No.089 2024／10
IARFC國際認證財務顧問師協會大中華區會員季刊
卷首語 「大灣區，新未來」共創財富傳承與 金融科技新篇章 2
RFC交流道 IARFC40週年慶及大會分享 4 台灣發展中心2024年RFC認證課程及 「華保研究室」總覽 8 兩岸四地RFC菁英共赴大灣區，見證 新未來 10
中國發展中心第三季RFC授證典禮報導 14 港澳發展中心認證財務顧問師畢業暨 授證典禮 18
RFC專欄 陸股瘋牛真假，基金、ETF該怎麼挑？ 19 近期不動產管制及稅改對財富傳承 路徑影響 22
全球主要經濟體正式展開降息循環， 朝向經濟復甦之路邁進 25
RFC案例分享 三明治世代之天下父母心 守護星兒財務規劃 29
RFC訊息
RFC認證財務顧問師公開班訊息 40
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文◎ 開元（IARFC總會董事會成員）
IARFC總會於2024年4月22日到24日，在美 國北卡羅萊納州的阿什維爾Asheville舉行了40週 年慶及會員大會。此次的活動中，今年剛剛成立 的越南分會有三位代表花了三十多個小時不辭千 里飛來參會，他們的精神令人感動。這也反映出 越南的金融保險業正在快速地演變，追求專業真 的是每個保險市場的必然發展道路。
現在我將個人的參會感悟做如下分享，期勉 與親愛的RFC夥伴們共同學習、進步。
1.IARFC的價值在哪？
因為我是IARFC總會的董事會成員，所以需
要提早一天到會場與總會及美國分會的組織成員 們開會。在與會的人員中，有白髮蒼蒼的前輩， 有豪氣方剛的一代。會議上，大家談論到一個問
題：IARFC與其他機構的差別是什麼？ 與會者一致認為是「實踐與交流」。從大家 的發言中不難發現，近年來，美國的財務顧問業 出現從業人員獨立運作，自立門戶，彼此甚少互 動的情況，這樣的現狀確實讓我驚訝。在傳統的 壽險業，分享、交流、互動、學習、成長是我們 都習以為常的職業文化，無論在IDA、MDRT、 APLIC大會中，大家融合為一體，哪會有公司或單 位的區別呢？
是什麼原因造成這個氛圍呢？我的個人猜想 是：
（1）當金融機構進入「產銷分離」的階段， 銷售模式由大型組織轉變為個人工作室、財務顧 問公司，越來越細分客戶需求與專業分工，如退
休養老、稅務規劃、醫療看護、資產傳承、投資 管理等領域。自然而然地，財務顧問會減少共聚 及共用的機會。
（2）近年來，美國有許多資本大亨及金融 巨頭進入財務規劃圈，他們著眼高資產客戶的開 發與服務，如Bank of America，Fidelity Investment 等。基於此，爭奪客戶及機構的利益，設立防護 牆以謀求各自發展的趨勢，或許是導致當前局面 出現的重要因素。
在此情況下，專業的財務顧問師協會如 IARFC就更顯得十分重要。這是因為，在一個組 織中，只有成員們都深刻理解並認同行業理念、
甘願無私奉獻，這個組織才能持續為從業者搭建 交流與互動平臺，IARFC就是這樣的組織。
每年IARFC年會都會安排一個財務規劃競賽 環節，參與者是大學在校生。我覺得這個環節非 常有意義，且值得探討。這是協會為培養新生代 成為財務顧問所安排的特別議程。每年，全美各 大學財務專業的教授及學生們可針對協會所設定 的案例做財務規劃方案，並交由協會審核。協會 經過幾輪評審後，會選出三組參賽者在年會在現 場進行比賽。
據我的瞭解，這個活動是Edward P. Morrow （已過世的前IARFC主席，艾德文．莫洛先生） 在多年前所創辦的，至今已經成為協會的一個優 良傳統。當然，在美國其他的財務規劃協會或學
院組織也有類似的活動，其目的是為新生代提供 財務規劃實踐的機會。協會為了進一步提升這個 競賽的影響力，正與其他機構接觸，希望進一步 的擴大其規模。
事實上，這個競賽不僅能提升大學生群體在 財務規劃上的實作能力，還能為在市場中的從業 者提供難得的招募機會——這些優秀的參賽者就 是未來的財務顧問師，他們都是值得栽培的對 象；聰明的資深財務顧問非常樂意成為他們的導 師，希望透過這個活動讓他們成為自己的事業夥 伴及接班人。這也是建立師徒制的可行模式。
若從學習的角度來看，這其實是保險公司在 訓練課程中的「角色扮演」（Role Play）環節。
當然，二者最大的區別是：保險公司用預先編寫 好的腳本讓業務員背誦後彼此演練；財務規劃競 賽則是讓參賽者就案例的資訊依照自己的分析邏 輯、規劃架構，在深思熟慮後提出建議方案，同
時要面對客戶的現場提問並做出適當的回饋。它 對參賽者的專業的知識、思維能力、儀態、隨機 應變能力都有相當高的要求。
對此，我最深刻的感受與真誠的建議是，對 於保險業的角色扮演課程及IARFC的財務規劃競 賽的做法及目的，大家都十分瞭解，問題是，我 們能否落實及認真的執行罷了！很多時候大家忽 略了「演練及不斷演練」的重要性，反而把客戶 作為練習對象，我認為，這是一個十分愚蠢的行 為！現在，我們越來越難獲得與客戶面談的機 會。我們如果還不懂得如何藉由演練來提升能 力，而虛耗珍貴的客戶資源，那麼必然會被淘 汰。
這是一位資深RFC會員在學生財務規劃競賽 後發表的感言！
「我聽了立刻有股身體被電流觸及的感覺， 回想自己在30多年前入行從事壽險工作的情景， 那時，每次與客戶面談前，我一定會把各種公 司簡介、個人資料、保單折頁、推廣工具、建議 書、筆記型電腦、錄音帶、錄影帶（當時家家戶 戶都有個VCR錄影機，不像現在用個影片就可呈 現）等物品塞滿汽車的後車箱。」
「我的用意就是，凡事先做好萬全的準備， 不怕一萬，就怕萬一。只要客戶有需要，我便能 從容應對。有次，我隨身帶的VCR捲帶了，客戶 就挖苦嘲笑道『你現在該怎麼辦？』」。
許多人往往費盡心思用各式各樣的設備武裝 自己，期待能夠憑藉這些東西來獲得客戶的認 同，卻忘了與客戶在財務理念、觀念溝通及互動 的重要性。他們常常只用自己的想法為客戶做所 謂「最完整」的方案，忽略了在「觀念」上的功 夫。如此一來，我們提供給客戶的服務到底是什 麼，獨特性及價值在哪？ 這讓我想起金庸小說中所提及的「無招勝有 招」的最高武術境界——越簡單的招式威力越 強。琢磨劍招就如同背誦拒絕處理的話術，他 們都忽略了一個關鍵：沒有讀透壽險的功能與價 值，沒有洞悉人性、生活、生命的意義，是不會 戰無不勝的！不知道這樣說會不會有點太玄？不 懂的人自己去琢磨吧！
最後，我要給RFC會員一個最貼切的忠告，
有足夠閱歷的客戶能從你所提的公文包的大小， 所呈現文件的厚薄中看出你的道行。不管你是否 相信，但現實往往是，你用一張薄薄的A4紙作 為面談工具時，簽下的合約是最大的！因為此時 你與客戶所溝通的是理念及觀念，不是數目及利 益。每位RFC都要好好思考該用什麼方式與客戶 互動；千萬要記得多多闡述RFC的宗旨，我相信 這一定會對你有幫助，因為它是區隔我們與其他 同業者的最佳做法。
此次的會議中，許多位講師都做了精彩的分 享，他們雖然各自有不同的背景與資歷，但闡述 的內容均與會員的工作及生活有所相關。對於這 些經驗豐富、口才優異的講師們，在我們的認知 中，為了邀請他們前來授課，大會應該花了不少 的費用，但事實並非如此。
對於這點，大家可能會感到難以理解，這些 講師居然都是自費參會，甚至還得付出贊助大會 的經費才能獲得發言的機會。這樣的情況的確顛 覆了我們的認知！並非協會吝嗇、不願花錢，或 不懂得尊師重道的道理，而是因為這些講師為了 讓這群會員身後的客戶都能得到好的照顧，所以 樂於無私分享！
美國的RFC會員各個都是經驗豐富、事業成 功、手中握大量高端客戶資源的專業人才，許多
機構希望透過他們拓展業務，同時RFC會員也需 要不斷接觸最新及更多的產品與服務，因此就有 了這種情況的出現。在現代的金融市場及資本社 會裡，最有價值者，是那些握有客戶的人！切記 「照顧好客戶自然有人會照顧好你」，不要辜負 客戶對你的認同與支持才是王道！ 過往保險業最被人反感的做法，就是假借招 聘內勤管理職位或以收入豐厚的創業機會來吸引 求職者，當求職者入行後，卻要他們先從銷售做 起，並把周遭的親朋好友變為客戶進而發展為屬 員。其實，這是以廉價的方式來獲取人們身邊的 人脈資源；同時，因為後續對客戶的服務、對業 務員的培育及管理不到位，整個行業糟蹋了社會 的信任與認同。
在以人為本的金融保險業中，RFC會員絕對 不能以短淺的眼光來看待客戶，千萬不要為了順 應某個機構或主管的要求而隨意地將客戶變為砧 板上的魚肉，輕意地讓人宰割，如你自己都不想 參加的活動，不願購買的產品，被逼迫達成的專 案⋯等等。這些都會消耗寶貴的客戶資源，尤其 在經濟環境景氣不佳的時候，我們更要為客戶守 住財富，給予他們正確的建議。唯有堅持以人為 本，我們才能擁有源遠流長的事業及美好未來。
5.Mr. Zianni
這是年會中一位講師的名字。他是一位義大 利裔的老裁縫，曾經為英國的皇家貴族及杜拜的
王室成員製作西服。他雖然是此次大會的贊助商 之一，但似乎並不太主動與人交流，在我看來， 他是一個木訥的老先生。但事實上，如果你沒有 和他親自交談有關服飾的事情，你是無法感受他 那幾十年的經驗及底蘊所積澱的厚重感。
他說，好的衣服不僅會讓你舒服，也能讓你 的形象更好。實現這一切的關鍵，並非在於布料 有多麼昂貴，而是衣服要與穿衣者的體型及其所 處的場合相匹配。因此，專業的裁縫對任何成功 人士而言都非常重要。由此看來，要搭建一個為 高資產客戶服務的專家團隊，除了要邀請律師、 會計師、稅務人員、醫生、房地產仲介、心靈輔 導師、保健專家等之外，我們還要邀請能夠為高 端人士打造良好形象的裁縫師。
我覺得，這個沉默寡言的長者能夠有如此的 成就，也代表著社會中某種不可或缺的專業需 求：每個人都希望向外界展現出自己最美好的一 面，獲得最適合個人特色的服務。由此看來，量 身定製的概念真的無所不在；專業人士的價值就 是了解客戶的需求與願望，在其本業中協助人們 達成這個目標罷了！
以上就是我從不同角度體驗這場會議所獲得 的感受，希望對你們有幫助。下屆的大會將在 2025年3月或4月於美國佛羅里達州的奧蘭多市 Orlando舉辦，待最終日期確認後再發佈公告。大 家加油！
提升個人身價 擴大客戶層級
拓展人脈關係 發揮專業素養 增加競爭實力
十一月份《華保研究室》 15分鐘線上繼續教育課表 日期 主題 講者 11/12 有目標，不躺平！ 張斐然 11/26 冠軍超業教你高資產客戶持續轉介紹的秘訣 楊美娟
2024年RFC公開班日期
班別 報名截止 上課日期 測驗日期 台北2月保經財顧班
《週五班》 02/01 02/23、03/01、03/08、03/15、03/22、03/29、04/12、04/19 輔導課程：04/26 05/03
台北3月保險公開班
《週四班》 03/01 03/14、03/21、03/28、04/11、04/18、04/25、05/02、05/09 輔導課程：05/16 05/23
台北7月保經財顧班 《週二班》 07/01 07/16、07/23、07/30、08/06、08/13、08/20、08/27、09/03 輔導課程：09/10 09/24
高雄7月保險公司班
《週三班》 07/05 07/24、07/31、08/07、08/14、08/21、08/28、09/04、09/11 輔導課程：09/18 09/25
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《週六班》 10/07 10/19、10/26、11/02、11/09、11/16、11/23、11/30、12/07 輔導課程：12/14 12/21
台北11月保經財顧班
《週三班》 11/08 11/20、11/27、12/04、12/11、12/18、12/25、01/08、01/22 輔導課程：02/05 02/12