Trabajo en clase: Del libro. Llamas, José María. “Estructura Cien=fica de la Venta”. Ed. Limusa. México, 2004. Pags. 355 a 371 Ac3vidad. 1. Leer el tema: Cómo llevar a cabo cierres efecLvos. 2. Subrayar las ideas principales. 3. Realizar un mapa conceptual o un cuadro sinópLco que de manera esquemáLca sinteLce el texto. 4. Entregar al termino de la clase.
Administración de ventas. Sesión 18 Miércoles 11 de abril de 2012
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11. La planeación y el trabajo diario de un vendedor basado en el proceso de ventas 11.1. Distribución del 1empo 11.2. Planeación de l proyección personal 11.3. Planeación y organización de la ac1vidad personal Explicación del Examen Final
Administración de ventas. Sesión 19 Viernes 13 de abril de 2012
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11.1. Distribución del 1empo Las encuestas llevadas a cabo entre vendedores pertenecientes a 19 campos disLntos de venta, muestran el uso que el vendedor hace de su Lempo. • 5 minutos • Localizar prospectos nuevos 1% 5% 37% 17% 27% 11% 2%
• Ser recibido por un prospecto
• 24 minutos
• Traslado entre visitas
• 2:57 min
• Vender
• 1:22 min
• Otras acLvidades (informes, reportes, citas, llamadas)
• 2:10 min
• Conversaciones no relacionadas con ventas
• 52 minutos
• Tiempo ocioso del vendedor
• 10 minutos
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Lo anterior pone en evidencia que el vendedor emplea en traslados más del doble del Lempo real empleado en vender. Veamos ahora los moLvos ocasionales de fallas en la venta:
32% Por falta de eficiencia y organización 12% Por no seguir técnicas 12% Por no conocer el producto 10% Por falta de iniciaLva 8% Por falta de honradez 5% Por falta de entusiasmo 5% Por falta de tacto 4% Por vicios 2% por moLvos de salud
Los datos anteriores ponen en evidencia, que la falta de organización es responsable de casi la tercera parte de las fallas en las ventas.
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11.2. Planeación de la proyección personal Comencemos diciendo que el acto de vender, es una conducta; por lo tanto, los resultados que de ella se obtengan provienen exclusivamente de las causas que los han provocado. Una de las causas principales que afecta el resultado es la acLtud que se tome ante la situación. Por eso decimos que es vital la proyección personal del vendedor. Cuando se falla en ventas aún y teniendo un buen proceso, conviene preguntarse como vendedor: 1. ¿Cuánto me propongo vender? 2. ¿Cuántas visitas debo realizar para ello? 3. ¿cuándo las efectuaré? 4. ¿Cómo las realizaré? 5. ¿A quién entrevistaré? 6. ¿Qué ofreceré? 7. ¿Qué le diré? 8. ¿Cómo se lo diré?
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11.3. Planeación y organización de la ac1vidad personal EL VENDEDOR Puede aumentar su ProducLvidad y Eficiencia Vendiendo más
Vendiendo mejor
Intensificando su AcLvidad con:
Extendiendo su su AcLvidad a:
Más Tiempo Más visitas Más prospectos Más pedidos
Más Líneas Más productos Más precio Más servicio PLANEACION
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EL VENDEDOR DEBE OPTIMIZAR SU TRABAJO Siendo consciente de su trabajo Ahorrando trabajo
Aprovechando el Lempo Planeación de iLnerarios Preparación del trabajo
Preparación de elementos
Ficha de prospectos Fijación de la zona
Preparación de materiales
Revisión del material Ayudas de venta
Formulación de la hoja de trabajo del día Revisión de antecedentes Planeación del trabajo Control de resultados Anotación estadísLca
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Explicación del Examen Final Fecha: Miércoles 2 de mayo Duración del examen: 1:30 hr (Empezaremos puntualmente a las 8:30 am) Modalidad: Oral por equipos. Alfredo Xitlay Barbara Vianey Hector Daniel Fabian Porfirio Daniel Carlos Carolina ChrisLan Fernando Jessica David Ricardo Karen Alder Mariana Yessica Katy Aldo Janvier Erick Mayra
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El examen consiste en la Presentación un producto existente en el mercado y para jóvenes de entre 18 y 25 años, con la intención de venderlo al resto del grupo. Notas generales: • Cada equipo tendrá 8 minutos para presentar (cronometrado) • Todos los miembros del equipo deben hablar. • El equipo puede usar cualquier técnica de presentación que desee y su presupuesto le permita. • Se permite ambientar, degustar o probar el producto. • El resto del grupo tendrá 2 a 3 minutos para hacer preguntas o debaLr sobre el producto del equipo que presenta (es obligatorio preguntar). • Al finalizar, el resto del grupo evaluará al equipo. • El equipo que presente se autoevaluará al final de la presentación. • El equipo deberá presentar por escrito un trabajo que presente el proceso de venta de su producto, detallando cada una de las partes y elementos.
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Evaluación del examen 65% del tercer parcial DURANTE EL EXAMEN Autoevaluación (personal) Evaluación del grupo Evaluación del maestro DESPUES DEL EXAMEN Presentación del trabajo
10%
10%
25%
20%
Proyección de la Película
Administración de ventas. Sesión 20 Miércoles 18 de abril de 2012
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Con3nuación de la película…
Cine foro. Realizar por escrito un comentario/ críLca de la película relacionándola con los contenidos de la materia
Ac3vidad en clase: Preparación del examen de acuerdo a las rúbricas de la clase del Viernes 13 de abril
Administración de ventas. Sesión 21 Viernes 20 de abril de 2012