Edição 17 - Janeiro 2018
Especialista em Vacation Ownership
A T L A DO EM
A C R E M
Segmento de multipropriedade imobiliária continua aquecido, propiciando o surgimento de novas forças empresariais. A VR4 Share projeta grande crescimento em 2018.
Entrevista com diretores do Grupo GAV Erros mais comuns em obras de parques aquáticos Rio Quente Vacation Club apresenta produtos reformulados
Conheça o VIP CLUB SOLUÇÕES INTELIGENTES
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Especialista em Vacation Ownership
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Vacation Club
Negócio complexo exige empresa especialista Entrevista com Walesko Sampaio Sistema de Gestão
Comercialização de Vacation Clubs: Implantação, Consultoria e Comercialização Conheça os serviços que o Vip Club SI oferece a seus parceiros
Empresa desenvolveu o próprio software de gestão para Vacation Clubs
Comunicação Visual Saiba quem foram os destaques do ano no Vip Club
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NESTA EDIÇÃO
Reportagem - Grupo Grandes Lagos Thermas desenvolve complexo turístico com empreendimentos de multipropriedade e parque aquático - páginas 5,6 e 7. Mercado - WAM Brasil mostra perspectivas de crescimento baseado no mercado de propriedade compartilhada mundial e americano - páginas 8 e 9. Entrevista - Diretores do Grupo GAV Átila Gratão, Aline Gratão e Gilson Gratão - páginas 10, 11, e 12. Compartilhe - Rio Quente Vacation Club inova e reformula seus produtos - páginas 13, 14 e 15.
Capa - VR4 Share planeja grande expansão em 2018 - páginas 16, 17, 18 e 19. Especial - Conheça os serviços e o software da Vip Club Soluções Inteligentes - páginas 20 e 21. Parques - Erros mais comuns em obras de parques aquáticos - páginas 22 e 23. Artigo - Captação com abordagem direta um bem necessário para propriedade compartilhada - páginas 24 e 25. Aconteceu - Momentos do Top Seller 2017, organizado pela RCI Brasil - página 26.
EDITORIAL Feliz 2018 – O ano da verdade para multipropriedade Qual a grande expectativa para o mercado de multipropriedade imobiliária para o ano novo? Mais lançamentos de projetos, novos players, mais geração de emprego? Não! Isso tudo já está consolidado e deverá continuar crescendo no mesmo ritmo. Em 2018 vários empreendimentos de multipropriedade serão entregues aos multiproprietários. Nos últimos dois anos alguns empreendimentos entraram em operação. Mas aquilo foi o ensaio. Agora o negócio é para valer! Os empreendimentos a serem entregues são enormes, em importantes destinos turísticos, como Caldas Novas/GO, Olímpia/SP, Gramado/RS e Salinópolis/PA. Agora é hora de entregar o que foi prometido! Ver a satisfação ou não dos clientes! O sucesso dessa entrega, e operação hoteleira, é fundamental para a credibilidade do negócio para o futuro. Além do mais, nenhum desenvolvedor deseja que seu empreendimento tenha uma má reputação nas redes sociais, ou que os multiproprietários queiram vender suas frações abaixo do preço de mercado. Feliz Ano Novo! Fábio Mendonça Boa Leitura! Diretor de Jornalismo
Jornalista Responsável Fábio Mendonça (MTb 01.877) Diagramação e Arte Flávia Correia Impressão Poligráfica | Tiragem - 1.500 exemplares Rua 2, Qd. B, Lt. 1-RI Bairro Chácara Primavera Caldas Novas - GO CEP: 75690-000
(64) 99336-4554 98157-6994 (64) 99909-8792 99336-4554 (64) 99206-0604 99909-8792 (64) 99206-0604
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REPORTAGEM
Grandes Lagos Thermas investe para levar diversão aos clientes
C
omplexo turís co em Santa Clara d’Oeste/SP desenvolve empreendimentos de mul propriedade e faz expansão em parque aquá co, unindo a paixão pela pescaria e lazer das famílias. Localizado em região turística estratégica, em frente ao encontro dos Rios Paranaíba e Grande, formando o Rio Paraná, na divisa dos estados de São Paulo e Mato Grosso do Sul, o Complexo Grandes Lagos Thermas é formado pelo parque aquático Grandes Lagos Thermas Clube e os empreendimentos fracionados Grandes Lagos Thermas Chalés (parcialmente em operação) e Grandes Lagos Thermas Bangalôs (em comercialização e construção).
O projeto do Grupo Grandes Lagos é único no país, pois une a diversão e o lazer de um parque aquático (com várias atrações, radicais e infantis), a tranquilidade do camping, a paixão pela pescaria e a necessidade de se hospedar em um local com conforto e segurança. Seguindo a cartilha do que um empreendimento de multipropriedade deve oferecer aos compradores: imóvel, hospitalidade, lazer e diversão.
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REPORTAGEM
Grandes Lagos Thermas Chalés, empreendimento iniciou operação em 2017
Comercialização
Gestão Hoteleira
Atualmente, o Grupo Grandes Lagos Thermas comercializa, em parceria com a consultoria VR4 Share, o empreendimento fracionado Grandes Lagos Thermas Bangalôs (com 60% das frações já vendidas), realiza a gestão hoteleira e condominial dos Chalés (32 já estão em operação e a empresa se prepara para entregar em 2018 mais 43 chalés). A parte das vendas é um sucesso, como destaca o empresário Jorge Abukater, CEO do Grupo Grandes Lagos. As famílias que visitam o parque aquático cam encantadas com o projeto. Uma característica marcante é o perl dos clientes. A maioria vive nas cidades próximas a Santa Clara d’Oeste, o que faz com que as compras sejam para utilização. O primeiro lançamento, Grandes Lagos Thermas Chalés, foi no início de 2016 e em pouco mais de um ano teve 100% da comercialização nalizada. O outro projeto, os Bangalôs, também já caminha para sua reta nal. A segunda parte do desao de multipropriedade Imobiliária o Grupo Grandes Lagos também conseguiu passar, entregar as obras. Com 32 chalês já entregues e o multproprietários podendo utilizar o empreendimento e os outros 43 com obras avançadas.
A terceira fase, a mais complicada de todas, a empresa iniciou há seis meses. A gestão do empreendimento, um misto de condomínio e hotel. ‘’A entrega das primeiras unidades nos trouxeram inúmeros aprendizados, por mais que tenhamos integrados prossionais com vasta experiência no mercado hoteleiro, tivemos que ajustar muitas pontas para atender ao nosso cliente, principalmente tendo a exibilidade de atender as expectativas do proprietário’’, diz Jorge Abukater Para o CEO do Grupo Grandes Lagos, o principal desao é proporcionar tanto ao hóspede pagante quanto aos proprietários o sentimento de estarem desfrutando do conforto de sua segunda casa. ‘’Nossa equipe de hospitalidade atende a todos com a missão de gerar desejo de retorno’’. De acordo com Jorge Abukater, os feedbacks dos clientes que utilizam os Chalés têm sido muito positivos. ‘’Os esforços da equipe de hospitalidade são percebidos e elogiados pelos clientes, estamos numa região muito estratégica, atendemos um público muito diversicado o que não nos permite comodismo’’, arma. ‘’Os retornos mensurados dos hóspedes que vão a nossa sala de vendas é nosso principal parâmetro de que estamos entregando algo satisfatório’’.
REPORTAGEM Expansão do parque aquático As obras do Grupo Grandes Lagos não são apenas para multipropriedade, mas para uma grande expansão do parque aquático, em que trará mais opções de atrações para os sócios, visitantes, proprietários e hóspedes. Na expansão, cujas obras começaram em 2017, será entregue mais uma lanchonete anexa a um bar molhado com piscina de borda innita, com vista ao marco zero do Rio Paraná; cinco ofurôs; uma piscina adulta; uma piscina infantil com o playground Splash das Águas; e para diversão dos amantes da adrenalina, um super Bumerangue, atração aquática que imita as pistas de skate. Desenvolvido com recursos próprios, as atrações do parque Grandes Lagos contam com a criatividade e inovação do empresário Jorge Abukater, que também é engenheiro, para projetar e desenvolvê-las. O empresário conta que as atrações são frutos de suas visitas a outros parques aquáticos, para depois adaptar os brinquedos para o complexo.
Sucesso do Complexo propiciou rápido crescimento A história do complexo Grandes Lagos Thermas começou há cerca de 20 anos quando o empresário Jorge Abukater passando pela Ponte Rodoferroviária (mais de 3 km de extensão, em que é rodovia em cima e em baixo passa uma ferrovia), que liga o estado de São Paulo a Mato Grosso do Sul, vendo o marco zero do Rio Paraná, visualizou ali um clube social, para amantes da pescaria, que é tradicional na região, e suas famílias. Naquela época o empresário adquiriu o terreno e em 2012 esse sonho se tornou real. O Grandes Lagos Thermas Clube foi inaugurado com apenas uma piscina com brinquedos infantis e área de camping. Como o empresário desejava, unindo a paixão da pescaria com lazer da família. O sucesso foi imediato na região. As vendas de títulos foram imensas e propiciaram novos investimentos em atrações. Em menos de seis anos o Grandes Lagos Thermas teve um considerável crescimento, de apenas uma piscina para toboáguas radicais, Rio Lento, brinquedos infantis como o Big Balde, piscina de ondas e poço de águas termais. Até chegar ao lançamento dos empreendimentos de multipropriedade imobiliária e outra grande expansão do parque aquático, para deixar o complexo completo, com lazer, diversão, pescaria e hotelaria.
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MERCADO Contando com 22 salas de vendas em operação atualmente, a WAM Brasil / W7 Brasil possui um total de 1.328 colaboradores, com 408 pessoas na área administrativa, 56 na área comercial em Goiânia e 864 prossionais de venda.
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MERCADO
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ENTREVISTA
Diretores do Grupo GAV - Átila Gratão, Aline Gratão e Gilson Gratão
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Expansao do mercado e das empresas ‘’O planejamento estratégico da empresa precisa considerar
a capacidade do comercial para desenvolver uma boa equipe’’ O Grupo GAV é o pioneiro em multipropriedade imobiliária na Região Norte do Brasil, com dois empreendimentos lançados, Salinas Park Resort e Salinas Exclusive Resort, ambos em Salinópolis/PA. O primeiro já com a comercialização nalizada e prestes a ser entregue aos multiproprietários. Além do pioneirismo, o Grupo GAV apresenta um dos crescimentos mais sustentáveis da indústria de propriedade compartilhada. Atualmente com 290 colaboradores, a empresa com sede em Belém/PA, conta com cinco salas de vendas. Duas na capital paraense, uma em Salinópolis, uma em Manaus/AM e outra em Macapá/AP, fechando 2017 com 47,03% de eciência em vendas. Nessa entrevista os diretores do Grupo GAV Átila Gratão, Aline Gratão e Gilson Gratão – contam um pouco da experiência da empresa de crescer de forma sustentável, valorizando os prossionais e o relacionamento com clientes. Quais os desaos de vender frações para consumidores do Norte do Brasil? Aline Gratão - Multipropriedade é novidade no Pará. Somos pioneiros e desenvolvedores deste sistema no Norte. Até bem pouco tempo atrás o público optava por investir em casas de veraneio em Salinópolis, portanto vender uma propriedade compartilhada foi um dos desaos iniciais. Outro fator é concorrer diretamente com as praias para ter a atenção dos casais, mas nossa equipe de captação desenvolve várias estratégias, desde uma abordagem animada musicalmente e artisticamente, até um convite a um passeio no nosso minicentro de diversão e entretenimento, que construímos em frente do empreendimento - uma pracinha que contém um letreiro com o nome da cidade, onde é possível fazer registro fotográco e se divertir com mais de 30 personagens de quadrinhos. Por já ter experiência na comercialização em Caldas Novas e na Região Norte, existem diferenças regionais que devem ser levadas em conta?
Átila Gratão - As diferenças são grandes e isso nos mantem em um aprendizado constante. Salinas, por exemplo, acreditamos ser o maior case de sucesso do Brasil de uma operação que depende da captação de praia. Quando o público vê nossa proposta para a região e toda a credibilidade do Grupo GAV, logo percebe que estamos em sintonia. Já em nossas operações nas salas off sites estamos vivendo um sonho e descobrimos uma nova fórmula de operar. Nossas quatro salas de vendas off sites são todas nos melhores shoppings das três capitais (Belém, Manaus e Macapá). Temos uma respeitada equipe de marketing, que convida famílias via Call Center, através de cupons gerados pela equipe de promoção com parceiros, além de captação direta, em lojas parceiras dentro dos shoppings. Temos resultados altíssimos. Todos os meses um resultado muito equilibrado entre todas as salas - in house e off sites. Com o crescimento do mercado, com novos projetos e salas de vendas, há uma diculdade de se buscar prossionais de vendas. Como que o Grupo GAV faz para buscar novos prossionais e também não perder os atuais para outras empresas? Aline - Minha experiência de vendedora me possibilita ter uma visão diferenciada da gestão estratégica como incorporadora, que sou atualmente. Como diz meu pai: “Nunca dê para ninguém a comida que você não come”. Acreditamos no modelo participativo de gestão, prezamos por uma comunicação mais horizontal, por reconhecimento, valorização prossional, qualidade de vida, clima organizacional, respeito e plano de carreira. Queremos que nosso pessoal ganhe dinheiro e tenha tempo para gastar. Átila - Temos trabalhado fortemente para formar prossionais. Acreditamos ter os menores turn overs da indústria, o que nos possibilita prosperar em nossas metas. Os prossionais no geral não se contentam apenas com bons salários. O Grupo GAV se preocupa em manter seus prossionais satisfeitos, com seus rendimentos e pontualidade no pagamento.
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ENTREVISTA
’’Itens que não podem faltar na receita: relacionamento, histórias e magia!’’
Atualmente as empresas estão ‘’pulando etapas’’ com os prossionais de vendas, devido ao crescimento do mercado e a necessidade de buscar novos prossionais. Assim, mesmo com pouca experiência, consultores se tornam supervisores, e closers viram gerentes de salas. Como que essa falta de maturidade prossional pode afetar nas vendas? Como reconhecer se um prossional está apto a ser promovido? Átila - Realmente esse é um sério problema nas operações pelo crescimento acelerado do mercado brasileiro. Com certeza, o impacto na prospecção ou vendas por falta de prossionais adequados é muito negativo, temos que entender que esse prossional talvez será a única oportunidade de contato entre o consumidor e a empresa, uma má impressão poderá manchar essa reputação. Podemos até reconhecer um talento, mas o que nos provará que ele estará apto ao cargo é treinamento constante e a prática dessa nova função, sob uma exigente supervisão em seu período de amadurecimento. Aline - Por isso, o planejamento estratégico da empresa precisa considerar a velocidade e capacidade do seu comercial de formar, desenvolver e consolidar uma boa equipe de captação, marketing, vendas e pósvendas. Todas as unidades de negócio devem se preparar para o crescimento. Temos dois princípios: primeiro - promover quem faz parte da equipe, em vez de trazer de fora; segundo - para ser promovido o candidato precisa ter um comportamento alinhado aos valores da empresa, ser proativo, participativo, agregador, não se misturar em fofocas, ser um agente de mudanças, um inuenciador positivo e excelentes resultados. Como o Grupo GAV capacita os seus prossionais e lideranças? Átila - Nós temos uma liderança presente. Quando lançamos um desao para nossas equipes, o fazemos de maneira a perceberem que se trata de um desao coletivo. Investimos muito no tempo de qualidade com toda a equipe, treinamentos constantes, meetings diários, reuniões estratégicas periódicas com as lideranças, workshops anuais com todos os prossiona-
is, curso de coaching. Aline - Em 2017, iniciamos o CT GAV (Centro de Treinamento GAV), onde oferecemos treinamentos especícos às nossas salas, além dos convencionais e contínuos treinamentos Átila Gratão que todo gerente realiza. Temos um treinador exclusivo para nossa equipe de captação e call center. Ano passado lançamos o PDL GAV (Programa de Desenvolvimento de Lideranças GAV) com intuito de capacitar e potencializar nossas lideranças. Em fevereiro de 2018, todos os líderes, sub líderes e treinadores farão uma formação de coaching, pelo AIC (Academia Internacional de Coaching). Anualmente paramos toda operação por dois dias para treinar, reconhecer e integrar as equipes no WORKSHOP GAV, onde abordamos temas técnicos e conteúdos como: gestão das emoções, gestão de carreira, PNL e esse ano, gestão de negócios e nanceira. Temos painéis com os tops prossionais do ano, painel com os sócios, para saber sobre os planos de expansão e empreendedorismo e também um momento com engenharia e arquitetura, a m de que todos entendam do projeto. Há um grupo de executivos do mercado, junto com a ADIT Brasil, desenvolvendo um Manual de Boas Práticas para propriedade compartilhada. Como isso pode contribuir para a consolidação e prossionalização dessa indústria? Aline Gratão Átila - É um trabalho gigante com grupos sérios e respeitados no Brasil, representados por pessoas extremamente prossionais e habilidosas. Participamos desse grupo e vemos a importância e o cuidado
‘’Minha experiência de vendedora me possibilita ter uma visão diferenciada da gestão estratégica como incorporadora, que sou atualmente.’’
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ENTREVISTA
’’Desejamos empoderar nosso cliente, dando a ele uma ágil solução de suas demandas.’’
em cada detalhe para que esse momento que estamos vivendo no Brasil não seja somente uma fase, mas que possa ser duradouro e cada vez melhor e com mais credibilidade. O manual de boas práticas será um orientador para todos empreendedores bem-intencionados e também o exemplo claro de uma conduta que gerará credibilidade, visando lucros e sustentabilidade para a indústria de compartilhamento. Como que o Grupo GAV se relaciona com o cliente que adquiriu uma fração imobiliária enquanto o empreendimento está em construção? Gilson Gratão - Desejamos empoderar nosso cliente, dando a ele uma ágil solução de suas demandas. Não podemos mais pensar num horário engessado de 08h às 18h. Atualmente fazemos uso de SMS, e-mail marketing, informativo bimestral, redes sociais com conteúdos diversos, constantemente atualizados. Além de nossa central de atendimento e aplicativo GAV
personalizado. Em todos esses canais, nossos clientes podem interagir de uma maneira prática e confortável. Quais os desaos do Grupo GAV para o futuro? Gilson Gratão Á t i l a - “A s pessoas não compram bens e serviços. Compram relacionamento, histórias e magia”, SETH GODIN. Citei a frase para lembrar que em tudo que fazemos temos um compromisso inquebrável com nossos clientes sempre oferecer-lhes nosso melhor. Não fazemos ou produzimos nada com pensamento imediatista e acreditamos que para qualquer empresa que queira prosperar e ser duradoura, não pode faltar na receita: relacionamento, histórias e magia!
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Rio Quente Vacation Club INOVA E REFORMULA SEUS PRODUTOS
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Rio Quente Vacation Club (RQVC) inova e reformula seus produtos de férias compartilhadas com mais simplicidade e vantagens para os membros Novidade já prevê crescimento de 25% em receita e integração dos programas com Costa do Sauípe Vacation Club no futuro Pioneiro dentro do mercado de timeshare no B r a s i l , o R i o Q u e n t e Va c a t i o n C l u b ( R Q V C ) (www.rqvc.com.br) apresenta para o mercado sua nova classicação de produtos e inova, mais uma vez, ao simplicar os modelos de contratações de férias compartilhadas no país. A nova proposta segmenta a família de serviços em três níveis – Essencial, Prime e Innity - para clientes que procuram a melhor experiência em tempo compartilhado, de forma simples, e com valores agregados. Por meio do estabelecimento de uma única taxa de clube, a nova classicação facilita o controle de pontos dos clientes, além de incluir Alimentos & Bebidas, serviços e vantagens exclusivas dentro de um mesmo indicador. O início das vendas começou em dezembro, com contratos de pontos que podem ser convertidos em hospedagens por até 15 anos. Segundo Edson Cândido, gerente geral de Experiência Vacation Ownership, a proposta da nova classicação de produtos torna o conceito de tempo compartilhado mais simples no processo de venda. “Com esta nova reestruturação, consideramos os resultados de pesquisas que indicaram que os clientes procuram por alimentação inclusa, além de mais clareza no processo de vendas e mais benefícios embutidos nos produtos. A venda de timeshare ocorre em média em duas horas de negociação para que a família compreenda como utilizar pontos em hospedagens pelo Brasil e pelo mundo. A segmentação dos produtos por perl de férias e com benefícios e vantagens que aumentam conforme investimento tornou o processo mais simplicado para quem vai aderir à essa modalidade de férias. Com mais de 18 anos de expertise no setor, saímos na frente e, mais uma vez, lançamos tendências. É o melhor produto de tempo compartilhado do Brasil voltado para o que realmente nossos clientes desejam: simplicidade, fácil utilização, alimentação e muito mais vantagens e economia para quem investe nas férias da famí-
lia’’,complementa o executivo que reforça a relevância da adaptação de linguagem ao produto. “Realizamos diversas pesquisas com os membros e, com a Mapie Consultoria, houve o entendimento do que são os critérios de simplicação para o sócio. Este processo de reposicionamento da nova família levou um ano para ser denido e estabelece os próximos padrões em férias compartilhadas no Brasil/América Latina. Com isso, a expectativa é aumentar em 10% a receita de vendas se comparado com a projeção de 2017. Ao agregar a base de membros do Costa do Sauípe Vacation Club, nosso crescimento para 2018 chegará em 25% de receita”, acrescenta Cândido. A revisão de benefícios apresenta regras com vantagens para os sócios, como hospedagem de criança grátis, gratuidade melhor idade para hóspedes acima de 65 anos¹, 30% de desconto no jantar, intercâmbio interno para utilização em todos os hotéis do complexo Rio Quente Resorts e a modalidade Cash + Points (utilização de pontos para pagamentos parciais de serviços em consumos no Rio Quente Resorts). ‘’Já estamos estudando também uma nova modalidade de intercâmbio entre os dois complexos, Rio Quente Resorts e Sauípe e em breve nossos clientes contarão com ainda mais vantagens’’, arma Cândido.
Família de Produtos da unidade de negócio Vacation Ownership O p r o d u t o d e “ e n t r a d a ” d o Va c a t i o n Ownership é o Hot Park Club que dá direito exclusivamente ao acesso ao parque e suas adjacências. O segundo é o RQVC, com os novos produtos reformulados: Essencial - para as famílias que estão ingressando na modalidade de tempo compartilhado, Prime – para famílias que buscam um conceito
¹ CHD Free de Pontos e Melhor Idade: a cada adulto pagante, uma criança com idade de 11 anos e 11 meses ou Melhor Idade free de pontos. Condição limitada a três crianças por unidade, válido por toda a vida do contratado ou enquanto a política do Rio Quente permitir.
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COMPARTILHE mais Premium de experiências em férias e Innity – para famílias que desejam um mundo de possibilidades em férias compartilhadas, com mais vantagens e benefícios diferenciados e sem restrições de uso. No segmento Luxo, o Vacation Ownership oferece ainda o produto Fractional InCasa Residence Club. Com esta reestruturação de produtos, o Rio Quente Vacation Club também se prepara para a unicação do programa Costa do Sauípe Vacation Club, que deve acontecer nos próximos meses. Para os atuais membros do RQVC, a equipe de relacionamento entrará em contato para apresentar a nova família de produtos e oferecer upgrades. Para quem ainda não é membro e deseja conhecer mais sobre o programa de férias, basta acessar www.rqvc.com.br ou entrar em contato com a Central de Relacionamento RQVC através do número 40001300.
História do RQVC O Rio Quente Vacation Club foi criado em 1999 e conta com mais de 27 mil famílias associa-
das, se posicionando como o maior clube de férias da América do Sul e líder no segmento no país. Por meio da parceria com a RCI (Resorts Condominiums International), o programa oferece a possibilidade de intercâmbio de hospedagem em mais de 4,5 mil hotéis e resorts em mais de 100 destinos pelo mundo. Além de ser uma forma inteligente de planejar as férias, o Rio Quente Vacation Club também isenta os clientes de variações de tarifas hoteleiras por meio de aquisição antecipada de semanas de hospedagem. Em 2017, o RQVC registrou um crescimento de 7% em sua base de contratos ativos e 15,4% em faturamento de vendas do programa de férias. Atualmente é o maior clube de férias da América do Sul em quantidade de membros, segundo a RCI. Além do Vacation Ownership, o Rio Quente Vacation Club lançou em 2016 o Va c a t i o n Ownership Consulting, um serviço de consultoria prestado pelos executivos especializados na unidade de negócio da empresa para os empreendimentos hoteleiros que têm interesse em ingressar no segmento de tempo com partilhado.
‘’Esses novos produtos potencializam a experiência já oferecida em nosso Resort’’ Esses novos produtos agregando mais benefícios, inclusive alimentação, e as pesquisas que o RQVC realizou podem indicar que atualmente os consumidores estão mais exigentes? Edson Cândido - De fato, as famílias estão viajando mais, a partir de uma decisão composta por conjunto de fatores. Os sites de qualidade, como Trip Advisor, ditam as preferências e as escolhas de destino. Quando uma dessas opções é denida pela família, a experiência deve ser fantástica para criar ambiente propício à conversão em timeshare. Por isso, desenvolvemos esses novos produtos que potencializam a experiência já oferecida em nosso Resort com mais vantagens e benefícios - que vão desde crianças e idosos com hospedagem grátis, intercâmbio interno entre os hotéis do complexo, alimentação inclusa no regime de meia-pensão e, em breve, intercâmbio entre os empreendimentos Rio Quente Resorts e Costa do Sauípe. O departamento de A&B continuará obtendo a mesma receita mesmo com a inclusão de A&B nos benefícios dos produtos? Edson Cândido - Sim, todo o modelo foi pensado de forma a maximizar a receita de A&B. Atualmente, as vendas de A&B para nosso público
Vacation Club é de 40%. Com os novos produtos, esse número passa a ser de 100%. Além disso, vamos intensicar as ações de relacionamento para migração dos nossos clientes para esses novos produtos. Com a aquisição da Costa do Sauípe pelo Grupo Rio Quente como cará a operação de timeshare do resort baiano? Edson Cândido - Assumimos a operação do Vacation Club da Costa do Sauípe em 03/01. O Grupo Rio Quente construiu um plano de integração de ambos os sites com marcos em 90, 180 e 365 dias. Esse plano prevê, além de crescimento físico e potencialização das vendas de timeshare em Costa do Sauípe, a integração dos produtos e a construção do multidestino. Edson Cândido, Gerente Geral de Experiência Vacation Ownership no Grupo Rio Quente
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CAPA
VR4 SHARE - NOVA FORÇA NO MERCADO Empresa especializada em multipropriedade e vacation club planeja grande expansão em 2018
Golden Dolphin Supreme, em Caldas Novas/GO
Grandes Lagos Thermas Chalés, em Santa Clara d’Oeste/SP
Grandes Lagos Thermas Bangalôs, em Santa Clara d’Oeste/SP
Bombas Summer Beach, em Bombinhas/SC
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m menos de um ano de lançamento a comercializadora de propriedade compartilhada VR4 Share cresce exponencialmente, contando com três projetos de multipropriedade em comercialização, sendo que um foi lançado recentemente, no m de dezembro 2017. Os sócios-diretores da empresa, Vanter Júnior e Ricardo Assunção, apesar de 2017 ter sido excelente, esclarecem que no ano passado a VR4 Share se preocupou mais em se estruturar e planejar e o melhor virá em 2018. Esse ano os diretores projetam um crescimento de 400% para a empresa. Os empreendimentos comercializados pela VR4 Share são: Golden Dolphin Supreme, em Caldas Novas/GO; Grandes Lagos Thermas Bangalôs, em Santa Clara d’Oeste/SP e Bombas Summer Beach, em Bombinhas/SC. Além do empreendimento Grandes Lagos Thermas Chalés, que já encerrou a comercialização e já foi parcialmente entregue, 32 chalés estão em operação, faltando 43 para nalizar as obras.
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CAPA
Planejamento para a empresa crescer Como os sócios da VR4 frisam, ‘’crescimento tem que ter estrutura, planejamento, coordenação e gestão’’, a empresa se estruturou em vários aspectos para poder ser competitiva, conseguir fechar bons negócios, entregar aos parceiros bons serviços e ter os melhores prossionais do mercado. ‘’Costumo dizer que o tamanho de uma empresa é denido pela envergadura dos seus prossionais’’, arma Ricardo Assunção. Atualmente, a VR4 Share conta com a parceria da Menttora Participações para a parte de pós-vendas. Para a parte de planejamento, estratégia de comercialização e back ofce, a empresa tem parceria de prossionais com muita experiência no mercado: Uelvison Gomes, Executivo Nacional de Projetos; Letícia Camargo, Executiva de Planejamento Estratégico Nacional; Rafael Schorn, Coordenador Nacional de BI (Business Intelligence); Fernando Rodrigues, Gestor do Projeto Bombas Summer Beach & Spa; Paola Pilla, Gerente da Sala de Vendas em Balneário Camboriú/SC; Joathan de Paula, Gerente da Sala de Vendas em Bombinhas; Fábio Mancini, Gerente de Captação/SC; Marco Antônio da Silva, Gerente da Sala de Vendas do Golden Dolphin Grand Hotel; Maicon Perez, Gerente de Vendas do Golden Dolphin Supreme; Raphael Bueno, Gerente de Marketing do Golden Dolphin Supreme; Simone Teodoro, Gerente da Sala de Vendas de Grandes Lagos; e Íbis Junior, Gerente de Marketing de Grandes Lagos.
Busca por prossionais A expansão do mercado e abertura de novas salas de vendas faz com que a VR4 tenha que buscar mais
prossionais de vendas no mercado e também sem experiência. Vanter Junior não enxerga nessa busca um problema. Segundo ele, a atual equipe da empresa tem um grande know how, adquirido por anos no mercado, e por isso, a VR4 tem acesso a uma grande gama de pessoas, dentro e fora do mercado. ‘’Por outro lado, temos projetos arrojados, o que desperta nas pessoas o senso de oportunidade de crescimento’’. Ricardo Assunção explica que a VR4 Share não se preocupa com o assédio de outras empresas do mercado pelos prossionais. ‘’Isso faz parte de um mercado competitivo e nos mostra o real valor das pessoas que estão conosco’’. Para Assunção, o mais importante é que as pessoas se sintam bem em estar com a empresa. ‘’Sempre quando temos o desao de lançar um projeto, este não é encarado apenas pela diretoria, e sim por toda equipe, porque são participantes de um processo de crescimento mútuo em que a primeira oportunidade de promoção e crescimento vem para os que estão integrados em nosso grupo, antes de abrirmos vagas para fora’’. Vanter Júnior explica que ao abrir uma nova sala de vendas a empresa mescla prossionais com e sem experiência. ‘’A experiência tem o seu lugar, pois traz resultados rápido e auxilia no desenvolvimento de quem está engrenando no mercado’’, diz o sócio-diretor da VR4 Share. ‘’Os prossionais sem experiência são sangue novo no time. Eles se desdobram, acreditam e lutam às vezes mais do que os demais e isso traz surpresas da descoberta de pessoas com excelente potencial’’.
Conheça os projetos e parceiros da VR4 Share Golden Dolphin Supreme Porcentagem de cotas comercializadas – 74,33% Empreendedor: Grupo Golden Dolphin
Grandes Lagos Thermas Bangalôs Comercialização - 60% Empreendedor: Grupo Grandes Lagos
Grandes Lagos Thermas Chalés Comercialização - 100% vendido. Empreendedor: Grupo Grandes Lagos
Bombas Summer Beach Número total de cotas - 2.783. Empreendedor: Grupo Encavi Empreendimentos
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CAPA
Imagens ilustrativas do projeto
Bombas - Novo projeto teve grande investimento de comercializadora
O lançamento e início da comercialização do empreendimento de multipropriedade Bombas Summer Beach & Spa, em Bombinhas, uma parceria da VR4 Share e o Grupo Encavi Empreendimentos, teve uma ousada estratégia, o que signicou grande investimento das empresas. ‘’Estamos contando com todo apoio dessa parceria VR4 e ENCAVI, pois acreditamos que o sucesso da comercializadora tem que andar em conjunto com o sucesso do empreendedor, sendo assim a parceria se torna sólida e duradora’’, arma Vanter Junior. Primeiro foi a rapidez do lançamento. As empresas decidiram começar a comercialização do empreendimento em 20 de novembro e em pouco mais de um mês foi lançado o projeto. Mas para iniciar as vendas é necessário a sala de vendas, prossionais de vendas, captação, etc. Isso tudo foi realizado nesse tempo recorde. Ricardo Assunção conta que as empresas desenvolveram um espaço gastronômico para atrair as famílias para a sala de vendas. Neste local há vários tipos de comida, playground infantil, stand de safari, passeio turístico nas praias, agência autorizada do Beto Carreiro World e uma praia privativa. ‘’Toda família que possui lhos sabe a diculdade de encontrar um lugar completo. Pensamos em cada detalhe para alcançarmos o maior número de pessoas possível e termos grande êxito’’, diz Ricardo Assunção.
Levar prossionais para Bombinhas Pronta a sala de vendas, ainda é necessário os prossionais para trabalhar. Vanter Junior detalha que em 30 dias tudo estava pronto para iniciar a operação. Foi um ônibus com 42 pessoas e mais 59 pessoas com veículos próprios ou avião, somando um total de 101 pessoas diretamente na operação. ‘’Mobilizamos o Brasil inteiro para termos êxito em tão pouco tempo’’. ''Esse desao de transporte, moradia e alimentação tem sido árduo porque é uma região com um uxo enorme de turista e o trânsito se torna um bom desao, a ENCAVI tem nos dado todo apoio nesse projeto’’, fala Vanter Junior. ‘’Reconhecemos que todas as diculdades enfrentadas no decorrer do caminho têm sido enfrentadas e superadas juntos. Estamos procurando inovar e nos adaptarmos de acordo com o mercado, região e empreendedor’’.
Timeshare O Grupo Encavi é proprietário do Bombinhas Summer Beach Hotel & Spa e já possui há alguns anos uma operação de vacation club. A VR4 Share assumindo a parceria pela comercialização do projeto de multipropriedade também é responsável pela operação do timeshare do hotel.
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CAPA Entrevista
‘’Crescimento tem que ter estrutura, planejamento, coordenação e gestão’’ A empresa já conta com a comercialização de três empreendimentos e o mercado continua aquecido. Como que a VR4 Share planeja crescer de forma responsável? Vanter Junior - De maneira objetiva e de forma sustentável. Como? Com foco no empreendedor e no cliente. Quando me rero em foco no empreendedor, digo no sentido de reduzir custos, efetuar vendas saudáveis e obter velocidade nas vendas, perfazendo assim uma carteira consolidada. Quando me rero em foco no cliente, penso a respeito de um produto bem constituído, bem desenvolvido, em uma venda feita com seriedade, transparência e prossionalismo. Em menos de um ano de lançamento da empresa, o crescimento da VR4 Share está conforme o planejado? Ricardo Assunção - Com certeza. Crescimento tem que ter estrutura, planejamento, coordenação e gestão. Não pensamos somente em números e quantidade. Acreditamos que a quantidade de projetos ou a dimensão dos mesmos têm muito a ver com o trabalho realizado no back ofce. Passamos um ano apenas nos estruturando e planejando para o ano de 2018, onde
cremos que teremos grandes êxitos. Recentemente, a Menttora anunciou uma parceria com a New Time, como ca a relação da VR4 Share com a Menttora? Ricardo Assunção - Acreditamos na força da união. Pensamos que mesmo os concorrentes podem se ajudar e nesse ponto demos o ponta pé inicial em relação a isso. Iremos lançar vários projetos em 2018 e com o intuito de estar sempre fortalecendo nosso time, pretendemos essa parceria, até mesmo porque a Menttora já é responsável pela administração de carteira e pós-vendas da VR4 hoje! Iremos para cima do mercado em um bloco, consolidando nossos parceiros comerciais e colaboradores. Existem planos para a empresa também fazer esse tipo de parceria? Vanter Junior - Acreditamos no sucesso das parcerias, isso já tem dado resultado nos bastidores que em breve, anunciaremos a todos. Não estamos fechados. Como mencionamos, a força de uma empresa e seu tamanho está muito ligado com as parcerias entre pessoas e empresas.
Estruturação
Modo de empreender
e crescer
Planejamento Coordenação Gestão Ter bons profissionais e parcerias
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ESPECIAL
Serviços diferenciados de uma empresa especializada
Comunicação Visual
Controle de Desempenho por Período
Relatórios Estatísticos Comunicação Interna
Controle de Comissões
Controle de Recebíveis Controle de Reservas
Marketing B2C
Controle de Vendas Controle de Desempenho de Vendedores
C
ompanhia sediada em Ilhéus/BA, especialista em comercialização de vacation club, apresenta seu inovador software de gestão Vip Club Manager. Com mais de 15 anos de experiência no mercado de propriedade compartilhada, o Vip Club Soluções Inteligentes é uma empresa especializada em Vacation Club, que presta serviços de consultoria/comercialização e desenvolvimento de Soluções Tecnológicas On Demand para o ramo Timeshare e Hoteleiro. Uma das maiores ações da empresa, foi a implantação do Vacation Club do Cana Brava All Inclusive Resort, um dos maiores resorts do Litoral
ENTREVISTA
Implantação de Novos Projetos
CRM Comercialização de Vacation Club
Controle de Folha de Pagamento
Desenvolvimento de Softwares On Demand
Controle de Boletos Layout Responsivo
Baiano, localizado em Ilhéus/BA, cidade onde atualmente o Vip Club SI se encontra sediado. A empresa também foi responsável por desenvolver o Vip Club Manager, um sistema de gestão de Clubes de Férias completo e altamente exível, além de ter desenvolvido e implantado a Comunicação Visual entre as unidades de negócio de seus clientes. Atualmente, o Vip Club SI tem parceria com três operações de propriedade compartilhada, sendo eles: Cana Brava All Inclusive Resort (Comercialização do Vacation Club, Comunicação Visual e Sistema de Gestão), Brasil Tropical Vacation Club (Comunicação Visual e Sistema de Gestão), em Fortaleza/CE; e Manhattan Vacation Club (Sistema de Gestão), também na capital cearense.
Sistema para gestão em vacation club ou multipropriedade é umas das principais prioridades para desenvolvedores que queiram investir nesse negócio, pois um bom software signica mais eciência e redução de custos. O gerente de pós-vendas do Brasil Tropical Vacation Club, Walesko Sampaio, foi o responsável pela implantação do Vip Club Manager no Clube de Férias, e explica como funciona o sistema dentro da operação. Walesko Sampaio possui mais de quatro anos de experiência com vacation club, com passagens pelo Beach Park Vacation Club e Brasil Tropical Vacation Club, além de participação em projetos de implantações de software ERP e software legado BI. Ele é formado em Administração de Empresas, com dois MBA’s: Auditoria e Controladoria e Engenharia de Produção.
‘’Um software de propriedade compartilhada precisa ter integração com todas as áreas’’
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ESPECIAL Como que o Vip Club Manager funciona, em relação a integração vendas, pós-vendas, e outros setores, como hotelaria e nanceiro, etc? O sistema VIP vem evoluindo e hoje possui uma integração entre captação, venda e pós-venda (atendimento, reservas, nanceiro), com interface simples e de fácil operacionalização. O que um software de timeshare precisa ter? Um software de timeshare precisa ter integração com todas as áreas, da captação ao gerenciamento do contrato, incluindo a parte nanceira, integração com a rede hoteleira, relatórios para a tomada de decisão rápida (Dashboards) e acima de
TOP SELLER 2017
tudo segurança e conabilidade nas informações. O que o Vip Club Manager possui que nenhum outro software do mercado tem? O Vip Club possui uma interface amigável, de fácil operacionalização; integração com todas as áreas, funcionamento em qualquer dispositivo móvel (Smartphone, Tablet); exibilidade em relação a sua implantação e adequação a atividade da empresa; e Dashboards criados com os principais indicadores; Antes de utilizar o Vip Club Manager quais a diculdades encontradas na operação? Não tínhamos acesso aos relatórios, e nem integração com a área de vendas e captação, como também faltava a segurança na informação.
s e u q a t Des 2017
Pela Segunda vez consecutiva, Paula Nobre é destaque no Prêmio Top Seller, da RCI Brasil, na categoria Promotor de Marketing, trazendo, assim, para a unidade de negócio, mais um merecidíssimo troféu. PRÊMIO AMIGO
TOPs DO ANO
Os Tops do ano da unidade de negócio Vacation Club foram: categoria Vendas: Hallyanne Taquari (Promotora), Wilson Júnior (Consultor) e Jacqueline Góes (Supervisora), e, juntamente, Augusto Nobre (Gerente de Vendas) e Daniel Torre (Gerente de Marketing), pelo atingimento da Meta de Vendas Anual de 2017.
O Cana Brava All Inclusive Resort celebrou a segunda edição do Prêmio Amigo, que homenageou os top parceiros comerciais, responsáveis pelas maiores produções de vendas do empreendimento. A cerimônia, que reuniu cerca de 100 pessoas, teve presença de Eidnei Espírito Santo, presidente do Resort, de Rafael Espírito Santo, diretor comercial, e Maitê Teixeira, gerente comercial. O encerramento cou com a banda Babado Novo.
Informações para contato: www.vipclubsi.com.br / contato@vipclubsi.com.br / (73) 3231-9635 Praça José Marcelino, nº 14, Sala 903, São Sebastião, Ilhéus - BA.
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PARQUES
Erros mais comuns em obras de parques aquáticos Muitas vezes por motivos de custos ou falta de conhecimento, alguns empreendedores desenvolvem parques aquáticos e áreas de lazer em resorts de maneira equivocada, ocasionando problemas operacionais, de manutenção e nanceiros para os próximos anos
Parques aquáticos em operação são maravilhosos, contando com vários tipos de piscinas, toboáguas e outras atrações. Porém, desenvolver parques aquáticos não é simples. Requer muito estudo, técnica e planejamento. Há a parte de engenharia, de arquitetura, da obra, hidráulica. Um erro na construção de alguma atração pode acarretar mais custos no futuro. O engenheiro Antônio Carlos Ignácio, sóciodiretor da Construtora Conref Engenharia Piscinas, empresa especializada em projetos e construção de piscinas e parques aquáticos com mais de 25 anos de mercado, aponta os principais erros que empreendedores cometem nos projetos e obras de piscinas e atrações para resorts e parques aquáticos. ‘’Existem vários erros que quando cometidos acarretaram em alto custo de execução ou alto custo de operação, podendo car inviável a operação e até causar a falência do empreendimento’’, diz o engenheiro. De acordo com o diretor da Conref Piscinas, o primeiro erro mais comum é ter um projeto bem elaborado com uma estimativa de custo errada. Outra falha que empreendedores cometem é pensar que qualquer empresa de projetos e instalações pode fazer um projeto de acordo e bem elaborado operacionalmente. ‘’O maior erro é a estimativa de custo inicial
errada, que engana o empreendedor, não mencionando custos menores que somados dão um grande volume. E muitas vezes tentando soluções baratas que têm vida útil curta e requer muita manutenção’’, menciona o engenheiro. Antônio Carlos Ignácio arma que pensar que qualquer engenheiro ou construtora pode realizar obras para parques aquáticos no sentido construtivo e operacional é um engano, como também contratar pessoas sem experiência para operação e manutenção. Ele explica que projetos de parques aquáticos e áreas de lazer devem ser estudados, elaborados e construídos por engenheiros ou empresas especializadas com muita experiência, inclusive na elaboração de projetos estruturais, hidráulicos e de instalações. ‘’Que conhecem ou já visitaram os melhores parques aquáticos do mundo e fábricas de brinquedos aquáticos de todas as partes’’ Outro erro muito comum em construção de parques aquáticos, apontado pelo engenheiro, é procurar os fabricantes de brinquedos aquáticos para elaborar os projetos. ‘’Os fabricantes se interessam em vender seus produtos e com isso elaboram projetos com o máximo de equipamentos possíveis e de valores altos, que muitas vezes não seriam o ideal para o parque’’.
‘’Existem vários erros que quando cometidos acarretaram em alto custo de execução ou alto custo de operação’’
Parques Aquáticos - Principais erros em projetos e construções ü Projeto bem elaborado com estimativa de custo errada; ü Pensar que qualquer empresa de projetos e instalações pode realizar um projeto de parque
aquático; ü Pensar que qualquer engenheiro ou construtora pode realizar obras para parques aquáticos; ü Contratar pessoas sem experiência para operação e manutenção; ü Procurar fabricantes de brinquedos aquáticos para elaborar projetos.
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PARQUES
Prazo de retorno do investimento pode ser estendido por erros em projetos Segundo o sócio-diretor da Conref Piscinas, projetos mal elaborados para parques aquáticos, com contratação de prossionais não qualicados para elaboração, construção, operação e manutenção acarretam em algumas consequências. ‘’Um projeto de instalações errado ou mal dimensionado pode ter um custo baixo de aquisição, mas um alto custo operacional, podendo demandar mal funcionamento do sistema e assim, demandando um longo prazo de retorno de investimento’’, diz Antônio Carlos Ignácio. O engenheiro explica que projetos executivos mal elaborados ou com excessos de segurança podem acarretar em problemas estruturais sem soluções ou grande custo na execução das obras.
Sócios da CONREF, Kléber Lozano, Antônio Carlos Ignácio e Adailton Pedro da Silva
‘’Uma mão de obra sem especialização e barata pode ocasionar desperdícios operacionais e erros graves com alto custo operacional, podendo inviabilizar a operação ou o retorno do investimento’’, arma ele.
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ARTIGO
Captação com abordagem direta: Um bem necessário em propriedade compartilhada *Por Fábio Mendonça
Em tempo que se comenta muito sobre Business Intelligence (BI), Big Data, DBM, busca pelo lead perfeito, tudo para melhorar a qualicação e captação de clientes, para que seja menos ‘’agressiva’’ , mais ecaz, que respingue menos na marca da empresa; vou na contramão da tendência e falar sobre a captação de clientes ‘’roots’’, com abordagem direta, ‘’face to face’’, aquela na cara dura, que pode ser na rua, no hotel, no parque, no sol, na chuva. Sim, vou defender a captação de rua. Vou fazer o papel de ‘’advogado do diabo’’ e dizer porque esse tipo de marketing ainda é muito importante para negócio de propriedade compartilhada e porque, mesmo sem conhecer todos aquelas expressões em inglês mencionadas no início do artigo, os captadores conseguem o lead perfeito. Essa abordagem direta é muito criticada, às vezes até crucicada, por comerciantes e visitantes dos destinos em que há negócios de timeshare ou multipropriedade, acusando a captação de afugentar turistas, destruir o destino turístico, incomodar os visitantes. Já escutei uma vez: ‘’esses captadores cam à espreita, como hienas, esperando os visitantes fazerem o check in no hotel, prontos para avançar, como se fossem suas presas’’. Porém, esses detratores não enxergam a beleza da prossão e como uma atividade tão simples é a pontinha de um negócio bilionário, que gera empregos, renda e impostos. Não imagino o sucesso da propriedade compartilhada sem a captação com abordagem direta, já que esse não é um produto de primeira necessidade do consumidor, como roupas, supermercado; nem produtos neces-
sários e muito desejados, como carro e casa. Não basta colocar anúncio em revistas, outdoors ou propaganda na televisão, o consumidor não entrará na sala de vendas se não tiver aqueles garotos o convidando.
Destinos com concorrência acirrada Por já conhecer alguns destinos turísticos, como Caldas Novas e Olímpia, onde a concorrência para vendas nos projetos de timeshare e multipropriedade movimenta as cidades, o que faz com que, principalmente, a captação de clientes seja um ponto de atenção. A disputa pelas famílias mais qualicadas e os melhores locais para abordagem é mais acirrada. Há captadores saindo até dos buracos e bueiros das ruas atrás dos visitantes. A probabilidade do turista ser abordado é enorme. Se o promotor de marketing não conseguir levar ‘’aquela família’’ para a sala de vendas, com certeza outro captador, de outra empresa, terá sucesso ao abordá-la. Posso armar que nunca a captação me incomodou. Houve uma época em Caldas Novas, que não havia regras para abordagem aos turistas, em que era até divertido ver os captadores buscando o ‘’cliente perfeito’’. Eram vários promotores de marketing de empresas diversas na mesma esquina
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ARTIGO A captação de clientes ativa pode ser usada em qualquer negócio ou semáforo, praticamente apostando corrida para chegar primeiro ao turista. Hoje já existem regras mais rígidas e cada empresa tem que car em locais especícos para abordar as famílias. Olímpia também caminhará pelo mesmo caminho em breve. Em Gramado também já existem regras para captar e panetar na cidade. Bom, mas pelo que consta, com regras ou não, essas cidades continuam recebendo muitos visitantes, os turistas não deixam de viajar para esses destinos por conta da captação.
longe gritam: ‘’Oooouuuu, você aí’’. E claro, você nge que não escutou. Mas eles persistem: ‘’Ooooooouuuu, você!’’. Não tem como escapar e você olha. ‘’Já pegou o seu brinde?’’, pergunta o vendedor. Telemarketing ou call center é um tipo de abordagem direta, e também muito utilizada por propriedade compartilhada. Os prossionais de telemarketing são muito mais treinados que os exemplos acima, mas quem diz que essa prática é menos intrusiva ou incomoda para os consumidores é porque nunca recebeu uma ligação de uma empresa, principalmente telefonia, banco ou cartão de crédito, tentando vender um produto.
Abordagem direta em outros negócios Prossionais capacitados A captação de clientes ativa pode ser usada em qualquer negócio. Cada um à sua maneira. Os captadores de propriedade compartilhada Logicamente, deve - se saber onde são mais treinados, capacitados e estão os potenciais clientes e ir atrás. requintados. Eles conseguem converSeja o vendedor de porta em porta até a A grande revolu- sar com os consumidores. Sabem ser prospecção de parceiros no mercado educados, engraçados e dar informação é não esperar o ções. B2B. Todos estão trabalhando com Eles se tornam amigos dos cliente vir até sua clientes. Muitas vezes as famílias não abordagem ativa. Não sentam e cam esperando alguém ligar ou aparecer querem assistir apresentação alguma empresa querendo o seu produto ou serviço. nem querem brindes, apenas aceitam Não devem se importar se estão ir até a sala de vendas por causa do incomodando ou não. Se não tiver a ‘’cara dura’’ de captador. ‘’ertar’’ ou ‘’xavecar’’ o consumidor, a venda não A captação com abordagem direta - seja na acontece. rua, no hotel ou parque - não precisa dessas pesquiA grande revolução é não esperar o cliente vir sas de BI para chegar ao lead perfeito, pois o mesmo até sua empresa. Você vai atrás, escuta o cliente, já está na sua frente. O captador usa métricas para descobre suas necessidades e apresenta o produto. qualicar quem é apto ou não a comprar e honrar as Há negócios que possuem captação de clientes parcelas. Mas o perl do cliente está na cara. Se é semelhante a propriedade compartilhada pela uma família em viagem – então gostam de viajar em abordagem. Muitos restaurantes, posso usar como família. Se está visitando o destino – logicamente exemplo em Caldas Novas, na praça central, em que considera (ou pouco ou muito) a importância de garçons abordam quem passa em frente aos estabeviajar e gosta daquela cidade, resort ou parque lecimento com o cardápio aberto e dizem: ‘’vamos aquático. Se está viajando é porque tem condições comer?’’ ou ‘’já jantaram?’’. Nem um boa noite, qual nanceiras ou economizou para realizar aquele o seu nome, de onde você é. Praticamente laçam os sonho (assim, a propriedade compartilhada pode clientes e levam para o restaurante. apresentar condições mais vantajosas para viajar). Outro estilo de abordagem direta na captaA minha defesa é exclusivamente para mostrar ção, muito comum em grandes centros urbanos, que a captação de clientes com abordagem direita é principalmente em rodoviárias, são os quiosques de muito necessária e nunca chegará ao m, apesar das assinaturas de revistas. Esses conseguem ser piores críticas. Mas claro, toda empresa deve buscar outras que os garçons dos restaurantes. Os vendedores te formas de captar clientes: Big Data, BI, DBM, televeem caminhando pelo terminal rodoviário e de marketing, mini vac, redes sociais, etc. *Fábio Mendonça é diretor de jornalismo da Revista Turismo Compartilhado
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ACONTECEU
Principal evento para prossionais do mercado de propriedade compartilhada, em que há capacitação e premiação, o Top Seller Event, organizado pela RCI Brasil, foi realizado nos dias 22 e 23 de novembro de 2017, no Encerramento do evento com show de Vítor & Léo.
Mabu Thermas Grand Resort, em Foz do Iguaçu/PR.
RCI reconhece Rio Quente Vacation Club
Rogerio Cyriaco, Juliana Carvalho e Alejandro Marquez
Equipe RCI - organizadores do evento
Diretores da New Time durante coquetel exclusivo
Empresas parceiras: Wyndham Club Brasil e TC Brasil
Luiza Helena Trajano, da rede Magazine Luiza
Equipe Amano Sales Consulting e equipe RCI com personagens do Sítio do Picapau Amarelo
Patrick Lima, Carla Barbosa, Guilherme Paulus e Sérgio Falquer
Antônio Gomes, Felipe Cavalcante, Maria Carolina, Murilo Pascoal e Gustavo Rezende
RCI reconhece Enotel Vacation Club
Hortência Marcari, ex-jogadora de basquete
SOLUÇÕES PARA HOTÉIS E RESORTS IMPLANTAÇÃO VACATION CLUB
E FRAÇÕES IMOBILIÁRIAS
MEETING GERAL O sucesso dos profissionais de tempo compartilhado
com GY KEND O AMAN
e ANNA KARLA
Coffee Break Sorteio de brinde s Entrega de Certi cado
s
27 FEV 18h às 22h - Hotel Lagoa Quente Caldas Novas - GO Informações: www.turismocompartilhado.com.br
Encantamento de clientes Negociação e fechamento de vendas Argumentação e quebra de objeções Desenvolvimento e motivação
Organização e Produção: