Sales is sexy

‘Je overtuigt als vrouw elke dag mensen om je heen, en je staat er niet eens bij stil. Je bent een geboren verkoper!’

Eerste druk maart 2014 Uitgeverij Haystack Postbus 308 5300 AH Zaltbommel 0418-680180

needle@haystack.nl www.haystack.nl

Auteurs: Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip Eindredactie: Rinus Vermeulen Corrector: Carolien van der Ven Vormgeving en opmaak: Levin den Boer Fotografie back cover: LDB Production

ISBN: 9789461260901 NUR: 801

© 2014 Uitgeverij Haystack / Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elektronisch of op welke wijze ook en evenmin in een retrieval system worden opgeslagen zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.

Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaardt schrijver noch uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvolkomenheden in dit boek.

INHOUD INLEIDING HOOFDSTUK 1: JIJ MAAKT HET VERSCHIL

9 13

Over vrouwen en mannen, verkopen en ondernemen

HOOFDSTUK 2 WIE BEN JIJ?

42

Positionering is de sleutel tot succes

HOOFDSTUK 3: DE MARKT OP

64

Klanten zoeken, netwerken en relaties

HOOFDSTUK 4: AAN TAFEL!

85

Zeer persoonlijke verkooptechnieken

HOOFDSTUK 5: KAN IK DAT OOK? Onderhandelen en deals sluiten

114

HOOFDSTUK 6: WAT JE GELOOFT BEN JE ZELF

148

Vrouwen, onzekerheid en prijsbeleid

HOOFDSTUK 7: WAT TREK IK AAN?

173

Kleding en accessoires voor de zelfbewuste saleslady

HOOFDSTUK 8: JA MAAR, IK BEN TOCH AARDIG?

191

Tegenslag en wat ertegen te doen is

HOOFDSTUK 9: HOERA, SUCCES!

206

Feestvieren en verdergaan

NAWOORD

214

OVER DE AUTEURS

218

LITERATUUR

219

NOTEN

222

INLEIDING Welkom in de wereld van sales. Ga zitten en kijk eens rustig om je heen. Misschien voel je je nog wat onwennig, of heb je het angstige vermoeden dat je hier niet thuishoort.

Misschien denk je dat verkopen alleen iets is voor hanige en opdringerige mannen, of voor foute types die hun klanten zo snel mogelijk zo veel mogelijk geld uit de zak willen kloppen. Misschien hoor je een stemmetje in je hoofd eindeloos herhalen: ‘Ik kan het niet, ik kan het niet, ik kan het niet…’

Maak je geen zorgen, je kunt het wel. Als je dit boek uit hebt, weet je dat je je niet hoeft op te dringen of jezelf hoeft te verloochenen om een goede verkoper te zijn. Je hoeft evenmin bang te zijn voor je mannelijke concurrentie, en al helemaal niet voor je klanten. Want als vrouw heb je op veel gebieden al een voorsprong.

Je doet het al!

Verkopen is gewoon niet zo vreselijk ingewikkeld. Sterker nog, je doet het onbewust eigenlijk al elke dag. Het gaat bijna vanzelf. Op het moment dat je iets van een ander wilt, wat dan ook, moet je immers een manier bedenken om dat

INLEIDING | 9

Iedereen verkoopt elke dag Van elk uur is vrijwel iedereen – in allerlei beroepen – gemiddeld 24 minuten bezig om anderen ergens toe te bewegen. Dat is dus ruim een derde van je tijd, zo blijkt uit onderzoek.1 Enkele voorbeelden: •

een docent verkoopt kennis aan zijn leerlingen;

•

een arts verkoopt een therapie aan zijn patiënten;

•

een advocaat verkoopt aan de rechter dat zijn cliënt onschuldig is;

•

een lid van de VvE (Vereniging van Eigenaren) verkoopt zijn idee voor het onderhoud aan het gebouwencomplex aan de andere VvE-leden;

•

iedereen verkoopt de beste versie van zichzelf op Facebook en Twitter;

•

jij verkoopt je deal aan je partner: ‘Als jij de hond uitlaat, dan ruim ik de vaatwasser leeg.’

voor elkaar te krijgen: als je op zoek bent naar een nieuwe liefdespartner, als je het laatste lepeltje pap bij je baby naar binnen wilt krijgen en als je een nieuwe baan zoekt hoger op de carrièreladder. Op al die momenten moet je actie ondernemen om te krijgen wat je wilt.

Sta jij wel eens stil bij je persoonlijke verkooptechnieken?

Je hebt ze al en zet ze dagelijks in. Je glimlacht net even anders als je op de markt een aardige korting wil bedingen. Je stem klinkt net wat lager of hoger als je telefonisch onderhandelt over de datum van een te leveren service of een privéafspraak. En als je kind weigert te eten en naar bed te gaan, dan gebruik je gebaren en krijgt je stem een

10 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

andere toonhoogte. Zelfs dan gooi je het hele spectrum in de strijd, van lichaamshouding en charmes tot overtuigende argumenten en welgekozen woorden, uitgesproken op het juiste volume. Je overtuigt als vrouw elke dag mensen om je heen, en je staat er niet eens bij stil. Je bent een geboren verkoper!

In dit boek In hoofdstuk 1 onderzoeken we de verschillen tussen mannen en vrouwen op het gebied van verkopen en ondernemen. Vervolgens kijken we in hoofdstuk 2 specifieker naar jou persoonlijk: wie ben jij? Je krijgt vragen en tools aangereikt waarmee je jezelf effectief in je markt kunt positioneren. Zonder een duidelijke definitie van wie jij voor welke doelgroep wilt zijn, ben je immers nergens. Daarna komen in hoofdstuk 3 methoden en technieken aan de orde voor het vinden, benaderen en bewerken van nieuwe klanten.

Hoofdstuk 4 gaat over de persoonlijke verkooptechnieken die je kunt inzetten wanneer je fysiek met potentiële klanten aan tafel komt te zitten. In hoofdstuk 5 gaan we nog een stap verder in het salesproces met een zeer belangrijk onderwerp: onderhandelen en het sluiten van deals. Het lijkt misschien lastig en spannend, maar echt, jij kunt dat ook! Er komen talloze tactieken aan bod. In hoofdstuk 6 hebben we het nog even over jouw houding als vrouw, je mate van zelfverzekerdheid en de invloed daarvan op

INLEIDING | 11

jouw positie en prijsbeleid. Natuurlijk hebben we het (in hoofdstuk 7) ook over de kleding en accessoires die jij als succesvolle saleslady draagt naar een beurs of tijdens een bezoek aan een klant.

En dan? Het kan zijn dat je alles goed hebt gedaan – de juiste dienst of het juiste product tegen de juiste prijs voor de juiste klant in de juiste kleding in de juiste auto met de juiste gesprekken en met het juiste voorstel – en dat de klant alsnog ‘nee’ zegt! Tegenslag en afwijzing horen bij sales. Je zult nu eenmaal afgewezen worden voordat je uiteindelijk iets kunt verkopen. Gelukkig zijn er manieren om daar professioneel mee om te gaan. Daarover gaat hoofdstuk 8. Bij wijze van afsluiting hebben we het in hoofdstuk 9 nog even over het geval dat alles goed gaat, misschien nog wel veel beter dan je had verwacht. Waar moet je dan op letten?

Verspreid door het boek vind je uitspraken van vrouwen die we speciaal voor dit boek hebben geïnterviewd. Dat zijn allemaal zelfstandige, ambitieuze dames die succesvol hun eigen weg gaan in ondernemend Nederland. Zij weten als geen ander hoe het is om in de verkoop te functioneren en zijn daardoor in staat om je waardevolle tips en inzichten uit de praktijk te geven. Doe er je voordeel mee.

Heb je er al zin in? Goed zo! Wees niet bang en ga aan de slag. Je kunt het!

12 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

3

Klanten zoeken, netwerken en relaties

DE MARKT OP

‘Mijn droomklanten heb ik voortdurend op mijn netvlies. Met een droomklant in mijn achterhoofd voer ik mijn marketingacties uit.’

Jolanda Wicherson Je hebt je positionering op orde – je weet wat je uit wilt stralen en wat je aan wie wilt verkopen. Je hebt een sterke visie en een onderscheidend concept. Misschien heb je zelfs een goede partner gevonden. Het maakt even niet uit of je diensten aan de man wilt brengen of fysieke producten, maar nu begint pas het echte saleswerk. Het is tijd om de markt op te gaan en potentiële klanten te zoeken.

In dit hoofdstuk staan verschillende manieren waarop je dat kunt doen. Vervolgens zijn er verschillende technieken waarmee je die potentiële klanten tot jouw vaste droomklanten maakt.

Breng allereerst in kaart wie jij als klant wilt. Dat bepaalt vervolgens je focus en de inrichting van je bedrijf. Als je weet waar je doelgroep zit, kun je gericht aan de slag.

64 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

Hoe ga je je doelgroep vertellen dat jij bestaat en belangrijke waarde kunt toevoegen? Daarvoor zul je buiten je comfortzone moeten treden. Het benaderen van geheel nieuwe klanten – koude acquisitie – is altijd een uitdaging. Hoe ver kun je gaan om jezelf over je eigen grenzen heen te presenteren? Als je eenmaal de koudwatervreesgrens hebt gepasseerd, zul je je wellicht afvragen waar je je zo druk over maakte. Je zult merken dat je in deze situaties altijd de juiste toon weet te zetten met je charme en kennis. Je zult er wellicht zelfs plezier in krijgen. En soms klikt het helemaal. En soms helemaal niet, maar niet getreurd, op naar de volgende.

Koud bellen Er is niets mis met de telefoon pakken en bellen. Je kunt bijvoorbeeld bij de Kamer van Koophandel of een ander gespecialiseerd bedrijf een adressenbestand specificeren (regio, branche en bedrijfsgrootte) en samenstellen.

Vervolgens kun je die lijst afwerken en telefonisch een afspraak proberen te maken of vragen of je informatie toe kunt sturen. Je kunt er ook voor kiezen eerst een nieuwsgierig makende mailing te sturen en deze na te bellen.

Tip: verstuur maximaal 25 brieven per keer. De praktijk wijst namelijk uit dat je gemiddeld drie keer moet bellen voordat je de juiste persoon aan de lijn krijgt, en dat zijn dus 75 telefoontjes. Stel je voor dat je 500 brieven

3 • DE MARKT OP | 65

zou moeten opvolgen! Ruim tijd in je agenda in voor deze belacties. Een mailing sturen zonder opvolging levert een respons op van waarschijnlijk nog geen half procent. Nog een voordeel van eerst een mailing sturen is dat je je prospect niet overvalt, maar dat is natuurlijk afhankelijk van je business en propositie. Uiteraard kun je je klantenwerfactie ook bijhouden in een CRM-systeem of op het acquisitiebord (zie verderop in dit hoofdstuk). Reserveer een dag in de week om te bellen of bel elke ochtend consequent tussen negen en tien uur. ‘Actie’ en ‘doen’ zijn hier de sleutelwoorden.

Cold canvas Ben je op bezoek bij een klant, verras dan ook de bedrijven in die straat, buurt of regio met je aanwezigheid. Deze vorm van koude acquisitie wordt ook wel cold canvas genoemd.

Vraag bij de receptie wie verantwoordelijk is voor datgene wat jij aanbiedt en vraag of je diegene kort mag spreken.

Een ultieme kans om te testen hoe helder, verleidelijk en overtuigend jouw positionering en propositie zijn. Is de verantwoordelijke niet aanwezig, dan kun je altijd nog een afspraak maken voor een andere datum. En stuur na afloop van een gesprek nog even een e-mail om te bedanken voor de tijd en aandacht. Hierin verwijs je meteen naar je propositie en je website.

66 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

Loslopende hond ‘Ik verkocht elektronische inbraakdetectiesystemen en op een dag deden we met tien collega’s een “bedrijventerreinoverval” op industrieterrein Spaanse Polder in Rotterdam. Als je bij de receptie van een bedrijf stond, zag je al heel snel hoe nieuw of oud het systeem was dat nu aan de muur geschroefd zat en wie de leverancier daarvan was. Het stickertje op de ramen verraadde dat al. Door ook eens via de achterkant van het pand naar binnen te gaan en met medewerkers te spreken, bijvoorbeeld van de technische dienst, hoorde je de echte verhalen. Soms waren ze echt niet zo tevreden als de directeur deed vermoeden. Nee, deze beste man wilde mij het liefst buiten de deur houden. Gelukkig waren dat uitzonderingen.

Van de zeventig bezoeken op een dag mondden er circa tien uit in offertes en vijf in een opdracht. En dan heb ik het nog niet eens over de bedrijven die ik een tijdje later mocht terugbellen. Een loslopende hond vangt altijd wel iets!’

Jan-Willem Seip, een van de auteurs van dit boek, denkt terug aan het begin van zijn salescarrière begin jaren negentig van de vorige eeuw.

Bedrijventerreinoverval Opereer je met enkele salescollega’s die allemaal hun eigen salesregio hebben? Organiseer dan eens in elke regio een bedrijventerreinoverval. Kies een bedrijventerrein uit waar veel bedrijven zitten met potentie voor jouw business. Ben je met vier collega’s, verdeel het terrein dan in vier sectoren. Start ’s morgens vroeg en werk de bedrijven af als cold visits. Misschien kun je ook nog een praktische gadget ach-

3 • DE MARKT OP | 67

terlaten. Na afloop inventariseer en evalueer je de resultaten. Uiteraard komt elk van jullie regio’s aan de beurt. Vergeet ook niet dat veel bedrijven ‘sluimerende’ leveranciers hebben. Jouw optreden kan het verschil maken. Geef je ogen en oren goed de kost. Vraag aan de receptie of aan een andere medewerker hoe tevreden ze zijn over hun huidige leverancier. Kijk rond wie nu hun leverancier is en noteer dit. Achterhaal wanneer het tijd is voor vervanging, want dan kun jij bijtijds opduiken om een offerte te maken.

Netwerken Een indirectere manier van het werven van klanten is netwerken. Netwerken is voornamelijk geven. Zoek netwerken waar jij je prettig bij voelt en waarin mensen bereid zijn om te delen; dat wordt meestal bepaald door de sfeer in een netwerk. Investeer in minimaal twee netwerken en kies voor een dames- en een gemengd netwerk. Zoek het niet te ver van je eigen woon- of vestigingsplaats. Ook daar heb je potentiële klanten die je hard nodig hebben. Een waterdichte formule voor succesvol netwerken is er niet. Denk je maar eens in dat je op een feest bent en je gesprekspartner vraagt naar de dingen die jij plezierig en belangrijk vindt.

Enkele tips voor netwerken:

• Wees er een kwartier van tevoren. Zo kun je iedereen verwelkomen en vaak hebben mensen dan de indruk dat jij van de organisatie bent.

68 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

• Glimlach breed en laat anderen zich ook op hun gemak voelen.

• Wees jezelf en wees mensgericht. Het gaat niet om jou, het gaat echt om de ander.

• Verbind mensen met elkaar en wees enthousiast.

• Netwerken heeft tijd nodig dus wees geduldig.

• Zorg ervoor dat je vijftig procent van je tijd spendeert aan netwerken of bezig zijn met nieuwe mensen ontmoeten.

• Houd altijd oogcontact met je gesprekspartner en ren niet zomaar weg als iemand binnenkomt die volgens jou wellicht interessanter is.

• Deel niet ‘zomaar’ visitekaartjes uit. Als er geen klik is, zal een kaartje geen enkele waarde hebben.

Vrouwen zijn van nature goed in netwerken, meestal zonder dat ze het zelf weten en meestal ook veel beter dan mannen. Iedereen heeft wel een netwerk om mee te beginnen, jij ook. Selecteer eens vijftien ‘fans’ en investeer goed in hen. Zorg dat zij jouw boodschap heel duidelijk meedragen, zodat ze die vertellen aan de juiste persoon op de juiste plek op het juiste moment. Laat de boodschap voor je werken. Het doel van netwerken is zeker niet om direct met een afspraak de deur uit te lopen. Zorg er eerst voor dat je het vertrouwen van je medenetwerkers wint en wees enthousiast. Geef en deel. Aardige mensen met een glimlach en een boodschap komen er altijd.

3 • DE MARKT OP | 69

Ambassadeurs ‘Negentig procent van mijn omzet komt voort uit mijn relaties en netwerk. In de tijd dat ik nog in loondienst was, heb ik een groot en kwalitatief goed netwerk opgebouwd, waar ik nu nog steeds de vruchten van pluk. Voor mij werkt “via via” erg goed. Ik creëer ambassadeurs om mij en mijn eerstelijnscontacten heen, die vervolgens met nieuwe klanten aankomen. Denk aan kennissen en vrienden. Zij zijn goede ambassadeurs voor mij. Ook zet ik de sociale media in. Denk aan Twitter, Facebook en LinkedIn. Ik gebruik daar een informele toon en zorg ervoor dat ik gevonden word. Dit geldt uiteraard ook voor mijn website. Ik wil dat ik gevonden word op plekken waar mijn doelgroep rondstruint of op de woorden waarop zij zoeken om teenslippers te vinden.

Bij de start van mijn webshop heb ik een paar bewuste keuzes gemaakt. Een daarvan is dat ik een samenwerking ben aangegaan met een zakenvriendin.

Een andere keuze is dat ik een startkapitaal had alvorens te beginnen. Met een deel van dat geld hebben we een pr-bureau ingezet dat ervoor heeft gezorgd dat succesvolle promotie in één jaar gebeurde in plaats van dat zelf te doen in drie jaar tijd.

Ik hou niet van een beetje hobbyen. Ik hecht er grote waarde aan om professioneel over te komen; dat past ook bij de teenslippers en ik heb niet bezuinigd op de promotiekosten. Een goede keuze achteraf. En té eager zijn werkt niet, maar de bescheidenheid die veel vrouw hebben, kun je beter opzijzetten. Wij vrouwen zijn goed, maar we zeggen het niet. Wees daar trots op. Laat zien dat je gewoon goed bent! Ik heb ook zo mijn uitdagingen, hoor. Zo ga ik naast de online verkoop van de teenslippers ook het retailkanaal inzetten. Dat betekent dat ik ga aankloppen bij grote winkelketens als de Bijenkorf. Dat vergt een heel andere benadering. Spannend en tegelijk erg leuk om te doen! Bovenal wil ik lol hebben in de dingen die ik doe. En dat lukt me goed zo met mijn ondernemerschap!’

Jackie Blok (1966), eigenaar van aussiesoles.nl

70 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

Kom in actie!

‘Stop met dat eeuwige en emotionele gepraat. Blijf daar niet in hangen, maar kom in actie! Het gaat erom bij jezelf te blijven en een duidelijke visie te hebben van wat je wilt bereiken. Dit geldt voor zowel mannen als vrouwen.’

Annette ter Heijden (1968), orthomoleculair voedingsdeskundige

Vrouwennetwerken Je kunt er niet omheen: het aantal vrouwennetwerken19 is in het afgelopen decennium meer dan verviervoudigd.

Blijkbaar is er behoefte aan! Maar pas op, netwerkbijeenkomsten specifiek voor vrouwen kunnen de neiging hebben om te ontaarden in klaagclubs. Dan wijzen alle netwerkende dames naar de boze buitenwereld en glazen plafonds, terwijl ze wel alles willen doen en hebben: carrière, succesvol zijn, kinderen, gezin, eigen huis, man, vrienden, sport, hobby’s. Bestaan vrouwennetwerken omdat vrouwen last hebben van een glazen plafond en daar mannen of de mannenmaatschappij de schuld van geven?

Televisiepersoonlijkheid Linda de Mol (1964) zei ooit: ‘Vrouwen moeten niet zeuren. De top bereiken kan niet als je parttime wilt werken.’

Toch hebben vrouwennetwerken voordelen. Vrouwen werken vaak anders dan mannen en combineren in veel gevallen zorgtaken met werk. Generaliserend: vrouwen kiezen

3 • DE MARKT OP | 71

vaak meer voor de inhoud van en het plezier in het werk dan voor winstmaximalisatie en sterke groei, waar mannen eerder voor gaan. Mannennetwerken zijn vaak net wat agressiever, en dan is het misschien als vrouw ‘veiliger’ om in een vrouwennetwerk te zitten. Praten over je kwetsbare kanten is tussen vrouwen onderling wat makkelijker.

Slechts weinig mannen kunnen of durven dit. En als je daarnaast ook in een gemengd netwerk zit, komen daar de meer zakelijke elementen wel aan bod.

Zowel vrouwelijke als gemengde netwerken hebben hun voors en tegens. Kort en goed: een netwerkclub voor alleen vrouwen is fijn als je wilt klankborden en behoefte hebt om je onzekerheden met anderen te delen. Het bezoeken van een gemengde netwerkbijeenkomst levert in de regel eerder kansen en opdrachten op. Een mogelijk bijverschijnsel daar is het jagen op jou door de aanwezige mannen.

Powervrouwen ‘In mijn beleving staat sales gelijk aan cash. In mijn business gaat het om vrijgevigheid, we delen namelijk in eerste instantie gratis kennis en helpen daarmee vrouwen. Ik probeer geen producten te verkopen. Sales is in mijn dagelijkse business de verspreiding van Miss Legal-contactgegevens, zodat iedere vrouw in nood toegang heeft tot onze powervrouwen.’

Karina Holwerda (1985), eigenaar van Miss Legal

72 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

Spreken voor groepen Heb je de gelegenheid om voor een groep te spreken, bijvoorbeeld tijdens een netwerkevent of een themadag, aarzel dan niet en doe het. Je kunt je kennis altijd gieten in een vorm die geschikt is voor je gehoor, inclusief originele opening. Vertel enthousiast waarom jij doet wat je doet en geef voorbeelden van wat anderen aan jouw product of dienst hebben. Oefen eerst eens voor vrienden en vraag om hun commentaar. Misschien zul je wel even zweten of last hebben van plankenkoorts, maar ook hier geldt: hoe vaker je optreedt, hoe leuker het wordt en hoe meer mensen jou weten te waarderen. De sociale media zijn prima kanalen om aan te geven dat je voor groepen wilt spreken. Bovendien groeit het aantal damesnetwerken nog steeds, dus wat let je. Zet het op de agenda.

Events en beurzen In Nederland is er altijd wel een beurs of een event waar jouw doelgroep zich bevindt. Aan de hand van een eventkalender weet je altijd wanneer en waar je kunt optreden.

Steeds meer bedrijven organiseren kennisevents. Kijk eens goed welke prospects, kennissen en klanten interesse hebben en vraag hen mee. Ook al gaan ze niet mee, ze zijn je wel dankbaar voor je uitnodiging. Vaak is het ook goed om

3 • DE MARKT OP | 73

Warme leads ‘Om te netwerken vraag ik referenties aan mijn bestaande klanten. Mijn klanten bevelen mij graag aan. Zo heb ik een warme lead met een mooie referentie.’

Caroline Kuijpers, Business Development Executive bij Ultimum

dezelfde beurzen te bezoeken en dezelfde mensen te ontmoeten. Hoe vaker iemand je ziet, hoe meer kans je hebt dat hij jou iets gunt. Tenslotte ben je weer even top of mind.

Ook hier geldt: vraag en geef aan wie je zou willen ontmoeten en bedenk waarom.

Ambassadeurs Ambassadeurs kweken is ook een heel fraaie manier van acquisitie plegen. Ambassadeurs zijn mensen die vertrouwen hebben in jou, in je boodschap en in je handelwijze.

Ze kennen je en gunnen je contacten. Ze geven je informatie over prospects en bedrijven. Omdat ze je mogen, kunnen ze je voorstellen aan anderen en kunnen ze jou in hun gesprekken naar voren schuiven. Je kunt je eigen ambassadeurs kweken door regelmatig met aandacht te ‘investeren’ in mensen die jij mag en die jou mogen. Je bent geregeld sparringpartner voor hen en denkt met hen mee. Uiteraard maak je je ‘accountmanagers’ ook deelgenoot van de zaken waar jij je mee bezighoudt of waar je mee worstelt.

74 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

En omgekeerd treed je natuurlijk ook op als hun ambassadeur. Jij ziet ook op het juiste moment kansen voor hen in jouw netwerk. Behalve voor netwerkevents geldt dit ook voor de sociale media. Veel aanbevelingen en tips verlopen via Facebook en Twitter. Stel je hier ook open op. Vrouwen houden ervan om over kansen te sparren. Plan dus gericht een ochtend of middag voor deze afspraken in. Start daar nu mee.

Sociale media Sociale media zijn niet meer weg te denken uit het dagelijks leven en onmisbaar voor je positionering. Denk nu niet ‘dat is toch niets voor mij’, want dan mis je echt de boot.

Moeilijk is het ook al niet, al moet je je goed realiseren dat wat je op sociale media zegt snel over de wereld wordt verspreid. Maar dan kun je ze ook prima voor je laten werken. Uiteraard moet je er tijd en energie in steken, maar het rendement kan behoorlijk hoog zijn. Je komt er zelf wel achter welke van de sociale media geschikt zijn voor jou

Duurzame relaties ‘Ik geloof dat je verkoopt wanneer je mensen oprecht verder wilt helpen. Ik bouw aan duurzame relaties. Ik zorg er ook voor dat klanten uitermate tevreden zijn.

En dat zij doorvertellen wat ik doe. Ik krijg regelmatig klanten via ambassadeurs.’

Jolanda Wicherson (1967), zelfstandig coach, spreker, auteur

3 • DE MARKT OP | 75

Twitter ‘Prachtig middel! Ik leg contacten, geef tips en spreek regelmatig af met iemand die ik via Twitter heb ontmoet. Snel en effectief.’

Jolanda Wicherson (1967), zelfstandig coach, spreker en auteur

en je business. Experimenteer er gewoon mee. Het is van belang om je eigen stijl via de sociale media uit te drukken.

Ook foto’s en blogs kunnen onderdeel van je content zijn.

Sla geen belerend of hautain toontje aan, maar doe alsof je tegen een klant ‘praat’. Houd daarbij de volgende gouden regels voor ogen:

• Wees sociaal. Verstuur niet uitsluitend boodschappen (zenden), maar geef anderen ook antwoord of meng je in discussies. Wees (echt) grappig of steek iemand een hart onder de riem.

• Deel je kennis. Toon – tussen de regels – je expertise door te delen. Geef tips, deel je blogs en laat zien wie je bent en wat je in je mars hebt.

• Reclame maken. Onthoud dat de sociale media geen verkoopkanaal vormen. Wees dus voorzichtig met het adverteren van je diensten, anders word je nog geblokkeerd voor spamgedrag.

• Wees consequent. Volg een herkenbare lijn op je sociale media, liefst de lijn die ook door je visitekaartjes, website en brochures loopt. Wees ook

76 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

consequent in je stijl van ‘vertellen’, tenslotte praat je met je met potentiële klanten.

LinkedIn LinkedIn is zakelijk gezien onmisbaar. Het is ideaal om contacten te onderhouden en met weinig moeite kan het je ook nieuwe klanten opleveren. Let er wel goed op wat je in je persoonlijke profiel zet. Som niet alleen je producten of diensten op, maar noem zeker ook je toegevoegde waarde.

Experimenteer ook eens met de kopregel. LinkedIn zet hier standaard je laatste werkervaring, maar je kunt daar ook je pay-off of iets origineels of authentieks zetten. Als iemand jou in een zoekmachine vindt, verschijnt namelijk direct die kopregel. En hoe aantrekkelijker die is, hoe waarschijnlijker het is dat iemand op je profiel zal klikken.

Verdeel de ruimte voor ‘Samenvatting’ in drie alinea’s: informatie over je bedrijf, informatie over je producten en werkwijze en tot slot informatie over je persoonlijke expertise.

Op deze manier kun je de woorden waarop jij gevonden wilt worden goed in je tekst verwerken. Woorden die jou kenmerken zijn ook terug te vinden bij de onderdelen ‘Vaardigheden’ en ‘Deskundigheid’. Zo komen jouw relevante eigenschappen naar voren. Voeg bij de verschillende onderdelen ook je bedrijfsfilm, foto’s en publicaties toe. Films en foto’s scoren altijd hoog en maken het geheel zeker aantrekkelijker. Als je je LinkedInpagina zo goed

3 • DE MARKT OP | 77

mogelijk inricht, komen je droomklanten op je profiel af.

Je laat de bezoeker zien wat je wilt dat hij ziet, en ook in welke volgorde.

Op je LinkedInprofiel kun je drie websites of landingspagina’s kwijt. Uiteraard zet je daar de thuispagina van je bedrijf en misschien heb je nog een bepaald product om in de etalage te zetten. Geef de links praktische en toepasselijke namen.

Twitter Zorg voor een heldere bio op je Twitteraccount, het gaat tenslotte om jouw positionering. Zien mensen een tweet van je die interessant is, dan kijken ze meteen naar je bio.

Trefwoorden in bio én in tweets zijn belangrijk, omdat mensen je daarop kunnen vinden. Link naar je website en

LinkedIn-tips •

Plaats ongeveer drie statusupdates per week.

•

Link altijd door naar je website of naar je product.

•

Wees actief in minstens twee of drie groepen en leg contact met degenen die interessant zijn voor jouw business of netwerk.

•

Benader mensen die naar je profiel hebben gekeken met een vriendelijke mail.

•

Geef regelmatig aanbevelingen die zijn gericht op iemands vaardigheden.

Complimenteer mensen in je netwerk.

78 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

Twittertips •

Je bent inspirerend en deelt veel kennis.

•

Een # of hashtag verhoogt je vindbaarheid. Bedenk je eigen # of lift mee op een #. Denk aan #leestip of #inspiratietip of #column.

•

Durf te vragen (dtv). Stel een (algemene) vraag met een #dtv. Vraag bijvoorbeeld je volgers en anderen wat je kunt verbeteren aan je website.

•

Wees onderdeel van gesprekken en discussies. Geef het gesprek altijd een positieve draai.

•

Geef aan waar je mee bezig bent en betrek een ander erbij.

•

Etaleer je blogs, filmpjes en citaten via Twitter met een link naar je site of blog. Vraag wat anderen hiervan vinden.

•

Je kunt summier je bedrijf in de spotlight zetten. Je volgers moeten van je gaan en blijven houden.

kies voor een landingspagina. Kies op Twitter ook voor een bedrijfsheader met een professionele uitstraling, en uiteraard in lijn met al je andere visuele communicatie, zoals je huisstijl.

Facebook Een zakelijke Facebookpagina is vele malen interactiever dan je website. Denk maar eens aan fans, klanten, medewerkers en zakelijke partners die jouw content (foto’s en tekst) kunnen liken. Bovendien geeft het een

3 • DE MARKT OP | 79

levendig beeld van de dingen waar je je mee bezighoudt. Al je content staat er makkelijk en snel op. Ook dit medium biedt kansen voor je profilering en daarmee voor nieuwe klanten. Laat uiteraard ook hier je huisstijl in header en teksten terugkomen en kies je trefwoorden zorgvuldig. Je kunt de verschillende media natuurlijk ook heel subtiel aan elkaar koppelen. Zo bereik je het grootste publiek.

YouTube Wil je een bedrijfsfilm gaan maken of heb je er al een op je site? Zet deze dan ook op YouTube. Je kunt hier heel eenvoudig een eigen kanaal openen. Met de deelmogelijkheden naar andere sociale media houd je direct iedereen op de hoogte van je verrichtingen. Naast je eigen films kun je ook kiezen voor filmtips en afspeellijsten om anderen te wijzen op jouw voorkeuren en expertise. Bovendien wordt YouTube gebruikt als volwaardige en complete zoekmachine.

Pinterest Heb je een visueel product, dan is Pinterest een prima plek om het te laten zien. Hier geldt duidelijk: een beeld zegt meer dan duizend woorden. Je volgers zijn gek op de beelden die je laat zien. Uiteraard is ook hier weer ruimte voor

80 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

Facebooktips •

Geef helder aan waar je mee bezig bent.

•

Laat je klanten aan het woord in commentaren en likes en door hen vragen te laten stellen.

•

Plaats je blogs, films en foto’s op je pagina.

•

Wees vooral professioneel en ludiek, straal plezier uit en laat gelukkige klanten zien.

je evenementen, producten, artikelen en blogs. Zelfs infographics behoren tot de mogelijkheden.

Win tijd met sociale media De sociale media zorgen voor tijdwinst als je bepaalde berichten vooraf klaarzet. Op Twitter kun je zelfs maximaal vijftig berichten klaarzetten. Vergeet echter niet dat een kenmerk van sociale media het sociale aspect is. Interactie is dus gewenst, want anderen kunnen reageren op je berichten. Zorg dat je een applicatie op je smartphone hebt, zodat je steeds op de hoogte blijft van wat er gebeurt. Twee weken na dato reageren is echt een blunder.

Schrik niet van de verschillende sociale media en wat er allemaal kan. Elk kanaal kost je tijd en energie, want een kanaal waarop je niet actueel bent, telt niet mee. Kies

3 • DE MARKT OP | 81

daarom voor twee of drie socialemediakanalen, al naar gelang je tijd, belangstelling en bedrijf én de vraag waar je doelgroep ‘op zit’! De sociale media vormen prima marketingkanalen waar je je mee kunt positioneren, maar pas op dat het niet al je kostbare tijd wegneemt.

Het acquisitiebord Al dat bellen, netwerken, twitteren, bezoeken en optreden op events en beurzen levert je ongetwijfeld een aantal visitekaartjes op van personen die misschien wel geïnteresseerd zijn in jou en je product. Hoe houd je het overzicht over al die gegevens en zie je in één oogopslag waar je staat?

Jolanda Wicherson ontwikkelde een eenvoudig en handig

Women in Sales Awards Ken je de Women in Sales Awards? Op 3 december 2013 werden ze voor het eerst uitgereikt in Londen. Op dit prijzengala worden succesverhalen van vrouwen in de sales gedeeld met een groot publiek. Het is van belang dat in een functiegroep waar vrouwen ondervertegenwoordigd zijn juist de positieve verhalen worden uitgedragen om diversiteit binnen het vakgebied sales op de kaart te zetten, vrouwen in de sales aan te sporen om zichzelf en hun kwaliteiten te laten zien en andere vrouwen te inspireren om een carrière in de sales op ‘vrouwelijke’ wijze te starten en te vervolgen.

Kijk voor meer informatie op womeninsales.nl/awards en wisawards.com

82 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

RELATIE BEHEREN

FACTUREREN

OPDRACHT UITVOEREN

DEAL SLUITEN

OFFERTE

GESPREK

EERSTE CONTACT

DROOMKLANT

ACQUISITIEBORD

hulpmiddel voor elke ondernemer, ongeacht de branche, om acquisitie en relatiebeheer duidelijk in kaart te brengen en te houden: het acquisitiebord20 (in de afbeelding is het bord vereenvoudigd weergegeven). Het bord – een fysiek whiteboard dat je aan de muur hangt – helpt je in acht overzichtelijke stappen (kolommen) van droomklant (eerste contact, gesprek, offerte, deal sluiten, opdracht uitvoeren, factureren) tot ambassadeur. Het bord is eigenlijk een praktisch CRM-systeem (CRM staat voor Customer Relationship Management) dat eenvoudig werkt met post-its of magneten met visitekaartjes. Als je dagelijks even tijd vrijmaakt om alle acties door te lopen zoals aangegeven op je acquisitiebord, vorder je gestaag met je acquisitie. Je doel

3 • DE MARKT OP | 83

zou moeten zijn om elke dag zo veel mogelijk post-its (of magneten) naar rechts te verschuiven. Vergeet daarnaast niet voor verse aanwas van prospects te zorgen, zodat jij de pijplijn gevuld houdt. Het leuke is dat je vorderingen voortdurend duidelijk te zien zijn doordat je alles naar rechts schuift. Een praktische en doeltreffende manier om klanten te werven.

84 | Lucinda Douglas & Jan-Willem Seip

4

Zeer persoonlijke verkooptechnieken

Aan tafel!

‘Concurrentie bestaat niet als je werkt met passende klanten’ Lucinda Douglas

Hoera! Eindelijk heb je een afspraak om aan tafel te schuiven met een klant die misschien geïnteresseerd is om te kopen. Wees er vroeg bij om ter plekke signalen op te vangen en de sfeer te proeven. Raak tijdens het wachten in de lobby in gesprek met de receptioniste en luister en kijk hoe medewerkers met elkaar omgaan. Zorg vervolgens voor een klik met je gesprekspartner. Complimenteer hem met de locatie of de inrichting van het kantoor en zeg dat de telefoniste of receptioniste heel beleefd was. Wees positief, dat werkt altijd.

De eerste seconde De meest vervormde menselijke waarneming is toch wel de eerste indruk.21 We hebben allemaal onze mening over

4 • Aan tafel! | 85