KOONNUT TARU SUHONEN
VALMISTUNEET Filosofian tohtori
Kauppatieteiden tohtori
Filosofian maisteri
Koskinen Jani Lehtonen Jari Vähätalo Mervi
Aarras Nina Blomberg Annika Korpela Pentti
Gurkan Bahadir Jentl Nina Junni Salla Mahuntragul Atcharee Mäki-Teeri Marianna
Kauppatieteiden maisteri
11.12.2015 KTM Pentti Korpela, markkinointi
Teknologiayritykset odottavat B2B-myyjältä
ASIAKASKOHTAISIA RATKAISUJA Pentti Korpela selvitti markkinoinnin alaan kuuluvassa väitöstutkimuksessaan, millaisia kompetensseja eli myyntiin liittyviä tietoja ja taitoja teknologiayritysten ostajat odottavat myyjältä eri ostotilanteissa. Väitöstutkimus kokoaa pätevän B2B-myyjän tarvitsemat taidot kompetenssimalliksi. Myyntiosaamisen merkitystä on tähän saakka tutkittu pääasiassa myyjien ja myynnin johdon näkökulmasta, jolloin myyntiosaamisessa painottuvat kommunikointi- ja vuorovaikutustaidot sekä myyntiprosessiin liittyvä osaaminen. ‒ Ostajat painottavat myyjän substanssiosaamista: asiantuntijuutta, luotettavuutta ja kykyä ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja tarpeita, luoda asiakaskohtaisia ratkaisuja ja arvoa sekä pitkäaikaisia asiakassuhteita. Ostajat arvioivat myyjän osaamista käytännön tekojen kautta ‒ kuinka häiriöttömästi myyjä saa asiakkaan arjen sujumaan. Väitöskirjan nimi on Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies- An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms. Vastaväittäjänä toimivat professori Mika Gabrielsson ja KTT Saara Julkunen Itä-Suomen yliopistosta ja kustoksena KTT Harri Terho.
Aaltonen Anna Airola Eeva-Mari Aspelin Emilia Aunio Erika Axelsson Nina Bruck Victor Brunila Lauri Daifi Tiina Fredriksson Carl Garvey Bernard Grigoryeva Svetlana Haaraoja Miia Haavisto Olli Halla Hilkka Halonen Vesa Harja Olli-Pekka Hautala Petra Heikkola Joni Heikkonen Jussi Hirvonen Noora Honkanen Jasmin Honkanen Pyry Hunnakko Elina Hurskainen Maisa Ivanov Vitali Jouttenus Ilkka Jylhä Hanne-Lotte Jääskeläinen Juha
Kankare Kasperi Kauhaniemi Krista Kauppila Laura Keloharju Anni Koskela Elina Koskenkorva Sanni Koskinen Emma Kuittinen Eveliina Kunnas Katri Kurkisuo Essi Kärnä Sara Laato Heikki Lahtinen Eveliina Laine Sini-Marja Lassila Juhani Lehtovaara Jenna Liljeström Henry Lindroos Jussi Liukkonen Salli Lund-Kovanen Kia Kärkelä Susanna Maijala Annu Maijala Tommi Matero Párraga Kaarlo Meurman Maria Mononen Nea Monthan Heikki Mostafa MD Showkat
Mäenpää Samuli Mäkilä Sara Mänttäri Riku Niittylä Anna Nordberg-Davies Sini Nurmi Tuomas Nykänen Seppo Ojala Antti Ojala Nea Palmulaakso Titta Peltomäki Mikko Peltonen Jenni Piitulainen Jenny Pollari Mari Punkkinen Antti Pätsi Johanna Raffad Zulfiqar Ali Raitis Tatu Rantala Miki Rantala Valtteri Rauste Tomi Rautiainen Petri Rautiainen Essi Reinikkala Jelena Ruokolainen Sara Sahla Johanna Salonen Taneli Santala Tuomas
Saranen Niina Sarvaranta Pauli-Pekka Serkkola Atro Suomikallio Santeri Suutari Jari Säilä Essi Talukder Sazzad Hossain Talvitie Ville-Veikko Tarun Kazi Saifuddin Taskinen Juho Tehikari Olli Torkkola Tiina Tuohimaa Marja Uusitalo Janette Vepsäläinen Tapio Vilpas Saara Virta Suvi-Susanna Vuojärvi Juuli Vuoksio Hilla Vuorio Petteri Väätäinen Matti Warro Erwin Yli-Kovero Harri-Pekka Åhman Sonja Valtiotieteiden maisteri Nurminen Ossi Sappinen Maija
Kauppatieteiden maisteri, Porin yksikkö Ala-Nissilä Maria Aspblom Minna Eronen Aleksi Hassel Joanna Hintikka Timo Hussi Suvi Jurvainen Otto Järvenpää Johanna Kaasalainen Marjaana Karvinen Ilmari Kaukosalmi Pasi Keltto Elli Kiilholma Lauri Korpi Eero Kortesoja Milla
Koskela Hanna-Maria Koskinen Satu Kuusamo Johanna Laaksonen Mikko Latvala Leena Lehtinen Sari Lehtonen Anu Lilja Arto Lähdetie Saara Lähteenmäki Laura Malmivirta Arttu Mattila Anna-Mari Mäkinen Turo Mäkynen Eero Nivala Annika
Nummelin Aki Oja Jussi Pennanen Sinikka Pitkänen Ulla-Mari Pörsti Eeva Rajakallio Elisa Rämö Ville Saarinen Miia Salmi Mailis Seitala Emmi Taipale Maija Tirkkonen Joonas Träskelin Katariina Wahlman Jani Vahtera Mikko
Vatunen Silja Vierros Julia Vihelä Marja-Leena Väisänen Heli Österman Juuso
MERCURIUS 1/2016
23