BUSINESS
Du produit au service
© Adresia
L’objectif est donc de sortir du modèle « achat, obsolescence et répétition de l’achat ». La durée de vie de la piscine et de ses équipements est allongée et ses consommations de ressources naturelles moindres (énergie, eau, produits chimiques). C’est d’ores et déjà un premier pas vers un processus d’économie circulaire.
Les 4 défis de l’économie de la fonctionnalité 1. Comment valoriser la performance d’usage ? Difficile de définir un prix sans tenir compte du cycle de vie de la “solution piscine”. Quelle est la durée de vie moyenne d’un client ? Quel sera le coût global (fonctionnement + maintenance + évolution + recyclage) de sa piscine pendant cette période ? Quelle performance d’usage attend-il ? Devez-vous définir une part fixe (renouvellement ou ajout d’un matériel indispensable pour maintenir ou atteindre cette performance) et une part variable dans le contrat (consommables) ? Tout est à inventer aujourd’hui sur le secteur de la piscine. 2. Comment vendre une “solution piscine” ? Une évolution de votre offre À nouveau modèle économique, nouvelle offre commerciale de façon à le différencier clairement de votre offre classique. Vous devez proposer un produit différent intégrant un bouquet de solutions évolutif selon le degré de performance d’usage attendu par le client. Prévoyez des options permettant d’en améliorer l’utilisabilité (couverture, robot, etc.).
Évitez les technologies « esthétiques » ou « gadgets » qui ne vont satisfaire qu’un besoin secondaire pour vous concentrer sur des technologies au service de l’objectif de performance à atteindre. Une évolution de votre discours marketing et commercial Faites évoluer vos argumentaires. Vous ne vendez plus un produit ou un service mais de la performance d’usage, du temps de baignade, du confort maximal. Votre discours commercial doit désormais intégrer des arguments visant à convaincre le client des avantages d’une telle solution et de son impact sur ses consommations, sa tranquillité, l’environnement, le coût de maintenance, l’allongement de la durée de vie de ses équipements, etc. 3. C omment prouver l’efficience de votre solution ? Le plus grand défi de ce nouveau modèle économique est de réussir à valoriser votre travail auprès du client. Comment peut-il savoir que vous êtes intervenu 12 fois sur sa piscine à distance ce mois-ci par exemple ? Grâce à des rapports d’efficience et des messages réguliers l’informant des problèmes identifiés, des actions correctrices effectuées, des déplacements nécessités, mais aussi et surtout des économies d’eau, de produits chimiques, d’énergie, d’intervention réalisées grâce à votre travail (en euros).
Les 6 freins du piscinier à lever Pour réussir avec ce nouveau modèle, le piscinier doit accepter : 1. d’intervenir moins souvent chez le client ; 2. de vendre moins de produits : 3. de renouveler moins souvent les équipements : filtres, pompes, robots, etc. 4. de dédier une personne au minimum à la gestion à distance du parc de piscines ; 5. d’envoyer régulièrement au client un rapport d’efficience ; 6. d’accompagner le client dans le temps : information, conseils et recommandations.
• 51 • L’activité Piscine / janvier 2018
Indiquez bien aussi, pour comparaison, ce que cela lui aurait coûté sans votre intervention. Et en fin de rapport, précisez le total des économies réalisées et le taux de performance atteint sur la période (temps de disponibilité à la baignade de la piscine, taux de produits utilisés, etc.) ainsi que des préconisations et conseils d’équipement. 4. C omment réorganiser votre entreprise ? L’économie de fonctionnalité s’inscrit dans une logique évolution du métier de piscinier. Mais elle nécessite de repenser votre organisation. Comme pour toute activité de télésurveillance, il faut un espace dédié avec moniteur de contrôle et un ou plusieurs techniciens piscine formés aux outils de gestion de parc. Cela implique aussi d’organiser des permanences avec astreintes (téléphoniques, e-mail, SMS) de façon à intervenir et répondre 7 jours sur 7 sur les piscines de vos clients. Et bien sûr de s’équiper d’un logiciel de suivi, de relation et de facturation client adapté à ce type de prestation.
Demain c’est aujourd’hui Science-fiction ? Utopie ? Vous pensez que l’économie de fonctionnalité, l’économie de la performance, l’économie circulaire ne sont pas applicables à la piscine ? Mais au regard des chiffres du marché, de l’évolution des comportements d’achat et des attentes des consommateurs, la question mérite d’être posée et une réflexion lancée. Le marché de la rénovation, avec ses utilisateurs de piscine avertis, conscients des efforts et du coût d’une bonne gestion de la qualité et de la propreté de l’eau, offre peut-être l’opportunité de lancer des expérimentations. Cela ne concernera pas tous les clients, c’est évident ; mais pourquoi se priver des clients plus regardants et professionnels que sont les propriétaires de piscines collectives privées (17 000 hôtels, 6 000 campings, 70 000 gîtes en France notamment), qui seraient certainement plus enclins à choisir ce modèle ?