Les bonnes croyances créent les bonnes ventes - Mario Loubier

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Les bonnes croyances créent les bonnes ventes

Un célébrant livrait un discours dans l’église d’une communauté fermière qui vivait un grand moment de sécheresse. Tout à coup, l’un de ses fidèles l’interrompit en plein sermon en lui disant qu’il devrait plutôt prier ensemble pour avoir de la pluie afin de sauver leur récolte. Le célébrant pris la balle au bond et leur dit : « Vous avez raison, nous allons prier afin que la pluie tombe. Mes amis, ce n’est pas tout de prier, vous devez d’abord et avant tout croire qu’il va pleuvoir. » La célébration se termine en prière.

Deux semaines plus tard, tout le monde se présente de nouveau à l’église et toujours pas de pluie. Un des fidèles interpelle de nouveau le célébrant : « Nous avons prié pendant ces 2 semaines et rien ne s’est passé! » Le célébrant leur dit : « Mes amis, je n’ai aucun doute que vous avez prié pendant ces 2 dernières semaines comme jamais vous ne l’avez fait. Levez la main ceux qui croient qu’il va pleuvoir? » Tout le monde lève la main dans l’église. « Maintenant, combien d’entre vous ont apporté leur parapluie? » OUPS!

Cette histoire est l’expression même des croyances d’un vendeur performant VS un non performant. Vous devez croire en votre produit, votre marque, votre compagnie et évidemment, croire en vous-mêmes. Les croyances mènent les comportements et non les faits!

Une expérience psychologique révélatrice sur 41 golfeurs a été menée par 3 chercheurs. Le premier groupe a été conduit, un par un, vers un tapis de golf. On a remis à chaque golfeur un putter de golf et on lui a demandé d’estimer le diamètre du trou à l’extrémité du tapis. Ensuite, le golfeur a été autorisé à tenter 10 coups. Le deuxième groupe de golfeurs a vécu une expérience similaire à celle du premier groupe, à l’exception du fait qu’en remettant le putter à chaque golfeur, on lui a dit qu’il avait appartenu à un golfeur professionnel, Tiger Woods. Étonnamment, cette information apparemment insignifiante sur le putter a eu un effet stupéfiant sur les golfeurs. Bien que les deux groupes de golfeurs aient été invités à répondre à la même question et aient utilisé le même putter, les golfeurs qui ont cru que le putter avait appartenu à Tiger Woods ont eu l’impression que le diamètre du trou était 9 % plus grand. En outre, ces golfeurs ont également vu leurs performances s’améliorer, puisqu’ils ont réussi 32 % de putts de plus que les golfeurs à qui l’on n’avait rien dit de l’histoire du club de golf.

Les résultats de cette expérience sont cohérents avec les nombreuses autres études scientifiques qui ont montré que les croyances influencent la perception et l’interprétation de la réalité. Il a également été prouvé que les croyances façonnent le comportement. En tant que vendeur professionnel, il est impératif que vous réalisiez que vos croyances sont à l’origine des résultats que vous produisez. Elles influent sur la manière dont vous vendez et sur le montant de vos ventes. Il peut s’agir de croyances dont nous sommes conscients ou non, mais elles influencent fortement ce que nous voulons et si nous réussissons à l’obtenir.

Aussi essentielles que soient les croyances, la plupart des formateurs en vente se concentrent uniquement sur le comportement du vendeur (mais pas nous chez MLSolution!) Pour transformer de façon permanente un comportement, il faut remplacer la croyance qui est à l’origine de ce comportement.

Ensuite, le vendeur sera en mesure d’apprendre et de mettre en œuvre un nouveau comportement, plus productif. En bref, le changement durable naît dans vos croyances et se manifeste ensuite dans votre production commerciale. Toutes vos croyances sont acquises et peuvent donc être modifiées. Vos croyances ne sont que cela - VOS croyances. Si une croyance ne vous sert pas, vous avez l’obligation de la remplacer. J’ai formé des vendeurs d’âges, de niveaux de compétences, de formations et de secteurs d’activités différents. Ce qui est constant chez tous les vendeurs les plus performants, c’est qu’ils ont un ensemble de croyances qui leur permettent de vendre. En revanche, les vendeurs qui luttent continuellement pour échapper à la médiocrité ont des croyances qui entravent leur réussite.

Voici deux croyances que les vendeurs d’élite adoptent et que les vendeurs moins performants reconnaissent rarement.

Croyance n° 1 : Je suis responsable

Posez-vous la question suivante : « Dans votre rôle actuel, pourquoi ne produisez-vous pas plus de ventes? » Cette question éclairante vous guidera dans l’identification de ce que vous croyez vraiment à propos de la personne responsable de votre succès. L’une des caractéristiques des personnes les plus performantes est la conviction qu’elles sont responsables de leur succès.

Souvent, les vendeurs se dérobent à la responsabilité de leur manque de ventes. Ils avancent des excuses telles que « ce sont les pistes », « nos prix sont trop élevés » ou « c’est l’économie ». Ils fuient la responsabilité comme si c’était une maladie mortelle et offrent des excuses qui illustrent leur conviction que la raison de leur manque de ventes est tout sauf eux. Cependant, si les vendeurs refusent d’accepter la responsabilité de leurs mauvaises performances, ils ne peuvent pas accepter d’être félicités pour leur succès. De plus, en fuyant les responsabilités, ils se condamnent à la médiocrité car s’ils ne sont pas le problème, ils ne sont pas non plus la solution. En fait, si le problème n’est pas vous, vous n’avez pas le pouvoir de le résoudre. Si vous n’êtes pas responsable de votre succès, vous vous transformez en victime et, ce faisant, vous détruisez tout espoir de changement. J’ai personnellement vu des vendeurs transformer leur carrière en adoptant cette conviction et en se comportant en conséquence. Ils deviennent le changement qu’ils veulent voir et, en conséquence, leurs ventes montent en flèche. Engagez-vous donc à assumer la responsabilité de votre réussite en acceptant la conviction que vous êtes en fin de compte responsable du niveau de réussite que vous atteignez.

Croyance n° 2 : Je dois m’améliorer en permanence

Une quantité énorme de recherches scientifiques ont été menées sur ce qui permet à une personne de devenir très performante. Ces recherches ont révélé qu’un facteur clé pour obtenir et maintenir des niveaux de performances élevés est l’amélioration continue. Les spécialistes du comportement ont constaté que la majorité des gens cessent de s’améliorer une fois qu’ils ont atteint un certain niveau de compétence.

La nécessité d’une amélioration continue a été validée par les récentes percées dans le domaine des neurosciences. Ces découvertes ont révélé que le cerveau humain n’est pas câblé, comme on le pensait autrefois. Aujourd’hui, nous savons que de nouveaux comportements génèrent en fait de nouvelles voies neuronales dans le cerveau. Les neuroscientifiques utilisent le terme « neuroplasticité » pour décrire le cerveau en constante évolution. En fait, l’acte même d’apprendre dépend de la connexion des neurones entre eux.

De plus, lorsque les connexions neuronales du cerveau sont utilisées de manière répétée, elles se renforcent. Par exemple, une étude a analysé le cerveau de chauffeurs de taxi londoniens chevronnés. Les chercheurs ont constaté que la partie du cerveau de ces chauffeurs de taxi, l’hippocampe qui traite des relations spatiales, avait augmenté de taille et présentait une surabondance de connexions neuronales.

C’est pourquoi les personnes les plus performantes adoptent la croyance que leur capacité de vente est comme un muscle qui doit être continuellement développé. La réalité est que sur le marché tumultueux et hyperconcurrentiel d’aujourd’hui, si les vendeurs ne s’améliorent pas, ils prennent du retard. Par conséquent, l’amélioration continue n’est plus une option, c’est désormais une condition préalable à la survie.

En résumé, en adoptant les deux croyances qui ont été recommandées, vous augmenterez votre efficacité commerciale et, par conséquent, votre qualité de vie. En outre, prenez la résolution de passer en revue toutes vos croyances et de remplacer celles qui entravent votre réussite. Chaque croyance a une conséquence. Soit vos croyances vous guident vers le succès, soit elles vous en éloignent.

Ne prenez pas vos croyances à la légère, car si vous pouvez choisir vos croyances, une fois choisies, elles exercent une telle influence sur vous que vous devenez leur serviteur. Choisissez donc avec sagesse. Bonne vente!