TRINITY - Mehr Erfolg für Dein Fitnessstudio

IMPRESSUM

© 2021 TRINITY CONCEPTS GBR, OFFENBACH

1. AUFLAGE 2023

ALLE RECHTE VORBEHALTEN, VERVIELFÄLTIGUNG, AUCH AUSZUGSWEISE, NUR MIT SCHRIFTLICHER GENEHMIGUNG DES VERLEGERS.

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REDAKTIONELLE UNTERSTÜTZUNG: ISABEL MORELLI, AXEL, RHÖSE, THOMAS STICH

LEKTORAT:

SARAH JACOBS, JAN SPICHER, CHRISTINA OSTOJIC, AXEL, RHÖSE, THOMAS STICHLER, KATJA FISCHER, IRIS HESSE

COVER:

JAN SPICHER

Vorwort von Tim und Aleks

Es ist eine langjährige Tradition, ein Vorwort in einem Buch zu schreiben. Aber es scheiden sich bis heute die Geister. Denn während viele erfahrene Publizisten der Meinung sind, dass eine entsprechende Passage in keinem Buch fehlen darf, gibt es genauso Stimmen, die ein Vorwort für völlig überflüssig halten. Wir sind schon immer dafür bekannt gewesen, nicht lange um den heißen Brei herumzureden, sondern sehr schnell auf den Punkt zu kommen. Das möchten wir hier an dieser Stelle auch tun und relativ schnell zum eigentlichen Inhalt kommen. Doch gerne möchten wir das Vorwort nutzen, um dir unsere Ambition und das Ziel dieses Buchs mitzuteilen. Zu Beginn war dieses Buch ausschließlich für unsere Kunden als Handout bzw. Workbook gedacht. Doch wir haben sehr schnell festgestellt, dass wir viel mehr zu sagen haben und viel mehr sagen wollen, als zu Beginn geplant war. Wir wollten das „Ultimative FitnessManagement-Buch“ schreiben. Denn so etwas in dieser Richtung gibt es kaum oder vielmehr eher nicht so oft. Wobei man auch einfach sagen muss, dass die meisten dieser Bücher sehr alt sind und sie unter den damaligen Verhältnissen auf dem neuesten Stand waren. Doch gerade heutzutage veraltet Wissen extrem schnell und unser Ziel war es, ein Buch zu schreiben, das auch in fünf Jahren noch zeitgemäß und relevant ist. Es war uns wichtig, vor allem am Puls der Zeit zu sein. Den meisten Studiobetreibern ist jetzt langsam klar, dass sie mit gedruckten Flyern und teuren Anzeigen in örtlichen Tageszeitungen kaum noch die richtige Zielgruppe erreichen oder neue Mitglieder generieren können. Doch in einem Überfluss an Angeboten verliert man schnell den Überblick. Wir wollten ein Buch schreiben, das Betreibern und deren Mitarbeitern dabei hilft, sich zu allen wichtigen und relevanten Themen der heutigen Zeit einen Überblick zu verschaffen.

Über TRINITY Concepts

TRINITY Concepts wurde im Jahr 2019 gegründet. Rückblickend war das wirklich nicht gerade das beste Jahr, um mit einem Start-up anzufangen, aber wer hat schon damit gerechnet, dass die kommenden Jahre die Welt von einer Pandemie dominiert wird. Das Vorhaben, gemeinsam eine Firma zu gründen, stand jedoch schon lange im Raum. Tatsächlich haben wir bereits einige Projekte zusammen durchgeführt. Die Entscheidung, TRINITY zu gründen, fiel dann im Januar 2019. Aber der Weg zu dem Unternehmen, das uns heute ausmacht, war doch länger und holpriger als gedacht. Zunächst wollten wir als Unternehmensberatung starten, die sich ausschließlich auf den Vertrieb konzentriert. Wir wollten bei den Unternehmen Vertriebskonzepte implementieren und die Mitarbeiter für den Verkauf schulen. Also das, was wir in der Vergangenheit – jeder für sich – schon seit Jahren erfolgreich gemacht haben. Doch leider hatten wir damit nicht den Erfolg, den wir erwartet hatten. Denn immer weniger Betreiber wollten Verkaufsschulungen. Sie waren fälschlicherweise davon überzeugt, dass ihre Mitarbeiter verkaufen konnten. Der Gamechanger waren Kontakte. Sie waren davon überzeugt, dass nicht die Abschlussquote ihrer Mitarbeiter schlecht war, sondern dass sie einfach nicht genügend Anfragen generierten. Wenn sie einen Partner hätten, der ihnen regelmäßig neue Kundenkontakte bescherte, wäre ihre Welt völlig in Ordnung. Durch seine technische Affinität und sein wohl bemerkt nicht vollendetes Informatikstudium hatte Tim kurzerhand beschlossen, genau dieses Problem zu lösen. Nächtelang hat er sich in unserem Büro eingeschlossen und sich alle Fähigkeiten angeeignet, um Homepages, Landingpages und Werbeanzeigen so zu programmieren und einzustellen, dass wir unseren Kunden ein fertiges Konzept zur Neukundengewinnung anbieten konnten.

Was uns von anderen Agenturbetreibern unterscheidet, ist eine Kombination von Kompetenz, Ehrgeiz und dem unermüdlichen Drang, Lösungen zu finden, die alle anderen bisher für unmöglich hielten. Aufgrund unseres eigenen Werdegangs vom Fitnesstrainer über Verkaufsleiter und Studioleiter bis hin zur Geschäftsführung einiger Studios kennen wir nicht nur jede Position in dieser Branche aus eigener Erfahrung, sondern waren auch selbst mit den Problemen konfrontiert, die unsere

heutigen Kunden haben.

In kürzester Zeit haben wir es geschafft, uns einen Namen in der Branche aufzubauen und ein konstantes Wachstum trotz Pandemie zu erreichen. Im Laufe der Zeit konnten wir unsere Dienstleistung erweitern und bieten fast flächendeckend alles an, was man als Fitnessstudiobetreiber benötigt.

• Ausarbeitung einer kompletten Fitnessmarke mit eigener Corporate Identity

• Gestaltung eines einzigartigen Studiodesigns mit Ausstattung und Interieur

• Programmieren individueller Homepages mit integrierten

Onlinemitgliedschaftssystemen

• Neukundengewinnung durch automatisierte Prozesse und gezieltes

Online-Marketing

• ein geschultes Callcenter, womit wir die eingehenden Anfragen unserer Kunden schnell und effizient bearbeiten und terminieren

• ein digitales Schulungssystem im Bereich Vertrieb und Verkauf, das die Mitarbeiter unserer Kunden auf ein neues Level bringt

Doch vor allem hat sich TRINITY in den letzten Jahren darauf spezialisiert, OnlineMarketing für die Fitnessbranche durch Modernisierung, Digitalisierung und die richtige Struktur zu revolutionieren. Angefangen bei der Konzeption der Kampagnen über individuelle AD Designs bis hin zur Umsetzung mit automatisierten Prozessen und Onlinevertragsabschlüssen schaffen sie für jeden ihrer Kunden messbare Ergebnisse. Die Erfolge, die diese innovative Art der Kundengewinnung bereits für viele Kunden brachte, blieb nicht unbemerkt: Ab Herbst ist TRINITY Concepts Teil einer neuen Doku-Serie auf Amazon Prime.

Das Erfolgsrezept basiert auf der Perfektionierung der Struktur und der digitalen Abläufe. Vom ersten Schalten der Kampagne bis zum Vertragsabschluss ist der komplette Prozess durchstrukturiert, sodass kein potentielles Mitglied verloren geht. Je nach Wunsch des Studios kann das durch Lead-Generierung mit automatisiertem Kommunikationskonzept inkl. Mailings und Terminvergabe durch das TRINITY-Callcenter

geschehen oder mit einem innovativen Konzept, das es ermöglicht, neue Mitglieder ohne Termin, Telefonate und Probetraining einfach online zu generieren.

Es war unsere Vision, Vertragsabschlüsse ohne den gängigen Vertriebsaufwand einfach, zuverlässig und zu 100 % digital zu ermöglichen, und wir können mit Stolz behaupten:

Es ist uns gelungen. Das ist unsere Definition von wirkungsvollem Online-Marketing.

KAPITEL 1

DIE ENTSTEHUNG DER FITNESSSTUDIOS

KAPITEL 2

DIE ZEHN GRÖSSTEN FEHLER DER FITNESSBRAN -

CHE

KAPITEL 3

DAS PERFEKTE MARKETING ZUR NEUKUNDENGE-

WINNUNG

KAPITEL 4

DAS ONLINE-MARKETING VON HEUTE

KAPITEL 5

VERKAUFEN IST ALLES

KAPITEL 6

WIE KI DEINE FITNESS-STRATEGIE INS 21. JAHR-

HUNDERT KATAPULTIERT!

Die Entstehung der Fitnessstudios

Es ist schon bemerkenswert, wie sich die Fitnessbranche in den letzten Jahrzehnten entwickelt hat. Jedes Jahr kommen neue Geräte, neue Konzepte und Innovationen auf den Markt. Durch die stetig wachsende Nachfrage steigt natürlich auch der Druck in der Branche. Es sind immer mehr Mitbewerber auf dem Markt, die mit allen Mitteln und auf vielen Wegen versuchen, an deine Kunden zu kommen. Doch es gab einmal eine Zeit vor dem Fitnessboom. Bevor sich das Krafttraining als Mainstream etablierte. 1810 wurde in Berlin zum ersten Mal eine Art öffentliches Turnen veranstaltet. Hier wurde die damalige preußische Armee auf die kommenden Schlachten vorbereitet. Denn zu der Zeit hatte Napoleon Preußen besetzt und die preußische Armee hatte sich auf eine Rückeroberung vorbereitet. Dies war die eigentliche Geburtsstunde des gemeinsamen Fitnesstrainings. Mitte des 19. Jahrhunderts bildeten sich in einigen Städten die ersten gewerblichen Anstalten, die den dort ansässigen Bürgern die Möglichkeiten zur Ausübung des eigentlichen Fitnesssports boten. Also streng genommen die ersten Fitnessstudios.

Berichten zufolge wurde die Idee der gemeinschaftsorientierten Turn- und Sportvereine von deutschen Emigranten in die Vereinigten Staaten exportiert, wo Mitte des 19. Jahrhunderts in Großstädten wie New York, Boston oder Philadelphia erste „Turnvereins“ entstanden. Diese standen dort in Konkurrenz zu den „Clubs“ nach englischem Vorbild, die einen eher statusbezogenen und kommerzielleren Charakter hatten, sowie die Einrichtungen der YMCA, der Young Men’s Christian Association, die ebenfalls seit Mitte des 19. Jahrhunderts Fitnesseinrichtungen zur Förderung eines gesunden Körpers und Geistes unterhielten und heute in den Vereinigten Staaten einen der größten Anbieter darstellen. Doch all dies erinnert nicht wirklich an die Fitnessstudios, so wie wir sie heute kennen. Die 70er-Jahre werden insbesondere als Beginn der modernen Fitnessindustrie wahrgenommen. Obwohl Gustav Zander vor über 160 Jahren die ersten medizinischen Fitnessgeräte entwickelte, gab es in den 70er-Jahren quasi eine Revolution in der Gerätewelt. Die Geräte nahmen immer mehr eine Form an, wie wir sie heute kennen, und sahen nicht mehr aus wie gewaltige Foltermaschinen. Außerdem gab es auch immer mehr wissenschaftliche Erkenntnisse

zum Thema Kraftsport. Viele Studien belegten, dass regelmäßiges Krafttraining eine positive Wirkung auf den menschlichen Organismus hat. Doch wir waren noch weit entfernt von einem Boom. Ganz im Gegenteil: All die Bodybuilder und Aerobic-Trainer in ihren bunten Klamotten. Sie galten als seltsam und wurden entweder angegafft oder ausgelacht. Viele sahen nur das Endergebnis und nicht die harte Arbeit, die hinter so einem Körper steckte. Tatsächlich hat sich nicht viel verändert, seit den 70ern. Denn auch heute empfinden Menschen eine große Freude dabei, sich über zielstrebige und fleißige Mitmenschen den Mund zu zerreißen. Ich konnte das noch nie verstehen. Um ehrlich zu sein, meide ich solche Leute. Sie verbreiten nur Negativität und schlechte Laune. Obwohl wir uns heute im Informationszeitalter befinden und scheinbar deutlich gebildeter sind, gibt es immer noch sehr viele Personen, die sich vor dem Unbekannten fürchten. Ich kann mir vorstellen, wie das erst in den 70er-Jahren gewesen sein muss. Doch es gab einen starken Wandel und die Fitnessindustrie gewann an Schub –durch zwei Idole der Fitnessbranche. Arnold Schwarzenegger und Jane Fonda waren wahrscheinlich der Grund für die Kommerzialisierung der Fitnessbranche. Arnold Schwarzenegger war schon Jahrzehnte zuvor auf verschiedenen Bühnen erfolgreich und konnte durch ein paar Filmrollen weltweit auf sich aufmerksam machen. 1982 gelang ihm mit Conan der Barbar ein weltweiter Erfolg, und dies öffnete ihm die Türen zu weiteren Hollywood-Blockbustern. Zeitgleich verhalf Jane Fonda mit der Veröffentlichung ihrer Trainingsvideos der Branche zu einem neuen Elan. Denn die Bodybuilder-Szene war eindeutig eine männerdominierte. Nun brauchten auch die Frauen jemanden, mit dem sie sich identifizieren konnten. Die Aerobic-Kurse wurden ins Leben gerufen. Jane Fonda wurde der Superstar der Szene. Die weiblichen Kunden fühlten sich damals insbesondere durch den neuen tänzerischen Aspekt, aber auch das gemeinschaftliche Erleben des Trainings angesprochen, welches im Gegensatz zu dem eher individualistisch geprägten Gerätetraining stand. Die Fitnessbranche nahm immer mehr die Form an, die wir heute kennen und lieben. Spätestens als das Ausdauertraining ein wichtiger Bestandteil des Trainings wurde, hatten sich alle Bereiche eines Fitnessstudios, wie wir es heute kennen, herausgebildet. Krafttraining, Ausdauertraining und Kursbereich. Diese Entwicklung fand überwiegend in den Vereinigten Staaten statt. Doch natürlich blickten wir aus Deutschland immer

wieder rüber in die USA. Zu dieser Zeit wurden in Deutschland einige Racketanlagen gegründet, die überwiegend Squash und Tennis anboten. Durch den Trend aus den Staaten und die damit steigende Nachfrage waren die Betreiber „gezwungen“, ihr Angebot zu verändern. Es entstanden große Multifunktionsanlagen, die ein umfangreiches Trainingsangebot zur Verfügung stellten. Einige unserer Kunden stammen noch aus dieser Zeit. Mitte bis Ende der 90er-Jahre haben sich fast alle Multifunktionsanlagen für eine Erweiterung des Fitnessangebots entschieden. Stück für Stück wurden die Racketbereiche in Fitnessbereiche umgewandelt. Dennoch hingen wir in Deutschland den Amerikaner noch weit hinterher. In den Vereinigten Staaten blühte die Branche auf und es entstanden immer mehr Fitnessstudios. Das Angebot in Deutschland war hingegen eher im Premiumbereich angesiedelt. Für ein günstiges Studio musste man damals locker 50 DM auf den Tisch legen. Du würdest jetzt vielleicht sagen: „Na ja, 50 DM sind ca. 25 €, das ist eher ein Discount.“ Doch bedenke die Inflation. 50 DM in den 90er-Jahren wären nach der Inflationsrechnung heute 79,45 DM. Und das sind umgerechnet (Stand heute: April 2020) 40,62 €. Das ist definitiv kein Discount. Also musstest du für dein Fitnesstraining damals mindestens 40 € monatlich auf den Tisch legen. Das war für die Betreiber eine tolle Zeit. Sie haben sich dumm und dämlich verdient. Viele unserer Kunden, die noch aus der Zeit stammen, schwärmen von dieser Zeit. Doch dann eröffnete in den Vereinigten Staaten der erste Discounter „24h Fitness“. Man reduzierte das Angebot auf das Wesentliche. Alles, was aufgrund hoher laufender Betriebskosten mit einem großen Kostenfaktor verbunden war, wie Sauna, Schwimmbad oder Ähnliches, wurde abgeschafft bzw. vermieden. Auch das Personal wurde auf ein Minimum reduziert. Es war nur eine Frage der Zeit, bis dieser Trend nach Deutschland herüberschwappte. Der wohl mit Abstand bekannteste deutsche Fitness-Discounter ist McFit. CEO Rainer Schaller revolutionierte mit seiner Discounterkette den deutschen Fitnessmarkt. Das goldene Zeitalter der ganzen Premiumanbieter war vorbei. Jeder Betreiber, der sich damals gut aufgestellt und sein Unternehmen vernünftig geführt hat, überlebte. Alle anderen waren gezwungen zu verkaufen oder zu schließen. Vorbei war es mit dem vielen Geld und den fetten Autos. Man muss schon zugeben, dass die Fitnessbetreiber von früher in der Gesellschaft nicht wirklich angesehen waren. Häufig waren es

Personen mit niedrigem Bildungsstand, die plötzlich sehr viel Geld verdienten. Dies führte dazu, dass der eine oder andere Betreiber mehr an einen Zuhälter als an einen seriösen Geschäftsmann erinnerte. Die meisten dieser „Unternehmer“ wurden vom Discountermarkt schwer getroffen, weil sie nicht in der Lage waren, mit der Situation umzugehen, und ihre Anlage verkaufen oder schließen mussten. Ich persönlich finde, dass Rainer Schaller ein Segen für die deutsche Fitnessbranche war. Zum einen wurden unseriöse Unternehmer vom Markt gedrängt und die Premiumstudios waren gezwungen umzudisponieren. Es wurde mehr Wert auf die Ausbildung der Mitarbeiter gelegt und die ersten erwähnenswerten Marketingstrategien sind entstanden. Das Auftauchen der Discounter zwang die Unternehmen zur mehr strategischem Denken und Handeln. Der alte Spruch „Konkurrenz belebt das Geschäft“ hatte wie die Faust aufs Auge getroffen. Der Discountermarkt wurde immer größer und größer, sodass immer mehr neue Fitnessmarken auf dem Markt erschienen. Doch auch einige Premiumanbieter folgten dem Expansionstrend, sodass der Markt grundsätzlich wuchs. Immer mehr Fitnesstrainer und begeisterte Sportler wollten ihren eigenen Fitnessclub eröffnen.

Daraus entstanden große Franchiseanbieter wie Clever Fit, Easy Fitness usw.

Trotz vieler Hochs und Tiefs, wie zum Beispiel der Wirtschaftskrise 2008, verzeichnet die Fitnessbranche insgesamt ein gutes Wachstum. Der wahre Boom, der das Konsumverhalten und die Blickweise auf die Branche komplett veränderte, kam jedoch erst vor einigen Jahren.

Der Fitnessboom

„Bei steigenden Unkosten und immer kleiner werdendem Horizont gedeihen die Muskeln, züchtet man die Männer, die auf dem Höhepunkt der Karriere mit Blitzlicht, Ehren und Gelächter überschüttet werden.“ Das ist ein Ausschnitt aus einem Artikel des Spiegels aus dem Jahr 1962. In diesem Artikel verspottete der Spiegel den Trend des Bodybuildings. Wobei zu dieser Zeit die Weichen für die kommende Fitnessszene gestellt wurde.

2009 bereitete ich mich für meinen ersten Wettkampf vor. Mit meinen vorgekochten Mahlzeiten, meinem harten Trainingsplan und meiner strengen Lebensweise wurde ich von einigen Freunden verspottet und ausgelacht. Mein Tagesablauf war detailliert und fest geplant. Wann und wie viel muss ich essen? Wann und wie muss ich trainieren? Wie viel Ruhe benötige ich und wie viel Freizeit habe ich zur Verfügung? Nichts wurde dem Zufall überlassen. Kurz vor meinem Wettkampf habe ich gekniffen. Ich habe mich nicht getraut, auf die Bühne zu gehen. Sechs Monate harte Arbeit für nichts. Ich habe sehr häufig an dem Ganzen gezweifelt. Wahrscheinlich, weil mich fast keiner unterstützt hat. Obwohl ich in einem Fitnessstudio gearbeitet habe und ich eigentlich Gleichgesinnte um mich hätte haben müssen, war dem nicht so. Ich war mit meinem Fitness-BodybuilderLifestyle alleine. Diese Ereignisse sind gerade einmal etwas mehr als 10 Jahre her. Zu dieser Zeit gab es eine gewaltige Entwicklung in der „normalen“ Fitnessszene. Denn ich war 2009, 2010 mit meinem Bodybuilding der Zeit etwas voraus. Kaum jemand interessierte sich für Wettkämpfe. Schon während der Weltwirtschaftskrise 2008 entwickelte sich der erste richtige Fitnessboom. Zumindest habe ich das für mich so wahrgenommen. Es eröffneten immer mehr Fitnessstudios. Die meisten davon waren Kettenbetriebe oder Franchisestudios. Die klassischen Einzelbetreiber wurden immer weniger. Gegenüber den als Einzelbetrieben geführten Studios machten sich die Betreiber der größeren Einheiten bei ihrer Expansion eine Reihe von Vorteilen zunutze. Ihre Investitionskraft für neue Geräte, Einrichtungen und nicht zuletzt auch neue Clubs ist in der Regel deutlich stärker als bei den rein inhabergeführten Kleinbetrieben. Durch die stetig wachsenden Fitnessstudios entstand natürlich ein großer Wettbewerb. Das Thema Marketing und Verkauf rückte immer mehr in den Vordergrund, wobei das

Marketing ganz klar dominierte. Man überlegte sich Möglichkeiten, wie man sich von der Konkurrenz abheben und mehr Aufmerksamkeit auf dem Markt bekommen könnte. Auch hier geht McFit mit großem Beispiel voran. Vom Sponsoring über Magazine bis hin zu TV-Werbespots. McFit ist seit 2007 ständig auf den Werbeplattformen präsent und nicht umsonst mit etwas mehr als 1 200 000 Mitgliedern der größte Anbieter. Die Kombination aus günstigem Beitrag und starker Präsenz machte McFit zur Nummer eins. Doch genauso gut, was sie im Bereich Marketing richtig machen, genauso schlecht machen sie alles, wenn es um das Thema Verkauf geht. Wer auf der Suche nach einem tollen Kauferlebnis mit einer ausführlichen Beratung ist, der ist bei den meisten Discountern falsch. Dort geht es mehr um Kunden- und Probetrainingsabwicklung und weniger um ein hochwertiges, professionelles Verkaufsgespräch. Wir haben 2018 und 2019 über 300 Fitnessstudios getestet und kamen zu einem erschreckenden Ergebnis. Fast 90 % der Discounter haben im Verkaufsgespräch versagt. Hier schneiden die Premiumanbieter wie INJOY oder Elements besser ab. In beiden Fällen muss man jedoch von Standort zu Standort differenzieren. In beiden Fällen gibt es auch klare Ausnahmen. Beim Thema Verkaufsgespräch haben die Premiumanbieter die Nase ganz weit vorn. Dafür versagen sie überwiegend beim Thema Marketing und setzen noch immer auf Instrumente wie Promotion oder Zeitungsannoncen.

In den letzten zehn bis fünfzehn Jahren sind viele Fitnessmarken entstanden und die Gesamtzahl der Mitglieder ist gewaltig angestiegen. Einem Bericht zufolge wuchs der europäische Gesundheits- und Fitnessmarkt auch im Jahr 2018 wieder extrem stark. Die Gesamtzahl der Fitnessclub-Mitglieder stieg um 3,5 % auf 62,2 Millionen.

In Deutschland wuchs sie am stärksten: um 4,5 % auf 11,1 Millionen. Hier gibt es mit 11,09 Millionen auch die größte Zahl an Besuchern von Fitness-Clubs. Es folgen Großbritannien mit 9,9 Millionen und Frankreich mit 5,96 Millionen. Dies ergab eine Studie des Marktforschungsinstituts Deloitte.

Zahlen aus dem Jahr 2018:

Deutschland 11,09 Millionen, + 4,5 % Wachstum

Großbritannien 9,9 Millionen, + 1,9 % Wachstum

Frankreich 5,96 Millionen, + 4,4 % Wachstum

Italien 5,46 Millionen, + 2,6 % Wachstum

Spanien 5,33 Millionen, + 2,5 % Wachstum

Doch einen weiteren Boom erlebte die Fitnessbranche erst vor einigen Jahren. Als ich selbst noch als Trainer tätig war, sah die Fitnesswelt ja wie bereits erklärt noch etwas anders aus. Vor allem in der Wahrnehmung der Mitglieder. Die Ziele der Mitglieder sind nicht wirklich komplex. Muskelaufbau, Fett reduzieren, die Ausdauer verbessern, den Rücken stärken, einfach etwas allgemein für seine Fitness tun. Wenn du beschließt, Trainer oder Trainerin zu werden, ist die Motivation meistens gleich. Du möchtest dein Hobby zum Beruf machen. Du stellst es dir ganz genau vor. Jeden Tag ausgefallene Trainingspläne schreiben. Mitglieder bei ihrem Training begleiten und die Mitglieder bei den Übungen korrigieren. Aber dann kommt die Realität: Du schreibst acht Mal die Woche den gleichen Trainingsplan. Meistens ist es ein Einsteigerplan. Das bedeutet, das Mitglied macht ein Zirkeltraining oder ein Ganzkörperworkout. Die ersten fünf Mal ist es noch aufregend. Die nächsten 200 Mal ist es einfach nur noch langweilig. Ein Personal Training machst du nur, wenn du deine eigenen Kunden hast. Als Angestellter in einem Studio gibst du in der Regel keine oder sehr selten Personal Trainings. Und dann noch der letzte Punkt. Du glaubst, die Mitglieder freuen sich über deine Korrektur? Nein, das tun sie nicht. Sie regen sich meistens darüber auf und sind je nach deiner Herangehensweise sogar unfreundlich dir gegenüber. Das sind nur ein paar der Erlebnisse, die du in deinem Alltag als Trainer so erlebst. Eine Sache war immer ganz besonders auffällig. Wenn mich die jungen Damen im Studio um Rat gebeten haben, war es meistens dasselbe. Wie werde ich meinen Winkearm los? Wie bekomme ich einen strafferen Bauch? Wie bekomme ich einen knackigeren Po? Jeder, der sich nur ansatzweise mit dem Thema auskennt, kennt die Antwort. Ernährung umstellen und Krafttraining absolvieren. Was meinst du, was die häufigste Antwort der Damen war,

wenn ich ihnen das Krafttraining nahegelegt habe? „Oh nein, ich möchte doch keine Muskeln!“ Diese Aussage ist nicht nur von Grund auf falsch, sie ist auch wirklich sehr dumm. Denn das, was als straff bezeichnet wird, sind nun mal Muskeln. Doch ich habe verstanden, wovor sich die Damen fürchteten. Sie wollten keine Muskelberge haben und nicht aussehen wie diese weiblichen Bodybuilderinnen. Was ich absolut nachvollziehen konnte. In den letzten Jahren ist etwas ganz Eigenartiges passiert. Dieselben jungen Damen fragen die Trainer in den Studios, wie eine Kniebeuge funktioniert oder wie man die Ausfallschritte richtig ausführt. Zwei klassische Übungen, die man vor allem von Ronnie Coleman, Mr. Olympia persönlich, kennt. Wie kam es zu dieser Entwicklung, dass junge Damen immer mehr zu den Hanteln greifen, statt den Bauch-, Beine-, Po-Kurs zu besuchen. Die Antwort ist ganz einfach. Social Media! Die sozialen Medien haben unsere Schönheitsideale total verändert. Neue Superstars wurden geboren. Diese Superstars der sozialen Medien werden Influencer genannt und haben einen großen Beitrag zum neuen Fitnessboom beigesteuert. Doch wie jede Entwicklung hat auch diese eine gute und die eine oder andere schlechte Seite. Lasst uns diesen Trend gemeinsam etwas genauer unter die Lupe nehmen.

Mr. Olympia vs. Mr. YouTube

Dorian Yates, Jay Cutler, Kevin Levrone, Frank Zane, Lee Haney. Sagen dir diese Namen etwas? Kannst du diese Namen zu etwas Bestimmten zuordnen? Was haben diese Personen gemeinsam? Okay, was ist mit folgenden Namen: Sophia Thiel, Flavio Simonetti, Karl Ess, Julian Zietlow, Mischa Janiec? Kennst du diese Namen? Sagen dir diese Namen etwas? Was haben diese Namen gemeinsam? Hier die Auflösung: Die ersten fünf waren allesamt Gewinner des Mr. Olympia. Nicht einfach Gewinner, sie zählen unter anderen zu den erfolgreichsten Gewinnern aller Zeiten. Falls du nicht weißt, was der Mr. Olympia ist, hier die Auflösung: Der Mr. Olympia ist ein internationaler Bodybuilding-Wettkampf, der jährlich von der International Federation of Bodybuilding & Fitness (IFBB) veranstaltet wird. Der Sieg gilt als die höchste Auszeichnung im professionellen Bodybuilding. Also quasi die Champions League des Bodybuildings. Es gibt nichts darüber. Was haben die anderen fünf Namen gemeinsam? Kommen dir diese Namen vielleicht sogar bekannter vor als die ersten fünf? Sophia Thiel, Flavio Simonetti, Karl Ess, Julian Zietlow und Mischa Janiec sind unter anderem FitnessYouTuber. Sie begannen ihre Karriere mit einfachen Videos auf YouTube. Sie erklärten Übungen, gaben Tipps zur Ernährung und haben ihren Zuschauern Mehrwerte geboten. Dies führte zu einer starken Reichweite und somit zu einer gewaltigen Popularität. Viele Jungs und Mädels schauten sich ihre Videos an und kreierten einen Hype um diese Personen. Das führte ebenfalls dazu, dass viele weitere in deren Fußstapfen treten und auch Fitness-YouTuber werden wollten. Das wiederum führte dazu, dass ganz viele Vollidioten ohne Fach- und Sozialkompetenz einem jungen Publikum das Fitnesstraining beibringen wollten. Vieles davon hatte jedoch weder etwas mit Fitness und schon gar nichts mit Training zu tun. Man kann über Karl Ess denken, was man möchte, aber er hat in seinen Trainingsvideos noch nie eine fachlich inkompetente Aussage gemacht. Wichtig: Ich spreche hier ausschließlich über die Trainingsvideos. Das kann man von vielen YouTubern da draußen nicht behaupten. Sie erzählen häufig einfach nur Mist und der naive Einsteiger schaut auf ihre vollgepumpten Anabolkörper und vertraut ihren Aussagen. Zu meiner Erleichterung sind die meisten dieser Flaschen nach einiger Zeit vom Markt verschwunden. Der eine oder andere Hampelmann ist noch

übriggeblieben, aber zum großen Teil sind die großen Namen der Fitness-YouTubeSzene ernstzunehmende Unternehmer. Ja, du hast richtig gehört, Unternehmer. Ein Julian Zietlow ist schon lange kein gewöhnlicher YouTuber mehr. Er ist ein souveräner und seriöser Geschäftsmann, der mit mehreren Unternehmen gutes Geld verdient.

Viele von ihnen wurden ausgelacht. Doch ich bewundere die Leistung, die diese Menschen erbracht haben. Sie wissen ganz genau, wie man mit dem Thema Fitness und Gesundheit Geld verdienen und sich ein profitables Business aufbauen kann.

Eine weitere Sache, die fast alle gemeinsam haben, ist, dass sie ihre Follower auch auf andere Plattformen ziehen. Jeder von den oben genannten Namen hat es geschafft, ihre Follower von YouTube auf Facebook zu konvertieren oder dann von Facebook auf Instagram zu ziehen. Dies führt nicht nur zu einer höheren Nutzerbindung, sondern ist auch eine gute Basis, um mit gutem Content-Marketing weitere Follower anzulocken. Auf das Content-Marketing kommen wir später etwas genauer zu sprechen. Man kann nicht leugnen, dass die ganzen Fitness-Influencer einen großen Beitrag zum neuen Fitnessboom geleistet haben. Es sind sehr viele neue Produkte entstanden. Denn die großen Namen der Szene wissen, wie sie aus ihren Followern Kunden machen. Dieser Trend gefällt nicht jedem und ich muss zugeben, auch ich hatte meine Probleme damit. Das wohl prägendste Erlebnis hatte ich auf der Fibo 2017. Die Fibo ist die Weltleitmesse für Fitness, Wellness und Gesundheit in Köln, die seit ihrer Gründung 1985 in jährlichem Turnus stattfindet. Als Kind des klassischen Bodybuildings mit meinen Helden wie Kai Green, Jay Cutler, Markus Rühl usw. war ich es gewohnt auf der Fibo in der Schlange zu stehen, um ein Foto mit meinen Vorbildern machen zu können. Ich kannte jeden Bodybuilder. Seinen Alltag, seine Trainingsprogramme, einfach alles. Denn bereits in den 70ern begannen Bodybuilder ihren Alltag zu filmen. Denn Bodybuilding ist keine Sportart, es ist eine Lebenseinstellung. Kaum eine Sportart beeinflusst deinen Alltag so sehr wie das Bodybuilding. Ich habe mir Stunden an Videomaterial von meinen Idolen angesehen. Die Fibo war immer die Chance, mit deinen Vorbildern in Kontakt zu treten. Viele nahmen sich sogar Zeit für mich und gaben mir Ratschläge. Es war immer ein großes Spektakel. Doch 2017 kam alles anders. 2017 wurde die Fibo von den ganzen Anfängern der Influencer förmlich überrannt. Teenager rückten klar in den Fokus und standen Schlange, um mit ihrem Superstar von YouTube, Facebook und

Instagram ein Foto zu machen. Die Verkaufszahlen von Nahrungsergänzungsmitteln und Sportbekleidung sind buchstäblich in die Höhe geschossen. Man konnte sich in den Hallen kaum bewegen. In meiner Laufbahn als Fibo-Besucher hatte ich so etwas noch nie erlebt. Zeitgleich gab es ein Trauerspiel in der Halle der Bodybuilder. Im Vergleich zur Halle mit den Influencern herrschte hier Totenstille. Man musste nicht einmal eine Minute warten, um mit namhaften Bodybuildern ein Foto zu schießen. Es war wirklich sehr traurig, das Ganze mit anzusehen. Doch es gibt einen Satz, den ich immer wieder zu meinen Kunden sage. Du kennst den Satz ganz bestimmt: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. So plump und einfach dieser Satz auch sein mag, er ist wahr. Hier seien nur ein paar der Dinge aufgelistet, die die Influencer in ihrem Business richtig gemacht haben:

• Sie wissen, wie die sozialen Medien funktionieren und wie sie den Followern Mehrwerte liefern.

• Sie wissen, dass sie erst viel geben müssen (in diesem Fall viel Mehrwert in Form von Know-how), bevor sie dem Kunden etwas verkaufen können.

• Sie bilden mit ihren Followern eine Community und lassen sie an ihrem Leben teilnehmen.

• Sie nutzen die Digitalisierung, um mehrere Einkommensströme zu generieren.

• Sie sind auf mehreren Plattformen präsent und ziehen ihre Follower von dem einen auf den anderen Kanal.

• Sie machen mit ihren Followern UMSATZ!

Es steht außer Frage, dass Karl Ess, Sophia Thiel, Pamela Reif und all die anderen Influencer, immer wichtiger für das künftige Marketing der Fitnessbranche geworden sind. Durch die Influencer ist die Zielgruppe insgesamt etwas jünger geworden und von der höheren Nachfrage profitieren nicht nur Betreiber wie McFit, Clever Fit, Injoy oder Fitness First. Auch Hersteller von Supplements, die es in den Studios und im Einzelhandel zu kaufen gibt, profitieren von diesem Hype und verdienen dadurch deutlich mehr Geld.

Personaltrainer – ein Beruf mit Zukunft?

Auch eine weitere Nische hat durch den Fitnessboom einen starken Aufschwung bekommen. Obwohl in den Vereinigten Staaten schon in den 90er-Jahren ein starkes Wachstum an Personal-Trainern zu erkennen war, kam in Deutschland der richtige Aufschwung erst in den letzten Jahren. Mit 19 habe ich mich als Personal Trainer selbstständig gemacht und wollte Menschen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen. Meine Selbstständigkeit übte ich mehr oder weniger nebenberuflich aus, obwohl ich mit meinem Personal-Trainer-Business deutlich mehr verdient habe. Doch damals hatte ich mich noch nicht getraut, zu 100 % in die Selbstständigkeit zu gehen. Außerdem mochte ich die Kombination aus meiner Festanstellung und meiner Selbstständigkeit, da ich in meiner Festanstellung sehr viel über das Unternehmertum lernen durfte. Wenige meiner Personal-Trainer-Kollegen waren in der Lage, mit ihrem Beruf ihre Rechnungen zu zahlen, geschweige denn ein schönes Leben zu führen. Dieses Problem hatte ich zum Glück nicht. Denn, wie bereits gesagt, konnte ich trotz meiner Festanstellung von meinem Personal-Trainer-Business sehr gut leben. Das lag tatsächlich an einer ganz bestimmten Sache. Ich konnte verkaufen. Ich hatte so viele Kunden, dass ich in der Regel eine 60-Stunden-Woche hatte. 30 Stunden Festanstellung und 30 Stunden Personal Training. Man muss kein Mathematikgenie sein, um festzustellen, dass ich für einen 19-jährigen jungen Mann gutes Geld verdient habe. Das Geld investierte ich in meinen Körper und in meine Bildung. Das heißt, den größten Teil meines Geldes gab ich für meine Ernährung, Nahrungsergänzungsmittel und Seminare aus. Ich besuchte jeden Monat mehrere Seminare, um mich fachlich auf den neusten Stand zu bringen. Nachdem ich alle Lizenzen erworben hatte, ging ich über zu den Verkaufsschulungen. Mit 23 hatte ich ein stabiles Business und sehr viel Know-how und war auf der Suche nach einer neuen Herausforderung. Die fast vier Jahre, die ich als Personal Trainer gearbeitet hatte, waren für mich ganz besonders wichtig. Diese Zeit legte den Grundstein für mein heutiges Business.

Ich möchte an dieser Stelle die Frage beantworten, ob sich ein Personal-TrainerBusiness lohnt? Die Antwort ist ganz klar. Auf jeden Fall. Die wohl wichtigere Frage ist, ob du für dieses Business geeignet bist? Du musst dir im Klaren darüber sein, dass

es eigentlich eine One-Man-Show ist. Deine Arbeit ist zu 95 % mit deiner physischen Anwesenheit verbunden und du tauschst deine Zeit gegen Geld. In den kommenden Abschnitten möchte dir die Grundlagen für ein erfolgreiches Personal-Trainer-Business ans Herz legen. Im Laufe des Buches wirst du noch alles über deine persönliche Vermarktung lernen. Doch ohne diese zwei Grundvoraussetzungen wirst du trotz aller Strategien langfristig scheitern.

1. Ergebnisse präsentieren und liefern

Viele erfolgreiche Personal Trainer, die ich während meiner Laufbahn kennengelernt habe, hatten jahrelange Erfahrungen in dem Bereich und wussten, was die potentiellen Kunden sehen wollen. Sie wollen Ergebnisse sehen, die du bereits mit anderen erreicht und erlebt hast. Worte sind nur Schall und Rauch. Sie möchten sehen, wen du trainiert hast und was du in welchem Zeitraum erreicht hast. Viele Personal-Trainer- und FitnessProgramme auf dem Markt halten nicht das, was sie versprechen. In dem Augenblick, in dem der Kunde dies realisiert, ist dein Geschäft gestorben. Dieser Kunde wird nie wieder zu dir kommen und ein Programm mit dir bewältigen. Und jetzt kommt es zur eigentlichen Katastrophe und zur wichtigsten Botschaft unter Punkt 1.

Ohne Resultate – keine Empfehlungen

Auch im 21. Jahrhundert zählt die Mund-zu-Mund-Propaganda noch immer zur effektivsten Neukundengewinnung. Menschen teilen gerne gute Erfahrungen und wenn ein Fitness-Programm keine Resultate liefert, wird es nun mal von keinem normalen Menschen weiterempfohlen.

Solltest du bei dem Punkt sein, an dem deine Kunden trotz harter Arbeit keine positiven Ergebnisse erzielt haben, musst du folgende Punkte prüfen:

1. Hat sich mein Kunde wirklich an alles gehalten?

2. Was stimmt nicht an meinem Programm?

3. In welchem Bereich muss ich mein Know-how verbessern oder erweitern?

Wenn du der Meinung bist, dass dein Kunde alles macht, was du gesagt und vorgeschrieben hast, dein Programm ein absolutes Meisterwerk ist, du in keinem Bereich dein Wissen erweitern musst und deine Klienten trotzdem keines ihrer Ziele erreichen, dann schmeiß dieses Buch in die Ecke, häng den Beruf an den Nagel und such dir einen anderen Job. Bei JobScout 24 sind aktuell im Raum Frankfurt 171 Stellen als Bedienung frei. Wäre ja vielleicht eine Alternative? Also sammele die Ergebnisse deiner Kunden in Form von Referenzen, Vorher-nachher-Bildern oder in welcher Form auch immer. Diese „Beweise“ führst du deinem potentiellen Neukunden vor und bringst auch ihn dazu, seinen Hintern hochzubekommen und die gesetzten Ziele zu erreichen. Aus ihm machst du wiederum eine Referenz. Das ist der erste Schritt auf deinem Weg zu einem erfolgreichen Personal Trainer.

2. Ein Trainer muss auch aussehen wie ein Trainer

Vor einigen Jahren sah ich einen Bericht auf www.focus.de mit dem Titel: „ZahnarztPhobie. Frau putzte sich 15 Jahre nicht die Zähne.“ Wie der Titel es schon ankündigte, ging es um eine Dame, die wohl eher eine Zahnbürsten-Phobie als eine ZahnarztPhobie hatte. Ihr Gebiss war quasi nicht vorhanden und das, was davon übrig war, verpasste ihr so ein schreckliches Erscheinungsbild, dass sie mühelos jede Rolle in einem Horrorfilm erhalten hätte. Gerne kannst du dir dieses Video online raussuchen und dir ansehen. Wenn du dir den Anblick ersparen möchtest, kann ich es verstehen. Worauf möchte ich hinaus? Stelle dir vor, genau diese Frau wäre deine Zahnärztin und gäbe dir Vorschläge für deine Mundhygiene. WTF? Genau das ist meine Anregung. Viele Trainer sehen einfach nicht wie Trainer aus. Übergewicht ist ein absolutes „No-Go“ in dieser Branche und wenn du gerade einer dieser Trainer bist und dir denkst: „Was für eine Frechheit.“, sei nicht beleidigt, mecker nicht herum und beweg dein Hintern in Richtung Höchstform, sonst wird das nichts. Du verkörperst die Marke Fitness. Nein, nicht Ben & Jerry’s, sondern Fitness.

Vor einigen Jahren hatte ich eine sehr nette und sympathische Hausärztin. Sie ist Allgemeinmedizinerin mit zusätzlicher Spezialisierung auf Ernährungsberatung und -optimierung. Mit dem Thema Ernährung hat sie sich intensiv beschäftigt und in

diversen Weiterbildungen ihr Wissen in dem Bereich verbessert. Sie hat sich so gut mit dem Thema Ernährung beschäftigt, dass sie wahrscheinlich jede mögliche Mahlzeit ausprobiert hatte, um die Vor- und Nachteile auch gründlich erklären zu können. Zumindest sah sie danach aus. Sie war sehr übergewichtig. Da sie von meinem Erfolg in dem Bereich mitbekommen hatte, nutzte sie die Gelegenheit, mich bei einer Untersuchung um Rat zu fragen. Ihre Praxis boomte und die Wartezeiten betrugen gefühlt Tage. Aber im Bereich Ernährung kamen keine Patienten zu ihr. Was glaubt ihr, was mein Rat an sie war? Nimm ab! Natürlich habe ich ihr das auf eine sehr freundliche Art und Weise erklärt, aber im Kontext klang das absolut nach, nimm ab! Während meiner Wettkampfphase vor einigen Jahren sah ich wirklich verdammt gut aus. Meine Form war bombastisch. Auch mein Know-how im gesundheitsorientierten Trainingsbereich war wirklich sehr gut. Dennoch trainierte ich eher wie ein klassischer Bodybuilder, was mehr oder weniger richtig, jedoch definitiv nicht gesundheitsorientiert war. Trotzdem kamen ein Haufen Kids zu mir, um mir ihren Respekt zu zeigen. Einfach aufgrund meines Aussehens. Heute trainiere ich, wenn überhaupt, deutlich „gesünder“. Ich achte sehr auf saubere Ausführung und bin mehr auf intelligentes Training umgestiegen. Meine Form ist dadurch nicht einmal ansatzweise so gut wie früher. Im Gegenteil: Ich war noch nie so außer Form wie aktuell. Glaubst du wirklich, dass jemals ein Mitglied zu mir gekommen ist und gesagt hat: „Wow, du trainierst so sauber!“ Das ist nie passiert und wird auch niemals passieren.

Der Mensch reagiert viel stärker darauf, was er sieht, als auf das, was er hört, beziehungsweise was ihm jemand sagt. Deswegen ist es immer effektiver, eine Übung vorzuzeigen, als sie zu erklären. Du bist Fitness, also sieh gefälligst auch so aus.

Der Beruf des Personal Trainers hat definitiv eine glorreiche Zukunft vor sich. Halte dich an diese zwei Grundvoraussetzungen um deinen langfristigen Erfolg als Personal Trainer zu sichern. Liefere Ergebnisse und repräsentiere das, was du verkaufst. Wenn du das erfüllst, kannst du anfangen, die kommenden Strategien und Herangehensweisen aus diesem Buch umzusetzen.

Die Entwicklung auf dem Fitnessmarkt

Ich habe dir nun wirklich einen guten Überblick über die Entwicklung der Fitnessbranche gegeben. Vom ersten öffentlichen Training 1810 in Berlin bis zum Influencer-Hype auf der Fibo. Es steht außer Frage, dass der Fitnessmarkt wächst und wächst. Doch das Beste kommt noch: Es ist noch kein Ende in Sicht. Kommen wir einmal zu ein paar Zahlen, Daten und Fakten, die vielleicht etwas langweilig sind, die man als Unternehmer in der Fitnessbranche jedoch kennen sollte.

Seit dem Jahre 2000 hat sich der Umsatz in der Fitnessbranche mehr als verdoppelt. Im Jahr 2018 lag der gesamte Umsatz in Deutschland bei 5,33 Milliarden €. Das sind 2,5 % mehr als im Vorjahr. In den vergangenen fünf Jahren (seit 2014) konnte der deutsche Fitnessmarkt ein durchschnittliches jährliches Mitgliedschaftswachstum von 5,1 % verzeichnen. Stand heute sind 11,09 Millionen Menschen in Deutschland in einem Fitnessstudio angemeldet, das sind 13,36 % der Bevölkerung in Deutschland und die Tendenz ist weiter steigend. Ich bin davon überzeugt, dass wir in den kommenden Jahren relativ schnell die 18-%-Marke erreichen werden. Das würde einen weiteren Mitgliederzuwachs von fast 3,9 Millionen Mitgliedern bedeuten. Das ist eine gewaltige Zahl. Auch hier hat wieder einmal McFit die Nase vorn.

Wie man sehen kann, gehen die ersten vier Plätze an die Discounter. Jedoch wurden die Plätze nach der Anzahl der Mitglieder und nicht nach Umsatz vergeben. Da würde das Spiel etwas anders aussehen. Denn das Injoy macht mit 180 000 Mitgliedern mehr Umsatz als das Easy Fitness mit 270 000 Mitgliedern, da der durchschnittliche Beitrag deutlich höher ist.

Aktuell gibt es in Deutschland 9 343 Anlagen. Vom Einzelbetreiber über kleine Mikrostudios bis hin zu Kettenbetrieben ist alles dabei. Vor allem die Mikrostudios konnten in den letzten fünf Jahren ein starkes Wachstum verzeichnen. Zu den Mikrostudios gehören die Kette Mrs. Sporty und die zahlreichen EMS-Studios, die im letzten Jahr sehr stark expandiert sind. Doch bei aller Euphorie über die steigenden Zahlen gibt es wie überall Gewinner und Verlierer. Die Verlierer der Branche sind einfach zu ermitteln. Es sind die Einzelbetreiber. Es ist offensichtlich, dass sie mit dem ganzen Wandel nicht umgehen können. Sie werden entweder von starken Unternehmen aufgekauft oder müssen ihre Türen schließen. Warum ist das so? Warum konnten sie diesen Schwung der Branche nicht einfach mitnehmen? Ein paar Gründe werden wir im zweiten Kapitel dieses Buches intensiver thematisieren. Doch die Hauptgründe, warum viele Einzelbetreiber untergegangen sind, sind folgende:

1. Sie vertrauen auf die alte Schule

In der heutigen Zeit, sprich im Informationszeitalter, ist alles unfassbar schnell. Wissen veraltet innerhalb kürzester Zeit. In so einem Zeitalter und bei so einer Entwicklung auf alte bewerte Methoden zurückzugreifen, ist einfach nur fatal. Natürlich gibt es das eine oder andere, das wie früher funktioniert. Das bedeutet jedoch nicht, dass es die optimale Wahl ist. Straßenpromotion kann funktionieren. Heißt nicht, dass sie die beste Wahl ist. Zeitungsannoncen können auch … nein, stopp, die funktionieren absolut nicht und sind völlige Geldverschwendung. Als Unternehmer muss man in der Lage sein, sich dem Fortschritt anzupassen. Dies haben sehr viele Einzelbetreiber flächendeckend in ihren Unternehmen verpasst. Egal ob im Bereich der Mitarbeiterführung, im Marketing oder bei der Digitalisierung.

2. Sie gehen in eine Schutzhaltung und warten einfach ab Ein weitverbreiteter Irrglaube scheint es wohl zu sein, dass Abwarten und nichts tun eine vernünftige Strategie sei. Anders kann ich mir das Verhalten so vieler Einzelbetreiber nicht erklären. Wir sind in den letzten Jahren sehr viel herumgekommen. Vor allem 2018 und 2019 haben Tim und ich zigtausende Kilometer zurückgelegt, um neue Kunden zu akquirieren. Viele unserer Termine hatten wir mit Einzelbetreibern. Sie haben sehr häufig nicht verstanden, was wir eigentlich machen. Diejenigen, die es verstanden haben, haben häufig gesagt, dass es aktuell keine gute Idee ist und dass sie erst einmal abwarten, was in den nächsten Jahren passiert. Was soll denn bitte passieren? Von heute auf morgen schließen alle Studios im Umkreis von 40 km und alle rennen dir die Bude ein? Ich verstehe wirklich nicht, wie jemand ernsthaft glauben kann, dass rumsitzen und nichts tun die Lösung für alle seine Probleme sein wird. Viel wahrscheinlicher ist es, dass sie einfach nicht wissen, was sie tun sollen und zu stolz und/oder zu ängstlich sind, um nach Hilfe zu fragen.

3. Ich bin dafür, dass ich dagegen bin Es gibt Dinge im Leben, die funktionieren einfach. Nachweislich und mehrmals erprobt. Dennoch kommt immer wieder der eine oder andere Besserwisser und will dir erklären, warum das, was du machst, nicht funktioniert. Er hat zwar mit rein Gar nichts in seinem eigenen Leben Erfolg, aber er weiß, dass er das, was du ihm da anbietest, nicht nutzen wird. Because of reasons. Bei uns in der Firma bezeichnen wir diese Art von Menschen als Bewerter. Sie haben weder Erfahrung, noch haben sie Erfolg, aber sie haben zu jeder Sache eine inkompetente Meinung und mit dieser Meinung bewerten sie Dinge. Das sind auch sogenannte AGABU-Kunden. AGABU steht als Abkürzung für: ALLESGANZ-ANDERS-BEI-UNS. „Bei uns in Buxtehude funktioniert das nicht, das nehmen die Leute nicht an.“ Nein, lieber Versager, du nimmst es nicht an. Solche Menschen scheitern früher oder später, und in der Fitnessbranche war es jetzt doch etwas früher.

Ich könnte diese Liste jetzt noch weiterführen, aber ich glaube, das sollte reichen. Wenn man sich die großen Unternehmen anschaut, sieht man, dass sie Zeit, Geld und Energie in die richtigen Dinge investieren und genau das haben die meisten

Einzelbetreiber einfach verpasst.

Wie wird sich die Branche in den nächsten Jahren entwickeln? Ich bin davon überzeugt, dass in den nächsten Jahren 18 bis 20 % der Bevölkerung Mitglieder in einem Fitnessstudio sein werden. Du hast also jetzt die Möglichkeit, dich im nächsten Jahr richtig gut aufzustellen, egal ob als Personal Trainer oder als Fitnessstudiobetreiber. Das Marketing wird sich in den Jahren noch stärker auf das Thema Neukundengewinnung ausrichten, aber es wird sich stark verändern. Die großen Marken werden viel Geld in das Online-Marketing pumpen. Dadurch werden die Leadpreise sehr stark steigen, sodass es nur eine Frage der Zeit ist, bis sich immer weniger Betreiber das OnlineMarketing leisten können. Das gleiche Phänomen hat man bei der Google-Werbung beobachten können. Anfangs konnte man noch für wenige Cents Kontakte generieren, heute zahlst du schon hohe zweistellige Beträge nur für eine Telefonnummer. Genau deswegen muss man sich jetzt richtig positionieren und jetzt die Gelegenheit nutzen, günstige Leads über Facebook und Instagram zu generieren.

TikTok könnte in den nächsten Jahren sehr interessant werden. Zwar ist die Zielgruppe aktuell noch sehr jung, doch auch das könnte sich in den nächsten Jahren ändern. Aktuell gibt es keine andere Plattform, mit der man organisch so viel Reichweite aufbauen kann wie mit TikTok.

Die Aggregatoren in der Branche haben einen spürbaren Zuwachs erlebt, doch es zeichnet sich ab, dass sie langfristig ihren Fokus auf die Erweiterung ihrer Mitgliedschaft konzentrieren werden. Dieser Schwerpunkt liegt vor allem darin, Investoren zu zeigen, wie viele Mitglieder sie in ihrer eigenen Payroll haben.

Das Segment der Mikrostudios wird zweifellos weiter wachsen. Es werden in Zukunft noch mehr EMS-Studios eröffnet werden, und allein im Jahr 2018 gab es einen Zuwachs von 251 Mikrostudios, was einer Steigerung von 11,5 % im Vergleich zum Vorjahr entspricht. Diese Neueröffnungen umfassen hauptsächlich EMS-Studios und einige CrossFit-Boxen. Darüber hinaus sind wir überzeugt, dass FitnessAggregatoren wie Urban Sports Club und Wellpass immer mehr Marktanteile gewinnen werden. Tatsächlich gehen wir sogar so weit zu behaupten, dass die verbleibenden

Einzelbetreiber möglicherweise auf den Aggregator-Zug aufspringen werden, was letztendlich dazu führen könnte, dass sie ihre langjährigen zahlenden Kunden verlieren, anstatt neue Mitglieder durch die Angebote von Urban Sports Club und ähnlichen Plattformen zu gewinnen.

Unabhängig von der zukünftigen Entwicklung sind wir jedoch fest davon überzeugt, dass die Fitnessbranche nach wie vor profitabel sein kann, wenn die richtigen Strategien angewendet werden. In diesem Buch möchten wir dir zeigen, wie du mit der Zeit gehst und kontinuierlich neue Kunden gewinnst. Unser Ziel ist es, sicherzustellen, dass du nicht dem Schicksal vieler Einzelbetreiber folgst, die nach jahrelanger harter Arbeit einfach vom Markt verschwinden.

DIE ZEHN GRÖSSTEN FEHLER DER FITNESSBRANCHE KAPITEL 2

Die zehn größten Fehler der Fitnessbranche

Als wir die Grundideen für dieses Buch entworfen haben, war uns klar, dass wir ein Kapitel genau diesem Thema widmen würden. Tagtäglich werden wir damit konfrontiert und sind schockiert, was für Fehler Betreiber von Fitnessstudios und Personal Trainer im Bereich Marketing machen – Fehler, die sie buchstäblich ein Vermögen kosten.

Als wir damit begannen, zehn gravierende Fehler zusammenzuschreiben, kamen wir rasch auf ganze 49. Da wir den Rahmen nicht sprengen und dieser Thematik nur ein Kapitel widmen wollten, mussten wir uns für die Top Ten der Fehler entscheiden. Diese möchten wir gleich gemeinsam mit dir durchgehen.

Als Unternehmensberatung und Marketing-Agentur sehen wir es als unsere Pflicht an, dir nicht nur zu erklären, was du vielleicht alles falsch machst, sondern dir auch direkt eine Lösung für die Herausforderungen anzubieten. Genau so ist dieses Kapitel aufgebaut. Ich kann mich noch sehr gut an meine erste Erfahrung mit ein Unternehmensberater erinnern. Im Alter von 20 Jahren habe ich mein erstes eigenes Studio geleitet und bekam einen Berater als Unterstützung. Eine Beratung war das streng genommen (für mich) nicht. Unter einer Beratung wird im Allgemeinen eine unverbindlich strukturierte Kommunikation verstanden, also ein Beratungsgespräch, in dem ein Teilnehmer Informationen weitergibt, um damit das Wissen des Empfängers zu vergrößern. Diese Definition findest du bei Wikipedia, wenn du nach dem Begriff suchst. Zwar wurde mir die Information vermittelt, dass ich etwas falsch gemacht habe, aber das allein war für mich nicht wirklich hilfreich. Denn mir wurde nicht erklärt, was ich anders machen kann, um in Zukunft ein besseres Ergebnis zu erreichen. Genau aus diesem Grund werden wir die Fehler hier nicht nur auflisten und darstellen, sondern direkt eine Lösung anbieten, die du ohne großes Fachwissen umsetzen kannst.

Fehler Nr. 1 – Zu großen Wert auf die Fachkompetenz legen

Es steht außer Frage, dass der Beruf des Fitnesstrainers mit einer gewaltigen Fachkompetenz verbunden ist. Als ich mich mit 19 als Personal Trainer selbstständig machte, besaß ich gar keine Fachkompetenz! Ich habe mich durch eine sehr gute Ernährung, effizientes Training und sehr viel Zielstrebigkeit von einem schlanken jungen Mann zu einem Wettkampfathleten hochtrainiert. Das gab mir sehr viel Selbstbewusstsein, jedoch kein Fachwissen. Selbstverständlich hatte ich mich eingelesen, doch das war im Vergleich zu einer simplen Fitnesstrainer-B-Lizenz vom Wissen her lächerlich. Als ich dann nach und nach eine Lizenz nach der anderen erworben hatte, bekam ich irgendwann das sogenannte „Möchtegernarztsyndrom“. Das Wort existiert nicht wirklich, doch irgendwann hatte ein guter Freund und Kollege diesen Begriff so sehr für mich geprägt, dass er mir nicht mehr aus dem Kopf ging. Ganz im Gegenteil: Das damit verbundene Verhalten konnte ich am laufenden Band bei einer großen Anzahl von Fitnesstrainern beobachten. Gerne möchte ich dir dieses Verhalten einmal erläutern.

Menschen streben nach Anerkennung. Dies ist nicht nur ein sogenanntes psychologisches Grundbedürfnis, sondern es beeinflusst uns auch in unserem Denken und Handeln. Viele Trainer investieren sehr viel Energie, Zeit und Geld in ihre Ausbildung. Sie eignen sich sehr viel Wissen an: Von Trainingslehre über Ernährungswissenschaft bis hin zu Krankheitsbildern lernen sie alles, was sie benötigen, um Menschen dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Doch irgendwann kommt die Realität. Irgendwann kommt der Alltag. Denn als angestellter Trainer nutzt du häufig nur 20 % deines Wissens, als selbstständiger Personal Trainer vielleicht etwas mehr, je nachdem wie du dich positioniert hast und was deine Zielgruppe ist. Das frustriert zum einen die Trainer nach einer Zeit, und zum anderen führt das dazu, dass sie dann bei jeder Gelegenheit ihr Wissen mitteilen und sich dadurch zelebrieren möchten. Egal ob es ein simples Verkaufsgespräch, ein kurzes Video für Instagram oder das Erklären eines Gerätes ist, man schlägt mit Fachbegriffen um sich, die kaum jemand versteht – ganz nach dem Motto „Fachidiot schlägt Kunden tot“. Dieses Fachsimpeln wirkt nicht nur für die meisten Kunden abschreckend, es wirkt auch noch unsympathisch, also genau

das Gegenteil dessen, was man sich eigentlich davon erhofft.

An einem kleinen Beispiel möchte ich dir zeigen, wie das nach hinten losgehen kann: Vor Kurzem haben wir für einen Kunden ein Onlinelivetraining eingerichtet. Der Geschäftsführer des Unternehmens ist ein sehr bekannter Trainer in der Kursszene und hat sich vor Jahren schon einen Namen gemacht. Nun hat er seine eigenen Studios, die wir mitbetreuen. In der ersten Livesession war er mit seinem Trainer vor der Kamera. Der Geschäftsführer sollte die Übungen durchführen, die ihm sein Trainer vorgibt. Jeder kennt die Abläufe in einem Kurs und wie der Trainer kommuniziert. Das hört sich in der Regel so an: „Noch 10 – und 9 – die letzten 8 Wiederholungen. Los geht’s, gib alles!“ Bei dem Trainer meines Kunden hörte sich das ungefähr so an: „Wir bewegen jetzt den Musculus iliopsoas in einer Flexion richtig Brustbereich.“ Übersetzt heißt das nichts weiter als: „Knie zur Brust!“ Und das ging geschlagene 30 Minuten so. Die Kommentare der Mitglieder waren eindeutig: Bitte weniger fachsimpeln und mehr Motivation. Die meisten äußerten auch ganz klar den Wunsch, dass der Trainer beim nächsten Video nicht dabei sein soll. So war es dann auch, der Geschäftsführer führte den Kurs in Zukunft alleine durch – genau so, wie man es sich vorstellt –, und die Resonanz war gewaltig.

Im Grunde sind die meisten Ziele der Mitglieder sehr simpel: Muskelaufbau, abnehmen, straffen, Rücken stärken usw. Genauso simpel muss auch die Lösung für den Kunden sein. Im seltensten Fall kommt ein Mitglied und wünscht sich einen Plan für die nächste Ironman-Wettkampfvorbereitung; in aller Regel ist das Mitglied schon mit den Basics zufrieden. Je schneller man sich das selbst eingesteht, desto schneller begreift man, worauf es in der Kundenbeziehung wirklich ankommt. Denn in der Masse geht es mehr um das Kundenerlebnis als um die Fachkompetenz der Mitarbeiter. Mehr zu diesem Thema später.

Egal ob beim Erstellen eines Trainingsplans oder beim Kreieren des Contents für das Online-Marketing – es geht in erster Linie um Einfachheit. Vor allem geht es aber um deinen Kunden und nicht um deine Expertise oder darum, dich vor anderen als Fachmann in den Mittelpunkt zu stellen. Die einfachsten Lösungen bieten für den größten Teil deiner Mitglieder bereits einen sehr großen Mehrwert. Vermeide Fachbegriffe

und unnötig umfangreiche Erklärungen, die Kunden nur unnötig verwirren. Denk daran, dass dein Basiswissen für die meisten Mitglieder schon extrem viel ist. Versuch statt- dessen, komplizierte und komplexe Dinge so einfach wie möglich darzustellen, das macht dich viel sympathischer! Ein Zitat von Steve Jobs hat mich diesbezüglich sehr geprägt. „Einfachheit ist die simpelste Form der Raffinesse.“

Fehler Nr. 2 – Keinen Fokus auf das Thema MARKETING richten

Eine der Hauptaufgaben, die wir als Unternehmensberatung für unsere Kunden übernehmen, ist es, Wissen zu vermitteln – Wissen, das ihnen in diversen Bereichen fehlt. Dieses Wissen sollten sie dann in ihr operatives Geschäft überführen. Sehr früh haben wir jedoch festgestellt, dass es häufig genau an dieser Umsetzung hapert. Hier kommen wir dann ins Spiel und richten alles für unsere Kunden ein: Von der Marketingplanung bis hin zur Werbeanzeige übernehmen wir alles für unsere Kunden. So sorgen wir dafür, dass unsere Kunden einen konstanten Strom an Probetrainings in ihren Studios haben. Wir setzen uns zu Beginn der Zusammenarbeit mit unseren Kunden zusammen und planen alle Maßnahmen zur Neukundengewinnung. Hier berücksichtigen wir alle Möglichkeiten – von Offline- bis Online-Marketing. Unsere Kunden wissen, wie wichtig es ist, auf dem Markt sichtbar zu sein und alle Möglichkeiten zu nutzen, die einem zur Verfügung stehen, um stets neue Mitglieder zu generieren. Doch jetzt kommt eine Aussage, die wirklich sehr traurig ist: Die wenigsten Betreiber machen das so wie unsere Kunden. Die meisten legen keinen besonderen Wert auf das Thema Marketing, und das ist gravierend. Leider ist das ein Phänomen, das wir auch bei anderen Unternehmen in anderen Branchen beobachten. Viele investieren ihre Energie in das Entwerfen neuer Produkte oder eines neuen Konzepts, anstatt sich mit der Vermarktung des aktuellen Produkts oder der Dienstleistung auseinanderzusetzen. Die Wahrheit ist: Wenn dich keiner kennt, kann auch keiner bei dir Mitglied werden. Man muss keine Doktorarbeit geschrieben haben, um zu dieser Erkenntnis zu kommen. Trotzdem verstehen viele nicht, wie wichtig das ist und dass sie sich eigentlich überwiegend mit Marketing auseinandersetzen sollten und müssten! Es gibt verschiedene Bereiche im Marketing. Die wohl bekannteste Darstellung diesbezüglich sind die 4 P als Dimensionen des Marketings:

• Product (Produktpolitik)

• Place (Distributionspolitik)

• Promotion (Kommunikationspolitik)

• Price (Preispolitik)

Wir werden hier nun gar nicht groß auf die einzelnen Punkte eingehen, doch im Grunde dreht sich alles um die Neukundengewinnung. Es gibt kaum ein Thema, das so wichtig ist. Ich bin der Meinung, dass sich 80 % deiner täglichen Aktivitäten darum drehen sollten. Wie kommen wir an neue Mitglieder, und was können wir tun, um diese zu erreichen? Das sind zwei Fragen, die man sich täglich stellen muss. Eine weitere wichtige Frage muss auch sein, wie man die Mitglieder halten kann, doch das beantworten wir etwas später. Im Laufe dieses Buches werden wir uns hauptsächlich auf folgende Themen konzentrieren: alles rund um Neukundengewinnung (Offline- und Online-Marketing), Content-Marketing und Branding.

Alleine schon, dass du dieses Buch liest, zeigt mir, dass du dich mit diesem zentral wichtigen Thema auseinandersetzen möchtest. Wenn du jetzt noch die Strategien, die wir dir darin vorstellen, für dich anwendest, wirst du dich schon von mindestens 80 % der meisten Fitnessanbieter abheben.

Fehler Nr. 3 – Keine Zielgruppe und keine Positionierung definieren

Du kannst nicht alle glücklich machen. Dieses Sprichwort hat zwar eine andere Bedeutung und eine andere Herkunft, dennoch finde ich, dass es vor allem für diesen Abschnitt im Buch besonders gut passt. Von allen Bereichen des Marketings finde ich das Thema Definieren der Zielgruppe und Positionierung am langweiligsten. Auch wir haben den Fehler gemacht, dass wir uns mit unseren Unternehmen nicht richtig positioniert haben. Auch ich habe mit meinen ersten Studios diese Themen extrem vernachlässigt. Ich wollte möglichst jedem helfen, und im besten Fall sollte sich jeder in meinem Studio anmelden. Als Personal Trainer hatte ich mich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentriert: junge Männer und Frauen, die abnehmen und sich in die Form ihres Lebens bringen wollten. Alleine mit dieser Zielgruppe konnte ich mir als Personal Trainer meinen eigenen Lebensunterhalt verdienen. Doch die Tendenz, ganz viele Personen mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung anzusprechen, liegt auf der Hand. Wenn man viele Personen anspricht, kann man viele Kunden bedienen –also werde ich viel Geld verdienen. Dem ist jedoch nicht so. Denn wenn du versuchst, alle Kunden anzusprechen, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass du niemanden ansprechen wirst. Vor allem heutzutage spielt das Thema Positionierung eine ganz wichtige Rolle. Doch worin liegt der Unterschied zwischen Zielgruppe und Positionierung?

Unter einer Zielgruppe versteht man im Marketing eine bestimmte Menge von Marktteilnehmern, die auf kommunikationspolitische Maßnahmen homogener reagieren als der Gesamtmarkt. Die Grundlage zur Zielgruppenfindung nach jeweils relevanten Merkmalen ist die Marktsegmentierung. Unternehmen definieren ihre Zielgruppen über unterschiedliche Merkmale wie zum Beispiel Alter, Bildung, Interessen, Beruf, Einkommen etc. Grundsätzlich ist es auch möglich, zwei bis drei Zielgruppen anzusprechen. Doch wer ist deine Kernzielgruppe? Diese muss ganz klar bestimmt werden, und nach ihr richtet sich auch die restliche Strategie deines Unternehmens.

Die Positionierung im Marketing bezeichnet das gezielte, planmäßige Schaffen und Herausstellen von Stärken und Qualitäten, durch die sich eine Marke – ein Unternehmen,

ein Produkt oder eine Dienstleistung – in der Einschätzung der Zielgruppe klar und positiv von anderen Produkten oder Dienstleistungen unterscheidet. Ein Unternehmen muss entscheiden, wo es seine Produkte bzw. Marken (und auch das Unternehmen selbst) in einem Markt, in dem sich i. d. R. bereits viele andere Anbieter und Produkte befinden, positionieren möchte. Es geht im Grunde darum, zu bestimmen, welche POSITION ein Unternehmen einnimmt. Wofür steht das Unternehmen? Und wie so häufig steht wieder einmal der Kunde im Mittelpunkt. Denn je nachdem, was dein Kunde möchte, kannst du deine Position und somit deine Positionierung bestimmen.

Man könnte alleine über die Zielgruppe und die Positionierung ein ganzes Buch schreiben. Unser Ziel ist es jedoch, dir die wichtigsten Informationen an die Hand zu geben. Mit der folgenden Checkliste kannst du deine Kernzielgruppe bestimmen. Beantworte die folgenden Fragen, um deinen sogenannten Wunschkunden zu definieren.

Zu Beginn der Zielgruppenanalyse solltest du zunächst festlegen, welche Art von Kunden du ansprechen möchtest. Sei dabei möglichst konkret, da die Gruppe andernfalls zu groß ausfällt. Beschreibe die Zielgruppe dabei zunächst anhand demografischer und sozioökonomischer Merkmale. Folgende Aspekte solltest du einbeziehen:

• Alter

• Familienstand

• Bildung

• Beruf

• Einkommen

• Wohnort

Je mehr Eigenschaften du einbeziehst, desto konkreter wird das Bild deines potentiellen Kunden. Unser Vorschlag ist, dass du drei Zielgruppen so genau wie möglich definierst und diese dann auch priorisierst.

Im zweiten Schritt verlagert sich der Schwerpunkt von den recht allgemeinen Kriterien der Zielgruppendefinition hin zu individuellen Merkmalen und Konsumgewohnheiten der

Zielgruppe. Folgende Fragen helfen dir, einen genaueren Eindruck vom Kaufverhalten zu erhalten:

• Warum kauft die Zielgruppe?

• Was kauft sie?

• Was beeinflusst ihre Kaufentscheidung?

• Gibt es Markenpräferenzen?

Für die Preisgestaltung und das entsprechende Marketing ist außerdem die Preissensitivität wichtig:

• Welchen Preis kann und will die Zielgruppe zahlen?

• Wie hoch ist die Kaufkraft?

• Wie hoch ist das Haushaltseinkommen?

Wenn du dich ausführlich mit den Fragen beschäftigst und sie ggf. auch erweiterst, könntest du zum Beispiel auf folgendes Ergebnis für eine Zielgruppendefinition kommen:

• Männer zwischen 20 und 35 Jahren

• mittleres bis höheres Einkommen

• höheres Bildungsniveau

• kommen dreimal die Woche ins Training

• sportbegeistert, körperbewusst und gesundheitsorientiert

• legen Wert auf hochwertige Produkte, die aus nachhaltiger Produktion stammen

Oder genauer:

Markus ist 27 Jahre alt und arbeitet als Grafiker in einer Agentur. Er legt großen Wert auf nachhaltige Produkte, die auch qualitativ überzeugen. Er treibt schon eine ganze Weile Sport und möchte nun seine Form verbessern und mehr Muskeln aufbauen.

Facebook benutzt er seltener, dafür verbringt er oft Zeit auf Instagram.

Fehler Nr. 4 – Klauen statt adaptieren

Die Fitnessbranche ist nicht wirklich einer der innovativsten oder kreativsten Wirtschaftszweige. Es ist auch nicht gerade ein Bereich, der für seine erfolgreichen Unternehmer bekannt ist. Genau aus diesem Grund sind die kreativsten und innovativsten Unternehmer auch die erfolgreichsten in der Branche. Wir hatten den großen Vorteil, dass wir unter anderem mit genau solchen Visionären in der Branche zusammengearbeitet haben. Alle diese außergewöhnlichen Menschen haben gemeinsam, dass sie sich sehr viel Inspiration holen; doch dabei orientieren sie sich nicht an der Fitnessbranche selbst, sondern, je nach Thema, an anderen Wirtschaftszweigen, wie der Modebranche, der Hotellerie oder sogar am Bereich der Finanzdienstleistung. Sie holen sich Inspiration und adaptieren die Ideen für ihr Unternehmen. Adaptieren, nicht klauen! Zwischen den beiden Begriffen gibt es einen sehr großen Unterschied: Der Begriff „adaptieren“ kommt vom lateinischen „adaptare“, was übersetzt „anpassen“ bedeutet. Die eigentliche Definition lautet „etwas übertragen“. Wenn wir also eine Idee auf unser Unternehmen übertragen und das dann auf unsere Bedingungen bzw. Umstände anpassen, dann haben wir etwas adaptiert. Ein adäquates Beispiel wären die Studios von JOHN REED. Jeder, der sich in der Szene auskennt, erkennt in dem Konzept eine Ähnlichkeit mit Gyms von David Barton. Doch diese wurden nicht einfach kopiert. Es wurde viel abgeändert und ein eigener Spirit hinzugefügt, was das Konzept für den deutschen Markt abgerundet hat. Für mich ist genau das ein sehr gutes Beispiel für eine Adaption – genauso wie es viele der erfolgreichsten Unternehmen der Welt wie Apple, Google, Amazon usw. gemacht haben. Natürlich könnte die Ähnlichkeit der beiden Konzepte auch ein Zufall gewesen sein – dennoch wäre das für mich ein perfektes Beispiel für eine Adaption.

In unserer Branche gibt es unglaublich viele schlechte Beispiele für eine Adaption, wobei es sich streng genommen nicht um Adaptionen, sondern einfach nur um geklaute Ideen handelt – denn es wurde in der Regel weder etwas angepasst noch etwas verändert.

In manchen Fällen geht es so weit, dass sich sogar das ganze CI (Corporate Identity) ähnelt. Bei den ganzen Betreibern, die eigentlich nur eine Idee geklaut haben, erkenne ich immer wieder ein Muster: Nach ein paar Jahren sind sie fest davon überzeugt,

dass die Idee ursprünglich von ihnen kam. Sie werden sogar sauer, wenn dann jemand etwas von ihnen adaptiert, obwohl sie die Idee ja selbst nur geklaut haben. Gerade vor Kurzem hat sich ein Kunde darüber aufgeregt, dass ein neuer Mitbewerber in der Nähe aufmacht, der genau dasselbe Design in seinem Studio umsetzen wird. Er hat geschrien und wollte den Mitbewerber verklagen, obwohl keine einzige Idee von ihm selbst stammte, sondern alles – wirklich alles – von anderen Mitbewerbern und Betreibern geklaut wurde. Tatsächlich beobachte ich dieses Verhalten sehr selten bei Unternehmern, die das Prinzip des Adaptierens verstanden haben. Es gibt schon ein Google, es gibt bereits ein Amazon, es existiert schon ein McFIT oder ein Fitness First. Sei keine Kopie. Sei stattdessen die beste Version von dir selbst! Es ist nichts Verwerfliches daran, sich an tollen und erfolgreichen Konzepten zu orientieren. Doch eine Kopie bleibt immer eine Kopie. Orientiere dich an Vorbildern und bringe deine eigenen Ideen mit ein. Wenn deine Fähigkeiten eher im sportlichen Bereich liegen und du nicht gerade der Kreativste bist, dann hol dir Unterstützung. Viele unserer Kunden waren genau vor diese Herausforderung gestellt: dass sie sportlich und unternehmerisch sehr gut waren, jedoch jemanden bei der Umsetzung ihrer Ideen benötigten. Gemeinsam schauten wir uns verschiedene Marken an, sodass wir dann zusammen fantastische Konzepte entworfen haben, die dann auch vom Kunden als authentisch und individuell wahrgenommen wurden.

Fehler Nr. 5 – Keine Verkaufsstrategie entwickeln

Ja, ich weiß, Trainer und das Thema „verkaufen“ … Selten habe ich eine Branche gesehen, die mit dem Verkauf so wenig am Hut hat wie die Fitnessbranche, und ich kann das ganz und gar nachvollziehen. Als ich mein Hobby zum Beruf machte, habe ich aus Naivität gar nicht berücksichtigt, dass es ein BERUF ist. Das bedeutet, man muss sich damit seinen Lebensunterhalt finanzieren können. Das wiederum bedeutet, dass du jemanden finden musst, der Geld für dein Produkt oder deine Dienstleistung ausgeben möchte. Also musst du im Endeffekt etwas verkaufen. Sehr viele Menschen haben einen negativen Bezug zu dem Thema „verkaufen“. Das ist auch einer der Gründe, warum so wenige Menschen erfolgreich sind. Das klingt im ersten Augenblick vielleicht sehr hart, aber wenn du genauer darüber nachdenkst, wirst du zum gleichen Ergebnis kommen. Apple ist nicht nur erfolgreich, weil es tolle Geräte produziert, sondern weil sehr viele dieser Produkte verkauft werden. Das kannst du überall beobachten. Es bringt dir nichts, dass du eine tolle Dienstleistung anbietest – sie muss an den Mann gebracht werden. Viele Trainer sind davon überzeugt, dass der Kunde nur ein tolles Training haben muss, und er wird sich im Anschluss schon von selbst anmelden. Einige Trainer wünschen sich sogar nur Kunden, die das gute Training wertschätzen; alle anderen brauchen sich erst gar nicht anmelden. Das ist nicht nur naiv, sondern auch sehr dumm. Wenn die Psychologie des Menschen so einfach wäre, würde es keine Verkäufer mehr geben. Man würde keine Beratungen mehr durchführen, und die Kunden würden alles, wirklich alles per Knopfdruck kaufen. Noch sind wir noch nicht so weit. Auch wenn der Kunde vielleicht von deinem Training begeistert ist –Menschen haben Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen. Sie wollen noch mal eine Nacht darüber schlafen oder mit dem Partner darüber sprechen und kommen dann in ihren faulen Alltag zurück. Sie schieben ihre Entscheidung vor sich her, obwohl sie so wichtig wäre. Ein guter Trainer hilft dem Mitglied nicht nur, sein Ziel zu erreichen, sondern hat ihm auch vorher dabei geholfen, Mitglied zu werden. Deine Aufgabe ist es, dem Kunden dabei zu helfen, eine positive Kaufentscheidung zu treffen, und dafür reicht ein gutes Training nicht aus. Hier sind nur einige der Fähigkeiten, die du benötigst, um in der Fitnessbranche erfolgreich zu verkaufen:

• Grundlagen der Verkaufspsychologie

Viele vernachlässigen die Grundlagen, doch sie sind fast wichtiger als alles andere. Wie baut man ein Verkaufsgespräch auf? Was ist wichtig, um eine gute Beratung zu führen? Wie baue ich schnell Vertrauen in einem Gespräch auf? Was muss ich tun, damit ich ohne Widerstand ans Ziel komme und der Kunde keinen Einwand nennt?

• Einwandbehandlung und Abschluss

Auch wenn du ein guter Verkäufer bist, zu Einwänden kommt es immer wieder. Wie schaffst du es, diese zu entkräften? Handelt es sich um einen Vorwand oder einen Einwand? Welche Grundvoraussetzungen gibt es, um zum Abschluss zu kommen?

• Telefonverkauf

Die wohl gravierendsten Fehler passieren am Telefon. Denn hier arbeitet man entweder mit generierten Leads und möchte ein Termin zum Probetraining vereinbaren, oder jemand ruft an und möchte sich erkundigen. Bist du in der Lage, ohne großen Widerstand schnell einen Termin zu vereinbaren? Sind deine Mitarbeiter auch dazu in der Lage? Man kann 100 Leads generieren und 10 Termine vereinbaren, aber man kann auch 100 Leads generieren und 40 Termine vereinbaren. Es hängt mit den Verkaufsfähigkeiten am Telefon zusammen.

Es gibt noch viele Strategien, wie Promotion, Follow-up usw., doch in der ersten Instanz sind die drei genannten Bereiche fundamental wichtig für deinen Erfolg. Bilde dich und deine Mitarbeiter in diesen Feldern aus. Investiere in eure Verkaufsperformance, und ich verspreche dir, dass deine Quote deutlich besser sein wird und dadurch auch mehr Umsatz entsteht.

Eine starke Marke bringt dir nichts ohne einen starken Vertrieb. Ein starker Vertrieb kann auch ohne gutes Marketing überleben; aber wenn beides stark ist, ist dein Unternehmen unschlagbar.

Fehler Nr. 6 –In die falschen Dinge investieren

Ich habe dich gerade eben, ein paar Zeilen zuvor, darum gebeten, dass du in die vertriebliche Weiterbildung investierst. Lass uns kurz einmal grundsätzlich über das Thema der Investitionen sprechen. Es gibt sinnvolle Investitionen und völlig sinnlose. Nein, sie sind sogar bescheuert und schaden deiner Existenz. Ich stell dir gleich zwei Fragen, die du dir selbst beantworten sollst. Du bist wahrscheinlich alleine und beantwortest die Fragen nur für dich, also solltest du ruhig ehrlich sein. Ich gebe dir in jeder Frage zwei Möglichkeiten zur Auswahl, bitte entscheide dich jeweils für eine Option:

1. Ein neuer Gerätepark mit allem, was dein Herz begehrt, oder ein System, das dir jeden Monat sicher Probetrainings ins Studio bringt?

2. Eine neue Trainerlizenz für deine Mitarbeiter oder eine Verkaufsschulung?

Solltest du bei der ersten Frage Gerätepark und bei der zweiten Frage Trainerlizenz gewählt haben, gratuliere ich dir: Herzlichen Glückwunsch, du bist auf dem besten Weg zur Insolvenz! Die besten Unternehmer und unsere erfolgreichsten Kunden haben flächendeckend die Alternative gewählt: ein laufendes System für Probetrainings und konstante Verkaufsschulungen. Sie wissen genau, dass es von großer Bedeutung ist, in die richtigen Dinge zu investieren, nämlich in das Marketing und in den Vertrieb. Es passiert häufig, dass etablierte Unternehmen nach einer gewissen Zeit in einen Investitionsstau geraten, und es ist auch völlig in Ordnung, dass man dann nach einer gewissen Zeit in die Anlage investiert – jedoch nur unter folgenden Aspekten:

• Du hast deinen Break-even und ROI seit Jahren schon erreicht

• Deine monatliche Fluktuation liegt deutlich unter 30 %

• Dein Marketingkonzept sorgt täglich für neue Mitgliedschaften

• Deine Abschlussquote liegt konstant bei über 70 %

Wenn diese vier Punkte gegeben sind, spricht nichts dagegen, in dein Studio zu investieren. Vorher hast du wirklich andere Baustellen, die viel wichtiger für deinen Umsatz

sind. Einige Betreiber sind davon überzeugt, dass der beste Gerätepark auch automatisch zum Erfolg führt. „Je besser die Geräte, desto mehr Kunden“ – das ist ein weit verbreiteter Irrglaube. Denn ganz ehrlich: 80 % deiner Kunden können ein Gerät von Technogym und eines von Gym80 nicht unterscheiden. Optisch hat sich in den letzten zehn Jahren kaum etwas getan, sodass die Geräte bei guter Pflege fast gleich aussehen. Und auch wenn deine Geräte zwanzig Jahre alt sein sollten – glaub mir: Du kannst trotzdem sehr viele Mitglieder damit glücklich machen.

Ein konkretes Beispiel: Bei einem unserer Projekte haben wir einen Filialisten betreut; er hatte zu dem Zeitpunkt fünf Studios. Die Geräte in einem dieser Studios waren sehr alt und die Fläche extrem in die Jahre gekommen. Es war eine alte Halle. An manchen Stellen regnete es sogar herein. Man musste einen Eimer hinstellen, damit keine Pfütze entstand. Da der Beitrag nicht so hoch war, duldeten die Mitglieder die Mängel und blieben dem Studio treu. Die Fluktuation war sehr gering, aber genauso gering waren auch die Neuanmeldungen, sodass das Studio nie über seine 1600 Mitglieder kam. Das Team war eine reine Katastrophe, und der Clubleiter hatte starke Depressionen. Er war weder in der Lage, das Team zu führen, noch eigene Ideen einzubringen. Natürlich tat er mir leid, doch er hatte eine Verantwortung. Sein Job war es, dafür zu sorgen, dass der Club unter betriebswirtschaftlichen Aspekten geführt wird. Doch er war nicht einmal in der Lage, sein eigenes Leben zu führen, geschweige denn das Studio. Der Inhaber hat wirklich darüber nachgedacht, das Studio zu schließen, doch das kam nicht infrage. Ich erkannte das gewaltige Potenzial und wusste, dass mit einem starken Team und einer guten Führung das Studio in kürzester Zeit zu einer Gelddruckmaschine werden kann. Durch die sehr geringe Fluktuation konnte man sehr schnell viele Mitglieder aufbauen, denn die Abschlussquote lag derzeit ungefähr bei traurigen 30 %. Was haben wir also getan? Wir haben die guten Mitarbeiter behalten und im Verkauf ausgebildet, sodass wir die Quote auf durchschnittlich 80 % steigern konnten. Außerdem haben wir uns vom Clubleiter getrennt und einen richtigen Leader und Topverkäufer eingestellt. Lange Rede, kurzer Sinn: Nach nur einem Jahr haben wir den Mitgliederstand fast verdoppelt (von 1600 auf 3000) – und das ohne einen einzigen Euro in die Studiomängel investiert zu haben. Ironischerweise ist das Studio nach einigen Jahren in eine Toplocation mit ganz neuen Geräten umgezogen.

Jedoch war in der Zwischenzeit der neue Studioleiter nicht mehr da, und das Team wurde erneuert. Das Ergebnis: Das Studio stagnierte und verlor nach einer Zeit wieder Mitglieder und somit an Umsatz.

Investiere in dein Wissen und in das deines Teams. Investiere in Maßnahmen, die dir Kunden bringen, und wenn du dann die Grundvoraussetzungen erfüllt hast, die ich dir zuvor genannt habe, kannst du gerne in dein Studio oder in eine Expansion investieren.

Fehler Nr. 7 – Keine E-Mail-Adressen von Kunden sammeln

Wir sehen sehr häufig den Fall, dass unsere Kunden vor unserer Zusammenarbeit kaum E-Mail-Adressen von ihren Mitgliedern erhoben haben – von E-Mail-Marketing wollen wir gar nicht erst anfangen. Die E-Mail hat heute einen ganz großen Stellenwert; sie ist fast mit der Wohnadresse gleichzusetzen, da viele wichtigen Informationen via E-Mail mitgeteilt werden. Durch eine Gesetzesänderung können Mitglieder seit dem 1. Oktober 2016 geschlossene Verträge per E-Mail, Kontaktformular, Fax oder sogar SMS kündigen. Die E-Mail-Adresse ist ein wichtiger Bestandteil unseres Lebens geworden. Genau aus diesem Grund ist es so wichtig, die E-Mail-Adresse deiner Mitglieder zu kennen – doch nicht nur die deiner Mitglieder, sondern auch die deiner Follower auf den Social-Media-Kanälen. Ich kenne einige Influencer, die nicht verstehen, worum es in ihrem Business geht, und die nicht in der Lage sind, mit ihren Kanälen Geld zu verdienen. Sie kommen zu mir und sagen sowas wie: „Ich habe 100.000 Follower, was kann ich denn machen?“. Wichtig ist zunächst, dass du eine bestimmte Sache verstehst: Nicht du selbst hast 10.000 oder 100.000 Follower, sondern Facebook, Instagram und Co. haben 10.000 oder 100.000 Follower unter deinem Namen. Denn während Facebook und Co. dein Nutzerverhalten analysieren und Daten speichern, hast du (wenn überhaupt) nichts weiter als den Vor- und Nachnamen einer Person, die dir folgt. Das bringt dir einfach gar nichts. Deswegen ist es wichtig, sich Strategien einfallen zu lassen, wie du auch an die E-Mail-Adressen deiner Follower kommst, um diesen Kommunikationskanal auch bespielen zu können. Wir können per E-Mail unseren Mitgliedern und Followern regelmäßig Newsletter zukommen lassen. Durch gezieltes Content-Marketing sorgen wir für einen Mehrwert und erhöhen die Kundenbindung. Außerdem können wir unseren ehemaligen Mitgliedern spezielle Rückgewinnungsangebote zukommen lassen, die sie bequem mit einem Klick annehmen können. Bei einem Kunden haben wir durch eine gezielte Rückgewinnungskampagne im Januar 2018 mit einer einzigen E-Mail knapp 300 ehemalige Mitglieder zurückgewinnen können. Die Investition für den Kunden waren ganze 24 € an den Anbieter Rapidmail für E-Mail-Marketing. Ich weiß ja nicht, wann du das letzte Mal für 24 € knapp 300 Kunden gewonnen hast, aber ich finde, das ist ein sehr gutes Angebot.

Frage nach jedem Vertragsabschluss nach der E-Mail-Adresse. Vielleicht kannst du ja dem Kunden den Vertrag automatisch per E-Mail zukommen lassen – das wäre nicht nur umweltschonender, sondern so hättest du auch einen Grund, ohne große Erklärungsnot nach der E-Mail-Adresse zu fragen. Auch wenn du aktuell nichts mit den E-Mail-Adressen anfangen kannst, solltest du sie sammeln, denn früher oder später werden sie dir sehr viel nutzen.

Fehler Nr. 8 – Nur eine Plattform nutzen

Betreiber oder Personal Trainer machen zu 90 % den Fehler, dass die gar nicht in den sozialen Medien zu finden sind. Von den 10 %, die es richtig machen, sind nur 3 % auch auf mehreren sozialen Plattformen zu finden. Die meisten nutzen nur eine Plattform und konzentrieren sich ausschließlich auf diese. Wenn man sich die vielen Fitnesskanäle auf Facebook oder Instagram ansieht, erkennt man, dass die wenigsten davon einen echten Mehrwert liefern. In der Regel posten sie am laufenden Band Angebote – in der Hoffnung, dass sich daraufhin jemand anmeldet. Nur leider ist Hoffnung keine Strategie.

Bei der Neukundengewinnung gibt es eine Regel: Sei dort, wo der Kunde ist. Und wo ist der Kunde von heute? Überall! Durch das Internet haben unsere Kunden unbegrenzte Möglichkeiten, auf Informationen zuzugreifen, und je nach Interesse oder Alter ist der Kunde auf verschiedenen Plattformen anzutreffen. TikTok spricht aktuell eine sehr junge Zielgruppe an, obwohl sich das noch ändern wird. Facebooks Nutzer sind wiederum in den letzten Jahren deutlich älter geworden, obwohl das Netzwerk einmal als Studentenplattform angefangen hat. Unabhängig davon solltest du überall mit den richtigen Inhalten präsent sein. Doch eine Sache möchte ich an dieser Stelle klarstellen: Deine Kanäle und die Beiträge auf den sozialen Medien dienen NICHT zur Neukundengewinnung. Wir müssen zwischen bezahlter Werbung und gewöhnlichen Beiträgen unterscheiden: Bezahlte Werbung dient nur zur Neukundengewinnung, und hier sollten ausschließlich Angebote für das potentielle Mitglied präsentiert werden. Gewöhnliche Beiträge in deinem Feed dienen der Kundenbindung. Die bezahlte Werbung wird Personen mit bestimmten Interessen angezeigt, die in der Regel keinen großen Berührungspunkt mit dir oder deinem Unternehmen haben. Deine eigenen Beiträge sehen Personen, die deine Seiten gelikt bzw. abonniert haben, und das sind in der Regel Freunde und Mitglieder. Es ist ganz besonders wichtig, dass deine normalen Beiträge einen Mehrwert für deine Kunden liefern, etwa Tipps und Ratschläge, die ihren Alltag bereichern. Denn deine Mitglieder kommen zu dir ins Studio oder zu deinem Personal Training. Sie sind da, sie trainieren und verbringen ihre Freizeit bei dir. Nachdem sie das Studio verlassen haben, haben sie kaum bis keine Berührungspunkte

mit dir. Genau darum ist es so wichtig, durch Social Media auch außerhalb des Studios deinem Mitglied einen Kontakt anzubieten, der zu einer verstärkten Kundenbindung führt. In beiden Fällen, egal ob bei bezahlter Werbung oder gewöhnlichen Beiträgen bzw. Content-Marketing, ist es wichtig, mehrere Plattformen zu nutzen. Wie du das richtig machst und worauf zu achten ist, lernst du ganz genau in diesem Buch.

In unserer 50. Folge des Podcasts "UPSHIFT" sprechen wir mit dem Experten für Social Media Branding, Uwe von Grafenstein, genau über dieses Thema.

WER NICHT MIT GEHT MIT

DER ZEIT GEHT DER ZEIT

Fehler Nr. 9 – Website mit zu vielen Widerständen bauen

Am 20. Dezember 1990 stellte Tim Berners-Lee die erste Website der Welt online: http://info.cern.ch/hypertext/WWW/TheProject.html. Sie beinhaltete Infos und Anekdoten zur Entstehung der Website. Hiermit leitete Berners-Lee die Geburt des World Wide Web ein. Seitdem hat das Internet unser gesamtes Leben von Grund auf verändert. Man kann Freundschaften schließen, ohne die Person persönlich kennengelernt zu haben. Statt sich in überfüllte Einkaufsläden zu begeben, kann man alles gemütlich von zu Hause aus besorgen. Man kann jederzeit sein Bankkonto checken und Geld von der Couch aus überweisen. Es ist möglich, in Echtzeit mit einem Freund oder Familienmitglied am anderen Ende der Welt zu kommunizieren. Das sind nur ein paar Beispiele, um zu zeigen, in welch umfassender Form das Internet unser Leben verändert hat.

Im Laufe der Jahre hat sich das Internet rasant weiterentwickelt. In der Anfangszeit wurde man zum Teil belächelt, wenn man eine Internetseite hatte; heute ist ein professioneller Internetauftritt gar nicht mehr wegzudenken. Die Homepage hat aber auch eine Entwicklung hinter sich. Ich spreche jetzt nicht von der technischen Entwicklung, sondern von dem Sinn und der Gestaltung einer Website. Am Anfang diente sie mehr oder weniger als Onlinevisitenkarte. Die Seite sollte alle relevante Daten übermitteln. Man fand eine kurze Information zum Unternehmen, die Adresse und die Telefonnummer – fertig war die Homepage. Irgendwann entwickelte sie sich zu einer Onlinebroschüre. Es waren gewaltige Mengen an Informationen in Internetauftritten zu finden, Unmengen an Unterseiten und Texten, die unter anderem dazu dienten, eine bessere Sichtbarkeit bei Google zu haben. Obwohl sich aus technischer und verkaufspsychologischer Sicht einiges verändert hat, sind viele in dieser Zeit hängen geblieben – ungefähr so, wie bei einem Walter, der heute noch in den 80er-Jahren lebt, mit seiner Vokuhila und mit seinem Opel Manta bei der Kneipe vorfährt und sich auch noch cool dabei vorkommt. Obwohl der Walter, so wie man ihn aus den 80ern kennt, ziemlich – aber eben nicht ganz – ausgestorben ist, halten sich diese alten Seiten wie hartnäckiger Fußpilz. Und die Studioinhaber finden ihre Seite auch noch „schee“ (hessisch für „schön“). Doch leider bringt sie keine Neukunden. Der Kunde von heute

hat zum einen ein ganz anderes Verständnis für seine Zeit, und zum anderen ist seine Konzentrationsfähigkeit nicht mehr so wie früher. Wenn er auf deine Seite kommt und nicht schnell zu der Information gelangt, die er benötigt bzw. sucht, springt er ab. Ein störendes Bild oder zu viel Text, und er ist weg. Wenn er keine Möglichkeit geboten bekommt, um seine Kontaktdaten zu hinterlassen, ist er auch weg. Da höre ich schon den einen oder anderen rufen: „Auf meiner Seite ist ein Kontaktformular!“ Mit großer Wahrscheinlichkeit ist das aber nicht sofort erkennbar. Denn wenn nicht gleich auf der Startseite ein großer Button mit „HIER PROBETRAINING SICHERN“ oder Ähnliches zu sehen ist, ist streng genommen alles falsch. Denn die Homepage von heute soll im Grunde nur einen einzigen Zweck erfüllen: Sie soll dir neue Mitglieder bringen. Alles andere ist nebensächlich und noch nicht einmal „nice to have“. Der Kunde soll intuitiv und einfach ohne Widerstände zur Angabe seiner Kontaktdaten geführt werden. So eine Homepage zu finden, ist wirklich eine Seltenheit in unserer Branche. Einige Fitnessstudios und Personal Trainer machen in ihrer Neukundenstrategie einiges richtig. Sie geben Geld aus und schalten super Werbeanzeigen. Diese führen die Kunden dann zu einer nicht konvertierenden Website, auf der der Kunde nicht in der Lage ist, einfach einen Kontakt anzugeben, und dann kommen die Betreiber zu dem Schluss, dass Online-Marketing nicht funktioniert. Wir glauben sogar, dass die Homepage, so wie man sie kennt, völlig überflüssig geworden ist und dass eine gewöhnliche Landingpage völlig ausreicht. Wie auch immer: Sorge dafür, dass deine Homepage sehr gut konvertiert. Worauf dabei zu achten ist, werden wir hier ebenfalls noch besprechen.

Fehler Nr. 10 – Keine Unterstützung von Profis holen

In einer Branche, die mit Selbstdarstellern und Alleskönnern überfüllt ist, haben wir es als Berater wirklich nicht einfach. Wie bereits erwähnt, sind wir mit unserem anderen Unternehmen auch branchenübergreifend unterwegs, doch der Fitnessbereich ist nochmal etwas ganz Spezielles. Aber trotz aller Facetten und Herausforderungen lieben wir diese Branche einfach. Es war ein Leichtes für uns, ein weiteres Unternehmen zu gründen und dort unsere Dienstleitung anzubieten. Doch wir kamen immer wieder in die Fitnessbranche zurück. Es macht einfach Spaß, mit genau diesen individuellen Menschen zusammenzuarbeiten. Es ist toll, mit jedem Kunden direkt beim ersten Termin per du zu sein und einfach locker miteinander umgehen zu können. Außerdem sehen wir bei so vielen Kunden eine so große Möglichkeit, mit wenig Aufwand sehr viel zu bewirken. Die Fitnessbranche ist immer noch jung und nach wie vor stark am Wachsen. Wir sind davon überzeugt, mit unserer Expertise ganz vielen Menschen helfen zu können, und genau deswegen werden wir immer in diesem Bereich tätig bleiben. Viele unserer Kunden profitieren bereits von unserem Wissen, egal ob es darum geht, den Vertrieb aufzubauen oder eine komplett neue Marke zu entwerfen. Doch es gibt immer noch einige Unternehmen da draußen, die der Meinung sind, dass sie keine Hilfe benötigen. Sie haben Angst vor den Kosten oder erkennen den Sinn und Zweck der Investition nicht. Stattdessen tun sie nichts, versuchen es selbst – oder noch besser: Sie beauftragen ihre Mitarbeiter damit. „Du hast doch Facebook und Instagram, du kannst das doch.“ Nach der gleichen Logik könnte man auch sagen: „Du hast ein Auto, wechsle mal kurz die Zündspule.“ Oder: „Du trainierst doch im Fitnessstudio, mach mir mal einen Trainingsplan für meine Arthrose.“ Zu viele sind der Meinung, dass das Kosten spart und trotzdem etwas bringt. Bringen tut es tatsächlich was, aber nicht den Effekt, den man sich wünscht. Eigentlich führt es eher zum Gegenteil, denn in vielen Fällen ist zum Beispiel gar kein Onlineauftritt besser als ein falscher Onlineauftritt. Man schadet sich und seinem Unternehmen damit mehr, als dass man ihm etwas Gutes tut.

Du solltest als Betreiber eines Studios oder als Personal Trainer mit Profis zusammenarbeiten. Du bist in deinem Bereich ein Profi, ein Experte. Hol dir für die Felder,

in denen du dich nicht so gut auskennst, ebenfalls Experten. Pack dein Ego zur Seite und begreife, dass dies eine Investition in deine Zukunft ist, eine Investition in dein Unternehmen. Hol dir jemanden, der dir dabei helfen kann, mit deinem Business deine persönlichen Ziele zu erreichen.

KAPITEL 3

Das perfekte Marketing zur Neukundengewinnung

Die Grundlagen des Marketings von heute Man kann einfach nicht leugnen, dass wir in einer Konsumgesellschaft leben. Der Begriff Konsumgesellschaft bezeichnet in den Humanwissenschaften Gesellschaften, in denen die Befriedigung möglichst vieler Bedürfnisse nur durch Konsum gegen entsprechende Bezahlung möglich ist. So beschreibt es Wikipedia. In anderen Worten: Das Konsumieren macht dich glücklich. Meistens hält dieses Glücksgefühl aber nur kurz an, was dazu führt, dass du wieder etwas kaufst – ein gewaltiger Teufelskreis. Natürlich wird das Ganze durch den Kapitalismus stark gefördert. Denn eines der Hauptprinzipien des Kapitalismus ist Wachstum, und Wachstum kann im Grunde nur durch Konsum entstehen. Genau aus diesem Grund hat Marketing in den letzten Jahren so stark an Bedeutung gewonnen. Der Grundgedanke des Marketings ist die ständige Ausrichtung des gesamten Unternehmens an den Bedürfnissen und der Entwicklung des Marktes. Es ist daher eine Tatsache, dass auf wettbewerbsintensiven Märkten die Bedürfnisse der Nachfrager im Zentrum der Unternehmensführung stehen müssen.

Marketing stellt somit eine unternehmerische Denkhaltung dar. Im zweiten Kapitel habe ich das Thema Marketing schon ein wenig angeschnitten. Positionierung, Branding, Werbegestaltung und Marketing umfassen ein großes Spektrum, das ich hier nicht umfangreich thematisieren möchte. Denn das würde zum einen den Rahmen sprengen und zum anderen ist es in der aktuellen Situation auch nicht notwendig, jedes Detail über Marketing zu wissen. Um dein Fitnessstudio oder deine Dienstleistung an den Mann zu bringen, sind die folgenden Punkte mehr als ausreichend.

In den letzten zehn Jahren hat sich das Marketing sehr stark verändert und somit auch die Herangehensweise. Doch Marketing ist nicht gleichzustellen mit Werbung. Viele Betreiber setzen diese beiden Begriffe gleich, obwohl Marketing viele Facetten hat. Während man früher noch Street Promotion gemacht und überwiegend auf Zeitungsannoncen gesetzt hat, beschäftigt man sich heute mehr mit den Themen

Branding und Online-Marketing. Sehr lange galt Marketing als Gefühlssache und war nicht wirklich messbar. Durch das Online-Marketing wurde Marketing zum ersten Mal messbar. Du weißt nun genau, was du für dein Geld bekommst. Doch soll

man jetzt komplett auf Online-Marketing umsteigen? Nein, so funktioniert Marketing auch wieder nicht. Leider sehe ich viele Unternehmen, die sich ausschließlich auf ein einziges Medium verlassen, sei es Promotion, Empfehlungsgeschäft oder was auch immer. Du musst aber wissen, dass Marketing erst auf mehreren Kanälen richtig gut funktioniert. Es geht immer darum, dort auffindbar zu sein, wo der Kunde ist, und aktuell ist der Kunde überall.

Ich möchte auf diesem Weg die wichtigsten Werbeplattformen für die Fitnessbranche gemeinsam mit dir durchgehen und alle Vor- und Nachteile abwägen.

Walk-ins

Als Walk-ins bezeichnet man Kunden, die in dein Studio kommen, um sich über dein Angebot zu informieren. Grundsätzlich entsteht deine Walk-in-Quote aufgrund verschiedener Faktoren, wie zum Beispiel

• die Qualität und Auffindbarkeit deines Standortes,

• deine Markenbekanntheit oder

• dein Image und deine Qualitätsstandards. Eigentlich beeinflussen alle deine Marketingmaßnahmen auch deine Walk-in-Quote. Denn wenn du viel Geld in deine Markenbekanntheit investierst, ist es eine logische Konsequenz, dass deine Interessentenzahlen steigen. Leider sehen wir sehr häufig, dass viele Betreiber kein Geld in ihr Marketing investieren und sich alleine auf ihre Walk-in-Zahlen verlassen. Das basiert natürlich auf dem Prinzip des Abwartens und ist mehr oder weniger Glück und keine Strategie.

Empfehlungsgeschäft

Es steht außer Frage, dass eine Empfehlung mit Abstand der qualitativ hochwertigste Kundenkontakt überhaupt ist. Wenn ein Freund von dir einen Film, ein Restaurant oder ein Fitnessstudio empfiehlt oder dich sogar dorthin mitnimmt, ist der Abschluss zu 90 % sicher. Mund-zu-Mund-Propaganda wird auch in den nächsten Jahrzehnten ein wichtiger Bestandteil der Geschäftswelt sein. Ich bin mir sogar sicher, dass trotz Digitalisierung die Mund-zu-Mund-Propaganda nie völlig verschwinden wird. Du hast bereits heute die Möglichkeit, per Knopfdruck ein Produkt, das dir gut gefällt,

mit einem Freund zu teilen. Amazon hat diese Funktion schon seit Jahren. Große Fitnessunternehmen wie die damalige Fitness Company haben ein ganzes System entwickelt, um mehr Empfehlungen zu generieren. Die Herangehensweise kommt überwiegend aus der Finanzdienstleistungsbranche, wo man aktiv den Kunden nach einer Empfehlung fragt. Dies ist mit Abstand die günstigste Form, an Neukunden zu kommen, und sie hat auch jahrelang sehr gut funktioniert. Auch heute funktioniert vernünftiges Empfehlungsgeschäft sehr gut. Ich bin jedoch der Meinung, dass ein zu aggressives aktives Empfehlungsgeschäft eher schädlich für dein Studio ist. Mit vernünftigen Strategien wie z. B. einer „Freund- bringt- Freund“- Aktion kann man sein Empfehlungsgeschäft sehr gut ankurbeln.

Außendarstellung

Das Wort Außendarstellung ist eigentlich selbsterklärend. Hier geht es darum, außerhalb des Studios deinen Betrieb repräsentativ zu bewerben. Dazu zählen unter anderem

• Großflächenplakate wie z. B. City-Light-Plakate,

• mobile Werbeflächen wie z. B. beklebte öffentliche Verkehrsmittel,

• Plakatierung mit und in kooperierenden lokalen Geschäften oder

• Wildplakatierung u. v. m.

Die klassische Außendarstellung ist unter anderen die am wenigsten messbare Werbemöglichkeit. Doch irgendwie funktioniert sie, und auch hier ist es mehr oder weniger ein Gefühl. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass ein Walk-in zu dir kommt und sagt: „Hey, ich habe eure Werbung gesehen, ich möchte mich gerne anmelden.“ Das kann mal passieren, aber äußerst selten. Leider ist es so mit fast allen Werbemitteln, die mehr oder weniger nur eine Impression hinterlassen. Doch es geht auch primär nur um die visuelle Darstellung, nur dass die Großplakate im Vergleich zu einem gewöhnlichen Flyer deutlich kostspieliger sind.

Fernsehwerbung und Radiowerbung

Ich bin mir ziemlich sicher, dass die Fernsehwerbung für die meisten Unternehmen schlichtweg unbezahlbar ist. Sogar die Nummer 1, McFit, gönnt sich nur einmal im Jahr diesen Spaß, und das natürlich im Januar – dann, wenn die Anmeldungen statistisch gesehen am höchsten sind. Die günstigere Option wäre es, bei lokalen Fernsehsendern zu werben. Doch auch das ist im Vergleich immer noch teuer, und mal Hand aufs Herz: Wer schaut denn bitte Rhein-Neckar Fernsehen oder DONAU TV? Es gibt bei Weitem deutlich günstigere Optionen, die du angehen solltest, bevor du darüber nachdenkst, in Fernsehwerbung zu investieren. Radiowerbung wäre so eine Möglichkeit. Die Radiowerbung scheint für viele auch überteuert zu sein, und es kostet schon ein paar Euro achtzig, nichtsdestotrotz bin ich ein Befürworter der Radiowerbung. Vor allem für ein Vorverkaufsangebot oder eine Verkaufsveranstaltung eignet sich unter anderem die Radiowerbung hervorragend. Aber bedenke bitte folgende Punkte:

• Wer ist meine Zielgruppe und welchen Sender (Lokalsender) hört sie?

• Zu welchen Zeiten ergibt es Sinn, die Werbung laufen zu lassen? (Heimfahrt von der Arbeit usw.)

• Was hören die Menschen auf der Arbeit, und wie kann ich da meine Werbung abspielen? (Internetradio, Spotify)

Wenn man mehrere Verkaufsveranstaltungen im Jahr plant, sollte man auch in Erwägung ziehen, häufiger Radiowerbung zu nutzen. Denn wie so oft im Marketing spielt Quantität bei der Radiowerbung eine große Rolle. Deine Wunschkunden müssen sehr häufig von dir hören, damit sie im richtigen Augenblick an dich denken.

Printmedia und Mailings

Obwohl Mailings eigentlich zum E-Mail-Marketing gehören und somit nur einen kleinen Teil des Online-Marketings abdecken, habe ich es der Kategorie Printmedia zugeordnet, weil es vom Grundgedanken her viele Ähnlichkeiten hat und das E-Mail-Postfach heutzutage für viele mit ihrem Briefkasten gleichzusetzen ist. Ich bin zum Beispiel so jemand. Ich bekomme mittlerweile per E-Mail wichtigere Nachrichten als über die

Post. Gleichzeitig sind viele meiner E-Mail-Postfächer auch voller SPAM-E-Mails, sinnlose Werbung ohne jeglichen Bezug oder Mehrwerte für den Leser. Ich habe persönlich niemals viel von der altmodischen Printwerbung gehalten, egal ob ich sie im Briefkasten finde oder ob mir jemand einen Flyer in die Hand drückt. Es war in meinen Augen immer eine Geldverschwendung. Denn auf den ersten Blick ist die Produktion eines Flyers sehr günstig, und wenn man die auch noch vom eigenen Personal verteilen lässt, kostet dich eine Flyeraktion vielleicht ein paar hundert Euro. Doch wie hoch ist deine Erfolgswahrscheinlichkeit? Auch eine Haushaltsverteilung hat schon lange nicht mehr den Effekt, die sie vor 10 Jahren hatte. Ähnlich sehe ich das in Bezug auf die Neukundengewinnung mit einem Mailing. E-Mail-Marketing kann sehr effektiv sein. Doch die Frage ist, was bezweckst du damit? Wenn du glaubst, du kannst durch eine E-Mail jeden Monat eine feste Zahl an Neukunden generieren, muss ich dich leider enttäuschen. Natürlich ist es möglich, ich möchte das nicht kategorisch ausschließen. Aber ein erfolgreiches Konzept ist für mich, wenn deine Maßnahmen zum Jahresende dir ein Wachstum an Mitgliedern gebracht hat. Alles andere ist Geldverschwendung. E-Mail-Marketing eignet sich hervorragend für dein Content-Marketing und sollte eher als Kundenbindungsmaßnahme betrachtet werden anstatt als eine Möglichkeit, Neukunden zu gewinnen.

Was ist jetzt mit Printwerbung? Ergibt sie Sinn? Tatsächlich ergibt sie trotz aller Nachteile unter bestimmten Voraussetzungen Sinn. Doch dazu kommen wir gleich.

Street Promotion

Kommen wir jetzt zu einem äußerst sensiblen Thema. Auch ich habe in meiner früheren Laufbahn Promotion auf Straßenfesten, in Fußgängerpassagen, Einkaufszentren oder sogar an stark befahrenen Kreuzungen durchgeführt. Und man muss sagen, dass wir damit sehr erfolgreich waren. Große Unternehmen wie der ADAC oder auch

Parteien machen bis heute Street Promotion. Doch auch hier beobachtet man einen eher sinkenden Trend. Man sieht immer weniger Studios, die noch die „altmodische“

Leadgenerierung auf der Straße durchführen. Doch man kann nicht leugnen, dass sehr viele der erfolgreichsten Fitnessstudios der Welt erst durch die Street Promotion zu ihrem Erfolg gelangten.

Bei der Street Promotion müssen wir auch zwischen zwei verschiedenen Herangehensweisen differenzieren. Je nachdem, was das Ziel der Street Promotion ist, ändert sich auch die Herangehensweise. Grundsätzlich entscheidet man sich für eines der folgenden Ziele bei der Street Promotion:

1. Präsenz und Aufmerksamkeit wie z. B. durch Flyerverteilung

2. Leadgenerierung

Man platziert sich an einer Stelle, die sehr gut besucht ist. Denn egal, was das Ziel deiner Promotion ist, ob Flyerverteilung oder Leadgenerierung, du benötigst eine große Menge an Menschen, die du ansprechen kannst. Das ist eine Grundvoraussetzung für deine Promotion, ansonsten ergibt sie keinen Sinn. In diesem Buch werden wir uns etwas intensiver mit dem Thema Street Promotion beschäftigen. Deswegen möchte ich mich hier nicht so sehr mit den Vor- und Nachteilen aufhalten. Dennoch möchte ich erwähnen, dass es eine deutlich effizientere Art gibt, auf eine gute Reichweite und an hochwertige Leads zu kommen, und auf die komme ich jetzt zu sprechen.

Online-Marketing

Wir werden in der Branche sehr oft als Online-Marketing-Agentur wahrgenommen. Doch streng genommen sind wir eine Marketing-Agentur, mit dem Ziel, unseren Kunden dabei zu helfen, mehr Umsatz zu generieren. Hierfür gibt es zwei Möglichkeiten – entweder Wachstum durch die bestehenden Mitglieder (Cross-Selling, Upselling, Beitragsanpassungen usw.) oder durch das Generieren neuer Mitglieder. Der Hauptfokus wird dabei meistens auf die Neumitglieder gerichtet. Wir sehen es als unsere Aufgabe und unsere Verantwortung, unseren Kunden die effektivste und effizienteste Möglichkeit zu bieten, um Neukunden zu gewinnen. Man kann sich darüber streiten, was Sinn ergibt oder nicht. Doch eins kann man nicht leugnen: OnlineMarketing ist aktuell die effektivste und effizienteste Möglichkeit, Neukunden zu generieren. Genau aus diesem Grund werde ich hier an dieser Stelle auch nicht weiter auf

das Thema eingehen. Nein, ich möchte dir das Thema nahebringen und dir zeigen, wie du dies für dich und dein Unternehmen am besten nutzen kannst. Somit werden wir uns hauptsächlich auf zwei Neukundengewinnungsstrategien konzentrieren: Street Promotion und Online-Marketing, wobei das Online-Marketing dabei einen dominanten Anteil übernehmen wird. Doch bei den ganzen verschiedenen Plattformen und Möglichkeiten stellt sich natürlich die Frage: Was ergibt denn am meisten Sinn und was soll ich für mich nutzen? Lass uns kurz darauf eingehen.

Was ergibt für mein Marketing am meisten Sinn?

Wir haben jetzt ganz viele verschiedene Möglichkeiten kennengelernt, mit denen du dein Unternehmen bewerben und Neukunden gewinnen kannst. Doch was ergibt für dich am meisten Sinn? Hierfür gibt es einfach keine pauschale Antwort. Es spielen viele verschiedene Faktoren eine große Rolle. Wer ist deine Zielgruppe? Was funktioniert in deiner Gegend besser und was schlechter? Und eine der wichtigsten Fragen: Wie viel Budget steht dir zur Verfügung? Denn hiermit steht und fällt eigentlich dein gesamtes Marketing. Genau aus diesem Grund werden wir dir hier in diesem Buch primär zwei Möglichkeiten zeigen. Die Street Promotion, für die du quasi kein bis kaum Budget benötigst, und Online-Marketing, bei dem du schon mit 300 € viel erreichen kannst, es aber auch ins Endlose gehen kann. Doch wenn du mich jetzt fragen würdest, für was ich mich entscheiden würde, wäre meine Antwort ganz klar, für ALLES! Marketing funktioniert auf mehreren Plattformen und über verschiedene Wahrnehmungen deiner Kunden. Sei überall dort, wo dein Kunde ist. Deswegen würde ich so viele Möglichkeiten nutzen, wie mir zur Verfügung stehen. Die wohl wichtigste Frage ist, wie verteile ich mein Budget? Dafür habe ich dir auf der nächsten Seite eine Richtlinie mitgegeben, an der wir uns orientieren.

Empfehlungsgeschäft, Promotion und die Anfragen habe ich jetzt nicht mit reingenommen, da diese zum Teil kein Budget, sondern eine Strategie benötigen. Die Anfragen bzw. die Walk-ins werden eigentlich durch alle Maßnahmen beeinflusst.

Du musst dir darüber im Klaren sein, dass deine Marketingmaßnahmen und die

damit verbundenen Ausgaben ein Bestandteil deiner Neukundengewinnung sind. Doch die Frage ist: Sind es Ausgaben oder Investitionen? Du kannst für eine sinnlose

Marketingkampagne sehr viel Geld ausgeben. Jedoch ist das Geld dann weg, du hast es AUSGEGEBEN und nichts dafür zurückbekommen. Oder du kannst in ein gutes

Marketing INVESTIEREN, denn damit erreichst du deine Ziele und gewinnst somit neue Mitglieder. Marketing muss immer als Investition betrachtet werden, doch bei einer Investition erwartet man eine gewisse Rendite, und die bekommst du wie immer nur durch die richtigen Entscheidungen. Wir möchten dir helfen, für deine Zukunft die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Chris Mewes' Hingabe zur Promotion: Ein Tribut

Dieses Kapitel widmen wir in erster Linie unserem geschätzten Freund und Kollegen, Chris Mewes, der leider in diesem Jahr von uns gegangen ist. Für uns war Chris nicht nur einer der loyalsten, sondern auch einer der fleißigsten Fachleute in unserer Branche. Kurz vor seinem tragischen Tod hatte Chris als Gast in unserem Podcast teilgenommen, und wir hatten ausführliche Gespräche über das Thema Promotion geführt. Er zählte zweifellos zu den besten Promotern, die ich, Aleks, je getroffen habe. Obwohl ich selbst Erfahrung in der Promotion habe, war Chris in der Lage, mit seiner unvergleichlichen Energie und seinen hervorragenden Ergebnissen die Menschen direkt am Promostand zu überzeugen. In den letzten Wochen vor seinem Tod hatten wir intensiven Kontakt zu Chris, und gelegentlich erwähnte er, dass er gerne ein Buch schreiben würde. Leider blieb dies ein unerfüllter Wunsch. Daher haben wir das Thema Streetpromotion in diesem Kapitel ausführlicher behandelt. Wir möchten nicht nur dieses Buch Chris widmen, sondern auch die Expertise, die er wie kein anderer beherrschte, umfassend zusammenfassen und weitergeben, um ihn zu ehren.

Wir möchten uns für all die wunderbaren Momente und vor allem für seine aufrichtige Loyalität bedanken. Unsere Gedanken sind bei seiner Frau Anja und seiner bezaubernden kleinen Tochter, denen wir viel Kraft wünschen.

Die perfekte Street Promotion

Street Promotion ist definitiv eine Möglichkeit, neue Mitglieder ins Studio zu bewegen. Doch genau wie bei der Betreuung deiner Mitglieder oder beim Führen eines Verkaufsgespräches ist das Ergebnis sehr von der Performance deines Mitarbeiters abhängig. Wenn dein Mitarbeiter deine Mitglieder betreut oder ihnen einen Trainingsplan schreibt, ist immer noch das Training im Vordergrund. Bei einem Verkaufsgespräch geht es um das Studio und die Ziele deiner Interessenten. Doch bei der Promotion ist es ganz anders. Die Personen, die auf der Straße angesprochen werden, haben in der Regel weder Zeit noch Lust, von einem Promoter angesprochen zu werden. Hinterfrage dich selbst: Wie oft hast du einen Flyer angenommen oder deine Daten einer fremden Person auf der Straße gegeben? Vor allem durch die Schnelllebigkeit unserer heutigen Gesellschaft wird das Ansprechen von Personen auf der Straße immer schwerer, aber es ist noch lange nicht unmöglich. Gerne möchte ich dir nun zeigen, wie du deine Street Promotion erfolgreich durchführen kannst.

Grundsätzlich braucht man für eine erfolgreiche Street Promotion gar nicht mal so viel. Doch wie bei so vielen Dingen im Leben ist auch bei der Promotion die Vorbereitung ein wichtiger Bestandteil des Erfolgs. Viele Unternehmen nutzen ihre Promotion zur Flyerverteilung. Dies finde ich sehr unnötig. Denn der Streuverlust ist gewaltig, und nach einem langen Promotion-Tag findet man die verteilten Flyer entweder auf dem Boden oder in den Mülleimern. Man sollte ausschließlich auf Leadgenerierung gehen und die Kontaktdaten der Personen auf der Straße einsammeln. Diese kann man dann anrufen, um einen Termin im Studio zu vereinbaren. Die genaue Herangehensweise besprechen wir gleich. Doch vorher müssen wir klären, warum wir trotz aller Herausforderungen Promotion machen sollten und welche Vorteile sich ergeben. Hier eine kleine Auflistung:

1. Der wohl größte Vorteil der Street Promotion ist, dass sie ein sehr geringes Budget benötigt. Streng genommen benötigst du nur eine Kontaktkarte, in die deine Interessenten ihre Daten schreiben können. Natürlich kann man das auch viel professioneller machen. Zum Beispiel mit coolen Outfits, großem Stand mit Glücksrad u. v. m. Das

würde ich auch grundsätzlich empfehlen, denn die Ausgaben sind sehr überschaubar, und somit ist Street Promotion im Gegensatz zu vielen anderen Werbemöglichkeiten sehr kosteneffizient.

2. Es ist ein schneller Vertriebsweg. Du kannst direkt auf der Straße die Personen ansprechen und sie auf deine Dienstleistung aufmerksam machen. Entweder bekommst du einen Kontakt oder nicht. Je nachdem, wie gut deine Mitarbeiter ausgebildet sind, ist der Streuverlust gering.

3. Ein weiterer Vorteil ist die Messbarkeit. Mit einem einfachen und gezielten Controlling kannst du deine Erfolgsrate ganz genau ermitteln.

• Wie viele Personen muss ich ansprechen, bis ich einen Kontakt bekomme?

• Wie viele der generierten Leads werden zu Terminen?

• Wie viele Termine werden zu Abschlüssen und somit zu Neumitgliedern? Nach Online-Marketing ist Promotion eine der messbarsten Marketingmaßnahmen, die du durchführen kannst, um Neukunden zu gewinnen.

4. Du kannst deine Zielgruppe bestimmen und direkt ansprechen. Als Gesundheitsstudio brauchst du keine Studenten anzusprechen oder als Kraftstudio für Bodybuilder brauchst du auch keine 59-jährige ältere Dame anzusprechen. Du steuerst deine Performance selbst und sprichst deinen persönlichen Wunschkunden ganz genau an.

Trotz aller Vorteile gibt es auch ein paar Nachteile, die ich an dieser Stelle nennen möchte. Leider ist es bei der Promotion so, dass du absolut von der Performance deiner Mitarbeiter bzw. der Promoter abhängig bist. Das ist auch einer der größten Vorteile des Online-Marketings, da du hier von messbaren Parametern abhängig bist, die du mit absoluter Kontrolle steuern kannst. Bei der Street Promotion ist das ganz anders. Viele Unternehmen nehmen ihre Mitarbeiter als Promoter, die jedoch in der Regel gar keine Lust auf Promotion haben. Wie hoch ist die Erfolgswahrscheinlichkeit?

Vermutlich deutlich geringer, als wenn du die Aufgabe an hoch motivierte Promoter übergeben würdest. Streng genommen ist das in fast allen Bereichen so, dass du von

der Leistung deiner Mitarbeiter abhängig bist. Doch bei der Promotion bist du ausschließlich von dieser Leistung abhängig, und genau das ist die größte Schwäche der Street Promotion. Solltest du aber motivierte Promoter haben, zeigen wir dir jetzt, was du alles für eine erfolgreiche Promotion beachten musst.

Die Werbegestaltung

Wie bereits erwähnt braucht man für eine Promotion nicht besonders viel. Eine Leadkarte reicht vollkommen aus, um Kontakte auf der Straße zu sammeln. Ziel sollte es jedoch sein, deutlich effektiver wahrgenommen zu werden. Es ist wichtig, einen guten Eindruck zu machen und die Street Promotion auch dafür zu nutzen, häufiger wahrgenommen zu werden. Denn gerade bei den klassischen Promotionsaktivitäten spielt die Impression eine große Rolle. Man wird häufig gesehen und erzeugt dadurch eine Wahrnehmung bei dem potentiellen Kunden. Genau aus diesem Grund ist es wichtig, dass der Stand deiner Street Promotion repräsentativ ist. Ein gut gemachter Stand fällt direkt ins Auge und erzeugt eine starke Aufmerksamkeit. Du musst daran denken, dass Aufmerksamkeit bei jeder Art von Marketingaktion das A und O ist. Es geht immer darum, von deinem potentiellen Kunden wahrgenommen zu werden. Einen schönen Stand zu entwerfen kostet dich kein Vermögen, und du wirst ihn auch wahrscheinlich sehr häufig nutzen, also solltest du definitiv diese Investition tätigen. Ein schöner Stand fällt sofort ins Auge und bleibt den Leuten auch im Gedächtnis.

Die Leadkarte

Als ich meinen ersten Vertriebsjob in einem Fitnessstudio hatte, war das Thema der Digitalisierung noch nicht so sehr im Vordergrund. Ein CRM (Customer-RelationshipManagement) bestand aus meinem Karteikasten und den Karteikarten, auf denen alle Informationen meiner Interessenten standen. Das einzig Digitale war mein Outlook von Windows, mit dem ich meine Mails versendete und in dem ich mir Aufgaben als Wiedervorlage setzte. Der eine oder andere macht das heute immer noch so, aber das gilt dann eher als Old School.

Bei der Street Promotion ist die Leadkarte der wichtigste Bestandteil für deine Leadgenerierung. Hier sammelst du alle Informationen, die für dein weiteres Vorgehen

wichtig sind. Hier eine kleine Auflistung der Daten, die du bei deiner Promotion sammeln solltest:

• Name (Pflichtangabe)

• Telefon (Pflichtangabe)

• E-Mail-Adresse (wichtig, aber kein Muss)

• Schwerpunkt des Interessenten (wichtig, aber kein Muss)

• Qualität des Kontaktes (kann man machen, spielt aber keine große Rolle)

• Name des Promo-Mitarbeiters (Pflichtangabe)

• Ortsangabe, Datum der Verteilung (wichtig, aber kein Muss)

Je mehr Informationen du hast, desto besser ist es natürlich, um im Nachhinein deinen Interessenten zu kontaktieren. Nichtsdestotrotz gibt es Informationen, die wichtig sind, und andere wiederum, die „nice to have“ sind. Sammele die Informationen deiner Interessenten und achte darauf, dass die Leadkarte ordentlich ausgefüllt wird.

Das Glücksrad

Jeder Mensch spielt gerne und jeder Mensch freut sich auch immer über einen Gewinn. Ein Glücksrad eignet sich hervorragend, um Menschen an deinen Stand zu ziehen. Sorge für attraktive Preise. Ich finde es immer bemerkenswert, wie schwer sich einige Betreiber damit tun, eine Jahresmitgliedschaft zu verschenken. Schlechte Gewinne ziehen dementsprechend auch weniger Leute an. Ich persönlich hatte nie ein Problem damit, große und wertvolle Preise zu verschenken. Auch wenn ich mal an einem Promo-Tag fünf Jahresmitgliedschaften vergeben habe, war das für mich vollkommen in Ordnung. Denn dafür habe ich auch mindestens ca. 90 „Trostpreise“ vergeben. Ein Trostpreis wäre zum Beispiel eine Dreitageskarte, und jeder einzelne Trostpreis ist für mich ein potentielles, zahlendes Neumitglied. Sorge dafür, dass der Hauptgewinn attraktiv ist, du jedoch trotzdem genug Trostpreise hast, um sie zu vergeben. Ich zeige dir nun ein Beispiel, wie ich mein Glücksrad aufgestellt habe. Mein Glücksrad hatte 18 Felder:

1 x Hauptgewinn

1 x 2. Hauptgewinn

2 x nochmal

6 x kein Gewinn

Jahresmitgliedschaft (mind. Halbjahresmitgliedschaft)

Monatsmitgliedschaft

Interessent darf nochmal drehen

8 x Trostpreis Dreitageskarte

Natürlich kannst du dich in der Gestaltung deiner Preise völlig frei bewegen und entscheiden. Mit dem von mir genannten Beispiel konnte ich immer sehr gute Ergebnisse erreichen. Das Glücksrad eignet sich auch hervorragend für eine Inhouse-Promotion, um Empfehlungen zu sammeln oder deine Mitglieder auf andere Zusatzleistungen aufmerksam zu machen wie Personal Training, Ernährungsberatung usw. Hier hängt es natürlich davon ab, was du in deinem Studio anbietest. Alle ein bis zwei Monate habe ich das Glücksrad bei uns im Studio aufgestellt und die Mitglieder drehen lassen. Der am häufigsten aufgestellte Trostpreis war immer eine 14-Tageskarte für Freunde und Bekannte. Dadurch haben wir sehr viele Empfehlungen sammeln können.

Das Glücksrad sollte ein fester Bestandteil deiner Promotion sein. Vor allem hilft es den Promotern sehr, um noch mehr Leads für dein Studio zu generieren.

Die fünf Stufen der Promotion

Trotz eines schönen Standes oder eines Glücksrads steht und fällt jede Promotion mit deinen Promotern. Je besser deine Promoter, desto besser das Ergebnis deiner Promotion. Wir geben jedes Jahr über hundert Schulungen bei unseren Kunden, und jeder, der unsere Schulungen kennt, weiß, dass wir sehr gerne mit Stufen arbeiten. Das Acht-Stufen-Verkaufsmodell oder die fünf Stufen der Einwandbehandlung sind zum Beispiel solche Modelle und ein fester Bestandteil unseres Schulungskonzeptes. Hier möchten wir dir nun die fünf Stufen der Promotion mitgeben. Es handelt sich um die Herangehensweise bei einer Street Promotion und soll dir als Leitfaden für deine Promoter dienen. Wenn man sich an diesen Leitfaden hält, kann man sehr gute Ergebnisse erzielen und einige Leads sammeln. WICHTIG: Dieser Leitfaden ersetzt keine Schulung. Denn wie in allen Bereichen sollten auch deine Promoter gut geschult werden. Je besser sie geschult sind, desto mehr Leads generieren sie für dich und dein Unternehmen. Möchtest du deine Mitarbeiter gerne im Bereich Promotion schulen, dann schreib uns einfach unter support@trinity-concepts.de.

1. Stufe – Die Ansprache

Der erste Eindruck ist der wichtigste. Diesen Satz hast du wahrscheinlich schon sehr häufig gehört, und gerade bei der Promotion spielt er eine große Rolle. Dass du ordentlich gekleidet sein musst und du ständig freundlich lächeln solltest, möchte ich hier nur beiläufig erwähnen, da das selbstverständlich sein sollte. Es gibt viele Methoden, wie du eine Person auf der Straße erfolgreich ansprechen kannst. Doch leider sehe ich sehr häufig, dass die einen oder anderen hier eine richtige Wissenschaft daraus machen. Das Wichtigste überhaupt: MACH ES EINFACH! Fang an und gehe von Person zu Person. Grundsätzlich empfehle ich dir, deine Zielperson mit einer Frage anzusprechen. Die einfachste Version ist: „Hallo, darf ich dir einen Gutschein schenken?“ Versuche, die Person in ein Gespräch einzubinden. Solltest du ein Glücksrad haben, konzentriert sich deine Ansprache natürlich auf den Hauptgewinn. „Hi, möchtest du gerne eine Fitnessmitgliedschaft in Wert von … gewinnen?“ Du musst deine Ansprache natürlich deiner Situation anpassen. Das Ziel ist es aber, dass deine Zielperson eine Konversation mit dir beginnt und du somit Vertrauen aufbaust und

dadurch ein Lead generierst. Was bei mir und meinen Promotern immer sehr gut funktioniert hat, war die Frage: „Hi, Aleks mein Name, kann ich dich kurz um einen Gefallen bitten?“ Wenn die Person drauf angesprungen ist, sagten wir, dass wir ihr gerne 2 – 3 Fragen stellen würden, dauert auch nicht lange. Damit haben wir die meisten Personen in ein Gespräch verwickelt. Denn Menschen tun gerne anderen einen Gefallen, und wenn sie darauf eingehen, dann können wir zur zweiten Stufe übergehen.

2. Stufe – Minibedarfsanalyse

Die Bedarfsanalyse spielt in unserem Job eine sehr große Rolle – egal ob im Verkaufsgespräch oder bei der Trainingsplanerstellung. Die Bedarfsanalyse ist meistens sehr umfangreich und soll uns dabei helfen, die Ziele unserer Kunden herauszufinden. Das geht bis auf die Ebene, auf der wir herausfinden, warum der Kunde sein Ziel erreichen möchte und was ihn belastet. Bei der Promotion sprechen wir von einer Minibedarfsanalyse. Hier geht es mehr darum, deinen potentiellen Neukunden zu qualifizieren. Ist er für unser Studio geeignet? Lohnt es sich, ihn in unser Studio einzuladen? Der Vorteil in unserer Branche ist, dass fast jeder für das Thema Sport und Gesundheit geeignet ist. Andere Branchen wie die Finanzdienstleistungsbranche oder die Telekommunikationsbranche müssen bei ihrer Promotion viel genauer qualifizieren. Wir stellen an dieser Stelle folgende Fragen:

• Spielt für dich das Thema Fitness und Gesundheit eine große Rolle?

• Was ist dein Ziel? Was möchtest du gerne verändern?

Im nächsten Kapitel werden wir mehr auf das Thema der Bedarfsanalyse eingehen. Vor allem im Verkaufsgespräch spielt die Bedarfsanalyse eine wichtige Rolle. Bei deiner Promotion geht es um die Qualifizierung und um das Vorbereiten der nächsten Stufe.

3. Stufe – Die Terminierung

Diese Stufe kann man schon fast als Abschluss bezeichnen. Denn hier geht es darum, dass dir dein Interessent seine Nummer gibt. Wenn du deine Zielperson in eine Konversation verwickelt hast, ist die Telefonnummer zu fast 90 % in der Tasche. Wenn dein Interessent am Gewinnspiel teilnimmt, dann muss er sowieso seine Kontaktdaten hinterlassen, um am Gewinnspiel teilnehmen zu können. Im Laufe des Gesprächs findest du die Ziele deines Interessenten heraus, und nun hast du folgende Möglichkeiten:

1. Du kannst es als Gewinnspiel verpacken und dafür seine Kontaktdaten generieren.

2. Du vereinbarst direkt einen Termin für eine Gratisberatung oder eine Körperanalyse.

Vor allem die Körperanalyse kommt bei den Leuten sehr gut an. Man kann die Analyse zum Beispiel mit einer Körpermesswaage, wie z. B. einer InBody-Waage durchführen. Natürlich funktioniert auch jede andere gängige Methode, um den Status quo des Körperzustands festzustellen.

Nach der Bedarfsanalyse erklärst du kurz die weitere Herangehensweise und die Vorteile einer kostenlosen Beratung oder Körperanalyse und gehst dann auf die Terminierung:

„Wollen wir direkt einen Termin ausmachen oder nochmal telefonieren, um einen Termin zu finden?“

Die meisten werden sagen, dass sie nochmal angerufen werden wollen. Mit den anderen vereinbarst du direkt vor Ort einen Termin.

4. Stufe – Direktes Follow-up

Einer der wichtigsten und am häufigsten vernachlässigten Prozesse im Vertrieb ist das Follow-up oder, wie man es im Deutschen sagt, das Nachfassen bei den Interessenten. Ich persönlich bin der Meinung, dass das Follow-up den größten Einfluss auf deinen Umsatz als Verkäufer nehmen kann. Auch bei deiner Promo spielt das Follow-up eine große Rolle, und es beginnt direkt, nachdem du einen Kontakt generiert und

deinen Interessenten verabschiedet hast. Nach ca. einer halben Stunde lässt du dem Interessenten eine Textnachricht zukommen – entweder per SMS oder im besten Fall per WhatsApp. Du schreibst ihm: „Vielen Dank für das freundliche Gespräch gerade eben. Ich melde mich bei dir innerhalb der nächsten 48 Stunden, um einen Termin mit dir auszumachen.“ Dieser Schritt ist sehr wichtig, denn es geht darum, dass dein Kontakt warm bleibt. Was genau bedeutet das? Je wärmer ein Kontakt, desto hochwertiger ist er. Deswegen ist bei der sogenannten Kaltakquise deine Erfolgsquote geringer, als wenn du warme oder heiße Kontakte generierst. Wenn du auf der Straße jemanden ansprichst, ist das auch eine Form der Kaltakquise. Denn die Person weiß in dem Augenblick nicht, worum es geht und was du vorhast. Nach dem Gespräch hast du in der Regel Interesse erzeugt, und somit ist der Kontakt warm. Dieser soll auch warm bleiben, deswegen schicken wir unmittelbar nach dem Erstkontakt eine Textnachricht an den Interessenten, um ihm den weiteren Ablauf mitzuteilen.

5. Stufe – Qualicall & Terminierung

Die letzte Stufe findet eigentlich nicht mehr auf der Street Promotion statt, sondern im Studio. Denn hier geht es darum, deine Leads abzutelefonieren. Im kommenden Kapitel sprechen wir etwas mehr über den Vertriebsablauf und die damit verbundenen Quoten. Deswegen möchte ich hier jetzt nicht auf die Wichtigkeit des Telefonierens oder auf die Beeinflussung der Quote zu sprechen kommen.

Es ist von großer Bedeutung, dass die Leads, die auf der Street Promotion generiert wurden, innerhalb der nächsten 48 Stunden angerufen werden. Das Ziel des Anrufes ist klar: Es muss ein Termin vereinbart werden. Je nachdem, um welchen Lead es sich handelt, ändert sich eine Ansprache am Telefon. Aktuell unterscheiden wir zwischen folgenden Leads:

• Kontakte, die an einem Gewinnspiel teilgenommen haben

• Kontakte, die einen Termin für eine kostenlose Körperanalyse oder Beratung haben wollen

Je nach Kontaktart musst du dein Wording anpassen. Ein kleines Skript findest du im Kapitel 4.

Nun haben wir alle Stufen der Promotion durch und wissen, worauf zu achten ist, damit deine Street Promotion erfolgreich verläuft. Das Letzte, was ich dir zu diesem Thema mitgeben möchte, ist eine kleine Übersicht über die verschiedenen Uhrzeiten und Standorte, die sich für deine Street Promotion eignen.

Nun haben wir dir alle Grundlagen mitgegeben, um eine erfolgreiche Street Promotion durchzuführen. Wie du sehen kannst, ist das Ganze mit viel Arbeit und Aufwand verbunden. Nichtsdestotrotz ist die klassische Promotion immer noch eine gute Möglichkeit, günstig und mit voller Kontrolle Leads zu generieren. Bedenke jedoch, dass einige Prozesse optimal sein müssen, von der Performance deiner Mitarbeiter in der Promotion bis hin zu den Verkaufsgesprächen in deinem Studio. Gerne können wir in einem gemeinsamen, kostenlosen Strategiegespräch deine persönlichen Promotion-Aktivitäten durchgehen und optimieren. Kontaktiere uns unter info@trinity-concepts.de oder hol dir mehr Infos unter www.trinity-concepts.de.

KAPITEL 4

Das Online-Marketing von heute

Online-Marketing ist der Überbegriff für eigentlich alles was es online an Möglichkeiten zur Kundengewinnung, Kundenbindung, Umsatz- oder Bekanntheitssteigerung gibt. Je nach Ziel der Kampagnen, ist Online-Marketing ein Sammelbecken an verschiedensten Optionen angefangen bei der Webseite, über Suchmaschinenoptimierung, Content-Marketing, Performance-Marketing, E-Mail-Marketing, Affiliate-Marketing, Social Media-Marketing, Influencer-Marketing und so weiter. Die diversen Optionen kennen kein Ende mehr und wenn man nicht wirklich tief im Thema ist und sich kontinuierlich mit den neuesten Entwicklungen beschäftigt, kann man als Normalsterblicher kaum noch unterscheiden, was für das eigene Studio bzw. die eigenen Studios überhaupt Sinn macht, worauf man sich konzentrieren sollte und vor allem was wirklich messbar Umsatz, also neue Mitglieder bringt.

Tatsächlich passieren genau deswegen die meisten Fehler. Entweder man ist so überfordert, dass man sich erst gar nicht an das Thema Online-Marketing ran traut, oder man fängt aufgrund von Empfehlungen irgendwelcher Menschen und dem Druck irgendwas in dem Bereich machen zu müssen, einfach komplett ohne Strategie an. Wir haben mehr als genug Kunden, die unheimlich viel Geld verbrannt haben und irgendwann zu der Erkenntnis kamen, dass Online-Marketing nicht funktioniert.

An dieser Stelle möchten wir dir ganz klar sagen: Wenn dein Online-Marketing bisher nicht funktioniert hat, liegt das nicht am OnlineMarketing, sondern an der fehlerhaften Umsetzung.

TRINITY steht als Agentur für schnelle, effektive und unkomplizierte Ergebnisse. Wir möchten für unsere Kunden, insbesondere wenn es ums Thema Online-Marketing geht, messbare Erfolge. Was ist für uns ein messbarer Erfolg? Du verdienst mehr, als du investiert hast. Es geht nicht um das wahllose Sammeln von Leads (also Kontaktdaten von “potentiellen Kunden”) oder mehr Follower und Klicks, sondern um neue Mitglieder, Vertragsabschlüsse, ergo Umsatz- und Gewinnsteigerung.

Wir werden uns in diesem Kapitel nur auf den Bereich Online Neukundengewinnung konzentrieren. Genauer gesagt auf die vier Elemente, die sich als die effektivsten und wichtigsten Hebel erwiesen haben um schnell, konstant und nachhaltig neue Mitglieder zu gewinnen:

1. Deine Homepage

2. Performance-Marketing

3. Kommunikations-Marketing (E-Mail- bzw. WhatsApp-Marketing)

4. Content-Marketing

Auch wenn wir vielleicht verschiedene Bereiche nicht ansprechen oder unter Umständen den einen oder anderen Bereich etwas herunterspielen, bedeutet es nicht, dass diese keine Daseinsberechtigung haben. Wir schauen immer alles aus der Neukunden-Brille an. Kann ich mit einer Strategie oder Methode Neukunden gewinnen? Und leider fallen da ganz viele Strategien durch. Das bedeutet jedoch nicht, dass sie für gewissen andere Bereiche eine Legitimation haben.

Warum diese 4 Bereiche?

Bevor wir auf die einzelnen Elemente genauer eingehen, möchte ich mir kurz die Zeit nehmen dir zu verdeutlichen, warum immer zumindest drei dieser vier Bereiche elementar wichtig sind und sich gegenseitig beeinflussen. Ein Fehler in diesem Dreiergespann kann den Erfolg einer Kampagne komplett vernichten und verbrennt somit Geld.

Beispiel A

Homepage ist absolut grandios aufgebaut, alles passt, und alles worauf wir gleich noch eingehen wurde beachtet. Die Webseite könnte also von ihrem Aufbau und der potentiellen Performance eine echte Gelddruckmaschine sein. Nur durch fehlendes oder schlechtes Performance-Marketing, also beispielsweise grafisch schlechte Anzeigen, hat die Seite einfach keine Besucher. Ergo, keine neuen Mitglieder.

Beispiel B

Die Homepage ist 1a und das Performance-Marketing läuft wunderbar. Die Seite verzeichnet unheimlich viele Klicks und auch jede Menge Leads. Es wurden also erfolgreich Daten von potentiellen Kunden gesammelt, aber leider fehlt es nun an der weiteren Kommunikation. Du hast kein System, um online direkt Verträge abzuschließen, bist also auf die Leads angewiesen, aber da du keine funktionierende Kommunikationsstruktur hast, gehen dir die Neuanmeldungen verloren. Hier käme gutes E-Mail-Marketing oder WhatsApp in Spiel.

Beispiel C

Das Performance-Marketing ist on Point, aber die Homepage auf welche die Nutzer dann gelangen ist absolut nicht darauf ausgerichtet. So landen zwar viele Menschen auf der Seite, aber verschwinden nach wenigen Sekunden wieder, weil die Webseite schlecht ist.

Egal wie wir es drehen und wenden; diese drei Faktoren sind alle voneinander abhängig, wenn es um den messbaren Erfolg von Online-Marketing geht. Deshalb müssen die wichtigsten Punkte in diesen Bereichen abgedeckt sein, damit auch deine Kampagnen funktionieren.

Hast du dich gerade gefragt, wieso in dieser Auflistung das Content-Marketing fehlt? Ganz einfach. Der primäre Sinn von Content-Marketing ist Kundenbindung und nicht Neukundengewinnung. Neukundengewinnung funktioniert theoretisch auch ohne Content-Marketing, aber nicht ohne die anderen eben erwähnten Faktoren.

Gutes Content-Marketing kann dir dennoch durchaus den ein oder anderen Kunden bringen oder seine finale Entscheidung beeinflussen. Dazu später mehr. Zuerst werden wir uns jetzt den drei wichtigsten Faktoren zur Neukundengewinnung widmen.

HOMEPAGE

Die Webseite ist der Dreh- und Angelpunkt des Online-Marketings, wenn es um Neukundengewinnung geht. Denn egal, ob die potentiellen Mitglieder durch Zufall über Google auf dich gekommen sind, über Anzeigen in Printmedien, Radiowerbung, Plakate oder eine Kampagne auf Instagram, sie landen früher oder später auf deiner Seite. Die Homepage ist der Ort, an dem alles zusammenläuft. Die wichtigste Grundlage von allem. Wenn sie dort nicht sofort abgeholt werden, verlierst du sie. Dein gesamtes Marketing, ob nun online oder offline ist davon abhängig, wie schnell der potentielle Kunde auf deiner Webseite zu einem Probetraining, einem Angebot oder direkt zu einem Vertragsabschluss kommt.

Eine schlechte, nicht konvertierende Webseite ist also massiv geschäftsschädigend und verbrennt Geld.

Wir haben in den letzten Jahren viele Webseiten gesehen, die unsere Kunden bevor sie zu uns kamen Webdesign Agenturen engagiert und teilweise hohe fünfstellige Beträge investiert haben. Bei reinen Design-Agenturen geht es dummerweise allerdings hauptsächlich um die Funktionalität und eventuell das Design der Webseite. Also darum, dass sie auf den ersten Blick ganz nett aussieht, richtig programmiert ist, funktioniert und jeder Link irgendwo hinführt. Es interessiert diese Agenturen aber schlichtweg einfach nicht, was die Webseite für ein Ergebnis liefert, wo sie gerankt ist, wie sie performt, oder ob sie einen Zweck erfüllt, außer eben online zu sein. Das kostet jedes Unternehmen richtig viel Geld.

Ja, die Seite sollte grafisch überzeugen und funktionieren, aber es gibt einige Faktoren, die darüber entscheiden, ob eine Homepage performt oder nicht.

Zum einen wird leider häufig vergessen, dass die Webseite in erster Instanz nicht für bestehende Mitglieder gedacht ist, sondern für Neukunden! Zum anderen wird ein wichtiges Grundproblem gerne übersehen: das heutige Nutzerverhalten. Während früher Menschen im Schnitt 7-8 Minuten auf Webseiten verbrachten, sind es heute

im Schnitt nur noch 1,20 Minuten. In dieser Zeit muss alles erledigt sein: Probetraining buchen, Trainingsplan herunterladen, Vertrag abschließen, etc. pp.

Heutzutage, kann eine gute Website nicht nur Probetrainings generieren, sondern auch wirklich faktisch Geld generieren. Wir sehen die monetären Unterschiede bei unseren Kunden im Vergleich von alter Homepage zu neuer Homepage jeden Tag und die Zahlen sind unfassbar spektakulär.

Was sind also die wichtigsten Faktoren für eine wirklich gute Webseite?

Wir haben dir hierzu eine Checkliste angefertigt, die du Schritt für Schritt durchgehen kannst.

Checkliste Homepage

Diese Punkte müssen erfüllt werden um eine gute Webseite zu haben

1. Mobile Nutzung

Die Webseite muss auf dem Handy funktionieren und gut dargestellt sein. Weit über 80% der Nutzer kommen über ihre Smartphones auf deine Seite. Ist sie nicht mobil nutzbar, es sind nicht alle Funktionen angepasst oder die Darstellung stimmt nicht, gehen dir potentielle Kunden verloren.

2. Die Homepage ist nicht (primär) für deine Mitglieder!

Deine Homepage dient primär der Neukundengewinnung und exakt so muss sie aufgebaut sein. Auf der Startseite muss auf den ersten Blick alles auf potentiell neue Mitglieder ausgelegt sein. Alle Informationen wie Öffnungszeiten, Kurse etc. für bereits bestehenden Mitglieder kannst du in einem eigenen Bereich abdecken, oder weiter unten auf der Webseite.

3. Schnell Check

Geh jetzt mit deinem Handy auf deine Homepage, oder besser noch, gib jemandem, der deine Webseite nicht kennt den Auftrag auf deine Seite zu gehen und beantwortet folgende Fragen:

Wie schnell erkennst du folgende Dinge?

• Was ist die aktuell laufende Aktion, falls es eine gibt?

• Wie schnell kommst du zu einem Probetraining?

• Wie kann ich Mitglied werden?

• Wie viele Button-Klicks brauche ich, um diese Dinge zu erreichen?

• Muss ich die Buttons suchen?

• Wie viel überscrollst ich auf dem Weg, weil es mich nicht interessiert?

Die Webseite ist für NOCH NICHT KUNDEN. Das Wichtigste ist also, dass der potentielle Kunde OHNE zu scrollen sofort einen Button findet um sich a) zu einem Probetraining anzumelden, oder b) Mitglied zu werden.

4. Keine Kontaktformulare

Der Kunde muss sich, nachdem er auf den Button geklickt hat, in wenigen Schritten mit möglichst wenig Aufwand, zu einem Probetraining oder einer Mitgliedschaft anmelden können. Hinter dem Button darf also kein Kontaktformular stehen, oder schlimmer noch: die Aufforderung deinem Studio eine Mail zu schreiben. Es gibt mehr als genug Systeme, die implementiert werden können, um in 2-3 Schritten eine vollständige Anmeldung für den Nutzer zu haben, sodass all seine wichtigen Daten in deinem CRM landen.

5. Ladezeit der Seite

Zum einen ist die Ladezeit wichtig, weil Menschen immer ungeduldiger werden und wie eingangs schon erwähnt, hat sich dahingehend die Verweildauer auf Webseiten enorm verändert in den letzten Jahren. Bei im Schnitt nur noch 1,20 Minuten Verweildauer auf einer Webseite, was glaubst du wie lange ein Nutzer wartet bis deine Webseite

fertig geladen ist? Richtig. Gar nicht.

Zum anderen hat Ladezeit deiner Homepage Auswirkungen auf dein Google Ranking. Einer der wichtigsten Faktoren für gutes Ranking ist die Schnelligkeit der Seite. Google legt großen Wert auf die Qualität der Sucheinträge und die kommt zum einen durch guten Content zustande, also dass du auf der angezeigten Seite auch tatsächlich findest, was du gesucht hast, und zum anderen durch die Geschwindigkeit. Wenn eine Seite also 5 Sekunden braucht um den Inhalt vollständig zu laden und es an allen Ecken und Enden hängt, ist das keine ausreichend gute Qualität, sorgt für eine schlechte User Experience, also keine schöne Nutzererfahrung für den Endverbraucher und wird von Google mit einem schlechten Ranking bestraft.

In Deutschland haben wir zudem das Problem, im Vergleich zu anderen Ländern, wirklich schlechtes und langsames Internet zu haben. Wenn dazu noch eine Seite mit langer Ladezeit kommt, potenziert sich das Problem also. Demnach ist es gerade hier noch wichtiger, auf die Ladezeit zu achten und sie zu optimieren.

An dieser Stelle sollte noch mal ganz klar gesagt sein:

Online-Marketing Kampagnen zu starten, Geld in Werbeanzeigen oder Google Ads zu investieren, ohne eine Homepage zu haben, die Besucher zu Kunden konvertiert, ist absolute Geldverschwendung.

Wenn aus diversen Gründen eine Umgestaltung der Webseite nicht in Frage kommt, ist das Erstellen einer Landingpage für die Kampagne ein guter erster Schritt. Eine Landingpage ist eine speziell eingerichtete und für die laufende Kampagne ausgerichtete Webseite, die nur die Inhalte der beworbenen Aktion enthält und den potentiellen Kunden durch den geplanten Prozess führt.

Bei einer Landingpage steht also nicht das Studio im Vordergrund, sondern nur ein bestimmtes Angebot, das ohne Ablenkung vorgestellt wird. Wichtig hierbei:

Die Integration eines Response-Elements wie zum Beispiel ein Anmeldeformular,

Kontaktformular, die Möglichkeit den Vertrag direkt online abzuschließen oder ein WhatsApp Button. Diese Optionen stellen die einfache Interaktion mit dem Besucher sicher. Er sieht eine Werbeanzeige, klickt, kommt auf die Landingpage und sieht in der ersten Sekunde was er tun muss, um das Angebot wahrzunehmen.

Landing Page

Eine Landing Page ist eine Webseite, die speziell darauf ausgelegt ist, Besucher zu einer bestimmten Aktion zu leiten, z. B. zum Kauf eines Produkts, zum Ausfüllen eines Formulars oder zum Herunterladen eines E-Books. Im Gegensatz zu anderen Websites sollen Zielseiten die Aufmerksamkeit eines Besuchers auf ein bestimmtes Angebot lenken und ihn zum Handeln anregen.

Landingpages sind in der Regel minimalistisch gestaltet, mit wenigen Navigationsmöglichkeiten, um Besucher nicht abzulenken. Stattdessen liegt der Fokus auf einem klaren Call-to-Action, der dem Besucher direkt mitteilt, was zu tun ist. Zielseiten können Teil einer gezielten Marketingkampagne sein, um die Konversionsraten zu erhöhen und die Anzahl der Kunden oder Leads zu erhöhen.

Deine Top 5 Tipps für eine perfekte Landing Page

Klar und einfach:

Eine gute Landingpage sollte klar und einfach sein. Vermeide unnötigen Text und Bilder, die die Aufmerksamkeit der Besucher ablenken könnten. Stelle sicher, dass die Besucher sofort verstehen, worum es auf der Seite geht und welche Aktion du von ihnen erwartest.

Klare Handlungsaufforderung:

Die Zielseite sollte einen klaren Call-to-Action enthalten, um Besucher zu einer bestimmten Aktion zu ermutigen. Die Handlungsaufforderung sollte klar und erkennbar sein.

Einheitliches Design:

Eine gute Zielseite sollte ein zusammenhängendes Design haben, das die Marke und die Produkte des Unternehmens widerspiegelt. Farben, Schriftarten und Bilder sollten gut aufeinander abgestimmt sein, um ein zusammenhängendes und attraktives Erscheinungsbild zu schaffen.

Verwandte Inhalte:

Der Inhalt der Landingpage sollte relevant sein und den Besucher davon überzeugen, dass er das richtige Angebot gefunden hat. Verwende eine klare, prägnante Sprache, um die Vorteile des Angebots zu beschreiben.

Getestet und optimiert:

Eine gute Zielseite ist das Ergebnis von Tests und Optimierungen. Überwache die Leistung deiner Zielseite und optimiere sie kontinuierlich für eine höhere ConversionRate. Verwende A/B-Tests, um zu sehen, welche Version der Zielseite am besten abschneidet.

Performance-Marketing

Performance-Marketing ist eine Form des Online-Marketings, deren Ziel es ist, messbare Ergebnisse und einen positiven Return on Investment (ROI) zu erzielen. Im Gegensatz zu anderen Marketingformen, die sich auf Markenbekanntheit und Image konzentrieren, zielt Performance-Marketing darauf ab, eine direkte Reaktion der Zielgruppe zu stimulieren. Viele Betreiber der „alten“ Generation verstehen dieses Thema überhaupt nicht und setzen weiterhin auf veraltete Werbemaßnahmen und verbrennen damit viel Geld.

Ziel des Performance-Marketings ist es, den Erfolg einer Marketingkampagne zu messen und zu optimieren, um höhere Konversionsraten zu erzielen. Dahinter steht die Überlegung, dass die Wirksamkeit von Werbung nicht nur an Klicks oder Reichweite

gemessen wird, sondern auch an konkreten Aktionen wie Käufen oder Abos. Um die Wirksamkeit von Marketingkampagnen zu messen und zu optimieren, werden verschiedene Technologien und Tools eingesetzt.

Es gibt mehrere Gründe, warum viele Betreiber Performance-Marketing nicht verstehen oder sich damit schwertun:

Komplexität:

Performance-Marketing kann sehr komplex wirken, da es eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigt, wie zum Beispiel Zielgruppen, Werbekanäle, Conversion-Raten und Datenanalyse. Viele Unternehmen haben möglicherweise nicht die Ressourcen oder das Know-how, um diese Faktoren effektiv zu managen.

Fokus auf kurzfristige Ergebnisse: Viele Unternehmen legen den Fokus auf kurzfristige Ergebnisse und vernachlässigen dabei langfristige Strategien. Performance-Marketing kann jedoch eine langfristige Perspektive erfordern, um das volle Potenzial zu entfalten.

Messbarkeit:

Obwohl Performance-Marketing auf Messbarkeit und Datenanalyse basiert, kann es schwierig sein, die richtigen Metriken zu messen und zu interpretieren, um die Effektivität der Marketingstrategie zu bewerten.

Mangelndes Verständnis:

Es kann auch sein, dass Unternehmen einfach nicht das nötige Verständnis für Performance-Marketing haben, da es ein relativ neues Konzept ist und sich schnell weiterentwickelt.

Fehlende Integration:

Viele Unternehmen betrachten Performance-Marketing isoliert und nicht als Teil einer umfassenden Marketingstrategie. Eine erfolgreiche PerformanceMarketing-Kampagne erfordert jedoch oft eine nahtlose Integration mit anderen Marketingaktivitäten.

All diese Faktoren können dazu beitragen, dass viele Unternehmen PerformanceMarketing nicht verstehen oder sich damit schwertun. Es ist wichtig, dass Unternehmen ihre Ressourcen, Kenntnisse und Strategien entwickeln, um Performance-Marketing effektiv nutzen zu können und langfristigen Erfolg zu erzielen.

Man muss zugeben, dass Performance-Marketing sehr komplex wirken kann. Die Herausforderung ist es jedoch nicht hinter die Kulissen zu blicken und die Prozesse zu verstehen, sondern ständig am Puls der Zeit zu sein. Es ist wirklich unglaublich, mit welcher Geschwindigkeit sich Bereiche und Abläufe im Performance-Marketing stetig verändern. Alleine die Benutzeroberfläche des Business Managers bei Meta verändert sich gefühlt jede Woche. Für jeden, der nicht genau weiß, was unter Business Manager gemeint ist: Ein Business Manager bietet Werbetreibenden eine zentralisierte Plattform zur Verwaltung ihrer Werbekampagnen auf verschiedenen METAPlattformen. Es ermöglicht Benutzern, Anzeigen zu erstellen und zu planen, Zielgruppen zu definieren, Werbebudgets zu verwalten und Berichte über ihre Anzeigenleistung zu erhalten. Der Business Manager bietet auch Funktionen für die Zusammenarbeit mit anderen Benutzern und Gruppen, um gemeinsam Werbekampagnen durchzuführen. Mit dem Business Manager können Werbetreibende ihre Werbekampagnen effektiver verwalten und optimieren, indem sie Einblicke in die Leistung ihrer Anzeigen erhalten. Dies kann ihnen dabei helfen, fundiertere Entscheidungen über die Erstellung und Verwaltung von Anzeigen zu treffen und ihre Marketingziele effektiver zu erreichen.

Im Kern funktioniert Performance-Marketing in folgenden fünf Schritten:

1. Identifiziere die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe: Um eine erfolgreiche Performance-Marketing-Kampagne durch einen Funnel zu führen, musst du die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe genau verstehen. Nutze Kundendaten und Marktforschung, um herauszufinden, was deine Zielgruppe anspricht und welche Probleme sie lösen möchte.

2. Erstelle relevante Inhalte für jeden Schritt im Funnel: Stelle sicher, dass du für jeden Schritt im Funnel relevante und ansprechende Inhalte erstellst. Nutze zum Beispiel informative Blog-Beiträge, interaktive Infografiken oder Produktvideos, um das Interesse und die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu gewinnen und sie durch den Funnel zu führen.

3. Verwende zielgerichtete Werbung: Nutze zielgerichtete Werbung, um potentielle Kunden in den Funnel zu bringen und sie durch die verschiedenen Schritte zu leiten. Verwende zum Beispiel soziale Medien, Google Ads oder Display-Netzwerke, um deine Zielgruppe anzusprechen und sie auf deine Landing Pages zu bringen.

4. Optimiere den Funnel kontinuierlich: Um sicherzustellen, dass dein Funnel effektiv ist, musst du ihn kontinuierlich optimieren. Analysiere die Daten und messe, wo deine Zielgruppe hängen bleibt oder aussteigt. Nutze diese Erkenntnisse, um den Funnel zu verbessern und das Engagement deiner Zielgruppe zu steigern.

5. Nutze Retargeting: Nutze Retargeting, um potentielle Kunden zurück in den Funnel zu holen, die ausgestiegen sind. Verwende zum Beispiel Remarketing-Anzeigen oder E-Mail-Marketing, um Kunden anzusprechen, die bereits Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben, aber den Kaufprozess abgebrochen haben.

Wir haben versucht, das Thema so einfach wie möglich zu umfassen. Es ist jedoch schwierig, Performance-Marketing schriftlich in einem so umfassenden Buch zu

erklären, da es ein facettenreiches Thema ist, das von vielen verschiedenen Faktoren abhängt. Insgesamt ist Performance-Marketing ein umfangreiches und schnelllebiges Thema, das eine fundierte und vielschichtige Erklärung erfordert. Es erfordert nicht nur ein Verständnis der verschiedenen Marketingstrategien, sondern auch ein Verständnis der Geschäftsstrategie und der Zielgruppe. Daher ist es wichtig sich hierzu Experten zu holen, die das Thema wirklich verstehen und dir und deinem Unternehmen dabei helfen Mitglieder zu gewinnen.

KOMMUNIKATION (E-Mail & WhatsApp-Marketing)

Dein Performance-Marketing funktioniert, deine Homepage ist optimiert und die interessierten, potentiellen Neukunden fluten dein System. Glückwunsch. Umsatz hast du jetzt aber noch keinen gemacht. Wenn du nicht gerade ein Tool integriert hast, dass sich deine Kunden online direkt einen Termin zum Probetraining buchen, oder besser noch, direkt online einen Vertrag abschließen können, hast du jetzt eine lange Liste voller Kontaktdaten. Ein Lead ist nur ein Kontakt, kein neues Mitglied, demnach auch kein Umsatz.

Jetzt hängt es also von der Interaktion und Kommunikation ab, die nach der Generierung der Kontaktdaten passiert. Je nachdem wie gut deine Kommunikationsstrategie und Struktur ist, wird aus dem Lead entweder ein neues Mitglied, oder nicht.

Früher und auch teilweise heute noch, versuchte man Interessenten per Telefon von einem Probetraining zu überzeugen. Das war schon immer ein schwieriges Unterfangen und wurde mit den Jahren zu einem immer größeren Problem. Zum einen, weil man von den Kommunikationsfähigkeiten der Mitarbeiter abhängig ist.

Sind wir mal ehrlich… Niemand hat sich extra Personal zugelegt, dass unschlagbar am Telefon performt und wirklich freundlich, kompetent und überzeugend ist. Nein, meistens machen solche ungeliebten aufgaben Auszubildende, Praktikanten, Aushilfen oder Trainer. Die sind aber a) selten bis gar nicht geschult und b) haben absolut keine

Lust Listen abzutelefonieren und das sieht man an den Ergebnissen.

Das ist übrigens auch der Grund, warum wir ein eigenes TRINITY Call Center mit einem kompetenten und geschulten Team haben, um unseren Kunden diesen Part abzunehmen. Klar sehen wir, dass das in diesem Rahmen um einiges besser funktioniert und deutlich mehr Termine für Probetrainings vereinbart werden, aber wir beobachten insbesondere in den letzten Jahren auch eine interessante und für dieses Modell eher suboptimale Entwicklung: Menschen gehen immer weniger ans Telefon.

Seitdem es Smartphones gibt, die mehr können als nur zu telefonieren, hat sich das Kommunikationsverhalten stark verändert und das insbesondere seitdem es Messenger Dienste wie WhatsApp gibt. Jetzt mag man denken, das betrifft nur die jüngere Generation, dem ist aber nicht so. Sicher werden gerade Menschen, die schon mit WhatsApp und Co. groß geworden sind, noch um einiges stärker betroffen sein, doch zieht sich der Trend weg vom Telefon und hin zur geschriebenen Kommunikation oder Sprachnachrichten durch alle Altersklassen. Für viele Menschen ist es schon eine enorme Überwindung einen Termin beim Arzt oder Friseur telefonisch zu vereinbaren oder eine Pizza zu bestellen. Nicht umsonst sind Dienste wie Lieferando so unheimlich erfolgreich.

Zudem kommt erschwerend hinzu, dass es für die meisten extrem unangenehm ist von einer nicht bekannten Nummer angerufen zu werden. Die Erfolgsquote der Telefonakquise sinkt also immer weiter.

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist lange nicht mehr das, was viele darunter verstehen. Wahllos E-Mail Adressen über Gewinnspiele einsammeln und Newsletter verschicken funktionierte noch nie wirklich gut, aber mittlerweile gar nicht mehr. Klassisches E-MailMarketing ist schon lange tot. Nicht nur, dass es nicht zum Erfolg führt, es kann sogar die Marke schädigen. E-Mail-Marketing ist für ein Studio in zwei Fällen nützlich.

1. Kommunikation mit bestehenden Mitgliedern - Kundenbindung

Um Mitglieder über Neuerungen wie Änderungen Öffnungszeiten, neue Kurse, oder zu Pandemiezeiten Updates zu Einschränkungen zu informieren. Marketingaktionen innerhalb bestehender Mitglieder ist von Zeit zu Zeit auch denkbar -> Mitglied wirbt neues Mitglied und bekommt einen Monat gratis etc.

2. Interaktion und Kommunikation mit Leads

Leads sind potentiell neue Mitglieder, also potentieller Umsatz. Nach ihrer Eintragung über die Webseite oder Landingpage müssen sie sofort abgeholt werden und eine Option ist sie per Mail zu kontaktieren.

Da wir in diesem Kapitel über Online-Marketing zur Neukundengewinnung sprechen, konzentrieren wir uns auf Punkt zwei. Die Interaktion und Kommunikation mit den generierten Leads. Diese per Mail zu kontaktieren macht in der heutigen Zeit aus vielen Gründen mehr Sinn, als Leads abzutelefonieren.

Zum einen, weil eine E-Mail zu lesen für die meisten Menschen angenehmer ist als ein Telefonat zu führen und zum anderen, weil du so die volle Kontrolle hast. Du bist nicht von Azubis, Praktikanten oder anderen Mitarbeitern abhängig und du kannst anhand genauer Analysen direkt sehen, wer die Mail geöffnet oder einen Link geklickt hat. Im Idealfall hast du eine feste Struktur deiner Customer Journey implementiert, die mit dem Klick auf eine Anzeige beginnt und mit der genauen Kommunikation am Ende aufhört.

Es ist enorm wichtig die generierten Leads zu kontaktieren, zu erinnern und nochmal abzuholen und das auf eine Art und Weise die nicht übergreifend oder nervig ist.

Tatsächlich ist wirklich gutes E-Mail-Marketing eine Wissenschaft für sich. Es gibt enorm viele Faktoren die beeinflussen ob die Mail a) überhaupt geöffnet wird und b) daraus auch eine Aktion erfolgt. Angefangen bei der Formulierung des Betreffs und des Vorschautextes, über Inhalt, des Wordings des Textes, der Grafik, Ansprache, Platzierung des Call to Action, bis hin zur Länge der Mail, des Timings und der Tageszeit.

Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Diese Redewendung passt auf vieles, aber auf Online-Marketing ganz besonders. Als Agentur, die auf diesen Bereich spezialisiert ist, verfolgen wir die Veränderungen akribisch, optimieren und revolutionieren. Wir sind sehr stark aufgestellt, wenn es um das Thema E-Mail-Marketing geht und verzeichnen auch hier wirklich gute Ergebnisse. Trotz dauerhaftem Monitoring, Weiterentwicklung, ständiger Optimierung der Prozesse und Strukturen sehen wir über die letzten Jahre auch im Bereich des E-Mail-Marketing einen Rückgang der Öffnungsraten. Immer weniger Menschen öffnen ihre Mails. Wie eingangs schon erwähnt verändert sich in den letzten Jahren das Kommunikationsverhalten der Menschen enorm und das betrifft leider nicht nur das Telefonieren, sondern auch die Kommunikation via E-Mail.

E-Mails haben nicht mehr die gleiche Relevanz, wie noch vor einigen Jahren. Deshalb ist auch das E-Mail-Marketing schwierig geworden. Es gibt einfach einen massiven Kommunikationsüberfluss. Jeder hat in seinem Postfach täglich unzählige Mails, die teilweise nicht mal mehr gelesen oder überhaupt geöffnet werden. Das sehen wir auch sehr deutlich an den Öffnungsraten. Mach doch gerne einfach mal den Selbsttest. Wie viele ungelesene Mails hast du in deinem Postfach? Wie viele Newsletter bekommst du täglich, von denen du dir nicht mal sicher bist, ob du sie überhaupt abonniert hast? Liest du all deine Mails? Wie viel Spam findest du in deiner Inbox? Wie oft hast du schon eine wichtige Mail übersehen, weil die Flut an Mails einfach zu groß war?

Wie groß ist also die Wahrscheinlichkeit, dass du wirklich jede Mail wahrnimmst, komplett liest und viel wichtiger: darauf reagierst? Wenn du ganz ehrlich bist, wahrscheinlich verschwindend gering.

Während man es früher nur mit schlechten Mails im Bereich des E-Mail-Marketing wirklich schwer hatte, ist es heute auch mit wirklich guten schwieriger geworden. Somit ist diese Form des Marketings und der Kommunikation, wenn sie wirklich gut umgesetzt ist, immer noch eine ganz gute Möglichkeit und um einiges effektiver als Leads abzutelefonieren, aber auch hier wird es schwieriger.

Gehen wir mit der Zeit, müssen wir uns mit den Veränderungen des Kommunikationsverhaltens entwickeln und neue Wege einschlagen.

WhatsApp

Bevor jetzt die Gefahr besteht, dass du diesen Abschnitt übergehst, weil der Gedanke “WhatsApp verwenden doch nur junge Leute, bei meiner Zielgruppe funktioniert das nicht!” auftaucht, möchte ich dir diesen Zahn gerne sofort ziehen. Denn die Studien, Erhebungen und Zahlen sprechen eine deutlich andere Sprache.

Laut der ARD/ZDF-Onlinestudie ist WhatsApp bei allen Altersgruppen beliebt. Absoluter Spitzenreiter ist die Gruppe der 18- bis 29-Jährigen, bei denen ganze 97,5 % den Dienst regelmäßig nutzen. Bei den 30- bis 49-Jährigen liegt die Quote bei unfassbaren 92,7 %. Und aufgepasst; selbst bei 50- bis 69-Jährigen ist die Anzahl der WhatsApp-Nutzer nur wenig niedriger. Hier sind vier von fünf Befragten, also ganze 78,6 % regelmäßig auf WhatsApp aktiv.

In Deutschland ist WhatsApp mit knapp 50 Millionen Nutzern - das entspricht 80% der Bevölkerung ab 14 Jahren - nicht nur die beliebteste App im Bereich der Kommunikation, sondern die beliebteste App überhaupt. **

**Quelle: Global Web Index, 2021

Damit schlägt WhatsApp auch Plattformen wie YouTube (75%), Facebook (60%) auch Instagram (47%).

So gut wie jeder Mensch, der im Besitz eines Smartphones ist, benutzt WhatsApp und das macht die App zum ultimativen Kanal für die Kundenkommunikation.

Warum ist gerade WhatsApp zu beliebt?

Ein kurzer Exkurs in die Biologie hilft das Phänomen WhatsApp zu verstehen. Impulse wie die Benachrichtigungen über eine neu eingegangene Nachricht, mit dem typischen WhatsApp Sound, lösen in unserem Gehirn Dopamin aus. Das ist ein Botenstoff, der das Wohlbefinden beeinflusst und auch als “Glückshormon” gilt. Es wird angenommen, dass das Verlangen nach Dopamin Apps wie WhatsApp sehr gut in die Karten spielt.

Zumal der Ton bzw. die Mitteilung über eine neue Nachricht bei WhatsApp meist mit etwas Positivem verbunden wird, da wir anders als bei Mails, über WhatsApp meist nur mit Menschen in Kontakt stehen, die uns nahestehen.

Was bedeutet das für dich als Studiobetreiber?

WhatsApp ist bereits fester Teil der Gewohnheiten von Nutzern. Im Gegensatz zum Verfassen einer E-Mail oder dem Anruf wird der Kontakt über WhatsApp daher kaum Aufwand wahrgenommen, sondern wird intuitiv, bequem nebenbei erledigt.

Die Häufigkeit der Nutzung dieser App, schlägt alle anderen Kommunikationstools um Längen, sprich: Mitglieder und insbesondere Neukunden werden über WhatsApp schneller, besser und sicherer erreicht.

Nachrichten über WhatsApp werden bei weitem mehr geöffnet und gelesen als jede Mail. Das liegt auch daran, dass die App den Nutzern “wichtig” ist. Wir sprechen hier von einer emotionalen Verbundenheit, die über den reinen pragmatischen Nutzen hinausgeht. WhatsApp haben wir unterbewusst als Tool abgespeichert, das uns mit Menschen, die uns wichtig sind, verbindet.

Wenn du als Studio, also mit deinen Mitgliedern, und vor allem auch im Bereich der Neukundengewinnung, mit den Leads über WhatsApp in Kontakt stehst, kommunizierst du über den Kanal mit ihnen, der für sie die größte Bedeutung hat. Das macht ihre Grundhaltung weitaus positiver, als bei eher negativ behafteten Kanälen, wie E-Mail oder Telefon.

CONTENT-MARKETING

Kommen wir zu dem Thema, was bei uns in der Firma immer sehr stark belächelt wird und ich möchte gleich am Anfang etwas klarstellen. Content-Marketing ist wichtig und relevant! Die Frage ist nur, wofür? Was die meisten Betreiber nicht verstehen ist, dass Content-Marketing ein Werkzeug für Kundenbindung ist und nicht für Neukundengewinnung. Wenn man seinen Fokus dann auch auf Kundenbindung ausrichtet und demnach sein Content kreiert, dann bekommt das Thema auch eine ganz andere Bedeutung.

Die Herausforderung jedes Betreibers ist folgende: Die Mitglieder verbringen ihre Freizeit bei uns. 2/3 ihres Tages sind sie mit arbeiten und schlafen beschäftigt. Wenn sie dann zu uns ins Studio kommen, sind sie vielleicht 1-2 Stunden anwesend. In diesen 1-2 Stunden können wir sie betreuen und ihnen einen angenehmen Aufenthalt bescheren. Doch was ist außerhalb des Studios? Wie können wir hier dem Mitglied Mehrwerte bieten? Und genau jetzt kommt Content-Marketing ins Spiel. Durch die sozialen Medien können wir unseren Kunden genau da erreichen, wo er sich aufhält und ihm somit Mehrwert bieten. Schau ich mir jedoch die meisten Pinnwände auf den verschiedenen Plattformen an, bekomme ich echt einen Wutanfall. Denn die meisten nutzen ihre Pinnwand als reines Verkaufstool und wissen nicht, dass das nichts bringt, sondern es sogar eher dem Auftritt schadet.

Stell dir folgendes Szenario vor: Du sitzt mit deinen Freunden in einer Bar. Ihr habt einen schönen Abend. Es läuft coole Musik und die Atmosphäre ist richtig entspannt. Ihr lacht und amüsiert euch. Plötzlich kommt aus heiterem Himmel ein Mann in die Bar und ruft lauf: „Sichert euch jetzt 4 Wochen gratis Training im Fitnessstudio, um

die Ecke. Spart 199€ auf die Anmeldegebühr. Nur für die ersten 20 Anmeldungen.“. Nach dieser Ansprache verlässt er einfach stillschweigend die Bar. Was würdest du zu deinen Freunden nun sagen? Ich kann dir sagen, was ich sagen würde: „Was war das bitte für ein komischer Vogel?!“. Was hat nun mein Beispiel mit Content-Marketing zu tun? Naja genau so gehen fast alle Betreiber mit ihren Kanälen auf den sozialen Medien um. Sie posten ein Angebot nach dem anderen, in der Hoffnung einer wird sich dann anmelden. Doch so funktioniert Content-Marketing einfach nicht. Es geht darum, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Es geht darum, Mehrwert zu liefern und vor allem an der Kundenbindung zu arbeiten. Wir möchten dir nun die richtige Herangehensweise mitgeben, die du vor allem sehr einfach und sehr schnell umsetzen kannst.

Wichtige Grundregeln für dein Content-Marketing

1. Mach dir keine Gedanken um Geld

Im Kern dient Social Media dazu, eine Beziehung zu deinem potentiellen Kunden aufzubauen. Deswegen ist es wichtig, dem Kunden durch deinen Content einen Mehrwert zu bieten und nicht, Umsatz daraus zu generieren. Natürlich möchten wir langfristig durch Social Media Neukunden gewinnen, doch primär geht es darum, Vertrauen aufzubauen und deine bestehenden Mitglieder ebenfalls durch hochwertigen Content zu binden.

2. Den Alltag als Quelle nutzen

Jede Frage oder Anregung eines Kunden im Tagesgeschäft kann dir als Quelle für deine Inhalte dienen. Auch Fallbeispiele können hervorragend genutzt werden. Du kennst dein Tagesgeschäft und weißt, welche Fragen deine Mitglieder beschäftigen und interessieren.

3. Es kann nie zu simpel sein

„Einfachheit ist die höchste Form der Raffinesse“. Das wusste schon Leonardo da Vinci. Vor allem in unserem Business möchten wir uns als Experten etablieren und auch zelebrieren. Doch unterschätze niemals dein Wissen und vor allem überschätze

niemals das Wissen der Kunden. Trotz Internet usw. können sie nicht so gut ausgebildet sein wie du. Das, was du als viel zu einfach und als Basics betrachtest, ist für den Kunden in seiner Wahrnehmung wie Kernphysik. Wenn du es schaffst, einfache Fragen aus dem Alltag des Kunden zu beantworten und ihm Tipps gibst, wie er Hindernisse bewältigt, nimmt er dich als Lösung und Experten wahr und kommt bei komplexeren Fragen direkt auf dich zu.

4. Nutze mehrere Möglichkeiten

Es gibt drei primäre Wege und Möglichkeiten, deinen Content mit anderen Menschen zu teilen:

1. in geschriebener Form (Bücher, Mailing, Briefe usw.)

2. Sprachaufzeichnungen (Podcast, Radio, aufgenommene Seminare und Vorträge)

3. Videoaufzeichnungen (YouTube, Onlineseminare usw.)

Der Grund, warum man alle Wege nutzen sollte, liegt darin, dass verschiedene Arten von Menschen Inhalte auch verschieden konsumieren. Einige bevorzugen Podcasts und andere wiederum nur Videos. Unsere Kunden sind überall, und genau deswegen nutzen wir auch alle Wege.

Wie kreiere ich Content RICHTIG?

Deine potentiellen Kunden oder deine Mitglieder stellen sich jeden Tag verschiedene Fragen, die mit deinem Produkt zusammenhängen. Wie bereits gesagt: Nutze den Alltag als Quelle. Deine Aufgabe ist es, eine Antwort durch deinen Content auf genau diese Fragen zu geben. Viele Betreiber machen hier bereits grobe und große Fehler. Interessanterweise beobachten wir auch viele „professionelle“ Agenturen, die dieselben Fehler machen. Man darf nicht einfach etwas posten, um es zu posten. Im Grunde gibt es drei Arten von Content, die man berücksichtigen muss.

1. Sei unterhaltsam

Erzähle Geschichten, die witzig sind und mehr von dir preisgeben. Erstelle witzige Videos aus dem Alltag oder verfolge neue Trends, die aktuell rumkursieren. Man muss das Rad nicht neu erfinden. Viele witzige Inhalte kann man einfach adaptieren und das gilt eigentlich für fast alle Bereiche zu dem Thema Content-Marketing. Bringe deinen Kunden zum Lachen.

2. Sei inspirierend

Erzähle Geschichten, die bewegen und motivieren. Gerade im Fitnessbereich kann man Erfolgsgeschichten erzählen. Viele Mitglieder kamen mit großen Problemen und Herausforderungen. Du musst immer dran denken, dass es viele Menschen da draußen gibt, die ähnliche Schwierigkeiten hatten. Wenn die sehen, dass es da draußen andere Personen gibt, die ihr Leiden teilen, es jedoch in den Griff bekommen haben, sind sie viel motivierter etwas zu verändern. Teile die Erfolgsgeschichten deiner Mitglieder. Entwerfe motivierende Trainingsvideos und inspiriere Menschen.

3. Sei lehrreich

Stelle Schritt-für-Schritt-Anleitungen und -Informationen bereit, die Kunden einen Mehrwert bringen. Die meisten Mitglieder haben ein Problem damit, ihre Ernährung in den Griff zu bekommen. Es gibt so viele Mythen über die Ernährung oder das Training, was die Menschen wirklich glauben. Sorge mit deinen Postings für Klarheit. Kläre deine potentiellen Kunden und Mitglieder auf und sorge dafür, dass du dadurch auch ganz klar als Experte wahrgenommen wirst.

Jeden Post, den du vorbereitest und die Inhalte, die du entwirfst, müssen diese drei Arten des Contents berücksichtigen. Achte darauf, dass du dich immer auf eine davon fokussierst. Ein Post, der lehrreich sein soll, soll wichtige Informationen vermitteln. Wenn man hier mit zu viel Humor arbeitet oder sogar etwas ins Lächerliche zieht, kann es passieren, dass deine Follower dich nicht ernst nehmen.

10 Ideen und Tipps für deinen Social Media Content

1. Beginne mit deiner Story

Die Leute müssen dich kennen – dich mögen – dir vertrauen. Erzähle den Menschen deine Geschichte, wie du zum Sport gekommen bist und was deine Erfahrungen sind. Was hast du aus ihnen gelernt und wie kann dies anderen Menschen helfen? Auch die Entstehungsgeschichte einer großen Kette hat viel Potenzial für eine tolle Story. Wer sind die Gründer? Was war der Antrieb? Zeige die Menschen hinter einem Unternehmen oder einer Marke.

2. Was sind die Top 3 Motivationskiller?

Warum starten Kunden sehr häufig viel zu spät mit ihrem Training? Was sind die Gründe hierfür? Warum schaffen es Kunden selten, eine Diät einzuhalten und was gibt es für Lösungen?

3. Probleme hinterfragen und Lösungen anbieten

Welche Ausreden nutzen Kunden, um ihre Diät und ihr Training zu meiden? Hinterfrage klassische Ausreden wie z. B. „Keine Zeit“ und liefere Lösungen. Zeige deinen Kunden einfache „Life Hacks“, um ihnen den Alltag, die Ernährung oder das Training zu erleichtern.

4. Was sind deine Motivationstricks?

Wie schaffst du es, dich zu motivieren? Vor allem in der Fitnessbranche benötigst du wirklich ein hohes Maß an Disziplin und besonders an Motivation. Was sind deine Rituale und Tricks, um deinen inneren Schweinehund zu überwinden?

5. Was wäre, wenn?

Wie würdest du jetzt dein Programm starten, wenn du dein Training von vorne beginnen würdest, jedoch mit dem Wissen, das du jetzt hast? Was würdest du anders bzw. besser machen? Welchen Einfluss hätte das auf deine Ergebnisse und wie viel Zeit würde es dir sparen? Viele Einsteiger machen fahrlässige Fehler bei ihrem Training.

Sie trainieren häufig schon von Beginn an mit viel zu komplexen Plänen und vor allem machen sie gravierende Fehler in der Ausführung von Übungen. Manchmal vergehen Jahre bis man bemerkt, WAS man eigentlich alles falsch gemacht hat.

6. Wie kann ich starten?

Nachdem man klargestellt hat, wie wichtig Training ist und warum man starten sollte, stellt sich nur die Frage: WIE kann ich starten? Du meinst vielleicht, diese Frage ist zu simpel. Doch genau diese Frage stellen sich unsere potentiellen Kunden sehr häufig. Nutze hier das Call-to-Action-Prinzip. Gib deinem Interessenten verschiedene Möglichkeiten, etwas bei dir zu probieren oder zu testen. Eine Körperfettmessung, ein Gratisprobetraining oder vielleicht ein kostenloses Personal Training. Erkläre den Interessenten, welche Vorteile dies mit sich bringt und wie sie mit dir in Kontakt treten.

7. Warum machst DU das?

Was ist deine Motivation, das Business zu betreiben? Was ist abgesehen vom Geld dein hohes Ziel? Erzähle eine persönliche Story, die dich dazu bewegt hat, mit dem Sport anzufangen, und warum du daraus eine Berufung gemacht hast. Erzähle allen da draußen, was dein Unternehmen von anderen unterscheidet. Habt ihr ein bestimmtes Angebot? Besitzt ihr eine bestimmte Expertise? Manchmal kann es auch nur eine Kleinigkeit sein, die in den Augen des Kunden als klarer Unterschied wahrgenommen wird.

8. Was hat der Kunde davon?

Der Kunde fragt sich immer: Was habe ICH davon und was ist mein Mehrwert? Wenn der Kunde darüber nachdenkt, mit dem Training zu starten, hat er eigentlich das Produkt „Fitness“ bereits gekauft. Die einzige offene Frage ist, bei wem?!? Beantworte ihm die Frage, warum er genau zu dir kommen sollte.

9. Was machst du für den Kunden?

Die Interessenten wissen meistens schon, dass sie etwas tun müssen. Doch wie kannst du ihnen das Vorhaben erleichtern? Die meisten wollen hören, dass es einfach ist, auch

wenn es gelogen ist. Doch wie kannst du Barrieren vermeiden und den Interessenten dazu bewegen, Mitglied zu werden? Wie gut ist deine Costumer Journey? Kann sich der Kunde online anmelden? Sorge dafür, dass dein Interessent so einfach wie nur möglich Mitglied werden kann.

10. Was kannst du besser als andere?

Unsere Interessenten haben sich schon vorher irgendwo angemeldet und haben ihr Ziel nicht erreicht. Warum ist es bei dir anders? Zeige dem Kunden die klaren Unterschiede zu deiner Konkurrenz, jedoch ohne ihn zu nennen oder sogar schlecht zu reden. Wir reden nicht schlecht über andere, wir zeigen nur wie wir es besser machen.

Abschließend kann ich sagen, dass Content-Marketing ein extrem wichtiges Instrument für dein modernes Marketing ist. Indem du hochwertige, relevante Inhalte erstellst, kannst du dein Publikum auf authentische und zielgerichtete Weise ansprechen, Vertrauen aufbauen und letztendlich deinen Umsatz steigern. Indem du dich als vertrauenswürdiger Experte auf deinem Gebiet positionierst, kannst du deine Marke stärken und dauerhafte Beziehungen zu deinen Kunden aufbauen. Daher musst du dich vollständig auf Content-Marketing verlassen, um deine Marketingziele effektiv zu erreichen und eine starke Präsenz in deinem Marktsegment aufzubauen.

Online-Mitgliedschaften statt Leads

TRINITY war einer der ersten Anbieter im deutschsprachigen Raum, der es als Agentur geschafft hat, ein funktionierendes Onlinemitgliedschaftssystem bei seinen Kunden zu integrieren. Zuvor gab es bereits viele Anbieter, die im Rahmen ihrer Mitgliederverwaltungssoftware diese Funktion angeboten haben. Doch es ist offensichtlich, dass die meisten dieser Systeme nicht funktioniert haben. Das hat aber nicht nur etwas mit den Onlinemitgliedschaftssystemen zu tun, sondern auch mit den Betreibern selbst.

Wir haben in diesem Kapitel ausführlich über Online-Marketing gesprochen. Dabei haben wir auch der Homepage einen Abschnitt gewidmet und eine perfekte Homepage beschrieben. Was jeder Betreiber verstehen muss: Die Homepage ist die wichtigste Basis für das Generieren von Online-Mitgliedschaften. Natürlich ist es auch möglich, ohne eine gute Homepage Mitglieder zu gewinnen. Der Erfolg steigt jedoch exponentiell mit einer durchdachten Costumer Journey. Das ist auch der Grund, warum viele Unternehmen Online-Mitgliedschaften anbieten, jedoch kaum oder gar keine Mitglieder online generieren. Es gibt einige häufige Fehler, die Studiobetreiber begehen, wenn sie ihre Mitgliedschaften online verkaufen wollen.

Fehlen einer Marketingstrategie:

Vor allem, wenn man zahlende Mitglieder generieren möchte, braucht man eine klare Strategie. Ohne eine gezielte Strategie wird es schwierig, die gewünschte Zielgruppe zu erreichen und den Umsatz zu steigern. Dazu gehört zum Beispiel, dass man sich ein attraktives Angebot überlegt. Vor der Coronapandemie war es üblich, Interessenten möglichst unverbindlich anzusprechen. Man ist mit sogenannten 8-Wochen-FigurKampagnen oder 6-Wochen-Sommer-Challenge in die Kommunikation gegangen. Das ist eine gute Herangehensweise, um Kundenkontakte zu generieren. Doch man wird nur wenige Online-Mitgliedschaften schreiben. Mache dem Kunden ein gutes Angebot mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Versuche nicht, den Kunden krampfhaft durch lange Laufzeiten an dich zu binden. Biete monatlich kündbare Mitgliedschaften an, dadurch steigt deine Abschlussquote deutlich im Vergleich zu festen Laufzeiten. Viele Fitnessbetreiber trauen sich noch nicht, diese Art der Mitgliedschaft in ihr Angebot zu integrieren, geschweige denn zu forcieren. Doch um all die Vorteile hier aufzuzeigen, müsste ich fast ein separates Buch dazu schreiben.

Viele Betreiber und auch Agenturen begehen den Fehler, dass sie im ersten Schritt keinen Lead generieren, sondern den Kunden direkt zur Onlineanmeldung weiterleiten. Dies reduziert nicht nur die Anzahl der Onlineanmeldungen, sondern führt auch grundsätzlich dazu, dass weniger Kundenkontakte generiert werden. Die perfekte Vorgehensweise sieht wie folgt aus:

1. Der Interessent sieht eine Werbeanzeige bei META, Google und Co.

2. Von der Werbeanzeige wird der Interessent auf die entsprechende Landingpage weitergeleitet. Hier erhält er alle relevanten Informationen und „sichert“ sich das Angebot.

3. Auf einer Dankesseite wird ihm mitgeteilt, dass er innerhalb der nächsten 48 Stunden kontaktiert wird. Allerdings ist dort auch ein Video hinterlegt, in dem der Kunde aufgefordert wird, sich jetzt gleich online anzumelden. Der Text sollte ungefähr so lauten:

„Schön, dass du dich eingetragen hast. Der erste Schritt ist damit geschafft. Wenn du dich jedoch jetzt gleich online anmeldest, hast du die Möglichkeit, die komplette Aufnahmegebührzusparen.AußerdemkannstdudasGanzezusätzlichnoch14Tage unverbindlich testen. Melde dich jetzt an!“

4. Anschließend wird der Interessent auf die Onlinemitgliedschaftsmaske weitergeleitet und sollte in maximal drei Schritten ein Mitglied in deinem Studio werden können.

5. Sollte es nicht zu dem vierten Schritt gekommen sein und der Interessent bricht vorher ab, sollte er auf verschiedenen Wegen kontaktiert werden – zum Beispiel telefonisch, per Mail oder WhatsApp.

So würde ein perfekter Ablauf aussehen – kein Hexenwerk und völlig simpel. Doch die meisten Betreiber schaffen es nicht. Doch warum sammeln wir im ersten Schritt einen Kundenkontakt, bevor wir den Kunden auf die Onlinemitgliedschaft weiterleiten? Zum einen kann es durchaus sein, dass der Kunde während des Prozesses abgelenkt wird. Er wird angerufen, von seinen Kindern gestört oder ähnliches. Unabhängig davon haben wir bereits seine Kontaktdaten und können ihn ins Studio einladen. Abgesehen davon ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er sich direkt anmeldet, nachdem er seinen Kontaktdaten abgegeben hat. Manche Experten sind der Meinung, dass dies damit zu tun hat, dass die Person gefühlt ja schon etwas „geleistet“ hat und ihr dann der nächste Schritt einfacher fällt. Eine genaue Studie dazu konnten wir nicht finden, es klingt jedoch recht plausibel. Der Grund spielt jedoch nur eine marginale Rolle. Fakt ist, dass sich Interessenten dadurch häufiger direkt anmelden.

Hier beschreiben wir den Vorgang ziemlich pauschal. Natürlich sind die Schritte bei jedem Kunden identisch, jedoch hängt sehr viel vom Angebot ab, das natürlich individuell gestaltet werden muss. Doch allein hier machen die meisten Betreiber mehrere große Fehler.

Wir von TRINITY haben es uns zur Aufgabe gemacht, die Fitnessbranche nicht nur zu digitalisieren, sondern auch zu automatisieren. Über 100 Fitnessstudios im deutschsprachigen Raum generieren bereits über unsere individuellen Werbeanzeigen direkt per Knopfdruck Onlinemitglieder. Jeder Betreiber bietet es an und doch wird es in 99 % der Fälle falsch umgesetzt. Wir haben den Mythos „Online-Mitgliedschaften“ aufgelöst und nennen es DAS TRINITY-SYSTEM.

Ob Einzelbetreiber, Filialist oder eine Kette mit einem großen Investor – wir können jedem dabei helfen, sich an seinem Standort und in seinem Markt zu etablieren und kontinuierlich Neukunden zu gewinnen, ohne dabei von den Fähigkeiten einzelner Mitarbeiter abhängig zu sein.

Heutzutage ist es nahezu unmöglich, ein Unternehmen erfolgreich zu führen, ohne eine Online-Präsenz und eine fundierte Online-Marketing-Strategie zu haben.

Online-Marketing bietet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Zielgruppe effektiver zu erreichen und sich von ihren Konkurrenten abzuheben.

Allerdings ist Online-Marketing kein statischer Bereich. Neue Technologien und Trends kommen ständig auf den Markt und es ist wichtig, auf dem neuesten Stand zu bleiben, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Ein erfolgreiches Online-Marketing erfordert auch eine sorgfältige Planung und Umsetzung, sowie eine kontinuierliche Analyse und Anpassung der Strategie.

Insgesamt ist Online-Marketing ein vielfältiges und sich ständig weiterentwickelndes Feld, das Unternehmen zahlreiche Vorteile bietet, wenn es richtig eingesetzt wird. Es ist fundamental wichtig in diesem Bereich die richtigen Leute einzusetzen und Experten an seiner Seite zu haben, die dich dabei unterstützen.

KAPITEL 5

VERKAUFEN IST ALLES

Ohne den Verkauf, läuft leider nichts

"In einer Gesellschaft voller Berater mangelt es gewaltig an guten Verkäufern."

Aleksander Ostojic

Vor einigen Jahren habe ich, Aleks, versucht, mich von der Fitnessbranche zu distanzieren. Dabei bemerkte ich zunehmend, wie viel Freude es mir bereitet, auf der Bühne zu stehen, Schulungen zu geben und Vorträge zu halten. Mein Ruf eilte mir voraus, und ich wurde auch von Unternehmen aus verschiedenen Branchen gebucht. Größen wie Vodafone und die Commerzbank sowie viele andere namhafte Unternehmen haben mich für Verkaufsschulungen engagiert. Dies führte dazu, dass ich bereits Mitte 20 zu den bekanntesten Verkaufstrainern Deutschlands gezählt wurde, und mir die Bühne mit prominenten Kollegen und Persönlichkeiten wie Tobias Beck, Marc Galal, Martin Limbeck, Jürgen Höller und Co. teilen durfte.

Im Jahr 2017 veröffentlichte ich mein erstes Buch mit dem Titel "Sales Guide –Das ABC des Verkaufens". 2018 trat ich dann gemeinsam mit weiteren bekannten Persönlichkeiten aus der Branche in dem Buch "Tools der Supertrainer" auf. Während ich nach wie vor eine Verbindung zur Fitnessbranche aufrechterhielt, verspürte ich vermehrt Freude daran, Menschen im Bereich Vertrieb und Verkauf auszubilden.

In den letzten Jahren habe ich festgestellt, dass meine Begeisterung für die Durchführung von Verkaufsschulungen stark abgenommen hat. Dieser Wandel wurde von mehreren Faktoren beeinflusst, die mich dazu gebracht haben, meine Perspektive zu überdenken und meine Prioritäten neu zu bewerten.

Einer der maßgeblichen Gründe für meine nachlassende Begeisterung ist der Generationswandel, der in der Geschäftswelt spürbar ist. Die aufstrebende Generation geht oft davon aus, dass Produkte und Dienstleistungen sich von selbst verkaufen werden. Die zunehmende Betonung auf digitale Marketingstrategien und automatisierte Verkaufsprozesse verstärkt diesen Eindruck. Als Person, die jahrelang in

Verkaufsschulungen investiert hat, ist es frustrierend zu sehen, wie die Wertschätzung für bewährte Verkaufstechniken abnimmt.

Ein weiterer frustrierender Aspekt ist die Tatsache, dass nur etwa 10 % der Schulungsteilnehmer die erlernten Techniken tatsächlich umsetzen. Dieser hohe %satz der Nicht-Umsetzung deutet darauf hin, dass viele Teilnehmer entweder nicht das Interesse oder die Motivation haben, die Schulungsinhalte in die Praxis umzusetzen. Als Trainer investiere ich viel Zeit und Energie in die Vorbereitung und Durchführung von Schulungen, in der Hoffnung, positive Veränderungen zu bewirken. Die geringe Erfolgsquote hat jedoch dazu geführt, dass ich zunehmend an der Wirksamkeit meiner Bemühungen zweifle.

Das ausschlaggebende Argument, das mich schließlich dazu brachte, meine Einstellung zu überdenken, ist die Auswirkung meiner Reisetätigkeiten auf mein persönliches Leben. Das ständige Unterwegssein, das Verbringen von Nächten in Hotels und die Abwesenheit von meiner Frau und meinen zwei Töchtern haben mir klargemacht, dass meine Prioritäten anders liegen. Die Zeit, die ich auf Reisen verbringe, ist Zeit, die ich nicht mit meiner Familie teilen kann. Anstatt mich von meinem Beruf und meinen Verpflichtungen überwältigen zu lassen, möchte ich mehr Präsenz in meinem Familienleben zeigen und die wertvollen Momente mit meinen Lieben genießen.

Insgesamt habe ich die Lust an der Durchführung von Verkaufsschulungen verloren, weil die sich ändernden Einstellungen der jüngeren Generation, die geringe Umsetzungsrate der erlernten Techniken und die persönlichen Opfer, die mit meiner Reisetätigkeit einhergehen, meine Leidenschaft ausgehöhlt haben. Es ist an der Zeit, meine beruflichen Prioritäten neu auszurichten und Wege zu finden, wie ich meine Erfahrung und Fähigkeiten auf eine Weise einsetzen kann, die sowohl berufliche Befriedigung als auch ein erfülltes Familienleben ermöglicht.

Nichtsdestotrotz bleibt der Stellenwert des Themas Verkauf in der heutigen Zeit hoch. Ich gebe nach wie vor exklusive Verkaufsschulungen, jedoch in einem begrenzten Kreis

von ausgewählten Kunden. Die Schulungen sind streng exklusiv und dienen einem auserwählten Kundenkreis. Ein Buch über die wichtigsten Faktoren im Neukundengeschäft für Fitnessstudios zu schreiben, ohne das Thema Verkauf zu behandeln, wäre unvollständig. Daher haben wir diesem Thema ein ganzes Kapitel gewidmet. Dieses Kapitel ist eine überarbeitete und aktualisierte Version meiner Inhalte aus meinem Buch "Sales Guide" von 2017. Die Inhalte wurden an die modernen Gegebenheiten angepasst, sodass sie auch heute noch aussagekräftig sind.

Dich erwarten zahlreiche Tipps und Techniken für das Thema Verkauf und Vertrieb. Zum Abschluss erhältst du einige Vorlagen und Skripte für deine Verkaufsgespräche vor Ort, um dadurch deine Abschlussquote maximal zu steigern. Jedoch möchte ich zunächst mit einer kleinen Geschichte beginnen, die ich meinen Mitarbeitern immer zu Herzen lege.

Der Verkäufer

Vor langer Zeit kam einmal ein Verkäufer von weit her in die Stadt. Als der Tag vorüberging und sich dem Abend zuneigte, hatte der Verkäufer viel verkauft. In der Stadt gab es solche, die Anweisungen entgegennahmen, und solche, die den Tag damit verbrachten, ihre Berichtshefte auszufüllen. Sie waren sehr erstaunt und fragten einander: „Zum Teufel, wie schafft er das?“ Viele von ihnen kamen zusammen, und ein Wahrsager mischte sich unter sie. Er war ein sehr weiser und alter Mann. Sie redeten mit ihm und fragten ihn: „Wie konnte der Fremde das Unmögliche vollbringen?“ Der Wahrsager antwortete: „Derjenige, von dem ihr spricht, ist ein sehr rühriger Mensch. Er steht frühmorgens auf und macht sich voller Elan an die Arbeit. Er klagt nicht und kennt keine Verzweiflung. Er kleidet sich in Purpur und feines Leinen, aber seine Hosen sind ungebügelt. Während ihr hier rumsteht und zueinander sagt, dass es doch nicht möglich sei, ist er schon längst unterwegs. Zur elften Stunde gebraucht er keine Ausreden. Er kennt sein Ziel, und selbst diejenigen, die ihn wieder wegschicken wollen, geben ihm Aufträge. Männer sagen ihm „NEIN“, wenn er hereinkommt, aber wenn er wieder geht, haben sie unterschrieben. Er wird von beiden Engeln, „Erleuchtung“ und „Mühsal“, begleitet und schuftet bis zum Umfallen. Wahrlich, ich sage euch, geht hin und tut dasselbe.“

James X. Cahill

Das ABC des Verkaufens

Kapitel A – Abschluss

Was ist der Abschluss? Der Abschluss markiert die finale Etappe in deinem Verkaufsprozess bzw. Verkaufsgespräch. Hierbei geht es darum, den Kunden mithilfe verschiedener Techniken zu einer positiven Kaufentscheidung zu bewegen und ihm die Lösung für sein Problem anzubieten. Denn genau das sucht und erwartet dein Kunde: LÖSUNGEN (mehr dazu in Kapitel L).

Für mich persönlich ist der Abschluss nicht die wichtigste Phase in einem Verkaufsgespräch, aber definitiv die wichtigste, wenn es um das Ergebnis geht. Schließlich streben wir ein positives Ergebnis an. Mit dieser Aussage stoße ich häufig auf Widerstand. Offensichtlich wird es heute in der Ära der zahlreichen Berater als fragwürdig betrachtet, zu behaupten, dass letztendlich alles auf den Abschluss hinausläuft. Verstehe mich bitte nicht falsch. Ohne den Aufbau einer Beziehung, ohne Emotionalisierung oder Vertrauensbildung kann es gar nicht erst zum Abschluss kommen. Doch es steht außer Frage, dass es sich finanziell auszahlt, die Kunst des Abschlusses zu beherrschen. Viele Verkäufer haben Scheu vor dieser Phase im Verkaufsgespräch. Jetzt zeigt sich, ob ich meine Arbeit gut gemacht habe oder nicht. Werden Einwände auftauchen? Welche Fragen oder Gegenargumente wird der Kunde jetzt bringen? Die traurige Wahrheit ist, dass DU jeden Einwand in deinem Kunden hervorrufst oder hemmst. Alles liegt an DIR! Um ein herausragender Verkäufer zu werden, musst du verstehen, was der Abschluss wirklich bedeutet. Der Abschluss dient NICHT dir. Ja, du hast richtig gelesen: Er ist nicht für dich da! Der Abschluss dient dem Kunden! Denn der Abschluss ist die einzige Möglichkeit für deinen Kunden, den Nutzen durch dein Produkt oder deine Dienstleistung zu erhalten. Ohne eine positive Kaufentscheidung kann es auch keinen Werteaustausch geben. Denn es dreht sich stets um den Austausch von Wertigkeiten. Du gibst mir etwas –ich gebe dir etwas. Der Verkäufer liefert dem Kunden eine Lösung für sein Problem. Etwas, das seinen Alltag erleichtert oder vielleicht auch etwas, das ihn absichert. Der Verkäufer erhält im Gegenzug Umsatz, um den Betrieb am Laufen zu halten. Es geht

also immer um den Austausch von Werten. Fehlt jedoch der Abschluss, kommt dieser Werteaustausch nicht zustande. Damit der Kunde eine positive Kaufentscheidung trifft, müssen drei Grundvoraussetzungen erfüllt sein:

1. Der Kunde muss das Produkt lieben

Wenn dein Kunde nicht restlos überzeugt und vor allem BEGEISTERT von deinem Produkt ist, wird er es nicht kaufen. Warum sollte er? Auf dem Markt gibt es für fast jedes Produkt genügend Auswahl. Deine Aufgabe ist es, den Kunden für dein Produkt zu begeistern. Welche Vorteile bietet es ihm? Wie unterscheidet sich dein Produkt oder deine Dienstleistung von anderen? Kläre diese Punkte deutlich und sei dabei enthusiastisch. Denn so vermittelst du deinem Kunden, dass du selbst zu 100 % von deinem Produkt überzeugt bist.

2. Der Kunde muss dir vertrauen

Wie bereits erwähnt, ist ein Abschluss ohne Vertrauen undenkbar. Vertrauen bildet das Fundament jedes Verkaufsgesprächs. Versetze dich in die Lage des Kunden. Würdest du jemandem dein Geld anvertrauen, dem du nicht vertraust? Würdest du dich von einem Arzt am Herzen operieren lassen, dem du nicht vertraust oder den du nicht kompetent findest? Wohl kaum! Vertrauensaufbau spielt auf vielen Ebenen eine entscheidende Rolle, sowohl beruflich als auch privat. Erstaunlicherweise setzen sich jedoch nur wenige Menschen damit auseinander. Als Verkäufer ist der Aufbau von Vertrauen eine grundlegende Voraussetzung für den Abschluss. Das Kapitel R liefert wichtige Informationen zu diesem Thema.

3. Der Kunde muss dem Unternehmen vertrauen

Selbstverständlich spielt auch die Reputation deines Unternehmens eine enorm wichtige Rolle. Wenn dein Unternehmen einen schlechten Ruf hat, wirst du mit Sicherheit nicht langfristig erfolgreich sein können. Kunden werden dort nicht kaufen. Selbst wenn der Verkäufer sympathisch sein sollte, wird er vielleicht den ein oder anderen Abschluss erzielen können, jedoch wird er es nicht in die Liga der Top-Verkäufer schaffen. An dieser Stelle kommt das Thema Bewertungen ins Spiel. Es ist unbestreitbar

wichtig, positive Bewertungen online zu haben. Alles unter vier Sternen wird von potentiellen Kunden als negativ angesehen und erschwert den Verkäufern vor Ort die Arbeit umso mehr.

Stelle sicher, dass diese Grundvoraussetzungen erfüllt sind – allein dadurch wird sich deine Abschlussquote positiv entwickeln. Wenn du dann deine Fähigkeiten in der Einwandbehandlung und Abschlusstechniken weiter ausbaust, bist du auf dem richtigen Weg zum Meisterverkäufer.

Kapitel B - Bedarfsanalyse

Was ist eine Bedarfsanalyse? Die Bedarfsanalyse ist eine Methode zur Ermittlung des Bedarfs an Waren, Dienstleistungen oder Personal in einer bestimmten Region, einer spezifischen Personengruppe oder innerhalb eines bestimmten Zeitraums.

(Quelle: Wikipedia)

Zugegebenermaßen mag diese Definition aus Wikipedia nicht besonders aufregend klingen. Dennoch bleibt die Bedarfsanalyse die fundamentalste Phase im Verkaufsprozess. Ohne eine gründliche Bedarfsanalyse bist du nicht in der Lage, ein kontrolliertes und vor allem zielgerichtetes Verkaufsgespräch zu führen. Das Herzstück der Bedarfsanalyse liegt im Stellen von Fragen. Durch zielgerichtete Fragen gewinnen wir einerseits wichtige Informationen über die Kundenbedürfnisse und aktivieren andererseits den Kunden zu einer positiven Entscheidung. Was genau meine ich damit? Wenn ich dich frage: "Würdest du Geld annehmen, das dir zusteht?", würdest du höchstwahrscheinlich mit "Ja!" antworten. Klingt die Frage an sich sinnvoll? Eigentlich nicht, aber was habe ich erreicht? Ich habe deine Bereitschaft für Geld geschaffen. Übertragen auf ein Verkaufsgespräch könnte die Frage folgendermaßen lauten: "Wenn ich alle Ihre Erwartungen erfülle, steht einer Zusammenarbeit nichts mehr im Wege, oder?" Durch diese Frage würdest du den Kunden schon frühzeitig für eine Kaufentscheidung sensibilisieren. Er hätte bereits in einer vorherigen Phase des Gesprächs seine Kaufbereitschaft gezeigt. Nun liegt es an dir, die Erwartungen zu erfüllen und den Abschluss zu erzielen. Natürlich dreht es sich in der Bedarfsanalyse nicht nur um eine vorherige Kaufentscheidung, sondern vor allem darum, die wahren Kaufmotivationen des Kunden herauszufiltern. Hierbei erweisen sich die folgenden Fragen als besonders effektiv:

• Was ist Ihnen besonders wichtig, wenn es um das Thema Gesundheit geht?

• Seit wann denken Sie über eine Mitgliedschaft in einem Fitnessstudio nach?

• Welches Ziel streben Sie mit Ihrem Training an?

• Was hat Sie dazu bewogen, Ihr früheres Studio zu verlassen?

• Welche Anforderung stellen Sie an ihr neues Studio?

Solche Fragen sind äußerst geeignet, um die Bedürfnisse deiner Kunden zu ergründen. Abhängig von Branche und Produkt solltest du die Beispielfragen anpassen. Das Können, treffende Fragen zu stellen, ist eine essenzielle Fähigkeit, die jeder Verkäufer beherrschen sollte. Diese Fähigkeit kann darüber entscheiden, ob du einen Abschluss erzielst oder nicht. Wir haben bereits die Konsequenzen besprochen, die sich ergeben, wenn es zu keinem Abschluss kommt. Fragen sind im Verkauf das, was der Atem für das Leben ist. Bereite dich im Voraus darauf vor, welche Fragen du stellen musst, und erstelle dir ein Skript mit diesen Fragen. Studiere dieses Skript und wende es in deinen Verkaufsgesprächen an. Die Antworten, die du erhältst, dienen dazu, das passende Produkt für den Kunden zu finden – und du wirst erleben, wie aus einer Bedarfsanalyse ein erfolgreicher Abschluss entsteht.

Kapitel C - Charisma

Menschen mit Charisma haben es scheinbar mühelos: diese besondere Ausstrahlung, die sofort die Blicke auf sich zieht, Aufmerksamkeit erregt und fasziniert. Aber was genau verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff Charisma? Der Begriff ist so schwer greifbar, da er etwas äußerst Abstraktes beschreibt – eine Aura, eine besondere Präsenz. Es ist daher nicht verwunderlich, dass der Begriff verschiedene Bedeutungen hat: Im religiösen Kontext bezeichnet "charismatisch" die Gabe eines Menschen, Offenbarungen oder Erleuchtungen zu erfahren. Im Alltagsgebrauch hingegen verweist er auf eine außergewöhnliche Ausstrahlung. Der Psychologe Richard Wiseman, Professor an der Universität Hertfordshire, identifiziert drei Eigenschaften, die eine charismatische Person aufweist:

• Sie empfindet Emotionen besonders intensiv.

• Sie hat die Fähigkeit, andere Menschen ebenso starke Gefühle erleben zu lassen.

• Sie ist immun gegenüber Einflüssen anderer charismatischer Individuen.

Doch kann man Charisma erlernen? Selbstverständlich ist das möglich! Doch warum ist Charisma so bedeutsam? Charismatische Menschen erscheinen sympathischer und sind statistisch gesehen erfolgreicher. Einigen ist dieses Charisma angeboren, während andere es erlernen und in gewisser Weise "spielen" müssen. Doch stellt sich die Frage: Verstelle ich mich dabei nicht? Bleibe ich authentisch? Die Antwort lautet: Man kann authentisch sein und gleichzeitig ein Entertainer. Authentizität und Unterhaltertalent schließen sich nicht aus. Oder man kann authentisch sein – und trotzdem als langweilig wahrgenommen werden. Wer wird im Verkauf wohl erfolgreicher sein?

In meinen Schulungen spreche ich von dem sogenannten Charisma-Quotienten. Das ist natürlich kein wissenschaftlich fundierter Begriff, aber er dient mehr dazu, den Gedanken dahinter zu verdeutlichen.

Es ist deutlich, dass es klare Richtlinien gibt, um Charisma auszustrahlen:

1. Die Fähigkeit, Gefühle auszudrücken

Die eigenen Emotionen mithilfe von Mimik, Körpersprache, Stimme und Sprache nach außen zu tragen, um andere anzustecken und zu begeistern. In einem Verkaufsgespräch musst du lernen, diese Aspekte zu beherrschen.

2. Starkes Einfühlungsvermögen

Die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen, hinter die Fassade zu blicken, die versteckten Botschaften von Menschen zu erkennen und zu interpretieren. Emotionale Intelligenz spielt hierbei eine entscheidende Rolle.

3. Selbstbeherrschung

Die Fähigkeit, sich zurückzunehmen, um dem Gegenüber Raum zu geben. Die passende Körpersprache und Mimik zu zeigen, unabhängig von deinen eigenen Empfindungen.

4. Sprachliche Ausdrucksstärke

Die Fähigkeit, Geschichten flüssig, spannend und interessant zu erzählen. Die Fähigkeit, mit jeder Person – unabhängig von Status oder Bildung – in ein Gespräch zu kommen und gemeinsame Themen zu finden.

5. Feinfühligkeit

Aktives Zuhören und Beobachten. Die Sensibilität, sich in verschiedenen Situationen angemessen zu verhalten.

6. Freundlichkeit

Eine der mächtigsten Formen der Beeinflussung ist Freundlichkeit.

Um freundlich zu wirken, beachte bitte folgende Punkte:

• Lächeln

• Äußere Erscheinung: Im Gespräch zählt das Erscheinungsbild einer Person oft mehr als der Inhalt ihrer Worte.

• Aufrichtige Komplimente

Wer über diese Fähigkeiten verfügt oder sie entwickelt, besitzt ein beachtliches Charisma und wird von seiner Umwelt wahrgenommen. Ein Gang zum Schönheitschirurgen ist dafür nicht nötig – du kannst diese Fähigkeiten nach und nach erlernen, um dein Charisma-Potenzial voll auszuschöpfen.

Kapitel D - Dringlichkeit

Leider erkennen die meisten Verkäufer nicht, wie bedeutend das Prinzip der Dringlichkeit im Verkauf ist. Stattdessen akzeptieren sie die Einwände der Kunden, wenn diese sagen, dass sie nochmals darüber nachdenken müssen. Sie denken sich: "Was macht das schon aus? Der Kunde kann das Angebot doch morgen noch in Anspruch nehmen." Doch die Wahrheit ist, dass die meisten Kunden tatsächlich nicht wiederkommen. Der Umsatzverlust ist erheblich und viele Verkäufer versuchen, es schönzureden: "Der Kunde war einfach nicht interessiert." Im Kapitel zur Einwandbehandlung werden wir dies genauer besprechen. Doch in Wirklichkeit ist die Angelegenheit viel tiefgründiger und auch bedauerlicher. Denn wenn der Kunde den Laden verlässt oder den Termin beendet, ohne eine positive Entscheidung getroffen zu haben, bedeutet das, dass du nicht in der Lage warst, ihn zur Entscheidungsfindung zu bewegen. Sollte sich der Kunde dann doch in den folgenden Tagen für dein Angebot entscheiden, solltest du nicht erfreut, sondern besorgt sein. Denn in diesem Fall hast du dem Kunden nicht das Produkt verkauft, sondern er hat sich das Produkt selbst verkauft.

In einem Verkaufsprozess und -gespräch musst du die Dringlichkeit in den Mittelpunkt rücken. Sogar die Marketingbranche hat das längst erkannt und nutzt das Prinzip der Dringlichkeit auf verschiedenen Ebenen. Formulierungen wie "Limitiert auf die ersten 100 Neuanmeldungen" oder "Nur noch 15 Mitgliedschaften verfügbar" können oft den entscheidenden Impuls für einen Kauf geben. Die Steigerung der Dringlichkeit eines Kaufs, sei es durch Hinweise auf begrenzte Stückzahlen des gewünschten Produkts oder zeitlich befristete Angebote, ist das ganze Jahr über eine effektive Strategie für Onlineshops.

Beispiele für Dringlichkeit im Marketing:

• "Nur noch 7 Tage bis zum Ende des Angebots."

• "Limitiert auf die ersten 50 Interessenten."

• "Sparen Sie bis zum 28.02. 99€ Aufnahmegebühr."

• "Countdown: Nur noch bis zum …"

• "Bereits X Kunden profitieren von unserem Produkt."

Durch die Bedarfsanalyse musst du herausfinden, was der Kunde wirklich möchte und wie du die Dringlichkeit aufbauen kannst. Besonders in der Abschlussphase wirst du ohne Dringlichkeit normalerweise scheitern. Durch eine ausführliche Bedarfsanalyse kannst du das Problem des Kunden identifizieren. Sobald das Problem klar ist, kannst du eine passende Lösung suchen und sie anbieten. Deine Aufgabe ist es, das Problem zu lösen und dem Kunden ein gutes Gefühl zu vermitteln.

Die wohl wichtigste Aufgabe besteht darin, das WARUM deines Kunden durch die Bedarfsanalyse zu ergründen. Wenn du zum Beispiel eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio verkaufst und eine spezifische Anfrage vom Kunden hast, könnte der Verlauf des Gesprächs etwa folgendermaßen aussehen:

1. "Warum möchten Sie sich im Fitnessstudio anmelden?"

2. "Was sind Ihnen besonders wichtige Kriterien für ein gutes Fitnessstudio?"

3. "Welche Ziele möchten Sie mit Ihrem Training erreichen?"

4. "Ist Ihre Entscheidung präventiver Natur, im Sinne der Gesundheitsförderung, oder geht es eher um einen Ausgleich zum Alltag?"

5. "Was wären die möglichen negativen Folgen, wenn Sie sich nicht anmelden würden?"

Diese Fragekette eignet sich hervorragend, um das WARUM zu ergründen und gleichzeitig die Bedeutung hinter einer positiven Entscheidung für den Kunden deutlich zu machen.

Merke dir also: Ergründe das WARUM deines Kunden. Biete mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung eine Lösung für das Problem des Kunden an. Wiederhole die Probleme in deinen eigenen Worten, zeige den Wert deines Produkts und führe das Gespräch zum Abschluss.

Kapitel E - Einwandbehandlung

Wenn ein Kunde ohne eine positive Entscheidung geht, bedeutet das, dass du nicht genug getan hast, um ihn zur Kaufentscheidung zu bewegen. Wenn sich der Kunde später entscheidet, liegt es nicht an dir, sondern daran, dass er sich selbst überzeugt hat.

Die Einwandbehandlung ist entscheidend, um diesen Punkt zu überwinden. Einwände sind die Gründe, warum Verkäufer überhaupt gebraucht werden. Gäbe es keine Einwände, wäre der Beruf des Verkäufers nicht notwendig. Einwände sind verbale Ausdrücke der Ablehnung – sei es aus emotionalen oder rationalen Gründen. Doch in der Einwandbehandlung liegt eine enorme Chance. Wenn du lernst, Einwände richtig zu behandeln, wirst du deinen Erfolg maßgeblich beeinflussen.

Schauen wir uns genauer an, was Einwände sind und wie sie entstehen. Einwände sind Gründe, warum Kunden nicht kaufen wollen. Sie äußern sich in verbalen Bedenken, die emotional und rational begründet sind. Sie sind letztlich ein Synonym für das Wort "Nein". Einwände sind die Verstärkung von "Nein" in höflichen Formulierungen. Sie entstehen oft, wenn eine der Grundvoraussetzungen für den Abschluss nicht erfüllt ist, wie wir in Kapitel A besprochen haben.

Die Kunst der Einwandbehandlung erfordert Fähigkeiten und Engagement. Die Fähigkeit, Einwände zu überwinden und den Kunden erneut für den Nutzen zu sensibilisieren, ist essentiell. Einwände können durch verschiedene Techniken behandelt werden. Dabei ist diplomatisches und strategisches Vorgehen wichtig. Impulsreaktionen sollten vermieden werden, stattdessen sollte eine strukturierte Herangehensweise genutzt werden.

Die vier Stufen der Einwandbehandlung sind wie folgt:

1. Relax

Halte inne, bevor du reagierst, um den Einwand des Kunden vollständig zu hören und dann gelassen zu reagieren.

2. Recognition

Zeige Verständnis für den Einwand des Kunden. Erkenne seine Bedenken an und schaffe eine gemeinsame Basis.

3. Overcome

Entkräfte den Einwand durch klare Argumentation und Fragetechniken, die auf die individuelle Situation des Kunden zugeschnitten sind.

4. Close

Führe den Kunden zum Abschluss, indem du ihn zur Entscheidung aufforderst oder zwischen Optionen wählen lässt. Nutze hierbei eine klare Aufforderung und sei professionell.

Einwände sind Chancen, nicht Hindernisse. Eine erfolgreiche Einwandbehandlung kann deine Verkaufsfähigkeiten enorm verbessern. Sie ermöglicht es dir, mehr Kunden zu überzeugen und Abschlüsse zu erzielen. Denke daran, Einwände als Möglichkeit zu sehen, Kunden besser zu verstehen, Fehler im Verkaufsgespräch zu korrigieren und dich als Verkäufer weiterzuentwickeln.

Kapitel F - Follow-up

Einer der bedeutendsten und dennoch am häufigsten übersehenen Prozesse im Vertrieb ist das Follow-up oder, wie es im Deutschen genannt wird, das Nachfassen bei den Interessenten. Dies impliziert, dass der Verkäufer regelmäßig wieder Kontakt zu Kunden aufnimmt, deren Geschäft noch nicht abgeschlossen ist, und sich bemüht, den Abschluss zu erreichen. Meiner persönlichen Meinung nach hat das Follow-up den größten Einfluss auf deinen Umsatz als Verkäufer. Es liegt in deiner Verantwortung und Pflicht, alle notwendigen Maßnahmen zu ergreifen, um aus einem Interessenten letztendlich einen Kunden zu machen.

Man muss jedoch natürlich auch stark differenzieren. In den seltensten Fällen gibt es immer noch einen klassischen Vertrieb oder die Position des Verkäufers im Fitnessstudio.

Während meiner Ausbildung arbeitete ich im Vertrieb eines Premiumanbieters. Das bedeutet, dass meine hauptsächliche Aufgabe darin bestand, mich um das Neukundengeschäft zu kümmern. Einer meiner ehemaligen Vorgesetzten und Mentoren namens Stefan Biaesch sagte immer zu mir: „Aleks, du musst dich selbst um deine Gespräche kümmern. Du kannst dich nicht nur auf Laufkundschaft verlassen.“ Das beschreibt im Großen und Ganzen die Aufgabe eines Verkäufers in einem Fitnessstudio. Man muss sich um Empfehlungen, Promotionen usw. selbst kümmern. Allerdings schwindet diese Position allmählich.

Unabhängig davon ist eine der Aufgaben eines Verkäufers im Fitnessstudio das Follow-up. Zum Beispiel konnte ich durch meine Nachverfolgungsgespräche jeden Monat zum Monatsende die Verkaufszahlen massiv steigern. Denn ich musste eigentlich nichts Weiteres tun, als in den letzten drei Tagen des Monats alle unvollendeten Kundenkontakte erneut aufzugreifen und ihnen ein besonderes Angebot zu machen. Je nachdem, wie hoch bzw. niedrig deine Abschlussquote war, kann dies eine beträchtliche Anzahl von Personen sein.

Dieses Beispiel stellt lediglich einen Weg dar, um erneut mit Interessenten in Kontakt zu treten. Doch die zentrale Regel beim Follow-up lautet: FÜHRE ES DURCH!

Erstaunlicherweise werden 79% aller potentiellen Kunden nicht in Kunden umgewandelt, weil kein effektives Follow-up erfolgt. Bitte sei nicht einer jener Verkäufer, die das regelmäßige Nachfassen vernachlässigen. Es ist ebenso bemerkenswert, dass 48% aller Verkäufer ihre Kunden nach dem ersten Kontakt nicht ein weiteres Mal anrufen. Jedoch ist der entscheidende Punkt, dass 80% aller Abschlüsse zwischen dem 6. und 12. Kontakt erfolgen. Wie kann dein Geschäft florieren, wenn du vor dem 6. Anruf aufgibst? Sei konsequent, sei diszipliniert und halte durch! Hier setzt der Augenblick ein, in dem du dich von der Masse der Nachlässigen abheben kannst. Ich habe bereits Verkäufer gesehen, die nicht besonders herausragend sind, die keine brillanten Verkaufsgespräche führen und kaum Ahnung von Einwandbehandlung haben. Dennoch erreichen sie aufgrund ihres vorbildlichen Follow-ups Umsätze und verdienen mehr Geld, als so manch anderer Verkäufer.

Kapitel G - Glaube

Um gleich etwas klarzustellen: Ich bin KEIN Esoteriker. Mit Religionen oder mystischen Dingen kann ich auch nicht wirklich viel anfangen. Doch von einer Sache bin ich wirklich sehr überzeugt: von der Macht der Willensstärke. Ich bin sicher, dass Glaube Berge versetzen kann, wie es in einem schönen Sprichwort heißt.

Der Beruf eines Verkäufers ist nicht einfach. Ich persönlich bin der Auffassung, dass dieser Beruf einer der härtesten der Welt ist, weil man es dabei jeden Tag mit Ablehnung zu tun bekommt. Menschen fürchten sich vor Ablehnung und suchen sie zu meiden; sie schreien jedoch förmlich nach Anerkennung. Der Verkäufer wird ständig mit Ablehnung konfrontiert, sei es gegenüber dem Produkt oder sei es gegenüber ihm selbst als Person. Vor allem in der Anfangszeit einer Verkaufskarriere wird man von negativen Gefühlen geprägt: Angst, Nervosität, Selbstzweifel, Unsicherheit u. v. m. sind nur ein kleiner Bruchteil der negativen Empfindungen, die ein Verkäufer durchmachen muss. Wenn man da seinen Willen und Glauben nicht festigt, werden die negativen Gefühle einen zerstören. Festige deine innere Haltung zu deinem Produkt und zu dir selbst. Sei von deinem Produkt absolut überzeugt und glaube an dich! Beantworte dir folgende Fragen:

1. Warum habe ich mich für diese Branche entschieden?

2. Warum bin ich Verkäufer oder Geschäftsführer eines Studios geworden?

3. Warum bin genau ich die richtige Person für diesen Job?

4. Wie kann das, was ich tue, die Welt verbessern?

Auch hier wirkt vor allem die letzte Frage wieder etwas esoterisch, doch die Antwort darauf ist unglaublich wichtig. Wenn dir keine Antwort einfällt, wird dich der Job langfristig nicht glücklich machen. Wenn deine Motivation GELD ist, wird dich das vielleicht kurzfristig befriedigen, aber auf mittel- und langfristiger Ebene musst du damit rechnen, dass du scheitern wirst. Wenn du diese Fragen halbherzig beantwortest und nichts findest, was dich an deinem Job erfüllt, ist es unmöglich, deinen Glauben zu festigen. Somit wird dir eine wichtige Säule des Erfolgs fehlen.

Kapitel H - Hartnäckigkeit

Es gibt selten einen Beruf, bei dem Hartnäckigkeit so eine große Rolle spielt wie bei dem des Verkäufers. Im Duden findet man folgende Bedeutungsübersicht zu dem Begriff:

· eigensinnig an etwas festhaltend, auf seiner Meinung beharrend, unnachgiebig

· beharrlich ausdauernd; nicht bereit, auf- oder nachzugeben

· schwer zu vertreiben; langwierig

Die Erklärung ist alles andere als falsch, aber ich möchte dir meine Wahrnehmung von Hartnäckigkeit vermitteln und was der Begriff für dich bedeuten soll:

Hartnäckigkeit bedeutet, den Kunden so lange zu kontaktieren, bis es zu einer positiven Entscheidung oder zur Unterlassungsklage kommt.

Machen wir uns nichts vor: In einer Berufswelt, in der 90% der Angestellten bei ihrer Berufswahl sagen, "Ich wollte mein Hobby zum Beruf machen", wirkt Hartnäckigkeit eher befremdlich. Ja, das klingt hart. Ja, das ist unangenehm, und ja, es ist „fast“ ernst gemeint. Meine Botschaft an dich lautet nicht, dass dich Menschen anzeigen sollen, sondern, dass du unter Umständen so hartnäckig bleiben sollst, bis sie dir damit drohen. Hand aufs Herz: Ich mache diesen Beruf jetzt seit fast 15 Jahren und ich habe nie eine Anzeige oder irgendetwas in der Form erhalten. Es waren viele Drohungen und Beschwerden dabei, konkret wurde das jedoch nie. Worum geht es mir? Menschen geben viel zu früh auf, behaupten aber, dass sie alles gegeben haben. Sie belügen sich selbst. Denn sie verlieren schnell ihren Fokus auf etwas, wenn es anfängt, unangenehm zu werden, und belügen sich dann selbst. Für jeden Kunden, den du verlierst, weil du zu hartnäckig bist, verlierst du zehn andere, weil du nicht hartnäckig genug warst! Deswegen möchte ich dir mit meiner Erklärung das Gefühl vermitteln, dass nur extreme Situationen uns von unserem Vorhaben abhalten können. Wenn du von dir und deinem Produkt überzeugt bist und fest daran glaubst, dann wirst du automatisch hartnäckiger.

Du benötigst eine feste Absicht und ein konkretes Ziel, an das du fest glaubst. Dann

brauchst du einen festen Plan, wie du deinen Wunsch und dein Ziel erreichen möchtest. Lass dich von niemandem beeinflussen und zieh dein Ding durch. Denn wenn du nicht den brennenden Wunsch hast, dein Ziel zu erreichen und deinen Plan abzuarbeiten, kann keine Hartnäckigkeit entstehen und du wirst dich dabei erwischen, wie du für die Wünsche und Pläne anderer Menschen arbeitest, aber nicht für deine.

Kapitel I - Implikation

Eine sehr gute Methode, um deinem Kunden Dinge zu verdeutlichen, ist die Implikation. Im Duden wird dieser Begriff wie folgt beschrieben:

1. […] das Implizieren; Bedeutung; Einbeziehung einer Sache in eine andere

2. […] auf der Folgerung »wenn …, dann …« beruhende logische Beziehung

Im Verkauf können bzw. müssen sogenannte Implikationsfragen gestellt werden. Diese zielen darauf ab, das wirkliche Ausmaß des Kundenproblems durch Hinterfragen der möglichen Konsequenzen darzustellen. Durch diese Art von Fragen mache ich das Problem im Kopf des Kunden größer. Sie helfen dem Kunden also dabei, sein Problem in seiner ganzen Dringlichkeit und mit den entsprechenden Konsequenzen zu betrachten. Denn wenn das Problem erst einmal wirklich definiert ist und die Dringlichkeit dahinter manifestiert wurde, kannst du dem Kunden die Lösung anbieten, für die er dann auch empfänglich ist.

Beispiele für Implikationsfragen:

· Welche Auswirkung hätte eine gesundheitliche Einschränkung auf Ihr monatliches Einkommen?

· Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie Ihre Ziele nicht erreichen sollten?

· In welcher Form würde sich Ihre Produktivität bei einer Erkrankung verändern?

· Was würde im schlimmsten Fall passieren, wenn Sie mehr auf den Preis als auf die Qualität achten?

Kapitel J - JA!

Die Aufgabe eines Verkäufers ist es, mit seinem Kunden auf einer Wellenlänge zu sein und viele Gemeinsamkeiten zu finden, um auf wenig Widerstand zu stoßen. Das stärkste und beste Wort, um genau diesen Effekt zu erreichen, ist das Wort JA! Deine Aufgabe als Verkäufer ist es also, viele Jas vom Kunden einzuholen, damit ein Gefühl von Verständnis entsteht. Es ist ja auch völlig legitim, dass du nur mit jemandem ein Geschäft machst, der dich und deine Bedürfnisse auch wirklich versteht. Das Wort Ja ist unglaublich stark und kann so einiges bewirken – nicht nur im Verkaufsgespräch, sondern auch im Leben. Denn bevor es zu einem Ja kommt, passiert sehr viel im Unterbewusstsein eines Menschen. Er denkt nach, er vergleicht, überdenkt alle Optionen und durchlebt einige Emotionen in diesem Prozess. Das kann alles in Sekunden passieren; doch trifft er im Unterbewusstsein dann eine positive Entscheidung, sagt er JA.

Im Verkaufsgespräch kannst du dir durch das Wiederholen der Aussagen des Kunden viele Ja's einholen:

· „Lieber Kunde, habe ich das richtig verstanden, dass Ihnen eine gute Betreuung sehr wichtig ist?“

· „Ihnen liegt es also am Herzen, dass Sie bei mir das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bekommen?“

· „Habe ich das richtig verstanden, dass Ihnen A, B und C als Merkmale ganz besonders wichtig sind?“

Hier wiederholst du die Punkte deines Kunden noch einmal und zeigst ihm zum einen, dass du ihm zugehört hast, und zum anderen bekommst du ein Ja von ihm. Der Kunde wird sich bei dir wohlfühlen, weil du ihm zugehört hast und ihr euch „einig“ seid. Das sind alles kleine Techniken, die viel ausmachen. Kleine Schritte auf deinem Weg zum Abschluss. Hol dir die Ja's vom Kunden, und dein Verkaufserfolg wird unglaublich werden!

Das sind nur vier Beispiele für mögliche Implikationsfragen. Grundsätzlich benötigt jeder Verkäufer ein Skript mit verschiedenen Fragetechniken. Meiner Erfahrung nach hat ein gutes Skript zwischen sieben und zehn Fragen. Mindestens eine Frage muss eine Implikationsfrage sein, um dem Kunden die Lösung verkaufen zu können.

Kapitel K - Konkurrenz

Die Fitnessbranche ist von einem starken Wettbewerb geprägt, in der es an jeder Ecke Fitnessstudios gibt. Um in diesem Umfeld erfolgreich zu sein, ist es für Verkäufer von entscheidender Bedeutung, eine umfassende Konkurrenzanalyse durchzuführen. Dies ermöglicht es, sich effektiv von der Konkurrenz abzuheben und wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, um potentielle Kunden besser anzusprechen.

1. Intensiver Wettbewerb in der Fitnessbranche

Die Fitnessbranche erlebt einen regelrechten Boom, was zu einem überaus intensiven Wettbewerb führt. Die Kunden haben eine breite Palette von Optionen zur Auswahl, wenn es um Fitnessstudios geht. Dieser Wettbewerb stellt eine Herausforderung dar, aber gleichzeitig bietet er auch Chancen für diejenigen, die sich durch herausragende Dienstleistungen, innovative Angebote und zielgerichtetes Marketing hervorheben können.

2. Fitness Studios an jeder Ecke

Die hohe Dichte an Fitnessstudios an nahezu jeder Straßenecke verdeutlicht, wie gesättigt der Markt mittlerweile ist. Verkäufer müssen sich bewusst sein, dass potentielle Kunden mit zahlreichen Alternativen konfrontiert werden. Daher ist es unerlässlich, eine klare Differenzierung zu schaffen, sei es durch spezielle Trainingskonzepte, außergewöhnlichen Kundenservice oder innovative Technologien.

3. Marketing und Preiskampf

Viele Fitnessstudios setzen verstärkt auf Marketing, um ihre Angebote zu bewerben und Kunden anzulocken. Dies führt oft zu einem Preiskampf, bei dem Studios versuchen, mit niedrigen Preisen zu punkten, um die Aufmerksamkeit der Konsumenten zu gewinnen. Verkäufer müssen in der Lage sein, nicht nur den Preis, sondern auch den Mehrwert ihres Studios hervorzuheben. Dies kann durch personalisierte Trainingsprogramme, Ernährungsberatung, Zusatzleistungen und eine positive Community-Atmosphäre erreicht werden.

4. Bedeutung der Konkurrenzanalyse in der Einwandbehandlung

Bei der Einwandbehandlung ist es von entscheidender Bedeutung, genau zu wissen, was die Konkurrenz kostet und welche Angebote sie ihren Kunden unterbreitet. Dies ermöglicht es Verkäufern, objektiv auf Einwände bezüglich der Kosten zu reagieren und gleichzeitig die eigenen Stärken und Unterscheidungsmerkmale hervorzuheben. Wenn ein potentieller Kunde Einwände bezüglich der Preise der Konkurrenz vorbringt, kann der Verkäufer durch gezielte Argumente aufzeigen, wie die eigenen Leistungen den höheren Preis rechtfertigen und letztlich mehr Wert bieten.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gründliche Konkurrenzanalyse in der Fitnessbranche für Verkäufer unerlässlich ist, um sich in einem stark umkämpften Marktumfeld zu behaupten. Durch die gezielte Nutzung von Wettbewerbsvorteilen, differenzierenden Merkmalen und einer intelligenten Einwandbehandlung können Verkäufer die Kundenbindung stärken und den Erfolg ihres Fitnessstudios langfristig sicherstellen.

Kapitel L - Lösungen

Im Verlauf deiner Bedarfsermittlung hast du eine Fülle von Informationen gesammelt. Durch deine Fragen hast du den Bedarf zwar ermittelt, doch allein dies reicht nicht aus, um dein Verkaufsgespräch erfolgreich abzuschließen. Die Aufgabe eines kompetenten Verkäufers liegt darin, aus dem Bedarf die zugrunde liegenden Ängste oder Wünsche des Kunden herauszuarbeiten. Denn hinter jedem Bedarf steckt oft mehr, als auf den ersten Blick erkennbar ist.

Hier sind einige Beispiele:

• Training im Fitnessstudio = Wunsch nach Gesundheit und/oder äußerlicher Attraktivität

• Trainingsplanung = Individuelle Beratung und gezielte Trainingsausrichtung

• Mitgliedschaft im Fitnessstudio = Ausgleich zum Alltag, Perspektivenwechsel und gesteigerte Lebensqualität durch Vitalität

• Sauna im Studio = Förderung der Regeneration und Entspannung

Diese Beispiele mögen auf den ersten Blick oberflächlich erscheinen, entfalten jedoch bei genauerer Betrachtung eine tiefere Bedeutung. Im Fall des Fitnessstudios liegt das eigentliche Kaufmotiv weder im Studio selbst noch in der idealen Körperform, sondern in der Anerkennung, die durch einen fitten Körper erlangt wird. Im Kontext des Fitness trainiert man nicht nur für das Studio, sondern auch für das persönliche Image und die Wertschätzung. Ein wichtiges Element dabei ist das Sicherheitsmotiv. Viele Menschen möchten sich beim Training sicher und geschützt fühlen, um Verletzungen zu vermeiden und ihre körperliche Gesundheit zu bewahren.

Ein vitaler Aspekt in der Entscheidungsfindung ist der Spaßfaktor. Menschen wollen sich nicht nur physisch verausgaben, sondern auch dabei eine Menge Spaß haben. Das spiegelt sich in den vielfältigen Angeboten des Fitnessbereichs wider: Gruppentrainings, Tanzkurse oder Outdoor-Aktivitäten. Der Faktor Spaß ist das Geheimrezept, das langanhaltende Begeisterung entfacht und die Bindung der Kunden an deine Angebote stärkt.

Im Großen und Ganzen wird deutlich, dass eine umfassende Konkurrenzanalyse und das tiefe Verständnis für die inneren Kaufmotive entscheidende Faktoren in der Fitnessbranche sind. Mit diesem Wissen bewaffnet, kannst du als Verkäufer Lösungen anbieten, die genau den individuellen Bedürfnissen deiner Kunden entsprechen. Letztendlich sind es diese Lösungen, die deine Kunden suchen. Es liegt in deiner Hand, nach der Bedarfsermittlung die Lösung mit Begeisterung zu präsentieren und mit Erfolg zu verkaufen. Indem du die Kunden davon überzeugst, dass du ihre Sehnsüchte und Träume erfasst und ihnen die ersehnte Antwort lieferst, wirst du ihre Aufmerksamkeit gewinnen und den Weg zum Erfolg ebnen.

Kapitel M - Motivation

Bevor wir in dieses Thema eintauchen, möchte ich dir von meiner Herausforderung berichten, ein Wort mit dem Anfangsbuchstaben M für dieses Kapitel auszuwählen. Es gab viele Optionen, aber "Motivation" erschien mir als die logischste Wahl, obwohl es nicht meine erste Präferenz war. Als Verkaufstrainer werde ich oft in die Schublade der Motivationstrainer gesteckt. Doch meine Aufgabe besteht nicht darin, Menschen zu motivieren, sondern ihnen das Wissen zu vermitteln, mit dem sie ihren beruflichen Alltag als Verkäufer verbessern können. Obwohl viele Menschen durch meine Vorträge motiviert werden, betrachte ich dies eher als einen Nebeneffekt. Denn meiner Meinung nach kann niemand andere Menschen direkt motivieren. Du kannst Menschen dabei helfen, sich selbst zu motivieren, aber wenn jemand nicht will, dann will er nicht. Hier liegt der Unterschied zwischen Motivation und Demotivation. Die Definition von Motivation ist genauso banal wie unspektakulär. Kurz gesagt, Motivation bedeutet eine Entscheidung zu treffen: "Ich will!". Wenn du nicht bereit bist, alles zu tun, um deine Ziele zu erreichen, wenn du nicht bereit bist, alles zu versuchen und aus Fehlern zu lernen, wenn du nicht wirklich willst, dann wirst du es auch nicht schaffen. Die Frage nach dem "Was" und "Warum" führt zur Motivation, die bei jedem Menschen individuell ausgeprägt ist. Durch das Verständnis von "Was" und "Warum" kannst du dein Ziel definieren und dich darauf fokussieren. Wenn du dann die Entscheidung triffst, dieses Ziel erreichen zu wollen, bist du motiviert. So einfach ist das. Doch dafür benötigst du ein Commitment. Commitment bedeutet, sich jeden Tag aufs Neue für das Leben, das man führt, zu entscheiden. Es bedeutet, sich voll und ganz einer Sache zu verpflichten. Egal, wie unzufrieden du mit einer Situation oder einem Bereich deines Lebens bist – wenn du dir ein Ziel gesetzt hast, musst du bereit sein, alles dafür zu tun, dieses Ziel zu erreichen. Das erfordert, täglich Opfer zu bringen und sich immer wieder neu zu motivieren. Dabei ist es wichtig, deine Aufgaben so weit wie möglich mit deinen Neigungen in Einklang zu bringen. Ohne Commitment gibt es keine positive Entscheidung, ohne positive Entscheidung gibt es keine Motivation. Motivation ist der Antrieb für deinen Erfolg. Stärke deine innere Einstellung und triff ein Commitment. Stelle sicher, dass du durch ein großes Ziel und einen starken Fokus motiviert bleibst, dann ist der Erfolg vorprogrammiert.

Kapitel N - Neukundengewinnung

In der Fitnessbranche ist eines klar: Wenn Fitnessstudios überleben und florieren wollen, müssen sie aktiv Neukunden gewinnen. Die Zeiten, in denen Kunden von selbst durch die Tür spazierten, sind längst vorbei. Doch trotz dieser Erkenntnis gibt es immer noch zu viele Geschäftsführer von Fitnessstudios, die sich zu sehr auf ihre Trainingsflächen, Trainingspläne und die Optimierung ihrer bestehenden Kundenbasis konzentrieren. Dies ist zwar wichtig, darf aber nicht auf Kosten der Neukundengewinnung gehen.

In diesem Kapitel werden wir erläutern, warum die Neukundengewinnung von entscheidender Bedeutung ist und wie Experten dabei helfen können.

Die Notwendigkeit der Neukundengewinnung

Fitnessstudios sind wie jedes andere Unternehmen auf stetiges Wachstum angewiesen, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Das bedeutet, dass sie sich ständig um die Akquise neuer Kunden kümmern müssen. Es reicht nicht aus, darauf zu hoffen, dass die bestehenden Kunden weiterhin treu bleiben und neue von alleine kommen. Der Markt ist hart umkämpft und es gibt immer neue Konkurrenten, die um die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden buhlen.

Fokus auf das Wesentliche

Es ist verständlich, dass sich Geschäftsführer von Fitnessstudios um die Qualität ihrer Trainingsflächen, die Ausarbeitung von Trainingsplänen und die Betreuung der bestehenden Kunden kümmern möchten. Diese Aspekte sind zweifellos wichtig, um die Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten. Doch sie dürfen nicht den Blick für das Wichtigste verstellen: die Gewinnung neuer Kunden. Es ist wie ein ständiger Balanceakt, bei dem die bestehenden Kunden betreut werden müssen, ohne dabei die Neukundengewinnung zu vernachlässigen.

Die Komplexität der Neukundengewinnung

Die Neukundengewinnung in der Fitnessbranche hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Früher reichte es vielleicht aus, einfach nur ein attraktives Studio zu haben und ein paar Flyer zu verteilen. Heute ist die Landschaft viel komplexer. Potentielle

Kunden sind online unterwegs, auf Social-Media-Plattformen, Fitness-Apps und Websites. Die richtige Ansprache dieser Zielgruppe erfordert Fachwissen im Bereich Online-Marketing, Social Media, Suchmaschinenoptimierung und vielem mehr.

Expertenrat ist gefragt

Da die Neukundengewinnung in der Fitnessbranche so komplex geworden ist, ist es ratsam, Experten hinzuzuziehen. Diese Experten können dabei helfen, eine maßgeschneiderte Marketingstrategie zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zugeschnitten ist. Sie wissen, wie man Online-Kampagnen erstellt, um potentielle Kunden anzusprechen, wie man Social-Media-Plattformen effektiv nutzt und wie man die Sichtbarkeit deines Studios in der digitalen Welt steigert.

Wenn du Hilfe bei der Neukundengewinnung für dein Fitnessstudio benötigst, sind wir für dich da. Besuche unsere Homepage unter www.trinity-concepts.de oder sende uns eine E-Mail an info@trinity-concepts.de. Unsere Experten stehen dir gerne zur Verfügung, um dein Fitnessstudio erfolgreich auf die Überholspur zu bringen.

In diesem Kapitel haben wir die Bedeutung der Neukundengewinnung in der Fitnessbranche betont und aufgezeigt, warum es wichtig ist, den Fokus nicht ausschließlich auf bestehende Kunden zu legen. Experten können uns dabei helfen, die komplexe Welt der Neukundengewinnung zu navigieren, und wir stehen dir gerne zur Seite, um deine Ziele zu erreichen.

Kapitel P - Preisargumentation

Einer der häufigsten Einwände in einem Verkaufsgespräch ist wohl der "zu hohe Preis". Was mich immer wieder erstaunt, ist die Reaktion der Verkäufer. In der Regel sehe ich Hilflosigkeit. Das Problem ist nicht der Preis selbst, sondern die Einstellung der Verkäufer dazu. Bevor du den Preis an den Kunden weitergibst, hat dein Unternehmen im Rahmen einer Preispositionierung das Preis-Leistungs-Verhältnis festgelegt. Natürlich stellt sich auch immer die Frage, welchen Profit das Unternehmen erwirtschaften möchte. Dein Unternehmen hat sich im Rahmen seiner Preispolitik viele Gedanken gemacht, um den richtigen Preis zu definieren, und jetzt kommst du. Mit deinen Vorurteilen und Ängsten. Mit einer Reihe von Meinungen und Hemmnissen. Die Wahrheit ist hart und ehrlich zugleich: Deine Meinung und deine Befürchtungen interessieren niemanden. Deine Aufgabe ist es, deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, und zwar zu dem Preis, den dein Unternehmen festgelegt hat. Der Knackpunkt ist: Wenn du das Gefühl hast, dass der Preis zu hoch ist, dann wirst du ständig auf Kunden treffen, die genau diesen Einwand vorbringen. Jeden Einwand, den dir der Kunde nennt, hast du in irgendeiner Form erzeugt. Das bedeutet, der erste Schritt ist dein eigenes Commitment zu deinem Preis. Commitment, erinnerst du dich? Aus Kapitel M – Motivation. Commitment heißt, sich jeden Tag aufs Neue für das Leben, das man lebt, zu entscheiden. Es bedeutet, sich einer Sache vollkommen zu verpflichten. Egal, wie unzufrieden du mit einer Situation oder einem Bereich in deinem Leben bist – wenn du dir dein Ziel gesetzt hast, musst du bereit sein, alles dafür zu tun, dieses Ziel zu erreichen. So, jetzt erwarte ich nicht das Commitment zu dem Leben, das du lebst, sondern zu deinem Preis. Nein, im Gegenteil: Ich möchte, dass du daran glaubst, dass dein Produkt zehnmal mehr wert ist als der Preis, den du verlangst. Diese innere Einstellung wirst du dem Kunden gegenüber ausstrahlen und somit wird der Einwand des zu hohen Preises zwar nicht ganz aus dem Weg geräumt, aber doch viel seltener kommen. Denn natürlich gibt es auch die Menschen, die sich nur am Preis orientieren. Das heißt aber noch lange nicht, dass du bei solchen Kunden keine Chance hast. Denn auch Schnäppchenjäger legen Wert auf eine gewisse Qualität; auch wenn ihre Qualitätsansprüche deutlich geringer sind, erwarten sie doch einen gewissen Standard. Was du tun musst, ist, dem Kunden das Gefühl

zu vermitteln, dass der Preis fair und gerechtfertigt ist. Der Preis hat noch niemals etwas verkauft, Wir kaufen das Gefühl, dass wir einen guten Deal gemacht haben. Es ist deine Aufgabe, genau dieses Gefühl zu vermitteln. Die meisten Verkäufer sind fälschlicherweise der Meinung, dass der Preis das Problem des Kunden löst. Dabei löst ausschließlich das Produkt oder die Dienstleistung das Problem, nicht der Preis. Dessen musst du dir als Verkäufer bewusst sein. Rabatt ist der Feind eines Verkäufers. Er führt dich dazu, selbst den Glauben an dein Produkt zu verlieren, und dazu, dass der Kunde das Vertrauen zu dir verliert. Klassisches Szenario:

Verkäufer: "Die Mitgliedschaft kostet 40€ im Monat"

Kunde: "Für 35 € melde ich mich sofort an."

Verkäufer: "Okay, machen wir."

Kunde: "Super, aber ich will nochmal eine Nacht darüber schlafen."

Solche Situationen bekomme ich ständig mit. Denn das Einzige, was dir der Rabatt gerade gebracht hat, ist ein skeptischer Kunden, der sich fragt, warum das jetzt so einfach ging. Außerdem hast du deine eigene Einstellung zum Produkt zunichtegemacht. Wärst du vom Preis überzeugt gewesen, wäre ein Rabatt für dich indiskutabel gewesen. Viele verwechseln eine Preisverhandlung mit einer Preispräsentation. Wir sind nicht auf dem Basar. Dort kannst du handeln. Wir waren bei einer Preispräsentation. Der Verkäufer zeigt dem Kunden alle Vorteile und was sie kosten und der Kunde trifft eine Entscheidung. So einfach ist es. Doch aufgrund schlechter Verkäufer (die sich in der Regel als Berater bezeichnen) gehen Kunden davon aus, immer noch etwas aushandeln zu müssen. Ich bin für eine neue Ära. Eine Ära der selbstbewussten Verkäufer.

Verkäufer, die zu ihrem Produkt und dem damit verbundenen Preis stehen. Ohne Preisverhandlungen und Kompromisse.

Kapitel Q - Quoten

Im Vertrieb spielen Quoten eine wichtige Rolle, um die einzelnen Vertriebsprozesse zu kontrollieren. Für deine Verkaufsfähigkeit ist es wichtig zu wissen, in welchem Bereich du dich verbessern kannst. Apropos: Worin liegt der Unterschied zwischen Vertrieb und Verkauf? Tatsächlich wissen das die wenigsten Verkäufer da draußen. Wenn wir uns die Definition in Wikipedia mal ansehen, kann man Folgendes lesen:

Vertrieb:

Der Vertrieb ist eine betriebliche Funktion in Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen für Kunden oder Endverbraucher verfügbar machen soll. Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix, das in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde. Nach heutigem Marketingverständnis spricht man von Vertriebspolitik, bei der die Umsetzung der Vertriebsstrategien und die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses im Vordergrund stehen. Die verantwortlichen Personen im Vertrieb benötigen entsprechende Vertriebskompetenzen, die vor allem beim Investitionsgütermarketing bzw. bei der Vermarktung wissens- und technologieintensiver Produkte und Dienstleistungen von besonderer Bedeutung sind.

Verkauf:

Die Übereignung einer Sache oder die Übertragung eines Rechts gegen Entgelt im rechtlichen Sinne.

Zugegeben: Wie so häufig klingen die einzelnen Sachen im Duden nicht wirklich sexy, das soll aber auch nicht das Ziel sein.

Was jedoch auf den ersten Blick zu erkennen ist: Der Vertrieb bringt viel mehr Punkte und Einzelheiten mit sich, als der Verkauf an sich. Es ist ziemlich einfach, die beiden Dinge auseinanderzuhalten: Der Vertrieb beinhaltet alles, um den Kunden zu erreichen, seine Aufmerksamkeit zu gewinnen, die Produkte kundenorientiert zu gestalten und anzubieten. Der Verkauf ist ein Prozess im Vertrieb, der dafür sorgt, dass sich die Vertriebsarbeit im Vorfeld gelohnt hat und das Geschäft mit dem Kunden positiv abschließt. So einfach ist das.

Aber was hat das alles mit Quoten zu tun? Um die gesamten Prozesse besser kontrollieren zu können, benötigen wir Quoten. Ich möchte dir hier die gängigsten näherbringen:

1. Die Abschlussquote

Um einen neuen Kunden zu gewinnen, musst du zunächst ein Verkaufsgespräch führen. Hierbei ist es entscheidend zu wissen, wie hoch deine "Abschlussquote" ist. Das heißt, wie viele Verkaufsgespräche du führen musst, um ein Geschäft abzuschließen. Angenommen, deine Abschlussquote liegt bei 70 % – das ist in Ordnung. Kein Grund zur Freude, aber auch nicht so schlecht, um den Mut zu verlieren. Das bedeutet, dass du von zehn Gesprächen sieben erfolgreich abgeschlossen hast. WICHTIG: Ab dem Zeitpunkt eines Verkaufsgesprächs zählt es als Gelegenheit. Sollte der Kunde nicht direkt abgeschlossen haben, sondern erst einige Tage später wiederkommen, um das Geschäft positiv abzuschließen, wird auch der zweite Besuch als separate Gelegenheit gewertet, selbst wenn es sich um dieselbe Person handelt. Sei ehrlich bezüglich deiner Leistung, denn wenn du beim ersten Versuch nicht erfolgreich warst, warst du noch nicht gut genug.

2. Die Erscheinungsquote

Auch wenn du ein Profi in der Terminvereinbarung bist, gibt es immer eine hohe Anzahl von Terminen, die nicht wahrgenommen werden. Diese müssen in deinem täglichen Geschäft berücksichtigt werden. Wenn du das einmal genau überprüfst, wirst du erstaunt sein, wie viele Termine tatsächlich ausfallen. Je nach Dringlichkeit deines Produktes und Bekanntheit deiner Person oder deines Unternehmens kann die Quote stark variieren. Ich hatte Quoten zwischen 80 % und erbärmlichen 40 %. Letzteres bedeutet, dass weniger als die Hälfte deiner Termine stattfindet. Nehmen wir jedoch einmal optimistisch an, dass deine Quote bei 75 % liegt, d. h., nur jeder vierte Termin wird nicht wahrgenommen. Wie hoch ist deine Quote?

3. Die Terminquote

Damit wir eine Gelegenheit zählen können, muss es erst einmal zum Termin kommen. Damit es zu einem Termin kommt, müssen wir diesen vereinbaren. Allerdings wirst du

nicht mit jedem Anrufer oder Besucher eine Verabredung treffen können. Dies drückt sich in der Terminquote aus, also in dem Prozentsatz derjenigen, mit denen du einen Termin vereinbaren konntest.

4. Die Kontaktquote

Ein "Kontakt" ist definiert als ein Gespräch (telefonisch oder persönlich) mit einem Interessenten („Lead“) über einen Termin. Idealerweise ist diese Zahl identisch mit der Anzahl der Interessenten („Leads“), aber, wie du sehen wirst, nicht immer. Deshalb sind diese beiden Größen zu trennen. Je nach Branche kann die Kontaktquote sehr niedrig oder sehr hoch sein. Apple hat zum Beispiel eine höhere Kontaktquote als ein Vermögensberater, der in der Regel alle Kontakte selbst generieren muss. Manche nehmen aber auch per E-Mail oder durch Dritte (z. B. eine Empfehlung) Kontakt auf.

5. Die Anzahl der Interessenten („Leads“)

Ein „Interessent“ ist eine konkrete Person, die grundsätzliches Interesse an einem Geschäft bekundet. Das heißt, du kennst mindestens ihren Namen und eine Kontaktmöglichkeit (z. B. Telefonnummer). Die Frage ist nun, wie viele Leads (Interessenten) du benötigst, um eine bestimmte Anzahl von Kunden abzuschließen.

Grundsätzlich benötigst du einen Überblick über die gesamte Situation. Als professioneller Verkäufer musst du dafür sorgen, dass deine Quote immer hoch ist. Doch dein Fokus darf sich nicht auf deine Quote konzentrieren, sondern auf deine Fähigkeiten. Deine Frage muss sein: „Welche Fähigkeiten muss ich mir aneignen?“, denn dadurch verbessert sich deine Quote automatisch.

Kapitel R - Rapport

Den Begriff "Rapport" hörte ich zum ersten Mal vor etwa 15 Jahren auf einem Seminar zum Thema Hypnose. Die genaue Aussage des Referenten war, dass man einen starken Rapport benötigt, um einen Trancezustand zu erreichen und Suggestionen wirkungsvoll einzusetzen. Ich hatte nicht den blassesten Schimmer, wovon der Referent sprach, da ich mit dem Begriff Rapport nicht vertraut war. Doch meine Neugier führte mich dazu, alles über das Thema Rapport zu erfahren – wo der Begriff herkommt, was Rapport bewirkt und wie ich ihn nutzen kann. Rapport bezeichnet eine aktuell vertrauensvolle, von wechselseitiger empathischer Aufmerksamkeit getragene Beziehung, d. h. "guten Kontakt" zwischen zwei Menschen.

Fundamentale Bedeutung hat der Rapport in der frühen Eltern-Kind-Beziehung, da er die Voraussetzung für eine sichere Bindung bildet. In diesem speziellen Kontext der Entwicklungspsychologie spricht man oft nicht von "Rapport", sondern von Kontingenz, da das Kind durch "guten Kontakt" Kausalbeziehungen zwischen seinem Verhalten und der Reaktion der Interaktionspartner lernt. Die Begriffe sind jedoch eng verwandt. Wenn Menschen miteinander in Kontakt treten, passen sie in der Regel meist unbewusst ihre nonverbale und verbale Kommunikation gegenseitig an. Je positiver der Kontakt durch den Einzelnen bewertet wird, desto stärker passt er sich dem Gegenüber an. Diese Verbindung wird aber verstärkt, wenn man einzelne Prozesse bewusst übernimmt und sie gezielt einsetzt, um Sympathie zu erzeugen. Das bewusste Einsetzen wird als Spiegeln und Angleichen bezeichnet. Wir kopieren die Verhaltensmuster unseres Gesprächspartners, um Vertrauen und Sympathie aufzubauen. Denn nur dadurch sind wir in der Lage, ein Verkaufsgespräch positiv abzuschließen.

Der Begriff "Rapport" stammt ursprünglich aus dem Bereich NLP (Neurolinguistisches Programmieren) und entstand in den 1970er-Jahren. Das NLP legt großen Wert auf das individuelle Wachstum jedes Menschen, das hauptsächlich durch die Verarbeitung von Konflikten und traumatischen Erfahrungen gefördert werden soll, da dies die Voraussetzung für persönliche Entwicklung ist.

Um mit einem Menschen Rapport aufzubauen, muss man ihn dort abholen, wo er

gerade ist – oder besser gesagt, wie er ist. Die Kunst des Rapports besteht darin, sich an die geistigen oder physischen Befindlichkeiten des anderen anzupassen. Rapport entsteht über das Gefühl von Gemeinsamkeit. Dabei ist es tatsächlich nicht wichtig, ob es reale Gemeinsamkeiten gibt, es muss nur ein Gefühl davon entstehen. Damit es dazu kommt, müssen folgende vier Schritte durchgeführt werden:

1. Matching – Begegnung

Damit Rapport entstehen kann, müssen sich die beteiligten Personen erst einmal begegnen. Hierbei ist es wichtig, WIE man sich gegenseitig wahrnimmt, denn der erste Augenblick ist entscheidend. Achte darauf, nicht überheblich oder arrogant zu wirken. Freundlichkeit ist oberste Devise. Bemühe dich um ein freundliches Lächeln und angenehmen Augenkontakt.

2. Mirroring – Spiegeln

Passe dich deinem Gesprächspartner an. Versuche, seine Verhaltensmuster zu spiegeln. Nur auf dieser Grundlage kannst du den folgenden Schritt einleiten. Dabei musst du die Person auf drei Ebenen spiegeln können:

• Körpersprache

• sprachliche Ausdrucksweise

• verbal (durch die Verwendung der gleichen Wörter)

3. Pacing – Angleichen und Mitgehen

Rapport entsteht durch das Gefühl von Gemeinsamkeit. Das bedeutet, wenn dein Gesprächspartner beispielsweise seine Haltung ändert, musst du dich ihm anpassen und "mitgehen". Neigt dein Kunde seinen Kopf leicht nach links, musst du dich in dieser Geste "angleichen".

4. Leading – Führen

Wenn du Rapport aufgebaut hast, kannst du ihn nutzen, um deinen Kunden zu "lenken". Denn sobald Rapport entstanden ist, folgt dir dein Gesprächspartner automatisch.

Wenn du also beginnst, deine Körperhaltung zu ändern und dein Kunde dir folgt, kannst du sicher sein, dass Rapport vorhanden ist.

Wenn du diese Techniken beherrschst, kannst du unglaublich viel erreichen – nicht nur im Bereich des Verkaufs. Möchtest du dich in diesem Bereich weiterbilden? Dann empfehle ich dir vor allem Bücher zum Thema NLP (Neurolinguistisches Programmieren). Natürlich kannst du dich auch gerne für meine Schulung "Grundlagen des Verkaufs" anmelden, in der dieses Thema ausführlich behandelt und gecoacht wird.

Kapitel S - Service

Was die meisten Verkäufer absolut vernachlässigen, ist der Service. Ein großes Problem beim Verständnis des Begriffes Service ist, dass nirgends klar und deutlich definiert ist, was Service eigentlich bedeutet. Natürlich gibt es zahlreiche Beschreibungen, die jedoch einen großen Interpretationsspielraum lassen. Unzählige Unternehmen preisen ihren Service an, meinen aber ihre Dienstleistung, also das, was sie eigentlich anbieten. Nehmen wir einmal an, du gehst in dein Fitnessstudio und lässt dir einen Trainingsplan schreiben. In diesem Augenblick nimmst du nur die Dienstleistung des Studios in Anspruch. Das bedeutet aber nicht automatisch, dass du einen Service erhalten hast. Wenn also ein Dienstleister mit seinem besonderen Service wirbt, dann sollte der Kunde durchaus hinterfragen, ob er damit die zu bezahlende Dienstleistung meint oder das, was um diese Dienstleistung herum zusätzlich im Angebot ist, und zwar ohne Zusatzkosten. Um den Servicegedanken zu verstehen, muss man sich bewusst machen, dass Service in erster Linie eine unentgeltliche Leistung am Kunden sein sollte. Diese Leistung kann sich durch ein bestimmtes Verhalten auszeichnen oder durch ein kleines „Geschenk“. Kleinigkeiten, die den Zufriedenheitsfaktor des Kunden erhöhen. Service ist ein Mehrwert für den Kunden und auch für das dienstleistende Unternehmen selbst. Denn: Je höher die Kundenzufriedenheit, desto geringer die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem Kundenstorno kommt oder Kunden an die Mitbewerber verloren gehen. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass du durch eine höhere Kundenzufriedenheit auch von diesem Kunden weiterempfohlen wirst und somit zu neuen Aufträgen kommst. Dies sollte jedoch nur ein positiver Nebeneffekt sein.

Deinen Kunden Service zu bieten, hat wiederum etwas mit deiner persönlichen Einstellung zu tun. Denn auch hier benötigst du eine Mission. Diese Mission sollte nicht nur sein, deine Ziele zu erreichen, sondern gleichzeitig deine Kunden zu bereichern –durch deine Produkte, deine Dienstleistungen und deinen Service. Die Mission musst du Tag für Tag als Verkäufer leben und erfüllen.

Jeder muss für sich selbst Wege finden, wie er seinen Kunden einen Service bieten möchte. Hier ein paar Beispiele:

• Glückwünsche zum Geburtstag und/oder zum „Jahrestag“ (der Tag, an dem dein Kunde sich bei dir angemeldet hat).

• Die regelmäßige persönliche Begrüßung und Ansprache mit dem Namen, um Vertrauen und das Gefühl von Gemeinsamkeit zu erzeugen.

• Gewinnspiele, bei denen Produkte oder Dienstleistungen wie Trainingsflaschen oder Personaltrainings gewonnen werden können.

• Zu Weihnachten eine kleine Aufmerksamkeit, wie zum Beispiel einen Gutschein. Ich könnte diese Liste noch auf den nächsten 10 Seiten weiterführen, aber das ist ja nicht der Sinn der Sache. Du musst dich selbst fragen, was du machen kannst, um deinen Kunden einen Service zu bieten und sie dadurch zu BEGEISTERN.

Überlege dir drei Möglichkeiten, wie DU deinen Kunden begeistern und unverwechselbaren Service bieten kannst:

Kapitel T - Terminvereinbarung

Die Terminvereinbarung im Vertrieb ist oft ein unterschätzter, aber unverzichtbarer Schritt auf dem Weg zu erfolgreichen Verkaufsabschlüssen. Dieses Kapitel widmet sich der Kunst der Terminvereinbarung und wie du diese Fertigkeit in deinem Vertriebsprozess effektiv einsetzen kannst.

Im Vertrieb beginnt alles mit Kundenkontakten. Deine Marketingbemühungen sollen potentielle Kunden auf dein Fitnessstudio aufmerksam machen und sie in Leads verwandeln. Leads sind Interessenten, die ihr Interesse an deinem Angebot bekundet haben. Dies kann durch Anfragen auf deiner Website, Anrufe, E-Mails oder andere Formen der Kontaktaufnahme geschehen.

Die Lead-Generierung allein reicht nicht aus. Du musst sicherstellen, dass diese potentiellen Kunden den Weg in dein Fitnessstudio finden. Hier kommt die Terminvereinbarung ins Spiel. Ein Lead, der nicht in einen Termin umgewandelt wird, bleibt nur ein potentieller Kunde auf dem Papier. Daher ist es entscheidend, Leads in konkrete Termine umzuwandeln, in denen du die Gelegenheit hast, dein Angebot persönlich zu präsentieren.

Viele Mitarbeiter im Vertrieb haben Angst oder zögern, Kunden anzurufen und Termine zu vereinbaren. Telefonate können unangenehm sein, insbesondere wenn man mit Ablehnung konfrontiert wird. Die Angst vor dem Telefonieren ist jedoch etwas, das überwunden werden kann. Durch Training und die richtige Herangehensweise kannst du diese Hürde nehmen und deine Terminvereinbarungsfähigkeiten verbessern.

In der Welt der Vertriebsarbeit sind Ausreden allzu verbreitet. Oft hört man Sätze wie "Der Kunde war nicht erreichbar" oder "Die Qualität der Leads ist schlecht". Es ist wichtig zu erkennen, dass diese Ausreden oft nur Ablenkungen sind. Es ist unsere Aufgabe, Wege zu finden, um mit diesen Herausforderungen umzugehen und nicht in die Falle der Ausreden zu tappen.

Es ist ein Fakt: Man muss telefonieren, um Termine zu vereinbaren. Du kannst nicht darauf hoffen, dass Kunden von alleine zu dir kommen. Der persönliche Kontakt ist

oft der Schlüssel zum Erfolg. Ein Telefonanruf kann die Tür öffnen, um einen potentiellen Kunden zu gewinnen und sein Interesse in einen konkreten Termin umzuwandeln.

Ein bewährtes Mittel, um die Terminvereinbarung zu optimieren, ist die Verwendung eines Skripts. Ein Skript gibt dir die Struktur und die richtigen Worte für das Gespräch. Es hilft, Selbstsicherheit zu gewinnen und auf häufig gestellte Fragen oder Einwände vorbereitet zu sein. In diesem Buch findest du ein Beispiel für ein effektives Skript, das dir als Leitfaden dienen kann.

Die Terminvereinbarung ist eine Schlüsselkomponente des Vertriebsprozesses. Es erfordert Training, Selbstbewusstsein und eine klare Herangehensweise. Lerne, die Ängste zu überwinden, Ausreden zu erkennen und ein effektives Skript zu nutzen, um Leads in konkrete Termine zu verwandeln. Damit schaffst du die Grundlage für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse und den Aufbau einer starken Kundenbeziehung.

Kapitel U - Upselling

Upselling bezeichnet im Vertrieb das Bestreben, dem Kunden im nächsten Schritt statt einer günstigen Variante ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung anzubieten. So erklärt Wikipedia das Upselling. Upselling erscheint in verschiedenen Formen, doch am Ende des Tages ist der Grundgedanke gleich: Dem Kunden werden weitere Artikel angeboten, die damit locken, einen bereits vorhandenen Einkauf zu ergänzen oder zu erweitern und damit zu verbessern und im Wert zu steigern. Im Online-Bereich ist es gang und gäbe und wird von Großunternehmen wie Apple, Amazon etc. konstant praktiziert. Viele Verkäufer vernachlässigen diesen Vertriebsprozess, obwohl er nachweislich funktioniert. Das Ziel von Upselling ist klar: Der Kunde soll dazu gebracht werden, mehr Geld auszugeben. Daran ist auch nichts Verwerfliches, solange auch hier das Upselling dem Kunden einen Mehrwert bietet. Folgende Beispiele sind mögliche Upsellings:

• Statt einer Premium-Mitgliedschaft verkaufst du eine Premium PlusMitgliedschaft. Motive: mehr Leistung, größerer Spaßfaktor, höheres Prestige

• Statt dem standardmäßigen vierteljährlichen Trainingsplan verkaufst du Personaltraining. Motive: bessere Leistung, Zeitersparnis durch schnellere Bearbeitung

• Du verkaufst dem Kunden zu seinem Produkt eine halbjährliche Körperanalyse, um seine Erfolge und erzielte Ergebnisse festzuhalten und für ihn greifbar zu machen.

• Der Trick beim Upselling liegt darin, danach zu fragen. Ganz einfach. Manchmal ist es nur eine gut formulierte Frage, die völlig ausreichend ist. Wenn du jeden Kunden fragst und nur 20 % der Kunden das Angebot annehmen (was ziem lich pessimistisch ist), erhältst du von 20 % der Kunden MEHR UMSATZ!

Nutze Upselling in deinem täglichen Vertriebsprozess, und deine Einnahmen werden steigen.

Kapitel V - Vorwände

In vorherigen Kapiteln haben wir bereits über Einwände im Verkauf gesprochen. Es gibt verschiedene Arten von Einwänden, die aus unterschiedlichen Motiven entstehen können. In diesem Kapitel werden wir uns jedoch auf Vorwände konzentrieren, die sich von anderen Einwänden unterscheiden. Lass mich kurz den Unterschied erläutern: Bei Einwänden nennt der Kunde das tatsächliche Problem, das ihn davon abhält, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Wenn er beispielsweise den Preis als zu hoch empfindet, hast du ein klares Problem identifiziert. Wenn er aus moralischen Gründen dein Produkt ablehnt, gibt er dir ebenfalls eine klare Antwort. Bei Vorwänden hingegen verbergen Kunden ihre wahren Motive und geben stattdessen eine "Lüge" an. Als Verkäufer siehst du dich regelmäßig mit Vorwänden konfrontiert. Viele Verkäufer verstehen den psychologischen Hintergrund von Vorwänden nicht und erkennen diese nicht. Folglich versuchen sie (wenn überhaupt), den Vorwand selbst zu behandeln. Das Problem dabei ist, dass du einen Vorwand nicht wirklich klären kannst, da du nicht das eigentliche Problem des Kunden kennst.

Stell dir folgendes Beispiel vor: Wenn jemand Schwierigkeiten hat, seine Fitnessziele zu erreichen, weil er gestresst ist oder schlecht schläft, könnte ein unerfahrener Trainer einfach auf die sichtbaren Symptome eingehen und das Training anpassen. Ein erfahrener Trainer hingegen würde den Klienten gründlich untersuchen, um mögliche Ursachen für die Symptome herauszufinden und dann eine ganzheitliche Lösung anzubieten. Ähnlich ist es, wenn du versuchst, einen Vorwand aufzuklären. Du löst nicht die Ursache des Problems, sondern nur die Lüge. Wenn ein Kunde beispielsweise angibt, dass er das Produkt nicht kaufen kann, weil er es zuerst mit seiner Frau besprechen muss, obwohl sein Hauptproblem der Preis ist, macht es keinen Sinn, sich auf das angebliche Problem seiner Frau zu konzentrieren.

Warum nennt der Kunde dir einen Vorwand? Was bringt ihn dazu, seine wahren Beweggründe zu verbergen? Hierfür gibt es fünf mögliche Gründe:

1. Der Kunde möchte den Verkäufer nicht verletzen: Wenn du als Verkäufer Vertrauen und Sympathie aufgebaut hast, zögert der Kunde oft, dir zu sagen, dass ihm dein Produkt nicht gefällt. Er möchte dich nicht verletzen und entscheidet sich daher, eine höfliche Ausrede zu verwenden.

2. Der Kunde möchte sich besser darstellen, als er ist: Manchmal sind Kunden nicht die eigentlichen Entscheider in einem Unternehmen. Anstatt zuzugeben, dass sie nicht die Befugnis zur Kaufentscheidung haben, erfinden sie Vorwände, um sich wichtiger zu machen, als sie tatsächlich sind.

3. Der Kunde möchte das Gespräch schnell beenden und nutzt den Vorwand als Ausweg: Kunden wissen oft, dass Verkäufer hartnäckig sein können. Indem sie einen Vorwand nennen, hoffen sie, das Gespräch schnell beenden zu können.

4. Der Vorwand verschafft dem Kunden einen Vorteil oder schützt ihn vor einem Nachteil: Ein Kunde könnte dir beispielsweise mitteilen, dass das Budget für neue Projekte ausgeschöpft ist, um zu verhindern, dass du ein Verkaufsgespräch führst. Das schafft für ihn einen zeitlichen Vorteil in der Hoffnung, dass du nie wieder anrufst.

5. Der Kunde empfindet Scham, seine wahren Motive zu äußern: Manche Kunden schämen sich, zuzugeben, dass sie sich dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht leisten können. In anderen Fällen ist es für sie unangenehm, zu sagen, dass sie ein Gespräch mit ihrem Partner führen müssen.

Vorwände sind im Verkauf alltäglich. Ob du trotzdem erfolgreich bist oder nicht, hängt davon ab, wie geschickt du den Vorwand entlarven und das eigentliche Motiv des Kunden behandelst. Es ist wichtig zu verstehen, dass die Lösung des Vorwands allein nicht ausreicht, da sie das eigentliche Problem des Kunden nicht anspricht. Deine Aufgabe besteht darin, die wahren Beweggründe zu ergründen und eine Lösung anzubieten, die diesen gerecht wird.

Kapitel W - Werte

In vorherigen Abschnitten haben wir bereits die Bedeutung der Kundenwerte angesprochen. Deine Aufgabe als Verkäufer besteht darin, die Werte und wahren Motive deiner Kunden zu erkennen und zu verstehen. Hierfür ist eine Frage äußerst hilfreich: "Was ist Ihnen bei [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung] ganz besonders wichtig?"

Die Platzhalter stehen für das Produkt oder die Dienstleistung, die du anbietest. Als Beispiel, nehmen wir die Fitnessbranche. Die Frage könnte lauten: "Was ist Ihnen bei Ihrem neuen Fitnessstudio besonders wichtig?" In der Antwort des Kunden könnten Aspekte wie moderne Geräte, qualifizierte Trainer oder ein attraktives Preis-LeistungsVerhältnis genannt werden. Diese Antworten könnten den Eindruck erwecken, dass es sich um einen rational denkenden Kunden handelt, der seine Entscheidung auf sachlichen Kriterien gründet. Doch selbst in der Fitnessbranche spielt die emotionale Ebene eine bedeutende Rolle.

Warum entscheidet sich jemand für ein bestimmtes Fitnessstudio? Häufig höre ich Antworten wie: weil man sich im eigenen Körper unwohl fühlt und etwas ändern möchte, um ein bestimmtes Körperbild zu erreichen und Anerkennung von anderen zu erhalten; weil man im Vergleich zu anderen fitter sein möchte; weil das Fitnessstudio ein sozialer Treffpunkt ist, wo man sich mit anderen austauschen kann; weil es ein Ort ist, an dem man sich selbst etwas Gutes tun kann und Zeit für sich hat. Diese Motive sind eng mit den Bedürfnissen und Emotionen der Kunden verknüpft. Fitness ist nicht nur ein Mittel zum Zweck, um einen bestimmten Körperzustand zu erreichen, sondern auch eine Möglichkeit, sich selbst zu entfalten, Ziele zu setzen und persönliche Bedürfnisse zu erfüllen.

Haben diese Antworten etwas mit Rationalität zu tun? Jede Antwort ist mit einer Emotion verknüpft, sei es das Bedürfnis nach Anerkennung, Spaß oder sozialer Interaktion. Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen aus emotionalen Beweggründen und geben oft rationale Gründe als Vorwand an. Deine Aufgabe als Verkäufer besteht darin, die Werte deiner Kunden zu erkunden und ihr Warum zu verstehen. Was treibt sie auf emotionaler Ebene an? Warum ist es ihnen wichtig? Hinter jedem Kaufmotiv verbirgt sich eine Emotion.

Kapitel X - X-mal versuchen

Wir nähern uns langsam dem Ende dieses Kapitels. Einige der besprochenen Punkte könnten für dich neu sein, während andere vielleicht bereits bekannt waren, aber bisher nicht angewandt wurden oder nicht auf Anhieb erfolgreich waren. Mein Verkaufssystem basiert vor allem auf der Idee, dass es replizierbar ist. Es handelt sich um ein System, das erlernt und anderen beigebracht werden kann, ohne von der vorgeschlagenen Vorgehensweise abzuweichen, um Fehler zu vermeiden. Wie so oft im Leben erfordert das Erlernen neuer Fähigkeiten Geduld. Menschen tendieren jedoch dazu, schnell die Geduld zu verlieren und das System für mangelnde Effektivität zu kritisieren. Es ist wichtig zu betonen, dass die Techniken und Strategien funktionieren! Die entscheidende Frage, die du dir stellen musst, ist, warum sie bei dir nicht funktionieren. Welche Fehler machst du? Was könntest du verbessern? Genau wie beim Erlernen einer Sportart oder eines neuen Hobbys, wie etwa Klavierspielen, erfordert es zahlreiche Versuche und Übung, um es richtig zu beherrschen. Die Redewendung "x-mal" bedeutet im Deutschen, dass man etwas unzählige Male versuchen muss. Dies ist die Botschaft, die ich dir mit diesem Kapitel vermitteln möchte: Gib nicht auf! Übe deine Fähigkeiten und arbeite beharrlich daran, bis du sie beherrschst. Nur so kannst du deine Fähigkeiten verbessern und deine Disziplin als Verkäufer stärken, um zu einem Topverkäufer zu werden.

Kapitel Y - YOLO – You only live once

Laut Wikipedia ist YOLO eine Aufforderung, die Chance zu nutzen, um einfach Spaß zu haben, ohne sich um Gefahren oder Verbote zu kümmern. Diese Beschreibung hat für mich persönlich einen gewissen bitteren Beigeschmack. Ich finde es nicht schlecht, Risiken einzugehen, aber die Frage, die sich stellt, lautet: Wofür? Zu welchem Preis und welcher Gefahr setzt man sich aus? Oft zögern Menschen, weil sie in ihrer Komfortzone verbleiben und Schmerz vermeiden möchten. Neues zu lernen oder auszuprobieren erfordert, ins Unbekannte vorzudringen, und das Unbekannte wird oft mit Risiken und Gefahren assoziiert. Daher erwarten wir unbewusst mehr Schwierigkeiten als Möglichkeiten. Doch das sind nur Gedanken. Nur die Geschichte in deinem Kopf hält dich zurück. Der "YOLO-Gedanke" sollte nicht nur verwendet werden, um negative Risiken und Entscheidungen zu rechtfertigen. Er kann auch eine positive Bedeutung haben. Wenn du ein Ziel hast, dann setze alles daran, denn du lebst nur einmal! Wenn du den Wunsch verspürst, mehr aus deinem Leben zu machen, dann tue es, denn du lebst nur einmal! Verstecke dich nicht hinter Ausreden. Wenn es darum geht, Gründe zu finden, warum etwas nicht funktioniert, mangelt es uns nie an Kreativität. Doch wenn es darum geht, Risiken einzugehen, um das Beste aus deinem Leben zu machen, geraten wir oft in den "Jammerlappen-Modus". DU LEBST NUR EINMAL! Neben all den Herausforderungen und Risiken steht eins fest: Du wirst irgendwann sterben! Also nutze die Zeit, die du hast, bestmöglich aus.

Kapitel Z - Ziele

Im Verkauf von Fitnessstudio-Mitgliedschaften ist es von entscheidender Bedeutung, den Fokus von den technischen Aspekten des Studios auf die individuellen Ziele der Kunden zu verlagern. Es geht nicht darum, wie viele Hanteln oder Cardiogeräte das Studio besitzt. All dies sind lediglich Mittel zum Zweck. Das Herzstück des Verkaufsgesprächs sollte darauf ausgerichtet sein, die persönlichen Ziele des Kunden zu ermitteln, diese zu emotionalisieren und das Fitnessstudio als die Lösung darzustellen, um diese Ziele zu erreichen.

Die Bedeutung der Kundenziele

Die Bedeutung der Kundenziele im Fitnessstudio-Verkauf kann nicht überbetont werden. Es ist der Schlüssel, um eine langfristige Bindung mit den Kunden aufzubauen und ihren Erfolg sicherzustellen. Menschen entscheiden sich für ein Fitnessstudio, weil sie bestimmte Ziele erreichen wollen. Diese Ziele sind oft von hoher emotionaler Bedeutung. Es könnten sein:

• Die Verbesserung des Selbstwertgefühls durch Gewichtsverlust oder Muskelaufbau.

• Die Steigerung der Gesundheit und des Wohlbefindens, um ein langes und aktives Leben zu führen.

• Die Vorbereitung auf einen sportlichen Wettbewerb oder ein Event.

• Die Bewältigung von gesundheitlichen Herausforderungen oder Verletzungen.

Unabhängig von den Zielen geht es immer um die Erfüllung von Bedürfnissen und die Befriedigung von Wünschen. Als Verkäufer im Fitnessstudio ist es deine Aufgabe, diese Ziele zu erkennen und herauszuarbeiten.

Das Verkaufsgespräch: Von Geräten zu Zielen Zu oft neigen Verkäufer dazu, Verkaufsgespräche mit einer Präsentation der Studioausstattung zu beginnen. Sie listen die Vielzahl der Geräte, Kurse und Einrichtungen auf, die das Fitnessstudio bietet. Dies ist ein Fehler, denn es vernachlässigt

das eigentliche Herzstück des Kundeninteresses: seine Ziele.

Ein effektives Verkaufsgespräch beginnt damit, den Kunden nach seinen Zielen und Wünschen zu fragen. Du könntest fragen: "Was sind Ihre persönlichen Fitnessziele? Was möchten Sie erreichen?" Indem du diese Fragen stellst, bringst du den Kunden dazu, über seine Motivation und Bedürfnisse nachzudenken.

Emotionale Verbindung herstellen

Sobald du die Ziele des Kunden kennst, ist es entscheidend, eine emotionale Verbindung herzustellen. Frage weiter: "Warum sind Ihnen diese Ziele wichtig? Welche Veränderungen würden sie in Ihrem Leben bewirken?" Dadurch wird der Kunde auf eine tiefere Ebene geführt, und seine Motivation wird verstärkt. Wenn ein Kunde beispielsweise sagt, dass er abnehmen möchte, könntest du weiterfragen: "Warum ist das Abnehmen für Sie von Bedeutung?" Der Kunde könnte antworten: "Ich möchte mich in meinem Körper wohlfühlen und gesünder leben." Hier hast du die emotionale Motivation des Kunden entdeckt.

Die Lösung präsentieren

Sobald die Ziele und die damit verbundene emotionale Motivation klar sind, ist es an der Zeit, das Fitnessstudio als die Lösung darzustellen. Betone, wie das Studio die individuellen Bedürfnisse des Kunden erfüllt. Zeige auf, wie die Einrichtungen, Programme und Trainer ihm auf dem Weg zu seinen Zielen helfen können. Das Verkaufsgespräch sollte sich also von einem technischen Gespräch über Geräte und Einrichtungen zu einem emotionalen Gespräch über Träume und Ziele entwickeln. Kunden möchten sich verstanden und unterstützt fühlen. Indem du dich auf ihre Ziele und die emotionale Bedeutung hinter diesen Zielen konzentrierst, kannst du eine tiefere Verbindung herstellen und die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss erheblich steigern.

Fazit

Im Fitnessstudio-Verkauf ist es entscheidend, sich auf die Ziele und die emotionalen Motivationen der Kunden zu konzentrieren. Dieser Ansatz verschiebt den Fokus von

den technischen Aspekten des Studios auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden. Indem du die Ziele ermittelst, eine emotionale Verbindung herstellst und das Studio als die Lösung präsentierst, hilfst du den Kunden, ihre Ziele zu erreichen und schaffst eine langfristige Bindung. Erinnere dich immer daran: Es geht nicht darum, wie viele Gewichte im Studio liegen, sondern darum, wie viele Ziele du mit deinen Kunden erreichst.

Skripte für dein Verkaufsgespräch

Wie bereits häufig erwähnt, sind Skripte im Verkauf und Vertrieb von entscheidender Bedeutung. Leider arbeiten viele Mitarbeiter zu oft nach "ihrer eigenen Art", ohne zu verstehen, wie negativ sich das auf die Ergebnisse auswirken kann und welche Kosten dies für den Betreiber verursachen kann. Es ist nicht nur wichtig, dass sich die Mitarbeiter an ein Skript halten, sondern auch, dass sie für das Thema sensibilisiert werden und verstehen, warum dies so wichtig ist. Im Folgenden geben wir dir einige Skripte für verschiedene Situationen:

Die 10 Fragen zum Abschluss

Einleitung: "Um dir gleich zu zeigen, was für dich interessant ist, habe ich ein paar kurze Fragen, ist das okay?"

Erklärung: Die Einleitung dient dazu, den Kunden auf die bevorstehenden Fragen vorzubereiten und seine Zustimmung einzuholen. Es zeigt auch Respekt vor seiner Zeit und signalisiert, dass die Fragen darauf abzielen, relevante Informationen zu sammeln.

1. "Wie bist du denn auf uns aufmerksam geworden?"

Erklärung: Diese Frage hilft dabei, herauszufinden, welche Marketing- oder Werbemaßnahmen effektiv waren und wie der Kunde auf das Unternehmen aufmerksam wurde. Dies ermöglicht es, die Wirksamkeit von Marketingstrategien zu bewerten und Ressourcen entsprechend zu verteilen. Vor allem ist es eine sehr gute offene Frage, die den Kunden dazu anregt, seine Antwort ausführlicher zu erläutern.

2. "Welche Anforderungen stellst du an ein gutes Studio?"

Erklärung: Hierbei geht es darum, die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden zu verstehen. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, ein maßgeschneiderten Studiorundgang durchzuführen und sicherzustellen, dass es den Kundenanforderungen entspricht.

3. "Welche Ziele möchtest du mit deinem Training erreichen?"

Erklärung: Diese Frage hilft dabei, die Motivation und die langfristigen Ziele des Kunden zu ermitteln. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, intensiv auf seine Bedürfnisse einzugehen.

4. "Was genau verstehst du unter...?"

Erklärung: Diese Frage klärt Missverständnisse und stellt sicher, dass der Kunde und der Verkäufer auf derselben Seite sind.

5. "Was genau stört dich an...?"

Erklärung: Hierbei geht es darum, die Schmerzpunkte oder Probleme des Kunden zu identifizieren. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, Lösungen anzubieten, die diese Probleme angehen und den Kunden einen Mehrwert bieten.

6. "Wie oft möchtest du dafür Zeit investieren?"

Erklärung: Die Frage nach der Zeitinvestition hilft dabei, die Verfügbarkeit und das Engagement des Kunden zu verstehen. Dies ist wichtig, um sicherzustellen, dass die vorgeschlagenen Lösungen in den Zeitplan des Kunden passen.

7. "Wie lange denkst du, wirst du brauchen, um dein Ziel zu erreichen?"

Erklärung: Diese Frage hilft, die Kundenperspektive auf die Zeitrahmen für ihre Ziele zu verstehen. Außerdem hilft es dem Verkäufer dem Kunden bei der Preispräsentation die passende Vertragslaufzeit zu empfehlen.

8. "Möchtest du dieses Ziel auch langfristig halten?"

Erklärung: Hierbei geht es darum, zu erfahren, ob der Kunde langfristig an einer Lösung interessiert ist oder nur kurzfristige Ziele verfolgt. Außerdem hilft es ebenfalls bei der Entscheidung der Vertragslaufzeit.

9. "Mit eigenen Worten: Was ist dir besonders wichtig? (Zusammenfassen)"

Erklärung: Diese Frage fordert den Kunden auf, die wichtigsten Aspekte seiner

Bedürfnisse zusammenzufassen. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, die Schlüsselpunkte zu erfassen und gezielte Lösungen anzubieten.

10. "Von den Punkten, die du mir genannt hast, was ist deine absolute Priorität?"

Erklärung: Diese Frage hilft dabei, die Prioritäten des Kunden zu klären und festzustellen, welcher Aspekt seiner Bedürfnisse am dringendsten ist. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, die Kundenbedürfnisse in der richtigen Reihenfolge anzugehen und effektive Lösungen anzubieten.

Probetraining gratis vereinbaren

Hallo, hier ist [Dein Name], spreche ich mit [Name Kunde]?

Ja, genau, wer ist da?

[Dein Name] von [Studioname].

Ah, okay!

[Name Kunde], super, dass ich dich erreiche! Du hast dich online für unser [Aktuelle Aktion] Programm in unserem Studio angemeldet, ist das richtig?

Ja, genau.

Der Grund meines Anrufs ist es, gemeinsam mit dir einen Termin zu vereinbaren. Wann passt es dir grundsätzlich besser, Anfang oder Ende der Woche? Vormittags oder am Nachmittag? Zu welcher Uhrzeit?

Termin

Sehr schön, [Name Kunde]! Weißt du schon, wie du unser Studio findest?

Nein.

[Wegbeschreibung]

Was du mitbringen musst sind saubere Sportschuhe/-klamotten, Handtuch, Flasche, PERSONALAUSWEIS

Dann sagst du einfach am Counter Bescheid, dass du einen Termin zum Probetraining hast. Meine Kollegen werden dann schon von mir informiert sein, und du kannst direkt loslegen.

Alles klar!

Hast du noch Fragen, die ich dir beantworten kann?

a)Ja, [Frage von Kunde]

b) Nein, alles klar.

a) [beantworten (hier häufig: Konditionen erklären)]

b) Super! Dann wünsche ich dir noch einen perfekten Tag und sage jetzt schon mal herzlich willkommen bei [Studioname]!

Probetraining abgesagt/nicht zum Probetraining erschienen

Hallo, hier ist [Dein Name], spreche ich mit [Name Kunde]?

Ja, genau, wer ist da?

[Dein Name] von [Studioname].

Ah, okay!

[Name Kunde], du hattest für den [Datum] um [Uhrzeit] ein Probetraining bei uns vereinbart. Ich habe gerade von meinen Kollegen die Information bekommen, dass du es leider nicht geschafft hast. Sicher ist dir etwas Wichtiges dazwischengekommen, deswegen möchte ich gleich einen neuen Termin vereinbaren, an dem du zu 100 % kannst. Wann passt es dir besser, lieber Anfang oder Ende der Woche? Vormittags oder am Nachmittag? Zu welcher Uhrzeit?

Termin

Also, [Name Kunde], ich fasse noch einmal zusammen: Ich habe dir einen Termin zum Probetraining am [Datum] um [Uhrzeit], mit Trainer/ohne Trainerbetreuung, in unserem Club reserviert. Du bist dir zu 100 % sicher, dass du den Termin wahrnehmen kannst, richtig?

• Ja.

Gibt es irgendeinen Grund, dass etwas dazwischenkommen kann, sodass du nicht zum Termin erscheinen kannst?

• Nein.

Hast du noch Fragen, die ich dir beantworten kann?

a)Ja, [Frage von Kunde]

b) Nein, alles klar.

a) [beantworten (hier häufig: Konditionen erklären)]

b) Super! Dann wünsche ich dir noch einen perfekten Tag und sage jetzt schon mal herzlich willkommen bei [Studioname]!

Bei nicht erfolgreicher Terminierung/keinem zustande gekommenen Abschluss:

Möchtest du kontaktiert werden, wenn wir eines unserer nächsten Specials haben?

Super! Falls ich ansonsten nichts mehr für dich tun kann, wünsche ich dir noch einen perfekten Tag!

Ein Punkt, den man nicht vernachlässigen sollte, sind die Erinnerungsanrufe. Betreiber beschweren sich oft über die Erscheinungsquoten ihrer Termine, und tatsächlich zeigt sich häufig ein negativer Trend. Um dem entgegenzuwirken, empfehlen wir Erinnerungsanrufe. Doch warum sind sie so wichtig?

Kundenbindung: Ein Erinnerungscall zeigt deinen Kunden, dass du dich um sie und ihren Termin bemühst. Dies stärkt die Kundenbindung, da sie sich geschätzt und gut betreut fühlen.

Vermeidung von Versäumnissen: Menschen haben oft volle Terminkalender und können Termine vergessen. Ein Erinnerungscall hilft dabei, solche Versäumnisse zu verhindern und sicherzustellen, dass der Kunde rechtzeitig erscheint.

Professionalität: Ein Erinnerungscall zeigt, dass dein Unternehmen professionell arbeitet und sich um die Organisation und Kommunikation kümmert. Dies kann das Vertrauen der Kunden in dein Unternehmen stärken.

Kundenzufriedenheit: Wenn Kunden rechtzeitig an Termine erinnert werden, sind sie in der Regel zufriedener, da sie sich besser vorbereiten können. Dies kann zu einer positiven Kundenbewertung und -empfehlung führen.

Positive Wirkung auf die Erscheinungsquote: Ein Erinnerungscall kann die Erscheinungsquote erheblich verbessern.

Reduzierung von No-Shows: No-Shows, bei denen Kunden nicht zum vereinbarten Termin erscheinen, sind ein häufiges Problem. Durch Erinnerungscalls wird die Wahrscheinlichkeit eines No-Shows erheblich verringert.

Zeitliche Anpassung: Ein Erinnerungscall gibt dem Kunden die Möglichkeit, den Termin rechtzeitig zu ändern oder abzusagen, falls etwas dazwischenkommt. Dadurch wird sichergestellt, dass Termine effizienter genutzt werden.

Positive Einstellung: Erinnerungscalls erzeugen eine positive Einstellung gegenüber

dem Termin. Kunden, die an den Termin erinnert werden, fühlen sich geschätzt und sind eher bereit, pünktlich zu erscheinen.

Rückfragen klären: Kunden haben oft Fragen oder Bedenken vor dem Termin. Ein Erinnerungscall bietet die Gelegenheit, diese Fragen zu klären und Unsicherheiten auszuräumen.

Zusammengefasst kann gesagt werden, dass Erinnerungscalls nicht nur dazu dienen, Kunden an bevorstehende Termine zu erinnern, sondern auch dazu beitragen, die Erscheinungsquote zu steigern, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und die Effizienz deines Unternehmens zu verbessern. Sie sind ein einfaches, aber äußerst effektives Instrument, um den Kundenservice zu optimieren und den Geschäftserfolg zu fördern.

Wie KI deine Fitness-Strategie ins 21. Jahrhundert katapultiert!

In diesem Kapitel möchte ich, Tim, euch in die Welt der KI entführen. Seit Jahren setze ich mich mit der Dienstleistung von TRINITY dafür ein, unsere Produktpalette in der Fitnessbranche ins echte digitale Zeitalter zu führen. Mittlerweile kann ich stolz behaupten, dass wir mit Abstand eines der erfolgreichsten Systeme in der Fitnessbranche anbieten können. Doch derzeit stehen wir vor der Herausforderung, die Fitnessbranche in ein ganz neues Zeitalter zu führen.

In einer Ära der digitalen Transformation bleibt auch die Fitnessbranche nicht unberührt. Die Einführung Künstlicher Intelligenz (KI) hat einen bahnbrechenden Einfluss auf den Alltag von Fitnessstudios, wodurch sowohl Kunden als auch Betreiber gleichermaßen profitieren. Als führende Agentur in der Fitnessbranche zeichnet sich TRINITY durch eine umfassende Erfahrung und Expertise in der Anwendung von KI in den Bereichen Neukundengewinnung, Betreuung und Verwaltung aus.

Die Vorteile von KI im Fitnessstudio-Alltag

1. Gestiegene Effizienz: KI ist ein Game-Changer im Hinblick auf die Effizienzsteigerung im Fitnessstudio-Alltag. KI-gesteuerte Systeme können Aufgaben in einem Bruchteil der Zeit erledigen, die ein Mensch benötigen würde. Diese Effizienzsteigerung ermöglicht es den Mitarbeitern, sich verstärkt auf die persönliche Betreuung und individuelle Beratung der Mitglieder zu konzentrieren.

2. Automatisierung von Verwaltungsaufgaben: KI übernimmt die mühsame und repetitive Verwaltungsarbeit, wie die Überwachung von Mitgliedschaftsgebühren, die Koordination von Terminen oder die Pflege von Mitgliederdaten. Dadurch wird der Verwaltungsaufwand erheblich reduziert und potentielle menschliche Fehlerquellen minimiert.

3. Steigerung der Kundenbindung und -zufriedenheit: KI trägt dazu bei, die Kundenbindung zu stärken und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Durch

personalisierten Support und die sofortige Beantwortung häufig gestellter Fragen fühlen sich Kunden besser betreut und geschätzt.

KI in der Neukundengewinnung

In der Neukundengewinnung spielt KI eine herausragende Rolle, insbesondere im Bereich der automatisierten Kundenkommunikation. Chatbots und KI-Systeme können auf Websites und sozialen Medien implementiert werden, um Interessenten automatisierte Antworten auf Fragen zu bieten. Diese beschleunigte Informationsbereitstellung erhöht die Chancen, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln.

Betreuung und Personalisierung

Für personallose Studios stellt die Betreuung der Mitglieder eine besondere Herausforderung dar. Hier kommt KI zum Einsatz. KI kann hochqualifizierte Trainingspläne erstellen und automatisch an die Mitglieder versenden. Dies ermöglicht eine individuelle Betreuung und steigert die Motivation der Mitglieder, ihre Fitnessziele zu erreichen. Die Analyse von Mitgliederdaten durch maschinelles Lernen ermöglicht zudem die Bereitstellung personalisierter Empfehlungen für Trainingspläne oder Ernährungstipps.

KI in der Verwaltung

Die Verwaltung eines Fitnessstudios erfordert oft schnelle Reaktionen und eine Rundum-die-Uhr-Verfügbarkeit für die Mitglieder. KI-basierte Kundensupport-Systeme können auf Plattformen wie WhatsApp implementiert werden, um sofortige Antworten auf häufig gestellte Fragen bereitzustellen. Dies steigert die Kundenzufriedenheit erheblich und entlastet das Personal von repetitiven Anfragen. Ein weiterer Vorteil liegt in der effizienten Terminvereinbarung. KI kann genutzt werden, um Termine für Trainerstunden, Massagen oder Kurse direkt über WhatsApp zu planen und zu koordinieren. Dies vereinfacht die Buchungsprozesse erheblich und minimiert den Verwaltungsaufwand.

Vor kurzem haben wir bei den Bodymedia Innovation Days Live on Stage unsere KI

präsentiert. Aleks hat live auf der Bühne eine Unterhaltung mit der KI geführt und Fragen zu den Öffnungszeiten oder der Kündigungsfrist gestellt. Diese wurden direkt von der KI beantwortet, was wirklich zu staunenden Gesichtern geführt hat.

Diese neue Technologie ermöglicht Betreibern einen 24/7-Kundensupport für ihre Mitglieder und kann zu einem sehr hohen Qualitätsstandard führen und gleichzeitig die Mitarbeiterkosten drastisch senken.

KI im Grafik Design

Im Bereich Grafik Design wird das ganze Spiel mit der KI sogar fast etwas unheimlich. Denn man ist in der Lage unfassbare Ergebnisse durch die KI zu erzeugen. Grafikdesigner haben vielfältige Möglichkeiten, Künstliche Intelligenz (KI) zu nutzen, um ihre Arbeit zu verbessern und innovative Designs zu entwickeln. Im Folgenden sind einige Wege aufgeführt, wie KI im Grafikdesign Anwendung findet:

Eine Möglichkeit besteht in der automatisierten Bildgenerierung. KI kann dazu verwendet werden, Bilder, Grafiken und Illustrationen automatisch zu erstellen. Dies erweist sich insbesondere als nützlich für die Massenerzeugung von Inhalten wie Social-Media-Grafiken oder Produktabbildungen. Wir hatten bereits über das Thema Content Makreting in diesem Buch gesprochen. Durch eine KI kann man mit wenigen Vorgaben extrem viele Inhalte generieren die man über einen bestimmten Zeitraum dann hochladen kann. Natürlich sollte ein Mitarbeiter den kreativen Part übernehmen. Nichtsdestotrotz, bietet einem KI hier beinahe unendliche Möglichkeiten, die Arbeit zu erleichtern.

Des Weiteren kann KI in der Bildbearbeitung und Retusche eingesetzt werden. KI-basierte Bildbearbeitungssoftware kann anspruchsvolle Aufgaben wie das Entfernen von Hintergründen, die Verbesserung der Bildqualität und die Anpassung von Farben automatisieren.

Im Bereich des Logo-Designs gibt es Tools, die auf KI basieren und Logos basierend auf den Eingabeinformationen wie Branche, Stil und Vorlieben generieren können.

Designer haben dann die Möglichkeit, diese Vorschläge weiter anzupassen.

Darüber hinaus kann KI in der Typografie und beim Layout behilflich sein. Sie kann Vorschläge für Schriftarten und Layouts unter Berücksichtigung der Projektanforderungen und des Stils unterbreiten oder diese optimieren.

Ein weiteres wichtiges Thema sind Fotoshootings. Viele unserer Kunden haben bei uns ein professionelles Fotoshooting gebucht und durchgeführt. Leider verstehen jedoch viele Betreiber nicht, wie entscheidend ein Fotoshooting für die Entwicklung einer Marke ist. Bilder stellen oft den ersten Kontakt eines Kunden mit einer Marke dar und vermitteln Qualität und Vertrauenswürdigkeit. Hochwertige Bilder tragen dazu bei, ein professionelles und vertrauenswürdiges Image der Marke zu etablieren, die Markenidentität konsistent und klar zu vermitteln sowie die Marke leichter wiedererkennbar und identifizierbar zu machen.

Wir können jedoch nachvollziehen, dass sich nicht jeder sofort ein Fotoshooting leisten kann oder die dahinterliegende Notwendigkeit nicht auf den ersten Blick erkennt. Denn mit dem Konzept von Fotografen und Models kann ein Fotoshooting leicht einen fünfstelligen Betrag erreichen. Für genau solche Situationen bietet TRINITY eine einzigartige Lösung an. Das Team von TRINITY generiert bereits seit einiger Zeit Bilder von Personen mithilfe von Künstlicher Intelligenz. Diese Bilder werden dann für Werbeanzeigen verwendet und beworben.

Die Integration von KI im Fitnessstudio-Alltag bietet zahlreiche Vorteile, angefangen von der Automatisierung von Aufgaben bis hin zur Steigerung der Kundenbindung und -zufriedenheit. Fitnessstudios, die KI effektiv einsetzen, sind besser gerüstet, um ihren Kunden ein erstklassiges Erlebnis zu bieten und ihre Betriebsabläufe zu optimieren. TRINITY steht dabei als Pionier und Experte in der Fitnessbranche und setzt Maßstäbe für die Integration von KI-Technologien.

SCHLUSSWORT

In unserem Vorwort haben wir bereits betont, dass wir nicht um den heißen Brei herumreden, sondern gleich zum Punkt kommen wollen. Das möchten wir auch jetzt tun, und zwar in Form einer kurzen Zusammenfassung dessen, was du in diesem Buch gefunden hast.

Wir begannen mit der Entstehung der Fitnessbranche und arbeiteten uns durch die größten Fehler, die in der Vergangenheit gemacht wurden. Wir enthüllten die Geheimnisse eines perfekten Marketings und tauchten tief in das moderne OnlineMarketing ein, das in der heutigen Zeit unverzichtbar ist. Wir teilten unsere Erfahrungen darüber, wie man erfolgreich im Fitnessstudio verkauft und wie KI die Fitnessbranche ins 21. Jahrhundert befördert.

Die Neukundengewinnung in der Fitnessbranche ist ein umfangreiches und komplexes Thema. Wir möchten betonen, dass es oft nicht ausreicht, dies auf eigene Faust zu bewältigen. Mit über 400 Studios, die wir betreuen, haben wir mehrmals die Branche revolutioniert. Unsere Lösungen wie das Online-Mitgliedschaftssystem oder die WhatsApp-Automatisierung haben vielen Studios geholfen, neue Mitglieder zu gewinnen.

Wenn du interessiert bist, wie auch dein Fitnessstudio von unseren bewährten Strategien profitieren kann, zögere nicht, dich bei uns zu melden. Du erreichst uns unter info@trinity-concepts.de oder besuche unsere Website www.trinity-concepts.de. Außerdem laden wir dich herzlich ein, unseren Podcast UPSHIFT anzuhören, um noch mehr wertvolle Einblicke in die Welt des Fitnessmarketings zu erhalten.

Wir hoffen, dass dieses Buch dir nicht nur gefallen hat, sondern auch eine wertvolle Informationsquelle war, um dein Fitnessstudio in eine neue Ära zu führen. Denke daran, dass wir hier sind, um dir bei deinen Zielen zu helfen, und wir freuen uns darauf, mit dir zusammenzuarbeiten.

Literaturverzeichnis

Beck, Johann / Beck, Norbert: Service ist Sexy! So machen Sie die Leistung Ihres Unternehmens noch attraktiver. Gabler

Binckbank, Lars / Hölter, Ann-Kirstin / Tiffert, Alexander: Führung von Vertriebsorganisationen. Strategie – Koordination – Umsetzung. Springer Gabler

Bruhn, Manfred / Hadwich, Karsten: Dienstleistung 4.0 Konzepte – Methoden –Instrumente. Band 1. Forum Dienstleistungsmanagement. Springer Gabler

Cardone, Grant: The 10X Rule The Only Difference Between Success and Failure. Willey

Cardone, Grant: Top oder Flop: Vertriebsstrategien für Marktführer. Gabal

Cialdini, Robert B.: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihre Mitmenschen auf die Schliche kommen. Verlag Hans Huber, 7.Aufl., 2013

Conner, Tim: Was Sie zum Spitzenverkäufer macht. Campus Verlag

Dannenberg, Holger / Zupancic, Dirk: Spitzenleistung im Vertrieb: Optimierung im Vertriebs- und Kundenmanagement. Gabler/Mercuri,

Detroy, Erich-Norbert / Scheelen, Frank M.: Jeder Kunde hat seinen Preis. Walhalla

Girard, Joe / Shook, Robert L. : Abschlusssicher Verkaufen mit Joe Girard. Gabler.

Gitomer, Jeffrey: Das kleine rote Buch für erfolgreiches Verkaufen. Redline

Gitomer, Jeffrey: Die Gitomer-Verkaufsbibel. Willey-VCH

Hill, Napoleon: Denke nach und werde reich. Ariston

Kingsnorth, Simon: Digital Marketing Strategy: An Integrated Approach to Online Marketing. KoganPage

Lammenett, Erwin: Praxiswissen Online-Marketing: Affiliate-, Influencer-, Content-, Social-Media-, Amazon-, Voice-, B2B-, Sprachassistenten- und E-MailMarketing, Google Ads, SEO. Springer Gabler

Pickens, James W.: Closing – Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer, Gabler

Stoffel, Wolfang: 99 Tipps für erfolgreiches verkaufen. Cornelsen

Schön, Holger: Mit professioneller Einwandperformance besser verkaufen. Springer Gabler

Schwarz, Torsten und Vakhnenko, Danylo: Erfolgreiches Online-Marketing. 5. Auflage 2021

Weghorn, Peter: Motivationsprofi im Verkauf. Ueberreuter

Westphal, Rainer: Einwände kreativ nutzen. Walhalla