UF 2394 MÀRKETING I PROMOCIÓ EN EL PUNT DE VENDA.
TEMA 1 MARKETING EN EL PUNT DE VENDA.
1.1 CONCEPTE DE MARKETING EN EL PUNT DE VENDA ASPECTES CLAUS: Investigació del mercat. Fica la imatge aqui!
Gestió del assortiment. Gestió de l'espai. Comunicació en el punt de venda. Eines psicològiques.
OBJECTIUS I TIPUS VENDRE Mร S I MILLOR.
TIPUS: De seducciรณ. Visual. De gestiรณ.
Fica la imatge aqui!
SEDUCCIÓ IMAGEN Fica la imatge aqui!
AMBIENT ASPECTE TENDA DISSENY DECORACIÓ
VISUAL
PRESENTACIÓ ORGANITZACIÓ
Fica la imatge aqui!
DE GESTIÓ
MIDA LÍNIA Fica la imatge aqui!
NÚMERO REFERENCIA GESTIÓ ESTOCKS ANÁLISIS I RENDIBILITAT ESPAI
FABRICANT REFORÇA LA IMATGE DE LA MARCA FIDELITZAR CLIENT EN PROMOCIONS I ANIMACIONS CONSOLIDA LES RELACIONS AMB EL DISTRIBUÏDOR MAXIMITZA ROTACIÓ PRODUCTES EVITA TRENCAMENT DE ESTOCS
Fica la imatge aqui!
DISTRIBUÏDOR RENDIBILITZA: EL CAPITAL INVERTIT Fica la imatge aqui!
L’ESPAI I ASSORTIMENT EL TEMPS DE ESTANCIA DEL CLIENT EL TRENCAMENT DE ESTOCS
CLIENTS DECISIÓ ENTRE PRODUCTES DIVERTIR-SE COMPRANT Fica la imatge aqui! REDUCCIÓ TEMPS DE COMPRA OFERTES CLARES I AMB INFORMACIÓ PRODUCTES MÉS RECONEIXIBLES MILLOR AMBIENT COMPRANT
1.1.1 DETERMINACIÓ DELS OBJECTIUS DE VENDES EN EL PUNT DE VENDA
1.1.1.
Fica la imatge aqui!
El objectiu es incrementar les vendes i guanyar quota de mercat per al fabricant com per al distribuĂŻdor
EINES I OBJECTIUS QUE PERSEGUEIX EL FABRICANT
Fica la imatge aqui!
EINES: Marketing, objectius Actuar Reforรงar Fidelitzar Captura
EINES : HUMANES O RELACIONALS
Facilitar la compra crear Diferenciar Dirigir
Fica la imatge aqui!
EINES PSICOLÃ’GIQUES
Fica la imatge aqui!
Percerbre Motiva
SEGON LES EINES QUE UTILITZEN ELS OBJECTIUS CAMBIEN: Eines de Marketing Eines humanes Eines especials Eines psicològiques
EINES I OBJECTIUS QUE PERSEGUEIX EL DISTRIBUIDOR Eina , el marketing. Objectius Facilitar la venda al client Optimitzar la rotaciò del producte Atraure al client a la botiga
EINA HUMANA
Fica la imatge aqui!
Diferenciarse dels competidors Diferenciarse d’altres distribuïdors
EINES ESPECIALS
Rentabiltzar el espai Optimitzar el marge comercial, costos, rotaciรณ
Fica la imatge aqui!
EINES PSICOLÃ’GIQUES
Fica la imatge aqui!
Fidelitzar al client Mantenir les relacions a llarg termini amb el client
1.1.2 LLANÇAMENT DE NOUS PRODUCTES I ALTRES PROMOCIONS -Estratègia de descremació:va dirigit als consumidors que tenen menys sensibilitat als preus. -Estratègia de penetració: consisteix a fixar un preu baix de llançament
1.1.2 Llançament de nous productes i altres promocions Punts bàsics per incentivar les vendes a la botiga. Fica la imatge aqui!
Exterior:ubicació,façana,rètul,entrada aparador. Interior:estructura, seccions, lineals, passadissos, punts calents i freds, capçaleres de gondola
1.2.1 Analisi del Consumidor en el punt de venta Reglas de decisión: ●
Compensatorias: producto con más aspectos a favor.
●
No compensatorias:
PEDRO
○
Conjuntiva: Elegir el que no tiene características negativas.
○
Lexicografía: Sobresale al menos en un atributo.
○
Disyuntiva: Atributo importante para uno mismo.
1.2.1
Influencia en la toma de decision del cliente: Fica la imatge aqui!
- 多En que se fica nuestro consumidor? - 多Criterios para seleccion establecimiento. - 多Donde toma las decisiones? - 多Como las toma?
Patrones de compra
- Permiten captar la atencion del cliente. Fica la imatge aqui! - Facilitan diferenciaciรณn. - Ayuda a introducir nuevos productos.
Factores influyentes (promociones)
● Generan ventas por impulso. ● Eleva compras no planeadas. ● Refuerzan imagen de marca.
Segmentación ●
Conocer mejor consumidores.
●
Descubrir nichos.
●
Seleccionar públicos rentables.
●
Analizar situación competencia.
●
Detección clientes insatisfechos.
●
Observar cambios de la demanda.
Variables para segmentar
1.3 Analisis del punto de venta
●
Emplazamiento secciones.
●
Pasillos de circulacion.
●
Colocación del mobiliario.
1.3 Analisis del punto de venta
●
Espacio ocupado en lineal.
●
Presentacion del producto en estanteria.
●
Zonas preferentes (caliente, frio)
1.3.1. Superficie de Venta Espacio y Lineales Secciรณn de venta: . Propiciar compras no programadas. . Productos mรกs atractivos distantes. Pasillos de Circulaciรณn: . Recta en parrilla. . Dispociciรณn en espiga. . Disposiciรณn libre.
(Supermercados). No especializados. Forzar a un recorrido concreto. Diferentes estanterias,irregular y creativo.
Mobiliario
Colocaciรณn de mobiliario:
. Disposiciรณn abierto รณ cerrado, altos o bajos.
Tipo mobiliario: . Cabeceras de gรณndola (promociones) . Islas, contenedores y mostradores. . Gรณndolas: Modulos opuestos con diferentes niveles.
1.3.2. Ubicación del producto Optimización del lineal Necesidad de un mínimo de 3 productos. Caracterítisticas de producto y tamaño de la tienda. Capacidad del inventario en el lineal. Formas de presentación del producto en el lineal: Vertical: Presentación en dos o más niveles. Horizontal:Presentación en un solo nivel. Mixta: Presentación horizontal y vertical.
4 niveles de presentación Presentación del producto. 1.- Suelo. Es el menos accesible despues del superior. Aporta 13% vtas. 2.- Manos ó medio. Es el de más facil acceso. Aporta 26% vtas. 3.- Nivel ojos ó medio superior. Productos con mayor rotación. Es el de más fácil acceso. 52% vtas. 4.- Nivel superior. El menos accesible, se utiliza para almacenar stocks con mucha rotación. Aporta 9% vtas.