Revista fenauto especial nov 2015 by WJEditorial

FEDERAÇÃO NACIONAL DAS ASSOCIAÇÕES DOS REVENDEDORES DE VEÍCULOS AUTOMOTORES

A ENGRENAGEM

Nosso setor funciona como a engrenagem de um relógio, onde cada peça depende uma da outra. Só o sincronismo entre todas faz o mecanismo se movimentar de forma correta e produtiva.

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editorial

O setor faz história

Ilídio Gonçalves dos Santos

ÃO PAULO, 31 DE AGOSTO DE 2015: data do que já pode ser definido como Momento Histórico do setor automobilístico brasileiro: o 1º ENCONTRO ESTRATÉGICO DAS LIDERANÇAS DO SETOR AUTOMOTIVO com o tema “SOLUÇÕES PARA SUPERAR A CRISE”. O evento contou com a presença de cerca de 200 participantes entre autoridades, jornalistas, personalidades de segmentos interessados e lojistas. O Encontro foi uma idealização da FENAUTO, que contou com o apoio fundamental de outras entidades da cadeia do mercado automotivo. Em um fato inédito na história do segmento, 32 delas prestigiaram o evento, mostrando a importância da ideia e como a mesma pode ser uma alternativa para unificar todos os segmentos, conduzindo-os a uma única direção, com mais força e determinação. Esse apoio e articulação entre todas as entidades foi igualmente fundamental e decisivo para a concretização do Encontro, prestigiado pelo Ministro Afif, Chefe da Secretaria de Micro e Pequena Empresa, que anunciou uma importante medida de impacto positivo para o segmento: os revendedores de veículos usados não terão mais de transferir os carros que adquirem para o nome de suas empresas a partir de março de 2016, simplificando a comercialização. O evento foi prestigiado, também, por mais uma autoridade importante, Gilberto Kassab, Ministro das Cidades, que também auxiliou o segmento nessa iniciativa, sendo a sua contribuição fundamental para que o benefício se concretizasse. Detalhes do Encontro e do sucesso do Congresso da FENAUTO são os destaques desta edição, que deixa evidente o conceito de que somos todos peças de uma engrenagem do mercado de automóveis e, para que cada um tenha sucesso, todos devem estar indo bem. Obrigado a todos e vamos juntos continuar nosso trabalho em prol de toda a cadeia automobilística.

Ilídio Gonçalves dos Santos Presidente

FENAUTO – Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores.

Revista

editorial / 3

Conselho Deliberativo do QUADRIÊNIO 2013/2017 Presidente do Conselho: ILÍDIO GONÇALVES DOS SANTOS; 1º Vice-Presidente (SINDIVEL/CE): JOSÉ EVERTONFERNANDES; 2º Vice-Presidente, (AGENCIAUTO/PI): DOUGLAS ALEXANDRE MARTINS LEITE; Vice-Presidente Financeiro (AAVURJ/RJ): ISIO KELNER; Vice-Presidente Financeiro Adjunto (ARVIESP/SP): LUIZ ANTONIO DE OLIVEIRA; Vice-Presidente Administrativo (AVESE/ SE): JOSÉ AUGUSTO DOS SANTOS; Vice-Presidente Administrativo Adjunto (SINDIVEL/CE):ROBERTO JOSÉ TEIXEIRA; Vice-Presidente Secretário (ASSOVEPA): ANTONIO DOS SANTOS GOMES; Vice-Presidente Secretario Adjunto (SINDIVEL/ CE): JOSÉ AUGUSTO TÁVORA DA SILVA; Vice–Presidente de Marketing (AGENCIAUTO/DF): PAULO HENRIQUE MAGALHÃES POLI; Vice-Presidente de Marketing Adjunto (SINVEP/PB): WALDECK PINHEIRO COELHO; Vice-Presidente Assuntos Jurídicos (ASSOVEMG/MG): MARLON JOSÉ VIEIRA; Vice-Presidente Assuntos Jurídicos Adjunto (AGENCIAUTO/AL): VANDERLEI PRIETO; Vice-Presidente de Relações Públicas (AGENCIAUTO/DF): FERNANDO VILLELA TOLEDO; Vice-Presidente de Relações Públicas Adjunto (ASSOVEPAR/PR): SILVAN SABAINI DAL BELLO; Vice-Presidente de Assuntos Econômicos e Mercadológicos Adjunto (SINDIREVE/ RN): JOSÉ GEORGE GONÇALVES BARBOSA; Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo (AGENCIAUTO/MT): ISNEL LEITE ALMEIDA; Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo Adjunto (ASSOVEBA/BA): PAULO CESAR MASCARENHAS DE OLIVEIRA; Vice-Presidente de Relações Internas (ASSOVEMG/MG): SERGIO BATISTA COELHO; Vice-Presidente Relações Internas Adjunto (ARIVES/ES):PAULO CESAR MARTINELLI SEPULCRI; Diretor Executivo da FENAUTO: Fáres Darwiche.

S U M 06

Ano 03 - Nº 05 - Março 2015

FEDERAÇÃO NACIONAL DAS ASSOCIAÇÕES DOS REVENDEDORES DE VEÍCULOS AUTOMOTORES

Conselho Editorial: Ilídio Gonçalves, Enilson Sales, Elis Maurício Siqueira, Maria Aparecida Smidt, Jorge Luiz Mussolin e Fáres Darwiche. Editor e Jornalista Responsável: IRMOU R SSO CONF Marcelo Nicolósi (MTB: 20.959) º CONGROEE DO CONSUMIDO 3 O D O S e-mail: jornalistanet@terra.com.br SUCES ÇAS DE MERCAD MUDAN Projeto Gráfico: Reginaldo Coelho Serviços Gráficos: C&D Gráfica e Editora Ltda Criação de Capa: Felipe Nani | e-mail: fnani@ursomais.com Redes Sociais: Maná Publicidade A FENAUTO NOVO ESPAÇO COMEMORA / Divulgação PARA INFORMAÇÕES Fotos: Arquivo FENAUTO 15 ANOS E TREINAMENTOS Endereço: R. Deputado João Sussumu Hirata, 940 Cj. 21 - The Hill Office - Vila Andrade - São Paulo, SP CEP: 05715-010 - www.fenauto.org.br fenauto@fenauto.org.br – Tel.: 11 - 4119.8586 e 2592.2326 www.facebook.com/revistafenauto As matérias assinadas nesta revista são de responsabilidade do autor não representando, necessariamente, a opinião da FENAUTO. Autorizada a reprodução total ou parcial das matérias, fotos e imagens sem assinatura, desde que mencionada a fonte. A reprodução de matérias e artigos assinados devem contemplar autorização prévia e por escrito do autor.

4 / expediente / sumário / Revista

Á R I O 06 ENCONTRO

1º. Encontro de Lideranças do Setor Automotivo

O consultor Nailor Marques Jr., relata o momento histórico.

08 Depoimentos

Personalidades e lideranças comentam o Encontro de Lideranças.

11 4º Congresso Fenauto

O jornalista Jorge Luiz Mussolin relata as palestras e acontecimentos que integraram mais uma edição de sucesso do evento mais importante do ano para o setor de seminovos e usados.

Um apanhado das oportunidades em produtos e serviços apresentadas pelas empresas de ponta que participaram desta edição da ExpoFenauto.

Flagrantes de personalidades, autoridades e congressistas do 4º Congresso Fenauto.

Destaques do universo da FENAUTO.

33 CETIP

26 FLASH

Os números do mercado de seminovos e usados aferidos pela FENAUTO e DENATRAN.

30 GPS

23 EXPOFENAUTO

28 NOSSO MERCADO

Os números dos financiamentos de veículos e vendas financiadas de autos leves.

34 MAPFRE

Junto com a FENAUTO, o seguro que oferece uma série de vantagens para o lojista e seus clientes. Saiba quais.

36 LOJISTA EM DESTAQUE

Celso S. de Tomim, proprietário e Diretor Comercial do Grupo Santa Paula, em São Paulo-SP.

38 TERMÔMETRO

Enilson Sales, Membro do Conselho da FENAUTO, analisa as atitudes para se enfrentar a crise. sumário / 5

encontro

(o amanhã é feito de “hojes”). Por Nailor

No dia 31 de agosto, o setor automobilístico brasileiro viveu um momento histórico: pela primeira vez os presidentes das 32 entidades representativas dessa área econômica, tão importante para o país, sentaram-se em torno de uma mesa e um propósito, enxergar o setor como uma cadeia de valor.

evento antecedeu o 4º. CONGRESSO FENAUTO, que já é um sucesso consolidado no setor e que, ao longo dos últimos quatro anos, reuniu milhares de empresários do ramo de seminovos para ouvir especialistas de várias áreas, refletindo sobre os caminhos trilhados até agora e a sustentabilidade desse ramo de negócios. Tanto isso é um fato, que os congressos têm acontecido com regularidade e o setor, mesmo em meio a uma

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nailor marques jr.

Marques Jr.

crise brasileira, vem apresentando índices de crescimento bastante acentuados. A consagração absoluta do encontro nacional da FENAUTO, em seu 4º. Congresso, aconteceu com o casamento entre ele e o 1º. Encontro de Lideranças do Setor Automotivo, que aconteceu imediatamente antes da abertura do evento. Foi um dia inteiro em que as entidades puderam conversar francamente, sem reservas, sobre o presente e o futuro de suas entidades e do mercado, dessa vez pensado como um todo. O presidente da FENAUTO, Ilídio dos Santos, abriu os dois trabalhos com o mote verdadeiro dos encontros: união. O setor de seminovos, que vem muito bem, tomou a iniciativa do encontro geral, que foi logo abraçado por entidades como a ANFAVEA, FENABRAVE, FEBRABAN, ABAC e SINDIPEÇAS e daí para frente com muita receptividade por todas as outras. Esse, sem dúvida, foi um passo em direção ao amadurecimento da área e sua organização como uma cadeia de valor, isto é, o que afeta um, afeta em cadeia a todos. O presidente Ilídio marcou seu pronunciamento com a aproximação necessária, madura e saudável do segmento: “Não há no setor automotivo, organizações de maior ou menor relevância. Se uma peça

Autoridades e personalidades que representaram a engrenagem do setor automobilístico

da engrenagem automobilística não vai bem, todas as fases do setor acabarão perdendo, mais hora, menos hora. Unidos todos saímos mais fortes de uma fase difícil”. A união leva com certeza ao amadurecimento e à perpetuidade da cadeia negocial. Sabemos que a humanidade não evolui, nem piora de modo uniforme, portanto não existe uma crise que possa, ao mesmo tempo, afetar todos de modo igual. Por isso, a união em cadeia, cria uma espécie de blindagem futura contra crises mais longas e profundas. Acreditar que os problemas atingem todos de modo igual é, sem querer ou saber, trabalhar para que os reveses se ampliem. Quem acredita no fracasso, acaba por trazer para o quintal concreto dos negócios, uma crise que existia mais forte apenas em sua própria cabeça. O presidente do SINDIPEÇAS, Paulo Butori, destacou também a força da união para pensar em todo o setor e reforçou a necessidade de variação de políticas (interna – revisão de processos para diminuir custos e ampliar margens - e externa – um grupo que unido e forte poderá gestionar junto ao governo políticas mais favoráveis ao setor). Tudo, claro, diante dos novos desafios enfrentados e a vencer nos anos de 15-16. O presidente da FENABRAVE, Alarico Assumpção, por sua

Revista

Presidente do SINDIPEÇAS, Paulo Butori

Presidente da ANFAVEA, Luiz Moan

Representantes dos segmentos do mercado

vez, marcou três providencias que ele considera urgentes, para que, como um todo, o setor ganhe e se renove: primeira, um ajuste nas estruturas das concessionárias e das lojas em geral, também; segunda, a retenção, treinamento e motivação de talentos para aumento de produtividade e conversão dos atendimentos em venda (grande desa-

fio hoje); e terceira, e última, uma melhor gestão dos negócios e do caixa – ajustes de investimentos e despesas. O presidente da ANFAVEA, Luiz Moan, num discurso sempre otimista e empolgante, ressaltou “a necessidade de uma visão de futuro, que é, como todos os dados apontam, positiva. O mercado vai crescer, só que os empresários precisarão estar lá. Por isso acreditar e trabalhar são as tônicas do hoje. Ninguém chegará ao futuro, sem enxergar o futuro”. Enquanto isso, o diretor Leandro Vilaim da FEBRABAN, reforçava que os bancos também querem dar a sua contribuição, melhorando os processos de recuperação mais rápida dos veículos de inadimplentes, para que o crédito possa fluir e o setor ganhar em agilidade e taxas. Resumindo, todas as entidades convergiram para os mesmos pontos, com pequenas variações (necessidade de união responsável e duradoura do setor; melhoria efetiva de gestão; treinamento de atendimento e melhores taxas de conversão; criatividade e a existência de uma curva para cima já a partir do segundo semestre de 2016. Se o primeiro Encontro de lideranças puder ser definido com apenas duas palavras, elas seriam: união e sucesso. NE: O Professor Nailor Marques Jr. Proferiu a palestra de abertura do 4º Congresso FENAUTO no dia 1 de setembro com o tema “Soluções para o Setor Automotivo”, análise do Encontro, abordada neste artigo. Nailor Marques Jr, consultor, palestrante e escritor, especialista em comunicação com o cliente. www.nailor.com.br

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encontro

“depoimentos” I Encontro de lideranças do setor automotivo

Consórcios podem contribuir mais para vendas de veículos. A realização do 1º Encontro Estratégico das Lideranças do Setor Automotivo retratou o espírito de união, interdependência e força existente entre as entidades que formam um dos principais segmentos da economia nacional. Para a ABAC - Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios, representante nacional do Sistema de Consórcios, a postura setorial, frente ao momento difícil que atravessa a economia, foi importante para a constatação de que há formas que possibilitam a retomada dos negócios por meio de ações conjuntas. A associação tem consciência da necessidade em enfrentar dois desafios básicos. Um pelo consumidor que, neste momento, não se

Para a CETIP, o evento foi uma verdadeira demonstração da importância da cadeia automotiva na economia brasileira. Acredito que a identificação de desafios comuns a todos que compõem o setor fortalecerá o diálogo com a sociedade e também servirá de base para buscar soluções conjuntas. Além disso, a experiência dos líderes presentes ao

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sente seguro para assumir novos comprometimentos financeiros para médio e longo prazos, com especial preocupação no endividamento. Ou seja, ele está com a sua confiança abalada. Outro no setor produtivo, quando observa a ausência do mecanismo na estratégia comercial de muitos participantes da indústria automobilística. A proposta da entidade para superação da crise pode ser resumida em três aspectos: 1) aumentar a base de consorciados no mercado automotivo e consolidá-la como carteira de vendas futuras; 2) seguir contribuindo para o escoamento permanente da produção e fomento da cadeia produtiva incluindo veículos novos e seminovos; e

evento reforça nossa certeza de que o setor automotivo enfrentará o atual cenário com segurança e criatividade. Outros pontos positivos do Primeiro Encontro Estratégico de Lideranças foram a qualidade das palestras e a participação dos ministros Gilberto Kassab (Cidades) e Guilherme Afif Domingos (Secretaria de Micro e Pequena Empresa).

3) fazer com que aquelas vendas futuras sejam base da regulação da produção e comercialização de veículos. O êxito desse primeiro encontro permite antever que a união de todos levará a novos passos para soluções futuras. Como verdadeiro ‘lubrificante das engrenagens’, imagem citada pela FENAUTO como simbologia setorial, os consórcios podem contribuir para mais vendas, beneficiando fabricantes ou montadoras, concessionárias ou revendedores, como já são para algumas empresas: fontes de sustentação do negócio, receitas agregadas, maior rentabilidade, fidelização de clientes, além da geração e manutenção de empregos, entre outros. Paulo Roberto Rossi

presidente executivo da ABAC - associação brasileira de administradoras de consórcios

Nós da CETIP mantemos nosso compromisso de apoiar iniciativas que contribuam para o desenvolvimento do setor, seja participando ativamente das discussões, seja por meio das soluções e serviços que oferecemos às instituições financeiras. Roberto Dagnoni,

Vice-Presidente Executivo Unidade de Financiamentos e Diretor-Executivo de Novos Negócios

O setor automotivo vem sofrendo os impactos da retração econômica do País, que enfrenta, ainda, talvez uma de suas mais acirradas crises políticas gerando o que considero ainda pior, que é a crise de confiança por parte de consumidores e investidores. Como o nosso desejo é ultrapassar este momento delicado, a FENABRAVE se uniu a entidades congêneres como, ANFAVEA, ABAC, FENAUTO, FEBRABAN e SINDIPEÇAS, para abordar os desafios e oportunidades para o Setor Automotivo dentro da atual realidade e perspectivas do País e, assim, promovemos, em agosto, o ‘1º. Encontro Estratégico das Lideranças do Setor Automotivo’. Este evento mostrou a força de um setor que representa mais de 25% do PIB, e garante milhares de empregos, assim como arrecada impostos e gera riquezas para o País.

Programas propostos pelo setor como um todo, como é o caso da Renovação da Frota, Moderfrota, PSI ou mesmo ações para estimular os financiamentos, como os realizados junto à Caixa Econômica Federal, Banco PAN e Banco do Brasil, além de outras, como o Festival do Consorciado Contemplado, auxiliam não apenas as empresas a se manter no mercado como, principalmente, beneficiam os consumidores e a economia brasileira. Além de estarmos unidos em prol do setor, na ocasião, recebemos a feliz notícia do Ministro das Cidades, Gilberto Kassab, e o Ministro-Chefe da Secretaria da Micro e Pequena Empresa, Guilherme Afif Domingos, sobre a criação do Registro Nacional de Veículos em Estoque (RENAVE). A medida é

um desdobramento da Lei 13154/2015, uma importante conquista da FENABRAVE junto a outras entidades do setor e que beneficiará as Redes de Concessionárias de todo o país, resultando em uma economia média de R$ 980,00 por veículo negociado, impactando favoravelmente, nos resultados do nosso segmento. Sabemos que os desafios atuais da economia serão transpostos, mas estamos certos de que, se todos unirem esforços, a retomada do crescimento poderá ocorrer em menor espaço de tempo.

Simples. (...) eu sou obcecado pela simplificação, e foi com essa Missão que a Presidenta pediu para a gente ampliar a simplificação da área da micro e pequena empresa para as atividades em geral do cidadão, das empresas e dos governos. O nosso programa “Bem Mais Simples” parte do combate entre o que é Simples e o que é complicado. O que é Simples é fácil. O que é complicado é trabalhoso. O que é Simples é rápido. O que é complicado é lento. O que é Simples beneficia indivíduos. O que é complicado prejudica indivíduos. O que é Simples é unanimidade. O que é complicado é sempre polêmico. O que é Simples atrai. O que é complicado afasta. (...) fui o autor do artigo 179 da Constituição que dá um tratamento diferenciado aos pequenos

para que se tratassem os desiguais desigualmente. Esse marco constitucional foi importante depois quando presidi o Sebrae na criação do Simples Nacional e depois o Super Simples (...) ano passado o Simples para todos.(...) O Brasil é um país complicado.” Na sequência o Ministro demonstrou exemplos da burocracia brasileira, “faz com que a gente beire ao ridículo”. Destacou o crescimento do número de micro e pequenas empresas a criação e numerosa adesão ao MEI, “simplificação do processo”. (...) A arrecadação caiu, mas não a do Simples, destacou. Lembrou que a empresa que está no Simples tem medo de crescer e cair no complicado e detalhou o Programa Bem Mais Simples Brasil.

Há um tempo atrás, eu recebi a FENAUTO para conversar sobre os problemas que tinham com carros usados. Falei, faz o seguinte: chama a FENABRAVE e chama a ANFAVEA (...). Eu acompanho toda a história do setor até como parceiro. Então dentro dessa linha chama os três. Vamos conversar, vamos saber onde são os bicos, para poder ajudar a resolver. É esse o meu papel, de desatar nós da burocracia (...). E dentro dessa conversa nós iniciamos um processo que hoje, pelo menos uma parte, vamos colocar o aspecto da sua implantação. (...) o que eu tenho a ver com isso que está acontecendo, tenho a ver pelo Simples, pelo conceito de ser Simples, a conceituação do Simples, que é como dizia Steve Jobs, fazer o Simples é complexo, e complemento, fazer complexo é

Revista

Alarico Assumpção Júnior - Presidente da Fenabrave – Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores.

Guilherme Afif DomiNgos

Ministro-chefe da Secretaria da Micro e Pequena Empresa do Brasil, responsável também pela desburocratização

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encontro

A importância da integração. A indústria automobilística brasileira forma uma das maiores cadeias produtivas da economia nacional. Somos responsáveis por 23% do PIB industrial e 5% do total, além de ocupar importante posição no ranking dos maiores países produtores e de grandes mercados. Somente os fabricantes de veículos possuem 64 unidades fabris espalhadas por todo País, o que significa mais renda e oportunidades de negócio em todas as regiões. Este ano tem sido particularmente desafiador para a economia como um todo. De janeiro a agosto o setor comercializou 1,75 milhão de veículos, o que significa retração de 21,4% no mercado consumidor. A produção também apresentou queda no período de 16,9% com 1,73 milhão de unidades. A previsão da ANFAVEA para o fechamento deste ano é de baixa de 17,8% na produção e de 20,6% no licenciamento de novos veículos. A queda na confiança do consumidor e do investidor impactou sensivelmente o setor automotivo brasileiro. E somente as exportações registraram dados positivos: alta de 10,5% no acumulado do ano e projeção de crescimento de 1,1% até o final do ano. Em momentos como este é vital a integração com todos os elos da cadeia automotiva e por isso a importância da realização do 1º Encontro Estratégico das Lideranças do Setor Automotivo, promovido pela ABAC, ANFAVEA, FENABRAVE e FENAUTO.

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O evento reuniu executivos e personalidades das mais variadas entidades e deu a oportunidade para todos ouvirem e discutirem o que pode ser feito para a indústria automobilística durante este período de grandes desafios. Na mesma ocasião o Ministro das Cidades, Gilberto Kassab, e o Ministro-Chefe da Secretaria da Micro e Pequena Empresa, Guilherme Afif Domingos, anunciaram a criação do Registro Nacional de Veículos em Estoque (RENAVE) – importante medida facilitadora da transferência de veículos usados. Além disso, várias entidades têm se reunido desde o começo do ano para promover ações que movimentem o mercado de veículos novos e usados e que possam gerar mais confiança para os consumidores e investidores. Exemplo disso é a realização do Festival do Consorciado Contemplado, iniciativa da ANFAVEA, FENABRAVE e ABAC, e proporcionou benefícios e vantagens exclusivas para que os consorciados já contemplados utilizassem o crédito disponível para adquirir um veículo novo ou usado. O resultado foi altamente positivo com crescimento da participação relativa dos consórcios no licenciamento em 39,4% de maio a julho deste ano. Outra ação importante no âmbito do financiamento para a indústria produtora de veículos e

autopeças foi a concretização do acordo entre ANFAVEA e SINDIPEÇAS com Caixa Econômica Federal e Banco do Brasil para promover linhas de crédito para capital de giro dos fornecedores. Desta forma, as montadoras podem informar às instituições que possuem contratos ou encomendas com determinado fornecedor, fato que possibilita aos bancos reduzir o spread de risco e oferecer condições diferenciadas. O convênio com a CAIXA, firmado com a FENABRAVE, prevê ainda a oferta de linhas de crédito para financiamento de bens de capital e para a renovação da frota de veículos destinados ao transporte público coletivo urbano. O acordo com Banco do Brasil, ANFAVEA e FENABRAVE prevê também a criação da Esteira Agro BB, que agiliza a aprovação dos pedidos de financiamento reduzindo o prazo de 67 para 14 dias. Estas iniciativas são formas de fazer com que a roda do setor gire em um ano tão conturbado como o que estamos vivendo. Precisamos de medidas cada vez mais integradas com todas as entidades da cadeia automotiva para conquistar e trilhar novos caminhos”.

Luiz Moan Yabiku Junior Presidente da ANFAVEA

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4º congresso fenauto 2015

Conteúdo, interação e emoção marcam 4º CONGRESSO FENAUTO Por Jorge

Em sua quarta edição, o Congresso Fenauto reuniu conteúdo de altíssimo nível, interação entre os cerca de 400 participantes e muita, muita emoção não somente nas apresentações dos palestrantes, mas também na interação e certeza de um objetivo alcançado, manifestada pelos profissionais ali presentes que muito elogiaram a organização e conteúdo do encontro.

Revista

Mussolin

Carlos Eduardo, Banco Pan; Marcelo Nogueira Ferreira, FENABRAVE; Luiz Moan, ANFAVEA; Ilídio Gonçalves dos Santos, FENAUTO; Vitor Cesar Bonvino, ABAC; Iroilton Medeiros, CETIP; e Antonio Augusto de Almeida Leite, ACREFI

niciado na sequência do 1º Encontro Estratégico das Lideranças do Setor Automotivo, outro evento coroado de sucesso e repercussão no mercado, com a presença de mais de 300 convidados e 33 entidades representativas do setor, o 4º Congresso FENAUTO reforçou a ideia de que a cadeia de valor do setor deve funcionar como uma engrenagem bem azeitada. No discurso de abertura do evento, Ilídio dos Santos, presidente da FENAUTO mostrou um vídeo onde a mensagem apresentada era bem clara. “Nosso setor, em conjunto com outras entidades da cadeia de valor, funciona como a engrenagem de um relógio. Ou seja, cada peça depende uma da outra. Não existem peças mais importantes ou menos importantes e sim a necessidade de um sincronismo entre elas para que todo o mecanismo possa se movimentar de forma correta e produtiva.

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congresso fenauto

Só desta forma é que o mecanismo inteiro cumpre suas funções”, comentou o presidente aplaudido pelos representantes das Associações Regionais, presidentes de entidades parcerias convidadas e mais de 350 participantes do evento. Ilídio destacou a participação da FENAUTO, na parte da manhã, do evento histórico para o segmento: o 1º Encontro Estratégico das Lideranças do Setor Automotivo com o objetivo de alinhar posturas e ações com outras entidades representativas do segmento, buscando soluções para a atual crise pela qual passa o mercado, e mostrar união entre os elos dessa cadeia produtiva. O presidente ressaltou o apoio e impulso que recebeu “dessa personalidade que se tornou um grande amigo, Luís Moan, presidente da ANFAVEA. Com seu carisma e com sua visão, ele tem sido o grande elemento agregador de nosso Setor.” Não ficaram de fora, também, os agradecimentos de Ilídio a duas outras entidades parceiras, que se uniram à FENAUTO na realização do encontro de Lideranças, a ABAC, nas figuras de seu presidente Executivo Vitor César Bonvino e Paulo Roberto Rossi, presidente do Conselho, e a FENABRAVE, também na figura do seu presidente, Alarico Assumpção Júnior. O presidente ressaltou que a intenção da FENAUTO é a de se fazer cada vez mais presente nessa grande engrenagem, para ser ouvida e dar sua contribuição. E, para isso, decidiu definitivamente assumir seu papel preponderante nesse mercado, alinhada às demais entidades. Na visão de Ilídio, nessa engrenagem não se pode dispensar a colaboração, o apoio, e uma maior participação dos empresários do Setor. Assim, o presidente estendeu um convite às Associações Regionais para debaterem os desafios regionais ou locais, e todos os presentes para tomarem parte nas reuniões que deverão ser realizadas para dar continuidade à pau-

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ta estabelecida pelo Encontro das Lideranças, colaborando com sua experiência para aprimorar a atividade do setor automotivo. Falando sobre a edição deste ano do Congresso FENAUTO, Ilídio ressaltou que “mais do que nunca não podemos abaixar a guarda e nos acomodar diante da crise e da falta de perspectivas para muitos. Para auxiliar a todos, ofereceremos, neste encontro, ideias, sugestões e oportunidades que podem agregar valor ao trabalho dos profissionais do setor, com várias apresentações de especialistas sobre isso.” Antes de encerrar a cerimônia de abertura do 4º Congresso FENAUTO, Ilídio fez um agradecimento especial ao Banco PAN, patrocinador master, à CETIP e à CNseg, patrocinadores ouro, e à Mapfre ressaltando que, sem a coragem, a visão, o apoio, o incentivo e o suporte desses inestimáveis parceiros não teria sido possível realizar o evento. Aos Presidentes Regionais das Associações que compõem a FENAUTO, Ilídio dedicou o seu particular agradecimento por todo o apoio que tem recebido para o processo de transformação que esta sendo implementando para o surgimento da “Nova FENAUTO” e também no trabalho intenso que tiveram para viabilizar o evento. “A todos vocês, a minha gratidão, esperando continuar merecendo o apoio de sempre” anunciou o presidente. Com os votos para que todos aproveitassem o Congresso, Ilídio parabenizou os presentes ao encontro, ressaltando que a presença deles já demonstrava que são empresários diferenciados, atentos às possibilidades de melhoria de sua revenda. Jorge Luiz Mussolin é jornalista profissional, formado pela PUC-SP, e conta com experiência em trabalhos para empresas como Grupo Regal, Grupo Silvio Santos e Credicard, entre outros. Ele é o autor dos textos sobre o Congresso Fenauto desta edição.

congresso fenauto

Sonhe, acredite e realize!

segunda apresentação do 4º Congresso FENAUTO, na parte da manhã, foi realizada por Alexandre Slivinik, profissional que conta com uma extraordinária experiência com o maior empreendimento de entretenimento do mundo, a Disney. O foco de sua palestra foi o poder da atitude, a busca da excelência no atendimento, dando dicas valiosas sobre como encantar o cliente na busca da satisfação de seus sonhos. Para ele, as coisas mais simples são as que conquistam as pessoas, citando como exemplo a necessidade de quanto mais expectativas o cliente tiver sobre um determinado produto, mais detalhes a empresa ou os vendedores deverão incrementar ao processo de encantamento para efetuar a venda. “Muitas vezes são pequenas coisas que custam pouco, mas trazem muitos resultados”, ressaltou o consultor. “um pequeno lembrete no para-brisa do carro, um atendimento com o oferecimento de algo mais e gentilezas sutis que podem conquistar a confiança do comprador para a sua loja.” Slivinik utilizou-se de vários exemplos que visitantes podem encontrar no maior complexo de entretenimento do mundo, o Universo Disney, com seus parques temáticos e atrações para todas as idades. Para exemplificar atitudes que podemos tomar todos os dias nas rotinas de trabalho, ele mostrou porque a ideia de Walt Disney, passadas mais de XX décadas desde a inauguração do seu primeiro par-

Revista

que, ainda consegue atrair milhares de visitantes todos os dias, fazendo sucesso nesse segmento. “Quando falamos em atendimento em excelência, qualquer loja ou comércio que exista nas suas redondezas é seu concorrente”, comentou, afirmando que devemos estar preparados para fazermos o melhor para superar as possíveis expectativas ruins que um cliente pode ter antes de entrar na sua loja. “Temos que deixar claro a nossa motivação no negócio onde trabalhamos. Quando sabemos as razões pelas quais estamos trabalhando naquele momento, naquele ramo, temos mais definidos em nossa mente aonde queremos chegar. Quando trabalhamos simplesmente para nos sustentar, para pagarmos nossas contas, não criamos um propósito para nossa vida. Portanto, tenha claro em sua mente o porquê está no emprego, tenha um motivo, algo muito além da simples rotina de precisar trabalhar para pagar suas despesas. Quando você alcança essa condição, você define o seu propósito e encontra os caminhos necessários para pô-los em prática”, esclarece.

Alexandre Slivnik é autor

de diversos livros, entre eles o best seller “O Poder da Atitude” (Editora Gente, 2012); um dos maiores especialistas em excelência Disney no Brasil, e Palestrante Internacional.

Para ele, o propósito do “business” Disney é o de criar felicidade para todas as pessoas de todas as idades e de todas as partes do mundo. Com esse objetivo, o consultor afirma que a organização dá um novo significado ao trabalho de todos os seus colaboradores. “Ninguém faz nada sozinho. É preciso ter união de todos para trabalhar na mesma causa. E a causa da Disney é criar felicidade. Qual é, afinal, o propósito da sua empresa, da sua revenda?”, questionou o apresentador.

/ congresso fenauto / 13 Slivnik: “união de todos para trabalhar por uma mesma causa”

congresso fenauto

Slivnik: “Transforme seus clientes em fãs com engajamento, liderança e exemplos”

Quando perguntam como a Disney ainda se mantém na liderança do segmento de entretenimento, Slivinik deixa claro que lá, todos são líderes. “Não existem somente líderes de pessoas, mas também líderes de situações, ou seja, pessoas que saibam lidar com as situações que surgem no seu dia a dia, com criatividade, com imaginação e boa vontade, imbuídos do espírito que norteia o empreendimento.” E esse espírito? Está presente no cotidiano do seu negócio? Isso se reflete até na comunicação que os empresários desenvolvem com sua clientela. Como a revenda se comunica com o mercado potencial? Como seus funcionários se comunicam com quem entra pela porta? Como o seu corpo “fala” durante um atendimento a um cliente? Todos esses detalhes podem parecer exagerados, mas fazem muita diferença no momento de conquistar a confiança de um cliente. “Vocês não podem minimizar o sonho das pessoas em ter um carro. Crie para sua equipe uma estratégia de atendimento levando em consideração o propósito de seu negócio, a questão da liderança e a comuni-

Walt Disney sempre disse que não adianta ter luz própria se não iluminarmos os que estão ao nosso lado. Portanto, seja o exemplo e gere resultados”, incentivou o empresário. cação em todos os sentidos. Com esses três pilares, você irá conquistar a excelência nos trabalhos.” Ainda sobre o assunto Liderança, Slivinik define que “precisamos ser não bons líderes, mas excelentes líderes para que a equipe acredite nele. É esse líder que vai ao campo de trabalho mostrar como as coisas devem acontecer. Nós não vivemos em uma época de apagão de talentos e sim de apagão de líderes. Walt Disney sempre disse que não adianta ter luz própria se não iluminarmos os que estão ao nosso lado. Portanto, seja o exemplo e gere resultados”, incentivou o empresário.

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Para ele, todo trabalho, não importa em qual especialidade, deve ser feito com paixão. “E, a partir do momento em que temos alguém que é exemplo, nós o seguiremos. O cliente sempre espera algo de você, portanto, seja verdadeiro para atingir o resultado que almeja. Precisamos realizar o sonho do cliente. Vocês tem que dar outro significado a uma simples venda. Só vamos vender se formos, de fato, verdadeiros. Quem não tem medo de arriscar, está um passo à frente dos demais.” Para finalizar, o palestrante exortou a todos a cultivarem os princípios da liderança, a dar o exemplo para toda a equipe. “Com líderes excelentes, teremos colaboradores excelentes, clientes satisfeitos e resultados efetivos para a revenda. Portanto, antecipe-se aos problemas. Quando anteciparmos o que o cliente quer quando chega na loja, estaremos preparados para atendê-lo adequadamente. Se ele tem um problema, devemos olhar para ele como se fosse nosso.” Acredite que se o seu cliente for apaixonado pela sua loja, pelo seu atendimento, ele sempre vai voltar para comprar, pois sempre terá uma experiência inesquecível, uma espécie de conexão emocional com você. E acreditem, é mais barato fidelizar do que prospectar novos clientes. “Quando eu crio experiências de valor para o meu cliente, eu vendo o quanto eu quero e quando quero. Transforme seus clientes em fãs com engajamento, liderança e exemplos. Vejas os problemas como oportunidades. Sonhe, acredite e realize.” Alexandre Slivnik

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A conjuntura econômica brasileira

le é, com certeza, o economista mais influente do Brasil de acordo com a revista americana Forbes. Ricardo Amorim, formado em economia pela Universidade de São Paulo, pós-graduado em Finanças Internacionais pela ESSEC de Paris, com mais de 20 anos de presença destacada no mercado financeiro global, com passagens por Europa, Estados Unidos e Brasil foi o profissional escolhido para fazer a palestra do 1º Encontro das Lideranças do Setor Automotivo e também para a primeira palestra do 4º Congresso FENAUTO. O apresentador do programa “Manhattan Connection”, da Rede Globo, canal Globonews, e colunista da Revista IstoÉ, considerado como um dos melhores e mais importantes palestrantes mundiais pelo site britânico Speakers Corner, fez uma ampla apresentação da economia mundial e como o Brasil está inserido neste momento da história mostrando à plateia quando chegamos ao estágio onde estamos, por que chegamos, como chegamos e como sairemos desse cenário que, aparentemente, não apresenta soluções a curto prazo. Em uma apresentação repleta de fontes de informações de alta relevância, Amorim mostrou o quadro atual de crescimento da economia internacional e brasileira, agravada pelo momento político que o país enfrenta. Apesar da alegação (até recentemente) do Governo Federal de que a crise interna era fruto de uma situação internacional desfavorável, Amorim mostrou dados que comprovam que

Revista

nos últimos 15 anos mais da metade do crescimento mundial se deu nos países emergentes. Ainda que uma análise atual da situação mostre que o Brasil ainda não atingiu o grau de desenvolvimento que poderia ter, e estar na pior colocação entre todos os emergentes (inclusive entre os latino-americanos), pela série de equívocos da política econômica do governo, o país ainda tem solução. “É uma situação difícil, mas não é eterna e imutável”, confirmou o jornalista e apresentador. “As coisas podem e vão mudar”, concluiu. As soluções para essa mudança de cenário estariam contidas no apaziguamento do cenário político interno e na necessidade de se fazer um ajuste rigoroso, reduzindo a inflação e melhorando as contas internas e externas do país. A previsão é que essa mudança de rumo e situação possa ser sentida já a partir de 2016. Amorim apontou uma série de fatores que determinaram o momento pelo qual nossa economia passa atualmente. Preços controlados, descontrole de despesas do Governo Federal, falta de estímulo

Ricardo Amorim é o

economista mais influente do Brasil de acordo com a revista americana Forbes. Formado em economia e pós-graduado em Finanças Internacionais, dirige a Ricam Consultoria. Além disso é um dos apresentadores do programa “Manhattan Conection” da Globonews e colunista da Revista Isto É.

à produção, estímulo exagerado ao consumo, políticas extremas de assistencialismo e retomada da inflação foram alguns dos pontos abordados para mostrar porque o país chegou aonde chegou. O palestrante afirmou estar convicto que a saída mais breve para essa situação será aumentar a produtividade da indústria brasileira através do treinamento constante da mão de obra e sua qualificação maior, aumentando o investimento

Amorim: “essa mudança de rumo e situação possa ser sentida já a partir de 2016”

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congresso fenauto em produção e infraestrutura e não simplesmente no consumo. Com isso os preços poderão cair e, consequentemente, a inflação também. A confiança da indústria aumentaria e viriam novos investimentos, estancando e revertendo o grau de pessimismo que toma conta do país atualmente. “A situação muda quando o medo e a incerteza de investir para produzir no país deixam de fazer parte do dia a dia do empresário brasileiro”, afirmou. Segundo o analista, o cenário da economia brasileira ainda deve apresentar sintomas negativos até o começo de 2016, mas o processo deve se reverter nessa ocasião por um simples motivo. “Não temos como cair mais e, assim, o processo de retomada de crescimento deve começar como uma bola que é arremessada em direção ao solo e volta a subir. Nessas condições será necessário se investir em uma infraestrutura melhor para o escoamen-

to da produção, reduzir os custos trabalhistas (custo de mão de obra) e incentivar a produção das indústrias para que o grau de confiança volte ao mercado e os investimentos retornem em boa proporção.” Para Amorim, o problema da economia não é a China que deixou de crescer e ser a locomotiva do desenvolvimento mundial. Esse país está passando por uma transição que deve acertar novos parâmetros que, com certeza, trarão novos impulsos para a economia do planeta, mas ainda teremos um futuro promissor com o ingresso do mercado da Índia que deve trazer um novo ciclo virtuoso para a economia. “A Índia é a China amanhã”, garante Amorim. No Brasil, o jornalista aponta as regiões do Norte e Nordeste como polos onde a produção e o consumo de produtos podem crescer muito ainda, estando disponíveis para a instalação de estruturas industriais importantes.

O grande desafio para o Setor Automotivo, na opinião de Amorim é criar processos criativos e inovadores que gerem demanda. Para exemplificar isso, apresentou cases de empresas que obtiveram sucesso por lançarem produtos e serviços no momento certo. É preciso que os empresários do setor pensem em saídas com “demandas que gerem demandas para que se traduzam em resultados positivos para o setor. O setor não pode pensar em se recuperar do momento difícil pelo qual passa, mas sim dar um salto qualitativo para avançar definitivamente pelos segmentos onde pode crescer muito. Crises geram oportunidades que não existiriam sem a crise. Por isso, é bom termos uma crise. Temos jeito sim, pois a crise é quem cria o jeito de sairmos dela”, concluiu Amorim. ricardo amorim

O doce caminho do sucesso

ocê acha fácil vender doces? Muita gente pode responder que sim sem imaginar a imensa dor de cabeça logística que uma produção e distribuição em grandes quantidades geram. E a conceituação do produto? E a concorrência? Como manter o produto devidamente adequado ao consumo quando necessário transportá-lo e armazená-lo para abastecer uma rede com mais de 1800 lojas por todo o país? Mudou de ideia agora? Vender chocolates, provavelmente, exige tanta técnica e dedicação quanto vender um seminovo. Essa é a opi-

nião de Alexandre Tadeu da Costa, expositor da última palestra da tarde de terça-feira, no 4º Congresso FENAUTO. Idealizador da marca Cacau Show, uma das maiores franquias de produtos de chocolate do país e uma das maiores do mundo, Alexandre mostrou à plateia o verdadeiro roteiro para se alcançar o sucesso. Uma frase simboliza o início de seu sucesso como empresário do ramo de chocolates. Ele resume o início de sua atividade a uma simples atitude atribuída a um homem que acreditou no potencial do ne-

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Alexandre Tadeu da Costa é empreendedor e

fundador da Cacau Show.

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Costa: “sempre colocar objetivos para a equipe e fazer planos para que possam ser colocados em prática”

gócio e o auxiliou em sua primeira grande encomenda. “Às vezes uma atitude de uma pessoa pode não significar muito para ela mesma, mas pode transformar a vida de outras pessoas”, lembrou Alexandre. Alexandre se define como um realista esperançoso como na frase dita pelo escritor Ariano Suassuna de que “o otimista é um tolo, o pessimista um chato. Bom mesmo é ser um realista esperançoso.” E conta sua história para provar que tem razão em ter essa frase como mote de sua vida. Filho de pais pobres, Alexandre teve que acompanhar sua mãe que vendia produtos de porta em porta. “Foi ela quem me inspirou a adotar esse espírito empreendedor” confessa ele. “E foi ela também quem criou a marca Cacau Show, já que comprava os produtos de uma fábrica e revendia com a nova marca”. Nessa fase, Alexandre cuidava dos pedidos, da contabilidade e de todos os detalhes da pequena empresa. O início de seu império de chocolate foi aos dezessete anos, quando ele decidiu recomeçar o trabalho que sua mãe fazia, mas agora por conta própria. Procurou os fabricantes de chocolates em

Revista

uma época próxima da Páscoa, refez os catálogos com os produtos e preços e distribuiu para as vendedoras para tirarem os pedidos. Perto de um mês depois, quando trouxeram as centenas de pedidos, ele percebeu uma série de erros de peso e tamanhos, percebendo que seu fornecedor não fabricava ovos de 50 gr. Mesmo sem contar com o produtor, Alexandre decidiu honrar os pedidos que somavam 2 mil ovos dessa gramatura. Foi atrás de quem pudesse resolver seu problema e encontrou Dona Cleusa que se dispôs a ajudá-lo na produção das encomendas, cedendo sua casa para fabricá-los. Para comprar o mate-

É preciso também paixão pelo que se faz, cuidado com os detalhes em todos os sentidos e ter um espírito aberto para novas ideias, sugestões e abordagens diferenciadas e criativas.”

rial, Alexandre correu para o tio e pediu dinheiro emprestado. Em dois dias e uma noite fizeram os dois mil ovos e entregaram. Com a renda conseguiu pagar todas as despesas e ainda sobrou algum para reaplicar, não parando até se transformar em uma das maiores redes de produtos de chocolate do país e do mundo. Alexandre é o que chamamos de “self made man”. Ou seja, pelo seu empenho fez crescer seu sonho com sacrifício, mas com muitos valores especiais que mantém até hoje como inegociáveis na Cacau Show. “Tenho muito orgulho desse começo da empresa. Comprei um carro, comecei a produzir o chocolate e vender de padaria em padaria. Ampliei as vendas, fui para a Europa para me aprimorar sobre a produção de chocolates e hoje conto com cinco fábricas, com a capacidade de produzir 37 milhões de chocolates, para abastecer 1856 lojas, empregando 7 mil colaboradores em 26 estados e Distrito Federal”, anunciou ele com orgulho. Para ele, o segredo do sucesso é sempre colocar objetivos para a equipe e fazer planos para que possam ser colocados em práti-

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“oferecer experiências”

ca. Quando lhe perguntam como é chegar lá, no topo, no mais alto grau de sucesso, Alexandre não desconversa. Para ele, “o lá é um objetivo móvel, pois sempre dá para fazer melhor e ir mais longe. Para isso precisamos de muita humildade

para reconhecer que não sabemos de tudo. Quando nos encontramos na zona de conforto, fechamos nossos sentidos e sonhos, impedindo a nós mesmos de crescermos mais. Por isso, nada de reclamações ou estagnação. A melhor hora de investir é na crise”, recomenda o executivo. Ao final da palestra Alexandre cita alguns dos valores que movem a Cacau Show. “No que acreditamos para chegar até onde chegamos? Acreditamos em nos entregar por inteiro àquilo que fazemos. Nenhuma tarefa é mais ou menos nobre do que outra. Hoje sou o presidente da empresa, mas o colaborador que limpa a máquina é tão importante quanto eu. É preciso também paixão pelo que se faz, cuidado com

os detalhes em todos os sentidos e ter um espírito aberto para novas ideias, sugestões e abordagens diferenciadas e criativas.” Para ele, a escassez é um terreno fértil para a criatividade. “Hoje, percebo que o consumidor não quer mais trocar dinheiro por produto. Portanto, devemos oferecer experiências que agucem o interesse dos clientes. Ele quer viver uma experiência inesquecível com algo que o satisfaça. Descubram isso como eu descobri, pois tudo o que não tive foi o que me deu força para conquistar o que tenho hoje”, finaliza Alexandre. alexandre tadeu da costa

Como vender mais e melhor

experiência de Thiago Concer como representante comercial, vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial, aliada à habilidade de comunicação única e estudos aprofundados em técnicas e comportamento dos vendedores, valorizam quem assiste a uma de suas apresentações sobre a possibilidade de transformar as pessoas, fazendo-as vender mais e melhor. Logo no início de sua apresentação, durante o 4º Congresso FENAUTO, Thiago contagiou a plateia com alegria e entusiasmo. Sua proposta inicial foi estampada na tela de projeção mostrando como seriam importantes os próximos minutos de sua fala, onde todos poderiam saber “Como montar um esquadrão de vendas e vender mais e melhor.”

Com uma apresentação bem humorada, Thiago colocou a primeira regra de sua apresentação “nunca dê nada por nada”, disse. “Por isso vou dar tudo o quê posso, 100% da minha energia e alegria e preciso e quero que vocês deem o mesmo, deem o melhor que possuem aqui e agora! Pode ser?” A plateia reagiu prontamente ao desafio e entrou no clima. Thiago define vendas como “procurar um emprego todos os dias. É trabalho para malucos e corajosos. Hoje em dia, os clientes estão cada vez mais bem informados, pois tem acesso a detalhes de tudo. Por isso só vai sobreviver quem for um profissional de vendas. Um engenheiro é um profissional. Um contador é um profissional, mas um vendedor não nasce pronto. É preciso, portanto, moldá-lo, treiná-lo,

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tHiago concer é

Bacharel em Relações Públicas com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha. Possui estudos pela Academia Europeia de Negócios em Madri (Espanha), extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo, extensão em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/São Paulo.

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capacitá-lo adequadamente, acompanhando passo a passo a sua evolução. Vender é uma ciência com métodos, processos. É preciso que o vendedor tenha motivação própria, pois ninguém motiva ninguém. E nada motiva mais uma pessoa do que estar bem preparado para enfrentar um desafio”, definiu o apresentador. E o que é um desafio? Quando acontece? Quando aceitamos um? “A maioria fica esperando as coisas acontecerem, mesmo quando o mercado e a situação à nossa volta estão razoavelmente boas. Muitos ficam esperando o mercado melhorar e, quando isso não acontece, percebem que perderam oportunidades valiosas. Por isso, procurar o caminho mais seguro não é, necessariamente, encontrar o caminho mais fácil”, analisa Thiago. O palestrante fez, então, perguntas à plateia para que todos se refletissem e se posicionassem adequadamente. “De onde vêm? Onde

“coragem e atitude”

Revista

concer: “Não aceitar pessoas medíocres com sonhos limitados.”

estão? Onde querem chegar? O importante é analisar o ponto exato de seus negócios e determinar isso para traçar um planejamento adequado. Muitos empresários, atualmente, se preocupam em conquistar novos clientes, quando deveriam sim se preocupar em não perder os que já têm. Como fazer isso? Montando um esquadrão de vendas”, apontou Thiago. Em seguida, ele enumerou uma série de fatores importantes para que isso seja obtido, desde o recrutamento das pessoas mais indicadas e com o perfil necessário, como entrevistá-los, como oferecer os desafios que devem ser enfrentados, e outras dicas importantes para se montar a equipe certa. “Faça o que puder e o que for importante para que as vendas sejam produtivas. Crie campanhas, nomeie essas promoções, marque o início das mesmas, mostre os resultados obtidos por cada membro da equipe de vendas, crie uma competição saudável entre os vendedores. Divulgue, agite, use todas as armas possíveis.”

Thiago comentou alguns dos equívocos mais comuns que existem na administração de um negócio e que, consequentemente, podem “emperrar” as vendas da loja. Para ele, todo empresário deveria ter como mandamentos básicos para o bom desempenho de seu empreendimento, as seguintes recomendações: “Não aceitar pessoas medíocres com sonhos limitados.” “Levar em conta que pessoas vivem de sonhos, empresas de lucro.” “Troque pessoas de confiança por pessoas competentes.” “Não administre sua empresa como se fosse sua casa.” “Ser empreendedor é correr os riscos do seu empreendimento. E isso requer coragem e atitude”, define o palestrante. “Para se sobreviver hoje é preciso saber negociar e você não é nada sozinho. Portanto, saiba construir uma equipe forte e competente para ajudá-lo nesses desafios” finalizou o apresentador. tHiago concer

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O futuro chegou. E está na web!

raticamente todo mundo já descobriu que a internet é um bom meio para fazer pesquisas, compras e pagamentos, além, é claro, de nos aproximar de pessoas que não estão tão próximas de nós. Por isso é que o mercado de automóveis já percebeu, há tempos, que a rede mundial de computadores é, cada vez mais, uma aliada do consumidor que busca facilidades para procurar o carro ideal, pelo melhor preço e condições. E esse foi justamente o foco da palestra realizada pelo diretor de marketing do Mercado Livre, Caio Ribeiro, que apresentou para a plateia uma ampla exposição sobre como o marketing automotivo na internet vem crescendo, e como os revendedores podem se valer dessa ferramenta para obter bons resultados. Alguns dados interessantes mostrados na palestra mostraram como os revendedores devem estar muito atentos para essa tendência e, o mais breve possível, montarem estruturas adequadas para trabalharem com ela. Você sabia que: • A internet é, hoje, o recurso mais utilizado para clientes realizarem suas pesquisas de informações sobre veículos novos e usados. Em média, um consumidor gasta na internet perto de 60% de seu tempo de pesquisas para comprar um carro. • Com as informações em mãos, os clientes já vão às revendas sabendo o que querem comprar e quanto querem pagar. 66% das decisões de compra são tomadas previamente

com base nos dados colhidos na internet. • 70% dos proprietários de automóveis afirmam ter encontrado na internet a loja desejada para a compra do seu veículo. • 82% dos usuários usam a internet para coletarem informações preliminares sobre as compras que desejam fazer. • 85% usam a internet para fazer comparações de produtos e preços entre lojas e fornecedores. Caio deixou claro que uma ferramenta de tamanha penetração e utilização não pode ser deixada de lado, principalmente em tempos difíceis. A solução é torná-la uma aliada no dia a dia das lojas, colocando suas ofertas online para que possam aumentar a visibilidade dos produtos para os possíveis clientes. Caio fez recomendações importantes para que os lojistas possam montar um site atraente, movimen-

Ao atender o possível cliente, seja atencioso, mostrese comprometido em atender ao desejo do cliente, convide-o a visitar a loja, reforce seu nome e cargo e que está à disposição para qualquer dúvida ou esclarecimento, descrevendo o veículo em detalhes e sem exageros.

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caio ribeiro É diretor de

marketing do mercado livre

tando os estoques e realizando boas vendas. Segundo ele, as lojas devem: • Investir em um site bem montado, de navegação simples e direta com informações atualizadas sobre os veículos e fotos já que uma imagem vale mais do que mil palavras. • Sobre as fotos, Caio insiste em que se tenha um cuidado especial na produção das mesmas. Quantidade não é qualidade. Analise bem os ângulos e enquadramento das fotos dos veículos para que o resultado final não seja prejudicado. A experiência de Caio, mostra que existem alguns ângulos melhores que podem ser utilizados e que ajudam na venda. Elas devem ser tiradas da frente, da traseira e da lateral do carro (nesse caso, a dica é mostrar o carro na diagonal, enquadrando ele por inteiro). • Sempre que puder, coloque vídeos no site para que o possível comprador consiga visualizar me-

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lhor o conjunto todo (lataria, interior, acessórios, etc). Quando focalizar o interior do veículo, busque mostrar os acessórios opcionais e itens de fábrica (computador, etc). Se possível, mostre a quilometragem do veículo também. • Procure mostrar os detalhes do motor (sempre limpo, por favor). • Ao realizar as fotos, preocupe-se com o fundo por trás do veículo. Faça as fotos ou vídeo sempre em ambientes iluminados, ao ar livre, sem elementos que possam comprometer a visualização do veículo. Com isso, a atenção do comprador estará focada sempre no veículo. • Não faça fotos com pessoas dentro do carro. • Retire adesivos e outros elementos que podem fazer o veículo perder valor. • Quando fizer o texto descrevendo o veículo e suas condições, seja minucioso, oferecendo a maior quantidade possível de informações relevantes sobre ele. Coloque os dados importantes do veículo como

o histórico com a sua origem, tempo de utilização, quilometragem, descrição dos equipamentos instalados etc. Outros dados relevantes como tratamentos feitos com a pintura, economia no consumo de combustível, único dono, etc podem ser incluídos. • Pesquise o mercado e estabeleça um preço justo e competitivo para o modelo. Para isso, utilize os dados e informações que o mercado oferece como a tabela Fipe e/ou a Tabela Molicar. Se quiser vender rapidamente o veículo, destaque bem no site um desconto sobre o preço da tabela. Caio destacou a importância de se dar um pronto atendimento a quem entrar em contato com a loja, tanto pelo site como pelo telefone que consta no mesmo. O atendimento será sempre a alma de qualquer negócio, já que o cliente mostrou estar interessado no veículo e apresentar as condições para fechar a compra é muito importante. Como normalmente o cliente

busca mais de uma alternativa antes da concretizar a compra, seja ágil no atendimento para não dar chance a outros vendedores. Ao atender o possível cliente, seja atencioso, mostre-se comprometido em atender ao desejo do cliente, convide-o a visitar a loja, reforce seu nome e cargo e que está à disposição para qualquer dúvida ou esclarecimento, descrevendo o veículo em detalhes e sem exageros. Os cuidados para a concretização da venda devem ser os mesmos adotados pela loja (cuidados com a documentação do veículo, fornecimento de informações claras e objetivas, condições de pagamento, garantias, revisões etc. Portanto, não é porque quase todo o processo foi feito pela internet que todos esses pontos devem ser relevados. Seguindo essas orientações, com certeza a internet será uma grande aliada para as vendas. CAIO RIBEIRO

ribeiro: “O atendimento será sempre a alma de qualquer negócio”

Revista

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A vida que vale a pena ser vivida

4º Congresso FENAUTO foi encerrado com uma espetacular palestra, seguida de almoço de confraternização para a despedida dos participantes. O tema da palestra, oferecida por Clóvis de Barros Filho, professor, jornalista, advogado e um dos melhores conferencistas do Brasil, foi “A vida que vale a pena ser vivida”. Clóvis tem um estilo sóbrio à primeira vista, que logo se desfaz quando começa a contar sua história pessoal de vida, mesclando-a, de forma bem-humorada, com situações cotidianas que todos nós encontramos. O palestrante mostrou como nossos costumes e a sociedade nos

leva a acreditar que a felicidade que tanto almejamos está sempre colocada em um futuro indefinido. Preocupados sempre em viver nos preparando para esse futuro, nos esquecemos de viver o momento onde poderíamos nos sentir plenos e felizes. Clóvis definiu o sentido essencial da vida como a alegria do trabalho e esforço que podemos fazer para auxiliar o nosso próximo e, consequentemente, a nós mesmos. Por isso, o clímax de sua apresentação foi o convite que fez aos presentes para valorizarem mais os momentos em que se sentem plenos e felizes por realizar algum trabalho que lhes traga alegria e entusiasmo.

barros filho proferiu palestra sobre: “A vida que vale a pena ser vivida”

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clóvis de barros filho

professor, jornalista, advogado e um dos melhores conferencistas do Brasil

expofenauto

expofenauto 2015 A ExpoFenauto 2015 foi realizada junto ao 4º Congresso FENAUTO – Congresso Nacional de Seminovos e Usados, de 31 de agosto a 2 de setembro, no Novotel Center Norte em São Paulo, capital, propiciando aos congressistas e visitantes a oportunidade de conhecer soluções para diversas áreas de seus negócios, apresentadas pelas mais destacadas empresas que atuam junto a lojistas de seminovos e usados. cetip

banco pan O Banco Pan, que tem como acionistas o BTG e a CAIXA, apresenta-se como o parceiro ideal para potencializar as vendas de seminovos. Com produtos criados e desenvolvidos exclusivamente para o setor, taxas atrativas, atendimento diferenciado e estrutura dedicada, é dado todo o apoio para vender e o cliente final tem mais facilidades para comprar. Acesse www.bancopan. com.br. Entre em contato com o representante PAN Soluções Para a Sua Vida.

A Cetip apresenta-se como inovação e tecnologia que vão revolucionar seus negócios e destacou o SNG – Sistema Nacional de Gravames, que tornam as concessões de crédito mais rápidas e seguras. Ao reduzir custos, erros operacionais e fraudes, o SNG garante maior rentabilidade e volume de operações de financiamento de veículos, beneficiando todos os envolvidos no processo. Mais de 15 mil instituições participantes utilizam os serviços da Cetip. Milhões de pessoas físicas são beneficiadas todos os dias por produtos e serviços da empresa. Para mais informações, entre em contato com a Central de Atendimento pelo telefone (11) 4152-9370.

flagras do estande e da equipe do banco pan

inovação e tecnologia

as confira mais flagras dos estandes nas próximas págin

Revista

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expofenauto

mapfre

A Mapfre divulgou o seguro em parceria com a FENAUTO. Veja artigo nesta edição.

mercado livre O Mercado Livre Classificados propõe que o lojista divulgue sua loja e tenha veículos expostos a milhões de compradores. Ele se apresenta como o maior site de comércio eletrônico do país, com mais de 14 anos no mercado, líder de audiência em classificados de veículos, tem mais de 150 mil veículos anunciados todos os meses, oferece pacotes rotativos mensais para exposição de 15 a 300 veículos, disponibiliza espaço para fotos, vídeo, descrição completa do veículo e logotipo da loja, além de atendimento de assessores comerciais e chat exclusivo. Consulte www.mercadolivre.com/veiculos ou faça contato pelo e-mail lojistas@mercadolivre.com para mais informações.

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gestauto brasil

A GestAuto é líder no Sul do Brasil em garantia para seminovos e atua desde 2011 no mercado brasileiro. Ela oferece um ano de garantia para veículos seminovos, proporcionando aumento do valor agregado aos automóveis, redução de gastos inesperados em pós-venda, aumento das vendas de carros com placas de outro estado, garantia de assistência em todo o Brasil e o Selo GestAuto Brasil de 1 ano de garantia para aplicar nos veículos. Sem vistoria, é possível escolher o Plano mais adequado e ativar a Garantia online. Atua com carros de até oito anos da data ano Modelo com carros nacionais e importados, diesel e gasolina, cambio manual e automático e utilitários. Saiba mais em www.gestautobrasil.com.br.

expofenauto

auTOAVALIAR A AutoAvaliar proporciona a quem precisa comprar carros para o estoque a possibilidade de participar do repasse de veículos de concessionárias. Esta ferramenta foi desenvolvida pela MegaDealer, empresa com mais de vinte anos de experiência no segmento automotivo. No momento em que as concessionárias participantes anunciam seus veículos no AutoAvaliar, as revendas de veículos que foram autorizadas recebem um e-mail e podem acessar o site. A consulta também pode ser feita a qualquer momento diretamente no site. Segundo a empresa, são dezenas de veículos com valores até 40% abaixo da tabela FIPE. Saiba mais em www.autoavaliar.com.br.

DEKRA O DEKRA Security reúne Garantia de Procedência + Garantia mecânica de 1 ano. A multinacional alemã, líder mundial em vistorias automotivas, lançou esse que é um dos serviços de checagem de automóveis mais completos do mercado, que agrega certificado de procedência e garantia mecânica de um ano equivalente à de fabrica. O novo produto, desenvolvido em parceria com a SNG empresa de mais de 25 anos de experiência na Europa em administração de garantia automotiva -, tem por objetivo alertar o consumidor, lojistas e concessionárias a respeito das armadilhas que podem surgir na compra de um veículo seminovo ou usado, assim como ratificar a importância de uma análise detalhada na hora de fechar uma negociação. Saiba mais sobre esse e outros serviços pelo www.dekra.com.br.

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REWEB A Reweb propôs que o lojista fature mais com a internet. A sua proposta é aumentar de 10 a 20% o faturamento mensal das empresas nos três primeiros meses. Eles se apresentam como líderes em geração de leads na América Latina e prometem até seis vezes mais clientes potenciais para o time de vendas. Entre os serviços oferecidos está a criação de sites totalmente voltados para a captação de clientes, landing pages projetados para gerar leads qualificados, links patrocinados para impactar clientes quando eles estiverem procurando produtos na web, o SSM Premium (estabelece relacionamento com clientes nas redes sociais), SEO (faz o cliente aparecer nas primeiras posições nos sites de busca), Rastreador (sistema de controle de leads vindo de todas as ferramentas) e muito mais. Contatos: vendas@reweb.com.br.

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Flagrantes do Encontro, do Congresso e da ExpoFENAUTO 2015 momentos de destaque das personalidades, autoridades e congressistas participantes do evento

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o nosso mercado

Vendas de veículos seminovos permanecem estáveis Dados divulgados pela FENAUTO mostram variação mínima entre Agosto e Setembro

Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores – FENAUTO – em seu relatório mensal com a movimentação do comércio de veículos seminovos e usados no mês de setembro de 2015 informou que as vendas permaneceram praticamente no mesmo patamar, com um resultado de 1.169.368 veículos comercializados em agosto de 2015, contra 1.169.901 em setembro de 2015. No total acumulado entre os meses de janeiro/setembro 2014-2015) houve um resultado positivo de 2,8%. O comparativo entre setembro de 2015 e setembro de 2014 apresentou um resultado negativo de 6,4%. Novamente o segmento de seminovos com até três anos de uso foi o que mais se destacou entre os modelos preferidos pelo consumidor. Ilídio dos Santos, presidente da FENAUTO recomenda uma pos-

tura de cautela na análise dos resultados pois, “apesar de se apresentarem estáveis neste momento, o cenário da economia brasileira ainda não permite uma previsão mais segura do desempenho futuro do mercado.”

Evolução das Vendas • Segmento (Só Semi-novos e Usados)

2015 Segmento Tipo de Veículo

Setembro

2015 X 2014

Agosto

Ranking

∆%

Acum 2015

Acum 2014

752.294

-1,0

744.842

813.210

-8,4

6.451.814

6.339.860

Comercial Leve*

125.048

125.290

-0,2

125.048

128.360

-2,6

1.044.560

991.154

5,4

30.703

30.120

1,9

30.703

32.496

-5,5

255.150

260.863

-2,2

255.440

248.905

2,6

255.440

267.295

-4,4

2.130.443

2.062.665

3,3

13.868

12.759

8,7

13.868

8.755

58,4

107.210

67.188

59,6

1.169.901

1.169.368

0,0

1.169.901

1.250.116 -6,4

9.989.177

9.721.730

2,8

55.710

55.684

0,0

55.710

56.823 -2,0

53.418

51.711

3,3

Com. Pesado Motos Outros

Total Brasil Média por dia Útil

1,8

Evolução das Vendas • Tempo de Uso

* Valores revisados com a transferência dos Veículos classificados como SUV, de Comercial Leve para Auto.

(Só Semi-novos e Usados)

Fonte: Fenauto / Denatran

2015 Tempo de Uso

Setembro

2015 X 2014

Agosto

Setembro de 2015

∆%

Setembro de 2014

∆%

Acum 2015

Acum 2014

∆%

Semi-novos (0 a Total 3 anos) Brasil

364.475

360.465

1,1

364.475

284.204

28,2

2.935.897

2.135.440

Usados Jovens (4 a 8 anos)

2/7

410.553

410.843

-0,1

410.553

484.144 -15,2

3.615.174

3.833.614

-5,7

Usados Maduros (9 a 12 anos)

140.481

140.396

0,1

140.481

165.260 -15,0

1.219.229

1.298.277

-6,1

254.392

257.664

-1,3

254.392

316.508 -19,6

2.218.877

2.454.400

-9,6

1.169.901

1.169.368

0,0

1.169.901

1.250.116 -6,4

9.989.177

9.721.731

2,8

Velhinhos (13 e + anos)

Total Brasil

(Só Semi-novos e Usados)

Setembro de 2015

% s/ Total

Ranking

Setembro de 2015

% s/ Total

90.207

12,11

STRADA

23.035

18,42

UNO

56.760

7,62

SAVEIRO

17.656

14,12

PALIO

50.779

6,82

HILUX

12.229

9,78

CELTA

30.355

S10

9.267

7,41

4,08Total

CORSA

28.164

3,78

MONTANA

8.000

6,40

FIESTA

22.138

2,97

KOMBI

7.090

5,67

FOX

21.313

2,86

RANGER

5.175

4,14

SIENA

19.943

2,68

FIORINO

5.135

4,11

COROLLA

15.129

2,03

L200

5.133

4,10

CORSA SEDAN

14.973

2,01

DOBLO

2.949

Brasil

Modelo

395.081

53,04

Outros

29.379

23,49

Total

744.842

100,00

Total

125.048

100,00

Fonte: Fenauto / Denatran

4/7

2,36

Outros

28 / o nosso mercado / Revista

37,5

Modelos Mais Vendidos • Comerciais Leves

Fonte: Fenauto / Denatran

GOL

Modelo

∆%

744.842

Total Brasil

Setembro de 2014

Auto*

Modelos Mais Vendidos • Auto (Só Semi-novos e Usados)

Setembro de 2015

∆%

Fonte: Fenauto / Denatran

5/7

Total Brasil

6/7

gps

A Excelência do Consórcio nnn Ilídio Gonçalves dos Santos, Presidente da FENAUTO, prestigiou no dia 26 de agosto o lançamento do livro “A Excelência do Consórcio – A Legislação em Benefício do Sistema” de Fabiano Lopes Ferreira, edição da ABAC. Na foto: Ilídio Gonçalves dos Santos, Presidente da FENAUTO e o autor do livro.

Encontro Regional de São José dos Campos nnn O Encontro Regional de Rio de Janeiro foi realizado no último dia 17 de setembro com participação dos lojistas da Região e apoio do Banco Pan, no Centro Empresarial Rio.

o evento Flagrantes d

30 / gps / Revista

Encontro Regional de São José dos Campos nnn A FENAUTO realizou no último dia 24 de setembro com apoio do Banco Pan o Encontro Regional de São José dos Campos, no Hotel Nacional Inn com presença expressiva dos lojistas da Região.

o evento Flagrantes d

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Revista

/ gps / 31

gps

Chevrolet Onix é bicampeão do

Prêmio Maior Valor de Revenda 2015 O hatch da Chevrolet foi o campeão geral da 2ª edição do Prêmio Maior Valor de Revenda Autos, da AutoInforme. Obteve depreciação de apenas 7,6% em um ano. A pesquisa abrangeu dados de agosto deste ano comparados com os preços praticados do zero km em agosto de 2014. Agora, o Chevrolet Onix é bicampeão.

nnn Com apenas 7,6% de depreciação em um ano, o Chevrolet Onix foi o automóvel melhor avaliado na 2ª edição do Prêmio Maior Valor de Revenda – Autos, da Agência AutoInforme, em parceria com a Textofinal de Comunicação. No ano passado, o hatch da Chevrolet também faturou a primeira colocação no ranking geral, com 8,5% de índice de depreciação, o que o torna bicampeão do estudo, desenvolvido a partir dos levantamentos da Molicar. Outros treze autoveículos foram contemplados pelo Prêmio Maior Valor de Revenda – Autos 2015, respectivamente em suas categorias: Volkswagen up! (Entrada – 8,3%), Volkswagen Golf (Hatch Médio – 10%), Fiat 500 (Hatch Premium – 12,6%), Chevrolet Spin (Minivan – 11,9%), Honda New Fit (Monovolume – 11,1%), Fiat Palio Weekend (Perua – 12,7%), Fiat Strada (Picape Pequena – 11,2%), Toyota Hilux (Picape Média – 13,2%), Hyundai HB20S (Sedã Pequeno – 9,6%), Toyota Corolla (Sedã Médio – 11,4%), Ford Fusion (Sedã Grande – 12,8%), Ford EcoSport (Utilitário Esportivo Pequeno – 13,2%) e Honda CR-V (Utilitário Esportivo Grande – 12%), além do próprio Chevrolet Onix na categoria Hatch. A partir desta edição, a categoria Comercial foi transferida para o Maior Valor de Revenda – Veículos Comerciais. No ano passado, venceu o Renault Master. A pesquisa considerou os 140 modelos e versões zero km mais vendidos. Além das marcas/modelos vencedores desta 2ª edição do Maior Valor de Revenda - Autos, foram analisados modelos das marcas Audi, Chery, Citroën, JAC, Jeep, Kia Motors, Land Rover, Lifan, Mercedes-Benz, Mini, Mitsubishi, Nissan, Peugeot e Suzuki. Segundo Joel Leite, idealizador do prêmio e diretor da Agência AutoInforme, “dez modelos vencedores melhoraram suas posições em relação à primeira edição do prêmio, com índices de depreciação ainda menores. São os casos do Chevrolet Onix, Volkswagen Golf, Chevrolet Spin, Honda New Fit, Fiat Palio Weekend, Toyota Hilux, Hyundai HB20S, Toyota Corolla e Ford Fusion. Três modelos, embora tenham faturado a primeira colocação em suas respectivas categorias, obtiveram notas inferiores aos do ano passado, como Fiat 500, Ford EcoSport e Honda CR-V. Na categoria Hatch deste ano, os sete primeiros colocados tiveram índices de depreciação menores que o campeão geral de 2014”.

32 / gps / Revista

Erick Boccia, Gerente de Imprensa da Toyota, recebe de Fáres Darwiche, Diretor Executivo da FENAUTO, premiação pelo Maior Valor de Revenda – Autos.

Em sua avaliação, Joel Leite considera que o carro é um dos raros bens de consumo que continua valorizado depois de sair da loja. E a manutenção do seu valor depende de vários fatores, muitas vezes sem a menor lógica: um carro com um ano de uso pode perder de 7,6% a 23,1% do valor inicial e a diferença pode aumentar ainda mais com o avanço da idade. “A depreciação depende de vários fatores: do tamanho do carro, da marca, da rede de revendedores, do cuidado que a marca tem em relação ao pós-vendas, ao segmento, a origem, ao fato de ter grande volume de venda, à sua aceitação no mercado”, enfatiza Leite. O estudo de depreciação de veículos automotores feito pela Agência Autoinforme, com base na cotação da Molicar, é o indicador dos ganhadores do prêmio Maior Valor de Revenda – Autos 2015. A comparação foi feita entre o preço praticado do carro zero km em agosto de 2014 e o preço do mesmo carro (portanto com um ano de uso) doze meses depois. Foram considerados os preços praticados no mercado de carros zero em agosto de 2014 e não os preços de tabela. O estudo considera as diversidades ocorridas no mercado na época da cotação - como a disponibilidade do produto, os bônus concedidos pelas fábricas e repassados ao consumidor, entre outros fatores - eliminando eventuais distorções de preços provocadas por essas ações. Foram eliminados os carros que tiveram modificações consideráveis nos últimos doze meses, para que a comparação não comprometesse o resultado do estudo.

cetip

Financiamentos de veículos

somam 3,6 milhão de unidades no ano Vendas financiadas de autos leves usados caem 3%, enquanto novos recuam 22,7%

mercado de usados desempenha um importante papel no setor automotivo. De janeiro a agosto deste ano, os financiamentos de veículos usados somaram 1.999.847 unidades, enquanto os novos totalizaram 1.612.900 unidades. No ano, as vendas financiadas de novos e usados acumulam uma queda de 11,6%, na comparação com o mesmo período de 2014. Apesar da queda, os usados tiveram um comportamento melhor no acumulado do ano. De janeiro a agosto, as vendas a crédito de veículos usados recuaram 3,2%, enquanto os novos caíram 20,2%. Os números levam em consideração automóveis de passeio, comerciais leves, motos e pesados. O levantamento é da Unidade de Financiamentos da Cetip, que opera o Sistema Nacional de Gravames (SNG), base integrada de informações que reúne o cadastro das restrições financeiras de veículos dados como garantia em operações de crédito em todo o Brasil. O SNG impede que o processo de financiamento de veículos seja suscetível a fraudes sistêmicas. Considerando apenas a categoria de automóveis leves, as unidades usadas também tiveram uma menor queda em relação às novas. De janeiro a agosto, foram financiados 1.835.190 autos leves usados e 990.346 autos leves novos. Na comparação com o mesmo período de 2014, os usados recuaram 3%, enquanto os novos caíram 22,7%. A menor queda nos financiamentos de autos leves usados, em relação aos novos, foi impulsionada pelas vendas financiadas dos carros de 4 a 8 anos de uso, que acumulam alta de 1,5% de janeiro a agosto, na comparação com o mesmo período de 2014, e somaram 978,9 mil unidades comercializadas no ano.

Revista

Apesar da queda, os usados tiveram um comportamento melhor no acumulado do ano

Os financiamentos de motos também mostraram esse movimento. No acumulado do ano foram financiadas 71.285 motos usadas, alta de 0,2% em relação ao mesmo período de 2014. Já as vendas a crédito de unidades novas somaram 567.278, queda de 9,5% na mesma base de comparação. Dentre as modalidades de financiamento de veículos, entre autos leves, motos e pesados, o consórcio recuou 0,5% no acumulado do ano até agosto, na comparação com o mesmo período de 2014, e apresentou a menor queda entre as opções de financiamentos. No ano, foram vendidas 576,3 mil unidades por meio de cotas de consórcio. O desempenho da modalidade foi impulsionado principalmente pelos automóveis leves usados, que somaram 171,55 mil unidades comercializadas por meio do consórcio no período, volume 20,4% maior do que o verificado até agosto do ano passado. Os dados consideram cotas contempladas, mas não quitadas de consórcio.

cetip / 33

PARCERIA MAPFRE

Seguros FenautoMapfre Seguros Ricardo José de Souza é Diretor comercial responsável pelo Canal Concessionárias_Canais Estratégicos do Grupo Segurador MAPFRE - Brasil, atua no mercado segurador há mais de 25 anos, sendo 18 anos no grupo.

A REVISTA FENAUTO conversou com Ricardo José de Souza: REVISTA FENAUTO: Como tem evoluído o mercado de seguros voltado para seminovos e usados este ano? Ricardo José de Souza: Embora o mercado apresente retração, temos conseguido uma performance um pouco melhor que o mercado de 0 KM, temos procurado aumentar a base de parceiros distribuidores e, com isso, conseguido melhores resultados. R.F: Quais as perspectivas para os próximos meses? Souza: Continuar intensificando a presença e ações comerciais junto aos distribuidores e corretores focados nesse seguimento, continuar melhorando a eficiência em processos e serviços de forma a buscar crescimento superior a 10%. R.F: Comente a importância para os lojistas da parceria da Mapfre com a FENAUTO.

Souza: Para o seguimento automotivo, extremamente importante e positivo a parceria com os lojistas. É onde ocorre a venda do veiculo. Essa proximidade e parceria possibilita bons resultados a todos. A seguradora vende mais e o lojista também tem a possibilidade de aumento de receita. A sinistralidade de mercado tem aumentado e o cliente final esta atento a isso. O melhor momento de definir a compra do seguro é no momento da compra do veiculo.

Para o seguimento automotivo, extremamente importante e positivo a parceria com os lojistas, é onde ocorre a venda do veiculo ricardo josé de souza

34 / PARCEria mapfre / Revista

Ricardo José de ´Souza

Formação Acadêmica: • Administração de Empresas através da Instituição Unicep, cidade de São Carlos ano 2005. • Pós-Graduado MBA: Gestão Empresarial, através da Fundação Getúlio Vargas, ano 2009. • Especialização em Negócios Coorporativos, através da Fundação Dom Cabral, ano 2014.

R.F: comente os principais diferenciais do seguro da Mapfre. Souza: Oferecemos para os nossos clientes o mesmo percentual de Bônus como desconto na franquia. Exemplo, classe 7 – 40%, um cliente com Classe 7, num eventual sinistro terá 40% desconto sobre a franquia; garantimos o preço à vista até 6 vezes sem juros na opção débito em conta; temos a possibilidade do seguro bianual com descontos interessantíssimos em dez vezes sem juros no débito em conta; em caso de sinistro com carro reserva estendemos gratuitamente todas as coberturas do veículo segurado para o carro reserva, entre outros diferencias que podem ser vistos em nosso site ou através de um corretor de seguros.

Entendemos que o lojista tem importante balcão de vendas ricardo josé de souza

R.F: existem novidades planejadas para os próximos meses? Souza: Para inicio de 2016, iremos ofertar seguro por seis meses de vigência. Tem maior foco para serem distribuídos através de lojas de automóveis e concessiona-

rias, e em virtude de um custo menor possibilita maior chance nas vendas, inclusive campanhas. R.F: acrescente o que mais desejar para os lojistas de seminovos e usados. Souza: Entendemos que o lojista tem importante balcão de vendas e poderia explorar esse balcão para ofertar outros produtos ao cliente, a exemplo de seguro de vida, capitalização ou até mesmo assistência para residência. São produtos com ticket médio pequeno, mas se vendidos em quantidade podem agregar mais receita para operação.

TelS: (11) 99634-1041 / (11) 3582-6863

lojista em destaque

Grupo Santa Paula

oferece estrutura eficaz e transparência para os clientes

ideia, no início, era diversificar os investimentos e negócios da família em um novo mercado, ampliando seus horizontes empresariais”, explica Celso S. de Tomim, proprietário e Diretor Comercial do Grupo Santa Paula, em São Paulo-SP. Ele continua: “mas a paixão pela dinâmica dos seminovos foi instantânea, e houve a abertura da primeira loja em 1.988, a segunda no ano 2.000 e as demais na sequência, sempre na Região Leste, com a missão e objetivo de ser diferenciado em atendimento e agir

celso tomim do grupo santa paula

36 / lojista em destaque / Revista

com transparência juntos aos nossos clientes”. Celso pondera que o mercado oscilou ao longo dos anos, positiva e negativamente, sendo necessárias mudanças e atualizações frente às novas fases: “a partir de 2006 demos inicio a uma readequação e profissionalização de toda a equipe”. Em 2008 acontecem nova mudança: “agora na estratégia comercial, buscando o fortalecimento de ações e estratégias, pensando nos anos seguintes”. O Diretor Comercial ressalta que mesmo com todas as oscilações do mercado, a Santa Paula

Veículos continuou firme na missão de encantar, fidelizar e agir de forma correta e transparente com seus clientes, criando programas de fidelidade e incentivo aos seus colaboradores: “a baixa taxa do turn-over é uma das nossas marcas de sucesso, fazendo os colaboradores conhecidos dos clientes, e os clientes e seus parentes conhecidos de todo o quadro, e todos os nossos colaboradores trabalham em uma só direção e pelos mesmos objetivos”. Uma estrutura bem desenhada, desde a compra até a entrega do veículo e o pós-venda, dispondo de oficina e equipe própria onde os automóveis são pré-analisados, revisados e disponibilizados ao showroom depois de passar por várias fases de preparação, departamentos de documentação, marketing, F&I, compras, vendas a consumidor final e revendedores dentre outros, compõem o sucesso da Santa Paula, segundo Celso. A empresa compôs um estoque médio de 300 unidades de seminovos a partir de 2010; 100% periciados

tendo planos e novos objetivos para 2016 de aumentar sua venda média ao consumidor, sem aumentar o número de instalações, através de ações de impacto e conquista de ainda mais fidelização: “será iniciado o atendimento à revendedores de todo o território nacional com objetivo de proporcionar canal direto de reposição de estoque, com veículos revisados e higienizados”. Celso afirma que: “a Santa Paula Veículos tem parcerias saudáveis com as melhores instituições fi-

Mortatti (Gerente Regional SP), Gilberto Garrotti (Gerente Região Leste SP) e Ademir Custodio (Operador), tem sido à diferença traduzindo em bons resultados aos nossos clientes e a loja”. Celso destaca que vem acompanhando a FENAUTO há dois anos, estando satisfeito com essa parceria “pela maneira empreendedora e de valorização aos revendedores de automóveis de todo o Brasil, no passado marginalizados, e hoje valorizados pelos clientes e opinião pública”. Ele acrescenta que

e com nota fiscal em que se garante a procedência e a origem dos veículos, buscando uma maior visibilidade aos seus clientes, e aceita todos os veículos na troca, independente do ano e estado de fabricação. A média de venda anual é de 2.500 unidades, atendendo em três showrooms na Avenida São Miguel. Celso S. de Tomim afirma que a Santa Paula Veículos continua acreditando no mercado de seminovos,

nanceiras do país, sendo piloto de vários projetos na área, onde um crédito justo e compatível com a condição do cliente é fundamental para seu retorno e uma possível nova compra na loja: “o Banco Panamericano tem sido um diferencial no atendimento, face a proximidade e solução rápida aos casos especiais onde o contato com os Senhores Wilson José Assis Diniz (Superintendente de Veículos),

a Federação, através de sua equipe e, em especial do seu presidente, Ilídio Gonçalves dos Santos, tem sido agregadora positiva ao mercado de seminovos “em ações jamais vistas anteriormente”. Ele conclui: “A Santa Paula Veículos se coloca à disposição dos revendedores de todo o Brasil para troca de experiências e informações, importantes a esse mercado dinâmico e crescente”.

Revista

A Santa Paula Veículos tem parcerias saudáveis com as melhores instituições financeiras do país, sendo piloto de vários projetos na área

lojista em destaque / 37

termômetro

Atitudes Inócuas para Enfrentar a Crise Me deixa perplexo a atitude de algumas empresas e de pessoas maduras e profissionais experientes, diante de uma crise de consumo, provocada por uma crise politico econômica.

s experientes profissionais das áreas comerciais, normalmente gestores de redes, equipes ou processos de vendas, reagem a escassez de vendas enviando para seus subordinados ou parceiros de negócios uma carta/ comunicado onde expressam o seu descontentamento com o não cumprimento de metas acordadas em tempos de bonança ou de equilíbrio de mercado. Entendem que serão cobrados por seus chefes, ou até pelo seu caixa (que é o maior dos chefes), e enviando novas metas ou penalidades pelo não cumprimento e assim estará tudo resolvido. Estas correspondências teriam o efeito de reverter o processo de crise instalada e, como num passe de mágica, as coisas voltariam ao seu eixo normal. A reação de enviar metas e mais metas, é uma reação tão eficaz quanto enviar cartão de Boas Festas e Feliz Ano Novo. Você deseja “Feliz Natal e Próspero Ano Novo”, mas nada garante que o Natal será feliz e nem o ano novo será próspero. Estes são os seus votos. Você apenas deseja. O envio da mensagem pode lhe confortar, mas não existe nenhuma garantia que aconteça. Pelo sim-

38 / TERMÔMETRO / Revista

ples fato que não depende apenas de você que estes desejos se realizem. Uma pergunta me martela a cabeça: “Será que um profissional de vendas ou um parceiro de rede de distribuição, que é remunerado por comissão de vendas não vende porque você não enviou uma mensagem alertando que o programado não foi plenamente realizado? E, quando você envia novas metas ele subitamente desperta para vender e aí tudo muda?” O cara vive de vender e só se remunera se vender. Reduziu seu numero de vendas em meio a uma crise amplamente divulgada. E a sua carta, vai mudar tudo. A sua carda vai mudar o cenário econômico, o PIB voltará a crescer, o comércio voltará a aquecer e... Aí você acorda. Sim, porque o seu sonho de resolver tudo com uma carta parece que encontrou a realidade. E a realidade é que não se resolve tudo com uma canetada. Esta fórmula foi aposentada desde que apareceu no mundo a palavra “mercado”. Seria mais eficaz criar uma promoção com preços bem mais baixos. Um plano de crédito com taxas mais atrativas e prazos longos. Explorar novos produtos e mercados, se existirem. E se não existirem, crie.

Ainda assim, não teríamos a garantia de superarmos os desafios da crise. Mas, pelo menos, alguma ação concreta e sob seu direto controle foi feita na direção de atacar o problema e dividir o ônus da solução. Mais insana ainda é a ameaça ao seu principal aliado (o vendedor ou sua rede). Dobrar a meta ou acumula-la, não resolve. Isso só gera irritação e desânimo e nada de concreto. Ignorar o que se passa na economia neste momento e achar que existe uma solução exclusiva para seu problema (baixas vendas), e ela será gerada na pressão, no grito, é um sinal de que existe uma “pobreza” de inteligência gerada pelo desespero. Um dialogo franco. Um encontro para um debate sobre soluções para superar o momento, é mais proveitoso que qualquer destes comunicados de “Boas Festas”. Se colocar como parte da solução e contribuir para encontrá-la, é o desafio que se impõe aos profissionais destes novos tempos. Concordam? Enilson Sales

Membro do Conselho da FENAUTO

SUCESSO TOTAL

DO 4ยบ CONGRESSO FENAUTO

! e v e m br

www.fenauto.org.br /novafenauto

Milhões de veículos são financiados por ano. E a Cetip tem tudo a ver com isso.

Há quase 20 anos, a Cetip cria soluções inovadoras e eficientes para todas as etapas do ciclo de financiamento de veículos. Beneficia as instituições financeiras, revendas e compradores. É ela quem opera o Sistema Nacional de Gravames (SNG). As soluções da Cetip colaboram para tornar a concessão de crédito ainda mais ágil e segura. www.cetip.com.br/financiamentos