2. Conceptos base de la Administración de Ventas 2.4. Proceso de Administración de Ventas 2.4.1 Introducción. 2.4.2. Definición. 2.4.3. Una visión general 2.4.4. Pasos de un proceso general de ventas. 2.4.5. Algunos ejemplos Temas a tratar previo al parcial • Calificaciones parcial • Lista de inscripción
Administración de ventas. Sesión 8 Viernes 10 de febrero de 2012
1
ì
2
2.4.1 Introducción La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y moHvación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correcHvas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. UNIDAD 1. Administración de las ventas
3
2.4.2. Definición En un mercado global y compeHHvo como el actual, nada puede dejarse librado al azar. Las ventas deben ser le resultado de un cuidado proceso de planificación y administración que contemple todas sus etapas incluso la del seguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades de negocio.
Administración de ventas Es la disciplina encargada de facilitar los procesos de planificación de ventas manteniendo al día a vendedores, clientes, operaciones y proveedores.
UNIDAD 1. Administración de las ventas
4
2.4.3. Una visión general La administración de ventas como proceso, comprende desde el mismo almacenamiento de materias primas, hasta la entrega en la empresa del cliente, pasando por el control del correspondiente inventario y la organización correcta de l cadena de distribución luego de la venta. La mala administración de la cadena de suministros podría echar a perder cualquier esfuerzo por administrar con eficiencia las ventas.
UNIDAD 1. Administración de las ventas
5
La administración de ventas permite al empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.
Un tema estrechamente relacionado con la administración de ventas es la a d m i n i s t r a c i ó n d e l a c a d e n a d e suministros. Esta úlHma es el resultado de la administración de los procesos de planeamiento, ejecución y supervisión de las acciones de suministro tendientes a saHsfacer las necesidades del consumidor o cliente con eficacia.
UNIDAD 1. Administración de las ventas
Por esta razón es necesario prever los posibles factores que podrían llegar a producir inconvenientes para evitar la interrupción del servicio o de la distribución de los arSculos vendidos. Esto, de seguro, evitará quejas por parte del cliente, y eliminará la posibilidad de la cancelación de ciertas ventas por falta de un suministro adecuado.
6
2.4.4. Pasos de un proceso general de ventas.
Preparación y presentación.
Prospección.
UNIDAD 1. Administración de las ventas
Costeo.
Cierre.
7
2.4.5. Ejemplos de procesos
UNIDAD 1. Administración de las ventas
8
UNIDAD 1. Administración de las ventas
9
UNIDAD 1. Administración de las ventas
10
UNIDAD 1. Administración de las ventas
11
Temas a tratar previo al parcial
• Fecha de examen parcial • Apuntes en www.issuu.com
hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/sesion1y2 hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/sesion3y4 hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/sesion5y6 hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/sesion7 hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/sesion8 hXp://issuu.com/administraciondeventas/docs/temario • Calificación previa al parcial • Revisión de listas en dirección y escolar
UNIDAD 1. Administración de las ventas
administraciondeventas