ANO 1 #04 - Dez/ 2016
Saiba tudo sobre a área de Global Accounts
e Você
3º Desafio do VP
Você Sabia? Global Accounts em números AçÕes e resultados de destaque em todas as áreas
Especial para os GGs e Equipes de Vendas
Desafio de Annie Morrissey,
Vice-Presidente Sênior de Marketing e Vendas Um dos grandes diferenciais que temos na Atlantica é a Hotel Direto, que atua nos segmentos de maior expressão e complexidade do mercado. Você está explorando ao máximo essa grande vantagem? Um trabalho direcionado aos clientes HD certamente pode contribuir para melhorar sua produção no 1º trimestre de 2017! Olá! Esta edição traz o 3o Desafio do VP e, desta vez, ele envolve a capacidade das equipes de elaborar estratégias que ampliem a receita no primeiro trimestre do ano, um dos períodos historicamente mais complicados para nossos negócios. Em janeiro e fevereiro, meses tipicamente de baixa, chegamos a observar 30% de redução em nossos negócios com relação aos demais meses do ano.
apoio dos profissionais da Hotel Direto - ações voltadas aos clientes HD que gerem resultados rapidamente. O hotel que conseguir o melhor resultado no primeiro trimestre de 2017 em comparação com o mesmo período de 2016 será o vencedor!
Para ser bem-sucedido neste desafio, o hotel precisará de agilidade e alto grau de envolvimento para pensar e colocar em prática – com o
Como prêmio, o hotel receberá R$ 1.000,00 para comemorar com toda a equipe! Boa sorte e bons negócios a todos!
Lembrando que, além dos números, teremos também uma análise qualitativa das estratégias e acionamentos realizados junto à HD.
Go Inn Jaguaré é o vencedor do 2o Desafio do VP Quando o 2o Desafio do VP foi lançado por Dináurea Cheffins, VP de RH, a gerente geral Adrianna Clarim, do Go Inn Jaguaré, incentivou todos os colaboradores dos times de vendas e reservas a fazer os treinamentos disponibilizados pela HD na Universidade Atlantica. “Desafios são sempre bem-vindos para um
Das 18 participações no quiz, 6 foram de profissionais do GIJ. Ricardo Nascimento, supervisor de reservas, foi o 1o a responder todas as perguntas corretamente. “Foi superlegal! Os treinamentos são muito ricos e é muito bom receber informações
hoteleiro. Todos ficaram muito motivados,
mais detalhadas de todos os processos.
principalmente porque eram treinamentos
Todo mundo fez o treinamento junto e um
voltados para a área de vendas. Foi muito
ajudou o outro”, diz Ricardo destacando a importância do espírito de equipe nesta conquista. Parabéns a todos!
bacana ver o grau de interação entre eles e o compromisso não só com o desafio, mas com os objetivos da empresa”, comenta Adrianna.
Expediente Conselho Editorial: Eduardo Gachido, Juliana Pinheiro e Marcos Vileski | Criação, diagramação e textos: Abilità Comunicação e Marketing Tel: (11) 2110-1955 - www.agenciaabilita.com.br - rosane@abilita.art.br - Jornalista responsável: Fabiana Carnielli, MTB 64506 | A HD e Você é uma publicação interna da Atlantica Hotels com periodicidade trimestral. Participe enviando suas críticas e sugestões para hoteldireto@hoteldireto.com
Global Accounts Nos últimos três anos, houve uma grande mudança na distribuição hoteleira em todo o mundo. O surgimento de plataformas online, novos intermediários e a modificação no comportamento de consumo do viajante, que hoje faz sua reserva quase que exclusivamente online, diversificaram amplamente a venda de hospedagem
Equipe Global Accounts HD - Da esquerda para a direita, Flávia Giarolla, Ricardo Galvão, Cristiane Roquetti, Marian Fermino, Amanda Camacho e Fabiana Catto.
Para atuar de forma mais ativa junto aos clientes internacionais e posicionar os hotéis administrados pela Atlantica em diferentes prateleiras online, a HD tem um setor totalmente focado nesse mercado: o Global Accounts. Atualmente, a área é subdividida em Key Accounts, Latin America e Global Sales (Wholesale), conta com seis profissionais que se mantêm em constante contato com clientes (empresas e distribuidores) e com as equipes de vendas internacionais da Starwood Hotels, Choice, Carlson e Hilton (o mais recente parceiro da Atlantica), e investe em viagens para visitas e divulgação de nossos hotéis em feiras, eventos e convenções.
Brokers, clientes indispensáveis à abrangência global Assim como ocorre em outros mercados, a hotelaria também conta com clientes que atuam como atacadistas no segmento de B2B: os brokers. Eles possuem avançados sistemas digitais que atendem operadoras de viagem do mundo todo e permitem aos hotéis atingir clientes aos quais não teriam acesso de outra forma. “Mesmo as operadoras pequenas, em países com pouca representatividade para a Atlantica, contribuem para o aumento da nossa produção”, destaca Cristiane Roquetti, diretora de Global Accounts e responsável pela ponte comercial com esses clientes.
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Após a disponibilização no broker, Cristiane mantém contato com o cliente, recebendo e analisando informações de mercado para levá-las aos hotéis e contribuir na elaboração de estratégias para impulsionar as vendas.
Key Accounts: a consultoria para as grandes empresas A área de Key Accounts, especializada em processos corporativos na compra de viagens, é composta por 110 grupos de empresas definidos por segmento de mercado. O Key Account Manager (KAM) é responsável por acionar os parceiros internacionais da Atlantica a fim de incluir as unidades brasileiras nos diretórios das companhias e realizar a comunicação, principalmente, com os gestores nacionais de viagens. Além disso, o KAM também faz a triangulação com os departamentos de ABRACORP e MICE, na qual obtém melhores resultados por meio dos postos de cada empresa atendida pelas agências e presta apoio aos eventos cotados pelas organizadoras. “Em diálogo com o gestor, analisamos o potencial da empresa para viagens ao Brasil, selecionamos e apresentamos os hotéis nos destinos de seu interesse e, se ele tiver um alto volume de noites, tentamos incluir mais de uma unidade em seu diretório”, diz Cristiane, que também participa anualmente de convenções e feiras nos Estados Unidos para divulgar os hotéis da rede e interagir com as equipes internacionais de vendas dos parceiros.
Para chegar à prateleira do broker
A equipe HD negocia as condições de mark up das tarifas e fecha contrato com o broker
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O hotel preenche uma planilha e o broker disponibiliza as informações e tarifas na extranet
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Com usuário e senha, o hotel gerencia a disponibilidade e tarifa de acordo com a estratégia
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O hotel fica disponível na plataforma para mais de 5 mil operadoras internacionais
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HD faz contato semanal com o cliente para obter informações de cada mercado e transmite aos hotéis para fomentar vendas
O processo de RFP
A entrada no diretório de empresas clientes HD O hotel analisa dados e identifica empresas de seu interesse com o apoio dos KAMs.
De abril a maio, o hotel faz o acionamento no sistema Lanyon. O Key Account Manager (KAM) presta suporte e oferece informações importantes para o preenchimento do
Veja exemplo de processo de RFP.
formulário de acordo com as particularidades das empresas
A Solicitação de Proposta Fase 1 1. Empresa nacional envia email ao KAM com RFP para a rede Atlantica
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EMPRESA
Fase 2 2. O hotel envia sua proposta para o KAM
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KAM-HD
1. Empresa disponibiliza aos seus viajantes os hotéis aprovados de acordo com seu formato de compra (Ex. Self Booking Tools da empresa ou da agência)
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3. KAM negocia e envia ao cliente dentro do prazo
1 HOTEL
4. O hotel, sendo aprovado, fica disponível no diretório da empresa por um ano
De olho na América Latina
EMPRESA 3. Empresa seleciona e efetua reserva
AGÊNCIA
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2. Agência disponibiliza os hotéis em sua ferramenta
Você ?? ?? Sabia ? ?
Quando o assunto é RFP (Request for Proposal) de empresas nacionais ou internacionais, o Key Account Manager tem papel fundamental, pois as grandes companhias lançam as solicitações para as redes e nossa equipe atua colocando os hotéis no diretório e fazendo o carregamento de tarifas na agência ligada ao processo de acordo com as instruções de cada cliente.
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8% é a representatividade de Internacional na receita da Atlantica
Com foco em países de economia crescente, a gerência voltada para a América Latina tem o objetivo de prospectar novos clientes, reverter quedas de produção e ampliar o atendimento já prestado a empresas multinacionais no Brasil para suas outras unidades na região que tenham fluxo de viagens para nosso país.
+ de 930 clientes cadastrados em
A gerente Amanda Camacho realiza um importante trabalho de relacionamento em constantes viagens, estuda as necessidades e destinos procurados pelos clientes e analisa relatórios de comportamento de compra e concorrência para definição de acionamentos com maior chance de conversão. Além disso, sua interação com os gerentes de Key Accounts permite maximizar os resultados gerados pelas filiais latino-americanas atendidas por eles.
meio do Lanyon em 2016
Realizações do ano
Global Sales
+ 2 mil RFPs recebidas por + 1.400 RFPs já recebidas por
meio do Lanyon para
2017
6 viagens a países latino-americanos
em 2016
Em 2016, o time de Global Sales expandiu o número de hotéis nos diretórios das principais contas globais e nacionais, como Accenture, Itaú e Ford, e fechou projetos importantes de clientes como DHL, Bradesco e McKinsey. A área também se antecipou às novas aberturas e conseguiu incluir os hotéis em vários diretórios de clientes antes mesmo da divulgação da unidade no mercado. Com isso, já estamos garantindo venda e o volume de determinados clientes nas novas aberturas.
A visão do cliente
E para tornar mais amplo o acesso dos hotéis às informações dos clientes, criamos o Account Profile, perfil de cada conta KA que está disponível no portal e Cidade Atlantica.
Sandra Mancebo Regional Product Manager da Tourico Holidays
“Trabalhar com a equipe de Global Sales da Hotel Direto é fácil e prazeroso! Eles são superrápidos tanto com ideias quanto com decisões a serem tomadas em prol de termos sempre os melhores resultados de nossa parceria.”
Em AÇÃO Produção na Hotelbeds é de 600 RNs em outubro
O setor de Global Accounts promoveu, em setembro, um treinamento em conjunto com a Hotelbeds e o sistema Omnibees para 30 profissionais dos hotéis das cidades de São Paulo, Santos e Aracaju. O objetivo foi explicar o conceito de brokers e as formas de se aumentar a visibilidade, distribuição e as vendas dos hotéis nesse cliente. Foram apresentados também os relatórios de BI existentes na plataforma e como funciona a conexão com o Omnibees. Como resultado, foram registradas 442 RNs em setembro e 600 RNs em outubro (em outubro de 2015, a produção foi de 180 RNs). O treinamento foi levado ao encontro de vendas em dezembro e, com maior engajamento na manutenção da paridade e disponibilidade, a tendência é ampliar ainda mais o share com esse cliente.
Parceria de MICE com a Comic Con traz 2.200 RNs
Mais uma vez, a Atlantica Hotels foi a rede hoteleira oficial do Comic Con Experience, evento que teve sua 3a edição realizada entre 1o e 4 de dezembro, em São Paulo. O CCXP, voltado aos fãs de quadrinhos, cinema, séries e games, recebeu cerca de 180 mil visitantes e gerou em torno de 2.200 pernoites em nossos 14 hotéis da capital paulista. A rede teve link exclusivo no site do evento para reservas e contou com ampla divulgação em suas mídias sociais e base de e-mail marketing. Os hotéis entraram no clima: as áreas comuns receberam decoração tematizada, houve distribuição de brindes e vouchers de desconto para compra dentro da feira e os hóspedes contaram com o transporte oficial que passou pelos hotéis. A parceria com a CCXP é uma grande oportunidade de fixar nossas marcas frente a um público extremamente diversificado, além de expor os produtos a novos clientes e mostrar o quanto estamos antenados com o setor cultural.
Treinamento global da DHL resulta em receita de mais de R$ 96 mil
Ação de ABRACORP aumenta produção da Flytour
No final de agosto, o departamento de ABRACORP da HD SP, juntamente com o Park Inn Taguatinga, participou do mês do Colaborador Flytour Matriz SP com um simpático food truck que serviu cones de batatas fritas aos mais de 800 colaboradores da agência. Em setembro e outubro, somente com a carteira de São Paulo, a produção da Flytour teve incremento de 13% em relação ao mesmo período de 2015.
Por inciativa da área de Key Accounts, gestores da multinacional DHL visitaram em setembro o Comfort Hotel Santos, incluindo a presença da Sra. Cindy Haring – CEO DHL Global Forwarding Brasil. O objetivo da visita foi vistoriar e aprovar o hotel para realização de um treinamento da DHL Global, que em conjunto com a equipe local, construiu um ótimo relacionamento. Esse evento incluiu 400 pernoites e trouxe ao hotel receita de mais de R$ 96 mil. O cliente, que até então não tinha demanda para a rede Atlantica, está em negociação para projetos que ocorrerão em 2017.
Equipe Flytour gera 400 RNs para o Comfort Hotel Santos no Hiper Feirão De 7 a 9 de outubro, foi realizado em Santos o 2o Hiper Feirão Flytour, evento destinado ao público final que oferece pacotes turísticos, hospedagem e outros serviços com descontos exclusivos. A área de Operadoras da HD marcou presença com uma campanha de vendas voltada para os agentes de viagem presentes na feira com o objetivo de incentivar a indicação e venda dos hotéis Atlantica. O melhor vendedor de cada dia foi presenteado com uma RN em um dos hotéis que participaram da iniciativa. Mais de 27 mil pessoas passaram pela feira e as vendas da rede superaram R$ 17 mil. Toda a equipe da Flytour se hospedou no Comfort Hotel Santos, totalizando mais de 400 RNs e receita de quase R$ 62 mil.
Ação da HD Rio gera novos negócios para os hotéis de Fortaleza
A HD Rio realizou, de 17 a 20 de novembro, um famtur em Fortaleza com gerentes e consultores da Maringá Turismo e clientes finais das empresas White Martins, Bob’s, Sotreq e Concremat, totalizando 12 participantes. A capital cearense é o principal destino da Maringá RJ, com maior demanda da White Martins e Sotreq – com a primeira, o Comfort Fortaleza e o Quality Hotel Fortaleza já estão no tarifário, e para a segunda já foram apresentadas propostas. A ação estreitou ainda mais o relacionamento com a agência e seus clientes, que neste ano produziram 2.750 pernoites e geraram receita de mais de R$ 655 mil.