SALGSSTEDET

- Hvor skal jeg sælge? Og hvordan?

Salgssituationen bestemmer prisen

Der er tre steder, hvor du finder de fleste kunder:

• Internettet

• Byerne

• Ferielandet

På alle tre steder handler det om at sælge det, som kunder efterspørger. Gør du det, så får du også den højeste pris for din honning. Har du tænkt over hvor meget det betyder for prisen, hvilket sted du vælger at sælge din honning?

Lad os kigge på et eksempel fra virkelighedens verden.

Eksempel fra et eksperiment i en honningbod ved Torvehallerne i København

Biavlere fra Østsjællands Biavlerforening solgte honning i 450 grams plastbægere og i 225 grams honningglas. Prisen var den samme for begge produkter, honningen var nogenlunde den samme og kunderne blev gjort opmærksom det.

Selvom der var dobbelt så meget honning i plastbægerne, så valgte de fleste kunder at købe de mindre honningglas.

Er din honning emballeret og mærket korrekt, må du sælge den alle steder.

På www.biavl.dk kan du som medlem hente vejledning om mærkning af honning. Scan koden og få vejledningen direkte på din smartphone.

Hvorfor nu det?

For at forstå adfærden i eksemplet til venstre, skal vi bruge den viden, vi fik i afsnittet om de forskellige forbrugertyper på side 12.

Den ene faktor er, at mange af de besøgende ved Torvehallerne ligger inden for det grønne segment. De kan ikke lide plastik, men de kan godt lide glas og det må gerne se lidt lækkert ud.

Den anden faktor udspringer af, hvor de bor. De bor i byen, kommer gående eller på cykel, og de har derfor ikke plads til ”storkøb”. I en københavner-lejlighed er der heller ikke så meget plads i køkkenet.

Den tredje faktor er salgsstedet. Torvehallerne er hipt og kendt for at sælge specialiteter. Kunderne vil gerne kunne fortælle, at de har købt en lækker honning ved Torvehallerne. Derfor kan salgsboden med fordel indrettes, så den bliver lidt ”pop-up” smart. Prøv at tænke på street food.

Der er i virkeligheden intet af dette, som handler om selve honningen - det handler om købsoplevelsen og det sted, honningen sælges.

Du kan godt have flere salgssteder og du behøver ikke sælge det samme på alle dine salgssteder. Dine kunder er forskellige, kommer fra forskellige steder og har forskellige ønsker, og derfor kan du sagtens sælge forskellige produkter på forskellige lokationer. Det vigtigste er, at du er bevidst om, at det handler om ”købsoplevelsen” kombineret med dit honningprodukt.

Hvor kan du sælge?

På de næste par sider gennemgår vi de forskellige steder, hvor du kan sælge din honning. Eksemplerne skal bruges som inspiration til hvor og hvordan du kan sælge dine produkter.

Vejboden

En vejbod er nem at passe – den passer nærmest sig selv og du bestemmer selv prisen. Der er selvbetjening, med kontant betaling eller mobilpay. Den største udfordring ved en vejbod er faktisk at få kunderne til at stoppe. Tænk på, at mange kommer forbi i bil. Ser man først boden sent, så skal man til at bremse eller bakke – og så er det næsten nemmere bare at tage den næste vejbod, man kommer forbi. Prøv med noget skiltning et par meter før din vejbod, så man kan nå at stoppe

G Rdsalg

Et gårdsalg har typisk åbningstider og flere forskellige produkter. Det er sjældent, at der kun sælges honning. Kunderne forventer derfor at kunne købe flere ”gårdprodukter” fx æg, grøntsager, frugt, diverse husflid mv.

Til gengæld er prisen højere end vejboden og så er der betjening. Betjening giver mulighed for mersalg. Du kan fx placere honningen sammen med en opskrift, som også indeholder nogle af dine andre produkter. På den måde kan du anspore kunden til at købe hele pakken.

Så er der lige det med skiltning. En billig plakat signalerer billige priser, mens en stor og flot billedcollage med gårdens produkter, signalerer kvalitet og højere priser. Når kunderne kommer ind har de allerede en forventning om dine produkters kvalitet og er parate til at betale mere for varerne. Har du ikke din egen gårdbutik, så tag rundt og opsøg nogle, som kan sælge din honning for dig.

Tips Og Tricks

Nogle gårdbutikker syntes det er et problem, at du sælger din honning billigere i din vejbod. Du kan derfor tilbyde dem deres egen label, så din honning tilpasses deres butik – nu er det ikke længere den samme honning.

Fokus P Turisterne

Turister spiser også honning – især de turister som overnatter i sommerhus, på campingplads eller i lystbådehavnen.

Erfaringer viser, at turister primært køber honning fordi de:

• gerne vil have noget med hjem fra ferie

• gerne vil smage noget lokalt mens de er på ferie

Det kan du benytte dig af. Det er nemlig nemmere for dig at komme til turisterne end det er for turisterne at komme til dig.

En morgenbod i lystbådehavnen med både kaffe, brød, smør og honning har kort åbningstid – nemlig indtil kaffen og morgenbrødet er udsolgt. En ladcykel, Christiania-cykel eller blot en el-cykel med stor kurv, så er du kørende – nemt og hurtigt.

Du kan også tage din cykelbod eller bagsmækken af bilen en tur rundt i sommerhusområderne. Sæt et par plakater op, så turisterne ved, hvornår du kommer.

Kontakt udlejningsbureauer, bed and breakfasts eller andre overnatningsmuligheder og bed om lov til at lægge dit visitkort, så gæsterne kan finde dig. Det er smart uanset om du har en vejbod, gårdbutik eller en cykelbod.

Den anden type turister er dem, som bor på hotel. Flere og flere hoteller tilbyder morgenmad med lokale produkter. Tag en snak med hotellet om et muligt samarbejde. Find ud af hvilken måde hotellet foretrækker, at du leverer dine produkter på – måske i store spande, måske i små glas eller måske direkte fra pladen.

Husk også at tilbyde dine andre produkter, fx propolis.

I storbyerne er der stadig flere tøjbutikker, der også har café, læsehjørne eller naturprodukter til salg i butikken. Det gælder også lokale butikker med genbrugstøj, trendy genbrugsmøbler og brugskunst. Det, der trækker her, er et stadig større ønske om bæredygtighed, lokale råvarer og naturlige produkter.

Kig efter det næste gang du er i byen – gå på jagt efter den nye trend.

Stilhed og natur er en anden trend, du bør holde øje med. Der er flere og flere sansehaver, skov-yoga, skov-gourmet og små skovrestauranter. Det er potentielle salgskanaler.

Tips Og Tricks

De nye trends kan dog med sikkerhed ikke lide plastik, så hvis du skal være med i gamet, så er det nøgleord som glas, natur og rene råvarer, at dine produkter skal signalere. Emballagen og storytelling om dine produkter er afgørende, hvis du vil være med på ’det nye’. Det kan du læse mere om i afsnittet om ’’Storytelling’’ på side 26.

Onlinesalg

Den nemmeste vej til at øge dit salg er på nettet. Det er her, kunderne er og det er her, du hele tiden kan vise dine produkter, dine nyheder og din fortælling. Det er også her, at du har mulighed for at fastholde dine kunder og lave mersalg.

Læs kapitel om ’’Go Online’’ på side 40.

Gør det nemt at være kunde og hjælp dem med købet. Sørg for, at der er en QR-kode på dine produkter og skriv hvor den fører hen. Du kan fx lave en QR-kode, som peger på det sted på din hjemmeside, hvor produktet beskrives, eller fx lave et link til den side, hvor man kan downloade dine opskrifter.

Nyhedsbreve kan nemt produceres i gratis programmer, som fx Mailchimp eller Canva. Der er link til begge værktøjer på side 50. De to programmer lever op til reglerne for persondata og har også et indbygget tilmeldings/afmeldingsmodul. Du skal derfor kun tænke på indholdet i dine nyhedsbreve.

Lad være med bare at kalde det ‘Nyhedsbrev’ og en dato. Prøv i stedet med titler som fx ”Livet i bigården”, ”Sommer og vinter-inspiration” eller ”Bi-klubben”.

Hvis vi igen bruger Peter som eksempel, så kunne hans nyhedsbrev hedde ”Peters smagsoplevelser”. Det udkommer tre gange om året, hvor Peter i hvert nummer bringer 4 opskrifter, præsentationer af sine smagspakker og en aktuel nyhed. Denne gang fortæller Peter om en ny honning. hvor han har fået feedback om smagsoplevelsen fra en professionel kok.

Du kan også oprette en abonnementsordning, hvor kunderne kan tilmelde sig og få en fast honningleverance inkl. opskrifter. Fx kan de bestille en forårspakke og en sensommerpakke, som indeholder forskellige honninger – lad dem selv bestemme hvilke typer og hvor mange glas. Det eneste du skal gøre er at få det til at passe med din produktion, så du kan pakke umiddelbart efter, at du har tappet. Så skal du ikke have så meget honning på lager.

Du kan udvide din abonnementsordning med firma- eller klubordninger. Du sælger måske allerede honning til dine kolleger, så hvorfor ikke også tilbyde det til andre virksomheder? Kontakt personaleforeningerne eller HR, som har ansvar for medarbejdernes trivsel.

Du kan også tilbyde en honning-smagning, hvor du tager ud og deler de mange forskellige smagsoplevelser og fortællingerne om dine honninger. Har du ikke så mange forskellige smage, så gå sammen med en anden biavler – så er I to om opgaven.