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Negociación

NEGOCIACIÓN Febrero 2014


Editorial

Autoras: Elma Cristina Serrano Acosta

Yankely Paola Jiménez Tudares

Rafael Ramón Canelón Abreu

Esta Revista Digital es una actividad de la asignatura Negociación de la Maestría Gerencia Educacional de la Universidad Yacambú, que tiene como objetivo desarrollar los temimos básicos sobre la negociación y presentar algunos eventos incluyendo casos reales. Esta publicación refleja el esfuerzo colectivo realizado por los integrantes del equipo y coadyuva al aprendizaje significativo de todos los estudiantes de la sección U que lidera la profesor Leonor Dillon.

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Contenido

Contenido

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Portada

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Editorial

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1. ¿Qué se entiende por negociación?

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2. ¿Qué se entiende como negociaciones distributivas?

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3. ¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?

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4. ¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios?

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5. Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable

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6. En su área de competencia, trabajo que realiza o cargo que ocupa en su organización, responda

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6.1. ¿Es posible conducir una negociación? .¿Por qué y cómo? Describa

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6.2. ¿Conoce de alguna negociación emprendida en su área de trabajo? Describa cuáles fueron los resultados de la misma

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6.3. Creen ustedes como equipo que ¿es posible conducir una negociación amigable? ¿En que basan su respuesta?

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7. Investiguen un estudio de caso en el cual se refleje alguno de los conceptos tratados en la unidad

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Curiosidades

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Referencias

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1. ¿Qué se entiende por negociación?

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este

compromiso. La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984) Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

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2. ¿Qué se entiende como negociaciones distributivas?

Usted ve un anuncio en el periódico de un automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Va a ser el automóvil. Es perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice el precio. Usted no quiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio. La estrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva. Su característica distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa. Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada dólar que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un dólar que usted ahorra. Al contrario, cada dólar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué porción de un pastel determinado. Probablemente el ejemplo más ampliamente citado de la negociación distributiva ocurre en las negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los

representantes negocien incrementa los gastos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido. Otro ejemplo es el de un vendedor que pide $10 por un paraguas, el comprador ofrece $7. Si concebimos el proceso como una negociación la diferencia en disputa es de $3. Esta puede ser representada como una línea recta descendente y que conforma la denominada Zona de Acuerdos Factibles y Deseables.

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2. ¿Qué se entiende como negociaciones distributivas?

A través de este ejemplo se puede observar claramente que un incremento en la utilidad obtenida por un negociador significa una reducción en la utilidad de su contraparte, y viceversa. De hecho, el ejemplo presentado constituye un "juego de suma cero", puesto que lo que

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un negociador gana de los $3 (10 menos 7) es justamente aquello que el otro pierde. En este caso el precio óptimo entre 10 y 7, es 8,5, que es el punto medio entre las dos pretensiones iniciales Generalmente, las negociaciones que tienen las características del ejemplo del paraguas implican el uso de estrategias y tácticas de carácter competitivo entre los negociadores, dado que el problema central para los negociadores no es agrandar el

pastel, sino simplemente el de repartirlo. A estas negociaciones se les conoce como negociaciones distributivas.

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3. ¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?

Para que una negociación tenga un potencial integrador basta con que involucre al menos dos variables (por ejemplo., confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno está más interesado en la confiabilidad que en el costo, y viceversa).

Para encontrar ese potencial integrador es necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la información y que sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo (mastenbroek, 1989). En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio. Tomamos el ejemplo de considerar los asuntos negociados en sentido figurado como un "pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre las dos partes. La hipótesis se hace a la inversa de la negociación distributiva, lo que cada parte debe procurar es que haya los medios de comunicación para encontrar cómo aumentar el pastel o cambiar su naturaleza de manera que haya más para repartir entre los dos. Se busca "aumentar el pastel antes de repartir". Por eso se suele afirmar que en esta dimensión de la negociación los recursos son guías. El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario, un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.

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3. ¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?

Así como en la negociación distributiva, es posible presentar una negociación integrativa en un esquema con la Curva de Pareto. De esta manera es factible ver en forma más directa que en la negociación integrativa se pueden lograr ganancias conjuntas mayores que en la distributiva.

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4. ¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios? En la Negociación por Principios, se es "duro" con el problema y "blando" con las personas. No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mutuo. Este método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente.

“Duro con el problema, suave con las personas”  El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente  Se negocia por intereses no por posiciones  Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad  Se da importancia al otro  Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor  No se impone ni se cede ante la presión Se detiene a dos sospechosos cerca del lugar de un crimen. La policía decide interrogarlos por separado. Cada uno tiene dos opciones:  Confesar acusando al compañero.  No confesar Si ninguno confiesa, ambos pasarán 6 meses en prisión por simple posesión de arma sin autorización. Si ambos confiesan y se acusan mutuamente, ambos irán a prisión 10 años cada uno. Si solo uno confiesa y acusa al compañero, al implicado le caerán 20 años de prisión y el acusador saldrá libre por colaborar con la policía. Cada uno puede escoger:  Confesar.  No confesar.

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4. ¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios?

Uno de ellos tenderá a pensar: "Aquí pueden suceder dos cosas, o mi compañero habla o no habla. Supongamos que confiesa, entonces yo pasaré 20 años en la cárcel, si no confieso yo también. Pero si lo hago sólo estaré 10 años. En este caso es mejor confesar. De otro lado, si él no confiesa y yo

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tampoco lo hago, entonces estaré 6 meses. Pero si sólo yo confieso saldré libre. De todas maneras es mejor confesar”. Es de suponer que el otro pensará de la misma forma si sigue un camino "racional". Por tanto, si ambos actúan "irracionalmente" y se mantienen callados, ¡cada uno pasará tan solo 6 meses en prisión!

Ventajas y desventajas de la negociación por principios:

Ventajas

Desventajas

Mejor comunicación y entendimiento Facilita ganancias conjuntas

La preparación demora más

Resultados legítimos

Puede requerir más habilidad

Le permite mantenerse firme y flexible

La otra parte puede mal entender su franqueza como debilidad

Mejora la relación

La otra parte se puede sentir incómoda

Logra mejores resultados consistentemente

Usted se puede sentir incómodo

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5. Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable. Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado

beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganarganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:  Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.  Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.  Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo". Las características para que se pueda dar una negociación integrativa son las siguientes:  La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo,  Las partes confían en las partes negociantes,  Las partes cambian su postura fácilmente,  Las partes hacen ofrecimientos,  Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten,  Las partes ceden para evitar la presión

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5. Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable.

Una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar una orden de $15,000.00 con un pequeño vendedor a detalle. La representante de ventas envía esta orden al departamento de crédito de al compañía. Se le dice que la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de

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pagos en el pasado. Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito, pero el no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus opciones. Después de una considerable discusión, están de acuerdo en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la tienda

proporcionará una garantía bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días. Esta negociación ventas-crédito es un ejemplo de una negociación integrativa. En contraste con la negociación distributiva, la solución de un problema integrativo opera bajo la suposición de que hay uno o más arreglos que pueden crear una solución de ganar-ganar A través de este ejemplo se puede observar claramente que un incremento en la utilidad obtenida por un negociador significa una reducción en la utilidad de su contraparte, y

viceversa. De hecho, el ejemplo presentado constituye un "juego de suma cero", puesto que lo que un negociador gana de los $3 (10 menos 7) es justamente aquello que el otro pierde. En este caso el precio óptimo entre 10 y 7, es 8,5, que es el punto medio entre las dos pretensiones iniciales Generalmente, las negociaciones que tienen las características del ejemplo del paraguas implican el uso de estrategias y tácticas de carácter competitivo entre los negociadores, dado que el problema central para los negociadores no es agrandar el pastel, sino simplemente el de repartirlo. A estas negociaciones se les conoce como negociaciones distributivas.

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5. Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable.

El Dilema de las Naranjas y las Hermanas Había 4 naranjas. Cada una de las dos hermanas querían las 4 naranjas, una para hacer una tarta, y la otra para hacer un zumo. Después de una larga negociación, aceptaron un término medio; 2 naranjas para cada

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una. Al final, ni una pudo hacer su tarta, ni la otra su zumo ya que con 2 naranjas no se puede hacer ninguna de las dos cosas. Si hubieran aplicado el Método Harvard de Negociación, en vez de defender una Posición “Quiero 4 naranjas”, hubieran planteado el problema “Quiero una tarta y tú un zumo” y hubieran buscado soluciones creativas al problema. Una buena solución hubiera sido que una se quedara con las cáscaras de las 4 naranjas

para hacer la tarta y la otra con el interior de las 4 para hacer su zumo. De esta forma ambas hubieran salido ganando y ninguna hubiera tenido que renunciar a lo que realmente quería que por cierto NO era “tener 4 naranjas”. El hecho de obcecarse en una posición “4 naranjas”, evita que el verdadero problema se pueda analizar y solucionar.

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6. En su área de competencia, trabajo que realiza o cargo que ocupa en su organización, responda:

6.1 ¿Es posible conducir una negociación? .¿Por qué y cómo? Describa Paso

Descripción

Paso 1

Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales.

Paso 2

Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua.

Paso 3

Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno.

Paso 4

Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.

Paso 5

La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de dar y recibir.

Paso 6

El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos con la otra.

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6.1 ¿Es posible conducir una negociación? .¿Por qué y cómo? Describa

En lugar de negociar los asuntos sobre los que estamos en desacuerdo, trato de enfatizar los que estamos de acuerdo Trato de atender todas las preocupaciones, las suyas y las mías. Podría tratar de calmar los sentimientos del otro y

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Preservar nuestra relación.

Paso 1: Conocerse Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa

para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

Pasó 2: Expresar Metas y Objetivos: La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que

habla primero de los asuntos a tratar. La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le dé un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia. Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iníciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.

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6.1 ¿Es posible conducir una negociación? .¿Por qué y cómo? Describa

Pasó 3: Inicio del Proceso de Negociación Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a

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menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones. Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir.

Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia. Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia.

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6.1 ¿Es posible conducir una negociación? .¿Por qué y cómo? Describa

Pasó 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los

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buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores. Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que quiere. Le corresponde al otro negociador saber lo que él quiere, o con que se conformará. Pocos

negociadores obtendrán todo lo que quieren, incluso en una negociación con éxito. Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas. Este enfrentamiento puede producir tensión. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles áreas de acuerdo o áreas dónde ceder.

Paso 5: Reevaluación y Concesión Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

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6.1 ¿Es posible conducir una negociación? .¿Por qué y cómo? Describa

Pasó 6: Acuerdo de Principio o Arreglo Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir cómo se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer

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esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá más adelante el peligro de un malentendido. Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al principio. Ejemplo de cómo Negociar: Rafael está interesado en comprar un refrigerador nuevo. Ha estudiado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos precios. Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar. Al entrar en la tienda, se presenta un vendedor, aprende su nombre y le dice que le gustaría que alguna persona que conociera los refrigeradores le enseñe algunos modelos. Mientras el vendedor se ofrece para mostrarle los refrigeradores a Rafa, el comenta: "Espero poder encontrar un modelo que me guste a un buen precio. Me atrajo esta

tienda porque ustedes parece que pueden obtener ganancias que, al mismo tiempo, le dan al cliente un buen producto. Considero que ambas cosas son importantes. El vendedor le responde a Rafa preguntándole qué es lo que espera de un refrigerador: tamaño, accesorios y eficiencia de operación. También le pregunta entre qué precios deberá estar. Rafa expone sus necesidades y el vendedor le hace saber que casi todos los fabricantes que representa las satisfacen. Sin embargo, le dice que ha elegido algunas opciones que se hallan por encima de los precios que propuso. Rafa responde: no veo porque debería suceder eso.

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6.1 ¿Es posible conducir una negociación? .¿Por qué y cómo? Describa

Rafa determina el modelo que desea y pregunta el precio. El vendedor dice 300.000 Bs. Hazle está sorprendida porque, según lo que ella entiende de los anuncios, no debería costar más de 250.000 Bs. y así lo expresa. El vendedor señala que este modelo en particular tiene dos características no incluidas en los modelos en oferta. Rafa se da

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cuenta de esto pero sigue cuestionando el costo. Después de hablarlo un poco, Rafa dice: "Sencillamente no puedo pagarle tanto. Buscaré en otro lugar. El vendedor sugiere un modelo más barato pero Rafa se mantiene firme. Entonces el vendedor dice: ¡podría pagar 275.00 Bs? Rafa responde ¿275.000 Bs? el vendedor añade incluyendo transporte e instalación, Rafa responde: no puedo pasarme de 250.000 Bs.

El vendedor responde a la oferta de 250.000 Bs. que hace Rafa diciendo: no podría hacer eso pero se lo dejaré en 260.000 Bs. así Rafa responde: de acuerdo, si eso incluye envío e instalación puede hacerme mi nota.

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6.2. ¿Conoce de alguna negociación emprendida en su área de trabajo? Describa cuáles fueron los resultados de la misma. Negociación Modelo Harvard (Ganar/Ganar); en mi Área de trabajo en ventas constantemente vivo negociando capitalizar más volumen de Lts Ventas en los puntos de ventas, por ejemplo: Un cliente quiere negociar una exclusividad de producto Polar proponiendo un 10% de Descuento; se le explica al cliente con un abanico de argumentos

que la situación de País no está fácil, podemos negociar una exclusividad con servicio, apoyo de frio, impulsos, apoyo de publicidad para su negocio sin % de Ventas. Al final el cliente acepta la propuesta y todos logramos el objetivo planeado. Lo Importante es hacerle sentir al cliente los beneficios costo Valor en la inversión de su negocio como empresa.

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6.3. Creen ustedes como equipo que ¿es posible conducir una negociación amigable? ¿En que basan su respuesta? Como equipo creemos firmemente que es posible conducir una situación a una negociación amigable basándonos es lo siguiente: Uno: Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta comprar un producto, después de haber pagado le dice al vendedor ¿no me puede hacer un descuento?,

obviamente ya sabemos la respuesta. Dos: Debemos buscar el bien común, esto es, no ser intransigentes, porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo que se está negociando, y si no fuera así, debemos procurar ser lo más justos posibles. Tres: Los métodos de negociación deben llevar a cabo un acuerdo inteligente y justo para ambas partes. Cuatro: Una negociación efectiva debe mejorar la relación entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona sintió que la otra abuso de su posición. Cinco: Una buena negociación debe ser perdurable, con esto no referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoría todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a un acuerdo si sucede la situación A o la situación B. No se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos. Sin embargo hay muchas veces que no se pueden prever todas las situaciones futuras que se puedan llegar a presentar, entonces es mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo. Seis: Debemos ver el bien común, es muy frecuente que en las negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien común porque implica un golpe a su ego el ceder. Debemos buscar el bien común y no tomar posturas generales por el orgullo que solo ocasionan que no se llegue a un acuerdo justo para nadie, y se daña la relación. (Ni para el que toma la postura).

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7. Investiguen un estudio de caso en el cual se refleje alguno de los conceptos tratados en la unidad. Pedro y María Pedro y María se casaron hace cuatro años, viven en la comunidad Santa Rosa y tienen un hijo de dos años. Durante el último año, María ha querido trabajar porque quiere ayudar a su esposo con los gastos del hogar. Pedro se ha negado rotundamente alegando que ella debe quedarse en casa cuidando a su hijo; dice que para eso él trabaja. Pedro es el hermano menor de un total de nueve. Su madre nunca trabajó y todos crecieron sin inconvenientes. Él considera que las mujeres no deben trabajar fuera de la casa. María, que hace unos meses participa en reuniones que se realizan en una institución local que trabaja con mujeres, entiende que si ella consigue un trabajo, además de ayudar, se va a sentir mucho mejor, más útil, va a tener oportunidad para conocer más cosas y saber algo más, pues solo encerrada en su casa no lograría superarse. Pedro siente que si su mujer trabaja, él va a perder la autoridad en su hogar y piensa que la casa no estaría en orden como está hoy, que su niño no estaría lo suficientemente atendido. Además está convencido de que María empezó a cambiar de ideas desde que comenzó a participar en esas reuniones y esto le molesta mucho.

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7. Investiguen un estudio de caso en el cual se refleje alguno de los conceptos tratados en la unidad.

Esta situación les ha causado enojo, han dejado de hablarse y se pelean mucho. Si María no logra la autorización de Pedro para trabajar, ha pensado separarse porque ya ha pasado cuatro años sin trabajar y sólo se ha dedicado a los oficios de la casa y a cuidar a su hijo.

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Pedro no está dispuesto a permitir que su mujer trabaje fuera y la amenaza con quitarle al niño, lo que ha hecho que la relación y la comunicación entre ellos se deteriore aún más. Ambos se han insultado y ofendido. La mamá de Pedro ha intervenido en el problema y dice que él tiene razón, en no dejar que María trabaje, pues quien debe llevar el dinero al hogar es el hombre, mientras que la mujer debe quedarse en su casa cuidando a los hijos y haciendo los quehaceres domésticos. Una amiga de María, también se peleó con Pedro acusándolo de déspota y machista, ya que no entiende a María. Ella de esa manera quiere sentirse mejor, ya que sus aportes también van a ayudar al hogar. Además qué otra cosa va a hacer todo el día metida en su casa sin hablar con nadie. De cualquier manera, ambos están muy extenuados por lo que les está pasando. Las discusiones son continuas, las peleas son diarias y cada uno por su lado se siente muy

mal. A pesar de que cada uno continúa haciendo valer su opinión, aún no están del todo convencidos con la decisión que van a tomar.

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7. Investiguen un estudio de caso en el cual se refleje alguno de los conceptos tratados en la unidad.

Posición de María: María quiere trabajar para ayudar a su esposo en los gastos del hogar, se ha dedicado 4 años en cuidar a su hijo y en los oficios de la casa, para ella ya ha sido suficiente y es hora de buscar otras cosas que hacer, por ejemplo buscando empleo en algún lugar, además

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eso la distraería mucho. Participando en las reuniones con un grupo de mujeres se ha dado cuenta de que necesita buscar la forma de colaborar con el hogar y salir de la rutina sin dejar por supuesto de cuidar a su hijo y atender las labores de su casa. Posición de Pedro: En vista de su historial familiar, donde es el menor de sus hermanos y su mama nunca trabajo, vivió tranquilamente y sin inconvenientes, Pedro no quiere que su esposa se ocupe en otras cosas sino en el hogar y su hijo, siendo él quien mantiene los gastos y hasta ahora no se ha presentado inconvenientes, ¿Por qué dejar que su esposa trabaje? Pedro alega que María es la mujer de la casa y es quien se debe ocupar de la misma además de criar a su hijo y si pretende salir a trabajar entonces descuidara sus obligaciones como la mujer.

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7. Investiguen un estudio de caso en el cual se refleje alguno de los conceptos tratados en la unidad.

Sugerencias para Pedro y María: Una negociación amigable puede ser la solución para este caso. Si desean buscar el bien común entonces hay que llegar a un acuerdo. Luego de plantear la situación entre los

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pares y poner en la mesa los pro y los contra entonces pudiesen imaginar situaciones que se llegaran a presentar en caso de alguna solución a seleccionar. Basándonos en que “una negociación efectiva debe mejorar la relación entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona sintió que la otra abuso de su posición”, entonces es necesario sentarse en el mejor momento sin presiones de algún tercero y apelar a la paz en el hogar. Se debe buscar el bien común y no tomar posturas generales por el orgullo que solo ocasionan que no se llegue a un acuerdo justo para nadie, y se daña la relación. (Ni para el que toma la postura). En este caso esta en juego la permanencia de una familia, donde el hijo también se vera afectado en la solución que se encuentre. Es importante que exista la voluntad para dialogar, la cooperación y la buena relación, y por supuesto el compromiso no solo para el cumplimiento de lo acordado sino por el bienestar del hogar. Los resultados serán mejores si el “negocio” se concreta de forma amigable.

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Curiosidades

500 mil... de los verdes

En 1954, la compañía japonesa Nippon Mines le hizo una oferta a Andrónico Luksic entonces de 29 años- por uno de sus yacimientos de la Mina Portezuelo. Él contestó pidiendo 500.000. Unas semanas más tarde, los japoneses contestaron aceptando la oferta por ¡500.000 dólares!, aunque Luksic hablaba de pesos. Fue su salto a la riqueza.

Estudio

Que te suden las manos y tu corazón se acelere no solo no es perjudicial cuando estás tratando de llegar a un acuerdo sino que puede ser beneficioso, según un nuevo estudio de la Escuela Sloan de Administración y Dirección de Empresas del Instituto de Tecnología de Massachussets (EE UU). Es la conclusión a la que llegaron Ashley D. Brown y sus compañeros a través de un experimento en el que varios sujetos debían negociar sus condiciones laborales. Los participantes que se mostraban predispuestos a negociar y que caminaron mientras lo hacían, sudando e incrementando así el ritmo de su corazón, lograron un trato económico más favorable que aquellos que, con idéntica actitud, permanecieron sentados y relajados. En cambio, quienes tenían una actitud negativa hacia la negociación lo hacían peor si se movían que si permanecían quietos.

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Referencias

Desaunay, Gerard. (1984) "Cómo tratar con los subordinados"

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Negociación (S.f.) [Pagina Web en Línea] Disponible: http://es.wikipedia.org/wiki/Negoci aci%C3%B3n [Consulta: 2014, Febrero 10]

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Referencias

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Cohen S. (2003), Claves de Negociación con el Corazón y la mente. Editorial Mc GrawHill Interamericana.

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Negociacion  

Aspectos importantes de la Negociacion

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