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2.  Conceptos  base  de  la  Administración  de  Ventas     2.4.  Proceso  de  Administración  de  Ventas    2.4.1  Introducción.    2.4.2.  Definición.    2.4.3.  Una  visión  general    2.4.4.  Pasos  de  un  proceso  general  de  ventas.    2.4.5.  Algunos  ejemplos         Temas  a  tratar  previo  al  parcial     •  Calificaciones  parcial   •  Lista  de  inscripción      

Administración  de  ventas.     Sesión  8   Viernes  10  de  febrero  de  2012    

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2.4.1  Introducción   La  administración  de  ventas  está  interesada  en  el  aspecto   de   la   dirección   del   personal   de   ventas   de   las   operaciones  de  mercadotecnia  de  una  compañía.       En   términos   de   relaciones   con   el   personal,   esta   responsabilidad  va  desde  el  reclutamiento,  entrenamiento   y   moHvación   del   personal   de   ventas,   hasta   la   evaluación   de   su   desempeño   y   la   determinación   de   las   medidas   correcHvas  que  se  hagan  necesarias.       El   gerente   de   ventas   también   debe   involucrarse   en   condiciones   de   estrategia   tales   como   la   planeación   y   dirección   del   programa   de   mercadotecnia   según   se   aplique  al  distrito  o  región,  así  como  en  el  análisis   de   los   resultados   y  en  el  señalamiento  tanto  de  las  áreas  para   mejoramiento  como  las  de  oportunidades  potenciales.   UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  


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2.4.2.  Definición   En  un  mercado  global  y  compeHHvo  como  el  actual,  nada  puede  dejarse  librado  al  azar.       Las   ventas   deben   ser   le   resultado   de   un   cuidado   proceso   de   planificación   y   administración   que   contemple   todas   sus   etapas   incluso   la   del   seguimiento   del   cliente   para  generar  nuevas  oportunidades  de  negocio.      

Administración  de  ventas     Es  la  disciplina  encargada  de  facilitar  los  procesos  de  planificación   de  ventas  manteniendo  al  día  a  vendedores,  clientes,     operaciones  y  proveedores.    

 

UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  


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2.4.3.  Una  visión  general   La  administración  de  ventas  como  proceso,  comprende  desde  el  mismo  almacenamiento   de  materias  primas,  hasta  la  entrega  en  la  empresa  del  cliente,  pasando  por  el  control  del   correspondiente  inventario  y  la  organización  correcta  de  l  cadena  de  distribución  luego   de  la  venta.     La  mala  administración  de  la  cadena  de  suministros  podría  echar  a  perder  cualquier   esfuerzo  por  administrar  con  eficiencia  las  ventas.  

UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  


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La  administración  de  ventas  permite  al  empresario  analizar  qué  etapas  del  proceso  podrían   estar  generando  cuellos  de  botella  en  el  flujo  de  la  tarea  de  vender  y  tomar  las  decisiones   necesarias  para  eliminarlos.  

Un   tema   estrechamente   relacionado   con   la   administración   de   ventas   es   la   a d m i n i s t r a c i ó n   d e   l a   c a d e n a   d e   suministros.       Esta   úlHma   es   el   resultado   de   la   administración   de   los   procesos   de   planeamiento,  ejecución  y  supervisión  de   las   acciones   de   suministro   tendientes   a   saHsfacer  las  necesidades  del  consumidor   o  cliente  con  eficacia.  

UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

Por  esta  razón  es  necesario  prever  los   posibles  factores  que  podrían  llegar  a   producir  inconvenientes  para  evitar  la   interrupción  del  servicio  o  de  la   distribución  de  los  arSculos  vendidos.   Esto,  de  seguro,  evitará  quejas  por  parte   del  cliente,  y  eliminará  la  posibilidad  de   la  cancelación  de  ciertas  ventas  por  falta   de  un  suministro  adecuado.    


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2.4.4.  Pasos  de  un  proceso  general  de  ventas.  

Preparación  y   presentación.  

Prospección.  

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Costeo.  

Cierre.  


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2.4.5.  Ejemplos  de  procesos    

UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  


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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  


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Temas  a  tratar  previo  al  parcial    

•  Fecha  de  examen  parcial   •  Apuntes  en  www.issuu.com          

hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/sesion1y2   hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/sesion3y4   hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/sesion5y6   hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/sesion7   hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/sesion8   hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/temario     •  Calificación  previa  al  parcial   •  Revisión  de  listas  en  dirección  y  escolar  

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Sesión 8