Ano 03 - Nº 08 - Fevereiro 2016
FEDERAÇÃO NACIONAL DAS ASSOCIAÇÕES DOS REVENDEDORES DE VEÍCULOS AUTOMOTORES
2016
VOCÊ ESTÁ PREPARADO?
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editorial
Estimulando o desenvolvimento
Ilídio Gonçalves dos Santos
O destaque do setor, no entanto, foram os veículos seminovos entre zero e três anos de uso que tiveram um crescimento de 33%
ano que passou foi marcado por uma intensa agenda da FENAUTO. Podemos destacar diversas iniciativas. Entre elas, o histórico 1º ENCONTRO ESTRATÉGICO DAS LIDERANÇAS DO SETOR AUTOMOTIVO com o tema “SOLUÇÕES PARA SUPERAR A CRISE”. O Encontro idealizado pela FENAUTO contou com a presença de cerca de 200 participantes e o apoio fundamental de 32 entidades da cadeia do mercado automotivo e o prestígio dos Ministros Afif Domingos e Gilberto Kassab, Chefe da Secretaria de Micro e Pequena Empresa e Ministro das Cidades, respectivamente. Não menos marcante, foi o retumbante sucesso do 4º Congresso da FENAUTO com a presença de mais de 400 participantes. Ambos os eventos destacaram que cada segmento do setor automobilístico é uma importante peça da engrenagem do mercado. Encontros Regionais e Convenções fizeram a Federação presente por todo o país ouvindo os associados sobre os desafios locais e dando conhecimento sobre as iniciativas que estão sendo desenvolvidas em favor do desenvolvimento do mercado. O resultado de vendas do ano que passou mostrou-se praticamente idêntico ao do ano de 2014. Esse resultado estável, de certo modo, não deixa de ser positivo em vista das dificuldades que outros setores da economia vêm enfrentando. O destaque do setor, no entanto, foram os veículos seminovos entre zero e três anos de uso que tiveram um crescimento de 33%. Embora não seja possível fazer previsões sobre o comportamento do mercado para este ano, estamos com energias renovadas pra continuar a trabalhar intensamente para que o ritmo de vendas prossiga com os melhores resultados possíveis, intensificando as ações em favor da união do setor, do fornecimento de informações estratégicas para os negócios e do profícuo relacionamento com os agentes nacionais que impactam em nossos negócios. Vamos juntos para fazer um 2016 muito proveitoso, estimulando o desenvolvimento do setor automotivo.
Ilídio Gonçalves dos Santos Presidente
FENAUTO – Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores.
Revista
editorial / 3
Conselho Deliberativo do QUADRIÊNIO 2013/2017 Presidente do Conselho: ILÍDIO GONÇALVES DOS SANTOS; 1º Vice-Presidente (SINDIVEL/CE): JOSÉ EVERTONFERNANDES; 2º Vice-Presidente, (AGENCIAUTO/PI): DOUGLAS ALEXANDRE MARTINS LEITE; Vice-Presidente Financeiro (AAVURJ/RJ): ISIO KELNER; Vice-Presidente Financeiro Adjunto (ARVIESP/SP): LUIZ ANTONIO DE OLIVEIRA; Vice-Presidente Administrativo (AVESE/ SE): JOSÉ AUGUSTO DOS SANTOS; Vice-Presidente Administrativo Adjunto (SINDIVEL/CE):ROBERTO JOSÉ TEIXEIRA; Vice-Presidente Secretário (ASSOVEPA): ANTONIO DOS SANTOS GOMES; Vice-Presidente Secretario Adjunto (SINDIVEL/ CE): JOSÉ AUGUSTO TÁVORA DA SILVA; Vice–Presidente de Marketing (AGENCIAUTO/DF): PAULO HENRIQUE MAGALHÃES POLI; Vice-Presidente de Marketing Adjunto (SINVEP/PB): WALDECK PINHEIRO COELHO; Vice-Presidente Assuntos Jurídicos (ASSOVEMG/MG): MARLON JOSÉ VIEIRA; Vice-Presidente Assuntos Jurídicos Adjunto (AGENCIAUTO/AL): VANDERLEI PRIETO; Vice-Presidente de Relações Públicas (AGENCIAUTO/DF): FERNANDO VILLELA TOLEDO; Vice-Presidente de Relações Públicas Adjunto (ASSOVEPAR/PR): SILVAN SABAINI DAL BELLO; Vice-Presidente de Assuntos Econômicos e Mercadológicos Adjunto (SINDIREVE/ RN): JOSÉ GEORGE GONÇALVES BARBOSA; Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo (AGENCIAUTO/MT): ISNEL LEITE ALMEIDA; Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo Adjunto (ASSOVEBA/BA): PAULO CESAR MASCARENHAS DE OLIVEIRA; Vice-Presidente de Relações Internas (ASSOVEMG/MG): SERGIO BATISTA COELHO; Vice-Presidente Relações Internas Adjunto (ARIVES/ES): PAULO CESAR MARTINELLI SEPULCRI; Diretor Executivo da FENAUTO: FÁRES DARWICHE.
S U M 14
20
Ano 03 - Nº 05 - Março 2015
FEDERAÇÃO NACIONAL DAS ASSOCIAÇÕES DOS REVENDEDORES DE VEÍCULOS AUTOMOTORES
Conselho Editorial: Ilídio Gonçalves, Enilson Sales, Elis Maurício Siqueira, Maria Aparecida Smidt e Fáres Darwiche. Editor e Jornalista Responsável: IRMOU R SSO CONF Marcelo Nicolósi (MTB: 20.959) º CONGROEE DO CONSUMIDO 3 O D O S e-mail: jornalistanet@terra.com.br SUCES ÇAS DE MERCAD MUDAN Projeto Gráfico: Reginaldo Coelho Serviços Gráficos: C&D Gráfica e Editora Ltda Criação de Capa: Felipe Nani | e-mail: fnani@ursomais.com Redes sociais: Maná Publicidade A FENAUTO NOVO ESPAÇO COMEMORA / Divulgação PARA INFORMAÇÕES Fotos: Arquivo FENAUTO 15 ANOS E TREINAMENTOS Endereço: R. Deputado João Sussumu Hirata, 940 Cj. 21 - The Hill Office - Vila Andrade - São Paulo, SP CEP: 05715-010 - www.fenauto.org.br fenauto@fenauto.org.br – Tel.: 11 - 4119.8586 e 2592.2326 www.facebook.com/revistafenauto As matérias assinadas nesta revista são de responsabilidade do autor não representando, necessariamente, a opinião da FENAUTO. Autorizada a reprodução total ou parcial das matérias, fotos e imagens sem assinatura, desde que mencionada a fonte. A reprodução de matérias e artigos assinados devem contemplar autorização prévia e por escrito do autor.
4 / expediente / sumário / Revista
24
29
Á R I O 06 CAPA
2016: você está preparado? “Não receie crescer devagar; só tenha medo de permanecer imóvel”.
06
10 NOSSO MERCADO
O que aconteceu em 2015.
12 CETIP
Os financiamentos de 2015
13 PARCERIA MAPFRE
Seguro com excelentes diferenciais
14 O VENDEDOR SNIPER
Nailor Marques Jr. escreve sobre Sonhos e Vaidades
16 QUEM É QUEM
Glênio Leonardo de Oliveira
18 QUEM É QUEM
Marcio Meneghim
19 QUEM É QUEM
Rodrigo Dotto
20 parceiros
26 EDUCAÇÃO
Desafios: Visão do Futuro por Cida Smidt
28 ASSOCIAÇÃO EM DESTAQUE
AGENCIAUTO MARANHÃO
29 PORTA-LUVAS
O outro lado do empresário Vanderlei Prieto
30 GPS
Acompanhe o universo da FENAUTO.
34 TERMÔMETRO
Enilson Sales escreve sobre o Atendimento
Juliana Franceschi
22 parceiros
Renato Tortorelli
23 NOVIDADE
AUTOLINE: o novo site de compra e venda de veículos!
24 LOJISTA EM DESTAQUE
Jair Dal’Maso da Dalcar Veículos
Representar os agentes do comércio de veículos usados, estimulando o desenvolvimento do setor automotivo, através de ações transparentes e responsáveis, gerando confiança na cadeia de valor.
sumário / 5
capa
Por Jorge
Um conhecido ditado chinês talvez possa resumir a postura que todos nós do setor de veículos automotivos devemos assumir neste ano que se inicia. Ele diz “não receie crescer devagar; só tenha medo de permanecer imóvel”.
6 / capa / Revista
T
odos nós, com certeza, já lemos, ouvimos comentários, analisamos dados, acompanhamos os especialistas, afirmando e garantindo que o ano de 2016 começa com a perspectiva de que nossa economia atravessará um período difícil em busca de uma recuperação. Mesmo que seja impossível para qualquer profissional, por melhor preparado que esteja, fazer qualquer tipo de previsão para os cenários que o país deve enfrentar nos próximos meses, temos uma certeza: 2016 será um ano com muitos obstáculos a serem superados. E, sempre quando se fala em obstáculos a serem superados, a pergunta seguinte que é disparada é: você está realmente preparado para enfrentá-los?
Mussolin
É claro que vivemos tempos em que a cadeia produtiva do setor automotivo, com certeza, não deve deixar de fazer certas adequações e ajustes em suas estruturas, buscando novos posicionamentos perante o mercado. Por isso, muito trabalho, criatividade e união serão as diretrizes que deverão nortear nosso setor neste ano que se inicia. Como você leitor e todo mercado também já percebeu, a FENAUTO vem colhendo os frutos de um amplo processo de reestruturação, mantendo uma presença mais próxima de seus associados e desenvolvendo projetos e ferramentas úteis para os revendedores gerarem mais oportunidades de negócios. Essa postura com determinação, com certeza, auxiliou o segmento a obter
um resultado, à custa de muito trabalho e criatividade, de certa estabilidade no ano de 2015, enquanto a maioria dos setores da economia brasileira enfrentou dificuldades. Comprovando essa realidade, os resultados se mostraram estáveis em relação a 2014. Os números produzidos em 2015 foram praticamente idênticos aos do ano anterior. Em 2014 foram comercializados 13.357.295 veículos seminovos contra 13.360.306 em 2015 (diferença positiva de 3.011 veículos). Ou seja, uma variação de praticamente zero nos resultados anuais. O destaque do setor, no entanto, foi o segmento dos veículos seminovos (entre 0 e 3 anos de uso) que, definitivamente, vem ganhando a simpatia dos consumidores. Somente em 2015 foram comercializadas 4.035.316 unidades contra 3.019.558 em 2014, ou seja, um crescimento de 33%. O final de ano também trouxe um alento para o setor já que entre os meses de Novembro e Dezembro de 2015 o setor registrou um crescimento expressivo de 20%. Apesar dos pesares, estamos satisfeitos por terminar 2015 com esse resultado estável, embora o setor tenha iniciado o ano com um ritmo mais acentuado de crescimento. No entanto, a retração da economia nos últimos meses do ano diminuiu a evolução das vendas. E o que poderemos recomendar a nossos Associados e Revendedores de todo o Brasil para 2016? Alguma palavra de alento diante de tantas dificuldades que se avizinham? Alguma fórmula mágica que nos tire dessa espiral de desânimo que parece tomar conta do país todo? Não existe nenhuma fórmula mágica. Existe sim, como diz o di-
Revista
tado chinês citado no começo desta matéria, a disposição de não nos imobilizarmos esperando as coisas acontecerem e melhorarem. A imobilidade nos traz o desalento e a falta de perspectivas. Então, mãos à obra e vamos trabalhar para que isso não aconteça. A FENAUTO vem trabalhando intensamente para que o ritmo de vendas prossiga com os melhores resultados possíveis, acompanhando uma possível retomada do crescimento da economia. A percepção da entidade é a de que, apesar da oferta mais seletiva de crédito para financiamentos, o consumidor vem, cada vez mais, optando por obter mais vantagens na hora da compra de um veículo. Precisamos, portanto, aproveitar essa mudança na percepção do consumidor, para aumentarmos a nossa participação no mercado de compra e venda de veículos. Nós já temos como conquistado o fato de que, analisando uma séria de variáveis, o consumidor mais atento percebe que o seminovo reúne mais vantagens nas contas finais, tendo todas as condições para satisfazer o desejo do comprador. Com tantos benefícios é natural que a opção por um seminovo venha ga-
jorge mussolin
nhando mais espaço no momento da decisão de se trocar de carro. Portanto, agora é o momento de trabalharmos para fidelizar nossos clientes. Para fortalecer o vínculo de consultores especializados no momento dele trocar de carro. Em poucas palavras, 2016 será um ano de semear boas relações com os clientes, fortalecendo os laços de confiança entre ele e a revenda para que ele retorne e faça novos negócios com seminovos. Os vínculos de confiança são imprescindíveis para a realização de bons negócios. Pense nisso. Estabeleça estratégias não para vender mais, talvez, mas para vender melhor, conquistando a simpatia do cliente e satisfazendo seus desejos para que ele retorne e se torne um divulgador da qualidade dos serviços de sua revenda. A FENAUTO lembra que, em momentos de aperto na economia, o planejamento das ações de comercialização ganha destaque. Use de sua criatividade, de seu banco de dados, das informações que o mercado oferece, das dicas que nossa entidade repassa, dos treinamentos que recebeu e dos contatos que fez
/ capa / 7
capa
mesmo. Não se cobre por decisões ou fatos que estão além de sua alçada. Lembre-se de que o desejo de alcançar a perfeição pode ser o caminho mais curto para o fracasso. Faça o que for possível todos os dias. Como diz o ditado, “não receie crescer devagar”.
4.
em nossos eventos. Reúna tudo em um amplo planejamento, focando trabalhos e ações para a fidelização de clientes. A semeadura pode demorar um pouco, mas a colheita dos frutos, com certeza, virá se o terreno for bem preparado. Agora é o momento especial dos veículos seminovos, já que reúnem uma série de benefícios em comparação com os novos. Aproveitemos essa “janela de oportunidade” que a situação de nossa economia está oferecendo para aprimorar nossas técnicas de fidelização e de encantamento do cliente. Só um atleta que treina muito, que fortalece sua musculatura, que possui uma determinação férrea em seu desempenho e que tem o foco na conquista de seu objetivo consegue superar os obstáculos que surgem à sua frente. Anote algumas recomendações que serão úteis durante este ano:
1.
Saiba encarar com calma e planejamento a pressão para aumentar as vendas. Nem sempre ven-
8 / capa / Revista
der mais significa sucesso. Vender bem e ter um retorno positivo do cliente valem mais que a quantidade de veículos que saem de sua revenda.
2.
A competição entre profissionais do mesmo mercado aumenta exponencialmente quando a situação econômica é mais complicada. Saiba como trabalhar essa competição de forma saudável, preparando-se melhor e estudando o seu cliente em potencial, seus desejos, suas objeções, seus sonhos. É por aí que você vai superar seus adversários. Conquiste clientes com ações que os encantem e satisfaçam seus sonhos. Um carro é um sonho. Trate-o como tal com o cliente.
3.
Todos nós nos deparamos com decisões difíceis a serem tomadas todos os dias, muitas delas de foro íntimo. Enfrentamos contradições sérias sobre o que fazer, ainda mais em um cenário mais complicado da economia. Encare suas contradições internas, mas sem ser extremamente rigoroso consigo
Sempre, com esse item de cobrança pessoal ou decisões a serem tomadas vem à nossa mente o aspecto de pensamentos depreciadores. O receio de falhar em sua atividade pode ser a mola que provocará, acredite, a sua falha. Retire de sua mente esse tipo de pensamento e fortaleça sua autoconfiança e o planejamento cuidadoso de como irá trabalhar.
5.
Aprenda a ter a flexibilidade necessária para rever seu posicionamento sempre que se defrontar com mudanças bruscas. O mercado, atualmente, é muito volátil e nada parece ser definitivo. Portanto, fique sempre alerta para os sinais que o mercado e seus clientes estão passando o tempo todo. Interpretá-los rapidamente e mudar sua estratégia é fundamental. Obstáculos sempre existirão em nossa caminhada. Saber enxergá-los não como dificuldades, mas como oportunidades para nos aprimorarmos é o grande segredo que deveremos cultivar, mais do que nunca, em 2016. E a FENAUTO estará ao seu lado para ajudá-lo nesse sentido, para que ao finalizarmos o ano possamos olhar para trás e dizermos: eu estava preparado! Jorge Luiz Mussolin é jornalista profissional e Assessor de Imprensa da FENAUTO.
Revista
/ Iยบ encontro / 9
o nosso mercado
Mercado de veículos Seminovos fecha 2015 com resultados estáveis Destaque para a performance de veículos com até três anos de uso.
A
FENAUTO – Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores – divulgou os dados do mercado de veículos seminovos durante o ano de 2015. Para a entidade, o resultado do ano que passou mostrou um resultado praticamente idêntico ao do ano de 2014. Esse resultado estável, de certo modo, não deixa de ser positivo em vista das dificuldades que outros setores da economia vêm enfrentan-
do. O destaque do setor, no entanto, foram os veículos seminovos entre 0 e 3 anos de uso que, definitivamente, vêm ganhando a simpatia dos consumidores. Somente em 2015 foram comercializadas 4.035.316 unidades, contra 3.019.558 em 2014, ou seja, um crescimento de 33%. Entre os meses de Novembro e Dezembro de 2015, o setor registrou um crescimento expressivo de 20%. Já nas vendas acumuladas no ano, os números apresentados foram praticamente os mesmos em ambos os períodos. Em 2014 foram co-
10 / o nosso mercado / Revista
mercializados 13.357.295 veículos seminovos, contra 13.360.306 em 2015 (diferença positiva de 3.011 veículos). Segundo o Presidente da FENAUTO, Ilídio dos Santos, “iniciamos o ano com um ritmo mais acentuado de crescimento, mas a evolução da economia nos últimos meses diminuiu esse ritmo. Ficamos satisfeitos por terminarmos 2015 com um resultado estável, já que outros segmentos da economia vêm enfrentando grandes dificuldades”. O presidente da FENAUTO acredita que embora não seja possível fazer previsões sobre o comportamento do mercado neste início de ano, a entidade vem trabalhando intensamente para que o ritmo de vendas prossiga com os melhores resultados possíveis, acompanhando uma retomada do desenvolvimento da economia.
o nosso mercado
Mercado de Veículos Seminovos e usados
Evolução das Vendas • Segmento (Só Semi-novos e Usados)
2015 Segmento Tipo de Veículo
Dezembro
2015 X 2014
Novembro
∆%
Dezembro de 2015
Dezembro de 2014
∆%
Acum 2015
Acum 2014
∆%
Auto*
817.515
675.076
21,1
817.515
852.937
-4,2
8.624.786
8.725.994
Comercial Leve*
124.549
108.889
14,4
124.549
124.423
0,1
1.388.387
1.354.773
2,5
28.629
26.368
8,6
28.629
28.880
-0,9
338.846
351.455
-3,6
277.309
228.563
21,3
277.309
267.300
3,7
2.866.570
2.826.288
1,4
11.858
10.727
10,5
11.858
10.573
12,2
141.717
98.785
43,5
1.049.623 20,0
1.259.860
1.284.113 -1,9 13.360.306
13.357.295
0,0
48.396
1,9
Com. Pesado Motos Outros
Total Brasil
1.259.860
Média por dia Útil
57.266
52.481
9,1
57.266
58.369 -1,9
49.300
-1,2
* Valores revisados com a transferência dos Veículos classificados como SUV, de Comercial Leve para Auto. Fonte: Fenauto / Denatran
Evolução das Vendas • Tempo de Uso (Só Semi-novos e Usados)
2015 Tempo de Uso
Dezembro
2015 X 2014
Novembro
∆%
Dezembro de 2015
∆%
Acum 2015
Acum 2014
∆%
Semi-novos Total Brasil (0 a 3 anos)
416.703
345.379
20,7
416.703
320.786
29,9
4.035.316
3.019.558 2 33,6 /7
Usados Jovens (4 a 8 anos)
438.045
363.465
20,5
438.045
493.058 -11,2
4.784.033
5.235.736
-8,6
Usados Maduros (9 a 12 anos)
149.725
123.501
21,2
149.725
167.792 -10,8
1.619.433
1.773.914
-8,7
Velhinhos (13 e + anos)
255.387
217.278
17,5
255.387
302.477 -15,6
2.921.524
3.328.088 -12,2
1.049.623 20,0
1.259.860
Total Brasil
1.259.860
Ranking
Modelo
1.284.113 -1,9 13.360.306
13.357.296
(Só Semi-novos e Usados)
Dezembro de 2015
% s/ Total
Ranking
Modelo
Dezembro de 2015
% s/ Total
1
GOL
96.688
11,83
1
STRADA
22.530
18,09
2
UNO
57.876
7,08
2
SAVEIRO
17.426
13,99
3
PALIO
54.170
6,63
3
HILUX
13.219
10,61
4
CELTA
33.389
4,08
4
S10
10.941
8,78
CORSA
30.232
3,70
5
MONTANA
8.175
6,56
6
FIESTA
24.906
3,05
6
KOMBI
6.382
5,12
7
FOX
23.894
2,92
7
L200
5.466
4,39
8
SIENA
22.134
2,71
8
RANGER
5.304
4,26
9
COROLLA
17.502
2,14
9
FIORINO
4.613
3,70
CORSA SEDAN
16.126
1,97
10
DOBLO
3.051
2,45
Outros
440.598
53,89
Outros
27.442
22,03
Total
817.515
100,00
Total
124.549
100,00
5
10
Total Brasil
Fonte: Fenauto / Denatran
Revista
0,0
Modelos Mais Vendidos • Comerciais Leves
Modelos Mais Vendidos • Auto
(Só Semi-novos e Usados) Fonte: Fenauto / Denatran
Total Brasil
Dezembro de 2014
4/7
Fonte: Fenauto / Denatran
Total Brasil
5/7
/ o nosso mercado / 11
6/7
cetip
Mais de 2,7 milhões de usados e seminovos foram financiados em 2015
No ano passado, as vendas financiadas de autos leves seminovos e usados atingiram 2,73 milhões de unidades. Em comparação com 2014, a queda nas vendas por meio de crédito foi de 8% - desempenho melhor, porém, do que os autos leves zero quilômetro, cujos financiamentos caíram 29,3% (1,44 milhão de operações).
E
sses números são do Sistema Nacional de Gravames (SNG), que é operado pela Cetip. O SNG reúne as informações das restrições financeiras de veículos dados como garantia em operações de crédito em todo o Brasil. “A redução da renda disponível da população, somada à queda de confiança do consumidor, comprometeram o desempenho do financiamento de veículos no ano passado”, afirmou para a revista FENAUTO, Marcus Lavorato, gerente de Relações Institucionais da Cetip. Mais
12 / cetip / Revista
unidades à disposição no mercado e preços mais competitivos em relação aos modelos zero quilômetro podem explicar o melhor desempenho dos usados num ano bastante desafiador para a economia brasileira e, em especial, para o segmento de veículos. Pelo segundo ano consecutivo, os autos leves entre quatro e oito anos de uso foram responsáveis pela maior fatia de seminovos e usados comercializados no ano passado, alcançando mais de 1,45 milhão de unidades (retração de 3% em comparação com 2014). Já os leves com até três anos de uso acumularam 844 mil unidades comercializadas a crédito (queda de 13,7% ante o ano anterior). Em 2015, o destaque entre as modalidades de financiamento para autos leves usados foi o consórcio, com um salto de 18% entre as cotas contempladas, mas não quitadas, passando de 221 para 261 mil operações. O Crédito Direto ao Consumidor (CDC), por outro lado, sofreu uma queda de 10,3% no ano, mas continua sendo a modalidade mais procurada pelos compradores, tendo financiado mais de 2,4 milhões de unidades.
Cetip na
ExpoFENAUTO 2016 A Cetip oferece ao mercado soluções que garantem agilidade, segurança e eficiência a todas as etapas do ciclo de financiamento, trazendo assim benefícios para as revendas, instituições financeiras e, principalmente, para o consumidor. E, mais uma vez, a Cetip estará presente na ExpoFENAUTO, principal evento das revendas de veículos do País. “É uma excelente oportunidade de conhecer profundamente as tendências do mercado e discutir os rumos deste segmento”, diz Lavorato. Além disso, a Cetip também participará das convenções e demais eventos que a entidade organizará ao longo do ano, reforçando seu compromisso com a evolução do setor. Para conhecer mais sobre os produtos e serviços da Cetip, acesse www.cetip.com. br/financiamentos.
PARCERIA MAPFRE
Seguros FENAUTOMAPFRE Seguros Excelentes diferenciais O seguro de automóvel MAPFRE, é uma excelente opção para ser distribuído através das lojas de seminovos ligadas a FENAUTO e suas associações regionais, temos 130 sucursais/escritórios distribuídos pelo Brasil, onde conseguimos prestar um atendimento presencial diferenciado juntos aos revendedores.
S
omos reconhecidos no mercado por excelentes diferencias em nossos produtos de automóvel, onde cito alguns deles, desconto de até 40% na franquia no momento do sinistro, possibilidade do pagamento em até 6 vezes sem juros nas apólices com vigência anual, temos também a possibilidade de contratação do seguro plurianual, para essa modalidade de contratação oferecemos um desconto competitivo no custo e também dividimos o valor a vista em dez vezes, damos cobertura para danos exclusivo a pintura desde que haja atingimento da franquia, estendemos gratuitamente a cobertura do veículo segurado para o carro reserva quando contratado na apólice, quando o segurado for atendido
como terceiro, autorizamos o carro reserva para o segurado sem penalizar o bônus da apólice, entre tantos outros diferencias. E a grande novidade do momento, que entendemos ter excelente aderência através desse mercado de seminovos, em algum momento foi um pedido da FENAUTO para MAPFRE, é o seguro por 6 meses, onde o pagamento pode ser feito em
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ricardo josé de souza
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Ricardo José de Souza é Diretor comercial responsável pelo Canal Concessionárias_Canais Estratégicos do Grupo Segurador MAPFRE - Brasil, atua no mercado segurador há mais de 25 anos, sendo 18 anos no grupo.
TelS: (11) 99634-1041 / (11) 3582-6863
Revista
/ parceria mapfre / 13
O vendedor sniper
Sonhos e vaidades Por Nailor Marques Jr.
Sniper é um rifle de precisão que empresta seu nome ao atirador que o maneja. Esse atirador é um homem de elite do exército ou da polícia que, quando puxa o gatilho, é porque tem certeza que do lado de lá, algo ou alguém será atingido. São tiros de precisão. Menos tiros, no entanto, muito mais acertos. É exatamente disso que essa coluna vai tratar. Como podemos nos treinar para sermos vendedores snipers. Minhas histórias e reflexões serão usadas para isso.
14 / O vendedor sniper / Revista
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esse primeiro trabalho quero lhes contar uma das maravilhosas histórias das mil e uma noites que, como todos sabem, são repletas de sabedoria milenar. Certa vez, Nasrudin foi a uma festa na corte usando um simples, mas magnífico turbante. Sua intenção era despertar o desejo do rei e aguçar-lhe a vontade de comprar uma peça nova. Nesse caso, no entanto, vender-lhe espertamente um turbante comum como se fosse o melhor dos melhores, tudo para provar a sua tese de que uma venda era fruto de bom impacto causado pelo vendedor sobre um comprador em potencial, despertando-lhe desejos adormecidos ou desconhecidos. De acordo com a sua expectativa, o rei perguntou-lhe: – Nasrudin, quanto você pagou por esta beleza de turbante que está usando? – Mil moedas de ouro, majestade. Ele respondeu com a voz repleta de orgulho pelo bem que possuía. O vizir, conselheiro real, percebeu que algo não estava certo, que havia uma esperteza no ar e cochichou ao rei: “ninguém, além de um tolo, pagaria tanto por um turbante”. O rei, influenciado pelo comentário, disse a Nasrudin:
O vendedor sniper
– Parece-me tolice, por que você pagou tanto? Nunca ouvi falar que alguém tivesse dado essa quantia por um simples turbante. Paguei sim essa pequena fortuna, majestade. Paguei por várias razões: primeiro, porque não se trata de um simples turbante ele possui um grande valor de alma, uma beleza que logo encanta as pessoas; e, segundo, porque não sou um rei poderoso como vossa majestade e sabia, logo ao vê-lo, que em todo o mundo só um grande rei ou alguém que quisesse parecer um, compraria esta bela peça e eu queria me sentir da realeza um pouco e, mais que isso, eu queria ser admirado. Tanto estava certo, que lhe causei boa admiração e o senhor é um rei. Sensibilizado pelo elogio, impactado pelo turbante e encantado com o resultado que ele produzia, o rei decidiu comprar dele o turbante por mil e cem moedas de ouro, porque isso faria dele um rei melhor, mais querido e admirado. E Nasrudin não teve como negar um pedido real tão caloroso e ainda fazer parecer ao rei estar auferindo algum lucro (ainda que tivesse pago por ele apenas cinco moedas de prata). Pouco depois, ao se encontrar sozinho com o vizir, ouviu dele o comentário: – Não é possível, não acredito que o rei tenha pago uma fortuna dessas por um simples turbante, qualquer um consegue perceber logo que se trata de uma peça comum. Bonita, é verdade, mas comum. Nasrudin então lhe disse: – Você tem razão. Trata-se de um turbante comum. Sabia que você poderia reconhecer rapidamente o valor de um turbante. Isso é um grande mérito. Mas eu sou um vendedor e sei que poucos conhecem como eu, as vaidades que habitam os corações dos homens. Não vendi ao rei um turbante, eu lhe vendi a própria vaidade.
Essa história que acabaram de ler possui algumas lições preciosas:
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Venda é isso, é impacto, é emoção, é transformar produtos ou serviços em vaidade ou sonho, porque são as únicas duas coisas que podem ser vendidas; As vaidades e os sonhos sempre vêm vestidas de produto ou serviço, mas, no fundo, não passam de desejos;
Isto vale tanto para turbantes quanto para automóveis, vale igualmente para reis assim como vale para simples mortais;
luxo;
Quem comanda a venda é sempre o vendedor, caso contrário ele será apenas um tirador de pedidos de
A diferença entre um bem de valor baixo ou de um de valor está apenas na forma como o vendedor vai construir a relação de venda;
Por fim, um vendedor sniper, assim como fez Nasrudin, não começa uma relação de venda para ver no vai dar. Quando ele empunha a sua arma argumentativa, ele o faz com a firme disposição de acertar alguém do outro lado.
Nailor Marques Jr É professor, escritor, palestrante, especialista em comunicação com o cliente e diretor do IMPCoach. www.impcoach.com.br
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QUEM É QUEM
Glênio Leonardo Ele tem 48 anos e está no mercado de automóveis há 26 anos, é formado em negócios automotivos, casado e pai do Matheus de quatro anos. Já foi sócio de uma concessionária Ssangyong e Hyundai. Hoje é proprietário da Alamo Veículos, no mercado há 19 anos, trabalhando com veículos novos e importados/nacionais seminovos.
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residente da ASSOVEMG (Associação dos Revendedores de Veículos Automotores no Estado de Minas Gerais), está repleto de projetos para este ano, com iniciativas e empreendedorismo contra a crise econômica e em favor do mercado: “Temos várias parcerias em implantação que visam a ajudar no incremento das vendas para o nosso setor; entre elas empresas que dão garantia de um ano, total ou parcial, de mecânica para veículos usados e parcerias com empresas que irão trazer benefícios aos associados e empregados das lojas como descontos em farmácias credenciadas, planos de saúde, assessoria jurídica, parcerias com sites com preços mais em conta, e iniciativas como o projeto RENAVE, onde lojistas não irão mais precisar fazer transferência no DETRAN do DUT para a loja (somente emissão de nota fiscal de entrada e saída), também pretendemos abrir oito sucursais da Associação no interior do Estado, ampliando o número de associados, fazer feirões da Associação junto aos bancos parceiros, fazer mídias institucionais da Associação para que o público em geral conheça o que ela faz para o consumidor, criar o selo de qualidade e km dos
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estar no mercado é para quem realmente é bem profissional e organizado no seu negócio. glênio leonardo de oliveira
veículos a venda dos associados; dentre outros projetos que estão embrionários agora e que iremos ao longo do ano desenvolvê-los juntos aos associados”. Glênio adquiriu larga experiência de mercado até presidir a Associação, trabalhou sete anos como empregado e há 19 abriu a Álamo Veículos: “fiz a opção de trabalhar no mercado automotivo porque gosto de lidar com pessoas e a lucratividade é muito boa, é bem dinâmico, a todo momento vivemos transformações interessantes e tecnológicas”. Para ele, hoje o maior desafio é estar aberto e trabalhar com custos bem reduzidos. No contexto atual ele acredita que o caminho de desafios para enfrentar o mercado hoje é trabalhar com carros seminovos com até cinco anos de uso (setor que mais cresce hoje no Brasil), e ter uma equipe bem treinada a dar um excelente atendimento ao cliente em todo o processo de venda e pós-venda: “o mais importante hoje se chama ´excelência em atendimento ao cliente´, pois assim conquista-se a fidelidade”. Glênio destaca que hoje estar no mercado é para quem realmente é bem profissional e organizado no seu negócio: “isto com o tempo vai
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selecionar quem vai continuar com as “portas abertas”, não dando mais espaço a amadores”. Acrescenta que hoje o cliente sabe muito bem o que quer comprar, pesquisa muito na internet e faz comparativos dos carros em questão: “a internet veio facilitar em muito a divulgação do estoque das lojas, o acesso a notícias do mercado automotivo e a divulgação dos modelos a venda”. A Alamo Veículos comercializa carros importados e nacionais seminovos com até cinco anos de uso e zero quilômetro. Está localizada há 15 anos na Av. Raja Gabaglia, 4041, onde ficam as concessionárias de importados e nacionais de Belo Horizonte. A Empresa integra a ASSOVEMG, fundada há 20 anos, desde 2001: “é de suma importância para a sobrevivência no mercado de automóveis sermos associados, pois a união proporciona troca de ideias, novas soluções integradas para o bem comum dos associados criam novas iniciativas que trazem melhorias aos lojistas e cria parcerias com organizações e órgãos públicos e privados”.
Perspectivas O Presidente da ASSOVEMG avalia que no ano de 2015, apesar da crise econômica e política que afetou
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FENAUTO
é de suma importância para a sobrevivência no mercado de automóveis sermos associados... a todos os setores econômicos no país, o mercado de usados em Minas Gerais teve um aumento médio nas vendas em 2%: “apesar de que no mercado de 0km as vendas estarem caindo ano após ano, no de usados têm se mantido em alta, e o crescimento só não foi maior por causa de clientes que se encontram endividados e com dificuldade em limpar o nome e da restrição grande de bancos liberarem o crédito ao consumidor final”. Este ano, com a queda das vendas do 0km nacional e o aumento nos preços dos carros importados 0km (valor do dólar mais alto para nacionalizar os importados), a tendência é que 2016 deva ser igual a 2015; caso não apareça nenhuma surpresa dos indicadores econômicos (juros de financiamento de veículos dentre outros).
Glênio faz questão de ressaltar que a FENAUTO é de suma importância a todos as Associações dos Estados no Brasil: “a cada ano crescemos e trazemos soluções e implantamos projetos novos que visam a ajudar cada Associação no seu crescimento dentro do seu Estado”. Acrescenta ele que há projetos importantes em andamento com grandes empresas que visam dar aos associados benefícios que serão repassados aos clientes em nível nacional e destaca: “um grande acontecimento no Congresso da FENAUTO em São Paulo, foi a realização do 1º. Encontro Nacional Estratégico do Mercado Automotivo, quando a Federação recebeu as principais Associações e lideranças de todo o setor no Brasil”. Para ele, este encontro fez reforçar a parceria da FENAUTO com os demais setores e Associações no país, “e foi de suma importância para caminharmos daqui para frente sempre juntos”. Glênio conclui: “esperamos que de agora em diante, estejamos cada vez mais unidos em nossas Associações e junto a FENAUTO para continuarmos a fazer nosso setor crescer e defender os nossos interesses junto a órgãos públicos e demais entidades de classe”.
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QUEM É QUEM
Márcio Meneghim “2015 foi um ano difícil para o setor”, afirma Márcio Meneghim. Segundo ele, a crise de confiança em relação à economia brasileira, somada à limitada liberação de crédito por parte dos bancos para a aquisição de veículos e ao expressivo endividamento da população, dificultou em muito os negócios. á sobre 2016, ele destaca que o País vive momento de inflação alta e recessão: “portanto, será um ano de desafios para os que empreendem”. E desafios só estimulam este “paulixaba”, como gosta de se classificar. Casado, com 38 anos, pai de uma filha, é paulista radicado em terras capixabas há 35 anos, e como gosto de relembrar, “palmeirense graças a Deus”. Márcio começou a se dedicar ao mercado de automóveis por circunstâncias da vida: “formado em jornalismo, comecei trabalhando em rádio, mas meu pai adoeceu e não tinha ninguém para gerenciar a loja Nélio Automóveis”. Desde então, há 19 anos, atua na loja pertencente ao seu pai, a Nélio Automóveis, que iniciou suas atividades em 1996 em uma pequena loja alugada na Avenida Adalberto Simão Nader em Bairro República, Vitória-ES. Com o crescimento dos negócios, a empresa foi transferida para um imóvel mais amplo, na mesma região. A mudança propiciou uma expansão da revenda, e a construção de uma sede própria, na Avenida Fernando Ferrari em Goiabeiras, também em Vitória, que entrou em operação em 2004. Com a criação do primeiro shopping automotivo no Espírito Santo, a loja migrou para o Cidade do Automóvel, na Serra, em 2013, apostando nesta tendência.
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Ilídio Gonçalves, presidente da Fenauto e Márcio Meneghim
A empresa Nélio Automóveis é especializada em comercialização de veículos seminovos e usados de todas as marcas, com garantia de procedência, e é filiada desde 2005 à ARIVES - Associação dos Revendedores Independentes de Veículos do Espírito Santo.
ARIVES
rou que a empresa já integ Márcio Meneghim conta inibu ntr co sociação, sempre diversas diretorias da As en res ap dos desafios que se do com o setor. Diante na do “a ARIVES vem atuan tam Márcio destaca que uções o setor, apresentando sol ra pa iva sit po da en ag a construção de um mpetitividade do nto e para aumentar a co me sci cre o car sifi en int idos aos assopara Entre os benefícios oferec ”. ba ixa cap vo oti tom au s revenmercado e contábil, divulgação da ca ídi jur ria sso sse a a ca ciados ele desta e cursos de capacitação. das no site da Associação
QUEM É QUEM
Rodrigo Dotto “O associativismo é a melhor forma de obter a representatividade da categoria e garantir os benefícios”. Quem afirma é Rodrigo Dotto, que tomou posse no mês de outubro como presidente da AGENCIAUTO-RS (Associação dos Revendedores de Veículos do Rio Grande do Sul).
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empresário, proprietário da Dotto Veículos de Canoas, decidiu integrar a Associação por entender que quando se participa e se acredita é possível lutar pelo reconhecimento da força que o setor possui no Estado e no País: “quanto mais unidos estivermos, mais poderemos atingir os objetivos da categoria”. Assume o mandato de dois anos e agora como Presidente tem como desafio a adesão de novos sócios e de trazer para o Rio Grande do Sul benefícios que hoje são realidade em outros Estados do país. “Precisamos entender que a força da nossa entidade e as conquistas para a categoria só serão possíveis com a união de todos, e vamos buscar representatividade junto as entidades nacionais e lutar por benefícios para os lojistas e, por consequência, aumentar os negócios”, complementa o presidente eleito. Rodrigo Dotto, 36 anos, casado, pai de um menino de três anos, natural de Canoas, RS, além de empresário do ramo automobilístico também é músico e tem uma banda de rock’nroll. Para relaxar navega no lago Guaíba e participa de campeonatos de jet-ski. Começou no mercado como lavador de carros em uma
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revenda de seminovos, mas logo foi promovido a vendedor. Em 1999 foi sócio em sua primeira loja e mais tarde, no final de 2000, nasceu a Dotto Veículos. Começou no negócio automotivo por gostar de carros e suas particularidades. Sempre foi detalhista e cuidava pessoalmente de cada detalhe dos produtos, mas o seu lado empreendedor colocou-o diante dos desafios e a empresa cresceu, tornouse referência em qualidades dos produtos, atendimento e segurança.
Hoje a Dotto Veículos possui um novo e moderno modelo de gestão e está 100% integrada na nova forma do consumidor entender a compra (online e off-line). A valorização do relacionamento com o cliente dá sustentação ao atingimento e superação das metas estabelecidas.
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parceiros
jornalista, apresentadora, mestre de cerimônias e atriz. Está há oito anos no mercado e há apenas quatro anos radicada na capital paulista
mineira acumula experiência na bancada, na apresentação, na reportagem e na atuação, circulando com facilidade entre o jornalismo e o entretenimento. Em sua trajetória, passou pela Rede TV, onde conduziu os programas esportivos da casa e o bloco esportivo do jornal, pelo Portal Terceiro Tempo, pela TV Bandeirantes e, atualmente, integra o elenco do SBT e da TV Esporte +. Aparentemente, muitas atividades para uma mulher só, não? E ao questionarmos como ela consegue conduzir todas com maestria, a resposta é categórica: “Organização. Tudo se resume em saber estruturar e administrar a agenda. Não tem muito segredo quanto a isso, a não ser o grande diferencial para qualquer atividade que se faça, o amor à profissão”. Juliana transmite com facilidade esta paixão pela profissão e, em nossa rápida conversa, dividiu conosco alguns nomes dos quais teve a oportunidade de
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trabalhar e marcaram sua carreira profissional, como: Milton Neves, Juarez Soares, Edmilson Moraes, Silvio Luiz, Bruno Prado, Moacir Franco, Saulo Laranjeira, Celso Portiolli, Carlos Alberto de Nóbrega, entre outros. Nada mal para uma mulher multifacetada que, como ela mesma diz, “não tem padrinho, ninguém da minha família é da área, o
parceiros
caminho é longo e árduo, mas nunca pensei em desistir.” Em um mercado conhecido por ser tão acirrado, a mineira já se considera uma vitoriosa. No SBT, até dezembro de 2015, também apresentou e produziu o programa Turismo & Aventura, ao lado do também jornalista Samuel Guimarães. Tendo como foco o turismo Nacional, apresentava semanalmente aos telespectadores as mais diversas belezas de nosso território, fomentando e incentivando o turismo no Brasil. Para surpresa da apresentadora, a aceitação do público foi tamanha que o programa chegou a brigar pela liderança nas manhãs de domingo. “Não existe nada em nossa profissão que seja maior ou melhor que o carinho do público, são eles que conduzem a nossa trajetória profissional”. No Arena SBT, atuou como repórter durante a Copa do Mundo no Brasil. Seu êxito em conseguir diversas matérias exclusivas lhe rendeu elogios, com destaque para a campanha de incentivo e apoio às crianças com câncer, lançada ao lado do jogador David Luiz e que conquistou grande repercussão nacional. Devido ao destaque obtido em seu primeiro trabalho na emissora de Silvio Santos, com o término do programa esportivo, Juliana foi convidada a fazer matérias para o consagrado Domingo Legal, ao lado de Celso Portiolli, onde também desenvolveu pautas variadas em todo país. Ainda na casa, foi pessoalmente convidada por Carlos Alberto de Nóbrega a fazer participações especiais no humorístico “A Praça é Nossa”. Na TV Esporte +, canal 27 da NET exibido por 21 cidades ou por transmissão simultânea pelo site da emissora, Juliana conduz, ao vivo, toda segundafeira, o esportivo Mais Resenha ao lado do pentacampeão Vampeta. A mesa redonda já recebeu convidados como Edmilson Moraes, César Maluco, Denilson Show, Marcos Assunção, Fabiano Costa, Dario Pereira, Dinei Pires, Marcelinho Carioca e outros nomes do esporte. Convenhamos que para uma mulher bonita não deve ser fácil a convivência com os “boleiros”, mas Juliana afirma,
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sem rodeios, nunca ter tido problema com nenhum deles. “Além de serem muito respeitosos, alguns deles se tornaram meus amigos pessoais”. Casada há quase dez anos com o também mineiro, Rafael Piva, a atriz é muito resolvida quanto à sua escolha: “casamento é coisa séria, admiro muito aqueles que têm relacionamentos duradouros e não se deixam perder nesse modelo moderno de amor. Sou uma mulher à moda antiga mesmo”. Em seu vasto currículo, Juliana nunca antes havia apresentado eventos para a FENAUTO, importante entidade do setor automotivo e, mais uma vez, nos surpreendeu com sua resposta: “Nunca dominei o setor automotivo, mas como jornalista, acompanho o mercado, as notícias e talvez esse fato tenha me ajudado. Confesso que no primeiro Encontro Regional PAN FENAUTO eu estava um pouco nervosa, justamente por ser um território que nunca tinha pisado antes, mas tudo fluiu superbem. Por todas as cidades que passamos, a recepção do público foi maravilhosa, a organização dos eventos sempre impecável, sem contar a oportunidade de conhecer pessoas e lugares diferentes. Sou muito grata ao Wilson, ao Ilídio e ao Fares pela oportunidade que me concederam. Espero, de coração, que nossa parceria dure por muito tempo”. Mulher dinâmica, Juliana ainda é locutora e mestre de cerimônias bilíngue. Conduz eventos em inglês e português, como convenções, congressos, premiações e festas de confraternização. Foi escolhida para apresentar o Congresso FENAUTO, atividade executada com maestria e muito talento. E não fomos só nós os privilegiados. Como MC, conduziu eventos para empresas consagradas como DANONE, CAIXA, Souza Cruz, SINCOR, South Africa (inglês), entre outras. E se você pensa que acaba por aí, não! Ao longo da carreira, a mineira também circulou pela publicidade e teve papel principal em campanhas de marcas renomadas como Peugeot, Hyundai, Polo Play, Honda Motos e Colgate.
FENAUTO • 21 /Revenda pARCEIROS / 21
parceiros
Renato Tortorelli,
e um 2015 inesquecível com a Fenauto Agradecimento, é a palavra que melhor define meu ano de 2015 junto a equipe da Fenauto e seus apoiadores, foram 9 eventos em diversas cidades pelo Brasil.
o que era apenas mais alguns Jobs na carreira se tornou uma experiência inesquecível, pode viajar e conviver com essa equipe foi muito especial Logo no primeiro evento em Campinas pude comprovar a organização, competência e a vontade para que tudo desse certo, confesso que estava muito ansioso, encerrar a noite depois de um evento brilhantemente apresentado pela minha colega jornalista Juliana Franceschi e do discurso sempre motivacional do Wilson Diniz do banco Pan, era uma grande responsabilidade levar alegria encerrando esse evento, mas foi ótimo, publico super receptivo e simpático, fiquei feliz e esperançoso com os outros eventos que estavam por vir. E essa expectativa positiva se confirmou no decorrer do ano, pelos quatro cantos do país tive oportunidade de conhecer lugares e pessoas sensacionais, tanto os colaboradores do Banco Pan como os representantes das lojas de automóveis sempre solícitos, e esse clima de bom humor favorece muito quem trabalha como comediante. Gostaria de agradecer toda equipe da FENAUTO, principalmente na figura do seu presidente Ilídio Gonçalves do Santos , sua secretária Erika, e o grande Fares Darwiche, que soube organizar os eventos de uma forma incansável e competente.
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a, redator, enato Tortorelli, 43 anos, humorist Revista Mad, roteirista e radialista, trabalhou na atualmente TV, e como ator na TV Gazeta e Red Noite com The a ram prog do participa periodicamente viajando anos 9 a edy com up d stan Danilo Gentili, faz lista radia o o, e com com seu espetáculo pelo Brasil e Japã Gol ra Gale a ram integrou por 5 anos o elenco do prog da Rádio Transamérica
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Sem esquecer é claro dos apoiadores, o Banco Pan, na figura do Sr. Wilson Diniz, Amanda Assis e Rita Oliveira, e da Cetip, sempre representada pelo Marcus Lavorato e Carina Brunialti, que começaram essa sequência como contratantes e terminaram como amigos. Aprendi muito com todos e essa experiência enriqueceu ainda mais a minha carreira, muito obrigado por tudo. E que em 2016 essa parceria se estreite ainda mais, contem sempre comigo.
novidade
Autoline: acabou o drama na
hora de comprar e vender carro
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gilidade com muita tecnologia, praticidade e inovação. Essa combinação é parte da receita por trás do Autoline, novo site e aplicativo do Bradesco Financiamentos – empresa da Organização Bradesco - criado para facilitar a compra e venda de veículos. Lançado ao final de novembro passado, o Autoline chegou com muito fôlego e em pouco tempo já desponta entre os principais players deste disputado mercado, com mais de 120 mil ofertas, com opções para todos os perfis, gostos e bolsos. São muitos os diferenciais da ferramenta. Do ponto de vista do relacionamento com os parceiros, desenvolvemos o Plano Gratuito para que Revendedores e Concessionários divulguem seus estoques e potencializem suas vendas. “É um suporte importante, ainda mais em um momento desafiador, como o que estamos vivendo”, explica Mateus Pagotto Yoshida, Superintendente Executivo de Planejamento do Bradesco Financiamentos. Há diversas facilidades que colocam o Autoline como referência de eficiência, incluindo comparação de anúncios, histórico de visitas e apresentação dos valores mínimos, médios e máximos da consulta. Mas é no APP que as novidades surpreendem. Além do chat on-line entre comprador e vendedor, o aplicativo traz a função Alerta, que avisa quando o usuário está próximo de um veículo que atende às características que ele procura. A chegada do Autoline vem acompanhada de uma campanha de comunicação voltada a dar notoriedade à marca e gerar audiência para seus anúncios. “O anunciante ainda pega carona na mídia do Autoline, outro diferencial que ajuda bastante”, salienta o Superintendente do Bradesco Financiamentos. Gostou da novidade? Conheça cada detalhe acessando autoline.com.br ou baixe o aplicativo disponível para Android e IOS.
Revista
novidade utilidade pública/ /23 23
lojista em destaque
JAIR DAL’MASO A demissão foi o empurrão que faltava
Ele é paranaense, tem 43 anos e chegou com quatro anos em Sinop-MT. Filho de pioneiros da região cresceu em pátio de postos de gasolina da família e na juventude iniciou a atividade de comprar e vender carros na revenda de um amigo.
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paixonado por moto, por vários anos participou ativamente em organização de competições estaduais, brasileiros e campeonato latino americano de Motocross e Supercross até 1997. Em março de 1997 começou a trabalhar como vendedor de veículos em revenda Volkswagen em Sinop até setembro de 2001 quando a loja encerrou suas atividades. De 2002 a 2004 trabalhou em uma revenda Mitsubishi como gerente comercial. Ele é Jair Dal’Maso, que conta que o proprietário o demitiu e falou que havia chegado a sua hora: “monte seu próprio negócio”. E isso só aconteceu por esse empurrão: “até hoje ele é um grande parceiro de negócio”.
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Em 2004, Jair, Sérgio Paganini e Rodrigo Marques, começaram em sociedade a Dalcar, à época um pequeno negócio em terreno alugado: “mas sempre com processos e organização, por ter aprendido em concessionárias”. No início optaram por comprar veículos de locadoras por ser mais seguro quanto à procedência: “tivemos um grande parceiro em São Paulo”. Jair gosta de destacar que valores fortes como idoneidade e qualidade no atendimento e nos veículos comercializados: “foram a chave para o crescimento, nossos clientes compravam os veículos sabendo que eram procedentes de locadora e revisados por nós com garantia, isso nos deu muita credibilidade”. Ele relata que sempre “ousaram” trazer veículos diferenciados: “de passeio, comerciais leves, veículos novos, importados, utilitários, SUVS, etc, sempre alternando o estoque para não ficar disputando com a concorrência o mesmo produto, mesmo sabendo que no caso de seminovo cada um é único, mas o cliente até ter a confiança na marca da revenda vai muito pelo preço”.
Dia das Crianças 2015 Jair revela um cios: “pulo do gato” dos negó i“Sempre fomos muito parce os cul veí de s ros das concessionária os sam pos novos, e isso faz com que nte clie vender o veículo que nosso rca, ma do tan por quiser, não im nal cio na ou o modelo, se importad : nta me ou especial”. Ele comple cap oe “assim facilitamos o negóci ”. vo ino sem tamos um bom
Grande salto O lojista Jair Dal’Maso afirma que deram um grande salto em 2008 quando houve o beneficio do IPI para veículos novos: “nos vimos com nosso estoque desvalorizado”. Optaram por comprar mais do que vendiam aproveitando as oportunidades da queda de preço nos seminovos: “com isso fazíamos bons negócios nas vendas, estimulados por ótimas parcerias com as financeiras”. Para ele, estas que foram vitais para o crescimento dos negócios: “sempre tivemos certeza que nosso principal parceiro, além dos fornecedores, são os bancos e financeiras, por isso nunca trabalhamos com retornos altos e sempre pré-analisamos os clientes para termos um bom índice de aprovação”. Ele conta que os acordos por produtividade com estas
Revista
entidades foram aplicados na compra de imóveis para a sede própria ao longo do tempo. Com o foco na qualidade e segurança, para a empresa e os clientes, em 2008 optaram por fazer laudo técnico de procedência e pintura em 100% do estoque: “assim todos adquirem seus veículos tendo em mãos todo o seu histórico, se teve retoque, recall, etc.”. Em doze anos nunca foram comercializados veículos sinistrados e de leilão, decisão para agregar valor aos veículos: “somos uma das únicas revendas do Brasil a ter 100% dos nossos veículos certificados pela Dekra”. O site da empresa é linkado com sete portais regionais e nacionais e é um dos mais acessados no Mato Grosso na área de seminovos: “aprendemos com o tempo que é fundamental ter preço no site e retornar a ligação de um potencial cliente em no máximo em 30 minutos”. Para ele, isso ajuda com que 40% das vendas sejam para outros municípios e até outros Estados. Jair também destaca seus funcionários: “mantivemos ao longo destes onze anos sempre uma equipe treinada e comprometida a servir nosso cliente, participando de congressos, cursos, treinamentos e palestras, que são constantes como também
estabelecemos metas com premiações como viagens a feiras e salão do automóvel, e confraternizações, fazendo deste grupo uma grande e unida família”. Ele ressalta: “as participações em Congressos da FENAUTO e em reuniões na Agenciauto contribui muito para estarmos antenados ao mercado, esta troca mútua de ideias nos ajuda a aprender todo dia e é muito gratificante”. Para ele, o último Congresso FENAUTO foi de vital importância para o realinhamento do tamanho do negócio “na nossa visão o fornecedor de seminovos virou nosso principal concorrente e com isso ficou mais difícil de repor estoque, então optamos por diminuir o volume, melhorar a rentabilidade, e também voltarmos a fazer gestão de consignação, onde nossos clientes nos contratam para avaliarmos seus veículos e os preparamos como os nossos”. Ele complementa: “isto tudo com um processo bem claro onde o ganha-ganha é para todos, principalmente para o cliente, para quem não tem diferença se o veículo que está comprando é um próprio ou consignado”.
educação
Desafios! Visão do futuro Por
Cida Smidt
Com o mercado apresentando características cada vez mais dinâmicas e exigentes, torna-se primordial que as empresas invistam no conhecimento do seu negócio e no desenvolvimento de sua equipe para não somente manter-se no mercado, mas principalmente ampliar seu espaço dentro do mesmo e sua longevidade.
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o mundo moderno devemos aprender que as oportunidades de negócios e mudanças estruturais podem possibilitar maior viabilidade econômica de qualquer atividade e estão relacionadas diretamente com a crise, pois diante dos avanços tecnológicos, motivadores por experiências devidamente comprovadas, que condiciona os avanços em educação e consequentemente norteiam o mercado global. Isso interfere diretamente na decisão de onde investir, como investir, quanto investir, com quem investir, e quando investir. Nesse contexto, em tempos de crise, isso representa um desafio que pode advir de qualquer oportunidade lucrativa, ou seja, redesenhar processos, negócios, possibilitar um novo olhar, um olhar criativo, considerando que nada é estático, tudo se movimenta. No mercado, as dificuldades se aceleram cada vez mais, exigindo habilidades cada vez maiores para vencê-las, mantendo o interesse dos investidores, consumidores, em outras palavras, para manter o fluxo, nos momentos de crise, precisa-se observar os desafios crescentes, verificando as habilidades necessárias
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que devem crescer proporcionalmente, caso contrário pode-se perder as oportunidades que em geral o momento de crise apresenta. Para que possamos enfrentar uma crise, precisamos de habilidades ou recursos quais sejam tangíveis e intangíveis, dentre esses podemos destacar a EDUCAÇÃO CONTINUADA, com qualidade necessária para capacitar os integrantes dos grupos que se apresentam ameaçados. Na vida cotidiana, os sentimentos que temos dependem da relação entre o nível dos desafios com que somos confrontados e o nível de habilidades que temos. Quando os desafios são altos demais, e ultrapassam nossas habilidades, de início ficamos frustrados, depois preocupados e ansiosos. Uma das alternativas é recuar para uma situação menos desafiadora, diminuindo os desafios aceitos em vez de tentar lidar com a tarefa geradora de ansiedade. Acontece que os desafios motivadores pela crise se apresentam cada vez mais vorazes e poderá nos devorar facilmente caso não saibamos enfrenta-los, o que nos deixa somente um caminho: conseguir meios para combatê-los o mais breve possível, já que sabemos que a
cada dia, que se apresenta, os desafios se desenvolvem e devemos sempre estar preparados para vencer, ou perecer. O profissional deve se preparar o mais urgente possível e ainda encontrar os parceiros necessários para apoiá-lo nessa batalha, assim como a empresa através da concorrência globalizada existente no mercado em que a mesma está inserida, mas, isso depende somente de sua decisão de progredir, saindo em busca de recursos que possam agregar valor a sua batalha incansável e constante. Devemos observar com bastante propriedade que a crise tem sua potencialidade elevada quando a empresa ou profissionais não
A competência cresce proporcionalmente às habilidades da pessoa e as suas aplicações significativas.
estão preparados para enfrentá-la, o fator surpresa, o fator oportunidade, o fator momento, que diante de um PLANEJAMENTO EMPRESARIAL bem elaborado pode representar um dos recursos para saber como enfrentar determinadas situações motivadoras pela crise. Mas para que tudo isso possa ser entendido precisamos DECIDIR proceder às mudanças estruturais necessárias para escolhermos os recursos que possam nos ajudar a enfrentar situações motivadoras de uma crise. Precisamos ter uma VISÃO DO FUTURO para a sobrevivência da atividade operacional da empresa e principalmente para a sobrevivência de atividade profissional, pois a cada dia que se passa o cenário econômico mundial se transforma, e consequentemente registram-se também o desaparecimento de diversas empresas que nos pareciam fortes e potentes. Ter uma VISÃO DO FUTURO é necessário e existencial para a continuidade de uma atividade econômica.
Revista
O profissional ou empresa que deseja continuar com suas atividades lucrativas devem ter uma estratégia ou várias, resultando de sua visão do futuro que possa encontrar instrumentos ou meios para enfrentar a crise que se apresenta. Então podemos concluir que a ESTRATÉGIA é fator motivador para a sobrevivência da espécie humana, procurando conhecer, se educar, se capacitar, se qualificar, se modernizar para encontrar recursos e enfrentar os problemas causados pela crise. A competência cresce proporcionalmente às habilidades da pessoa e as suas aplicações significativas. Sentir-se competente para exercer determinado papel social significa sentir-se qualificado, capaz, forte, suficiente e adequado para desempenhar qualquer responsabilidade. Quando o talento, as habilidades e os recursos pessoas são utilizados de forma produtiva na superação de um desafio, problema ou dificuldade, a pessoa se sente competente e reforça/amplia sua
autoestima. O desenvolvimento de competências emocionais relacionadas com as emoções positivas requer a utilização de metodologias adequadas durante o tempo necessário, tendo-se em mente que a mudança de comportamento emocional demanda, além da vontade de querer mudar, também de um esforço continuado de perseverança constante. Podemos resumir o presente artigo, que a EDUCAÇÃO CONTINUADA representa um dos mais importantes instrumentos necessários para que o conhecimento da VISÃO DE FUTURO o capacite a escolher a melhor ESTRATÉGIA para enfrentar a CRISE.
E você o que esta fazendo para se preparar, ganhar e desenvolver suas habilidades para conseguir superar e sobreviver frente a Crise? Cida Smidt Especialista em Business & Life Coaching e parceira da FENAUTO.
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ASSOCIAÇÃO EM DESTAQUE
AGENCIAUTO MARANHÃO
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AGENCIAUTO MARANHÃO foi fundada em 2007, inicialmente formada por 34 lojas, a sede foi inaugurada em um shopping do automóvel recém aberto em São Luís: “naquela época possuíamos dois deputados estaduais atuando em prol da AGENCIAUTO, e diversas autoridades estavam presentes na solenidade de fundação da Associação. Ao longo dos anos foram formalizadas diversas parcerias. Conseguimos um guichê de atendimento exclusivo para os associados junto ao
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enato tem 33 anos, é formado em Administração com MBA em Gestão de Negócios pela FGV e Empresário do ramo de veículos seminovos desde outubro de 2.000, proprietário da Domvel Veículos: “já vivenciei diversos momentos do mercado, e posso com orgulho falar que conseguimos nos adequar a todos eles. A atividade em si é apaixonante, primeiro por se tratar de um produto que remete a um sonho do brasileiro, como dizem: de futebol, mulher e carro todo mundo entende um pouco. Segundo porque é um comércio altamente dinâmico e que possui um mercado pujante, que sofre constantes modificações. Nossa empresa, a Domvel Veículos, está no ramo há 16 anos e hoje é uma das líderes do mercado local. Possuímos três pontos de vendas, espalhados por São Luís, com estoque de 80 carros próprios. Usamos indicadores atuais de controle da nossa atividade, como: tempo de dias de pátio, margem e volume de vendas, para manter nossa operação
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DETRAN-MA. Obtivemos também um TAC - Termo de Ajuste de Conduta, junto a promotoria do consumidor, que favoreceu toda a classe. Desenvolvemos diversos feirões em parcerias com os principais bancos do mercado, que alavancaram as vendas no período. O associativismo mostrou sua força para ajudar toda uma classe junto aos desafios do dia-a-dia. No decorrer do tempo e com as crises ocorridas no mercado, diversas lojas fecharam e a AGENCIAUTO perdeu muitos associados”, depõe o atual Presidente da Associação, Renato Dominici Soares.
sempre saudável. Ferramentas como CRM e vendas WEB, também estão sendo colocadas em plena atividade. Hoje o alcance por novos clientes e o estreitamento da relação com seus clientes de carteira é de vital importância para o negócio. Seguindo essa linha de pensamento, projetamos crescimento para o nosso negócio mesmo em tempos de crise”. Sobre a Associação, ele lamenta que hoje estejam com um quadro reduzido de lojas associadas: “muitos ainda sem enxergar a verdadeira força que possuem quando estão atuando em favor de uma causa em comum. Mantemos a AGENCIAUTOMA a duras penas, porém ainda acreditando que ela deva existir para que se fortaleça no futuro”. Ele ressalta que se trata de uma reestruturação, onde estão buscando novos associados com pensamento em fortalecer a classe: “acreditamos que futuramente poderemos ter uma Associação mais encorpada e atuando com a força necessária em diversas áreas do nosso mercado”.
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Vanderlei Prieto, o outro lado do empresário Vanderlei Prieto é empresário Sócio
Proprietário do Auto Shopping Maceió-AL e Presidente da AGENCIAUTO – Alagoas. Mas além de se dedicar ao negócio de comercialização de veículos, como ninguém é de ferro, ele também ocupa seu tempo com um hobby muito especial: “desde criança, admirava os veículos que passavam pelas ruas de minha casa, em São Caetano do Sul, e ainda muito novo já sabia distinguir o modelo e o ano de fabricação de cada carro, sendo que alguns me chamavam mais atenção e era com eles que eu sonhava um dia poder dirigi-los”. Os anos passaram e aqueles carros dos anos 60, 70 e 80 ficaram no tempo, e outros surgiram: “e com eles toda modernidade que conhecemos, porém continuei apaixonado pelos modelos, que em minha opinião tinham mais personalidade, e em muito se distinguiam uns dos outros”, conta e complementa: “hoje a grande maioria se parecem e se confundem no trânsito, trânsito que ficou mais triste nas cores, basta olhar as cores dos veículos que nos cercam, na grande maioria são carros brancos, cinzas ou pretos. Antes tinham cores fortes, alegres e as ruas eram mais cheias de beleza e vida”. Tudo isso ficou em sua memória: “e porque não dizer, na minha história”. Com o passar do tempo conheceu todos os novos modelos: “pudera, fazem parte da profissão que escolhi, mas meu coração, a cada veículo antigo que encontrava batia mais forte”. Começou a ir a encontros de carros antigos e também a se relacionar com pessoas, que como ele, também são apaixonadas por esses modelos: “e inevitavelmente comprei o meu primeiro, depois
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o segundo, terceiro e assim por diante. Depois de alguns anos descobri que poderia também comercializa-los, e unir o útil ao agradável, mas confesso que alguns são difíceis de me desfazer, faz parte da ARTE”. Vanderlei conclui: “hoje sou conhecido por esse gosto e procurado para exposições e eventos. Alguns amigos não entendem essa paixão, embora admirem meus antigos, mas o que importa é que ao dirigi-los, volto a minha infância em São Caetano, onde os via passar e sonhava em tê-los, e hoje os tenho”.
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FENAUTO em Sergipe nnn O Presidente da FENAUTO, Ilídio dos Santos, esteve em Sergipe, no dia 18 de janeiro, onde foi recebido por Edson Prata - Presidente da Associação local, a AVESE para um almoço de confraternização. Durante o encontro foram discutidas as possíveis ações das entidades para 2016, bem como os resultados obtidos pelo setor, tanto regional como nacionalmente.
Volante de Ouro nnn O Sindicato de Revendedores de Veículos Automotores do Estado do Ceará – SINDIVEL – prestou homenagens em reconhecimento a relevante contribuição em prol do setor automotivo, no dia 19 de novembro no Hotel Luzeiros em Fortaleza - CE. Nas fotos:
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1. Sr. Ilídio Gonçalves dos Santos, recebendo o troféu Volante de Ouro 2015, por sua relevante atuação como Representante Nacional da Categoria pelo Sr. José Augusto Távora. 2. Sr. José Ailton Souza Brasil (a esquerda) recebeu o troféu Volante de Ouro 2015 pelo empenho no encaminhamento de pleitos da categoria junto ao Legislativo Estadual Cearense, das mãos do Sr. José Everton Fernandes. 3. Sr. Ronaldo Mota Viana (a direita), recebeu o troféu Volante de Ouro 2015, por sua postura de permanente apoio e colaboração nas demandas do Sindicato, junto aos órgãos de Segurança Publica, pelo Sr. Antônio Nezzion Mota. 4.
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4. Sr. Ferruccio Petri Feitosa (a esquerda), recebeu o troféu Volante de Ouro 2015, pelo empenho como interlocutor junto ao Governo do Estado para a realização dos eventos do SINDIVEL, pelo Sr. Roberto Jorge Teixeira.
SINVEP
Nova Diretoria toma posse
Waldeck Pinheiro Coelho, presidente reeleito do SINVEP pela terceira vez através do voto direto, é um profissional que atua no segmento automotivo há mais de trinta anos. A posse da nova diretoria foi realizada no dia quatro de dezembro de 2015, no Auditório do Hotel SESC Lazer – Cabo Branco, João Pessoa - PB. Coelho sempre teve como meta estruturar o Sindicato para que o desenvolvimento do setor beneficiasse seus associados e o mercado como um todo. O Sindicato do Comercio dos Revendedores de Veículos do Estado da Paraíba - SINVEP foi fundado em 14 de Junho de 1991, com o intuito de defender e resguardar os interesses dos revendedores de automóveis seminovos, intensificando esforços em busca do fortalecimento e desenvolvimento de seus associados. Tem como missão principal, além de ser o agente que representa esse setor da economia do Estado, proporcionar aos nossos clientes uma relação de confiabilidade através do comprometimento de cada loja sindicalizada em oferecer sempre produtos que tenham procedência e qualidade. nnn
Waldeck Pinheiro Coelho
OBJETIVOS da PRÓXIMA GESTÃO 1) Superar os desafios econômicos do momento atual. 2) Manter os associados confiantes nas vantagens do associativismo. 3) Dar continuidade aos bons relacionamentos com os órgãos estaduais ligados ao segmento de veículos.
4) Promover uma melhor capacitação dos associados através de ferramentas que promovam maior probabilidade de sucesso na evolução nas vendas das lojas.
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ENCONTRO NACIONAL DOS DETRANS nnn O Presidente da FENAUTO, Ilídio dos Santos e Elis Maurício Siqueira, Consultor da Federação, participaram do ENCONTRO NACIONAL DOS DETRANS que ocorreu no dia três de dezembro, no Hotel Recanto Cataratas Thermas Resort & Convention (Foz do Iguaçu - PR), realizado pela Associação Nacional dos Detrans (AND). De acordo com a divulgação da AND, foi um debate inédito com sindicatos, associações e federações envolvidas com prestação de serviços de veículos e habilitação. Diretores dos Departamentos Estaduais de Trânsito ouviram demandas e fizeram um diagnóstico dos problemas e potenciais da área no país. Para o Presidente da AND e diretor-geral do Detran Paraná, Marcos Traad, a intenção é coletar sugestões e desenvolver um trabalho em conjunto com as instituições. “Precisamos unir forças para construir um trânsito mais seguro e minimizar o alto índice de acidentes e de mortes nas ruas e estradas do Brasil”, explicou. “O objetivo dos Detrans é conhecer de forma mais específica o trabalho de cada sindicato, associação e federação. Afinal, eles são formados por aqueles que estão na ponta dos atendimentos aos cidadãos e
que tem relações diretas e cotidianas com os Departamentos”, completou. O Presidente da Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores - FENAUTO, Ilídio Gonçalves dos Santos, defendeu que o trânsito deve ser pensado como um sistema, com diferentes engrenagens que trabalham de forma conjunta e se relacionam de inúmeras maneiras. “Nós percebemos que existem alguns gargalos, problemas comuns, que juntos podemos pensar e resolver, reduzir custos, melhorar o serviço prestado ao cidadão e aumentar a confiança no setor”, argumentou Santos.
IN MEMORIAM Sentimos informar o falecimento do nosso colega e amigo MÁRIO JR. 42 anos, ocorrido no dia 24 de dezembro por complicações relacionadas a uma embolia pulmonar Colaborador da AGENCIAUTOMT desde 2010, sempre dedicado, ocupava o cargo de Consultor Financeiro e de T. I., e ainda de organizador de eventos, feirões, cursos, palestras entre outros, como o evento do Boi no Rolete onde tivemos a presença do Sr. Ilídio, presidente da FENAUTO no dia 23 de novembro de 2015. nnn
Manifestamos nossas condolências à família. (FENAUTO)
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FENAUTO VAI ONDE O ASSOCIADO ESTÁ nnn A FENAUTO desenvolve Encontros e Convenções por todo o país com o intuito de aproximar-se
do associado onde ele está e levar seus serviços e apoio pessoalmente para as diversas regiões deste país continente. Veja os mais recentes eventos promovidos pela FENAUTO com o apoio do Banco Pan e da Cetip e a presença de lojistas e lideranças locais:
Flagrantes do evento
• Encontro Regional de S. José do Rio Preto (SP), dia 7 de outubro de 2015 no Ipê Park Hotel, São José do Rio Preto (SP). • Encontro Regional de Porto Alegre (SP) dia 22 de outubro no Centro de Eventos Fiergs, Porto Alegre (RS).
49ª Convenção Nacional (CE)
49ª Convenção Nacional (CE)
Encontro em Fortaleza (CE)
Encontro em Porto Alegre (RS)
Encontro em Goiânia (GO)
Encontro em S. J. Rio Preto (SP)
• Encontro Regional de Goiânia (GO) dia 11 de novembro no Mercure Goiânia Hotel, Goiânia - GO. • Encontro Regional de Fortaleza (CE), dia 19 de novembro no Hotel Luzeiros, Fortaleza (CE). • 49ª Convenção Nacional FENAUTO dia 20 de novembro no Hotel Luzeiros Fortaleza (CE).
ALMOÇO DE CONFRATERNIZAÇÃO nnn A FENAUTO realizou no último dia 17 de dezembro o ALMOÇO DE CONFRATERNIZAÇÃO com parceiros, amigos e funcionários em São Paulo. Através deles, a Federação agradece a todos que direta ou indiretamente colaboram para o trabalho em equipe que desenvolve em favor dos mercados de automóveis seminovos e usados.
ERRATA Na edição 07 - Novembro de 2015 - desta Revista FENAUTO: • Na legenda da foto da pagina 7, onde está Paulo Butori, o correto é Leandro Vilain – FEBRABAN. • Na manchete da nota da página 30, onde está ENCONTRO REGIONAL DE SÃO JOSE DOS CAMPOS, o correto é ENCONTRO REGIONAL DO RIO DE JANEIRO, como informado no texto.
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O Atendimento faz a diferença Esta semana me deparei com um depoimento de um vendedor de automóveis que me deixou estarrecido e me trouxe a realidade do longo caminho a percorrermos entre o estágio em que estamos e o estágio “mínimo ideal” de profissionalismo em nosso setor.
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izia o rapaz em vídeo em sua página no Facebook e, pasmem, compartilhado por alguns companheiros lojistas: “Quero mandar um recado para as pessoas que querem atrapalhar a vida de quem vende carro”. Daí em diante ele fala de várias situações onde o cliente faz perguntas sobre os veículos expostos, comentando que estes clientes estão “atrapalhando” o trabalho de quem vende. E conclui sua “pérola de marketing de relacionamento” dizendo textualmente: “Se você ainda não decidiu qual carro comprar, não vá na loja pesquisar. Vá num site qualquer.” Seria cômico, se não fosse trágico. Pior foi ver alguns vendedores e lojistas, poucos é verdade, compartilhando e tecendo elogios à “obra prima de gestão de vendas” do rapaz. O que me faz escrever sobre o nefasto depoimento, é alertar para o cuidado que você deve ter ao escolher sua equipe de vendedores. Cuidado com a qualidade de profissional de vendas que você tem em seu estabelecimento. Pode ser que uma pessoa com este conceito sobre
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clientes e processo de negociação e vendas faça parte do seu time. Imagine o dano que ele pode te causar ao se deparar com um cliente que faz muitas perguntas. Ou ainda ao perceber que o cliente ainda não se decidiu sobre o carro que vai comprar. Imagino a situação: “Como? O Sr. ainda não sabe o que vai comprar? Então volte pra casa e vá consultar um site qualquer. Quando decidir, volte”. Vocês acham que o cliente vai voltar quando?... Nunca mais, é claro! Imagina se cliente da loja onde o “vendedor” trabalha, assistiu ao depoimento do jovem. Será que ele vai arriscar a entrar na loja e procurar saber sobre um determinado modelo ou detalhes do modelo exposto?
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Meu objetivo aqui não é crucificar o pobre “vendedor”. A razão de trazer o assunto à tona é alertar que pessoas despreparadas
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existem mais do que imaginamos. E que eles podem estar bem debaixo de seus olhos. Falando com seus clientes e denegrindo a sua marca. Afugentando o único cara que pode resolver os teus problemas de receita. O seu Cliente. Ou o seu Potencial cliente. Por isso, dialogue com seus vendedores. Transmita a sua experiência e o seu conhecimento a ele. Explique como ele deve tratar as pessoas que saíram de casa para lhe visitar. E que, se ainda não sabe se ou o que vai comprar, logo logo vai tomar uma decisão. Comunique a seu vendedor que este cara é importante para você e pra ele. Este cara é a razão da existência do seu negócio. Caro amigo leitor. Por mais absurdo que você ache, o tema desta história é verdadeiro. Seria cômico, se não fosse trágico. Enilson Sales
Membro do Conselho da FENAUTO
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8 E 9 DE NOVEMBRO
IMMENSITÀ | ESPAÇO DE EVENTOS
SÃO PAULO - BRASIL
ORGANIZAÇÃO:
CETIP
MAIS PRESENTE DO QUE VOCÊ IMAGINA
Há quase 20 anos, a Cetip cria soluções inovadoras e eficientes para todas as etapas do ciclo de financiamento de veículos. Beneficia as instituições financeiras, revendas e compradores. É ela quem opera o Sistema Nacional de Gravames (SNG). As soluções da Cetip colaboram para tornar a concessão de crédito ainda mais ágil e segura. www.cetip.com.br/financiamentos.