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3. Tipos de organización del área de ventas de la empresa 3.1. De acuerdo con la estructura organiza4va 3.1.1. De línea 3.1.2. De línea y especialización 3.1.3. Organización funcional 3.2. De acuerdo con la especialización 3.2.1. Según territorios geográficos. 3.2.2. Según 4po de productos. 3.2.3. Según 4po de clientes. 4. Criterios para establecer una organización de ventas
Administración de ventas. Sesión 9-‐10 Miércoles 22 de febrero al Viernes 02 de marzo de 2012
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3. Tipos de organización del área de ventas de la empresa Elementos en torno al consumidor para elaborar una definición de administración de ventas.
UNIDAD 2. Gerencia de ventas
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La organización de ventas de una empresa es importante porque la harán subsisIr. Pero no sólo es vital vender, sino hacerlo organizadamente.
UNIDAD 2. Gerencia de ventas
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3.1. De acuerdo con la estructura organizaIva. 3.1.1 Organización de línea Usado en empresas pequeñas donde la organización de ventas es toda la organización administraIva que existe. El dueño es la figura principal. VENTAJAS Costo reducido Toma de decisiones rápida. La aplicación de las políIcas es efecIva. La autoridad está centralizada Es fácil ejercer control.
UNIDAD 2. Gerencia de ventas
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DESVENTAJAS Inestabilidad ante la falta del superior. Carencia de promoción del empleado. Falta de especialización en el proceso de venta (el jefe se equivocará con frecuencia)
UNIDAD 2. Gerencia de ventas
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3.1.2 Organización de línea y especialización Sigue el esquema anterior de una organización lineal pero donde la autoridad cuenta con especialistas que brindan soporte al director o jefe e influyen en el equipo de ventas.
VENTAJAS Planeación División del trabajo DESVENTAJAS Alto costo Retraso en las decisiones Conflicto de autoridad
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3.1.3 Organización funcional Sigue el esquema anterior de una organización lineal y especialización, con la diferencia de que los especialistas si ejercen autoridad directa sobre el personal de línea.
VENTAJAS Cada tarea cuenta con apoyo de un especialista
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DESVENTAJA La coordinación es compleja Puede haber conflictos con y entre autoridades
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3.2. De acuerdo con la especialización 3.2.1. Según territorios geográficos. La base de la especialización se da con una subdivisión en territorios geográficos con equipos de vendedores trabajando ahí.
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VENTAJAS Permite la competencia entre vendedores. Asegura el control del territorio Independencia en las decisiones de la matriz
DESVENTAJAS Falta de integración en la visión. Gastos operaIvos.
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3.2.2. Según Ipo de productos. Se especializa tanto la empresa que hay equipos especializados en productos y líneas o categorías específicas.
VENTAJAS Atención más eficiente personalizada y específica
DESVENTAJAS Un mismo cliente atendido por más de un vendedor. Más personal direcIvo
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3.2.3. Según Ipo de clientes Cuando una empresa Iene servicios diversos, especializados quizá convenga que organice su fuerza de ventas por clientes.
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VENTAJAS Atención más eficiente personalizada y específica
DESVENTAJAS Un mismo cliente atendido por más de un vendedor. Más personal direcIvo
En la prácIca, estas divisiones se dan combinadas, de tal modo que la fuerza de ventas se puede organizar por territorios, por producto y por cliente simultáneamente
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4. Criterios para establecer una organización de ventas. Veamos el proceso que debemos seguir.
ObjeIvos del departamento de ventas Determinar las acIvidades y clasificarlas Clarificar la responsabilidad en cada acIvidad Elegir al personal adecuado Hacer pruebas de que la organización, funciona.