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MARKETING produz mesmo resultados? Artigo - Agosto 2013

Por: Andr茅 Medeiros

advocobrasil

Consultoria empresarial especializada no desenvolvimento integral de escrit贸rios de advocacia


• Acho até interessante, mas não tenho tempo nem dinheiro para lidar com isso

O advogado precisa fazer as pazes com o marketing

e fazer com que meu escritório não seja refém apenas de recomendações ou de

Por: André Medeiros

eventuais procuras passivas dos clientes. Como eu poderia aplicar isto e ter de fato uma postura ativa?”

Em um recente debate com um grupo de advogados fiz uma pergunta provocante,

Estas são respostas bem comuns, e na

mas muito pertinente:

verdade, eu conheço muitos advogados que me disseram que 90 por cento de

Qual é a razão pela qual a maioria dos

seus negócios vêm de recomendações e a

advogados não gosta do conceito de

maioria deles por intermédio de outros

marketing jurídico? Será por causa dos

advogados.

limites estabelecidos no código de ética da OAB ou será porque o advogado é André Medeiros É sócio da Advoco Brasil Tem mais de 15 anos de experiência em gerenciamento de projetos e na implantação de processos de relacionamento com clientes. André é palestrante e Coach, formado pela Sociedade Brasileira de Coaching como Personal & Professional Coach e Líder Coach. Membro do Institute of Coaching Professional Association (ICPA), afiliado à Harvard Medical School e membro efetivo da Association for Coaching.

Naturalmente, estes mesmos advogados

treinado para advogar e não para vender?

me disseram que gastam todo o seu tempo de desenvolvimento de negócios

Obviamente, e como eu já esperava, houve

em reuniões, eventos, ou mesmo em

uma calorosa discussão sobre o

Todo Advogado é formado para advogar e não para vender?

happy hours, almoços e jantares, com

tema e alguns advogados

advogados.

tiveram argumentação convincente e poderosa

Nunca lhes ocorre que o fato de passar

tanto para defender que

100 por cento do seu tempo com outros

marketing jurídico não faz

advogados, não é surpreendente que mais

parte do Direito em si, como

de 90 por cento de suas referências e

houve os que defendiam que,

recomendações vêm dos próprios

nos dias atuais há sim espaço

advogados.

para aplicar as técnicas de marketing a favor do universo jurídico e assim, fazer

Eles também não pensam

seus negócios prosperarem de forma mais

necessariamente que, quando iniciam uma

estruturada e profissional.

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Planejamento Estratégico e definição da Oferta de Valor Plano de negócios baseado no Canvas Gestão financeira e relatórios gerenciais Desenvolvimento de pessoas e plano de carreira Marketing Jurídico Coaching e Liderança Reestruturação societária Gestão da rotina e melhora na eficiência operacional Programa de desenvolvimento de negócios

conversa com uma fonte de recomendação sobre seus serviços atuais

As principais questões colocadas pelos advogados foram:

ou matérias ou mesmo a produção de algum conteúdo intelectual produzido, estão neste momento fazendo "marketing".

• “Nós sobrevivemos muito bem apenas com referências e recomendações!”



• “É pouco profissional colocar o

marketing, e talvez nunca vão se perguntar

Obviamente, eles não veem valor no

advogado como agente de vendas”

como 10 por cento dos seus clientes os

• “Marketing me faz sentir como se meu escritório fosse uma empresa que

encontraram sem uma recomendação de

precisa gerar vendas e negócios e eu

clientes atuais. Não irão se perguntar em

preciso advogar, lutar por justiça”

quais outros canais foram encontrados.

outro colega advogado ou de um de seus

• “O código de ética coloca tantas limitações de marketing que eu nem sei

Da mesma forma estes advogados não

o que é permitido e o que não é. Na

vão gastar todo o tempo analisando o

dúvida não fazemos nada.”

porquê algumas de suas fontes o

E a mais interessante de todas foi:

recomendaram e lhe proporcionaram os clientes que têm atualmente. No final do dia, isto é simplesmente marketing.


A DIFERENÇA QUE FAZ A DIFERENÇA

Relacionamento pode não ser tudo, mas é mais de 100% A solução para este tipo de situação é bem

relacionamentos, e que o

mais simples do que parece.

marketing não é uma tentativa

Não se pode questionar o fato de que as

de substituí-la.

recomendações e referências são

Há sim, muito espaço para

importantes. Em um negócio de prestação

fazer marketing jurídico e

de serviços, como é em um escritório

alavancar seus negócios, a

jurídico, este tipo de coisa é realmente

despeito do código de ética da

crítica. Todos os futuros clientes querem

OAB.

saber se seu escritório tem reputação e se estes foram bem atendidos, por bons

A história das empresas --

profissionais em que possam confiar,

principalmente as prestadoras

mesmo que nunca os vejam pessoalmente.

de serviços -- mostra que elas têm prosperado no mercado e

Eles confiam em um advogado que nunca

se perpetuado, por estarem

conheceram e assuntos ultra confidenciais,

em total sintonia com as

porque alguém que eles conhecem e

ferramentas de marketing.

confiam disseram que os serviços do

Como fazer os negócios do escritório crescerem sem a dependência quase exclusiva das boas e velhas recomendações?

escritório foram excelentes. Isto é a tão

A estratégia de um escritório deve

preciosa recomendação.

estar baseada neste princípio e o fato



do advogado desconhecê-lo, não significa Mas como capturar de forma mais

que não funciona.

profissional as oportunidades de negócios no mercado, ou mesmo escolher um cliente

Muito pelo contrário, funciona de forma

em potencial, baseado em um plano de

impressionante, quando utilizado por

negócios que defina de forma estruturada o

profissionais experientes e que saibam

público alvo que se relacione diretamente

aproveitar as “fontes de recomendações”

com a especialidade do escritório ou com

existentes para capitalizar a reputação do

seu propósito? Em outras palavras, como

escritório e sua diferenciação em meio às

fazer os negócios do escritório crescerem

dezenas de outros escritórios que ofertam

sem a dependência quase exclusiva das

os mesmos tipos de serviços.

boas e velhas recomendações?



Entenda que o marketing pode ativar outros Os sócios do escritório precisam se

canais de venda e assim fazer seu negócio

convencer de uma coisa simples, que o

mais independente das “recomendações e

marketing é uma maneira de nutrir,

indicações” além de construir uma estrutura

alavancar e expandir os negócios, melhor e

mais profissional para sustenta-lo no longo

ainda mais sustentável do que com a

prazo.

confiança de sua atual rede de

advocobrasil A Advoco Brasil é uma consultoria empresarial especializada no desenvolvimento integral de escritórios de advocacia. Ajudamos nossos clientes a prosperar no mercado jurídico fornecendo-lhes serviços criativos e estrategicamente alinhados ao que há de mais moderno em gestão empresarial. Os sócios e profissionais da Advoco são oriundos de grandes consultorias globais como KPMG e PwC, além de outras grandes empresas do mercado, onde desenvolveram suas carreiras e aprendizado, que servem de base para sua atuação como consultores de confiança para o meio advocatício, tendo como premissa proporcionar aos Advogados serviços de alta qualidade por um preço justo.

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