Participação em feiras

Participação em feiras internacionais (O Que fazer: antes, durante, depois!)

Nicola Minervini Bergamo-Itália 9/03/2013

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Apresentação do Palestrante Insira uma foto de rosto

Nicola Minervini Engenheiro operacional eletrônico formado na Itália e economista formado no Brasil.

E’ consultor de internacionalização para a União Europeia e instituições da América Latina

FASE 01

A feira é... ...o mais importante meio de promoção, comunicação e informação.

A feira não é um instrumento substitutivo de ações de vendas.

As principais feiras mundiais • Cidade – Hannover – Milan – Frankfurt – Barcelona – Paris Norte – Colonia

Milhares de mt2 495 470 322 295 290 284

• • • • • •

Dusseldorf Valencia Paris expo Chicago Bologna Verona

252 231 227 204 180 122

EUROPA O países mais avançados na Europa no setor de feiras internacionais são: - Alemanha - Itália - França - Espanha

Porque vamos às feiras?

• Sempre fui, então porque não dessa vez?

• Tem um bom financiamento..

• Se não vou, quem sabe o que vão pensar meus clientes • Se vão os meus concorrentes...

• Se não vou, deixo os meus clientes nas mãos dos meus concorrentes

Porque participar Ă s feiras ?

• Sete de cada dez empresas realizam compras como consequência de ter visitado uma feira.

• Os contatos concretos realizados em uma feira requerem muito menos recursos que os realizados por outros meios de comunicação

Principais objetivos da participação em uma feira • Construir uma imagem empresarial.

• Contatar uma elevada concentração de público e de concorrentes.

• Avaliar a reação do publico ‘ao vivo’.

• Buscar novos clientes.

• Promover novos produtos.

• Participar em eventos paralelos para avaliar as tendências

• Encontrar os clientes habituais.

• Buscar novos mercados.

• Relação custo/contato muito interessante .

• Motivar a rede de vendas.

• Conseguir contatos especializados.

• Posicionar-se com relação à concorrência • Comprovar o grau de satisfação dos clientes

• Obter informação do mercado.

• Acelerar o processo de decisão de compras.

• Buscar pedidos.

• Relação custo/contato muito positiva.

• Avaliar a competitividade da rede de fornecedores.

• Despertar interesse em possíveis investidores.

• Tomar o pulso do mercado.

Resume • A feira é muito mais um instrumento de pesquisa, comunicação e promoção e menos um instrumento de vendas • Participar de uma feira tem inúmeros objetivos: determine quais são os de maior interesse.

• Cap7 do livro “O exportador” 6a ed.

• link de uma video-conferencia, em Espanhol http://www.youtube.com/watch?v=nzZQBWSLm7M

FASE 02

Antes da feira a) Definição dos objetivos participação b) Informação sobre o mercado c) Informação sobre a feria

da

Avaliação inicial da competitividade

Avaliação inicial da competitividade A exportação è parte integrante do processo de planejamento estratégico ou é só meta de faturamento?

• Porque quer exportar ?

• Já visitou feiras internacionais?

• Identificou o produto menos vulnerável à concorrência internacional?

• Sua empresa tem claros fatores de competitividade? (como desenho, tecnologia, marca, etc...)

• A quem você vende no mercado interno?

• Porque pensa que tem compradores para seu produto?

• O teu produto é exportável ?

• Você tem uma base de informação para traçar um plano de internacionalização?

• Em quais mercados poderá ser mais competitivo?

• Em quais mercados poderá aproveitar mais da “marca país”?

• A sua capacidade de produção é suficientemente “elástica” para abarcar o mercado interno e externo?

• Conhece o que faz a sua concorrência internacional ?

• Conhece as barreiras que irá enfrentar?

• Tem sinergias com outras empresas para reduzir os custos ?

• A logística a ser utilizada vai impor modificações ao produto?

• A legislação de proteção do consumidor é diferente da legislação do mercado interno?

• Quanto pretende investir ?

• Conhece os serviços que oferecem as entidades de suporte à exportação?

Resume • Não vamos em feiras como expositores se não estamos preparados para o “depois”.

• É indispensável realizar um “export check-up” Manuais sobre como organizar feiras • www.cbi.eu/.../cbi/.../your_expo_coach_export ..

• www.softex.br/.../manual_feiras_exterior.pdf

FASE 03

Fontes de informação

FEIRAS INTERNACIONAIS • • • • • • • • • •

www.ufinet.org www.emeca.com www.expofairs.com www.tscentral.com www.expodatabase.com www.reedexpo.com www.Koeln-messe.de www.messefrankfurt.de www.hannovermesse.de www.fieramilano.it

Feiras no mundo Europa • • • • •

www.exponews.fr www.afe.es www.ifema.es www.exibitions.co.uk www.aeo.org.uk

• www.expofairs.com • www.expodatabase.com • www.expo24-7.com • www.expoworld.net

( 500 websites)

• www.ifesnet.com (federação mundial de organizadores de feiras)

www.ufi.org -Unión de Ferias Internacionales( UFI ).  -- www.afida.org -Asociación de Ferias Internacionales de América -- www.auma.de -Associação de Feiras da ALEMANHA (AUMA)  -- www.m-averlag.com Informações sobre feiras 

--

Feiras setoriais

• • • • • •

Agrishow (Agricultura — Brasil).

Anuga (Alimentos — Alemanha).

Macef (Artigos para presentes — Itália).

Tokio Motor Show (Autopeças — Japão).

Sapica (Calçados — México).

Feira Internacional do Livro (Editorial — Alemanha).

• Hannover Messe (Eletromecânica — Alemanha).

• Vicenza Oro (Jóias — Itália).

• FIM (Móveis — Alemanha).

• Fiera del Mobile ( Milano-Italia) • Movesul www.movergs.com.br • Fenit (Têxtil — Brasil).

• São Paulo Fashion Week (Moda — Brasil).

• • • • •

www.proargentina.gov.ar www.induexpo.com www.fies.gob.sv www.ubrafe.com.br www.amprofec.org.mx

Resume • Cuidado na seleção do produto que levamos para a feira.

• Cuidado na seleção da feira certa para a nossa empresa • http://www2.apexbrasil.com.br/en • http://comexdobrasil.com/cni-e-apex-brasilorganizam-missao-empresarial-a-feira-cebitna-alemanha/

FASE 04

Para decidir a participação à uma feira tem que responder a essas perguntas : • A que mercado nos dirigimos e o que queremos comunicar?

• Quais são os objetivos comerciais e de marketing?

• Qual a verba disponível ?

• Que outras atividades temos contemporaneamente à feira?

Atividades a serem realizadas • Defina um coordenador do projeto.

• Contrate o espaço e a decoração do estande.

• Divulgue em toda a empresa o compromisso da participação na feira.

• Selecione os produtos e os colaboradores que levará à feira.

• Sensibiliza todos os departamentos da empresa sobre a importância estratégica da participação • Elabora uma pesquisa de mercado antes de participar em uma feira • Seleciona os produtos adaptados ao mercado externo

• Defina um plano de promoção.

• Prepare um programa de visitas aos demais expositores previamente selecionados.

• Prepara o pessoal do estande responsável pelos diferentes tipos de público • Realiza uma agressiva atividade de promoção.

• Não desista só com primeiro convite: envia pelos menos três! .

• Prepara estimativas de preços CIF, destinos principais ( incoterms 2010) • Verifica a legislação de importação do pais onde se realiza a feira e estude o regulamento da feira .

Resume • A decisão de participar à uma feira é fruto de um acurado planejamento • A preparação da feira é tarefa de toda a empresa • http://www2.apexbrasil.com.br/atrairinvestimentos/calendario-de-eventos/brasil-feira-internacional--expointer • www.ufi.org

FASE 05

Critérios de seleção das feiras • Capacidade de internacionalização das empresas.

• Objetivos das empresas participantes.

• Tipo de público visitante.

• Tipo de expositores.

• Proveniência dos expositores e visitantes.

• Período de realização.

• Imagem internacional da feira.

• Importância do mercado sede da feira.

• Disponibilidade da empresa para investir depois da feira.

• Setores presentes e especialização predominante.

• Superfície de exposição.

• Tempo disponível para a inscrição antes do início da feira.

• Custo de participação versus benefícios

• O produto da empresa e’ adaptado ao mercado internacional ?

• Tem disponibilidade de recursos para investir depois da feira?

• A feira e’ focada no produto ( então para o consumidor final) ou para um publico de expertos?

 Os produtos da empresa estão enquadrados nas normas técnicas exigidas ?  Os produtos tem preços adequados ao mercado? (conhecemos a estrutura de custos de importação e vendas?)

 Foi definida a forma de entrada no mercado?  Existem financiamentos para a participação?

Ações na empresa • Sensibiliza todos os departamentos da empresa sobre a importância estratégica da participação • Elabora uma pesquisa de mercado antes de participar em uma feira • Seleciona os produtos adaptados ao mercado externo

• Realiza uma agressiva atividade de promoção.

• Não desista só com primeiro convite: envia pelos menos três! .

• Prepara estimativas de preços CIF, destinos principais

 Envia mensagens via website e intranet.  Envia um convite à imprensa a visitar a feira e às locais câmaras de comercio bilaterais.  Tenha acesso a lista dos visitantes da edição anterior  Realiza uma pesquisa de possíveis parceiros com as diferentes fontes de informações disponíveis.

 Utiliza o catalogo da edição precedente da feira, como a lista dos expositores para identificar possíveis parceiros  Prepara um comunicado para imprensa

O que se exige aos responsáveis do estande?

• • • • •

Ótimo conhecimento do produto.

Conhecimento das diferencias culturais.

Conhecimento da concorrência internacional.

Preparação com validos argumentos de vendas.

Conhecimento do mercado onde se realiza a feira.

• Conhecimento das vantagens comparativas da empresa

Resume • É fundamental conhecer a feria antes de decidir em qual vamos • Precisa ser feito uma agressiva ação de promoção antes da feira • http://www.nfeiras.com/

FASE 06

O Investimento para a participação na feira • • • • • • • • •

Exposição.

Documentação necessária.

Promoção.

Amostras.

Transporte e armazenagem.

Serviços.

Seguros.

Pessoal presente .

Miscelâneas

Feira Alimentaria :

Tipos de estandes

Fonte : http://www.auma.de

Guia de preparação do orçamento  Estande , transporte, comunicação , seguros, pessoal, etc...

Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf

Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf

Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf

Planilha de custos • • • • • •

Aluguel do estande Registro no catálogo Registro no sistema de informação Custo de instalação do estande Custo de instalação dos acessórios Serviços adicionais

Documentação: • • • •

Folhetos Catalogo Mailing Vídeo

• Promoção * Convites para clientes * Publicidade * Fotos Material: * Envio de amostras * Custo da documentação necessária

• Pessoal: * Viagens * Custos do pessoal externo no estande * Tradutores eventuais * Permanência no Pais

• Seleção dos produtos para a exposição

• Posso expor toda a gama de produtos?

• Qual o produto com maior valor agregado, novo, melhorado, superior à concorrência ?

• Devo produzir modelos especiais para a feira?

• O desenho e a embalagem são inovadores?

• O que precisa ser ressaltado?

• Devo fazer demonstrações do produto no estande?

• Que material auxiliar preciso?

Resume • Evite surpresas: faça um orçamento detalhado do investimento • Se não tiver produtos inovadores, sua presença na feria tem poucas chances de sucesso • http://www.abinee.org.br/abinee/dri/dri5.htm

FASE 07

Durante a feira A feira internacional ĂŠ a sĂ­ntese de sua empresa.

É a sua vitrine para o mundo.

Durante a feira...

• Não ‘agrida’ o visitante: melhor despertar seu interesse.

• Não use um vocabulário técnico.

• Classifique o visitante: trata de saber quem ele é o quanto antes.

• Tenha cuidado com os colecionadores de catálogos. Dose a distribuição do material.

• Faça demonstrações de seu produto.

• Incentiva a imprensa a visitar o teu estande • A decoração do estande tem que provocar impacto e não fadiga (evite a poluição do “ambiente”) • Instala um display que leva escrito a missão da tua empresa

• Certifique-se de que o pessoal no estande saiba transmitir a imagem da tua empresa: faça treinamento • Contrate um interprete profissional para as negociações com os clientes.

• Leva informação à Sala de imprensa • Assista a seminários ou conferencias • Participe de rodadas de negócios • Pesquisa o que faz a concorrência • Preenche a cada dia as fichas das visitas • Envia logo as informações solicitadas pelos visitantes

• Mostra a fabrica com uma Web-câmara • Publica em tempo real no website o que acontece na feira.

• Instala um terminal de PC onde no monitor aparece a tua pagina web

Nao fica esperando: busca, pergunta, leva gente ao estande, pesquisa!

Resume

• Atitude ativa e aproveita ao máximo o que a feira representa: pesquisa, comunicação, promoção • O pessoal responsável do estande transmite a imagem da empresa • Viegas, Márcia; Marketing de feiras, Manual do Expositor, 1ª Edição, Edições Sílabo • http://www.pmelink.pt/manuais/marketing-evendas/como-estar-presente-numa-feira-denegocios

FASE 08

Depois da feira O Que fazer ?

• Agradece aos visitantes.

• Envie a documentação solicitada.

• Defina um plano de trabalho em função dos resultados da feira.

• Mantenha contato com a rede de vendas.

• Analise as comunicações da imprensa relativas à feira.

• Envia uma mensagem aos que não vieram

Avaliação dos resultados • Quantidade de contatos realizados.

• Número de visitantes presentes na feira.

• Qualidade dos contatos.

• Qualidade do público presente.

• Possibilidade de geração de negócios.

• Quantidade e qualidade das informações obtidas.

• Divulgação da imagem da empresa.

 Foi a feira certa para a nossa empresa ?  Foram alcançados todos os objetivos  Voltaria na edição sucessiva?  A logística da feira era adequada?

• • • •

Expectativa de negócios?

Contatos novos vs. Previstos?

Qual o impacto da nossa marca entre os visitantes?

Potenciais agentes/parceiros contatados?

 O produto em exposição era …o certo?  Em que medida a rede de venda tem contribuído ao resultado obtido pela empresa ?

• Foram apresentados novos produtos • Foi consolidada a rede de distribuição?

Medição dos resultados da feira. www.auma-messen.de/mnc/s/mnc2s.html (medidor de rentabilidade das feiras )

Regras práticas • Não participa em uma feira como expositor se você não conhece a feira como visitante.

• Certifique-se que é a feira mais adequada para teus objetivos • Não participe se não tiver um tempo mínimo para organizar a participação ( pelo menos seis meses).

• Cuidado com as diferencias culturais.

• Faça uma agressiva promoção antes da feira.

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• Visite feiras do mesmo setor que se realizam antes da feira onde irá participar • Faça a pesquisa e registro da sua marca • Faça um orçamento detalhado da participação • Mostra a fabrica com uma Web-camara • Publica em tempo real no website o que acontece na feira.

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• Incentiva a imprensa a visitar o teu estande • Instala um display que leva escrito a missão da tua empresa • Certifique-se de que o pessoal no estande saiba transmitir a imagem da tua empresa.

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Resume • O período “pós-feira” requer muita dedicação e trabalho: você está preparado?

• O investimento na feria será anulado se você não fizer follow-up • www.cchzw.com ( Xangai ) • http://www.nfeiras.com/xangai/ • www.gzhzw.com ( Guangzhou)

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