Ж у р н а л д л я с о т р уд н и к о в « Б Ат Р о с с и я »
№1(2) лето 2011
У руля группы никандро дюранте Nicandro Durante at the helm of the Group
12
Место для подвига:
Дальний Восток Турбо-запуски от «Явы» Turbo-launches from Yava
Фильтруем по-новому a New way of filtering
A place for heroes: the Far East
30
54
43
Как мы нанимаем лучших How we recruit the best
Один день с ГК «СНС» One day with SNS Group of Companies
78
88
Содержание Contents
1
ВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО ГЛАВНОГО РЕДАКТОРА OPENING ADDRESS OF EDITOR-IN-CHIEF
2-3
СЛОВО УПРАВЛЯЮЩЕГО ДИРЕКТОРА WELCOMING WORD FROM GM
8-13
ГЛОБАЛЬНЫЕ НОВОСТИ GLOBAL NEWS
14-21
ГЛОБАЛЬНЫЕ ЛИДЕРЫ GLOBAL LEADERS
Интервью с Никандро Дюранте: «Я не сомневаюсь, что мы станем компанией №1» Interview with Nicandro Durante: “I have no doubt that we will become the industry leader.”
22-26
СТРУКТУРА НОВОГО РЕГИОНА EEMEA REGION STRUCTURE
28-29
ПРОСТЫЕ ЧИСЛА SIMPLE FIGURES
Go for
Growth
30-35
НАШИ МАРКИ OUR BRANDS
Турбо-запуск В этом году знаменитое семейство Явы Золотой пополнилась сразу двумя новинками, которые уже сейчас можно причислить к ряду самых масштабных и смелых за все время существования марки. Turbo-Launch
This year the famous family of Yava Gold has seen two launches at once, both of which have already become one of the biggest and most daring in the brand’s history
36-41
ИСТОРИЯ МАРКИ BRAND HISTORY
Kent: Первый инновационный Kent: The Number One in Innovation
42-49
НАША ГЕОГРАФИЯ OUR GEOGRAPHY
Добро пожаловать во Владивосток
50-53
ТАКИЕ РАЗНЫЕ SO DIVERSE
Cнимки лучших торговых точек из восьми бизнес-юнитов Pictures of the best points of sale in eight business units
Край матросов и «матросовых» The land of sailors and heroes
Welcome to Vladivostok О дороге к победе – руководитель БП Дальний Восток Вячеслав Хандогин The road to success – by Vyacheslav Khandogin, Far East Business Unit Manager
Один день во Владивостоке One Day in Vladivostok
4
№1(2) ЛЕТО 2011
Go for
Productivity
54-57
ОДИН ДЕНЬ С ГРУППОЙ КОМПАНИЙ «СНС» A DAY IN THE LIFE OF SNS GROUP OF COMPANIES
Всюду вместе. Эффективный тандем Работа ГК «СНС» не бросается в глаза: ее темносиние «газели» на улицах городов неприметны. Чего не скажешь о ее результатах. Они – в витринах тысяч магазинов и киосков по всей стране. Together Everywhere. Effective Tandem
The work done by SNS Group of Companies is inconspicuous: its navy-blue Gazel vans are not eye-catching. This cannot be said about its performance results. You can see them in shop windows at thousands of retail outlets and kiosks across the country.
58-61
ЗНАНИЕ ПРОДУКТА PRODUCT KNOWLEDGE
Фильтруем по-новому A New Way of Filtering
62-65
НАШИ ПАРТНЕРЫ OUR PARTNERS
В глобальном масштабе и с локальной тщательностью Ведущие производители оборудования по производству и упаковке сигарет G.D, Focke и Hauni Acting Globally With Local Diligence
Leading manufacturers of cigarette making and packaging machinery G.D, Hauni and Focke
66-67
ЛЮДИ ПРОИЗВОДСТВА PEOPLE FROM OPERATIONS
Интервью с Лусиано Кирстом, Региональным директором по производству «БАТ Россия» Interview with Luciano Kirst, Area Head of Operations BAT Russia
№1(2) ЛЕТО 2011
5
Go for
Responsibility
68-71
СМИ О НАС MEDIA WATCH
72-75
ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО LEGISLATION
Акцизные дебаты В этом году процесс ежегодного пересмотра ставок акцизов на табачную продукцию сопровождался бурными дебатами: cпектр мнений колебался от предложений повысить акцизы в 6-7 раз за 3-4 года до более умеренных предложений об увеличении ставок на 60% в 2012 году Debates On Excise
Annual revision of excise rates was accompanied by a lot of debate with participation of governmental authorities, business and NGOs. Proposals varied from a 6-7-fold excise increase over the next 3-4 years to a more moderate alternative of a 60% rise in 2012.
76-77
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ RESPONSIBILITY
Передвижной слоган программы «Ему не нравится!» Traveling Slogan. “He Doesn’t Like It!” Programme
78-79
МЫ ПОМОГАЕМ HELPING OTHERS
Благотворительность: меньше слов – больше реальных дел Charity work: less talk, more action ГЛАВНЫЙ РЕДАКТОР: АЛЕКСАНДР ЛЮТЫЙ. ЖУРНАЛ РАСПРОСТРАНЯЕТСЯ БЕСПЛАТНО НА ТЕРРИТОРИИ РОССИЙСКОЙ
ФЕДЕРАЦИИ СРЕДИ СОТРУДНИКОВ «БАТ РОССИЯ» И ГК «СНС». УЧРЕДИТЕЛЬ: ЗАО «МЕЖДУНАРОДНЫЕ УСЛУГИ ПО МАРКЕТИНГУ ТАБАКА»: 125040, МОСКВА, 3-Я УЛ. ЯМСКОГО ПОЛЯ, Д.9. АДРЕС РЕДАКЦИИ: 121614, МОСКВА, УЛ. КРЫЛАТСКАЯ, 17 КОРП. 2. АДРЕС ТИПОГРАФИИ: 121309, МОСКВА, УЛ. БАРКЛАЯ 13, СТР. 1. СВИДЕТЕЛЬСТВО О РЕГИСТРАЦИИ СРЕДСТВА МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ ПИ № ФС 77-28975 ОТ 4 ИЮЛЯ 2007 ГОДА. ВЫДАНО ФЕДЕРАЛЬНОЙ СЛУЖБОЙ ПО НАДЗОРУ В СФЕРЕ МАССОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ, СВЯЗИ И ОХРАНЫ КУЛЬТУРНОГО НАСЛЕДИЯ РФ. ЖУРНАЛ «НАВИГАТОР «БРИТИШ АМЕРИКАН ТОБАККО». КОРПОРАТИВНОЕ ИЗДАНИЕ. №1 (2), ЛЕТО 2011 ГОДА. ПОДПИСАНО В ПЕЧАТЬ 12 ИЮЛЯ 2011 ГОДА. ТИРАЖ: 2000 ЭКЗЕМПЛЯРОВ.
6
НАД ВЫПУСКОМ ЖУРНАЛА РАБОТАЛИ: АЛЕКСАНДР ДЕМЧУК, АННА ПРАЗДНИКОВА, КСЕНИЯ ГРИВИНА – ПРОЕКТНАЯ КОМАНДА ЖУРНАЛА «НАВИГАТОР» ИРИНА МЕЛИК-АЗАРЯН, ТАЯ БУРЛОВА, КОМПАНИЯ ЭГО ТРАНСЛЕЙТИНГ – ПЕРЕВОД СЕРГЕЙ КАНУННИКОВ – КОПИРАЙТ, КОРРЕКТОРСКАЯ ПРАВКА АНДРЕЙ ДЕМИДОВ – ВЫПУСКАЮЩИЙ РЕДАКТОР МИХАИЛ СОКОЛОВ, ОЛЕГ СИНГАРЕЕВ, ЕВГЕНИЯ БЕЛЯКОВА, АЛЕКСЕЙ КОЗЛОВ, ЕКАТЕРИНА АНОХИНА – ФОТОГРАФИИ. СТУДИЯ WOW-DESIGN.RU – ВЕРСТКА И ДИЗАЙН
THE ISSUE WAS PREPARED BY NAVIGATOR PROJECT TEAM – ALEXANDER DEMCHUK, ANNA PRAZDNIKOVA, KSENIYA GRIVINA, IRINA MELIK-AZARYAN, TAYA BOURLOVA, EGO TRANSLATING AGENCY – TRANSLATION ANDREY DEMIDOV – COPY EDITOR SERGEY KANUNNIKOV – COPYWRITER AND PROOFREADER MIKHAIL SOKOLOV, OLEG SINGAREEV, EVGENIA BELYAKOVA, ALEXEY KOZLOV – PHOTOGRAPHERS. WOW-DESIGN.RU – DESIGN AND LAYOUT
ОТДЕЛЬНОЕ СПАСИБО
SPECIAL THANKS TO ALL HEROES OF THE FIRST ISSUE OF NAVIGATOR MAGAZINE, TO OUR COLLEAGUES EKATERINA STOUPINA, KASIA LUKASZEWSKA, ANA MILANOVIC, KATE MATRUNOLA, CATHERINE ARMSTRONG, ILONA KHOROSHAVINA, FANUZYA GAZIZOVA, TATYANA IVANOVA, NATALYA PAVLOVA, OLGA GUSEVA, IRINA SNAGOVSKAYA, EUGENIA AKIMOVA, DMITRY LEBEDEV, ALEXANDER CHEREPANOV, ANDREY ABRAMOV, VALISY EZHOV, YURIY PRIVOLNEV, BUSINESS UNITS MANAGERS, ALEXANDER VOLOSHIN AND SVETLANA KOLOTILOVA FROM SNS GROUP OF COMPANIES, EKATERINA SIDOROVICH AND HER COLLEAGUES FROM G2 RUSSIA, VASILY ZAGOVOROV AND JEORG WALTER FROM HAUNI, EUGENY OLKOV FROM G.D.
ВСЕМ ГЕРОЯМ ПЕРВОГО НОМЕРА ЖУРНАЛА «НАВИГАТОР», А ТАКЖЕ КОЛЛЕГАМ ЕКАТЕРИНЕ СТУПИНОЙ, КАСЕ ЛУКАШЕВСКОЙ, АНЕ МИЛАНОВИЧ, КЕЙТ МАТРУНОЛЕ, КЭТРИН АРМСТРОНГ, ИЛОНЕ ХОРОШАВИНОЙ, ФАНУЗЕ ГАЗИЗОВОЙ, ТАТЬЯНЕ ИВАНОВОЙ, НАТАЛЬЕ ПАВЛОВОЙ, ОЛЬГЕ ГУСЕВОЙ, ИРИНЕ СНАГОВСКОЙ, ЕВГЕНИИ АКИМОВОЙ, ДМИТРИЮ ЛЕБЕДЕВУ, АЛЕКСАНДРУ ЧЕРЕПАНОВУ, АНДРЕЙ АБРАМОВУ, ВАСИЛИЮ ЕЖОВУ, ЮРИЮ ПРИВОЛЬНЕВУ, КОМАНДАМ БИЗНЕС-ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ; АЛЕКСАНДРУ ВОЛОШИНУ И СВЕТЛАНЕ КОЛОТИЛОВОЙ ИЗ «ГРУППЫ КОМПАНИЙ СНС», ЕКАТЕРИНЕ СИДОРОВИЧ И ЕЕ КОЛЛЕГАМ ИЗ «G2 RUSSIA», ВАСИЛИЮ ЗАГОВОРОВУ И ДЖОРДЖУ УОЛТЕРУ ИЗ HAUNI, ЕВГЕНИЮ ОЛЬКОВУ ИЗ G.D.
№1(2) ЛЕТО 2011
Go for
Winning Organisation
80-81
5 ВОПРОСОВ ЭТОГО КВАРТАЛА 5 QUESTIONS OF THE QUARTER
82-87
МЫ ИЩЕМ ТАЛАНТЫ WE’RE LOOKING FOR TALENT
Приглашаем лучших Этой весной наша компания провела целую серию мероприятий по привлечению новых перспективных сотрудников. Впервые за последние несколько лет эти мероприятия были поддержаны на столь высоком уровне: с потенциальными сотрудниками встречался топ-менеджмент компании. Attracting the Best Talent
This spring our company carried out a whole range of events to attract new high potential employees. For the first time in the past few years the talent attraction initiative was supported at such high level: potential employees met with the company’s top management.
88-89
НАЗНАЧЕНИЯ И ОТСТАВКИ PEOPLE MOVES
90
HR – КОНСУЛЬТАНТ HR – CONSULTANT
Global Learning Zone: Развитие в режиме он-лайн Global Learning Zone: On-line Professional Development
92-95
НАШИ В МИРЕ OUR PEOPLE ABROAD
Анна Петрова, Координатор по марке Kent в регионе Западная Европа
Станислав Амяга, руководитель отдела маркетинговых финансов «БАТ Корея»
Anna Petrova, Regional Brand Executive Kent Western Europe
Stanislav Amyaga, Head of Marketing Finance BAT Korea
96-97
ФОТОКОНКУРС PHOTO CONTEST
98-99
В ЭТОМ КВАРТАЛЕ THIS QUARTER
100
РЕКОМЕНДУЕМ WE RECOMMEND
Книги, музыка, фильмы Books, Music, Movies
№1(2) ЛЕТО 2011
7
Глобальные лидеры
Global leaders
Структура нового региона
Украина, Молдова, Беларусь Ukraine, Moldova, Belarus
New regional structure Турция / Turkey Северная Африка АЛЖИР, ЕГИПЕТ, ЛИВИЯ, МАРОККО, СУДАН, ТУНИС
North Africa
Западная Африка БЕНИН, БУРКИНА ФАСО, ГАБОН, ГАМБИЯ, ГАНА, ГВИНЕЯ, ГВИНЕЯ-БИСАУ, КАБО-ВЕРДЕ, КАМЕРУН, КОТ-Д’ИВУАР, ЛИБЕРИЯ, МАВРИТАНИЯ, МАЛИ, НИГЕР, НИГЕРИЯ, О-В СВЯТОЙ ЕЛЕНЫ, РЕСПУБЛИКА КОНГО, САН-ТОМЕ И ПРИНСИПИ, СЕНЕГАЛ, СЬЕРРА-ЛЕОНЕ, ТОГО, ЦЕНТРАЛЬНОАФРИКАНСКАЯ РЕСПУБЛИКА, ЧАД, ЭКВАТОРИАЛЬНАЯ ГВИНЕЯ
ALGERIA, EGYPT, LIBYA, MOROCCO, SUDAN, TUNISIA
West Africa BENIN, BURKINA FASO, CAMEROON, CAPE VERDE, CENTRAL AFRICAN REPUBLIC, CHAD, EQUATORIAL GUINEA, GABON, GAMBIA, GHANA, GUINEA-BISSAU, GUINEA, IVORY COAST, LIBERIA, MALI, MAURITANIA, NIGER, NIGERIA, REPUBLIC OF CONGO, ST. HELENA, SAO TOME & PRINCIPE, SENEGAL, SIERRA LEONE, TOGO
Восточная и Центральная Африка БУРУНДИ, ДЕМОКРАТИЧЕСКАЯ РЕСПУБЛИКА КОНГО, ДЖИБУТИ, КЕНИЯ, КОМОРСКИЕ ОСТРОВА, МАВРИКИЙ, МАДАГАСКАР, РЕЮНЬОН, РУАНДА, СОМАЛИ, ТАНЗАНИЯ, УГАНДА, ЭРИТРЕЯ, ЭФИОПИЯ
10 из 40
East and Central Africa BURUNDI, COMOROS, DEMOCRATIC REPUBLIC OF CONGO, DJIBOUTI, ERITREA, ETHIOPIA, KENYA, MADAGASCAR, MAURITIUS, REUNION, RWANDA, SOMALIA, TANZANIA, UGANDA
КРУПНЕЙШИХ РЫНКОВ «БРИТИШ АМЕРИКАН ТОБАККО» ВОШЛИ В НОВЫЙ РЕГИОН: РОССИЯ, ТУРЦИЯ, ЕГИПЕТ, УКРАИНА, ИРАН, ЮЖНАЯ АФРИКА, КАЗАХСТАН, САУДОВСКАЯ АРАВИЯ, НИГЕРИЯ И УЗБЕКИСТАН. СУММАРНЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ СИГАРЕТ «БОЛЬШОЙ ДЕСЯТКИ ЕЕМЕА» – БОЛЬШЕ 750 МЛРД. ШТУК.
10 out of 40 TOP MARKETS OF BRITISH AMERICAN TOBACCO ARE IN EEMEA:
RUSSIA, TURKEY, EGYPT, UKRAINE, IRAN, SOUTH AFRICA, KAZAKHSTAN, SAUDI ARABIA, NIGERIA AND UZBEKISTAN. TOTAL MARKET VOLUME OF THE ЕЕМЕА TOP TEN MARKETS IS OVER 750 BILLION STICKS.
22
№1(2) ЛЕТО 2011
Южная Африка АНГОЛА, БОТСВАНА, ЗАМБИЯ, ЗИМБАБВЕ, ЛЕСОТО, МАЛАВИ, МОЗАМБИК, НАМИБИЯ, СВАЗИЛЕНД, ЮАР
South Africa ANGOLA, BOTSWANA, LESOTHO, MALAWI, MOZAMBIQUE, NAMIBIA, SOUTH AFRICA, SWAZILEND, ZAMBIA, ZIMBABWE
Leadership
of the global tobacco industry
Россия / Russia
Кавказ и Центральная Азия АРМЕНИЯ, АЗЕРБАЙДЖАН, ГРУЗИЯ, КАЗАХСТАН, КЫРГЫЗСТАН, ТАДЖИКИСТАН, ТУРКМЕНИСТАН, УЗБЕКИСТАН
Caucasus and Central Asia ARMENIA, AZERBAIJAN, GEORGIA, KAZAKHSTAN, KYRGYZSTAN, TAJIKISTAN, TURKMENISTAN, UZBEKISTAN
Ближний Восток БАХРЕЙН, ИОРДАНИЯ, ИРАК, ИРАН, ЙЕМЕН, КАТАР, КУВЕЙТ, ЛИВАН, ОБЪЕДИНЕННЫЕ АРАБСКИЕ ЭМИРАТЫ, ОМАН, САУДОВСКАЯ АРАВИЯ, СИРИЯ
Middle East BAHRAIN, IRAN, IRAQ, JORDAN, KUWAIT, LEBANON, OMAN, QATAR, SAUDI ARABIA, SYRIA, UNITED ARAB EMIRATES, YEMEN
13500 человек
РАБОТАЕТ В РЕГИОНЕ ВОСТОЧНАЯ ЕВРОПА,
БЛИЖНИЙ ВОСТОК И АФРИКА
13,500 employees WORK IN EEMEA GROUP COMPANIES
Нынешний год для «Бритиш Американ Тобакко» – один из ключевых в истории. Начавшиеся в январе преобразования в Группе должны стать одними из самых масштабных. В структуре компании создается новый регион Восточная Европа, Ближний Восток и Африка (ЕЕМЕА). По размерам он уже – крупнейший в Группе, но у супер-региона есть все шансы также стать крупнейшим и по объемам продаж. Приставку «супер» в своем названии новый регион заслужил уже в момент своего создания. Аналогов ЕЕМЕА никогда прежде не было. Так, впервые в истории нашей Группы сформировано бизнес-объединение, территория которого простирается от полюса до полюса и включает почти половину всех государств мира – в ЕЕМЕА вошли 80 стран. Крупнейшим рынком нового подразделения стала Россия, которая выделена в самостоятельный субрегион. Впрочем, территориальные показатели – это далеко не все, что дает представление о грандиозных масштабах нового бизнесобъединения Группы «Бритиш Американ Тобакко». Кроме этого ЕЕМЕА располагает колоссальными людскими ресурсами. Здесь проживает 1/5 всех курильщиков планеты – около 200 млн. человек, и находятся 10 из 40 крупнейших рынков «Бритиш Американ Тобакко». Создание подразделения ЕЕМЕА – результат региональной реорганизации, одной из самых масштабных в истории Группы. Среди главных целей этих преобразований – достижение оптимального баланса в масштабах регионов. При огромном географическом разбросе – от России на севере до ЮАР на юге – большинство рынков ЕЕМЕА имеют массу схожих черт. Скажем, их объединяет то, что практически все они – динамично развивающиеся и перспективные рынки со
This year is a milestone one for British American Tobacco. Group regional reorganisation that began in January promises to be one of the biggest in scale. A new region is formed, Eastern Europe, Middle East & Africa (EEMEA). It is already the largest in size within the Group, and the new super-region has all chances to become volume leader. The ‘super’ prefix has been well-deserved since the time of the EEMEA formation. There has been nothing similar to it in the past. For the first time in Group history we have a Business Unit that stretches from North to South Pole and is made up of nearly half of all the countries in the world, comprising 80 markets. Its largest market is Russia which forms a separate Business Unit. It is not only the size of the Region that makes British American Tobacco’s new regional formation so colossal. ЕЕМЕА possesses huge people potential. One fifth of the global smoking population, some 200 million people, live in the Region, and it has ten of British American Tobacco’s T40 markets. The formation of ЕЕМЕА is the result of the regional reorganisation that is one of the most largescale in Group history. One of the main reasons for creating EEMEA is to achieve a better balance in scale between the four regions. Despite its vast geography, from Russia in the north to South Africa in the south, the majority of ЕЕМЕА countries have lots of similarities. For example, they are all rapidly developing and high potential markets where СТР. 24 PAGE 24
№1(2) ЛЕТО 2011
23
Глобальные лидеры
Global leaders
EEMEA leadership team
Эндрю Грей Andrew Gray Директор Региона
Луис Баррос
Бенуа Белом
ЛУИС БАРРОС, РЕГИОНАЛЬНЫЙ
РЕГИОНАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
ДИРЕКТОР ПО ПРОИЗВОДСТВУ
ПО ПРАВОВЫМ ВОПРОСАМ
Luis Barros
Benoit Belhomme
REGIONAL OPERATIONS MANAGER
REGIONAL GENERAL COUNSEL
Гари Фейган
Брайан Финч
ДИРЕКТОР СУБРЕГИОНА ВОСТОЧНАЯ И ЦЕНТРАЛЬНАЯ АФРИКА
ДИРЕКТОР СУБРЕГИОНА ЮЖНАЯ АФРИКА
Gary Fagan
AREA DIRECTOR, SOUTHERN AFRICA
Regional Director
3
номера 1: РОССИЯ – РЫНОК №1 В МИРЕ ДЛЯ МАРКИ
KENT, ТУРЦИЯ – ДЛЯ VICEROY, А ЕГИПЕТ – ДЛЯ ROTHMANS.
3 leading positions: RUSSIA IS THE NUMBER ONE MARKET FOR KENT,
TURKEY – FOR VICEROY AND EGYPT – FOR ROTHMANS.
24
Крис Буррел ДИРЕКТОР СУБРЕГИОНА СЕВЕРНАЯ АФРИКА
Chris Burrell AREA DIRECTOR, NORTH AFRICA
Майкрофт Кройсдэйл Эплби ДИРЕКТОР СУБРЕГИОНА КАВКАЗ И ЦЕНТРАЛЬНАЯ АЗИЯ
Mycroft CroisdaleAppleby AREA DIRECTOR, CAUCASUS & CENTRAL ASIA
№1(2) ЛЕТО 2011
AREA DIRECTOR, EAST & CENTRAL AFRICA
Brian Finch
Leadership
of the global tobacco industry
Руководство региона
Родриго Бусто
Донато дель Веккио
Хенни Диппенар
Тадеу Марроко
Сезар Сими
РЕГИОНАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
РЕГИОНАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВЫЙ
РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР
ПО МАРКЕТИНГУ
РЕГИОНАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
ПО РАБОТЕ С ПЕРСОНАЛОМ
ДИРЕКТОР
Hennie Dippenaar
Tadeu Marroco
REGIONAL HR MANAGER
REGIONAL FINANCE CONTROLLER
Беверли СпенсерОбатоинбо
Йохан Вандермюлен
ДИРЕКТОР СУБРЕГИОНА ЗАПАДНАЯ АФРИКА
УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР «БАТ РОССИЯ»
Beverley SpencerObatoyinbo
Johan Vandermeulen
AREA DIRECTOR, WEST AFRICA
GENERAL MANAGER, BAT RUSSIA
Rodrigo Busto REGIONAL MARKETING MANAGER
ПО КОРПОРАТИВНЫМ ОТНОШЕНИЯМ
Donato Del Vecchio
Cesar Simi REGIONAL MANAGER
REGIONAL CORA MANAGER
Фабио Лима
Аттила Кундрак
Джейсон Мерфи
ДИРЕКТОР СУБРЕГИОНА ТУРЦИЯ
ДИРЕКТОР СУБРЕГИОНА БЛИЖНИЙ ВОСТОК
ДИРЕКТОР СУБРЕГИОНА УКРАИНА, МОЛДОВА, БЕЛАРУСЬ
ATTILA KUNDRAK AREA DIRECTOR, MIDDLE EAST
Jason Murphy
Fabio Lima AREA DIRECTOR, TURKEY
AREA DIRECTOR, UKRAINE, MOLDOVA, BELARUS
№1(2) ЛЕТО 2011
25
Глобальные лидеры
Global leaders
СТР. 21 PAGE 21
стабильно увеличивающейся долей продукции «Бритиш Американ Тобакко». Если бы в своем нынешнем виде регион существовал уже в 2009 году, на его долю уже пришлось бы 33% продаж компании и более 30% от продаж международных ведущих марок. Это уже больше, чем вклад любого другого из регионов компании. А после завершения интеграции региона его «вес» в группе, несомненно, будет еще более внушительным. По мнению руководства Группы, новый регион открывает перед «Бритиш Американ Тобакко» великолепные возможности для органического роста, а также, если условия будут подходящими, – для новых локальных приобретений. России во вновь созданном регионе отводится особая роль: с колоссальными размерами рынка – около 350 млрд. штук сигарет – наша страна является локомотивом нового региона Восточная Европа, Ближний Восток и Африка. British American Tobacco’s market share sees strong growth. If the EEMEA had existed in 2009, it would account for 33% of Group volume and over 30% of GDB volume. That is already more than any other regional contribution. Following the completion of regional integration its ‘weight’ within the Group will no doubt be even more impressive. The Group’s management team believes that the new region has some of the most exciting opportunities for organic growth, and if the conditions are right, growth through acquisition. Russia has a special role to play in the new region: with a huge market of some 350 billion sticks, this country is the driving force for the new Eastern Europe, Middle East & Africa Region.
Ключевые марки региона
ПРОДАЕТСЯ В 43 СТРАНАХ ОСНОВНЫЕ РЫНКИ: ЮЖНАЯ АФРИКА, СТРАНЫ ПЕРСИДСКОГО ЗАЛИВА, РОССИЯ, МАЛИ SOLD IN 43 MARKETS KEY MARKETS: SOUTH AFRICA, GULF COOPERATION COUNCIL COUNTRIES, RUSSIA, MALI
ПРОДАЕТСЯ В 29 СТРАНАХ ОСНОВНЫЕ РЫНКИ: РОССИЯ, УКРАИНА, ИРАН, КАЗАХСТАН, АЗЕРБАЙДЖАН, УЗБЕКИСТАН, ЛЕВАНТ, ЮЖНАЯ АФРИКА, ТУРЦИЯ, ИРАК SOLD IN 29 MARKETS KEY MARKETS: RUSSIA, UKRAINE, IRAN, KAZAKHSTAN, AZERBAIJAN, UZBEKISTAN, LEVANT, SOUTH AFRICA, TURKEY, IRAQ
Key brands in EEMEA
ПРОДАЕТСЯ В 29 СТРАНАХ ОСНОВНЫЕ РЫНКИ: ЕГИПЕТ, ЙЕМЕН, ЮЖНАЯ АФРИКА, СТРАНЫ ПЕРСИДСКОГО ЗАЛИВА, НИГЕРИЯ SOLD IN 29 MARKETS KEY MARKETS: EGYPT, YEMEN, SOUTH AFRICA, GCC, NIGERIA
ПРОДАЕТСЯ В 23 СТРАНАХ ОСНОВНЫЕ РЫНКИ: УЗБЕКИСТАН, РОССИЯ, НИГЕРИЯ, ИРАН, ЗАМБИЯ, МАЛАВИ, МАВРИКИЙ
ПРОДАЕТСЯ В 22 СТРАНАХ ОСНОВНЫЕ РЫНКИ: РОССИЯ, ЮЖНАЯ АФРИКА, СТРАНЫ ПЕРСИДСКОГО ЗАЛИВА
ПРОДАЕТСЯ В 16 СТРАНАХ ОСНОВНЫЕ РЫНКИ: ТУРЦИЯ, РОССИЯ, УЗБЕКИСТАН, ИОРДАНИЯ, ЕГИПЕТ, ЛИВАН
SOLD IN 23 MARKETS KEY MARKETS: UZBEKISTAN, RUSSIA, NIGERIA, IRAN, ZAMBIA, MALAWI, MAURITIUS
SOLD IN 22 MARKETS KEY MARKETS: RUSSIA, SOUTH AFRICA, GCC
SOLD IN 16 MARKETS KEY MARKETS: TURKEY, RUSSIA, UZBEKISTAN, JORDAN, EGYPT, LEBANON
ПРОДАЕТСЯ В 14 СТРАНАХ ОСНОВНЫЕ РЫНКИ: НИГЕРИЯ, СТРАНЫ ПЕРСИДСКОГО ЗАЛИВА
ПРОДАЕТСЯ В 11 СТРАНАХ ОСНОВНЫЕ РЫНКИ: СИРИЯ, ЛИВАН
ПРОДАЕТСЯ В 9 СТРАНАХ ОСНОВНОЙ РЫНОК: ЮЖНАЯ АФРИКА
SOLD IN 14 MARKETS KEY MARKETS: NIGERIA, GCC
SOLD IN 11 MARKETS KEY MARKETS: SYRIA, LEBANON
SOLD IN 9 MARKETS KEY MARKET: SOUTH AFRICA
ПРОДАЕТСЯ В 2 СТРАНАХ ОСНОВНОЙ РЫНОК: РОССИЯ
ПРОДАЕТСЯ В 2 СТРАНАХ ОСНОВНОЙ РЫНОК: ТУРЦИЯ
ОСНОВНОЙ РЫНОК: УКРАИНА
SOLD IN 2 MARKETS KEY MARKET: RUSSIA
SOLD IN 2 MARKETS KEY MARKET: TURKEY
Самое-самое
в ЕЕМЕА:
ТРАНССИБ (РОССИЯ) – САМАЯ ДЛИННАЯ ЖЕЛЕЗНАЯ ДОРОГА В МИРЕ, 9288 КМ САХАРА (АФРИКА) – КРУПНЕЙШАЯ ПУСТЫНЯ ПЛАНЕТЫ, 8,6 МЛН. КВ. КМ БУРДЖ ХАЛИФА (ОАЭ) – САМОЕ ВЫСОКОЕ ЗДАНИЕ В ИСТОРИИ ЧЕЛОВЕЧЕСТВА, 828 М БАЙКАЛ (РОССИЯ) – ГЛУБОЧАЙШЕЕ ОЗЕРО НА ЗЕМЛЕ, ГЛУБИНА 1642 М НА ТЕРРИТОРИИ РЕГИОНА ЕЕМЕА НАХОДЯТСЯ СРАЗУ САМОЕ ЖАРКОЕ И САМОЕ ХОЛОДНОЕ МЕСТО НА ЗЕМЛЕ: ДАЛЛОЛ В ЭФИОПИИ И ОЙМЯКОН В РОССИЙСКОЙ ЯКУТИИ.
ЕЕМЕА extremes :
TRANSSIB (RUSSIA) – THE WORLD’S LONGEST TRAIN ROUTE (9288 KM) SAHARA (AFRICA) – THE WORLD’S LARGEST DESERT (8.6 MILLION SQ KM) BURJ KHALIFA (UNITED ARAB EMIRATES) - THE WORLD’S TALLEST BUILDING (828 M) LAKE BAIKAL (RUSSIA) – THE WORLD’S DEEPEST LAKE (1642 M) THE HOTTEST AND COLDEST SPOTS ON EARTH ARE BOTH IN ЕЕМЕА: DALLOL IN ETHIOPIA AND OYMAKON IN RUSSIAN YAKUTIA.
26
№1(2) ЛЕТО 2011
KEY MARKET: UKRAINE
Наши в мире
Our people abroad
Анна Петрова
Голландия
(Королевство Нидерландов) СТОЛИЦА: АМСТЕРДАМ НАСЕЛЕНИЕ 16, 7 МЛН. ЧЕЛОВЕК РЕГИОН: ЗАПАДНАЯ ЕВРОПА
Координатор по марке Kent в регионе Западная Европа
ОДНА ИЗ САМЫХ МАЛЕНЬКИХ СТРАН ЕВРОПЫ. ПО НАСЕЛЕНИЮ И РАЗМЕРАМ ГОЛЛАНДИЯ, КАК МОСКОВСКАЯ ОБЛАСТЬ, ЧТО НЕ МЕШАЕТ ЕЙ БЫТЬ ОДНИМ ИЗ КРУПНЕЙШИХ В МИРЕ
Anna Petrova
ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ПИВА, СЫРА И ЦВЕТОВ. В ПОСЛЕДНИЕ ГОДЫ СТРАНА
Regional Brand Executive Kent Western Europe
ПРОСЛАВИЛАСЬ КАК ГЛАВНЫЙ ПОСТАВЩИК НАСТАВНИКОВ ДЛЯ РОССИЙСКОЙ СБОРНОЙ ПО ФУТБОЛУ: ГУС ХИДДИНК И ДИК АДВОКАТ – ГОЛЛАНДЦЫ.
«БРИТИШ АМЕРИКАН ТОБАККО» ЗАНИМАЕТ 27,3% ТАБАЧНОГО РЫНКА
ГОЛЛАНДИИ И ЯВЛЯЕТСЯ ВТОРОЙ ПО ВЕЛИЧИНЕ КОМПАНИЕЙ ПОСЛЕ
«ФИЛИП МОРРИС». В КОМПАНИИ РАБОТАЕТ 1000 ЧЕЛОВЕК.
Holland
(the Kingdom of the Netherlands) CAPITAL: AMSTERDAM POPULATION: 16.7 MILLION REGION: WESTERN EUROPE ONE OF THE SMALLEST COUNTRIES IN EUROPE. HOLLAND’S POPULATION AND AREA ARE THE SIZE OF THE MOSCOW REGION, BUT
HOLLAND IS ONE OF THE WORLD’S MAJOR PRODUCERS OF BEER, CHEESE AND FLOWERS. RECENTLY IT HAS BEEN RECOGNISED AS A MAJOR SUPPLIER OF COACHES FOR THE RUSSIAN NATIONAL FOOTBALL TEAM: GUUS HIDDINK AND DICK
ADVOCAAT ARE DUTCH. BRITISH AMERICAN TOBACCO HAS 27.3% OF THE DUTCH TOBACCO MARKET AND IS THE SECOND LARGEST TOBACCO COMPANY AFTER PHILIP
MORRIS. THE COMPANY EMPLOYS 1,000 PEOPLE.
92
Cильны ли различия между российским и голландским офисами «Бритиш Американ Тобакко»? – Я была удивлена, насколько смена стран оказалась для меня неощутимой. Адаптация в Голландии, новом для меня месте, прошла на раз-два, будто я вовсе не меняла офис. Компания поддерживает корпоративную культуру. И, надо отдать ей должное, получается это весьма эффективно. Уехав на другой конец Европы, я обнаружила себя в той же компании, что и в России – в «Бритиш Американ Тобакко». Это было для меня приятным открытием. А все немногочисленные отличия обусловлены спецификой офисов и менталитетом сотрудников, в них работающих. В чем они заключаются? – Амстердамский офис «Бритиш Американ Тобакко» – главный в континентальной Европе. Офис координирует несколько стран – от Румынии до Великобритании. Поскольку подразделение одно из ключевых в Группе, то, соответственно, у людей, здесь работающих, в основном высокие должности. Все это накладывает свой отпечаток на коммуникацию между людьми. Скучать не приходилось? – Ничуть. Все-таки родная компания. К тому же в Амстердаме много сотрудников из России и Украины. Но иногда, на мой взгляд, здесь все же не хватает открытости и легкости моего родного московского офиса, где коллеги пересылают друг другу по и-мейлу всякие «фаны».
№1(2) ЛЕТО 2011
Насколько отличается отношение к «табачной теме» в России и Голландии? – Отличия достаточно ощутимые. Ведь давно известно: Западная Европа в авангарде глобальной борьбы с курением. После России это заметно невооруженным взглядом: голландцы курят гораздо меньше. Скажем, в отличие от Москвы, на улице в Амстердаме встречаешь человека с сигаретой очень редко. Да и то, скорее всего, это случится не в оживленном жилом районе, а где-нибудь вечером рядом с клубами или барами, внутри которых курить запрещено. Какие полезные навыки вы приобрели, работая в западноевропейском подразделении «Бритиш Американ Тобакко»? – Могу с гордостью сказать о своем супердостижении на бытовом уровне: в Голландии я научилась обходиться без машины. Скажи мне кто такое несколько лет назад, не поверила бы! В Москве я не представляла себе жизни без авто. Но теперь могу сказать: это возможно! Что касается работы, один из самых важных навыков, которые я развила, – умение находить общий язык с любым человеком. Все 2,5 года моей работы в голландском офисе – это не прекращающийся тренинг по дипломатичности. Иногда я ощущаю себя сотрудником не «Бритиш Американ Тобакко», а ООН: бок о бок работают люди из Эфиопии, Голландии, Индии, Италии... Естественно, все со своими культурными традициями и представлениями об этикете. В отличие от московского офиса здесь приходится учитывать все эти особенности, чтобы донести до человека информацию в понятном ему ключе.
Go for
Winning Organisation
ПОСЛЕДНИЕ 2,5 ГОДА РАБОТАЕТ В РЕГИОНЕ ЗАПАДНАЯ
ЕВРОПА, АМСТЕРДАМ OVER THE LAST 2.5 YEARS HAS BEEN WITH BRITISH AMERICAN TOBACCO
WESTERN EUROPE BASED IN AMSTERDAM
Досье 29 ЛЕТ, ОКОНЧИЛА МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ ЭЛЕКТРОННОЙ ТЕХНИКИ. В «БАТ РОССИЯ» ПРИШЛА В 2004 ГОДУ И ЗАНИМАЛАСЬ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИМИ ИССЛЕДОВАНИЯМИ. ПЕРЕЙДЯ В ОТДЕЛ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО МАРКЕТИНГА, ЗАНИМАЛА ПОЗИЦИИ АССИСТЕНТА ПО ТОРГОВОЙ МАРКЕ
PALL MALL В 2005 ГОДУ, КООРДИНАТОРА ПО МАРКЕ KENT И МАРКАМ В СЕГМЕНТЕ КАЧЕСТВО ПО РАЗУМНОЙ ЦЕНЕ В 2006. КООРДИНАТОР ПО МАРКЕ KENT В РЕГИОНЕ ЗАПАДНАЯ ЕВРОПА С 2009 ГОДА ПО НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ.
Profile: 29, ANNA GRADUATED FROM THE MOSCOW STATE INSTITUTE OF ELECTRONIC ENGINEERING. JOINED BAT RUSSIA IN 2004, COORDINATED CONSUMER RESEARCH PROJECTS. MOVED TO BRAND MARKETING AND WORKED AS BRAND ASSISTANT PALL MALL IN 2005, BRAND EXECUTIVE KENT AND VFM BRANDS IN 2006 AND HAS BEEN REGIONAL BRAND EXECUTIVE KENT IN WESTERN EUROPE SINCE 2009.
How big is the difference between the Russian and the Dutch offices of British American Tobacco? – I was surprised when I saw no tangible differences after I had moved here. Getting used to Holland which was an entirely new place for me was absolutely painless, as if I hadn’t moved to another office. The company places great emphasis on corporate culture. I can say its efforts in promoting corporate culture deserve a compliment. Having moved to another part of Europe, I found myself in the same company as in Russia – in British American Tobacco. That was a nice surprise to me. The few differences which I’ve noticed can be attributed to the specifics of the markets and the mentality of the people… What are these differences? – British American Tobacco office in Amsterdam is the central office in the continental Europe. We act as a liaison between Group head office in London and the rest of the continent. Our office coordinates operations in several markets, from Romania to the UK. As this is one of the Group’s key subsidiaries, most employees here work in management roles. This has an impact on the way people communicate with each other. Have you ever been bored? – It’s not that bad. After all, this is my native company. And there are many people from Russia and Ukraine in Amsterdam. Still I think that sometimes I miss the open-minded and easy-going attitude characteristic to the Moscow office where people e-mail each other funny stuff.
How different is the attitude towards tobacco industry in Russia and in Holland? – The differences are quite substantial. Western Europe has since long been leading the global antismoking campaign. Coming from Russia, this is particularly noticeable. Smoking incidence in Holland is by far lower than in Russia. Unlike in Moscow, you can hardly see someone in Amsterdam walking along the street with a cigarette. And it wouldn’t be in a lively neighbourhood but most probably near clubs or bars on the premises of which smoking is banned. What useful skills have you developed while working in British American Tobacco in Western Europe? – I am proud to share with you my personal superachievement: in Holland I have learnt to live without a car. If anybody would have told me this a few years ago I would have never believed it! In Moscow, like most of my colleagues, I could not imagine my life without a car. Now I can tell you: guys, this is possible! As regards work, one of the most important skills I’ve developed here is the ability to find common language with anybody. These 2.5 years in the Dutch office have been about on-going diplomacy training. Sometimes I feel as If I were not an employee of British American Tobacco but of the United Nations: we have people from Ethiopia, Holland, Italy and other markets who work together. All coming from diverse cultures with different rules of etiquette. Unlike our “monochrome” office in Moscow, here you need to take into account these national specifics and learn to be a true diplomat to be able to communicate to other people in a simple and clear way.
№1(2) ЛЕТО 2011
93
Наши в мире
Our people abroad
Станислав Амяга
руководитель отдела маркетинговых финансов «БАТ Корея»
Южная Корея
(Республика Корея) СТОЛИЦА: СЕУЛ НАСЕЛЕНИЕ: 49 МЛН. ЧЕЛОВЕК РЕГИОН: АЗИАТСКО-ТИХООКЕАНСКИЙ
ОДНА ИЗ САМЫХ ДИНАМИЧНО РАЗВИВАЮЩИХСЯ СТРАН (13-АЯ ЭКОНОМИКА МИРА), ОДИН ИЗ КРУПНЕЙШИХ
Stanislav Amyaga
ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ЭЛЕКТРОНИКИ И
Head of Marketing Finance BAT Korea
КРУПНЕЙШИЙ – КОРАБЛЕЙ. КОРЕЯ ЗНАМЕНИТА СТРАННЫМИ ДОСТИЖЕНИЯМИ: САМОЙ БОЛЬШОЙ СВАДЬБОЙ
(30 ТЫС. ПАР), ПЕРВОЙ ОЛИМПИАДОЙ ПО КОМПЬЮТЕРНЫМ ИГРАМ И Т. Д.
«БАТ КОРЕЯ» СУЩЕСТВУЕТ С 1988 ГОДА И ЗАНИМАЕТ ПЕРВОЕ МЕСТО НА ЭТОМ РЫНКЕ, ВОСЬМОМ В МИРЕ ПО ОБЪЕМАМ ПРОДАЖ (100 МЛРД. СИГАРЕТ).
Какое впечатление произвела на вас Корея? – Удивила. Неожиданностей не было, пожалуй, только на корпоративном уровне. По приезду в Сеул стало заметно, насколько жизнь глобальных представительств определяется едиными стандартами «Бритиш Американ Тобако». Корпоративные процессы, задачи, планирование, – все идентично. В остальном же Корея – если не другая планета, то уж точно совершенно другой мир.
South Korea (the Republic of Korea)
CAPITAL: SEOUL POPULATION: 49 MILLION REGION: ASIA-PACIFIC ONE OF THE FASTEST-GROWING MARKETS (THE WORLD’S 13TH LARGEST ECONOMY), ONE OF THE MAJOR MANUFACTURER OF ELECTRONICS AND THE LEADING PRODUCER OF SHIPS.
KOREA IS KNOWN FOR ITS UNUSUAL ACHIEVEMENTS: THE BIGGEST MASS WEDDING
(30
THOUSAND COUPLES), THE WORLD’S FIRST
CYBER GAME FESTIVAL, ETC. BAT KOREA HAS BEEN OPERATING SINCE 1988 AND IS THE MARKET LEADER
SOUTH KOREA AND THE WORLD’S 8TH BIGGEST MARKET IN TERMS OF SALES (100 BILLION CIGARETTES). IN
94
А что показалось вам самым необычным? – Поразило корейское трудолюбие. Поначалу может даже шокировать, насколько корейский стиль работы лежит за рамками всех европейских представлений о рабочем и личном времени. Например? – Корейцу ничего не стоит отправиться вечером с коллегами в ресторан, в полночь вернуться в офис и еще до трех ночи трудиться! К авралу это не имеет никакого отношения: всю «ночную» работу без всякого ущерба можно сделать на следующий день. Это вопрос отношения корейцев к труду в принципе. В чем оно заключается? – Если в двух словах, звучит оно примерно так: важен не результат, а процесс. Если прилежно (монотонно, старательно, добросовестно) выполнять ту работу, которую тебе доверили, нужный результат не заставит себя ждать. Примерно так рассуждают корейцы. Отсюда и проистекают их сверхусидчивость, сверхпри-
№1(2) ЛЕТО 2011
лежность и сверхдобросовестность. Драйв и быстрые прорывы – это точно не про них. Можно ли в чем-то сравнивать табачные рынки наших стран? – Разве только в том, что корейцы считаются такими же заядлыми курильщиками, как и россияне (правда, здесь курят чуть более 40% мужчин, на треть меньше чем у нас). Этим совпадения, в общем-то, и исчерпываются. Корейский курильщик отличаются от нашего, соответственно, структура потребления – тоже. В России сигареты не являются столь статусным продуктом, как в Корее. Это очень заметно по динамике продаж: на выходных резко подскакивает спрос на международные бренды. Всю неделю средний кореец экономит, покупая локальные марки, а на уик-энд позволяет себе «солидные» – пофорсить перед друзьями, например. Чем это объясняется? – Страна совершенно лишена полезных ископаемых, единственное богатство – ее граждане. Человеческий капитал – самый дорогой. Поэтому любые товары, повышающие ценность человека в глазах окружающих (от «крутого» авто и сумки Louis Vuitton до пачки сигарет «премиум»), пользуются здесь повышенным спросом. Есть ли вещи, которым вы научились, работая в «БАТ Корея»? – Быть более терпеливым. Зажигательными воззваниями вроде «Всех порвем!» корейцев за собой не поведешь. Им необходимо гораздо подробней объяснять цели и задачи, но не ждать немедленных результатов.
Go for
Winning Organisation
ПОСЛЕДНИЕ НЕСКОЛЬКО МЕСЯЦЕВ РАБОТАЕТ В «БАТ КОРЕЯ», СЕУЛ
OVER THE LAST FEW MONTHS HAS BEEN WITH BRITISH AMERICAN TOBACCO KOREA BASED IN SEOUL.
Досье 29 ЛЕТ, ОКОНЧИЛ РЭА ИМ. ПЛЕХАНОВА И MIDDLESEX UNIVERSITY (ЛОНДОН). В «БАТ РОССИЯ» С 2003 ГОДА. БЫЛ КАЗНАЧЕЕМ И ФИНАНСОВЫМ МЕНЕДЖЕРОМ ПО ВОПРОСАМ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ .
В 2009-2010 ГОДАХ – МЕНЕДЖЕР
ПО КОРПОРАТИВНЫМ ФИНАНСАМ В
В ОСТОЧНОЙ Е ВРОПЕ . С 2010 – РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА
ГОДА
What was your first impression of Korea? – I was amazed. There were no surprises at the corporate level, though. When I came to Seoul it became clear that the global standards of British American Tobacco are the same in all operating companies. Corporate processes, targets, the planning process – it is almost the same everywhere. Everything else about Korea is not exactly like another planet but definitely like another world.
МАРКЕТИНГОВЫХ ФИНАНСОВ
«БАТ К ОРЕЯ ». Ж ЕНАТ , ДВОЕ ДЕТЕЙ .
Profile: 30, STANISLAV GRADUATED FROM THE PLEKHANOV RUSSIAN ACADEMY OF ECONOMICS AND MIDDLESEX UNIVERSITY (LONDON). HAS BEEN WITH BAT RUSSIA SINCE 2003. WORKED AS MANAGEMENT TRAINEE, TREASURY, RISK AND INSURANCE MANAGER AND MARKETING FINANCE PRICING AND EXCISE MANAGER. IN 2009-2010, WAS CORPORATE FINANCE MANAGER AND REGIONAL PROGRAMME MANAGER EASTERN EUROPE. SINCE 2010 HAS BEEN HEAD OF MARKETING FINANCE BAT KOREA. MARRIED, HAS TWO CHILDREN.
What stroke you as being the most unusual? – Diligence of Korean people. This is one of my strongest impressions about the country which is shared by all foreigners working in Korea. At first, it may even come as a shock as the “Korean style” goes very much beyond the European notion of the work/ life balance… Could you give specific examples, please? – Koreans don’t think twice about going to a restaurant with colleagues in the evening, returning to the office at midnight and then working until 3 a. m. like they would do during the day! This has nothing to do with labour productivity: in most cases all “night” work can easily wait till the next day. It is simply the Korean attitude to work. Describe it... – In short, it is like this: we care not so much about the end result but rather about the process. If you diligently (monotonously, painstakingly, honestly) do the work the company has trusted you with you will achieve the desired result very soon. This is the mentality of all Koreans which explains their superperseverance, super-industriousness and super-
conscientiousness. Drive and speedy breakthroughs are definitely not their style. Is there a way to compare our two tobacco markets? – Probably only in the sense that Korean people are believed to smoke as much as Russians (however, smoking incidence among Korean men is slightly over 40%, a third less than in Russia). These are about all the similarities that can be found in our two markets. An average Korean smoker is quite different from ours; consequently, consumption patterns are not the same either. Neither in Russia nor in any other market are cigarettes such a status product as in Korea. This is very noticeable in weekly sales: at weekends, the demand for international brands soars. For example, during the week the average Korean cuts back by buying local brands, while at weekends they splash out on ‘hard-core’ branded cigarettes, to make an impression on their friends. How can you explain this? – South Korea has no natural resources, its only natural riches are hands and minds of its people. Human capital is the most valuable asset. Therefore any goods which add your personal value in the eyes of other people (from a posh car to a Louis Vuitton bag and a prestigious cigarette brand) are in very high demand here. What have you learnt in BAT Korea? – First and foremost, patience. Energising mottos, such as “We will rip them out by the roots!”, just don’t work for Koreans. They need to have a very clear understanding of objectives and goals, they need guidance and are not interested in immediate results.
№1(2) ЛЕТО 2011
95
Наша география
Our Geography
Край матросов и «матросовых» Бизнес-подразделение Дальний Восток не только самое удаленное в структуре «БАТ Россия», но и самое неприспособленное для жизни и работы. Большая часть его территории – тайга, безлюдные территории и вечная мерзлота. Тем не менее, команда БП Дальний Восток сумела всего за год увеличить долю рынка на 2,2 процентных пункта.
Дальний Восток 40% ПЛОЩАДИ РОССИИ НАСЕЛЕНИЕ – 10,5 МЛН. ЧЕЛОВЕК
БП Дальний Восток ОБРАЗОВАНО В 2002 ГОДУ 3 РЕГИОНА – ВЛАДИВОСТОК, ХАБАРОВСК, ИРКУТСК 44 ГОРОДА, ГДЕ РАБОТАЮТ «БАТ РОССИЯ» И ГК «СНС» ЦЕНТР – ВЛАДИВОСТОК 100 СОТРУДНИКОВ ПРИРОСТ ДОЛИ РЫНКА +2,2 ПРОЦЕНТНЫХ ПУНКТА (ДЕКАБРЬ 2009 – 13,7%, ДЕКАБРЬ 2010 – 15,9%)
42
Far East COVERS 40% OF THE RUSSIAN TERRITORY HAS A POPULATION OF 10.5 MILLION PEOPLE
Far East Business Unit ESTABLISHED IN 2002 HAS 3 REGIONS – VLADIVOSTOK, KHABAROVSK, IRKUTSK 44 CITIES WHERE BAT RUSSIA AND SNS OPERATE THE CENTRE OF THE BU IS VLADIVOSTOK 100 EMPLOYEES MARKET SHARE GROWTH OF 2.2 PERCENTAGE POINTS (MARKET SHARE IN DECEMBER 2009: 13.7%, MARKET SHARE IN DECEMBER 2010: 15.9%)
№1(2) ЛЕТО 2011
ЕВГЕНИЙ ШВАЙГЕРТ
АЛЕКСЕЙ ЛЯЗГИН
МЕНЕДЖЕР ПО РАБОТЕ
МЕНЕДЖЕР ПО
С ДИСТРИБЬЮТОРОМ
РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ
EVGENIY SHVAIGERT, DISTRIBUTION MANAGER
КЛИЕНТАМИ
ALEKSEY LYAZGIN, KEY ACCOUNT MANAGER
Go for
Growth
The land of sailors and heroes The Far East Business Unit is not only the most remote one in the BAT Russia structure, but also the most challenging one for living and working. Taiga, uninhabited areas and eternal frost cover the major part of its territory. Nevertheless, the Far East Business Unit has managed to grow market share by 2.2 percentage points.
ЕВГЕНИЙ КОЧЕТКОВ
ВЯЧЕСЛАВ ХАНДОГИН
МАКСИМ ПАРАКА
ЕВГЕНИЙ ЛИПАТОВ
МЕНЕДЖЕР
РУКОВОДИТЕЛЬ БИЗНЕС-
РЕГИОНАЛЬНЫЙ
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ ПРЕД-
ПО ПЕРСОНАЛУ
ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ
МЕНЕДЖЕР
СТАВИТЕЛЬ ПО ТОРГОВОМУ
EVGENIY KOCHETKOV, HUMAN RESOURCES MANAGER
VYACHESLAV KHANDOGIN, BUSINESS UNIT MANAGER
MAKSIM PARAKA, REGIONAL MANAGER
№1(2) ЛЕТО 2011
МАРКЕТИНГУ
EVGENIY LIPATOV, TRADE MARKETING TERRITORY REPRESENTATIVE
43
Наша география
Our Geography
90 ДНЕЙ МОЖЕТ ИДТИ КОНТЕЙНЕР ОТ
МОСКВЫ ДО ЯКУТСКА В МЕЖСЕЗОНЬЕ
альний Восток удивляет любого приезжего. Те, кто отважился добраться сюда поездом по Транссибу, уже на вокзале понимают, куда попали: прямо на перроне стоит километровый столб «До Москвы 9288 км». Впрочем, и без этих подробностей любому быстро становится ясно: вокруг совсем другая Россия. Здесь «Лады» смотрятся иномарками, самый ходовой товар у торговок чебуреками – корейские пирожки пян-се, а китайское слово «тайфун» местные жители употребляют чаще, чем «грибной дождик». Впрочем, к праворульным автомобилям или азиатской стряпне можно приспособиться. С чем смириться практически невозможно, так это со здешней погодой. Местный климат не имеет ничего общего с «зауральским», хотя и здесь и там добрую половину года можно описать словами: «зима», «снег» или «мороз». Но смысл у них здесь и на «большой земле» разный: меньше минус 30, по дальневосточным меркам, и морозом-то не считается. Погодные «сюрпризы» – одна из самых актуальных тем во владивостокском офисе. Пожалуй, в истории отыщется только один случай, когда суровая природа сыграла на руку «БАТ Россия». В Якутске, самом холодном городе на территории подразделения, проводились испытания нового фильтра Kent Convertibles с ароматическими капсулами. Зимой 10 коробов нового Kent несколько недель держали на здешнем морозе. Данные этих исследований позволили изготовить капсулу, «неубиваемую» уже никакими морозами.
IT COULD TAKE UP TO 90 DAYS FOR A TRUCK TO COVER THE DISTANCE FROM MOSCOW TO
YAKUTSK DURING THE OFF-SEASON.
44
№1(2) ЛЕТО 2011
Но эта история – исключение. Все остальные – прямо противоположного содержания. Они про совершенно разные территории от Иркутска до Южно-Сахалинска, но очень похожи друг на друга и напоминают эпизоды бесконечного триллера про войну людей со стихией. Например, на Лене под лед провалился очередной грузовик с товаром, или вся Камчатка на пару недель «умерла» из-за непрекращающегося снегопада. Или уже месяц не поставляется товар на Сахалин – туда он отправляется кораблями, которые не могут выйти из порта из-за шторма. Это – дальневосточные будни. «Война» с погодой идет с переменным успехом – верного средства побеждать ее пока никто не придумал. Поэтому выкручиваться приходится всеми способами, в том числе и дедовскими. Например, зимой наклеивать на служебные авто двойной стеклопакет или во всех проблемных районах держать месячный запас товара – на пожарный случай. Руководитель подразделения Вячеслав Хандогин никогда персонально не выделяет никого из 100 своих подчиненных, существенно увеличивших в 2010 году долю рынка подразделения. Считает, некорректно – всем было сложно. Рассказывая про свою команду, он то и дело вворачивает про них: «сто матросовых», будто намекая, что каждый рабочий день на Дальнем Востоке сродни броску грудью на амбразуру. Впрочем, наверное, объезжать торговые точки в 60-градусный мороз – это действительно подвиг.
Go for
he Far East will amaze everyone who visits it. Those who are brave enough to travel by train along the Transsib, upon arrival at the railway station immediately understand where they are when they see a sign on the platform that reads “9,288 kilometers to Moscow”. But even without that kilometer pillar it becomes very clear at once that this is quite a different Russia. Here, Ladas are treated as foreign made cars, the most popular fast food sold here are the Korean pyan-se pies, and the Chinese word “typhoon” is used more often than the phrase “summer downpur”. However, one can soon get used to right hand driving and Asian food. What is impossible to get used to however is the local weather. It has nothing in common with the one in the Urals, even though the same words – “winter”, “snow” and “frost” can be used to describe it. But here the meaning of these words is different than that in the Big Land: temperatures below 30 degrees Centigrade are not considered as cold. Unexpected changes of the weather are one of the most popular topics in the Vladivostok office. There was probably only one time when severe weather was favourable for the BAT Russia business. It was in Yakutsk, the coldest city in the Unit, when we tested new Kent Convertibles capsule filters. It was winter, and the new Kent product was stored outside in the cold local conditions for several weeks. The result of this testing proved that the Capsule could withstand any temperature. But this story is an exceptional case. All the others are quite the opposite.
They are about very different areas, from Irkutsk to Yuzhno-Sakhalinsk, but are very similar and are like episodes from a never ending thriller about a combat weather detachment. For example, once on the Lena river a truck with our products fell through the ice. Or another time all the roads on Kamchatka were blocked by heavy snow. For a month already we cannot ship goods to Sakhalin: the freighters that are used for the transportation of cigarettes are delayed by the storm. That is what we call “business as usual” in the Far East. Our “fight” against the weather continues with varied success: no one has yet invented a way of winning this battle. So we have to use all the tricks in the book, including those of our grandfathers. For example, in winter, fixing additional screens onto company cars or having a month’s supply of product – just in case. Vyacheslav Khandogin, Business Unit Manager, never singles out anybody from his 100 subordinates who have put significant effort into increasing the Unit’s market share in 2010. He believes it would not be right to do so – the task was challenging for each and every member of the team. When he talks of his people, he likes to call them “the Matrosov hundred”, implying that every working day in the Far East is like blocking the machine-gun with one’s own chest. Sounds fair, when you try to imagine what it takes to visit the outlet when it is minus 60 outside. Nothing less than a heroic deed.
Growth
6-7
месяцев в году
ДОБРАТЬСЯ ДО БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ ЯКУТИИ МОЖНО ТОЛЬКО САМОЛЕТОМ
THERE IS A TIME IN THE YEAR THAT LASTS 6 TO 7MONTHS WHEN THE ONLY WAY TO GET TO MOST PARTS OF YAKUTIA IS BY PLANE.
В БП ДАЛЬНИЙ ВОСТОК ВХОДЯТ ОБА ПРЕТЕНДЕНТА НА ЗВАНИЕ САМОГО ХОЛОДНОГО МЕСТА
РОССИИ – ЯКУТСКИЕ ОЙМЯКОН И ВЕРХОЯНСК. ТЕМПЕРАТУРНЫЙ РЕКОРД ОБОИХ −68 °C.
THERE ARE TWO PLACES IN THE FAR EAST BUSINESS UNIT THAT COMPETE FOR THE TITLE OF THE COLDEST PLACE IN RUSSIA: OYMYAKON AND VERKHOYANSK IN YAKUTIA. THE RECORD TEMPERATURE FOR BOTH IS −68 °C.
№1(2) ЛЕТО 2011
45
Наша география
Our Geography
О дороге к победе – руководитель подразделения
Вячеслав Хандогин
Бизнес-подразделение Дальний Восток с декабря 2009 года по декабрь 2010 года сумело увеличить долю рынка на 2,2 процентных пункта, что было зафиксировано программой «Звездный путь». Насколько неожиданной стала для вас победа в этой программе? – Наше подразделение с первого месяца стало показывать лучшую динамику. И вся команда старалась удержать лидерские позиции. Каждый сотрудник юнита чувствовал свою причастность к общему успеху и старался сделать для победы все возможное. В итоге мы финишировали первыми, не уступив ни разу первого места в течение года. Как считаете, что стало главным условием вашей победы? – Использование всех возможных ресурсов по максимуму. На Дальнем Востоке их не так много: население невелико, к тому же постоянно сокращается – люди уезжают на «большую землю». Поэтому, чтобы расти на уровне задач «Звездного пути», нужно было занимать ниши, к которым все до сих пор боялись даже подступиться. Мы в 2010 году активно работали с оптовым звеном, и продвигали проекты на территориях, где не присутствует наш основной партнер и дистрибутор ГК «СНС» Что это за ниши, которые все обходили? – В первую очередь, малонаселенные территории. Самый показательный пример – трасса М-60 «Хабаровск-Владивосток». Это 760 километров и сотни торговых точек, с которыми никто никогда системно не работал. Как туда попадал товар? Никто не знает. А таких неосвоенных территорий у нас – 30%, как минимум. За год мы подключили многие точки к нашим акциям, организовали стабильные поставки – все, эти точки теперь наши. Второе поле – это национальные территории. Там чувствуется налет национализма, что мешает работать: бизнес
46
№1(2) ЛЕТО 2011
исключительно местный, вход «чужим» заказан. Но при этом потребитель там есть. Весь вопрос, как до него добраться? Мы придумали. Во-первых, вышли на местных дистрибуторов и стали работать через них. Во-вторых, мы заговорили с местным покупателем на его родном языке. В прямом смысле. Например, мы были первыми, кто изготовил рекламные материалы на якутском и стал «официальным поставщиком» национальных праздников. И это тоже дало хорошие результаты, как в плане продаж, так и в плане лояльности к нашим маркам. А в городах что-то пришлось менять? – Главным образом, адаптировать стратегию к особенностям нашего рынка. Если раньше фокус был на премиальные супермаркеты, то в 2010 году мы стали усиливать позиции в киосках, с которыми раньше не очень активно работали. А между тем по юниту, в организованной рознице на долю киосков приходится 65% от всего количества точек. Это один из самых высоких показателей по России. Конкуренты не ждали от нас активности на поле, которое раньше было для нас не самым приоритетным, и не смогли ничего противопоставить нам. Во многих городах мы их довольно ощутимо «подвинули». Чем вы мотивировали сотрудников на победу? – Ничего сверх того, что обещала победа в «Звездном пути», не потребовалось. Работа в нашей компании уже является серьезным мотиватором для сотрудников. Кроме того, этап пришелся на удачное для подразделения время: у нас средний возраст представителей около 30, все уже многое умеют и при этом еще полны энтузиазма . Поэтому вызов, который прозвучал на соревновании, подстегнул всех ребят: сможем, взять первое место или нет? А премии были уже просто приятной наградой за победу.
Go for
Growth
The road to success – by Vyacheslav Khandogin, Business Unit Manager The Far East Business Unit managed to grow market share by 2.2 percentage points from December 2009 to December 2010 which was confirmed by the Star Trek programme. Have you been surprised to become the winner of this programme? – Our unit began to show better dynamics from the start. The whole team worked hard to maintain leadership. Each employee of our unit was a part of the common success and spared no effort to win the game. As a result, we finished first, never given up our lead once throughout the year.
65
%
ПРОДАЖ СИГАРЕТ НА ДАЛЬНЕМ
ВОСТОКЕ ПРИХОДИТСЯ НА ПАЛАТКИ И КИОСКИ
KIOSKS ACCOUNT FOR 65 PER CENT OF SALES IN THE FAR EAST (BUSINESS UNIT)
What was the key success factor, in your opinion? – We used all available resources to the maximum. You don’t have a lot of those in the Far East: low population which is dwindling – people are moving to the “mainland”. Therefore in order to be up to the challenge of the Star Trek programme we needed to fill in the niches that nobody even dared to approach. In 2010, we actively worked with wholesalers and promoted our projects in the areas not covered by SNS Group of Companies, our key partner and distributor.
Досье ВЯЧЕСЛАВ ХАНДОГИН 39 ЛЕТ, РОДИЛСЯ НА КАМЧАТКЕ, ОКОНЧИЛ ПЕТРОПАВЛОВСК-КАМЧАТСКОЕ МОРЕХОДНОЕ УЧИЛИЩЕ, ЛЕЙТЕНАНТ ЗАПАСА. РАБОТАЛ В ТОРГОВОМ ФЛОТЕ. В «БАТ РОССИЯ» С 2004 ГОДА. РУКОВОДИЛ РЕГИОНОМ ХАБАРОВСК (ЯКУТИЯ, КАМЧАТКА, ХАБАРОВСКИЙ КРАЙ И АМУРСКАЯ ОБЛАСТЬ). В 2009 ГОДУ ВОЗГЛАВИЛ БП ДАЛЬНИЙ ВОСТОК. ЖЕНАТ, ТРОЕ ДЕТЕЙ.
File: VYACHESLAV KHANDOGIN IS 39 YEARS OLD, WAS BORN ON KAMCHATKA AND GRADUATED FROM THE PETROPAVLOVSKKAMCHATSKY MARITIME ACADEMY. VYACHELSAV IS A RESERVE LIEUTENANT, WAS EMPLOYED IN THE MERCHANT MARINE. HE HAS WORKED IN BAT
RUSSIA SINCE 2004 AND WAS REGIONAL MANAGER FOR THE KHABAROVSK REGION (YAKUTIA, KAMCHATKA, KHABAROVSK AND AMURSK REGIONS). IN 2009, HE WAS APPOINTED FAR EAST BU MANAGER. VYACHESLAV IS MARRIED AND HAS 3 CHILDREN.
What are those niches that were not occupied by others? – First and foremost, these are low populated areas. The best example is Highway M-60 “Khabarovsk-Vladivostok”. It is 760 km long with hundreds of outlets which were never approached in a systematic way. How did the product end up there? Nobody knows. Such “unchartered areas” account for at least 30% of the territory. During the year we engaged many outlets in our promo activities and ensured the steady supply of the product. Now they work with us. Our second priority was ethnic areas. You can clearly feel the flavor of nationalism there which creates obstacles to the business: only locals are allowed, no “outsiders”. The consumers, however, are there. The question is how to get to them? We had an idea. Firstly, we contacted local distributors and started to work with them. Secondly, we were talking to local consumers in their language, literally. We were the first to produce promotional materials in the Yakut language and to become the “official supplier” for local ethnic events. This has also produced good results in terms of sales and loyalty to our brands.
ДАЛЬНИЙ ВОСТОК – ЕДИНСТВЕННОЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ В «БАТ РОССИЯ», ГДЕ СУЩЕСТВУЕТ ДОСТАВКА МОРЕМ. ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО МОРСКИМ ТРАНСПОРТОМ СИГАРЕТЫ ЗАВОЗЯТСЯ В МАГАДАН, НА КАМЧАТКУ И САХАЛИН.
Did you have to change your approach in cities? – Mostly we had to adapt our strategy to the market. In 2010, we had to shift our focus from premium supermarkets to kiosks on which we didn’t concentrate much effort previously. Please note that kiosks account for 65% of total outlets across the Business Unit. Such share is among the highest nationwide. Competitors did not expect us to be so active in a field had not previously been a high priority for us and could not do anything about it. In many cities we have substantially eaten up their market share.
FAR EAST IS THE ONLY BUSINESS UNIT IN BAT RUSSIA WHERE THE PRODUCT MAY BE SHIPPED BY SEA. THIS IS THE ONLY MODE OF TRANSPORT FOR MAGADAN,
KAMCHATKA AND SAKHALIN.
How did you motivate your employees to success? – Nothing more than stipulated by the Star Trek programme. Working in our Company is a strong motivation by itself. Moreover, the timing of the programme was perfect for our Business Unit. The average age of TMRs is around 30, they are highly skilled and still full of enthusiasm. The challenge they faced during the programme mobilised the team: are we able to win or not? And the prizes came up as a nice supplement.
№1(2) ЛЕТО 2011
47
СМИ о нас
Media Watch
Телеканал «РБК-ТВ», 09.03.2011
«БАТ Россия»: итоги 2010 года Интервью с Директором по корпоративным отношениям Александром Лютым ВЕДУЩАЯ МАРИЯ СТРОЕВА (МС): «БАТ Россия» подвела итоги 2010 года. Компании удалось вернуть рыночные позиции на докризисный уровень и показать рост по многим категориям. Доля рынка увеличилась на 1,1 пункта и составила 20,6%. «БАТ Россия» также вышла в лидеры премиального сегмента. У нас в студии директор по корпоративным отношениям «БАТ Россия» Александр Лютый. Здравствуйте. АЛЕКСАНДР ЛЮТЫЙ (АЛ): Здравствуйте. МС: О результатах. Вам удалось вырасти на падающем рынке и в премиальном сегменте. Это дорогого стоит… АЛ: Рынок действительно долгое время стагнировал, а с 2008 года начал сокращаться: в 2009 году, к примеру, на 5%, а в 2010-м — еще на 4%. В этом году ожидаем около 2% в минус. Поэтому успехами 2010 года мы очень довольны. Особенно рады, что обошли конкурента в премиальном сегменте в середине 2010 года, и сейчас в нем занимаем 41,4%. Наше лидерство в «премиуме» обеспечивает нам очень уверенные позиции для развития в будущем. МС: Не могу не связать такие показатели с приходом в «БАТ Россия» нового Управляющего директора. Многое изменилось? АЛ: Было решено, в частности, укреплять позиции во всех сегментах рынка, то есть и в тех, где мы были недостаточно представлены. Но при этом мы старались не забывать о сильных сторонах компании — премиальных марках и инновациях. МС: Вы одни из первых начали использовать этот термин в России и внедрять такие продукты… АЛ: Российский потребитель очень взыскателен, в отличие от западного, который более консервативен. Наш постоянно ищет новинки. И, должен сказать, что в 2010 году у нас
68
№1(2) ЛЕТО 2011
было сразу два инновационных запуска. Под одной нашей известной маркой мы представили сигареты с капсулой в фильтре, а под другой — миниатюрную линейку в элегантной упаковке. МС: Давайте поговорим о тенденциях рынка. Ограничение в табачной отрасли не обходят Россию. Как это сказывается на бизнесе? АЛ: Регулирование, действительно, ужесточается, и какие бы новые законы ни принимались, мы их будем неукоснительно выполнять. Хотя у нас есть кое-какие вопросы в отношении некоторых из предложений. МС: Намекаете на акцизы? Вы неоднократно заявляли о том, что надо быть осторожными при его повышении: на рынке может вырасти доля контрабанды и контрафакта. Я с удивлением узнала, что даже в Великобритании есть нелегальная торговля… АЛ: К сожалению, есть. И вы знаете, опираясь на мой зарубежный опыт, я могу сказать, что в России — я сделаю комплимент российскому правительству — ситуация куда лучше, чем во многих странах мира, ведь нелегальный рынок здесь менее 1%. Но к некоторым из предложений по акцизам — «увеличьте на 100%!», «давайте на все 200%!» — нужно действительно относиться осторожно. Нужно учитывать покупательную способность россиян — не любое повышение цен они могут выдержать. Учитывать и ситуацию в близлежащих государствах. У нас под боком огромный сосед, Китай, с существенными мощностями по производству сигарет, а протяженность нашей границы более 3,5 тыс. км… МС: Будем надеяться, что к нам эта продукция не хлынет и взвешенная поступательная политика правительства в этой области сохранится.
Go for
Responsibility
RBC TV Channel, 09.03.2011
BAT Russia: 2010 Results Host Maria Stroyeva (MS): BAT Russia announced 2010 results. The Company not only regained its pre-crisis market position but showed growth in many categories. The market share grew 1.1 percentage points, reaching 20.6%. BAT Russia also emerged as leader of the premium segment. Our guest today is Alexander Lioutyi, BAT Russia Cora Director. Good morning, Alexander. Alexander Lioutyi (AL): Good morning. MS: About the performance results. BAT Russia was successful in growing its share in the market, which is contracting, and increasing its share within the premium segment which has been shrinking. This is an achievement in itself... AL: The Russian market remained stagnant for a long time and since 2008 has been declining: in 2009 it shrank by 5% and in 2010 – by another 4%. This year, it is expected to shrink by about 2%. We are therefore proud of our achievements in 2010. We are particularly excited about having overtaken our key competitor in the premium segment somewhere around the middle of 2010 where our share currently stands at 41.4%. This is an outstanding result as the future of the Russian tobacco market is in premium. MS: I believe one of the reasons why BAT Russia demonstrated such an outstanding performance is that the Company has a new General Manager. Have there been many changes since then? AL: It was decided to strengthen the Company’s positions across all price segments, including those where we were somewhat under-represented. At the same time we continue to focus on our strengths, such as premium brands and innovations. MS: You were among the first to introduce this term and started launching innovative offers in the market...
AL: Russian consumers are very demanding. Unlike consumers in other European markets who may be more conservative, our consumers are very interested in trying something new. In 2010, we launched two innovative offers. One of them is our well-known brand with a capsule inside the cigarette’s filter, and the other was the launch of another popular brand in an elegant miniature pack. MS: Let’s talk about market trends. Smoking restrictions are the global trends that we can also see in Russia. What impact does it have on Company business? AL: Tobacco regulation is becoming more stringent, and whatever laws and rules are adopted, we will strictly follow them. Even though we have questions about some of the proposals. MS: Do you mean excise taxes? You have said many times that an increase in excise taxes should be implemented carefully because it might encourage counterfeiting and smuggling. I was surprised when I learned that even in Britain there is illicit trade... AL: Unfortunately there is. Based on my experience abroad, I can say that the Russian government deserves a compliment. The situation here is much better than in many other markets as the share of illicit trade is less than 1% here. But some of the excise proposals, such as “let’s implement a 100% rise!”, “let’s raise tobacco excise by 200%!”, have to be approached very, very carefully. The purchasing power of the Russian consumers has to be taken into account – we need to bear in mind what our consumers can afford. The situation in neighbouring countries has to be considered as well. China is a very big neighbour with a huge capacitiy for cigarette production and shares a border with us that is over 3,500 km long... MS: Let us hope that our market will not be flooded with its product, and that the government will continue to pursue a reasonable and forward looking policy.
№1(2) ЛЕТО 2011
69
СМИ о нас
Media Watch
Передовики маркетинга: Десять крупнейших российских марок потребительских товаров ИВАН ПРОСВЕТОВ (РЕДАКТОР), РОМАН КУТУЗОВ, А ЛЕКСАНДР САЗОНОВ, FORBES РОССИЯ, 1.01.2011
На девятом месте второй год подряд марка «Ява», владелец «Бритиш Американ Тобакко». Это старейшая российская марка сигарет с фильтром не нуждается в массированной рекламе. Бренд прочно удерживает лидерство среди локальных марок сигарет, занимая около 5% российского табачного рынка. Ближайший конкурент — созданный корпорацией JTI патриотический бренд «Петр I» — удерживает на 2% меньше.
«Бритиш Американ Тобакко» обошла конкурентов в борьбе за московских курильщиков
70
Marketing High Performers: Top 10 Russian Consumer Brands IVAN PROSVETOV (EDITOR-IN-CHIEF), ROMAN KUTUZOV, ALEXANDER SAZONOV, FORBES RUSSIA, 1.01.2011
The Yava brand owned by British American Tobacco is positioned as number nine among all Russian FMCG brands for the second year running. The oldest Russian filter cigarette does not require advertising on a massive scale. The brand has consistently maintained leadership among local cigarette brands taking up some 5% of the Russian tobacco market. The share of its nearest competitor, the patriotic brand Peter I created by JTI, is 2% lower.
ДЕНИС ПУЗЫРЕВ, РБК DAILY, 02.03.2011
British American Tobacco outran competitors in the race to win over Moscow’s smokers
«БАТ Россия» завершила 2010 год на первом месте по продажам сигарет в Москве. На фоне падающего на 4% табачного рынка компании удалось опередить своих конкурентов из «большой табачной тройки» на столичном рынке, совершив прорыв с третьего на первое место. В компании это объясняют удачной работе в сегменте премиум, где лидирующие позиции занимают марки Kent и Vogue.
DENIS PUZYRYOV, RBC DAILY, 02.03.2011
№1(2) ЛЕТО 2011
In 2010, BAT Russia emerged as volume share leader in Moscow. In the market that saw a decline of 4%, the Company managed to outperform its competitors of the “big tobacco trio”, having made a breakthrough from its former position of third to number one in the Russian capital. The Company attributes its success to the outstanding performance in premium where Kent and Vogue are holding leading positions.
Go for
Минфин полез в пачку. В 2015 году самые дешевые сигареты будут стоить 95 рублей
Responsibility
КОММЕРСАНТЪ, 07.04.2011, С. 12
The Ministry of Finance proposes a sharp increase in tobacco excise. In 2015, the cheapest cigarettes may cost 95 rubles
Минфин решил радикально повысить акцизы. Вчера Алексей Кудрин предложил поднять ставки на табачную продукцию в 11 раз к 2015 году — до 3 тыс. руб. за 1 тыс. сигарет. При таком сценарии самая дешевая пачка сигарет через четыре года будет стоить 95 руб. По таким ценам сигареты сегодня покупают 0,5% потребителей, предупреждает директор по корпоративным отношениям «БАТ Россия» Александр Лютый.
KOMMERSANT, 07.04.2011, P. 12
Минфин не избавится от вредных привычек. Повышение акцизов на табак будет идти медленнее
The Ministry of Finance has decided on a sharp increase in excise taxes. Yesterday, Alexey Kudrin proposed an 11-fold rise in tobacco taxes to 3,000 rubles per mille by 2015. Such a proposal would mean that the cheapest cigarettes will cost 95 rubles in 4 years time. Today, 0.5% of consumers actually buy cigarettes at such prices, warns Alexander Lioutyi, BAT Russia CORA Director.
КОММЕРСАНТЪ, 25.04.2011, С. 9
The Ministry of Finance will not relinquish harmful habits The increase in tobacco excise tax will proceed at a slower rate
Минфин согласился снизить темпы повышения акцизов на табачную продукцию. Критика последнего предложения министерства со стороны участников табачного рынка, а позже — правительства РФ, — была услышана: Минфин согласился на более умеренный рост ставок акцизов на табак. Директор по корпоративным отношениям «БАТ Россия» Александр Лютый выразил надежду, что окончательное решение правительства об увеличении акцизной нагрузки на табачные изделия «будет учитывать покупательную способность населения».
KOMMERSANT, 25.04.2011, P. 9
The Ministry of Finance agreed to reduce the pace of an increase in excise taxes on tobacco products. Critisism remarks of the Ministry’s latest proposal which were made by tobacco market players and, later, by the Russian government were heard: the Ministry agreed to implement a more moderate increase in tobacco excise rates. Alexander Lioutyi, BAT Russia CORA Director, expressed hope that the government would take its final decision on the tobacco excise rise “with due consideration of the country’s purchasing power”.
«БАТ Россия» запустила новую «Яву» ПРАЙМ-ТАСС (МОСКВА), 11.05.2011
«Бритиш Американ Тобакко Россия» начала продажи новой «Явы» — «Ява Золотая Турбо» с фильтроммундштуком и «Ява Super Slims». «Ява Золотая Турбо» представлена в одном варианте, а «Ява Super Slims» — в двух. Сигареты производятся на фабриках компании в Санкт-Петербурге и Саратове. Максимальная розничная цена новинок — 25 руб.
BAT Russia launches new Yava PRIME-TASS (MOSCOW), 11.05.2011
British American Tobacco Russia has launched new Yava products: Yava Gold Turbo with a recessed filter and Yava Super Slims. Yava Gold Turbo comes in one variant, and Yava Super Slims is offered in two variants. The cigarettes are manufactured at the Company’s factories in Saint-Petersburg and Saratov. The maximum retail price of both offers is 25 rubles.
Нет негативных публикаций о «БАТ Россия»
«БАТ РОССИЯ» ЛИДИРУЕТ СРЕДИ ЧЕТЫРЕХ ВЕДУЩИХ ТАБАЧНЫХ КОМПАНИЙ ПО КОЛИЧЕСТВУ ПОЗИТИВНЫХ ПУБЛИКАЦИЙ В СРЕДСТВАХ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ.
No negative media stories about BAT Russia
BAT RUSSIA IS THE LEADER AMONG THE TOP FOUR TOBACCO COMPANIES BY THE NUMBER OF POSITIVE PUBLICATIONS. SIRIUS, ЯНВАРЬ-МАРТ 2011 ГОДА SIRIUS, JANUARY-MARCH, 2011
№1(2) ЛЕТО 2011
71
Мы помогаем
We support
Благотворительность: меньше слов – больше реальных дел
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К ПРОГРАММЕ ПОЖЕРТВОВАНИЙ! ДАЖЕ МАЛЕНЬКИЙ ВКЛАД - ЭТО БОЛЬШОЕ ДОБРОЕ ДЕЛО! КОМПАНИЯ УДВОИТ КАЖДЫЙ РУБЛЬ, ПОЖЕРТВОВАННЫЙ ВАМИ. ЕСЛИ BЫ ХОТИТЕ ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ В ПРОГРАММЕ – ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ НА САЙТЕ HTTPS://WWW.DONATENOW.RU ИЛИ ЗАПОЛНИТЕ БУМАЖНОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ (БЛАНК ЗАЯВЛЕНИЯ ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ У АДМИНИСТРАТИВНЫХ АССИСТЕНТОВ ОФИСОВ В РЕГИОНАХ И МЕНЕДЖЕРОВ ПО КОРПОРАТИВНЫМ ОТНОШЕНИЯМ НА ФАБРИКАХ). ВЫБЕРИТЕ ИЗ СПИСКА ПОЛУЧАТЕЛЕЙ НУЖНУЮ БЛАГОТВОРИТЕЛЬНУЮ ОРГАНИЗАЦИЮ, УКАЖИТЕ РАЗМЕР ПОЖЕРТВОВАНИЯ. ПО ВСЕМ ВОПРОСАМ ОБРАЩАЙТЕСЬ, ПОЖАЛУЙСТА, К ЛИЕ СИДЛИНОЙ, ОТДЕЛ КОРПОРАТИВНЫХ ОТНОШЕНИЙ. ТЕЛЕФОН: +7 495 228 4420 (ПРЯМОЙ), +7 495 974 0555 (ДОБ 4420). ФАКС: +7 495 228 4399, LIYA_SIDLINA@BAT.COM
В мае благотворительной программе «Им нужна Ваша помощь», в которой участвуют сотрудники «БАТ Россия», исполнилось семь лет. За это время более 500 сотрудников офисов и фабрик компании по всей стране собрали более 5 000 000 рублей. Эти средства были удвоены компанией и переданы в 12 благотворительных организаций.
Варя Ларионова JOIN THE CHARITY PROGRAMME! EVEN A SMALL CONTRIBUTION CAN MAKE A BIG DIFFERENCE! EVERY RUBLE DONATED WILL BE MATCHED BY THE COMPANY. IF YOU WOULD LIKE TO TAKE PART IN THE PROGRAMME, PLEASE REGISTER ON THE WEBSITE HTTPS://WWW.DONATENOW.RU OR COMPLETE THE DONATION APPLICATION FORM (AVAILABLE FROM ADMINISTRATIVE ASSISTANTS AT REGIONAL OFFICES AND FACTORY CORA MANAGERS). CHOOSE THE BENEFICIARY IN THE LIST OF ORGANISATIONS AND INDICATE THE AMOUNT YOU WOULD LIKE TO DONATE. PLEASE ADDRESS ALL QUESTIONS ABOUT THE PROGRAMME TO CORA (EXT 4420, LIYA_SIDLINA@BAT.COM)
78
Девочка родилась недоношенная и с врожденным пороком сердца, на котором было проведено несколько операций. На очередную, в сентябре 2010 года, потребовалось 116 250 рублей. Благодаря помощи сотрудников нашей компании и других жертвователей, средства на операцию Варе были собраны. Она прошла в Бакулевском Центре 22 сентября 2010 года. Была проведена успешная имплантация однокамерного электрокардиостимулятора, уже через неделю девочка была выписана из клиники. «Хотим поблагодарить сотрудников Компании «Бритиш Американ Тобакко Россия» за помощь нашей Варюше!» – написали в компанию родители Варвары.
№1(2) ЛЕТО 2011
Charity work: less talk, more action The programme for charitable donations “They Need Your Help” designed for BAT Russia employees marked its 7th anniversary in May. During this time, more than 500 company employees in offices and factories have raised over 5 000 000 rubles which has been matched by the Company and donated to 12 charitable organizations.
Varya Larionova
This little girl was born prematurely with a congenital heart defect and had several operations. In September 2010, another surgery required 116 250 rubles. Thanks to the support of company employees and other donations, funds were raised for Varya’s operation. Surgery to implant a single chamber artificial cardiac pacemaker was successfully performed at the Bakulev Centre for Cardiovascular Surgery on 22 September 2010. A week later the girl was discharged from the clinic. “We would like to thank employees of British American Tobacco Russia for helping our Varyusha!” Varvara’s parents wrote in a letter to the Company.
Go for
Responsibility
Детский цирк «Упсала» (Санкт-Петербург) Сотрудники «БАТ Россия» собрали 53 200 рублей для летнего отдыха участников первого в России цирка для трудных детей «Упсала». Собранной суммы хватило для оплаты проезда детей и покупки продуктов, средств гигиены, лекарств и спальных принадлежностей. А удвоение компанией этой суммы позволило выполнить заветное желание детей – выступить на фестивале детских театральных коллективов. С 11 по 16 января 2011 года воспитанники «Упсалы» принимали участие в XIII Всероссийском фестивале детских любительских театральных коллективов «Волшебство театра» в Сочи.
Upsala Children Circus (Saint-Petersburg) BAT Russia employees raised 53 200 rubles for Upsala Circus, Russia’s first circus for children in troubled families. This amount covered expenses related to transfer as well as food, personal and health care products and sleeping kits. It was matched by the Company and allowed to make the dream of participating in the children’s theatre festival come true. During 11-16 January 2011, children supported by Upsala Circus took part in the 13th Russian Youth Amateur Theatre Festival “The Magic of Theatre” in Sochi.
ЛИЯ СИДЛИНА, МЕНЕДЖЕР ПО КОРПОРАТИВНОЙ СОЦИАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ.
«ИМ НУЖНА ВАША ПОМОЩЬ» – ЭТО «ЗОНТИК», ПОД КОТОРЫМ РЕАЛИЗУЕТСЯ ЦЕЛЫЙ РЯД БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫХ ПРОЕКТОВ. ЧИСЛО УЧАСТНИКОВ ПРОГРАММЫ РАСТЕТ, – В 2010 ГОДУ МЫ СОБРАЛИ НА 30 % БОЛЬШЕ СРЕДСТВ, ЧЕМ ГОДОМ РАНЬШЕ. КРОМЕ ТОГО, НАШИМ ПАРТНЕРАМ МЫ ОТДАЕМ СПИСАННОЕ ОБОРУДОВАНИЕ И ИМУЩЕСТВО КОМПАНИИ. ТАК, С ПОМОЩЬЮ КОЛЛЕГ ИЗ ОТДЕЛОВ МАРКЕТИНГА И ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ МЫ ПЕРЕДАЕМ В БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ
Сергей Алимов
ОСТАВШИЕСЯ ОТ ПРОМОАКЦИЙ СУВЕНИРЫ
В детстве во время пожара Сергей получил множественные ожоги лица, тела и сложнейший перелом нижней челюсти. Несколько лет наблюдался и лечился в Московском детском центре челюстно-лицевой хирургии. Пережил несколько операций на руках и ногах. Для новой операции и восстановительной терапии требовалось 180 000 рублей. По итогам благотворительной акции в ноябре 2010 года для Сергея было собрано 61 102 рубля, после удвоения компанией сумма составила 122 204 рубля. Остаток покрыл «Центр гуманитарных программ». В феврале 2011 года Сергей был успешно прооперирован в Московском центре челюстно-лицевой хирургии.
И ТЕХНИКУ. НЕДАВНО 382 РАДИОТЕЛЕФОНА PANASONIC ПОЛУЧИЛИ ПОДШЕФНЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ «ПЕРСПЕКТИВА», А ТРИ РОЗОВЫХ ДИВАНА – ДЕТСКИЙ МЕДИЦИНСКИЙ ЦЕНТР.
LIYA SIDLINA, CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY MANAGER “THEY NEED YOUR HELP” IS A
Sergey Alimov
COMPREHENSIVE PROGRAMME
When Sergey was a small boy he suffered serious injuries as a result of a fire which caused many burns on his face and body, and he had his jaw badly broken. For several years he has been receiving treatment at the Moscow Centre for Children’s Maxillofacial Surgery. He has had numerous surgeries on his arms and legs. The new operation and rehabilitation treatment cost 180 000 rubles. As a result of a charity initiative carried out in November 2010, we raised 61 102 rubles which were matched by the Company to 122 204 rubles. The rest was covered by the Centre for Humanitarian Programmes. In February 2011, a successful surgery was performed at the Moscow Centre of Children’s Maxillofacial Surgery.
WHICH HELPS IMPLEMENT OTHER CHARITY INITIATIVES. THE NUMBER OF PROGRAMME PARTICIPANTS IS GROWING, AND IN 2010 THERE WAS AN INCREASE OF 30% IN DONATIONS COMPARED TO THE PREVIOUS YEAR.
APART FROM THAT WE DONATE USED EQUIPMENT AND OTHER ASSETS OF THE COMPANY TO OUR PARTNERS. WITH THE SUPPORT BY OUR COLLEAGUES IN THE MARKETING AND IT DEPARTMENTS, WE DONATE SOUVENIRS AND EQUIPMENT LEFT OVER FROM OUR PROMO CAMPAIGNS TO CHARITY ORGANIZATIONS. SOME 382
PANASONIC PHONES HAVE RECENTLY BEEN DONATED TO THOSE WHO ARE SUPPORTED BY THE PERSPEKTIVA ORGANIZATION, AND 3 PINK SOFAS TO THE CHILDREN’S MEDICAL CENTRE.
№1(2) ЛЕТО 2011
79
Go for
Productivity
Всюду вместе
Эффективный тандем Работа Группы компаний «СНС» не бросается в глаза: ее темно-синие «газели» на улицах городов неприметны. Чего не скажешь о ее результатах. Они – в витринах тысяч магазинов и киосков по всей стране. Четкую и своевременную доставку продукции «БАТ Россия» до самых отдаленных уголков и осуществляет ГК «СНС», крупнейший партнер нашей компании. Неподготовленный человек легко может спутать любой филиал ГК «СНС» с каким-нибудь режимным предприятием. На каждом – пост охраны, построенные в линеечку «газели», на ночь – обязательное пломбирование всех машин, под завязку груженых сигаретами. Впрочем, самим сотрудникам больше нравится сравнение с армией: мол, у нас та же четкость исполнения задач, порядок и железная дисциплина. Не случайно в группе широко в ходу армейская терминология. Даже «газели», развозящие продукцию по розничной сети, тут называются на армейский манер «экипажами», а торговые представители – их «командирами». Впрочем, терминология – всего лишь отражение сути работы компании. Она не для слабых. Много лет удерживать статус одного из крупнейших дистрибьюторов на рынке FMCG – задача не из простых. Поэтому график у каждого из почти 1600 экипажей максимально жесткий. Рабочий день в компании начинается, когда большинство будущих покупателей сигарет только проснулись, – около семи утра, пока нет пробок. На «посту» – своем участ-
Together Everywhere Effective Tandem
The work done by SNS Group of Companies is inconspicuous: its navy-blue Gazel vans are not eye-catching. This cannot be said about its performance results. You can see them in the shop windows at thousands of retail outlets and kiosks across the country. Effective and timely delivery of BAT Russia products to the most far-flung corners is ensured by SNS Group of Companies, our company’s largest partner. An outsider can easily mistake an SNS branch office for a controlled-access enterprise. Each has a security checkpoint, Gazel vans lined up in formation and mandatory security sealing of each van loaded with cigarettes every night. SNS employees, however, like it better when they are being compared with an army: they believe they have the same accuracy in target execution, order and rigorous discipline. It is no surprise that military terminology is widely used in the company. Even the Gazel vans which deliver the product to retail outlets are referred to in an army-style manner as the “crews” and Distribution Representatives are called their “captains”. Terminology, however, is only a reflection of the core of the company’s business which is not for the faint-hearted. Maintaining the status of a major FMCG distributor in the market is quite a
Группа компаний «СНС»
SNS Group of Companies
СОЗДАНА В 1992 ГОДУ. НА СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ – ОДИН ИЗ КРУП-
WAS SET UP IN 1992. TODAY, IT IS ONE OF THE LARGEST FMCG
НЕЙШИХ В РОССИИ КОМПАНИЙ-ДИСТРИБЬЮТОРОВ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ
DISTRIBUTORS IN RUSSIA. THE GROUP’S SALES STRUCTURE INCLUDES
FMCG. ТЕРРИТОРИЯ ПРОДАЖ ГРУППЫ ОБЪЕДИНЕНА ДВУМЯ ДИВИЗИОНАМИ, В КОТОРЫЕ ВХОДЯТ 10 БИЗНЕС ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ С СЕТЬЮ ИЗ 101 ДИСТРИБУЦИОННОГО ЦЕНТРА. ГРУППА ОСУЩЕСТВЛЯЕТ ДОСТАВКУ В БОЛЕЕ ЧЕМ 700 ГОРОДАХ РОССИИ, НАПРЯМУЮ РАБОТАЕТ СО 150 000 КЛИЕНТОВ, А ЧЕРЕЗ ПАРТНЕРОВ – С 230 000 КЛИЕНТОВ. ПО ОЦЕНКАМ ЖУРНАЛА FORBES, В 2010 ГОДУ ГК «СНС» ЗАНЯЛА 12 МЕСТО СРЕДИ 200 КРУПНЕЙШИХ НЕПУБЛИЧНЫХ КОМПАНИЙ РОССИИ.
TWO DIVISIONS EACH COMPRISING 10 BUSINESS UNITS WITH A NETWORK OF 101 DISTRIBUTION HUBS. THE GROUP DELIVERS PRODUCTS IN MORE THAN 700 CITIES ACROSS RUSSIA, ITS DSD OPERATIONS COVER 150 000 CUSTOMERS AND IT COVERS 230 000 RETAIL OUTLETS THROUGH ITS PARTNERS. IN 2010, FORBES RATED SNS AS THE 12TH IN THE RANKING OF THE LARGEST RUSSIAN PRIVATE COMPANIES.
№1(2) ЛЕТО 2011
55
Один день с... A Day in the Life of...
ке – экипаж неотлучно до конца рабочего дня: перерывы по минимуму, покинуть участок нельзя (перемещения каждого экипажа отслеживаются по GPS). Как-то в компании подсчитали, какое количество товара приходится за год переносить в своих руках торговому представителю. Цифра получилась впечатляющая – больше 2000 коробов! Но, как показывает практика, именно такая жесткая система оказалась в российских условиях самой результативной. Во всяком случае, после того как ГК «СНС» стала эксклюзивным партнером «БАТ Россия» по дистрибуции, тандем двух компаний вышел на глобальный рекорд. Его отмечали в июне 2007 года в Лондоне на конференции Группы «Бритиш Американ Тобакко». Там и было объявлено: «СНС» – лучший дистрибьютор нашей продукции в мире. Российская компания удостоилась такого звания впервые в истории. Сомнений в том, что русским достался честный приз, не было ни у кого. Благодаря активной дистрибуции в 2006 году прода-
САМЫЙ БОЛЬШОЙ ГОРОД В ГЕОГРАФИИ ГК «СНС» – МОСКВА (11,5 МЛН. ЧЕЛОВЕК), А САМЫЙ МАЛЕНЬКИЙ – ГЖЕЛЬ, МОСКОВСКАЯ ОБЛАСТЬ (ОКОЛО 900 ЧЕЛОВЕК).
THE BIGGEST CITY IN SNS GEOGRAPHY IS MOSCOW (11.5 MILLION PEOPLE) AND THE SMALLEST CITY IS GZHEL, THE MOSCOW REGION (SOME 900 PEOPLE).
Один день с экипажем «СНС» Эффективность дистрибуции в национальном масштабе складывается из результатов «экипажей» на местах. В ГК «СНС» их 1585. О том, как строится работа каждого – торговый представитель московского филиала ГК СНС Игорь Горшков.
The successful execution of distribution on a national scale depends on the results achieved by the “crews” in each and every city across Russia. The SNS Group of Companies has a total of 1585 “crews”. Igor Gorshkov, a DR of the Moscow branch office of SNS, talks about the daily work of the “crew”.
56
08.00
08.20
12.30
ВЫЕЗД С БАЗЫ. СТАРТУЮТ СРАЗУ ВСЕ 50 «ЭКИПАЖЕЙ» – ЭТО ТАК ПО-АРМЕЙСКИ У НАС НАЗЫВАЕТСЯ СВЯЗКА «ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ-ВОДИТЕЛЬ». С МОИМ НАПАРНИКОМ МЫ ВМЕСТЕ УЖЕ ТРИ ГОДА. ВЗАИМОПОНИМАНИЕ – С ПОЛУСЛОВА, ПОЭТОМУ НА СБОРЫ ХВАТАЕТ ПЯТИ МИНУТ. НАШ ПЛАН НА ДЕНЬ: 24 «ТОЧКИ», 50-55 КМ; НА БОРТУ НЕ МЕНЬШЕ 1000 БЛОКОВ СИГАРЕТ.
ПЕРВЫЙ ВИЗИТ. ОН К ТАК НАЗЫВАЕМОМУ «ПРИОРИТЕТНОМУ КЛИЕНТУ». ЭТО ВСЕГДА «СЕРЕДНЯЧОК»: ПОТЕНЦИАЛЬНО МОЖЕТ ВЗЯТЬ И КРУПНУЮ ПАРТИЮ, НО ВЕЧНО ОГРАНИЧЕН В СРЕДСТВАХ НА ЗАКУПКУ ТОВАРА. ЗА ДЕНЬ ЕГО «ОКУЧИВАЕТ» ОКОЛО 15 ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ, НО ТОЛЬКО ТОТ, КТО УСПЕЕТ ПЕРВЫМ, СНИМЕТ С «ТОЧКИ» ВСЕ СЛИВКИ.
ВИЗИТ ВЕЖЛИВОСТИ №1. ЕДЕМ В «НЕРАБОЧУЮ ТОЧКУ», ЗАТАРИВАЮЩУЮСЯ (ПОКА) НА ОПТОВОМ РЫНКЕ. У МЕНЯ НА УЧАСТКЕ ТАКИХ ШТУК 15-20. РАССМАТРИВАЮ ИХ КАК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ И НАВЕЩАЮ ДВА РАЗА В МЕСЯЦ. РЕЖЕ – НЕЭФФЕКТИВНО, ЧАЩЕ
– РАЗДРАЖАЕТ. ВСЕГДА НА ПАМЯТЬ О СЕБЕ – ПРАЙС-ЛИСТ С МОБИЛЬНЫМ (ЕГО НЕ ТАК ЛЕГКО ПОТЕРЯТЬ, КАК ВИЗИТКУ).
08:20 a.m. OUR FIRST CALL. IT’S TO A SO-CALLED «PRIORITY CLIENT.» THIS IS ALWAYS A BELOW-AVERAGE CUSTOMER: IN THEORY,
12:30 p.m.
HE CAN BUY A BIG VOLUME OF PRODUCT
PRODUCT AT THE WHOLESALE MARKET
HOW WE REFER TO THE WORKING LIAISON
BUT HE IS ALWAYS SHORT OF RESOURCES.
ONLY. THERE ARE SOME 15-20 OUTLETS
OF THE DR AND THE DRIVER, IN AN ARMY-
DURING THE DAY HE IS BEING “CULTIVATED” BY 15 DRS BUT IT IS THE EARLY BIRD WHO CATCHES THE WORM.
LIKE THIS ON MY ROUTE. I VIEW THEM AS
08:00 a.m. DEPARTURE FROM THE BASE. ALL 50 ‘CREWS’ START AT THE SAME TIME – THIS IS
A Day in the Life of an SNS Crew
жи сигарет «БАТ Россия» на отечественном рынке выросли до 80 млрд. штук сигарет. По этому показателю мы оставили далеко позади прежнего глобального лидера – Бразилию. Такие масштабы дистрибуции, каких сумела добиться «СНС», не снились не только бразильцам, но, пожалуй, вообще никому в мире. От крайнего филиала группы на западе (Калининград) до самого восточного (Южно-Сахалинск) около 10000 км. «Таких результатов удалось достичь благодаря широкой географической экспансии и повышению эффективности продаж на уже освоенных территориях», – так принято комментировать достижения в официальных бумагах компании. Но корпоративный гимн на этот счет более красноречив. «Нас знает Запад. Знает Восток/ Как дистрибутор, мы – number one/ Мы ценим дело и верны словам», – это оттуда. Сотрудники ГК «СНС» часто исполняют его, и каждый, наверняка, помнит эти слова как отче наш. Во всяком случае, по результатам ГК «СНС» складывается именно такое впечатление.
STYLE MANNER. I’VE BEEN WORKING WITH MY PARTNER FOR THREE YEARS ALREADY.
COURTESY CALL №1. WE ARE GOING TO AN OUTLET WHICH SO FAR BUYS THE
MY POTENTIAL CUSTOMERS AND I VISIT THEM TWICE A MONTH. LESS FREQUENT
WE UNDERSTAND EACH OTHER WITHOUT
VISITS WOULD NOT BE EFFECTIVE, MORE
WORDS THEREFORE FIVE MINUTES IS
FREQUENT CALLS WOULD BE IRRITATING. TO
ENOUGH FOR US TO GET READY. OUR
MAKE SURE THEY REMEMBER ME, I ALWAYS
PLANS FOR THE DAY: 24 OUTLETS,
LEAVE THE PRICE LIST WITH MY MOBILE
50-55 KM; AT LEAST 1000
NUMBER (UNLIKE A BUSINESS CARD, IT
CARTONS OF CIGARETTES ON
CANNOT BE EASILY LOST).
BOARD.
№1(2) ЛЕТО 2011
Наши партнеры
Our Partners
В глобальном масштабе и с локальной тщательностью Они обеспечивают работу табачных компаний в России и по всему миру с момента их существования. Без них ни одна инновация (как, впрочем, и любая пачка сигарет) не появилась бы на рынке. Они – ведущие производители оборудования по производству и упаковке сигарет. Это G.D, Focke и Hauni. Специалисты этих трех компаний отлично знают свою работу. Они могут предложить решение по установке машины дистанционно, даже не выезжая из офиса. Тем не менее, встречи с сотрудниками «БАТ Россия» проходят на регулярной основе. Это дает возможность партнерам быть полностью вовлеченными в производственные процессы, а значит, позволяет нам воплощать в жизнь самые смелые идеи быстро и качественно. «Специально для «Бритиш Американ Тобакко» мы создали эксклюзивную упаковочную машину Reloc для брендов Dunhill и Dunhill Fine Cut», – говорит Евгений Ольков, менеджер компании G.D. Решение о приобретении и установке любой машины для табачного цеха, производства и упаковки сигарет в «Бритиш Американ Тобакко» принимается на глобальном уровне. Оперативная же работа по установке и обслуживанию оборудования ведется уже на конкретных фабриках, в тесном сотрудничестве с компанией-поставщиком. Поэтому нередко на российских производственных площадках «Бритиш Американ Тобакко» помимо работников цехов можно встретить и сотрудников наших партнеров.
Acting Globally With Local Diligence They are the ones which ensure that tobacco companies continue to operate both in Russia and the world over from the very beginning. Not a single innovation (or a cigarette pack) would have appeared in the market without them. They are the leading manufacturers of cigarette making and packaging machinery. They are G.D, Focke and Hauni. People who work in these three companies are world class experts in their field. They can offer online solutions on how to set up the machinery without leaving the office. However, meetings with BAT Russia employees are held on a regular basis. This ensures that our partners are continuously involved in manufacturing processes and, consequently, enables us to implement even the most ambitious plans promptly and to high quality standards. “Specially for British American Tobacco, we have designed the exclusive cigarette packaging machine Reloc for the Dunhill and Dunhill Fine Cut brands,” Evgeny Olkov, Manager of G.D, says. At British American Tobacco, decisions on the purchase and installation of any of the leaf-processing, cigarette making or packaging machines are taken globally. However, installation and technical maintenance works are performed at the sites in close partnership with the supplier. Consequently, at British American Tobacco factories in Russia, you can often meet our suppliers’ experts, along with employees from manufacturing.
62
№1(2) ЛЕТО 2011
Go for
Productivity
Марина Беляева Генеральный директор ЗАО «Джи Ди Упаковочное оборудование» «БАТ Россия» – наш первый клиент в России. Еще в начале девяностых мы устанавливали на саратовской фабрике машину по упаковке сигарет в твердую пачку. Помню, что все тогда очень волновались за результат, переживали. Специалистов для работы с новым оборудованием начали готовить за год до установки. С тех пор много прошло времени. Дмитрий Лебедев, тогда еще начинающий специалист, теперь Руководитель отдела стратегического оборудования в «БАТ Россия». Мне кажется, это характеризует вашу компанию как достойного работодателя. Вы развиваете и обучаете людей, предоставляя им возможность строить успешную карьеру. Таких примеров много – Сергей Касимов (его еще по «Ротманс-Нево» помним), Амазасп Тигранян, Алексей Кабанов. Вместе с вашим бизнесом растет и наш. Начинали мы с российского представительства, в котором работали двое, сейчас в нашем филиале уже 36 человек, из них 26 – это технические специалисты по всем видам оборудования. MARINA BELYAEVA, GENERAL DIRECTOR CJSC G.D AUTOMATIC PACKAGING MACHINERY
BAT Russia is our first customer in Russia. In the early 1990s, we installed a hinge-lid packer at the Saratov tobacco factory. I remember that everybody was very worried about the outcome. Technical training of operators who would work with the new equipment was organised one year before installing the line. A lot of time has passed since then. Dmitry Lebedev, who was a young specialist at that time, is now Strategic Engineering Manager in BAT Russia. I believe this is further evidence that your company is a great place to work. You place great emphasis on training and development of your people and offer them excellent career opportunities. There are many examples like this, including Sergey Kasimov (we first met him at Rothmans-Nevo), Amazasp Tigranyan, Alexey Kabanov. Our business is growing along with yours. We started with a representative office in Russia with just two people in the team, and today our branch office has 36 employees of which 26 people are technical experts in all types of machinery.
G.D (Part of the Coesia Group) FOUNDED IN 1923 AS A MANUFACTURER OF RACING MOTORCYCLES. AT THE BEGINNING OF THE 1940’S, IT
G.D (входит в группу компаний Coesia)
CHANGED ITS PRODUCTION INTO PACKAGING MACHINERY FOR THE CONFECTIONERY INDUSTRY. IN THE TOBACCO
ОСНОВАНА В 1923 ГОДУ КАК ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ГОНОЧНЫХ МОТОЦИКЛОВ, А С 40-Х ГОДОВ – ОБОРУДОВАНИЯ ДЛЯ КОНДИТЕРСКОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ. В ТАБАЧНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ ИЗВЕСТНА С 1960-Х ГОДОВ, КОГДА НАЛАДИЛА ВЫПУСК ПЕРВЫХ ЦЕЛЛОФАНООБЕРТОЧНЫХ МАШИН ДЛЯ ИНДУСТРИИ. НЫНЕ – ПРОИЗВОДИТЕЛЬ КОМПЛЕКСНЫХ ЛИНИЙ ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВА И УПАКОВКИ СИГАРЕТ, А ТАКЖЕ ИЗГОТОВЛЕНИЯ ФИЛЬТРОВ. КОМПАНИЯ ПРОИЗВОДИТ ОБО-
INDUSTRY, G.D HAS BEEN KNOWN SINCE THE 1960S
РУДОВАНИЕ РАЗНЫХ ТИПОВ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ СКОРОСТИ ВЫПУСКА.
MAKE 20 THOUSAND CIGARETTES PER MINUTE. THE
САМАЯ БЫСТРАЯ МАШИНА ОТ G.D СЕГОДНЯ МОЖЕТ ПРОИЗВОДИТЬ 20000 СИГАРЕТ В МИНУТУ. В КОМПАНИИ РАБОТАЕТ БОЛЕЕ 2000 СОТРУДНИКОВ В ВОСЬМИ ФИЛИАЛАХ ПО ВСЕМУ МИРУ. ПРОИЗВОДСТВО НАЛАЖЕНО В ГОРОДЕ БОЛОНЬИ, ИТАЛИЯ. СОТРУДНИЧАЕТ С «БАТ РОССИЯ» С 1992 ГОДА.
COMPANY EMPLOYS OVER 2000 PEOPLE WHO WORK IN
WHEN IT LAUNCHED ITS FIRST CELLOPHANE WRAPPING MACHINE. TODAY, IT IS A MANUFACTURER OF INTEGRATED CIGARETTE MAKING AND PACKING LINES AND FILTER ROD MAKERS. THE COMPANY MANUFACTURES VARIOUS TYPES OF CIGARETTE MACHINERY EACH WITH DIFFERENT PRODUCTION SPEEDS. TODAY, G.D’S FASTEST LINE CAN
EIGHT BRANCHES WORLDWIDE. ITS MAIN MANUFACTURING FACILITIES ARE IN BOLOGNA, ITALY. IT HAS BEEN A PARTNER OF BAT RUSSIA SINCE 1992.
№1(2) ЛЕТО 2011
63
Наши партнеры
Our Partners
Хендрик Бризеникк Генеральный директор, ООО «Хауни Санкт-Петербург» Мы сотрудничаем с «БАТ Россия» с момента выхода вашей компании на российский рынок. Вместе с вашим бизнесом растет и наш. В 2003 году «Хауни» открыла свое первое представительство в Москве, а в 2004 году – в Санкт-Петербурге. Количество сотрудников нашей компании в России с начала сотрудничества с «Бритиш Американ Тобакко» увеличилось с 5 до 30 человек. Сегодня мы гордимся тем, что на ваших фабриках установлено наше самое современное оборудование, например, новое поколение оборудования по производству сигарет «М», линии по производству фильтров Merlin, KDF 4 и новейшие машины по переработке табака. Однако самым большим предметом гордости для нас является то, что мы участвуем в разработке инновационных предложений вашей компании. Прежде всего, речь идет о производстве сигарет формата King Size Super Slims на линии «М5», фильтров с капсулой и фильтров для Kent HD. Сотрудники «Бритиш Американ Тобакко» – профессионалы высочайшего уровня с гибким подходом к работе и твердым стремлением добиваться поставленных целей. Мы рады возможности работать с таким партнером как вы. HENDRIK BRIESENICK, GENERAL DIRECTOR, HAUNI ST. PETERSBURG LTD.
Hauni has always been a very close partner of British American Tobacco and we have been working together in Russia since BAT Russia was set up. And all these years we are developing together with you. In 2003 the Moscow Representative office was founded, in 2004 Saint-Petersburg office followed. The number of our employees increased from 5 to 30 and this could have occurred only thanks to our effective and mutually advantageous cooperation with your company. Now, when we visit your factories, it makes us very proud to see that they are equipped with the latest machinery, such as the M cigarette maker generation machinery, the Merlin multifilter maker, KDF4 and the latest tobacco processing equipment. But the thing that makes us prouder than ever, is the fact that we have been able to work with you in developing highly innovative products. These are, of course, the production of the King Size Super Slim on the M5 machinery, the production of capsule filters and cigarettes and the filters for Kent HD. Thanks to your high professionalism, to your flexibility, to your confidence and finally your strong commitment to targets achievement we are very happy to work together with such a partner as BAT Russia.
Hauni (входит в группу компаний Kоrber AG)
ESTABLISHED IN 1946. HAUNI IS THE WORLD’S LEADING SUPPLIER OF TOBACCO PROCESSING,
ОСНОВАНА В 1946 ГОДУ. НА СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ – МИРОВОЙ
CIGARETTE AND FILTER MACHINERY WITH ANNUAL
ЛИДЕР СРЕДИ ПОСТАВЩИКОВ ОБОРУДОВАНИЯ ПО ПЕРЕРАБОТКЕ
SALES TOTALING €800 MILLION. THE COMPANY HAS
ТАБАКОВ И ПРОИЗВОДСТВУ СИГАРЕТ И ФИЛЬТРОВ С ГОДОВЫМ ТОВАРО-
OVER 3,800 EMPLOYEES IN 22 MARKETS. IT HAS
ОБОРОТОМ В €800 МЛН. В КОМПАНИИ РАБОТАЕТ БОЛЕЕ 3800 СО-
BEEN A PARTNER OF BRITISH AMERICAN TOBACCO
ТРУДНИКОВ В 22 СТРАНАХ. СОТРУДНИЧАЕТ С «БРИТИШ АМЕРИКАН
SINCE 1956.
ТОБАККО» С 1956 ГОДА.
64
Hauni (Part of Kоrber AG Group)
№1(2) ЛЕТО 2011
Go for
Productivity
Дмитрий Пичугин Менеджер по продажам в СНГ, Focke «Бритиш Американ Тобакко» отличается своим внимательным подходом к людям, как к сотрудникам, так и к партнерам. Очень приятно и комфортно работать сообща. Я с теплотой вспоминаю проводы Адриано Ольвим де Оливейры, до недавнего времени регионального руководителя по производству. Человек, которого я видел впервые в жизни, хотя до этого и общался плотно с его командой, расцеловал меня и заключил в объятия! Другое наблюдение – ваша компания очень быстро реагирует на меняющиеся рыночные условия. Помню, как-то раз мы поставляли форматный комплект для переделки упаковочной линии на одной из фабрик «БАТ Россия», однако в процессе работы компания приняла решение отложить планируемый запуск нового продукта. Я обратил внимание, как слаженно – и это на этапе поставки оборудования, которому предшествовало множество этапов принятия решения и согласований! – был проведен пересмотр планов, как чутко отреагировала организация на эти изменения. Такой оперативности можно только позавидовать. DMITRY PICHUGIN, SALES MANAGER, CIS, FOCKE
What sets British American Tobacco apart in the market is its approach to people, both company employees and partners. It has been a real pleasure working with it. I have sweet recollections of the farewell party for Adriano Alvim de Oliveira who was BAT Russia Head of manufacturing. This man, whom I saw for the first time in my life, although I had been closely working with his team, kissed me and gave me a hug! Another observation is that your company promptly responds to the changing business environment. I remember how we once supplied a unit for adjusting a packaging machine to a new format at one of the BAT Russia factories. In the course of our work your company decided to postpone the planned launch of a new product. I was amazed at how effectively all plans were revised and how promptly your company responded to the change. And it happened at the stage of machinery delivery preceded by many decisions and approvals! This operational efficiency is nothing else but a source of envy.
Focke ESTABLISHED IN 1955 BY HEINZ FOCKE. IT SPECIALIZES IN MANUFACTURING HIGH SPEED END-OF-LINE- PACKAGING MACHINES. FOCKE
Focke
MANUFACTURING FACILITIES IN THE NORTH OF
ОСНОВАНА В 1955 ГОДУ ХАЙНЦОМ ФОКЕ. СПЕЦИАЛИЗИРУЕТСЯ НА
GERMANY IN VERDEN, BARSSEL AND BERLIN
ПРОИЗВОДСТВЕ ВЫСОКОПРОИЗВОДИТЕЛЬНЫХ МАШИН В СЕГМЕНТЕ УПАКОВКИ
EMPLOY OVER 1600 PEOPLE. IT HAS BEEN
ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ. НА ЗАВОДАХ FOCKE, РАСПОЛОЖЕННЫХ НА СЕВЕРЕ ГЕРМАНИИ В ВЕРДЕНЕ, БАРССЕЛЕ И БЕРЛИНЕ, РАБОТАЮТ БОЛЕЕ 1600 ЧЕЛОВЕК. СОТРУДНИЧАЕТ С «БРИТИШ АМЕРИКАН ТОБАККО» С 2002 ГОДА.
A PARTNER OF BRITISH AMERICAN TOBACCO SINCE 2002.
№1(2) ЛЕТО 2011
65
Go for
challenge. This is the reason why each of almost 1600 crews works to a very tight schedule. The day in the company begins when most cigarette consumers have just got up – at about 7 o’clock in the morning, while there are no traffic jams yet. Each crew remains at its “post” - on its territory - till the end of the working day with minimum time for breaks and no opportunity of deserting the post (movements of each crew are monitored by the supervisor via GPS control system). They have once calculated the volume of products each DR handles manually during the year. The figure is quite impressive – more than 2000 master cases! This rigorous system, however, proved to be the most effective in the Russian market. At least after SNS Group of Companies had become BAT Russia’s exclusive distributor, the tandem of the two companies set the world record. It was marked in June 2007 at the conference of British American Tobacco in London. There SNS was announced as the world’s best distributor of British American Tobacco products. It was for the first time that the Russian company received such high recognition.
Productivity
Nobody had any doubt that the prize the Russians had received was well-deserved. Thanks to the effective distribution, in 2006 BAT Russia sales reached 80 billion cigarettes in the domestic market leaving behind our former global leader – Brazil. The scale of distribution which SNS managed to achieve is something that neither Brazil nor any other market in the world can dream about. The distance separating the westmost branch in Kaliningrad from the eastmost office in YuzhnoSakhalinsk is some 10,000 km. “Such results have been achieved thanks to the expansion of our geographic coverage and enhancing effectiveness of sales in the territories where we operate,” this is how SNS usually comments on its achievements in official statements. The corporate anthem, however, is more eloquent about this matter. “They know us in the west and in the east/ We are the number one distributor/ We know we are the best/ And are the key contributor,” these are the words from the corporate anthem. SNS employees often sing it and each of them knows these words by heart. At least, that’s what follows from the results achieved by SNS Group of Companies.
2 043 КОРОБОВ В СРЕДНЕМ РАЗВОЗИТ КАЖДЫЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ГК «СНС» ЗА ГОД
2 043 MASTER CASES ON AVERAGE ARE DELIVERED BY EACH SNS DR P.A.
13.00
14.00
15.30
17.00
ОБЕД. НО ЭТО В ИДЕАЛЕ. НА ПРАКТИКЕ
«ЗВОНОК ДРУГА». К ЭТОМУ ВРЕМЕНИ ПРОЙДЕНА ПОЛОВИНА «ТОЧЕК», И УЖЕ ЯСНО: УДАЧНО СКЛАДЫВАЕТСЯ ДЕНЬ ИЛИ НЕТ? ТЕ, У КОГО «НЕТ», ЗВОНЯТ ЗА СОВЕТОМ: В ЧЕМ СБОЙ? КАК БЫТЬ? ЧТО ЕЩЕ МОЖНО ИСПРАВИТЬ? ОБЫЧНО ЭТО НОВИЧКИ, КОТОРЫХ Я НЕДАВНО СТАЖИРОВАЛ. ЗА 10 ЛЕТ РАБОТЫ В «СНС» У МЕНЯ ИХ НАБЕРЕТСЯ НЕ МЕНЬШЕ ДВАДЦАТИ.
ВИЗИТ ВЕЖЛИВОСТИ №2. ТЕПЕРЬ – К ХОЗЯИНУ ПОСТОЯННОЙ «ТОЧКИ» И НЕ ПО ГРАФИКУ, А ПО ПОВОДУ. ПОЗДРАВИТЬ С ЧЕМ-НИБУДЬ, НАПРИМЕР. ВРОДЕ БЫ МЕЛОЧЬ, А КАК МЕНЯЕТ РАБОТУ С «ТОЧКОЙ»! СРАЗУ СТАНОВИТСЯ ПРОЩЕ ЗАХОДИТЬ С НОВОЙ МАРКОЙ, ВОВЛЕКАТЬ В ПРОМОАКЦИИ И Т. Д. ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ – БЛИЖЕ К ВЕЧЕРУ: КЛИЕНТ НА МЕСТЕ, УЖЕ РАССЛАБЛЕН И КАССА ПОЛНА.
ВОЗВРАЩЕНИЕ НА БАЗУ. НО ЭТО – ОПЯТЬ ЖЕ ПО РАСПИСАНИЮ. В РЕАЛЬНОСТИ, ЕСЛИ У НАС ЗАПУСК НОВОЙ МАРКИ ИЛИ БИТВА ЗА ПЛАН, СМЕЛО ПЛЮСУЕМ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ЧАС. ВЕРНУЛСЯ, СДАЛ ВЫРУЧКУ, ОТЧИТАЛСЯ ПЕРЕД СУПЕРВАЙЗЕРОМ, ПРОВЕРИЛ ОРГТЕХНИКУ, ДОГРУЗИЛ ТОВАРА И – БЫСТРО ДОМОЙ. НУЖНО УСПЕТЬ ВЫСПАТЬСЯ – НАШ РАБОЧИЙ ДЕНЬ НАЧИНАЕТСЯ В 7.00.
ОБЕДЕННЫЙ ПЕРЕКУС НИКОГДА НЕ СЛУЧАЕТСЯ ПО РАСПИСАНИЮ, А РАЗА ДВА В НЕДЕЛЮ ЕГО НЕ БЫВАЕТ ВОВСЕ (ЕСЛИ РАБОТАЕМ В «ПОЖАРНОМ» РЕЖИМЕ). ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО СТАБИЛЬНО, ТАК ЭТО ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ОБЕДА: 10-12 МИНУТ. ПРИМЕРНО СТОЛЬКО ЕХАТЬ ОТ «ТОЧКИ» ДО «ТОЧКИ» – ОБЕДАЕМТО, ЕСТЕСТВЕННО, «НА КОЛЕСАХ».
13:00 p.m.
14:00 p.m. “CALL OF A FRIEND”. BY THIS TIME WE
15:30 p.m.
17:00 p.m.
LUNCH (IN AN IDEAL WORLD, THAT IS!). IN PRACTICE, WE NEVER HAVE LUNCH AT
HAVE VISITED HALF OF OUR ROUTE OUTLETS
COURTESY CALL №2. THIS TIME WE
AND IT IS ALREADY CLEAR WHETHER IT
ARE GOING TO VISIT THE OWNER OF THE
RETURN TO THE BASE. BUT AGAIN THIS IS WHAT THE SCHEDULE SAYS. IN FACT, WHEN
THE RIGHT TIME AND TWICE A WEEK WE
IS A GOOD OR A BAD DAY. THOSE WHO
REGULAR OUTLET. SUCH VISITS ARE NOT IN
WE LAUNCH A NEW BRAND OR WORK HARD
HAVE NO LUNCH AT ALL (IF WE WORK IN A
HAVE A BAD DAY USUALLY CALL TO ASK
OUR SCHEDULE AND ARE USUALLY TIMED
TOWARDS IMPLEMENTING THE PLAN YOU
FIREFIGHTING REGIME). THE ONLY THING
FOR ADVICE. WHAT HAS GONE WRONG?
TO A SPECIAL OCCASION, FOR EXAMPLE, TO
CAN EASILY ADD ANOTHER HOUR TO OUR
WHICH NEVER CHANGES IS THE DURATION
WHAT NEEDS TO BE DONE? WHAT CAN BE CHANGED? USUALLY THESE ARE NEWCOMERS WHOM I HAVE RECENTLY COACHED. DURING 10 YEARS IN SNS I’VE HAD AT LEAST 20 TRAINEES.
CONGRATULATE SOMEONE FOR SOMETHING.
WORKING DAY. WE FINALLY GET BACK,
ON THE FACE OF IT, IT MIGHT NOT SEEM
GIVE IN THE CASH, UPDATE THE SUPERVISOR
IMPORTANT BUT IT GIVES A NEW DIMENSION
ON THE RESULTS OF THE DAY, CHECK THE
TO THE WAY WE WORK WITH SUCH
EQUIPMENT, LOAD THE PRODUCT AND
OUTLETS! ALL OF A SUDDEN IT BECOMES
RUSH HOME. WE STILL NEED TO GET SOME
EASIER TO INTRODUCE A NEW BRAND,
SLEEP AS OUR WORKING DAY STARTS AT
OF OUR LUNCH: 10-12 MINUTES. THIS IS THE TIME THAT WE NEED TO GET FROM ONE OUTLET TO ANOTHER WHICH MEANS THAT WE EAT IN THE CAR ON OUR WAY TO ANOTHER CUSTOMER.
TO ENGAGE THE OUTLET IN PROMO
7:30 A.M.
ACTIVITIES, ETC. BEST TIME TO MAKE THESE CALLS IS LATE AFTERNOON WHEN THE CASH HAS BEEN COLLECTED AND THE RETAIL OWNER IS ALREADY THERE FEELING RELAXED AND HAPPY.
№1(2) ЛЕТО 2011
57