价格谈判的案例回复思维总结
目录
一、 案例关键信息展示及提取.......................
二、 关键信息分析.................................
三、 后续客户跟进方案.............................
四、 后续辅导模式.................................
一、案例关键信息展示及提取
关键信息提取：
客户一直强调别人给的价格低，我们这边一直强调我们客户买了很多也是这个价格 价格趋势：
① 客户是从 1.8 美金到 1500 件 2.11 美金， 2000 件 2.03 美金
② 我们从 3 美金到 2.81 美金到 1500 件 2.66 美金， 2000 件 2.58 美金 客户提供了供应商名字： yiwu fan luo wei technology co ， ltd 客户提到：他对这个行业不熟悉，刚创业， 需要便宜的价格
二、关键信息分析
1. 首先做到三个“检视”
① 检视自己拿来的价格是不是最低的
② 检视自己是不是找对了工厂
③ 检视自己在跟工厂沟通的时候是不是让客户太立体，使工厂意识到
双方可能再谈同一客户，所以不可能给我们优惠的价格
2. 通过检视进行分层分析：
第一种情况：确定自己的价格已经是最低价
需要考虑会两个可能性：
第一，客户压价，这种情况我们坚持，订单没问题
第二，客户找的其他供应商的确能够提供更低价格，如果我们确认我
们的价格拿到了最低，根本不可能做到，就是其他供应商的报价换了
材料，就要用三品策略
话术 1：我能理解您，低价买进肯定有更好的利润，但是材质用了低
端材料，会出现 xxx 问题，这样会让你的退换货成本增加，这些成本 也会吃点您的利润+证明材料（图片或视频）
话术 2：我能理解您，低价买进肯定有更好的利润，但是材质用了低 端材料，会出现 xxx 问题（要附上证明材料），得不偿失啊，我还
是想跟你聊下您的市场跟客户，是本身对品质要求就不高吗？如果
不高，甚至是穿几次就扔掉了，我们也能用更低的价格做，但是我们
担心您惹麻烦
第二种情况：我们拿到的价格不是最低
1. 扩大供应商名录，不要仅依赖于 1688，可以从货源之家，多商网，
北极光等等平台
2. 跟供应商沟通的时候注意：
① 查一下供应商是否在国际站有店铺
② 不要透露客户的国家，数量和具体的要求
③ 找供应商询价可以分阶梯让客户报价，例如：500 以内，1000 以内
1500 以内，2000 以内
三、后续客户跟进方案
第一步：先找一下是否有低价的供应商可以供货，
第二步：如果实在没有，利润加到你的心理底限，坚决不降
第三步：三品策略用上，直接说：这已经是最低价了，我也相信同样
材质不可能做到更低，如果那么低只有一个可能性，就是换材料品质
+上述的话术 1 或者话术 2（客户不懂行，所以可以用三品吓唬客户，
让客户不敢贸然接受低价产品）
四、后续辅导模式
1. 注重给予大家在谈判中应对的客户思路，其中会有方法和技巧，
但每个客户都是独立的，会存在不同的变量，因此在使用时要学会判 断。
2. 变量举例：客户行业经验非常丰富（这个要靠业务人员判断），
就不能用三品策略，即不能用材质的不合格带来的危害来探，班门弄
斧会起反作用；
重要：需要内部的业务主管分享你们是如何判断这个客户是否懂行的
经验或者技巧
如果客户是个新人，刚刚创业，没有承受风险的能力，就可以用三品
来吓唬客户，让客户对低价产品心理上
产品抗拒