Наша география
Our Geography
О дороге к победе – руководитель подразделения
Вячеслав Хандогин
Бизнес-подразделение Дальний Восток с декабря 2009 года по декабрь 2010 года сумело увеличить долю рынка на 2,2 процентных пункта, что было зафиксировано программой «Звездный путь». Насколько неожиданной стала для вас победа в этой программе? – Наше подразделение с первого месяца стало показывать лучшую динамику. И вся команда старалась удержать лидерские позиции. Каждый сотрудник юнита чувствовал свою причастность к общему успеху и старался сделать для победы все возможное. В итоге мы финишировали первыми, не уступив ни разу первого места в течение года. Как считаете, что стало главным условием вашей победы? – Использование всех возможных ресурсов по максимуму. На Дальнем Востоке их не так много: население невелико, к тому же постоянно сокращается – люди уезжают на «большую землю». Поэтому, чтобы расти на уровне задач «Звездного пути», нужно было занимать ниши, к которым все до сих пор боялись даже подступиться. Мы в 2010 году активно работали с оптовым звеном, и продвигали проекты на территориях, где не присутствует наш основной партнер и дистрибутор ГК «СНС» Что это за ниши, которые все обходили? – В первую очередь, малонаселенные территории. Самый показательный пример – трасса М-60 «Хабаровск-Владивосток». Это 760 километров и сотни торговых точек, с которыми никто никогда системно не работал. Как туда попадал товар? Никто не знает. А таких неосвоенных территорий у нас – 30%, как минимум. За год мы подключили многие точки к нашим акциям, организовали стабильные поставки – все, эти точки теперь наши. Второе поле – это национальные территории. Там чувствуется налет национализма, что мешает работать: бизнес
46
№1(2) ЛЕТО 2011
исключительно местный, вход «чужим» заказан. Но при этом потребитель там есть. Весь вопрос, как до него добраться? Мы придумали. Во-первых, вышли на местных дистрибуторов и стали работать через них. Во-вторых, мы заговорили с местным покупателем на его родном языке. В прямом смысле. Например, мы были первыми, кто изготовил рекламные материалы на якутском и стал «официальным поставщиком» национальных праздников. И это тоже дало хорошие результаты, как в плане продаж, так и в плане лояльности к нашим маркам. А в городах что-то пришлось менять? – Главным образом, адаптировать стратегию к особенностям нашего рынка. Если раньше фокус был на премиальные супермаркеты, то в 2010 году мы стали усиливать позиции в киосках, с которыми раньше не очень активно работали. А между тем по юниту, в организованной рознице на долю киосков приходится 65% от всего количества точек. Это один из самых высоких показателей по России. Конкуренты не ждали от нас активности на поле, которое раньше было для нас не самым приоритетным, и не смогли ничего противопоставить нам. Во многих городах мы их довольно ощутимо «подвинули». Чем вы мотивировали сотрудников на победу? – Ничего сверх того, что обещала победа в «Звездном пути», не потребовалось. Работа в нашей компании уже является серьезным мотиватором для сотрудников. Кроме того, этап пришелся на удачное для подразделения время: у нас средний возраст представителей около 30, все уже многое умеют и при этом еще полны энтузиазма . Поэтому вызов, который прозвучал на соревновании, подстегнул всех ребят: сможем, взять первое место или нет? А премии были уже просто приятной наградой за победу.