Relato de sucesso 31 Márcia Sousa Freitas Alvernaz Especialidade: Ginecologia e Obstetra Coronel Fabriciano - MG Ano que fez o MBA Compacto: Módulos I, II e III em 2006 Número de funcionários: 2
Meu lucro aumentou em 1.000% em atendimentos particulares após o MBA Compacto do Grupo Caproni. A)
Apresentação inicial: A causa específica foi o cuidado em seguir tudo o que foi proposto no MBA Compacto e a contratação da consultoria do Marcelo Nogueira.
B1) O que você faz para trazer novos clientes para o seu consultório ou clínica? Eu me relaciono com meus colegas de profissão. Participo sempre de projetos educativos nas igrejas e escolas, mas o meu foco principal são minhas clientes, meu marketing boca a boca é o melhor. B2) Como você faz a primeira consulta e a negociação com o cliente? Como a primeira impressão é a que fica, eu procuro perceber se aquele cliente é de Parceria, Relacionamento, Informação ou Transação. Foco toda negociação no tipo de cliente, assumo vários papéis neste processo. Faço teatro mesmo, cada um escuta o que quer ouvir: se é evangélico... se é católico... se é tímido... se é jovem... se é maduro... as questões médicas sempre ficam por último com os clientes de relacionamento, com os clientes de informação estas informações são explicadas em detalhes com o auxilio da internet, modelos ginecológicos, livros e citações de artigos científicos e com clientes de transação, falo muito pouco sobre questões técnicas e faço um orçamento o mais alto possível, nunca fecho com estes clientes, não os quero de jeito nenhum na minha clínica. B3) Como você conduz o relacionamento com o cliente durante o tratamento? Sustentando o que pratico na primeira consulta. Pontual na entrega do tratamento e sempre, sempre mostrando com mensagem subliminares que a cliente é a coisa mais importante para mim. B4) Como você faz o desfecho, isto é, o encerramento do tratamento? Sempre, sempre com emoção, com uma rosa, um buquê, uma muda de árvore, um cartão, e é claro com telefones de contato muito pessoais para quaisquer dúvidas. 137