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GLOBAL SOURCING

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Todos os direitos reservados à Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior.

Formação em International Trader. ABRACOMEX

Presidente da ABRACOMEX:

Marcus Vinicius F. Tatagiba.

Coordenador Acadêmico:

José Manuel Meireles de Souza

Global Sourcing


18/06/2013

ABRACOMEX – Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior

GLOBAL SOURCING Parte 1 

SUMÁRIO

¾ Definição ç de Global Sourcing g e Strategic g Sourcing g ¾ Sourcing Brasil ¾ Dados Sourcing ¾Porque Importar? ¾Porque Exportar? ¾Ética,, Anti-Suborno e Anticorrupção pç – Política comportamental p no Sourcing

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Uma das grandes vantagens de se conhecer os procedimentos de comércio exterior é permitir sair da zona de conforto e explorar o mundo em busca de oportunidades quando as margens de lucro locais não estiverem atrativas.

9 Definição de Global Sourcing 9 Strategic Sourcing

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Global Sourcing e Strategic Sourcing Global Sourcing é o termo utilizado para se realizar a aquisição de produtos, bens de capital ou serviços de um fornecedor localizado em qualquer lugar do mundo. mundo Global sourcing descreve a prática de fornecimento no mercado mundial de bens e serviços através das fronteiras geopolíticas. Em muitas vezes, o Global Sourcing visa explorar a eficiência global na entrega de um produto ou serviço. Dentre estas demandas podemos incluir a mão-de-obra qualificada de baixo custo, matéria-prima de baixo custo e outros fatores econômicos, econômicos como incentivos fiscais através da formação de blocos econômicos.

Global Sourcing e Strategic Sourcing

O serviço de Sourcing auxilia a área de suprimento das empresas a obter um menor custo total de aquisição de produtos e serviços. Além da economia nos preços, gera maior eficiência nos processos de compras e melhor aplicação dos insumos adquiridos. Esta metodologia permite que as compras sejam realizadas com as melhores práticas de negociação para cada categoria de suprimentos, gerando assim melhores resultados para a organização.

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Global Sourcing e Strategic Sourcing Strategic Sourcing é uma metodologia aplicada às áreas de Suprimentos em que se analisa profundamente o custo total de aquisição de cada família de produtos ou serviços através do mapeamento, entendimento e avaliação das especificações dos materiais, Trata-se de t i i níveis í i de d serviço i e do d mercado d fornecedor. f d T t d um profundo mapeamento de produtos e controle de performance de fornecedores.

Global Sourcing e Strategic Sourcing Em resumo: Global Sourcing é toda e qualquer atividade direcionada para produzir e/ou promover produtos e serviços além das fronteiras locais.

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9 Sourcing Brasil

SOURCING BRASIL

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SOURCING: BRASIL x EMERGENTES

SOURCING: FATOR AGREGADO

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9 Dados Sourcing

SOURCING: DADOS 1. O total das exportações brasileiras para o mundo sofreu incremento de 326% entre 2002 e 2011, passando de US$ 60 bilhões para US$ 256 bilhões. Entre 2010 e 2011, as vendas brasileiras cresceram 27%, passando de US$ 202 bilhões para US$ 256 bilhões. bilhões 2. As importações totais também aumentaram 380% entre 2002 e 2011, passando de US$ 47 bilhões para US$ 226 bilhões. Entre 2010 e 2011 a expansão das compras nacionais foi de 24%. 3. O intercâmbio comercial no período, de igual maneira, cresceu 350% tendo passado de US$ 108 bilhões em 2002 para US$ 482 350%, bilhões em 2011. Paralelamente, o saldo da balança comercial brasileira cresceu 130% entre 2002 e 2011, tendo o superavit brasileiro passado de US$ 13,2 bilhões em 2002 para US$ 30 bilhões em 2011.

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SOURCING: DADOS 4. No primeiro trimestre de 2012, registrou-se expansão de 8,5% no intercâmbio comercial brasileiro, sendo 7,6% relativo às exportações e 9,4% às importações. Disso resultou superávit comercial de US$ 2,5 bilhões no 1° trimestre do ano em curso, inferior ao saldo positivo registrado no mesmo período do ano passado (US$ 3,1 bilhões).

5. Entre janeiro e março de 2012, a China liderou o ranking dos principais destinos das vendas brasileiras. Também foi o principal exportador para o mercado nacional. No trimestre, as vendas chinesas representaram p 15,6% , do universo importador p brasileiro ((US$ 8,2 , bilhões), seguida dos Estados Unidos (14,6%), com um total de US$ 7,7 bilhões. Vale notar que até o mês de fevereiro, os Estados Unidos lideraram a lista dos principais exportadores para o Brasil.

SOURCING: DADOS 6. A Ásia foi a região que registrou o maior crescimento no intercâmbio comercial com o Brasil entre 2002 e 2011, alcançando variação de 770%. Nesse mesmo período, o crescimento do intercâmbio comercial entre Brasil e China foi de 1.539%. 1 39% O intercâmbio i â bi comercial i l entre o Brasil B il e a América A éi do d Sul S l também bé aumentou consideravelmente no período, tendo alcançado variação de 403%. Nesse intervalo, a corrente de comércio passou de US$ 15 bilhões para US$ 76 bilhões. 7. Comparando o intercâmbio comercial entre o Brasil e a América do Sul no 1° trimestre de 2002 e no de 2012, verifica-se variação de 371%, tendo ele passado de US$ 3,5 bilhões para US$ 16,5 bilhões. No caso da China, o crescimento da corrente de comércio entre o 1 1° trimestre de 2002 e o 1 1° trimestre de 2012 superou a marca de 2.000%, tendo passado de US$ 0,7 bilhão para US$ 17 bilhões.

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9 Porque Importar?

PORQUE IMPORTAR?

Uma economia forte necessita ter uma corrente de comércio equilibrada, ilib d com exportações t õ e importações i t õ com valores l próximos, ó i o que possibilita uma intensificação do comércio exterior, atualização tecnológica, intercâmbio de know-how, maior barganha nas negociações internacionais, diminuição do frete, aumento na competitividade e concorrência das empresas locais, além da geração de emprego e renda que são fundamentais para o desenvolvimento sócio-econômico do país.

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PORQUE IMPORTAR? A importação possibilita a uma empresa ou a um governo uma maior possibilidade de opções de escolha o que influi na qualidade de vida para a sociedade e a oferta de preços mais competitivos na economia. Além disso, a importação de máquinas possibilita o aumento da competitividade e atualização tecnológica, aumento da produtividade e maior dinâmica na inovação de produtos que influenciarão no desenvolvimento econômico-social de uma região. As empresas que realizam a importação conseguem trocar conhecimento e tecnologia, tecnologia aprimorar processos, processos maior poder de barganha na negociação de preços, realizar um networking empresarial, com possibilidades futuras também de exportação. A importação contribui para o aumento da competitividade de uma indústria.

PORQUE IMPORTAR?

Listaremos 6 ótimos motivos para importar: 1. 2. 3. 4.

Acesso a bens e produtos com um menor custo. Acesso a uma ampla diversidade de bens e produtos. Acesso a novas tecnologias e recursos modernos. Outsourcing de mão-de-obra \ Sem a necessidade investimento em estrutura física e equipamentos para produção. 5. Baixos índices de sucateamento. 6 Baixa 6. Bai a necessidade de manutenção man tenção de matéria-prima matéria prima e inventário in entário ainda em linha de produção.

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PORQUE IMPORTAR?

Ao optar pela importação de um produto, existem dois caminhos básicos para seguir: 9 importar um produto que já existe (item de prateleira)

9 importar um produto customizado (engenharia de produto)

PORQUE IMPORTAR?

™ Importação de um produto que já existe (item de prateleira)

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PORQUE IMPORTAR?

Ao optar pela importação de um produto que já existe (item de prateleira), t l i ) existem i t alguns l aspectos t básicos bá i para cuidar: id 9 Negociações diretas e objetivas com base no preço de um produto conhecido. 9 Não inclui custo de design, molde ou engenharia. 9 Facilidade com as amostras (são itens conhecidos, necessário somente protocolos de qualidade) 9 Menor necessidade de gestão pessoal. pessoal

PORQUE IMPORTAR?

™ Importação de um produto customizado:

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PORQUE IMPORTAR? Ao optar pela importação de um produto customizado, existem aspectos complexos para realizar a gestão:

9 O design é \ pode ser feito internamente e a produção (provavelmente asiática) será feita através de global sourcing. 9 O produto pode ser totalmente manufaturado externamente, ou parte da montagem ser feita aqui no Brasil. 9 Um processo comum ao customizar o produto envolve a compra de diversos componentes (baixo valor agregado e alto valor agregado) de fábricas e fornecedores distintos. A montagem poderia ser realizada em uma outra fábrica. 9 Controle de qualidade.

PORQUE EXPORTAR? Os avanços da tecnologia permitem comunicações imediatas com as mais distintas regiões do planeta, possibilitando que os mais diversos negócios sejam efetuados, diariamente, com empresas de variados e g p países. No p passado,, a indústria nacional era p protegida por distantes p barreiras que hoje já não existem. Isso faz com que empresas estrangeiras possam vir concorrer com as empresas brasileiras dentro de nosso próprio país. A internacionalização leva ao desenvolvimento da empresa, pois a obriga a modernizar-se, seja para conquistar novos mercados, seja para preservar as suas posições no mercado interno. N t sentido, Neste tid o comércio é i exterior t i adquire d i cada d vez mais i importância i tâ i para o empreendedor que queira realmente crescer, assim como para a economia brasileira, mediante o ingresso de divisas e geração de emprego e renda.

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VANTAGENS DA EXPORTAÇÃO Os avanços da tecnologia permitem comunicações imediatas com as mais distintas regiões do planeta, possibilitando que os mais diversos negócios sejam efetuados, diariamente, com empresas de variados e distantes países. países No passado, passado a indústria nacional era protegida por barreiras que hoje já não existem. Isso faz com que empresas estrangeiras possam vir concorrer com as empresas brasileiras dentro de nosso próprio país. A internacionalização leva ao desenvolvimento da empresa, pois a obriga a modernizar-se, seja para conquistar novos mercados, seja para preservar as suas posições no mercado interno. Neste sentido, o comércio exterior adquire cada vez mais importância para o empreendedor que queira realmente crescer, assim como para a economia brasileira, mediante o ingresso de divisas e geração de emprego e renda.

VANTAGENS DA EXPORTAÇÃO Diversificação de mercados A estratégia de destinar uma parcela de sua produção para o mercado i t interno e outra t para o mercado d externo t permite it que a empresa amplie li sua base/carteira de clientes, o que significa correr menos riscos, pois, a diversificação de mercados (interno e externo) proporciona à empresa maior segurança contra as oscilações dos níveis da demanda interna. Diversificar o mercado permite, ainda, que a sazonalidade do produto seja eliminada, isto é, uma empresa que fabrica produtos voltados para o clima poderá p produzi-los o ano inteiro,, p porque q terá diferentes mercados frio,, p onde vendê-los, e não dependerá somente das estações nacionais.

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VANTAGENS DA EXPORTAÇÃO Aumento da produtividade Quando uma empresa começa a exportar ocorre o aumento da escala de produção, produção que pode ser obtida pela utilização da capacidade ociosa da empresa e/ou pelo aperfeiçoamento dos seus processos produtivos. O aumento das vendas externas proporciona ganhos de escala: a produção aumenta por conta de um maior mercado consumidor, o que leva a um custo unitário mais baixo. A partir do aumento da produção, aumenta também a capacidade de negociação para a futura aquisição de matéria-prima. Como consequência, o custo da fabricação das mercadorias tende a diminuir, tornando-as mais competitivas e aumentando a margem de lucro. (aprendendo a exportar)

VANTAGENS DA EXPORTAÇÃO Melhora da qualidade do produto Quando uma empresa passa a atuar no mercado internacional, ela precisa adquirir tecnologia para poder atender às normas e procedimentos que os países exigem de seus fornecedores, que com o passar do tempo são internalizadas e passam a ser rotineiras e, assim, todos os seus negócios posteriores com o exterior, ou com o mercado interno serão feitos dentro dessas normas. Sendo assim, a qualidade do produto tende a melhorar para poder adaptá-lo d tá l à às exigências i ê i d do mercado d ao quall se d destina, ti o que obriga bi a aperfeiçoá-lo.

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VANTAGENS DA EXPORTAÇÃO

Aumento da capacidade inovadora Devido à grande competitividade que as empresas exportadoras enfrentam no mercado internacional elas tendem a ser mais inovadoras que as não-exportadoras, visto que costumam utilizar número maior de novos processos de fabricação, adotam programas de qualidade e desenvolvem novos produtos com maior frequência.

9 Ética, Anti‐Suborno e Anticorrupção

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ÉTICA

No atual ambiente de globalização cada vez mais aprofundada, temos de d observar b que muitos it aspectos t que envolvem l os relacionamentos l i t intra e entre empresas podem ter diferentes conotações e gravidades. Países são mais ou menos sensíveis a aspectos de presentes e recepções; toleram ou não subornos em negócios; discriminam disfarçadamente ou explicitamente minorias como mulheres, deficientes, pobres, outras raças, etc.; permitem ou não ambientes de trabalho insalubres e inseguros; punem rigorosamente ou fecham os olhos para problemas ambientais causados ca sados pelas operações empresariais.

ÉTICA

Como lembra o código de ética do Conselho Brasileiro dos Executivos de d Compras, C “não “ ã basta b t ser ético éti e honesto, h t é essencial i l parecer como tal. Devem ser evitadas situações, ações e comunicações que possam ser percebidas como comportamento impróprio ou aético visto que as conseqüências disso poderão causar dano à imagem do profissional de compras como se, realmente, tivessem ocorrido.”

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ÉTICA Código de ética em compras No intuito de estabelecer um conjunto de procedimentos éticos para serem observados pelos negociadores profissionais, é comum que as empresas desenvolvam um código de ética interno que leve em consideração, entre outros, alguns temas como: • Integridade pessoal dentro e fora da empresa • Competência pessoal • Cumprimento das legislações que afetam os negócios • Conflito de interesses • Manifestações de hospitalidade e presentes • Confidencialidade de informações empresariais

ÉTICA Integridade pessoal dentro e fora da empresa Todo negociador deve possuir um comportamento moral ilibado, tanto no ambiente bi t de d trabalho t b lh quanto t no seu ambiente bi t social i l fora f da d empresa. Sua boa reputação pessoal é o primeiro requisito para o reconhecimento pelos fornecedores de sua seriedade nos negócios, dificultando assim, quaisquer possibilidades de proposições indevidas por parte destes. Compradores profissionais são proibidos de utilizar em benefício próprio oportunidades comerciais que tenham tomado conhecimento em razão do g , tais como a compra p de objetos j e serviços ç para si com p seu cargo, condições comerciais vantajosas junto aos fornecedores com os quais tenha negociado em função de seu cargo.

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ÉTICA Competência pessoal g Todo negociador possui influência direta na lucratividade da empresa onde trabalha. Desta forma, ele precisa estar excelentemente preparado nos diversos aspectos que envolvem os produtos que negocia e nos comportamentos necessários para levar a bom termo as negociações sob sua responsabilidade. Esta busca de competência deve ser incentivada pela empresa através de mecanismos formais de treinamento e educação, mas, o interesse pessoal do negociador em buscar meios de alavancar seus conhecimentos é primordial para seu progresso e desempenho funcional.

ÉTICA

Cumprimento das legislações que afetam os negócios Cumprir as diversas legislações e regras de negócio são inerentes ao exercício da cidadania. O comprador profissional deve pugnar para que tais regras sejam respeitadas mesmo em situações em que seu empregador as descumpra. Em tais casos ele deverá levar o assunto ao conhecimento de seus superiores tentando colocar a empresa no restrito caminho da lei. Caso não seja atendido, deve, silenciosamente, começar a procurar outra empresa para trabalhar. trabalhar

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ÉTICA Conflito de interesses Toda vez que o negociador perceber que seus interesses pessoais poderão conflitar ou possam ser vistos como possíveis de afetar sua imparcialidade no decorrer da atividade negocial, ele deve informar sua supervisão para que esta julgue sobre o eventual conflito de interesses. Esta situação pode ocorrer em casos em que o negociador é acionista de empresa que está concorrendo a uma aquisição por ele negociada, ou quando uma concorrente seja de propriedade ou administrada por amigo ou parente pessoal.

ÉTICA Manifestações de hospitalidade e presentes Conforme citado pelo antropólogo g Roberto da Matta, a palavra g gift na língua germânica tem dois significados. Pode ser um presente, como no alemão arcaico, ou também pode significar veneno, peçonha, na versão moderna da língua. A aceitação de presentes ou brindes, de qualquer natureza e qualquer valor, por parte de compradores profissionais, pode ser vista como um ato peçonhento. Nas manifestações de hospitalidade como convites para “almoços de negócio”, a boa prática é que o comprador pague suas despesas normalmente, não aceitando que os fornecedores as paguem sozinhos.

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ÉTICA

Confidencialidade de informações empresariais O tema da confidencialidade de informações possui duas vertentes; a relativa às informações da empresa do comprador e a relativa às dos fornecedores com os quais ele mantiver negociações.

ÉTICA

Informações da empresa Por força de sua atuação profissional, o comprador toma conhecimento de muitos dados de sua empresa e, alguns, particularmente de grande necessidade de sigilo por implicações com o ambiente da competição. São por exemplo, informações sobre novos produtos, campanhas promocionais, matrizes de custo, patentes em registro, capacidades de produção, produção volumes de venda venda, etc etc.

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ÉTICA

Informações dos fornecedores Por sua função, o comprador toma conhecimento de informações dos fornecedores sobre preços, capacidades, condições comerciais, aspectos societários e cadastrai etc. Tais informações devem ser utilizadas exclusivamente para o processo negocial com seu fornecedor, não devendo nunca ser divulgadas para terceiras partes partes, não importando se para obter vantagens em negociações com terceiros ou não.

ÉTICA

As grandes empresas, de forma geral, possuem política que proíbe seus funcionáros, f i á e\ou \ qualquer l pessoa que atue t em nome dela, d l de d oferecer, dar, solicitar, aceitar ou receber qualquer tipo de suborno. Os profissionais que atuam em nome das empresas que possuem código de ética são proibidos de fazer pagamentos ou oferecer benefícios que se destinem a influenciar de forma imprópria — ou que possa parecer influenciar de forma indevida — a obter uma vantagem antagem comercial imprópria. imprópria

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ÉTICA Quanto ao comércio internacional, a maioria dos países nos quais as empresas possuem negócios têm leis que proibem efetuar, oferecer ou prometer qualquer p pagamento g ou itens de valor ((direta ou indiretamente), ) sempre p q que o p pagamento g se destine a influenciar um ato ou decisão oficial que permita ganhar ou manter negócios. Por exemplo: nos Estados Unidos, a Lei de Práticas de Corrupção no Exterior (Foreign Corrupt Practices Act, FCPA) regula empresas dos EUA com negócios no exterior. A FCPA define como prática ilegal a oferta de qualquer artigo de valor, de forma direta ou indireta, por parte de funcionários de empresas dos EUA a uma autoridade governamental , candidato a um cargo público, partido político ou funcionário de partido que não pertença aos EUA, com o objetivo de obter uma vantagem comercial imprópria. A FCPA também considera id prática áti ilegal il l o registro i t impreciso i i de d transações. t õ

ÉTICA

Qual é a diferença entre a lei Anti-suborno do reino Unido e a lei de Práticas P áti de d Corrupção C ã no Exterior E t i dos d EUA? A Lei Anti-Suborno do Reino Unido é mais abrangente. Proíbe não só o suborno de uma autoridade governamental, mas também o suborno comercial (partes privadas) e a aceitação de subornos. Além disso, as empresas com atividade no Reino Unido podem ser responsabilizadas caso não consigam evitar situações de suborno por pessoas associadas a tais empresas empresas, a não ser q que e as empresas provem ter à disposição todos os procedimentos adequados para evitar e detectar tal conduta.

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ÉTICA

Suborno Comercial È comum também proibir o "suborno comercial". De uma maneira geral, o suborno comercial consiste na prática de dar, oferecer ou receber algo de valor de indivíduos ou empresas, em troca de uma conduta comercial imprópria. Elas proibem que qualquer funcionário, intermediário, ou outro agente se envolva, de forma direta ou indireta, em qualquer forma de suborno.

ÉTICA

Lei Anti-suborno Nos Estados Unidos, a lei anti-suborno proíbe todo o tipo de ofertas que possam influenciar a recomendação, prescrição ou compra de um produto ou serviço. Este procedimento garante que a recomendação não seja influenciada por motivos de enriquecimento e benefício pessoal. Existem leis equivalentes nas legislações estaduais e em todo o mundo.

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ÉTICA DOCUMENTÁRIO: CHINA BLUE China Blue é um documentário lançado em 2005 e dirigido por Micha Peled. Ele segue a vida de Jasmine, uma jovem trabalhadora de dezessete anos da província de Sichuan, em uma fábrica chinesa de calças jeans, Lifeng Clothes Factory. O documentário discute tanto as condições péssimas de trabalho nas fábricas na China quanto a crescente importância do país como exportador p em escala g global. No festival de filmes de 2005 da Anistia Internacional, este documentário venceu o prêmio Anistia Internacional-DOEN.

Obrigada pela participação!

• Contatos: ‰ www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org ‰ Telefones: 4062‐0660 Ramal:0405 / (11) 2171‐1528 / (27) 3345‐7349

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GLOBAL SOURCING – Parte 2

SUMÁRIO

¾ A era digital e os Category Killers ¾ Onde O d e como localizar l li produtos d t e fornecedores f d ¾ Fatores Críticos de Sucesso: Barreiras Comerciais; Logística; Garantias e Core Business ¾ Sistema de Inteligência Competitiva - Aliceweb ¾ Controle de Performance de Fornecedores ¾ Sistemas Si t d Análise de A áli de d Resultado R lt d

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9 A era digital

A era digital Existe uma tese atual bastante simples que assegura que tudo o que for passível de ser entregue por via digital, vai crescentemente ser entregue por via digital, usando p principalmente p o recurso da Internet. E o seu concorrente p palpável p (q (que possui existência física) será aos poucos eliminado. Trata-se de um efeito semelhante ao ingresso dos “category killer´s” no mercado, nos anos 90. Não se trata de dizer que lojas como a Amazon.com, ou Submarino.com vão suplantar as lojas físicas. O que tratamos aqui é da entrega de produtos desmaterializados. A lista de produtos a começar a sofrer esta tendência é já vasta t hoje h j em dia. di Alguns dos exemplos mais atuais para produtos desmaterializados: música; filmes; passagens (aéreas principalmente); Pay per view (esportes).

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A era digital Basicamente, a entrega de TODOS os produtos e serviços desmaterializados serão feitas desta maneira, e massivamente, nos próximos anos. As vantagens logísticas g e de custos, são de tal forma avassaladoras q que esta tendência é inevitável. Outro questionamento simples para mostrar o quão comum é este processo de desmaterialização: nos últimos 12 meses, considerando todas as compras de passagem aérea que você fez, quantas delas aconteceram numa agência de turismo física e quantas delas aconteceram pela internet? Podemos afirmar que as páginas amarelas e a forma como procurávamos f fornecedores d ( (num passado d recente) t ) de d produtos d t e serviços i será á modificado, difi d e de maneira permanente. Aprofundaremos mais sobre este processo de modernização neste tipo de pesquisa.

A era digital O processo de desmaterialização é tão forte e tão impactante, que os imponentes e devastadores “category killers” estão ameaçados de serem eliminados do p próprio p mercado q que outrora eles dominavam!

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Category Killer O "category killer" é uma empresa ou um produto que se tornou tão dominante no seu mercado atuante que seus concorrentes têm um curto prazo de validade e sua rentabilidade e p permanência no mercado é de igual g forma curto. O termo "category killer" refere-se ao fato de que a empresa dominante ou produto irá "matar" todos os outros em sua categoria.

Category Killer Podemos classificar como Category Killers um produto, serviço, marca ou empresa que possui uma vantagem competitiva sustentável e distinta que é q quase impossível p p para as empresas p concorrentes operarem p de forma rentável na categoria em causa. São empresas que apresentam o sortimento mais amplo e dominante em categorias específicas de produto. O termo esta fortemente ligado à cadeias de lojas varejistas que se especializam numa única espécie de mercadoria, estocada em grande quantidade e variedade e vendida com desconto.

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Category Killer As Category Killers têm este nome porque oferecem um sortimento tão amplo de produtos de determinada categoria a um preço tão baixo que torna-se muito difícil a sobrevivência de concorrentes de p porte menor. Além disto, são muito bem posicionadas e atraem o consumidor que busca solução completa a um tipo de necessidade. São vários os exemplos como grandes lojas temáticas especializadas em determinado ramo que são também chamadas de âncoras em shoppings.

Category Killer Um exemplo clássico de category killer moderono é o eBay. Podemos dizer que o site de leilões on-line possui o monopólio deste mercado, e naturalmente todos os compradores p e vendedores tendem a g gravitar p para o maior, de maior liquidez q e mais bem estruturado prestador de serviços. O category killer neste segmento possui essa enorme facilidade em converter um ativo em caixa. E naturalmente todos os concorrentes, por falta de uso ou desconhecimento dos usuários deste mercado, vão extinguir. Como resultado, o eBay possui mínima concorrência e restringiu sites de leilões semelhantes (como as que são geridas pelo Yahoo!) a uma parcela muito pequena do d mercado. d Uma U empresa como Yahoo! Y h ! ainda i d pode, d por algum l t tempo, suportar esse esmagamento do mercado. Mas imagine o dono da banca de jornais, ou o dono da lojinha de aviamentos em seu bairro. É preciso saber se posicionair e extrair o melhor do comércio já globalizado.

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9 A era digital e sua influência na busca de novos  produtos e novos fornecedores

Produtos e Fornecedores Páginas Amarelas (em inglês: Yellow Pages) é uma lista telefônica de empresas e serviços, conhecida pela cor amarela do diretório comercial. Páginas Amarelas existem em vários países. O nome e o conceito Yellow Pages surgiu em 1883. Em 1886 o norte-americano Reuben H. Donnelley publicou oficialmente as primeiras Páginas Amarelas. Até um passado recente, empresas usavam este “banco da dados” na busca por produtos ou prestadores de serviços.

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Produtos e Fornecedores Seria este o fim era das páginas amarelas? Com o processo atual de desmaterialização tão avançado, qual a sua opinião sobre o futuro deste tipo de serviço? ç

9 Onde e como localizar produtos e fornecedores

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Localizando Produtos e Fornecedores Conhecer os procedimentos de comércio exterior nos permite sair da zona de conforto e importar produtos de outros países quando as margens de lucro não estiverem atrativas. Para tal é necessário considerar a busca por fornecedores e por produtos, utilizando uma fonte global de suprimentos. Dentre as diversas fontes para localização de novos fornecedores e novos produtos, vamos destacar em nossa aula as seguintes alternativas: - Rodada de Negócios Internacionais - Feiras Internacionais - Câmaras de Comércio - B2B - Brasil Global Net (antigo Brasil Trade Net) - Catálogos e revistas especializadas

Rodadas de Negócios É a forma pela qual empresas compradoras e empresas vendedoras fisicamente estabelecem contatos internacionais visando a geração de negócios, onde as vendedoras apresentam p suas ofertas p para suprir p as demandas das empresas p compradoras. Objetivos das Rodadas de Negócios Internacionais - Facilitar a aproximação e o intercâmbio comercial e tecnológico entre empresas; - Estimular parcerias e joint ventures; - Despertar o interesse comercial comum; - Possibilitar P ibilit o acesso a novos mercados; d - Aproximar ofertantes e demandantes de produtos e serviços

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Rodadas de Negócios Benefícios para os participantes nas Rodadas de Negócios Internacionais: - Identificação ç e captação p ç de novos fornecedores, compradores p ep parceiros; - Possibilidade de contato direto com grandes empresas e redes; - Oportunidades de realização rápida de negócios; - Troca de informações; - Conhecimento de mercados potenciais e abertura de novos mercados; - Realização de parcerias e intercâmbios em âmbito nacional e internacional; - Contato com maior número de empresas; - Aquisição de know-how (conhecimento, capacitação e habilidade para realizar uma tarefa) e acesso a novas tecnologias; - Aumento A t do d volume l d vendas. de d

Rodadas de Negócios Outros benefícios Internacionais:

para

os

participantes

nas

Rodadas

de

Negócios

- Divulgação e marketing institucional; - Integração com a comunidade empresarial internacional; - Busca de novas parcerias; - Identificação, em curto prazo, de novos fornecedores; - Maior conhecimento do mercado global.

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Feiras Internacionais Uma das formas mais eficazes de se estudar um mercado, conhecer a concorrência, identificar um representante e promover vendas é viajar para o exterior com o objetivo j de conhecer este mercado mais de p perto. Participar p de Feiras Internacionais no Brasil e no exterior é também um meio eficaz de aproximação com o mercado que se quer conquistar. As feiras comerciais têm-se constituído num dos mais eficientes canais de contato. A feira é uma excelente oportunidade não só para manter contatos com potenciais clientes, como também para conhecer a realidade do mercado. "Antes de participar de um evento como expositor, é recomendável participar como visitante i it t nas principais i i i feiras f i d setor do t d seu interesse. de i t S bem Se b organizada, esta visita poderá proporcionar aprendizado suficiente para uma participação bem-sucedida como expositor."

Canton Fair

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Musikmesse

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Musikmesse

Feiras Internacionais Durante a participação em uma feira internacional, é importante observar sempre: 9 Apresentação do estande e dos produtos - Benchmarking 9 Atendimento aos visitantes. Equipe com conhecimento do produto e preparada para se comunicar em outros idiomas 9 Qualidade dos catálogos e do material promocional distribuído 9 Lançamentos 9 Análise de mercado - Conheça o preço dos concorrentes e seus lançamentos 9 Produtos ofertados e suas características 9 Melhores localizações (e tamanho de stand) para uma futura participação 9 Técnicas Té i mercadológicas d ló i utilizadas tili d por empresas bem-sucedidas b did no mercado d

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Feiras Internacionais As vantagens de participar de uma feira internacional podem ser assim resumidas: 9 Contato face a face com grande número de potenciais clientes 9 Publicidade de alcance global para os produtos da empresa 9 Perceber a imediata reação do público a seu produto, que pode identificar as mudanças para torná-lo mais adequado ao gosto dos potenciais clientes 9 Contato com grande número de pessoas (e de pontos de vista) que, de outro modo, estariam fora de seu alcance 9 Ampliação do seu cadastro de clientes potenciais 9 Concretizar vendas, pulverizando a carta de clientes efetivos

Feiras Internacionais Mas antes de decidir participar de uma feira internacional, procure investigar: 9 Dados relativos a edições ç anteriores do evento - p perfil do p público visitante, quais são as empresas expositoras e o número de visitantes 9 Situação política e econômica do país-sede do evento 9 Se o seu produto está adequado ao mercado-alvo. Todos os detalhes devem ser avaliados: preço, qualidade, especificações técnicas, rotulagem, hábitos e preferências do cliente potencial, dentre outros. A não-observância desses detalhes pode causar prejuízos à imagem da empresa, além de ocasionar despesas desnecessárias 9 Capacidade produtiva real da empresa - nada pior que firmar contratos com empresas que não ã tem t condições di õ de d cumpri-los il 9 Custo total da participação 9 Em caso de exposição no exterior, verificar as normas de importação da amostra (temporária, se for o caso) no país de destino que se deseja expor. (Fonte: Site Aprendendo a Exportar)

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Câmaras de Comércio As câmaras de comércio servem de contato inicial para empresas que pretendem ingressar no comércio internacional e sua criação é incentivada por vários p países. As câmaras de comércio fornecem listas de empresas p interessadas em intercâmbio comercial e informam sobre as condições locais de negócios e regulamentos de comércio em vigor. Atualmente temos diversas Câmaras de Comércio ativas e participantes em nosso país, que proporcionam o intercâmbio cultural-econômico entre o Brasil e diversos outros países conforme mostraremos nos exemplos a seguir.

Câmaras de Comércio

Câmara de Comércio Brasil – Alemanha

Endereço: Rua Timbiras, 1200 - 7°andar, Sala 704 – Belo Horizonte Telefone: (31) 3213-1564 Fax: (31)3273-9368 Diretor Honorário: Dr. Hans Kampik E il ahkminasgerais@ahkbrasil.com Email: hk i i @ hkb il Website: http://www.ahkbrasil.com/

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Câmaras de Comércio A Câmara de Comércio Brasil – Alemanha é uma entidade comercial que fomenta a cooperação entre estes dois países com o objetivo de consolidar e/ou aumentar as atividades comerciais. Possui representações p ç em 10 cidades brasileiras. Dentre as atividades e serviços prestados, destacam-se: * Serviços comerciais (informações gerais de empresas, traduções, tarifas alfandegárias e elaboração de pesquisas de mercado) * E-Trade Center - Bolsa de negócios eletrônica * Lista de associados * Li Livre acesso a publicações bli õ virtuais i t i e à revista i t Brasil-Alemanha B il Al h * Calendário de feiras e eventos * Disponibilidade de cursos e seminários * Banco de oportunidades de emprego * Informações turísticas sobre a Alemanha

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Câmara de Comércio ÁrabeBrasileira

Endereço: Avenida Paulista, 326 - 17°andar, São Paulo Telefone: (11) 3283-4066 Fax: (1)3288-8110 Website: http://www.ccab.org.br/arabe-brasil/br/home.fss

Câmaras de Comércio Além dos serviços tradicionais de informações gerais, traduções e pesquisa de mercado, a Câmara de Comércio Árabe-Brasileira oferece o espaço chamado “Conhecimento Comercial”. Este espaço tem como objetivo concentrar informações em diversos assuntos como economia, comércio, cultura e turismo, sendo um centro de referência para pesquisas sobre as relações entre o Brasil e os países árabes. Conta com uma bibliotecária especializada na orientação e na busca sistemática de dados nos mercados representados, a fim de abastecer o acervo com assuntos de interesse de investidores, pesquisadores, estudantes e ao público i t interessado d na cultura lt d destes t países. í O acervo inclui i l i lit literatura t b brasileira il i e internacional em diferentes fontes de pesquisa para consulta local e online em diversos idiomas.

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Câmaras de Comércio

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Câmaras de Comércio A Câmara Árabe tambem está autorizada a certificar documentos de exportação para os países árabes, assim como quaisquer outros documentos comerciais, que garantem ao importador a procedência dos produtos. Para a comodidade do exportador, a Câmara oferece ainda o serviço de envio dos documentos para as Embaixadas para o processo de chancela, que demora aproximadamente dez e doze dias. As Embaixadas Árabes em Brasília somente chancelam os documentos de exportação após estes serem certificados pela Câmara Árabe, pois é a única entidade brasileira reconhecida pela Liga dos Estados Árabes.

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Business to Business – B2B Business to Business, termo que nos conduz a duas instâncias de negócios, duas entidades que tem entre si relações de intercâmbio de informações, aquisições, negociações, aceites e transaçções comerciais efetivamente conclusas. Pode ter como meio de comunicacao a Internet, uma Intranet entre associadas e parceiras, uma Extranet vinculada as filiais ou mesmo uma conexão ponto a ponto. O que garante tratar-se de B2B é a relação online, real time, sem esperas de atendimento, como se fosse uma prateleira onde o cliente faz sua cotação, compra a mercadoria e retira o produto ou servico que ele deseja.

Business to Business – B2B

Uma montadora solicita pecas de uma terceirizada, pelo computador, que verifica a existencia em estoque, ativa a venda, reserva a quantidade, expede documentação e ordens para transporte e logística de entrega e pagamentos. Isso é possivel através de B2B. Uma empresa precisa urgentemente de cotações de distintos fornecedores que estão situados em Shanghai para embarque em 5 dias. Linha de produção parada por falta de peças. Produtos de prateleira, sem customização, lote de 5 mil peças. No dia seguinte você tem em suas mãos propostas de 8 diferentes fornecedores para decidir onde colocar o pedido de compras. Isso é possivel através de B2B.

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Business to Business – B2B Vocês se recordam do processo de desmaterialização mencionado no início da aula de hoje? “A entrega de TODOS os produtos e serviços desmaterializados serão feitas desta maneira, e massivamente, nos próximos anos anos”.. Lembram do processo de extinção das Yellow Pages? O B2B esta conduzindo parte deste processo evolutivo. A forma como localizamos novos fornecedores mudou. O processo desmaterializou. É claro que existem muitas outras formas de se localizar seus fornecedores (processos ainda materializados, e muitos deles serão abordados na aula de hoje), mas o B2B nos apresenta a forma mais dinâmica e desmaterializada entre todos estes processos.

Business to Business – B2B Vocês se recordam da definição sobre o processo de desmaterialização mencionado no início da aula? “A entrega de TODOS os produtos e serviços desmaterializados serão feitas desta maneira, e massivamente, nos próximos anos”. Lembram do processo de extinção das Yellow Pages? O B2B esta conduzindo parte deste processo evolutivo. A forma como localizamos fornecedores mudou. Desmaterializou. É claro que existem muitas outras formas de se localizar seus fornecedores (e muitas delas serão abordadas na aula de hoje), mas o B2B nos apresenta a forma mais dinâmica e desmaterializada dentre elas.

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Business to Business – B2B Mas antes de mostrar o processo de procura de fornecedores em sites de B2B, vamos deixar claro algumas definições, para a correta distinção entre as siglasque são tão similares. Temos 3 siglas semelhantes, porém com significado distintos: B2B, B2C, C2C.

Business to Business – B2B B2B – Business to Business > relação entre empresas

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Business to Business – B2B B2C – Business to Consumer > relação entre empresa e consumidor final

Business to Business – B2B C2C – Consumer to Consumer > relação entre consumidores

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Business to Business – B2B Alguns dos sites de B2B mais utilizados no mercado: http://www.tradeKey.com http://www.madeinchina.com/ http://www.importers.com/ http://www.ec21.com http://www.alibaba.com/ http://www.indiamart.com/ http://www.globalsources.com/ http://www.tpage.com/

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Big Data Mas como isso é possível? Como estas informações são cruzadas de forma a alinhar compradores, demandas, ofertas e vendedores? A resposta: Big Data! E é bom se acostumarem com este termo. termo Será cada dia mais comum ouvir falar em big data e a forma como consumimos informações hoje em dia. Big data se trata de um conceito, no qual o foco é o grande armazenamento de dados e maior velocidade de processamento dos mesmos. Podemos dizer que o big data se baseia em 5V’s: velocidade, volume, variedade, veracidade e valor. O uso do Big g Data é mostrado com clareza no filme “Moneyball” y ((O homem que mudou o jogo, com o Brad Pitt). No filme, o Big Data é utilizado para investir bem, com qualidade, mas sem gastar muito. É visto também como um sofisticado programa de estatísticas, onde os movimentos estratégicos produzem resultados estratégicos.

Big Data Com a globalização e o modelo “just in time” a expansão virtual se tornou necessária. Cloud hosting (armazenagem nas nuvens) é uma realidade. Segundo a IBM em 2008 foram produzidos cerca de 2,5 2 5 quintilhões de bytes todos os dias, decorrente da adesão de grandes empresas à internet, como exemplo as redes sociais, dados dos GPS, dispositivos embutidos e móbil. Softwares de análise de negócios, como o SAP HANA é uma realidade.

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Big Data

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Business to Business – B2B

Ao operar com empresas selecionadas usando o recurso do B2B, certifique-se que as empresas possuem as características desejadas. Além do preço, é necessário certificar-se sobre as condições ç técnicas de p produção, ç , capacidade p produtiva, certificações necessárias (ISO 9001). Tambem é preciso pesquisar sobre possíveis riscos financeiros ou qualquer outro tipo de exposição.

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Brasil Global Net Desenvolvida pelo Ministério das Relações Exteriores - MRE, o portal BrasilGlobalNet é uma ferramenta de apoio às empresas brasileiras que buscam se lançar no mercado externo. Por ser alimentado por diversos colaboradores, no Brasil e no exterior, o portal traz inúmeras oportunidades comerciais, de investimento e de transferência de tecnologia, além de facilitar o contato entre importador e exportador, que se cadastram, gratuitamente, dentro do site. A BrasilGlobalNet visa, ainda, promover a capacitação do usuário, ao facilitar o acesso a estudos e a publicações especializadas em comércio exterior, bem como a informações sobre mercados e países específicos.

Brasil Global Net Os objetivos do portal Brasil Global Net são: 9 facilitar e incrementar as exportações brasileiras, por meio da utilização de tecnologia de ponta e da rede de Setores de Promoção Comercial (SECOMs); 9 oferecer informações estratégicas para fechamento de negócios entre empresas brasileiras e estrangeiras; 9 ampliar investimentos de empresas estrangeiras no Brasil; e 9 divulgar a imagem do Brasil e a qualidade de seus produtos.

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Brasil Global Net

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Revistas Especializadas Revistas especializadas e catálogos técnicos do seu ramo de negócio são ótimas fontes de pesquisa. Material específico do seu setor pode trazer uma infinidade de anúncios de fornecedores dos mais diferentes artigos, além de reportagens que podem agregar valores ao seu core business. Esta é uma ótima fonte de informações para cotar produtos preços e encontrar novos fornecedores. Além de ser ótima fonte para pesquisa de concorrentes. Descobrir novos segmentos no mercado e as novidades que os concorrentes estão trazendo para o setor.

Revistas Especializadas

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Revistas Especializadas

Fatores Críticos de Sucesso

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Barreiras tarifárias e não tarifárias Barreiras técnicas Logística Garantias Core Business

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Fatores Críticos de Sucesso Toda empresa trabalha em função da obtenção de lucro. Se você pensar no lucro focando apenas no custo FOB do produto, no custo da matéria prima ou da mão de obra, você está pensando apenas em um elo da cadeia de produção. Em uma pequena parte da formação de preço. Lembre-se sempre do conceito “Supply Chain”. Chain no contexto de elos, como se fossem correntes. Além do custo, é necessário pensar na logística e no transporte, nos impostos, nas barreiras comerciais, na garantia e na qualidade do produto, além de diversos outros fatores. Antes de optar por uma escolha na sua estratégia de sourcing, cuide bem destes fatores.

Barreiras Comerciais Embora não haja uma definição precisa para barreira comercial, esta pode ser entendida como qualquer lei, regulamento, política, medida ou prática governamental que imponha restrições ao comércio exterior. As categorias mais comuns de barreiras, são as barreiras tarifárias, as barreiras não-tarifárias e as barreiras técnicas, que são mecanismos utilizados com fins protecionistas.

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Barreiras Tarifárias Barreiras tarifárias: tratam de alíquotas de imposto de importação, taxas diversas e valoração aduaneira. Tais tarifas incidem na entrada do produto a ser importado. Resumidamente, as alíquotas de II. As barreiras tarifárias são permitidas dentro dos limites estabelecidos, pincipalmente pela OMC. Ainda assim existe uma tendência, aplicada ao longo de sucessivas Rodadas de Negociação, para a redução das mesmas. O processo de globalização tende a reduzir as alíquotas até o nivel mais baixo possível.

Barreiras Não Tarifárias As Barreiras Não Tarifárias (BNTs) são quaisquer mecanismos e instrumentos de política econômica que influenciam o comércio internacional sem o uso de mecanismos tarifários. O tipo clássico de BNT são as quotas de importação. As quotas são simplesmente uma forma de restrição à quantidade de produto importado, limitada a um número pré-estabelecido alocado sob a base global ou específica. As quotas possuem um sistema de administração e licenciamento próprio, que pode variar do leilão à concessão discricionária. As quotas de importação podem também ser combinadas às barreiras tarifárias tradicionais, com tarifas que variam entre um valor mais baixo, quando a quantidade importada ainda está abaixo da quota (tarifa intra-quota), para um mais i alto, lt uma vez que a quota t seja j extrapolada t l d (tarifa (t if extra-quota). t t ) Resumindo: Barreiras não-tarifárias tratam de restrições quantitativas, licenciamento de importação, procedimentos alfandegários, Medidas Antidumping, Medidas Compensatórias, Subsídios e Medidas de Salvaguarda.

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Barreiras Técnicas As barreiras técnicas são um tipo muito específico de barreira não tarifária. Reguladas pelo Technical barriers to trade (TBT, em inglês) essas barreiras não são mecanismos de defesa comercial, mas sim de defesa da sociedade: é possível determinar barreiras técnicas à importações de de terminados produtos motivado pelas necessidades da segurança nacional; pela prevenção contra práticas enganosas; pela proteção à saúde ou segurança humana, à saúde de plantas e animais, ou ainda ao meio ambiente. A proibição da entrada de carne produzida em área onde haja alguma epidemia animal ou a criação de critérios de higiene mínimos para o transporte de cerveja são exemplos de barreiras técnicas. Medidas de barreira técnica têm que considerar as i f informações õ té i técnicas e científicas i tífi di disponíveis, í i as tecnologias t l i d de processamento e a destinação final dos produtos. São tipos de barreiras técnicas, entre outros, as exigências ambientais, fitossanitárias, ambientais e laborais.

Logística O comércio exterior precisa, constantemente, de uma logística adequada para a colocação de produtos nos mercados demandantes. Além disso, os meios de transportes influenciam na formação dos preços e na competitividade dos produtos que são comercializados. As redes logísticas estão se tornando cada vez mais globais. À medida que a competição se intensifica, as empresas estão descobrindo que precisam compartilhar economias e competências em áreas como pesquisa e desenvolvimento, qualidade assegurada e logística. O fornecedor, outrora local, torna-se cada vez mais internacional. O conhecimento global é ferramenta essencial para sobrevivência.

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Logística A medida que as redes logísticas se tornam mais abrangentes, restrições geográficas, legislações específicas, dificuldades financeiras e barreiras culturais surgem juntamente com os processos Just-in-Time. Em resumo: as dificuldades são cada vez maiores, e o prazo de entrega cada vez menor. Ao mesmo tempo que o mercado único está ajudando a harmonizar, as barreiras geográficas vêm sendo superadas pela concentração de fornecedores-chave próximos das fábricas e fornecedores. A tendência atual para as operações logísticas internacionais é caracterizada pelo surgimento de novos tipos de relações profissionais. O Just-in-Time J t i Ti f i uma das foi d maiores i i inovações õ logísticas l í ti d mundo do d automotivo, t ti que utiliza-o para gerenciar fluxos de produtos. Visa a reduzir leadtimes e estoques, aumentar a qualidade do produtos e serviço e fornecer a flexibilidade necessária para acompanhar o ritmo das demandas flutuantes.

Logística Porto Seco: Porto Seco (ou Dry Port) é um terminal intermodal terrestre diretamente ligado por estradas, vias férreas e/ou aéreas. Seu objetivo não se restringe na carga de transbordo, neles também podem conter instalações para armazenamento e consolidação de mercadorias, manutenção de transportadores rodoviários ou ferroviários de carga e de serviços de desalfandegamento. Ou mesmo funcionar como finalidade industrial, como no Porto Seco de Betim. O Porto Seco Granbel em Betim opera no regime de entreposto aduaneiro na importação e exportação. Estabelecimentos industriais podem se instalar para d desenvolver l atividades ti id d de d industrialização, i d t i li ã utilizando tili d insumos i i importados, t d com a suspensão de impostos incidentes na importação. Como é o caso da oclusa da Jabil Circuit, um case extremamente bem sucedido.

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Logística

Logística

Outras vantagens dos Dry Ports: • • • •

fornecer local climatizado para produtos específicos; possibilitar coleta de amostras; unitizar e desunitizar mercadorias; etiquetação, marcação, remarcação e colocação de selos fiscais em produtos importados, como bebidas destiladas, relógios, brinquedos; • reunir no mesmo local autoridades aduaneiras, sanitárias, agropecuárias e pontos de apoio para despachantes aduaneiro, transportadoras, empresas de inspeção e averiguação. • custo mais baixo de armazenagem • redução da demurrage (sobreestadia de containers)

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Logística Importante lembrar que quanto mais distante o fornecedor, mais caro é o transporte. A distância tambem gera tambem maior necessidade de estoque físico ou em linha de produção, principalmente em função de um possível atraso de futuras entregas. Embarques LCL\fracionados são mais caros pois geram maior trabalho ao Freight Forwarder. Mas podem ser mais úteis. Algumas origens oferecem significativos descontos para frete utilizando containers reefers. Mas cuidado ao comparar cotações. Peak P k Season: S cuidado id d com o período. í d Além Alé de d aumento t nos preços do d frete, f t é menor a garantia de embarque. Fique atento para não postergarem embarques críticos!

Garantia Em processos que envolvem Global Sourcing, poucos itens utilizam-se da garantia para retorno à fábrica e conserto. Via de regra, os itens avariados durante o transporte ou cujos defeitos podem ser associados a uma falha em sua fabricação são cobrados do exportador sem a necessidade da remessa do item avariado. O frete retorno em operações de comércio exterior ocorre raramente e em situações bem específicas. Alguns exportadores solicitam complexos formulários com fotos e detalhamentos sobre lote e número de fábrica para que haja o ressarcimento. M Mas com o desenvolvimento d l i t do d guanxii junto j t ao seu fornecedor, f d parte t desta d t burocracia pode ser eliminada.

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Garantia Na maior parte dos casos, um desconto na próxima fatura (com o valor dos itens avariados) pode ser a solução. Mas certifique-se de que o volume de avarias seja baixo, pois o fornecedor vai te oferecer um desconto no custo FOB, e este é muito mais baixo que o custo do produto após a nacionalização.

Core Business Core business é um termo que significa a parte central de um negócio ou de uma área de negócios, e que é geralmente definido em função da estratégia dessa empresa para o mercado. Este termo é utilizado habitualmente para definir qual o ponto forte e estratégico da atuação de uma determinada empresa. Por exemplo: O 'Core Business' da Apple é projetar e comercializar produtos eletrônicos de consumo, softwares de computador e computadores pessoais, e não alimentos e bebidas. Utiliza-se também para definir a área de atuação onde não pode, ou não deve, existir i ti 'Outsourcing', 'O t i ' ou seja, j não ã deve d ser terceirizada, t i i d sendo d inteiramente i t i t gerida pela própria empresa.

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Core Business Da mesma forma que existem fatores críticos que possibilitam e favorecem o global sourcing, alguns outros aspectos devem ser pensados e respeitados. O core business é um deles. Se o planejamento da empresa envolve o sourcing em setores fora do core business, com uma tecnologia nova ou desconhecida, esta estratégia não deve ser descartada. Porém precisa ser feito um planejamento estratégico específico para traduzir os esforços em resultados.

Sistema de Inteligência Competitiva Atualmente reconhece-se o conhecimento como o principal ativo de qualquer organização; pode ser a chave para a vantagem competitiva sustentável. Com o volume de informações disponíveis, proporcionado pelo advento da tecnologia da informação, gerenciar de maneira eficiente os dados passou a ser um diferencial estratégico. E existem formas muito práticas para buscar estas informações. Mas é necessário não apenas coletar esse material, é preciso transformá-lo em conhecimento estratégico relevante, em inteligência de mercado. Dados e informações, são apenas insumos do processo, que requer muita habilidade analítica.

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Sistema de Inteligência Competitiva

As empresas estão permanentemente monitorando o ambiente externo, pois nele repousa suas ameaças e oportunidades. Neste contexto, se justifica a existência de um Sistema de Informação sobre a Concorrência (também denominado por Sistema de Inteligência Competitiva), o qual monitora e produz conhecimento estratégico relevante sobre sua posição competitiva. Neste contexto é importante conhecer o AliceWeb e todo tipo de informação qe é possível obter através desta útil ferramenta.

Sistema de Inteligência Competitiva

O Sistema de Análise das Informações de Comércio Exterior, denominado AliceWeb, do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, foi desenvolvido visando modernizar as formas de acesso e a sistemática de disseminação das estatísticas brasileiras de exportações e importações. O AliceWeb é atualizado mensalmente com os dados do mais recente mês encerrado, e tem como base de dados o Sistema Integrado de Comércio Exterior (SISCOMEX), que administra o comércio exterior brasileiro. O acesso ao AliceWeb, e consequentemente as suas informações, é gratuito.

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Sistema de Inteligência Competitiva

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As informações do AliceWeb são disponibilizadas, em base mensal e acumulada, a partir de janeiro de 1989 até o último mês divulgado. São expressas em dólares dos Estados Unidos, na condição de venda FOB (Free on Board), quilograma líquido e quantidade. As seguintes variáveis estão disponíveis para consulta, tanto para a exportação quanto para a importação: . Mercadoria . País . Bloco Bl econômico ô i . Estado . Município . Porto . Meio de transporte (via)

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Controle de Performance de Fornecedores A crescente necessidade de melhorar o desempenho dos fornecedores tem tornado relevante a criação de métodos para realizar a sua medição. O resultado destas medições pode levar uma a empresa a continuar, modificar ou encerrar seu relacionamento com o fornecedor. Essa preocupação com o desempenho de fornecedores é a mesma para uma cadeia de suprimentos local ou internacional. É latente a necessidade de se medir e promover a melhoria desta cadeia, para que o produto final ao consumidor possua a mesma constante evolução. Boa parte das empresas que faz o monitoramento de performance de seus f fornecedores d costuma t medir di 2 variáveis iá i distintas: di ti t a qualidade lid d e a entrega. t M Mas existem inúmeras outras variáveis para se controlar a performance, conforme o chart a seguir.

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Controle de Performance de Fornecedores

Controle de Performance de Fornecedores Informações em uma fatura Na entrada de uma fatura, o usuário possui vários dados para inserir no sistema, visando maior controle, auditoria e posterior análise de performance. São eles: - Data do documento, número do pedido - Montante da fatura, montante de imposto, condições de pagamento. Outros dados são copiados automaticamente do pedido de compras: - Fornecedor, F d moeda, d condições di õ de d pagamento t - Itens de fatura, quantidade, montante e dados bancários.

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Controle de Performance de Fornecedores Performance de entrega – A performance de entrega é aferida comparando-se a data e quantidade da entrega real do pedido contra a data de entrega e quantidades de sistema. Para isso é fundamental ter um software de gestão ERP confiável. Normalmente se utiliza o critério de uma “janela” de entrega, isto é, a entrega é considerada conforme se ocorrer de 1 dia antes até 1 dia depois da data sistêmica por exemplo. Com relação à quantidade algumas empresas adotam o fator de mais ou menos 10%, outras usam a quantidade exata. Para que o pedido seja considerado “conforme”, isto é, seja considerado como performance 100% deve atender as duas condições, data e quantidade. A performance f d entrega de t t t l do total d fornecedor f d é a soma da d performance f d de entrega de todos os itens fornecidos.

Controle de Performance de Fornecedores Performance de entrega

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Controle de Performance de Fornecedores Performance de entrega – Em se tratando de Global Sourcing, a performance de entrega depende do Incoterm negociado. Se o Incoterm negociado com o fornecedor for EXW, a performance é medida no momento da disponibilização da mercadoria no warehouse do fornecedor. A mesma cláusula se usa para os demais Incoterms, entendendo que a transferência de responsabilidade do Incoterm determina o término da responsabilidade do fornecedor.

Controle de Performance de Fornecedores Performance de Qualidade – A performance de qualidade é medida pela quantidade de itens rejeitados de um determinado item pela quantidade total entregue no período. Atualmente a maioria das empresas estipula o target da performance de qualidade em PPM (partes por milhão). A performance de qualidade total do fornecedor é a soma da performance de qualidade de todos os itens fornecidos. Algumas empresas ainda adotam um terceiro critério para avaliação de fornecedores que é a avaliação econômica, ou seja, a verificação da pró atividade do fornecedor em apresentar propostas de redução de custo de seu produto, flexibilidade em negociação de preços e transparência em relação à planilha l ilh de d custo t do d item it a ser fornecido. f id Esta E t nota t pode d ser subjetiva, bj ti a critério do Comprador, ou pode também ser medida via sistema. Este terceiro critério é mais comum em empresas que tem um relacionamento mais estreito e sólido (Guanxi).

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Controle de Performance de Fornecedores Performance de Qualidade – A nota final da performance do fornecedor é uma média ponderada dos 2 ou 3 critérios acima, ponderados de acordo com a importância que cada empresa avaliar para cada um dos quesitos. Com o monitoramento de performance estipula-se um “farol” onde o fornecedor deve ter uma nota mínima para continuar a ser fornecedor. O não atingimento desta nota mínima implica em cancelamento de cotações e efetivação de novos negócios até a possível desativação do fornecedor. Mas é sempre importante ter em mente que fornecedores classificados como Single Source ou Unique/Sole Source não costumam ser monitorados, dado a sua importância i tâ i e papell vital it l para a continuidade ti id d da d produção. d ã

Controle de Performance de Fornecedores Single Source – é definido como fonte única de suprimento. Embora existam outros fornecedores que oferecem produtos similares, ele é o único fornecedor aprovado para este suprimento. Pode ser uma escolha estratégica da empresa ou uma escolha baseada em um contrato em vigência. Se a sua empresa decide comprar apenas computadores Dell, então esta empresa é fonte única de suprimentos. No entanto, ao contrário do Sole Source, existem alternativas no mercado para esta aquisição de computadores. Mas por razões estratégicas (privilegiando a aquisição de produtos de uma empresa do mesmo grupo ou Inter-Company) ou por força f d um contrato de t t global l b l ou guarda-chuva, d h a empresa mantém té este t fornecedor como Single Source.

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Controle de Performance de Fornecedores Sole Source – Trata-se da aquisição de fonte única. Em casos de negociações com um fornecedor classificado como Sole Source (também conhecido como Unique Source), há apenas um fornecedor dispoível para este tipo de produto. Geralmente estes são produtos exclusivos que você não vai encontrar uma outra fonte alternativa, apenas através de um fabricante / fornecedor específico. Um exemplo clássico de unique/sole source é o Nióbio, metal raro e de grande cobiça no mercado mundial utilizado em indústrias de alta tecnologia. O Brasil detém cerca de 99% das reservas mundias do Nióbio. http://g1.globo.com/economia/negocios/noticia/2013/04/monopolio-brasileirodo-niobio-gera-cobica-mundial-controversia-e-mitos.html

Controle de Performance de Fornecedores Sole Source – Trata-se da aquisição de fonte única. http://g1.globo.com/economia/negocios/noticia/2013/04/monopolio-brasileirodo-niobio-gera-cobica-mundial-controversia-e-mitos.html O “quase” monopólio brasileiro da produção de Nióbio ainda desperta a cobiça e a preocupação de outros países, pois estrategicamente o fornecimento em caráter Sole Source é preocupante para várias importantes indústrias no setor aeroespacial, por exemplo. Documento do Departamento de Estado americano, vazado em 2010 pelo WikiLeaks, inclui as minas brasileiras na lista de locais considerados estratégicos t té i para a sobrevivência b i ê i dos d EUA. EUA Em 2011, um grupo de companhias chinesas, japonesas e sul coreanas adquiriram por US$ 4 bilhões 30% do capital da brasileira CBMM, que produz e comercializa o Nióbio.

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Controle de Performance de Fornecedores Portanto, antes de realizar o monitoramento de fornecedores, é importante conhecer e classificar estes fornecedores. Negociar ou monitorar fornecedores classificados como Single Source ou Sole Source demandam estratégias específicas. E como tal, essas negociações devem ser encaradas como fundamentais devido a sua importância estratégica.

Sistema de Análise de Resultados Em organizações que utilizam sistemas ERP (como o SAP), a avaliação de fornecedores está completamente integrada a Administração de Materiais (Materials Management). Isto quer dizer que informações como datas de remessa, preços e quantidades podem ser obtidas diretamente dos pedidos de compra. A avaliação de fornecedores também utiliza dados do componente Administração de Qualidade (Quality Control), tais como os resultados dos controles de entrada de mercadorias ou auditorias de qualidade. A avaliação de fornecedores acessa dados básicos da Administração de materiais, t i i d d dados d Administração da Ad i i t ã de d estoques t (t i como entradas (tais t d d de mercadorias) e dados do Sistema de logística.

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Sistema de Análise de Resultados Análise de resultados em Suprimento de materiais O componente Avaliação de fornecedores ajuda na marcação de fontes de suprimento e facilita o monitoramento contínuo das relações de suprimento. Este componente fornece informações precisas sobre preços, condições de pagamento e fornecimento. Através da avaliação de fornecedores, é possível melhorar a competitividade. É possível detectar e resolver rapidamente qualquer problema de suprimento que possa aparecer, com base em informações detalhadas e com a colaboração l b ã dos d fornecedores. f d

Sistema de Análise de Resultados Análise de resultados em Suprimento de serviços É possível verificar a confiabilidade dos fornecedores de serviços. O usuário pode controlar se os fornecedores efetuam os serviços dentro dos prazos especificados, utilizando o escopo (ou desenhos técnicos) negociado e avaliar a qualidade do trabalho executado.

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Sistema de Análise de Resultados Sistemas ERP oferecem escalas de notas (normalmente de 1 a 100 pontos) que são utilizadas para medir a performance dos fornecedores, baseada em cinco critérios principais. É possível determinar e comparar com a performance dos fornecedores através da consulta às notas globais. Os principais critérios disponíveis são: 9Preço 9Qualidade 9Fornecimento (entrega) 9S i 9Serviços gerais/Suporte. i /S t Esses quatro critérios principais servem como base para a avaliação dos fornecedores de materiais. 9Performance. Esse critério principal serve como base para a avaliação dos fornecedores de atividade externa.

Sistema de Análise de Resultados Também é possível definir outros critérios principais ou critérios adicionais, conforme necessário. É possível atribuir pesos diferentes a critérios individuais. A nota global do fornecedor é computada considerando as notas ponderadas atribuídas a cada critério principal. O Sistema de avaliação de fornecedores garante que a avaliação dos fornecedores é objetiva, já que todos os fornecedores são avaliados de acordo com critérios uniformes e as notas são computadas automaticamente. Desta maneira, é possível evitar, em grande parte, impressões e julgamentos subjetivos. O resultados Os lt d da d avaliação li ã de d fornecedor f d são ã exibidos ibid na forma f d análises. de áli Por exemplo, pode-se gerar listas ranking dos melhores fornecedores de acordo com suas notas globais, ou listas ranking para materiais específicos.

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Sistema de Análise de Resultados No contexto atual, de enorme competitividade em esferas globais, a correta gestão do Global Sourcing possibilita uma maior eficiência e eficácia na busca por market share neste tão disputado mercado.

E o mais importante: possibilita a obtenção de lucro para a empresa.

Obrigada pela participação!

• Contatos: ‰ www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org ‰ Telefones: 4062‐0660 Ramal:0405 / (11) 2171‐1528 / (27) 3345‐7349

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Apostila Global Sourcing trader presencial