Issuu on Google+

‫לורנט לוי‬

‫המפתחות להצלחה‬


‫תרגום‪ :‬עמנואל בן שמחון‬ ‫ביקורת תרגום‪ :‬יוסף שושן‬ ‫עריכת המהדורה העברית‪ :‬יהודה אלחנן אדרי‬

‫©‬ ‫כל הזכויות שמורות למחבר‪.‬‬ ‫הפצה‪ :‬דני ספרים הוצאה לאור (‪ )2002‬בע"מ‬ ‫ת‪.‬ד ‪ 349‬קרית גת‪82020 ,‬‬ ‫טלפון‪ ,08-6670100 :‬פקס‪08-6882359 :‬‬ ‫אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬להקליט‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר‬ ‫או לקלוט בכל דרך או בכל אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי או מכני אחר – כל חלק‬ ‫שהוא מהחומר שבספר זה‪.‬‬ ‫שימוש מסחרי מכל סוג שהוא בחומר הכלול בספר זה‪ ,‬אסור בהחלט‪ ,‬אלא‬ ‫ברשות מפורשת בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫‪www.siman-kria.co.il‬‬ ‫נדפס בישראל תשע"ד‪2014 ,‬‬

‫עימוד‪:‬‬

‫ע לי ספר ‪ -‬עימוד ועיצוב‬

‫מייל‪rina52@etrog.net.il :‬‬


‫תוכן העניינים‬ ‫הקדמה ‪9.............................................................................................................................................................................‬‬ ‫שלושת הערכים הבסיסיים ‪11.........................................................................................................................‬‬ ‫המפתח הראשון‪ :‬קבלת החלטות ‪19.........................................................................................................‬‬ ‫‪1.1‬לנתח את הבעיה ‪21.......................................................................................................................................‬‬ ‫‪2.2‬להשתמש בהיגיון ‪23....................................................................................................................................‬‬ ‫‪3.3‬להאזין ללב ‪26......................................................................................................................‬‬ ‫‪4.4‬תפוס מרחק ‪28.................................................................................................................................................‬‬ ‫‪5.5‬להחליט! ‪30.........................................................................................................................................................‬‬ ‫‪6.6‬לאתר את "החותרים" תחת החלטותינו ‪32.................................................................................‬‬ ‫‪7.7‬להוציא לפועל את החלטתך ‪35...........................................................................................................‬‬ ‫המפתח השני‪ :‬הרכבת הקבוצה המנצחת ‪38......................................................................................‬‬ ‫‪1.1‬שמירת האיזון בקבוצה הטרוגנית ‪41..............................................................................................‬‬ ‫‪2.2‬הגדרת היכולות ‪48.........................................................................................................................................‬‬ ‫‪3.3‬מילוי תפקיד המנהיג ‪52.............................................................................................................................‬‬ ‫‪4.4‬להעריך את צוות העובדים ‪56...............................................................................................................‬‬ ‫‪5.5‬השתפרות מתמדת ‪60................................................................................................................................‬‬ ‫‪6.6‬תיאום עם ערכי הקבוצה ‪64...................................................................................................................‬‬ ‫‪7.7‬הנצחת הקבוצה המנצחת ‪67.................................................................................................................‬‬ ‫המפתח השלישי‪ :‬אינטליגנציה ארגונית ‪71..........................................................................................‬‬ ‫‪1.1‬לזהות את טיפוסי האינטליגנציה ‪72................................................................................................‬‬ ‫‪2.2‬לשמור על הבריאות ‪74..............................................................................................................................‬‬ ‫‪3.3‬לפתח את הכוחות הרוחניים ‪77...........................................................................................................‬‬

‫עמוד | ‪3‬‬


‫תוכן העניינים‬ ‫‪4.4‬לארגן את מקום העבודה ‪83...................................................................................................................‬‬ ‫‪5.5‬לבנות תבנית לארגון האישי ‪86............................................................................................................‬‬ ‫‪6.6‬לעבוד בקבוצה ‪92...........................................................................................................................................‬‬ ‫‪7.7‬להגדיר את יעדינו ואת עדיפויותינו ‪96...........................................................................................‬‬ ‫המפתח הרביעי‪ :‬שליטה רגשית ‪101..........................................................................................................‬‬ ‫‪1.1‬להיות מודע לרגשות האישיים ‪107..................................................................................................‬‬ ‫‪2.2‬להכיר את הרגשות הבסיסיים ‪110....................................................................................................‬‬ ‫‪3.3‬להבחין בהבעות השונות של הרגשות ‪115.................................................................................‬‬ ‫‪4.4‬לשלוט ברגשות ‪121......................................................................................................................................‬‬ ‫‪5.5‬להפוך את הרגשות לפעולות חיוביות ‪124..................................................................................‬‬ ‫‪6.6‬לעבוד בשיתוף ‪137........................................................................................................................................‬‬ ‫‪7.7‬לקיים מנהיגות של תהודת משוב חיובית ‪139..........................................................................‬‬ ‫המפתח החמישי‪ :‬המשא ומתן המנצח‪147..........................................................................................‬‬ ‫‪1.1‬קבע לעצמך מטרה ‪149..............................................................................................................................‬‬ ‫‪2.2‬בניית המניעים העצמיים ‪150................................................................................................................‬‬ ‫‪3.3‬להבחין בין שני הסגנונות העיקריים של המשא ומתן ‪154.............................................‬‬ ‫‪4.4‬להכין את המשא ומתן ‪157......................................................................................................................‬‬ ‫‪5.5‬להירתם לעבודה במלוא המרץ ‪161..................................................................................................‬‬ ‫‪6.6‬לבחור את הזמן הנכון ‪162........................................................................................................................‬‬ ‫‪7.7‬לתת תוקף למשא‪-‬ומתן ‪166..................................................................................................................‬‬ ‫המפתח השישי‪ :‬פיתוח היצירתיות ‪168...................................................................................................‬‬ ‫‪1.1‬לתת משמעות לרעיונות ‪169.................................................................................................................‬‬ ‫‪2.2‬לסלק את המכשולים בדרך ליצירתיות ‪174................................................................................‬‬ ‫‪3.3‬לפתח את הנקודות החזקות של האדם היצירתי ‪176.........................................................‬‬ ‫‪4.4‬לייצר רעיונות ‪180..........................................................................................................................................‬‬ ‫‪5.5‬ליצור בקבוצה ‪183.........................................................................................................................................‬‬ ‫‪6.6‬התחדשות תמידית ‪185.............................................................................................................................‬‬ ‫‪7.7‬יצירתיות יום‪-‬יומית ‪188............................................................................................................................‬‬

‫עמוד | ‪4‬‬


‫תוכן העניינים‬ ‫המפתח השביעי‪ :‬תקשורת יעילה ‪192......................................................................................................‬‬ ‫‪1.1‬לשלוט בסגנונות התקשורת ‪193........................................................................................................‬‬ ‫‪2.2‬להשתמש באמצעי התקשורת למטרות טובות ‪198....................................................‬‬ ‫‪3.3‬להתאים כראוי את אמצעי הקשר ‪200...........................................................................................‬‬ ‫‪4.4‬לדעת להקשיב בכל האופנים האפשריים ‪206..........................................................................‬‬ ‫‪5.5‬לדבר בציבור ‪207.............................................................................................................................................‬‬ ‫‪6.6‬לייעל את התקשורת ‪211..........................................................................................................................‬‬ ‫‪7.7‬להשתמש בחמשת החושים שלנו ‪215..........................................................................................‬‬ ‫תודות ‪223...........................................................................................................................................................................‬‬ ‫ביבליוגרפיה ‪225...........................................................................................................................................................‬‬

‫עמוד | ‪5‬‬


‫ ‬

‫להוריי‬


‫המפתח הראשון‬

‫קבלת החלטות‬ ‫רפאל נחת בהונג קונג באחד מימי ראשון בחודש אפריל‪ ,‬בשעה תשע‬ ‫בבוקר‪ .‬כבר במונית שהסיעה אותו לבית המלון הספיק להתרשם מההמון‬ ‫הגודש את הרחובות ומהתנועה הסואנת מכל עבר‪.‬‬ ‫הטיסה היתה מתישה‪ .‬הוא הצליח לישון אך מעט מאוד במטוס וכעת‬ ‫היה ראשו כבד ומעורפל‪ .‬לפתע הרגיש שאין הוא מסוגל לבצע כראוי את‬ ‫המשימה שהוטלה עליו‪.‬‬ ‫כיצד יוכל‪ ,‬מעכשיו עד לשעות הערב‪ ,‬לרכוש ‪ 70,000‬נרתיקים למשקפיים‬ ‫ קלים‪ ,‬חזקים‪ ,‬וקולעים לכל הטעמים המגוונים של הלקוחות?‬‫מנהל מלון "פנינסולה" קיבל את פניו בנימוס‪ ,‬ותוך חמש דקות נכנס רפאל‬ ‫אל החדר ומיהר ליהנות ממקלחת חמה‪ .‬הכל כאן זורם מהר מאוד‪ ,‬הרגיש‪,‬‬ ‫והרבה שאלות כבר מתרוצצות במוחו‪" :‬האם לנוח קודם או להתחיל‬ ‫מיד בהכנת הפגישה שנקבעה לשעה ‪ ...?12‬האם הלקוחות שלנו יעדיפו‬ ‫נרתיקים קשיחים?‪ ...‬איך מנהלים משא ומתן עם הסינים?‪ ...‬ואם אחזור‬ ‫הביתה בלי להזמין מאומה‪ ,‬איך יגיב הבוס שלי?"‪...‬‬ ‫בעודו המום מלחץ כל השאלות הללו‪ ,‬נפל רפאל על המטה ושקע בתרדמה‬ ‫עמוקה‪ .‬והנה פתאום מופיע לפניו בחלום רוזֶ 'ה‪ ,‬מעסיקו‪ ,‬כשהוא שוחה‬ ‫בתוך בריכה של נרתיקי משקפיים‪ ,‬מוקף בכל מיני משקפיים מוזרים‪,‬‬ ‫מחליפים צבעים‪ ,‬פושטים ולובשים צורות שונות בזו אחר זו‪.‬‬ ‫צלצול טלפון פתאומי קטע באחת את חלומו‪ ,‬והוא הזדרז לענות‪.‬‬ ‫ "בוקר טוב‪ ,‬רפאל‪ ,‬מדבר רוז'ה! איך היתה הנסיעה שלך?‪ ...‬אתה ישן‪ ,‬או‬‫מה?"‪...‬‬ ‫עמוד | ‪19‬‬


‫קבלת החלטות‬

‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫ "לא‪ ,‬לא‪ ,‬רק נחתי קמעא לפני התחלת עבודתי"‪.‬‬‫ "טוב‪ ,‬טוב‪ ,‬יפה מאוד‪ .‬אז אני מזכיר לך את המשימה‪ :‬לרכוש ‪70,000‬‬‫נרתיקי משקפיים‪ ,‬משנים עשר דגמים שונים‪ ,‬בשבעה צבעים שונים‪,‬‬ ‫ובשלושה גדלים שונים לכל דגם‪ .‬אני רגוע‪ .‬תמיד הצלחת במשימותיך‪,‬‬ ‫והמשימה הזאת בהחלט קלה עבורך‪ .‬חנה – אשת הקשר שלנו בהונג קונג‬ ‫ מומחית בניהול משא ומתן ואתה יכול לסמוך על הבחירה שלה"‪.‬‬‫"אה‪ ,‬כן‪ ,‬תודה רבה‪ ,‬אבל רציתי לשאול אותך אם‪ ...‬הלו?!" ‪...‬‬‫אך רוזֶ 'ה כבר ניתק את הטלפון‪ .‬צלצול זה הפיח עידוד ברפאל והחזיר אותו‬ ‫מיד אל המציאות‪ :‬הוא יצליח במשימה זו‪ ,‬הוא בטוח בכך!‬ ‫תוך זמן קצר מאוד מצא את עצמו שקוע בהמולת רחובותיה של הונג קונג‪.‬‬ ‫המונית הורידה אותו במקום המפגש שלהם‪ ,‬מסעדה בסגנון אירופאי‪,‬‬ ‫הדור וצנוע‪ .‬לא היה עליו להמתין זמן רב‪ ,‬והנה מגיעה חנה המקסימה‪.‬‬ ‫רפאל נדהם לנוכח מבטה וחיוכה הנעים‪.‬‬ ‫רוז'ה‪ ,‬מעסיקו‪ ,‬בחר בה כדי להוביל בבטחה את המשימה הזאת ואת‬ ‫משלוח נרתיקי המשקפיים לאירופה הודות לניסיונה העשיר‪ ,‬אך גם משום‬ ‫שהיא שולטת היטב בשבעת השלבים של "קבלת החלטות"���.‬‬ ‫ "מה תרצה לשתות‪ ,‬רפאל?"‬‫ "אה‪ ,‬קולה‪ ...‬לא‪ ..‬מיץ‪ ...‬לא‪ ,‬לא‪ ,‬אני מעדיף בירה!"‬‫ "אפשר לקבל‪ ,‬בבקשה‪ ,‬את התפריט?"‬‫רפאל העיף בו מבט חטוף‪ ,‬אך דעתו היתה מוסחת כליל‪ .‬הוא היה מודאג‬ ‫מאוד‪ :‬כיצד יבחר עכשיו‪ ,‬מתוך כל הספקים הסיניים‪ ,‬באלה המסוגלים‬ ‫לייצר נרתיקי איכות וגם לעמוד בלוח הזמנים? הוא כבר בחר בעבר בצרפת‬ ‫דגמים שמצאו חן בעיני לקוחות החברה‪ ,‬אבל‪ ,‬באווירה החדשה הזאת‪,‬‬ ‫הוא הרגיש חסר אונים‪ ...‬הנה הוא כה מהסס‪ ,‬מתקשה לבחור ואף מאבד‬ ‫את האמון בעצמו‪.‬‬ ‫חנה הרגישה מיד בזאת והחליטה לעזור לרפאל לבנות לעצמו שיטה‬ ‫לקבלת החלטות‪ ,‬שאם לא כן‪ ,‬שום החלטה לא תתקבל לפני נסיעתו לפריז‬ ‫המתוכננת להערב‪ .‬היא ניסתה להרגיעו‪:‬‬ ‫"דע לך‪ ,‬שכל המותגים של נרתיקי המשקפיים מיוצרים באזור‪ .‬ואל תדאג‪,‬‬‫אני אשגיח על כל שלב של ההזמנה כדי שכל פרטי ההתחייבויות ומועדי‬ ‫האספקה יכובדו כראוי"‪.‬‬ ‫עמוד | ‪20‬‬


‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫קבלת החלטות‬

‫הו‪ ,‬הנה סוף סוף משהו שמסיר דאגה מלבו של רפאל ומפיח בו ביטחון‪.‬‬ ‫וכבר רואים זאת על פניו ההולכים ולובשים ארשת רגועה יותר‪.‬‬ ‫חנה ממשיכה‪":‬יש לי הרושם שאתה מתקשה לקבל החלטות"‪.‬‬ ‫ "איך את רואה את זה?"‬‫ "בהופעה שלך‪ ,‬בתנועת הגוף שלך‪ ,‬בצורה שאתה מחזיק את זרועותיך‪,‬‬‫בתנועות ידיך‪ ,‬בהבעת פניך‪ ,‬בשאלותיך‪"...‬‬ ‫רפאל הפסיק אותה כי נרגע והיה מוקסם מחריפותה – היא איתרה את‬ ‫הבעיה בצורה מדויקת!‬ ‫ "כן‪ ,‬זה בדיוק המצב‪ ,‬אני מודע לכך שקבלת החלטות היא אחד המפתחות‬‫החסרים לי כדי להיות מנהיג‪ ,‬אך אינני יודע איך לפעול כדי להשיג אותו‪,‬‬ ‫אינני יודע מאיפה להתחיל‪ .‬למשל‪ ,‬אפילו כשאני צריך לבחור מה לשתות‪:‬‬ ‫קולה או מי סודה"‪...‬הוא חייך במבוכה לנוכח פשטות הבעיה והבלבול‬ ‫הנובע ממנה‪.‬‬ ‫ "למעשה‪ ,‬לבך אומר לך לבחור בקולה וראשך אומר לך לקחת מי סודה‪.‬‬‫אם כן‪ ,‬זה אומר שאינך צריך לבחור לא בזה ולא בזה!"‬ ‫המלצר הגיע והגיש לחנה ֵתה‪ .‬מבלי לחשוב הרבה‪ ,‬הזמין גם רפאל כוס תה‪.‬‬

‫‪ .1‬לנתח את הבעיה‬ ‫חנה הציעה‪" :‬אם ברצוננו להזמין את הסחורה לפני הערב‪ ,‬יש להתחיל‬ ‫בשלב הראשון של קבלת ההחלטות"‪.‬‬ ‫ "כלומר‪ "?...‬שואל רפאל‪.‬‬‫כשהיא מתענגת על התה הטעים בבניין המקסים הזה‪ ,‬מתחילה חנה‬ ‫להסביר לרפאל איך לרכוש מפתח זה שהיא שולטת בו ושעזר לה להיות‬ ‫יעילה כל כך‪.‬‬ ‫ "בשלב ראשון יש לנתח את הבעיה‪ ,‬כלומר לאתר בדיוק איפה נמצאת‬‫הבעיה האמיתית‪ .‬במקרה שלך‪ ,‬למשל‪ ,‬הבעיה איננה באילו דגמים לבחור‪,‬‬ ‫אלא מהו התהליך שתנקוט כדי לבחור נכון‪ .‬לעתים קרובות אנחנו מהססים‬ ‫ומתקשים לבחור בין שתי אפשרויות‪ ,‬ולבסוף‪ ,‬כשאנחנו מאתרים את‬ ‫הבעיה האמיתית‪ ,‬אנו שמים לב שההחלטה נמצאת לגמרי במקום אחר"‪.‬‬ ‫ "בדיוק כך"‪.‬‬‫עמוד | ‪21‬‬


‫קבלת החלטות‬

‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫חנה היתה השליחה משמיים‪ ,‬זה בטוח‪ .‬אליז אמרה לו שאין מקרה בעולם‪.‬‬ ‫באותו רגע הוא חשב על ארוסתו והבין שאסור להחמיץ את ההזדמנות‬ ‫ללמוד את המפתח הראשון מתוך שבעת המפתחות‪.‬‬ ‫כדי לעודד אותו‪ ,‬העלתה חנה הצעה‪:‬‬ ‫ "היום יום ראשון‪ .‬כל החנויות פתוחות עד ‪ .23:30‬אם נהיה יעילים‪ ,‬תוכל‬‫אפילו לערוך קניות אישיות!"‬ ‫אבל רפאל‪ ,‬שהיה מרוכז כולו בלימוד המפתח הראשון‪ ,‬שאת חשיבותו‬ ‫כבר החל להפנים‪ ,‬המשיך לדבר‪:‬‬ ‫ "אמרת לי שחייבים להתחיל בניתוח הבעיה‪ .‬אבל‪ ,‬בכל זאת‪ ,‬איך אוכל‬‫לדעת שאינני מחטיא את המטרה?"‬ ‫ "לפני כל החלטה‪ ,‬עליך למקם את הבעיה בהקשר רחב יותר‪ ,‬מקיף יותר‪.‬‬‫לשם כך‪ ,‬אתה צריך קודם כל לשאול את עצמך מה הן הסיבות האמיתיות‬ ‫המביאות אותך לקבלת החלטה‪ ,‬מה הוא המניע האמיתי‪ .‬אחרי כן שאל את‬ ‫עצמך מה יקרה אם שום החלטה לא תתקבל"‪.‬‬ ‫ "למשל‪ ,‬אני שואל את עצמי בעניין הבחירה של אשתי לעתיד‪ .‬אני מכיר‬‫את ארוסתי כבר זמן רב‪ .‬עד אתמול הייתי בטוח שאני רוצה לבנות איתה‬ ‫את חיי‪ ,‬והנה היום‪ ,‬אינני יודע‪ ...‬אני חושש מאוד לטעות‪ .‬מאידך גיסא‪ ,‬אם‬ ‫לא אחליט‪ ,‬ייתכן שאני עושה את טעות חיי‪ ,‬אם היא תחמוק מידי ולא‬ ‫אתחתן אתה"‪.‬‬ ‫ "אני מזכירה לך שאתה צריך קודם כל לחשוב על הסיבות האמיתיות‬‫המובילות אותך למחשבה זו"‪.‬‬ ‫ "למען האמת‪ ,‬הרי ארוסתי היא זו המסרבת להינשא לי‪ ,‬משום שהיא‬‫חושבת שאינני מכיר את עצמי‪ ,‬ועל כן אינני מסוגל לדעת אם היא באמת‬ ‫'הזיווג' שלי‪' .‬אינך מודע למה שאתה באמת' טענה כלפי‪ ,‬ואני חושב‬ ‫שהצדק איתה‪ .‬אם אינני יודע להחליט‪ ,‬הרי זה משום שאין אני מעז להביט‬ ‫בעצמי פנים מול פנים‪ ,‬כלומר‪ :‬אינני מכיר את עצמי‪ .‬בתנאים אלה‪ ,‬אינני‬ ‫יכול לדעת בדיוק מה מתאים לי ביותר"‪.‬‬ ‫ "שמת לב? כשאתה מנתח את הסימפטומים אתה תופס מרחק מהבעיה‪,‬‬‫ביחס להחלטה שעליך לקבל‪ .‬האם יש לך באמת חשק להכיר היטב את‬ ‫עצמך?"‬ ‫ "כן‪ .‬אני חושב ששתיכן צודקות‪ .‬ההחלטה האמיתית שעלי לקבל‪ ,‬אם‬‫עמוד | ‪22‬‬


‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫קבלת החלטות‬

‫אינני רוצה לעשות שקר בנפשי‪ ,‬היא לדעת אם אני מסכים לעבוד על‬ ‫עצמי‪ ,‬ללמוד את שבעת המפתחות הללו ולהשתמש בהם‪ ,‬או שאני מעדיף‬ ‫להישאר כפי שאני‪ ,‬ולא להתעסק בכלל עם המפתחות האלה"‪.‬‬ ‫עיקרון‪ :‬להתעמת עם הבעיה האמיתית‪.‬‬

‫‪ .2‬להשתמש בהיגיון‬ ‫ "כל הכבוד! היות שזיהית עכשיו את ההחלטה האמיתית שעליך לקבל‪,‬‬‫נוכל לעבור לשלב השני של קבלת החלטות‪ :‬ההיגיון"‪.‬‬ ‫ "מה זה אומר?"‬‫ "הגדרת 'היגיון'‪ ,‬בהקשר זה‪ ,‬היא מכלול הכוחות המרכיבים את שכלנו‪ .‬אם‬‫נשתמש בשכל בהיר נוכל להחליט בלי להיכנע לרגשותינו או לאינטואיציה‬ ‫שלנו"‪.‬‬ ‫ "לעתים קרובות אני מקבל את ההחלטה הקלה ביותר לביצוע"‪.‬‬‫ "זוהי טעות חמורה! נדיר שההחלטה הטובה ביותר תהיה דווקא הפתרון‬‫הקל‪ .‬כדי לקבל את ההחלטה הטובה‪ ,‬יש להגדיר שני סוגים של קני‪-‬מידה‪:‬‬ ‫קריטריון חובה – שאי אפשר לוותר עליו‪ ,‬וקריטריון רצוי – שאפשר לוותר‬ ‫עליו‪ ,‬שאפשר בלעדיו‪ .‬אם‪ ,‬למשל‪ ,‬אתה צריך לקנות דירה‪ ,‬אתה יכול‬ ‫לקבוע לך קנה מידה חובה ‪ -‬שעליה להיות בת שלושה חדרים‪ ,‬וקנה מידה‬ ‫רצוי – שתהיה עם מרפסת"‪.‬‬ ‫ "אז נניח שמצאתי דירה מקסימה‪ ,‬שאין בה אלא שני חדרים בלבד‪ ,‬אבל‬‫יש לה מרפסת יפהפיה‪ ,‬מה עלי לעשות?"‬ ‫ "ברור ומובן שלא תקנה אותה‪ .‬עם קנה‪-‬המידה שהוא חובה אין משחקים‪,‬‬‫משום שהוא קולע לצרכים האמיתיים והעיקריים‪ ,‬ואין הוא סתם איזה‬ ‫חשק בר‪-‬חלוף‪ .‬את מקום החדר החסר בדירה לא תוכל למלא גם המרפסת‬ ‫היפה ביותר"‪.‬‬ ‫ "אבל אוכל להבין באמת מה אומר לי ההיגיון שלי?"‬‫ "בשלב הזה‪ ,‬עליך לאסוף את המידע החשוב אצל המומחים לדבר‪,‬‬‫המסוגלים להביא בפניך את החומר הדרוש שיאפשר לך להחליט"‪.‬‬ ‫קול צלצול נשמע לפתע‪ .‬היה זה הטלפון הנייד של רפאל‪.‬‬

‫עמוד | ‪23‬‬


‫קבלת החלטות‬

‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫ "תוכל לענות בבקשה‪ ,‬אל תתבייש"‪.‬‬‫ "תודה‪ ,‬זה חבר טוב מאוד שלי‪ ,‬הוא מאמן"‪.‬‬‫חנה ניצלה את ההפוגה כדי לדחות בשעה אחת את שתי הפגישות של‬ ‫אחר הצהריים‪.‬‬ ‫התרגשות מיוחדת ניכרה בפניו של רפאל כאשר סיים את השיחה‪.‬‬ ‫ "לא ייאמן! הוא דיבר איתי על ספר שיכול לעזור לי לראות בבהירות‬‫ולהבין טוב יותר‪ .‬שם הספר‪' :‬חיים מלאי משמעות'‪ ,‬שמעת עליו?"‬ ‫ "כן‪ ,‬בוודאי! הספר הזה מייעץ לאדם להשעין את סולמו על הקיר שלו‬‫ולא על הקיר של השכן‪ .‬בדרך כלל‪ ,‬אדם מסתכל רק על שלבי הסולם כדי‬ ‫לטפס גבוה יותר ומהר יותר‪ .‬כשהוא מגיע למעלה‪ ,‬לראש הסולם‪ ,‬לעתים‬ ‫הוא שם לב‪ ...‬שטעה בקיר‪ ,‬ואז הנפילה היא נוראה – זוהי הדרך למחלה‪,‬‬ ‫לגירושין‪ ,‬לשבר ולניתוקי קשרים ממינים שונים"‪.‬‬ ‫"אבל מדוע אתה אומר שזה לא ייאמן?"‬ ‫"משום שארוסתי דיברה איתי על כך כבר מזמן ומעולם לא התייחסתי לכך‬ ‫ברצינות!"‬ ‫ "להשתמש בהיגיון‪ ,‬פירושו להיות מסוגל לראות ולהקשיב למשהו‬‫שבמסגרת יכולותיך‪ .‬אלו הם הכלים שתזדקק להם כדי לטפס בשלבים של‬ ‫הסולם שלך"‪.‬‬ ‫ "מה שאני צריך כאן ועכשיו‪ ,‬זה להזמין נרתיקי משקפיים‪ .‬האם אין אנחנו‬‫מחמיצים את הפגישה הקרובה שלנו?"‬ ‫"אל תדאג‪ .‬ההיפך הוא הנכון‪ .‬אנחנו מתכוננים להצלחת הפגישה"‪.‬‬ ‫חנה הקרינה שקט וביטחון מעוררי הערצה‪ .‬רפאל היה מוטרד מאוד מכל‬ ‫ה"סימנים" שנחתו עליו בזה אחר זה‪ :‬שיחת הטלפון מחברו‪ ,‬הפגישה‬ ‫ברובע הזה של הונג קונג‪ ,‬במקום שבו מתקבלות אלפי החלטות בכל רגע‬ ‫וצלצול הטלפון של הבוס בדיוק ברגע שבו היה עליו להתעורר‪ .‬הוא התחיל‬ ‫להבין כמה הכרחי בשבילו לגלות את "רפאל" האמיתי שהיה רדום בתוכו‪:‬‬ ‫עבודה זו של התבוננות פנימית אכן היתה נחוצה לו‪.‬‬ ‫ "איך אפשר להמשיך להתקדם בחיים אם אין אני מכיר היטב את עצמי?‬‫אני עלול לבלות את ימי חיי בתעייה ללא מטרה וללא טעם‪ .‬האם שבעת‬

‫עמוד | ‪24‬‬


‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫קבלת החלטות‬

‫המפתחות הללו הם קרש ההצלה היחיד? קיימים בוודאי עוד אמצעים‬ ‫ודרכים נוספות להעלות ולהשביח את יכולותיי!"‬ ‫ "כן‪ ,‬בהחלט‪ ,‬אבל מדוע אתה מפנה שאלה זו רק אלי? אמרת לי שהחבר‬‫שלך הוא מטפל (מאמן)‪ ,‬אם כן הוא בוודאי מכיר טכניקות רבות כדי להצליח‬ ‫בחיים ובעבודה"‪.‬‬ ‫ "כן‪ ,‬וזה אולי בכדי להדריך אותי‪ ,‬אבל לא כדי להגדיר עבורי את המטרות‪.‬‬‫הוא נהג לומר לי תמיד‪ ,‬שבקבלת החלטות צריך להיות מספר בלתי זוגי של‬ ‫אפשרויות ‪ ,‬כאשר שלוש אפשרויות הן כבר מספר גדול מדי‪ .‬והרצוי ביותר‬ ‫הוא כשיש רק אפשרות אחת‪ ...‬אני בטוח שלא במקרה נפגשנו היום! אילו‬ ‫היתה פגישה זו מתקיימת שבוע לפני כן‪ ,‬בוודאי לא היינו מנהלים אותה‬ ‫שיחה"‪.‬‬ ‫ "טוב‪ ,‬אני ממשיכה‪ .‬כדי להאזין למה ששכלך אומר לך‪ ,‬עליך לשמור על‬‫קור רוח‪ .‬נכון הוא שקיימות צורות רבות לעבודה עצמית ולבחירת הדרך‬ ‫הנכונה‪ ,‬אבל אם תלמד את שבעת המפתחות הללו‪ ,‬הם יעזרו לך להשיג‬ ‫ביטחון עצמי באופן מושלם‪ .‬הספקות המטרידים אותך היום יימחקו‬ ‫לגמרי כאשר תשלוט היטב במפתחות האלה‪ .‬בקרוב‪ ,‬תהפוך לאדם חדש‬ ‫המצליח במה שמתאים לו"‪.‬‬ ‫ "במסגרת קבלת ההחלטות‪ ,‬אמרת לי שאנחנו צריכים להיפגש עם‬‫מומחים כדי להשיג מידע‪ .‬כמה אנשים אני צריך לפגוש?"‬ ‫ "שלושה אנשים שאין כל קשר ביניהם‪ ,‬ושאינם קשורים ישירות לבעיה‬‫שלך‪ .‬נוסף לכך‪ ,‬מומחיותם‪ ,‬יושרם והאמון שאתה צריך לרחוש להם ‪ -‬הם‬ ‫גורמים חיוניי�� הקובעים בבחירתך בהם‪ .‬ודבר אחרון‪ :‬עליך לרדת לעומק‬ ‫השאלה שאתה שואל‪ ,‬כלומר‪ :‬לשאול מה יקרה בעקבות החלטתי‪ .‬בקיצור‪,‬‬ ‫יש לשקול את התוצאות‪ ,‬גם ארוכות הטווח‪ ,‬תוך כדי שמירת נאמנות‬ ‫למשמעות משימתך‪ .‬ההסתכלות לטווח רחוק מאפשרת לך להעריך‬ ‫ולשער האם המצב בעתיד יהיה יותר טוב מהמצב היום"‪.‬‬ ‫במהלך כל השיחה‪ ,‬עסק רפאל ברישום הפרטים שהזכירה חנה בדבריה‪.‬‬ ‫הוא הסיק מכך שהשכל מאיץ בו לפעול בסופו של דבר על פי עצותיה של‬ ‫אליז‪ :‬ללמוד את שבעת המפתחות‪ .‬גם אם לא יסתיים העניין בחתונה‪ ,‬הוא‬ ‫יתחזק ויתחשל במהלך רכישת המפתחות‪.‬‬ ‫עיקרון‪ :‬להתייעץ – ואז להחליט לבד‪.‬‬

‫עמוד | ‪25‬‬


‫קבלת החלטות‬

‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫‪ .3‬להאזין ללב‬ ‫ "טוב‪ ,‬אני חושב שהפנמתי את השלב של ההיגיון והשכל‪ .‬אז מהו השלב‬‫השלישי?"‬ ‫ "הלב"‪.‬‬‫רפאל‪ ,‬שעדיין לא הבין למה חותרת חנה‪ ,‬הביט בה במבוכה‪.‬‬ ‫"אכן‪ ,‬זה נכון‪ .‬צריך ללמוד להאזין ללב! החלטותיך מגלות את השקפותיך‪.‬‬‫ההחלטות שאתה מקבל בחייך מעידות עליך ומראות מי אתה‪ .‬צריך שלא‬ ‫יהיה פער בין מה שהוצאת לפועל לבין מה שהיית רוצה לפעול! אתה – הנך‬ ‫מה שאתה מחליט"‪.‬‬ ‫עכשיו הרגיש רפאל כאילו קיבל סטירה! במוחו הבזיקו כעת כמו ברק כל‬ ‫החלטותיו מן העבר‪ .‬מה גדול הפער בין מה שהיה רוצה באמת לבין מה‬ ‫שהחליט למעשה!‬ ‫אחרי רגעים ארוכים של שקט‪ ,‬שואלת אותו חנה מהן ההחלטות הטובות‬ ‫ביותר שקיבל בחייו‪ ,‬והוא עונה בלי היסוס‪:‬‬ ‫ "פרידתי מחברתי לשעבר‪ ,‬התמדתי בשיעורי הפסנתר וההחלטה‬‫להישאר בעיסוקי הנוכחי בחברה הנקראת 'אל הכיוון הטוב' "‪.‬‬ ‫ "טוב‪ .‬עכשיו נסה נא לנתח במה בעצם גילתה כל אחת מההחלטות האלה‬‫מי אתה!"‬ ‫ "הנה‪ ,‬בשעורי הפסנתר‪ ,‬נראה לי שבאמת התעליתי על עצמי‪ .‬לעתים‬‫הייתי מותש ולא היה לי כל חשק ללכת לשיעורים‪ ,‬אבל נאבקתי בעייפותי‬ ‫ובתחושת העדר העניין‪ .‬התוצאה היא שהיום אני מרגיש טוב כשאני מנגן‪,‬‬ ‫אני מרגיש הרפיה‪ ,‬שוכח את דאגותיי ומסב הנאה לחבריי המתענגים על‬ ‫כך‪ .‬לכן‪ ,‬באמת‪ ,‬אני סבור שצדקתי בהתמדתי למרות כל הקשיים"‪.‬‬ ‫ "טוב מאוד"‪.‬‬‫ "באשר לחברת 'אל הכיוון הטוב'‪ ,‬החודשים הראשונים שלי בעבודה היו‬‫מצוינים‪ .‬למדתי באמת את היופי של מקצועות האופטיקה‪ ,‬האופטומטריה‬ ‫והאודיולוגיה‪ .‬התהליכים השונים בעבודת המפעל מרנינים אותי‪ .‬בתום‬ ‫שלוש שנים מעשירות מאוד‪ ,‬היה לי הרושם שמיציתי את כל הפעילות‬ ‫במקום‪ ,‬במיוחד לאחר שהוצעה לי במקום אחר משרה בשכר גבוה יותר‪.‬‬ ‫אני מודה שהיססתי רבות‪ ,‬אך הגעתי למסקנה שכאן יש לי עוד אפשרות‬

‫עמוד | ‪26‬‬


‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫קבלת החלטות‬

‫להתפתח‪ ,‬ושאני עדיין רחוק ממיצוי כל המשאבים שמסוגלים להעניק לי‬ ‫האנשים והנשים של החברה‪ .‬והנה‪ ,‬היום‪ ,‬אני מרוצה מאוד שנשארתי‪ .‬אני‬ ‫מרוויח הרבה יותר ממה שיכולתי לצפות‪ ,‬ואני חי את עיסוקי כמו הרפתקה‬ ‫יפה‪ ,‬משום שהוא מרתק אותי"‪.‬‬ ‫ "וארוסתך לשעבר?"‬‫ "באותה תקופה היו הקשרים שלי עם נטלי מרחפים בעננים ממש‪ .‬היא‬‫היתה מאוהבת מאוד‪ ,‬אבל ‪ -‬למען האמת ‪ -‬היתה לה נטייה שלילית ורואת‬ ‫שחורות‪ .‬הרגשתי שאינני מתקדם איתה‪ ,‬ושאין לי כל שאיפה לבניית עתיד‬ ‫משותף לשנינו‪ .‬באופן פתאומי‪ ,‬ובניגוד לעצות הסובבים אותי‪ ,‬שמתי קץ‬ ‫לקשרינו – לאחר היכרות של שבע שנים – אבל אני לא מתחרט"‪.‬‬ ‫ " זו לא היתה תקופה קלה בחיים‪ ,‬נכון?"‬‫ "אכן‪ ,‬זה היה ניסיון מכאיב מאוד‪ ,‬אבל נראה לי שהודות לו התבגרתי‬‫וצמחתי‪ .‬כעבור מספר חודשים פגשתי את אליז"‪.‬‬ ‫ "כאשר נעפיל לגובה‪ ,‬נפגוש תמיד אנשים ברמתנו"‪.‬‬‫ "למעשה‪ ,‬היתה זו הפעם הראשונה שבה הקשבתי גם ללבי"‪.‬‬‫חנה הרגישה שידידה החדש עובר שינוי גדול‪ .‬היא החליטה להאריך את‬ ‫ההפסקה כדי לאפשר לו לעכל את חוויותיו ואת העובר עליו עכשיו בחייו‪.‬‬ ‫ריח נעים של וניל התפשט בחדר התה של המסעדה‪.‬‬ ‫ "יש כאן הרגשה טובה"‪.‬‬‫ "זאת הנקודה‪ .‬אתה רואה? ליבנו מדבר אלינו כשאנו מזמינים אותו‪.‬‬‫לדעת להאזין ללב פירושו‪ :‬להרגיש ולהעריך מה שאומרים לנו חושינו‪.‬‬ ‫למעשה‪ ,‬הרגשותיך והאינטואיציה שלך הם הביטוי של לבך‪ .‬מתן אמון‬ ‫באינטואיציה שלך וברגשותיך יאפשר לך לקבל את ההחלטה הטובה‪.‬‬ ‫כמו כן עליך לדעת להאזין‪ ,‬להקשיב לגופך כדי לדעת אם אתה הולך בדרך‬ ‫הנכונה‪ .‬אם עיניך בורקות‪ ,‬אם החיוך שלך מתרחב‪ ,‬אם אתה מרגיש שגופך‬ ‫קליל יותר‪ ,‬וסממנים נוספים מעניקים לך הרגשה חיובית ‪ -‬סימן הוא‬ ‫שהחלטתך בוודאי טובה‪ .‬ואם להיפך ‪ -‬אתה מתוח ומודאג בשעה שאתה‬ ‫עומד בפני בחירה כלשהי‪ ,‬דע לך שאתה תועה בדרך; וכל זאת‪ ,‬אף על פי‬ ‫שטבעי ונחוץ שיתעוררו התלבטויות‪ ,‬ספקות או חששות לפני קבלת‬ ‫החלטה חשובה"‪.‬‬ ‫ "הייתי רוצה מאוד שאליז תהיה איתנו‪"...‬‬‫עמוד | ‪27‬‬


‫קבלת החלטות‬

‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫ "עוד לא הגיע הזמן לכך‪ .‬נותרו עוד דברים רבים שעליך ללמוד"‪.‬‬‫שעת הפגישה הולכת ומתקרבת‪ .‬חנה החליטה שמוטב כי יצעדו רגלית אל‬ ‫מקום המפגש‪.‬‬ ‫ "זה יקח קצת יותר זמן‪ ,‬אבל נגיע לשם במצב רוח טוב"‪.‬‬‫היא הכירה היטב את הונג קונג וידעה איך לקצר את הדרך במעבר בין‬ ‫הבניינים‪ .‬הם יצאו משכונת סֹוהֹו‪ ,‬חצו כמה אזורים ירוקים‪ ,‬והנה‪ ,‬לפתע‪,‬‬ ‫נשקף לעיניהם הנוף המתרחב לאינסוף‪ .‬הם עצרו כדי ליהנות מיופיו של‬ ‫המפרץ המרהיב‪.‬‬ ‫בכל זאת‪ ,‬היה רפאל היה חסר סבלנות בציפייתו לשמוע על המשך התכנית‬ ‫וללמוד את השלב הרביעי בקבלת החלטות‪.‬‬ ‫עיקרון‪ :‬לתת אמון באינטואיציה שלך‪.‬‬

‫‪ .4‬תפוס מרחק‬ ‫ "התבונן במפרץ הנהדר הזה‪ ,‬שא את מבטך הרחק ככל האפשר‪ ,‬עלה‬‫לגובה‪ ,‬שלוט בכל הנוף‪ ,‬אחר כך נסה להתנתק ממנו‪ ,‬ולצפות בו 'מבחוץ'‪".‬‬ ‫רפאל שכח פתאום כל מה שהיה עליו לעשות‪ .‬הוא חש שלווה ורוגע‪,‬‬ ‫כבר לא מתוח וחסר סבלנות‪ .‬האניות‪ ,‬תכלת השמיים המתמזגת עם כחול‬ ‫הים‪ ,‬בנייני המגדלים במרחק האינסופי ובמיוחד נוכחותה של חנה‪ ...‬כל זה‬ ‫הרגיע אותו ונסך בו שקט פנימי‪.‬‬ ‫ "השלב הרביעי נקרא בשם‪' :‬תפוס מרחק'‪ .‬זהו השלב המאפשר למוח‬‫שלנו להצטייד בחמצן‪ ,‬ולערוך סדר בין כל מרכיבי החשיבה‪ .‬הרגע הזה הוא‬ ‫החשוב ביותר‪ .‬אם נתפתה לדלג על השלב הזה כדי למהר להחליט‪ ,‬מבלי‬ ‫לקחת את הזמן והמרחק הדרושים לבחירה הנכונה‪ ,‬עלולים אנו לגרום‬ ‫לנזק‪ .‬הפזיזות היא טעות חמורה"‪.‬‬ ‫ "חנה"‪ ,‬שאל רפאל‪" ,‬כיצד את תופסת מרחק?"‬‫ "אני הולכת לישון‪ ,‬למשך לילה שלם או לעשרים דקות בלבד‪ .‬תלוי‬‫בחשיבות ההחלטה שעלי לקבל‪ .‬לעתים אני נוסעת לנופש עם בעלי או‬ ‫שאני יוצאת לריצה באוויר הצח בגן פתוח"‪.‬‬ ‫‪" -‬אני מתיישב ליד הפסנתר או שאני לוקח ספר כלשהו‪ .‬אני זוכר שבדיוק‬

‫עמוד | ‪28‬‬


‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫קבלת החלטות‬

‫רטט‪ .‬טיילתי מעל לצוק ואחר‬ ‫לפני שנפרדתי מנטלי נסעתי לבדי לעיר ֶא ְט ָ‬ ‫כך התמקמתי לי בחדר מול הים במלון דֹונְ ז'ון‪ .‬למחרת‪ ,‬כשהתעוררתי מול‬ ‫הים שטוף השמש‪ ,‬לא היה לי כל ספק באשר לבסיס האיתן של בחירתי"‪.‬‬ ‫סוף סוף הגיעו למגדל של חברת יִ ין‪-‬יַ נְ ג‪ .‬מר יַ נְ ג בכבודו ובעצמו יצא להקביל‬ ‫את פניהם‪.‬‬ ‫ "נשב במשרד שלי‪ ,‬שם נרגיש נוח יותר "‪.‬‬‫האווירה היתה נעימה וחמימה מאוד‪ .‬מזכירותיו של מר יַ נְ ג הציגו את‬ ‫הדגמים החדשים של נרתיקי המשקפיים‪ .‬חנה בחרה במספר דגמים‬ ‫ושאלה באילו צבעים ניתן לייצר אותם‪ .‬רפאל הוציא מתיקו מספר נרתיקי‬ ‫משקפיים והתעניין אם ניתן לבצע שינויים כלשהם בהתאם לטעמם של‬ ‫האירופאים‪.‬‬ ‫מר יַ נְ ג השיב במומחיות על כל שאלותיהם הברורות והמדויקות‪ .‬רפאל‬ ‫התפעל מחריצותם ומזריזותם של העובדים הרבים שטיפלו בהם‪ .‬לכל‬ ‫אחד היה תפקיד מדויק‪ :‬האחד – הגשת תה‪ ,‬האחר – הצגת הדגמים‪ ,‬מזכירה‬ ‫אחרת – רישום ההזמנה‪ ,‬ועוד אחת – סיוע למנהל‪ .‬עובדים אחרים המתינו‬ ‫במסדרון‪ ,‬נכונים להיענות לכל קריאה ומוכנים להיות לעזר‪.‬‬ ‫מר ינג הציע‪:‬‬ ‫ "אני יכול להזמין אתכם מחר בערב למסעדה? אשמח להטעים אתכם‬‫מהמעדנים המיוחדים של המקום"‪.‬‬ ‫ "יפה מאוד מצדך‪ ,‬אבל לצערי‪ ,‬אני נוסע הערב"‪.‬‬‫חנה אותתה לרפאל אך הוא לא הבין את כוונתה‪.‬‬ ‫ "בואו ניגש לסלון‪ ,‬זוהי שעת התה"‪.‬‬‫כל הדגמים הובאו לקומה האחרונה של המגדל‪ .‬רפאל התרשם מאד מן‬ ‫הנוף המדהים שנשקף לעיניהם ממרומי הגג‪ .‬הוא הסתכל בהתפעלות‬ ‫סביבותיו ונהנה מכל רגע‪ ,‬עד שנדמה כי שכח את משימתו‪ ,‬בעוד מר ינג‬ ‫מתאר לו את הרבעים ואת הבניינים ההיסטוריים של מפרץ הונג קונג‪.‬‬ ‫אך חנה הביטה בשעון‪ ,‬וביקשה לשמוע את הצעות המחיר לדגמים‬ ‫השונים‪ .‬מר ינג הטיל על מזכירתו להביא אותם‪ .‬בעודם ממתינים לשובה‬ ‫עברה יותר ממחצית השעה‪ .‬סוף סוף היא חזרה ומסרה למר ינג את‬ ‫רשימת המחירים‪ ,‬שאליה צירפה דף נייר מקופל לשניים‪.‬‬

‫עמוד | ‪29‬‬


‫קבלת החלטות‬

‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫המחירים והדגמים התאימו לציפיות ורפאל היה מרוצה‪ .‬לא נותר לו אלא‬ ‫לתאם את זמני מסירת הסחורה‪.‬‬ ‫ "הם יימסרו לכם שלושה חודשים אחרי התשלום ומתן האישור לדגמים‬‫הראשונים‪".‬‬ ‫חנה קמה לפתע ממושבה‪ ,‬והודתה לכל הנוכחים על קבלת הפנים היפה‬ ‫שלהם‪" :‬נהיה בקשר ואעדכן אתכם בכל הנוגע להחלטתנו"‪.‬‬ ‫רפאל מצא את עצמו פתאום בחוץ עם חנה‪ ,‬ולא הצליח להבין מדוע הם‬ ‫עוזבים כל כך מהר‪.‬‬ ‫עיקרון‪ :‬לשנות את נקודת הראות‪.‬‬

‫‪ .5‬להחליט!‬ ‫ "אינני מבין מאומה עכשיו‪ .‬יש משהו שנעלם ממני‪ ,‬או אולי קיימים‬‫במדינה הזאת צופנים שאינני מצליח לפענח‪ .‬בסופו של דבר‪ ,‬מה קורה‬ ‫כאן? הדגמים היו מושלמים ולא יקרים‪ ,‬הוחלט על מבחר הצבעים‪ ,‬אם כן‬ ‫יכולנו להזמין אצלם הכל! מה גם שהם היו חייכנים ונחמדים‪ .‬מדוע‪ ,‬אם כן‪,‬‬ ‫עזבת כל כך מהר?"‬ ‫ "אתה הרי אופטיקאי‪ ,‬על כן אתה אמור לראות מעבר לעובדות!"‬‫ "תוכלי להסביר את עצמך באופן ברור יותר?"‬‫"לא שמת לב שברגע שאמרת להם שאתה נוסע הערב הם החלו למשוך‬ ‫זמן?"‬ ‫ "נכון‪ ,‬אבל אם כבר מצאנו מה שמתאים לנו‪ ,‬היינו יכולים להזמין הכל‬‫אצלם!"‬ ‫ "לא‪ ,‬לא זו הנקודה‪ .‬אתה מכיר את הערך 'לקבל כדי לתת'? אני יודעת‬‫שאתה מכיר בערך זה‪ ,‬אחרת‪ ,‬לא היית מחזיק מעמד בחברה הזאת – 'אל‬ ‫הכיוון הטוב' – יותר מחודש אחד"‪.‬‬ ‫ "בוודאי‪ ,‬זהו ערך שאני מטפח‪ :‬ככל שאני משתפר‪ ,‬כך אני ��והב לקבל‬‫במטרה לתת‪ .‬ככל שאני מקבל ‪ -‬כך אני נותן"‪.‬‬ ‫ "טוב מאוד‪ .‬האם ראית את הכתוב בדף המקופל?"‬‫ "לא"‪.‬‬‫עמוד | ‪30‬‬


‫‪ 7‬המפתחות להצלחה‬

‫קבלת החלטות‬

‫ "שמת לב כמה זמן נדרש למזכירתו של מר ינג כדי להביא את המחירים?"‬‫ "לא בדיוק‪ ,‬אבל נדמה לי שאכן היה זה זמן ארוך מדי"‪.‬‬‫ "זהו זה‪ .‬היא הלכה לברר את שעות הטיסה של אייר‪-‬פרנס לפריז הערב‪.‬‬‫היא הבחינה בתווית של החברה כאשר פתחת את תיקך‪ .‬מכיוון שידעה‬ ‫שאתה חוזר הביתה הערב ושאינך יכול לחזור בידיים ריקות‪ ,‬הרי ככל שמר‬ ‫ינג ימשיך לדבר איתנו ויעכב אותנו בשיחה‪ ,‬כך יגדלו הסיכויים שנזמין אצלו‬ ‫את הסחורה‪ .‬לכן הוא האריך את זמן הפגישה‪ .‬הוא רצה לסכם את העסקה‬ ‫בתור 'מרוויח‪-‬מפסיד' [‪ ]win-lose‬ולא בתור 'מרוויח‪-‬מרוויח' [‪."]win-win‬‬ ‫רפאל הבין ששני המפעלים ‪" -‬אל הכיוון הטוב" ומפעלו של מר ינג ‪ -‬אינם‬ ‫דוגלים באותם ערכים‪ :‬מר ינג מעדיף "לתת" כדי "לקבל"‪ .‬יתר על כן‪ ,‬הוא‬ ‫הבין גם שההזמנה למסעדה היתה אך תכסיס של השהיה‪.‬‬ ‫ "כדאי שלא נבזבז זמן‪ ,‬יש לנו עוד שתי פגישות היום"‪.‬‬‫הם פנו לחברת "ייבנה המקדש"‪ .‬מכיוון שהמחירים היו מעניינים מאוד‪,‬‬ ‫הוזמנו במהירות שיא ארבעים אלף יחידות ‪.‬‬ ‫ "אני חושב שעכשיו אני כבר יודע לקבל החלטות‪ .‬ראית כמה זמן לקח לי‬‫לסכם עסקה?"‬ ‫"כל הכבוד רפאל‪ ,‬אתה מתקדם‪ .‬שמת לב כמה פשוט לקבל החלטות‬ ‫נכונות כשאתה מכבד בעקביות את שלבי ההחלטה‪ ,‬וכמה זה יכול ללכת‬ ‫מהר? עם זאת‪ ,‬עליך לדעת עכשיו דבר אחד‪ :‬תשעים אחוזים מההחלטות‬ ‫שנתקבלו לא הגיעו מעולם לידי ביצוע"‪.‬‬ ‫ "או הו‪ ...‬ואיך נוכל למנוע זאת?"‬‫ "אני מזכירה לך מה הכשיר אותך לקבל החלטה טובה‪ .‬קודם כל האזנת גם‬‫לשכלך וגם ללבך‪ ,‬אחרי כן הגדרת לך את הקריטריונים ההכרחיים‪ ,‬ואחרי‬ ‫זה 'תפסת מרחק' וידעת לוותר על כל מה שלא התאים לערכיך"‪.‬‬ ‫רפאל חייך‪:‬‬ ‫ "אני אכן זוכר‪ ,‬בזמן רכישת דירתי האחרונה‪ ,‬קבעתי כתנאי הכרחי שתהיה‬‫בה גינה עבור הכלב שלי‪ .‬לצערי‪ ,‬התאהבתי במקום המגורים הנוכחי שלי‬ ‫ורכשתי אותו גם כשויתרתי על התנאי ההכרחי‪ .‬אני משלם על כך כל יום"‪.‬‬ ‫‪" -‬מסרת את הכלב למישהו?"‬

‫עמוד | ‪31‬‬


20premierespages שבעת המפתחות להצלחה