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GESTIÓN BANCARIA DE COBROS Y PAGOS Cómo mejorar la gestión de los cobros, pagos e impagados

JUAN FERNANDO ROBLES ELEZ-VILLARROEL Director General del Instituto Superior de Técnicas y Prácticas Bancarias Colaboradora

CARMEN ANCIANO PARDO Directora Jurídica del Instituo Superior de Técnicas y Prácticas Bancarias

Valencia, 2010


Copyright ® 2010 Todos los derechos reservados. Ni la totalidad ni parte de este libro puede reproducirse o transmitirse por ningún procedimiento electrónico o mecánico, incluyendo fotocopia, grabación magnética, o cualquier almacenamiento de información y sistema de recuperación sin permiso escrito de los autores y del editor. En caso de erratas y actualizaciones, la Editorial Tirant lo Blanch publicará la pertinente corrección en la página web www.tirant.com (http://www.tirant.com).

Colección dirigida por:

ANA BELÉN CAMPUZANO MARCELO PASCUAL

© JUAN FERNANDO ROBLES ELEZ-VILLARROEL

© TIRANT LO BLANCH EDITA: TIRANT LO BLANCH C/ Artes Gráficas, 14 - 46010 - Valencia TELFS.: 96/361 00 48 - 50 FAX: 96/369 41 51 Email:tlb@tirant.com http://www.tirant.com Librería virtual: http://www.tirant.es DEPOSITO LEGAL: V I.S.B.N.: 978-84-9985-007-8 IMPRIME: Guada Impresores, S.L. MAQUETA: PMc Media Si tiene alguna queja o sugerencia envíenos un mail a: atencioncliente@tirant.com. En caso de no ser atendida su sugerencia por favor lea en www.tirant.net/index.php/empresa/politicas-de-empresa nuestro Procedimiento de quejas.


Índice Introducción .......................................................................................................................

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1. PRINCIPIOS GENERALES DE LA GESTIÓN DE COBROS Y PAGOS Introducción ....................................................................................................................... Principios comunes en la gestión de cobros y pagos......................................................... La organización del circuito de cobros .............................................................................. Las características de la venta a crédito........................................................................... El aseguramiento del cobro ............................................................................................... El cobro en las operaciones de comercio exterior .............................................................

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2. PLAZOS DE PAGO Y MOROSIDAD EN LAS OPERACIONES COMERCIALES Morosidad en los pagos de las operaciones comerciales................................................... Evolución de los plazos medios de pago en Europa .......................................................... Directiva de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales......................... Propuesta de modificación de la Directiva para combatir la morosidad en las operaciones comerciales.................................................................................................................... Regulación española de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales ...... Ámbito de aplicación de la Ley de medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales ........................................................................................................ Determinación del plazo de pago....................................................................................... Régimen de los pagos a proveedores en el comercio minorista y sus aplazamientos ..... Plazo de exigibilidad de los intereses de demora ............................................................. Devengo automático de los intereses de demora .............................................................. Incremento de los intereses de demora ............................................................................. Indemnización por costes de cobro .................................................................................... Prohibición de cláusulas abusivas..................................................................................... Cláusula de reserva de dominio ........................................................................................ Transparencia de las buenas prácticas comerciales ........................................................

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3. TRANSFERENCIAS Concepto de transferencia ................................................................................................. Personas que intervienen .................................................................................................. Clases de transferencias .................................................................................................... Modalidades para cursar órdenes de transferencia ......................................................... Firmeza en el pago ............................................................................................................. Anulación de transferencias .............................................................................................. Plazos de ejecución y abono de transferencias ................................................................. Devoluciones ....................................................................................................................... Comisiones y gastos ........................................................................................................... Negociación de las comisiones y gastos de las transferencias .........................................

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Valoración de las transferencias ....................................................................................... Transferencias SEPA .........................................................................................................

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4. ADEUDOS POR DOMICILIACIONES Y CRÉDITOS COMUNICADOS EN FICHERO Concepto de adeudo por domiciliación .............................................................................. Personas que intervienen .................................................................................................. Orden de domiciliación ...................................................................................................... Proceso de compensación de los adeudos por domiciliaciones ......................................... Plazos de devolución de los adeudos por domiciliación .................................................... Negociación de las comisiones y gastos de los adeudos por domiciliaciones ................... Valoración de los adeudos por domiciliación..................................................................... Créditos comunicados en fichero ....................................................................................... Personas que intervienen .................................................................................................. Procedimiento..................................................................................................................... Ventajas y desventajas de los créditos comunicados en fichero ....................................... Adeudos directos SEPA...................................................................................................... Adeudos CORE y B2B........................................................................................................

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5. CHEQUES Y PAGARÉS AL COBRO Cheque ................................................................................................................................ Personas que intervienen .................................................................................................. Formas de emisión del cheque ........................................................................................... Transmisión del cheque ..................................................................................................... Endoso ................................................................................................................................ Aval del cheque .................................................................................................................. Clases de cheques............................................................................................................... Pago del cheque .................................................................................................................. Incumplimiento del plazo de presentación ....................................................................... Revocación del cheque........................................................................................................ Negativa de la entidad librada al pago del cheque .......................................................... Obligaciones del librador ................................................................................................... Obligaciones del librado..................................................................................................... Normalización del cheque y del pagaré de cuenta corriente ........................................... Presentación al pago a través de los sistemas de compensación ..................................... Truncamiento de cheques y pagarés de cuenta corriente ................................................ Responsabilidad de las entidades en el procedimiento de compensación bancaria ....... Compensación de cheques y pagarés de cuenta corriente ............................................... Impago del cheque. Protesto y declaración equivalente ................................................... Acciones derivadas del impago del cheque ....................................................................... Negociación de las comisiones y gastos aplicables ........................................................... Valoración de los cheques .................................................................................................. Pagaré ................................................................................................................................. Normalización del pagaré .................................................................................................. Diferencias del pagaré con la letra de cambio .................................................................. Diferencias del pagaré con el cheque ................................................................................

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Cheques y pagarés especiales de clientes ......................................................................... Valoración de los pagarés ..................................................................................................

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6. EFECTOS DE COMERCIO: LETRAS, PAGARÉS Y RECIBOS Clases de efectos de comercio ............................................................................................ Efectos domiciliados y no domiciliados ............................................................................. Letra de cambio .................................................................................................................. Personas que intervienen .................................................................................................. Aceptación de la letra de cambio ....................................................................................... Endoso de la letra de cambio ............................................................................................. Aval cambiario.................................................................................................................... Pago de la letra de cambio ................................................................................................. Pago parcial de efectos ....................................................................................................... Plazo de presentación al pago ........................................................................................... Protesto de letras de cambio y pagarés ............................................................................. Cláusulas facultativas sobre protesto, declaración equivalente y devolución sin gastos . Acciones cambiarias por falta de aceptación y por falta de pago de la letra de cambio y otros efectos de comercio .............................................................................................. Truncamiento de efectos de comercio................................................................................ Responsabilidad de las entidades en el procedimiento de compensación bancaria ....... Clasificación de los efectos según su trámite interbancario ............................................ Anticipación de presentación a compensación de los efectos ........................................... Vencimiento de efectos, fechas de compensación y fechas de abono y adeudos en cuenta.................................................................................................................................. Compensación de efectos de comercio ............................................................................... Plazos de devolución de efectos ......................................................................................... Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI) ...................................................................... Fechas de valoración .......................................................................................................... Negociación de condiciones ................................................................................................ Conveniencia de usar efectos para el pago de deudas comerciales ................................. Tributación de los efectos de comercio y comparación con otros instrumentos de pago

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7. MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES Utilización de los distintos medios de pago en la liquidación de transacciones exteriores .................................................................................................................................. Cobros y pagos entre residentes y no residentes y transferencias al o del exterior ....... Cobros y pagos entre residentes y no residentes en moneda metálica, billetes o cheques bancarios al portador ................................................................................................... Movimientos por frontera de moneda metálica, billetes o cheques bancarios al portador ................................................................................................................................. Liquidación mediante billetes ........................................................................................... Cheque de cuenta corriente ............................................................................................... Cheque bancario................................................................................................................. Transferencia bancaria ...................................................................................................... Orden de pago simple ........................................................................................................ Orden de pago documentaria ............................................................................................ Remesas simples y documentarias....................................................................................

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Remesa simple con pago a la vista .................................................................................... Remesa simple con pago aplazado .................................................................................... Remesa documentaria contra pago ................................................................................... Remesa documentaria contra aceptación ......................................................................... Remesa documentaria contra recibo de fideicomiso ......................................................... Crédito documentario ........................................................................................................ Elementos personales del crédito documentario .............................................................. Condicionado del crédito documentario ............................................................................ Modificación, aviso y confirmación del crédito.................................................................. Clases de créditos documentarios ..................................................................................... Entrega y presentación de los documentos por el beneficiario ........................................ Examen de los documentos por el banco ........................................................................... Modalidades de formalización del pago del crédito ..........................................................

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8. SERVICIOS BANCARIOS DE PAGOS: CONFIRMING Y PAGO DOMICILIADO Servicios bancarios de pagos ............................................................................................. Confirming .......................................................................................................................... Personas que intervienen .................................................................................................. Relación entre la entidad financiera y la empresa cliente ............................................... Utilidad del pago confirmado para la empresa cliente .................................................... Relación entre la entidad financiera y los proveedores.................................................... Utilidad del pago confirmado para los proveedores ......................................................... Conclusiones finales acerca del pago confirmado ............................................................. Costes del pago confirmado ............................................................................................... Gestión de pagos mediante pagos domiciliados ................................................................

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9. ANTICIPOS SOBRE VENTAS Y EL DESCUENTO COMERCIAL. FACTORING Descuento bancario ............................................................................................................ Descuento comercial .......................................................................................................... Coste financiero del descuento comercial ......................................................................... Descuento de letras ............................................................................................................ Descuento de recibos normalizados con funciones de giro ............................................... Descuento de pagarés normalizados con funciones de giro ............................................. Remesas de efectos en fichero informático ....................................................................... Actuación de la entidad de crédito descontante en caso de impago del librado ............. Elementos de coste en las operaciones de descuento comercial ...................................... Descuento financiero, pólizas al descuento y anticipos respaldados por efectos al cobro Descuento de certificaciones .............................................................................................. Gestión de cobro de facturas a clientes mediante factoring ............................................

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10. CÓMO EVITAR LA MOROSIDAD Concepto de morosidad ...................................................................................................... La prevención de la morosidad en las empresas ..............................................................

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Control del riesgo de clientes............................................................................................. Análisis y decisiones sobre riesgo a clientes ..................................................................... Cautelas en la decisión de concesión de crédito a clientes............................................... Evaluación continua de los riesgos mantenidos con clientes...........................................

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11. LA GESTIÓN DE LOS IMPAGADOS Y TÉCNICAS DE RECOBRO Causas y tipos de impagados ............................................................................................. Estrategias defensivas del deudor .................................................................................... Clasificación de los impagados .......................................................................................... El mayor enemigo del cobro: el paso del tiempo ............................................................... El proceso administrativo de la gestión de impagados .................................................... Elección del medio de cobro en función del perfil de riesgo ............................................. El recobro de deudas .......................................................................................................... La negociación de la deuda ................................................................................................ Utilización de la correspondencia .....................................................................................

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12. RECLAMACIÓN JUDICIAL DE LOS IMPAGADOS Reclamación judicial de los impagados ............................................................................. Procesos declarativos: juicio ordinario y juicio verbal ...................................................... Juicio ordinario .................................................................................................................. Juicio verbal ....................................................................................................................... Juicio cambiario ................................................................................................................. Motivos de oposición a la ejecución en el juicio cambiario ............................................... Juicio monitorio .................................................................................................................. Proceso de ejecución forzosa .............................................................................................. Acciones cambiarias y extracambiarias ............................................................................

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Introducción La gestión de cobros y pagos en la empresa es una función imprescindible a la que no se suele dar la importancia que merece dentro de las organizaciones. Muchas veces se pone el acento en otras gestiones, descuidando la forma en que cobramos y pagamos, lo que a la larga puede poner en entredicho la viabilidad misma del negocio. Las empresas que deseen tener una continuidad en sus operaciones deberán abordar más temprano que tarde una estrategia de gestión de sus cobros y pagos y un sistema de gestión y aseguramiento interno o externo de los riesgos de crédito que asuman en sus ventas de pago aplazado. Los flujos de cobros y pagos determinan la disponibilidad de tesorería, es decir, la capacidad que tendrá la empresa de cumplir con sus compromisos en el corto plazo. Es por eso que una buena organización y el conocimiento del uso de los instrumentos de cobro y pago mejorará la salud financiera de la empresa y sus oportunidades en el mercado y un manejo torpe de una cuestión tan vital pone en entredicho el mejor proyecto de negocio. Actualmente, los cobros y pagos se efectúan a través del sistema bancario prácticamente en su totalidad y es muy importante conocer la forma en que las entidades financieras realizan esta intermediación, pues condiciona los plazos e instrumentos que podemos o debemos utilizar en cada caso. Para el sector financiero, la gestión de pagos por cuenta de clientes es una fuente de ingresos nada despreciable por la que recolectan importantes comisiones, siendo uno de los principales capítulos de ingresos por servicios bancarios. En la última década los servicios de outsourcing de cobros y pagos han proliferando entre los que ofrecen las entidades financieras. El confirming que, como veremos, no es más que el factoring ofrecido en el pago, se ha convertido en uno de los servicios más rentables para bancos y cajas, popularizándose de tal manera que se ha extendido su uso a las PYMES. No obstante, al tratarse de operaciones de riesgo, en entornos de crisis económica suele perder parte de sus atractivos y se reduce su presencia en el mercado, lo que no implica que siga practicándose y que para muchas empresas sea fundamental en su gestión de pagos a proveedores. También es una forma de limitar el riesgo en las ventas y de transferir el endeudamiento bancario en los anticipos del acreedor al deudor, que a cambio de aportar su capacidad crediticia obtendrá un mayor aplazamiento en el pago. En los últimos años, la evolución del sistema de pagos hacia los medios de pago electrónicos ha revolucionado la forma en que las empresas gestionan sus flujos de caja. Actualmente es impensable que una empresa de cualquier tamaño funcione al margen de la banca electrónica o que gestione de forma manual sus órdenes de pago. Y este fenómeno ha sido posible no sólo por la tecnología sino porque a ambas partes, entidad financiera y cliente, les proporciona venta-


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jas y ahorros de costes. No hay que perder de vista que a la entidad financiera ese uso de medios de pago electrónicos le proporciona no sólo ahorros de proceso y de personal sino algo tan importante como la transferencia de ciertos riesgos operacionales a su cliente. La Directiva sobre Servicios de Pago, publicada a finales de 2007, ha supuesto la normalización en Europa de una serie de prácticas sobre transferencias, adeudos por domiciliaciones y tarjetas bancarias que deben tener en todos los países un marco normativo común que facilite las transacciones entre los miembros de la Unión Europea. Las entidades financieras, mediante la iniciativa SEPA, han normalizado no sólo los instrumentos bancarios sino las prácticas de compensación y liquidación con objeto dar cumplimiento a la normativa y constituir un espacio bancario común para pagos electrónicos. En España esta nueva normativa tiene su reflejo en la Ley sobre Servicios de Pago que adapta la Directiva a nuestro ordenamiento interno. En esta obra vamos a intentar repasar los principales medios de cobro y pago a disposición de las empresas y comentaremos los servicios bancarios que podemos obtener, con algunos apuntes sobre negociación y determinados consejos prácticos. También hablaremos de la morosidad y de los impagados, dando algunos consejos generales y reglas básicas que deben aplicarse a su negociación y reclamación. Deseamos que este trabajo sea útil al lector y le agradecemos el tiempo e interés que destine a consultarlo. Por último, quiero agradecer a Carmen Anciano su inestimable ayuda en la recopilación de textos, verificación legislativa y coherencia de esta obra. Sin su meticulosa labor y sus acertados comentarios “Gestión Bancaria de Cobros y Pagos” no habría visto la luz.


1. Principios generales de la gestión de cobros y pagos INTRODUCCIÓN Los flujos de cobros y pagos en la empresa definen su posición de tesorería y, por tanto, el resultado financiero del negocio. Dentro de un negocio estable y rentable, si la gestión de cobros y pagos es eficaz, la empresa tendrá garantizado el cumplimiento de sus obligaciones e incluso la obtención de ingresos financieros si genera excedentes. Por el contrario, aunque una empresa tenga un negocio rentable, éste se puede ver arruinado por una deficiente gestión de los cobros y los pagos que impida disponer de la liquidez precisa en el momento en que se necesite. La gestión de cobros y pagos tenderá a acortar el plazo de los cobros y alargar el plazo de los pagos para ganar liquidez. Y en lo que respecta a los pagos, si no es posible alargar el plazo por condicionantes legales, de mercado o de imagen, sí será posible gestionarlos de forma en que estos se cumplan lo más estrictamente cercanos a los compromisos adquiridos para no ceder liquidez a otros agentes económicos. Muchas veces de la gestión de cobros y pagos se deriva la necesidad o no de acudir a fuentes financieras externas. El crédito interempresarial, sin embargo, es la fuente de financiación por excelencia de la empresa española. Se recurre en mayor medida al pago aplazado de las compras que al crédito bancario. Esta especial circunstancia, muy propia de los países del sur de Europa, hace que los plazos de pago entre empresas sean habitualmente superiores a los 90 días, llegando incluso a los 6 meses y más en algunos sectores. Algunas grandes empresas pagan buena parte de sus compras y subcontrataciones a un año o más y las Administraciones Públicas tardan incluso varios años en liquidar sus deudas. En situaciones crisis económica estos plazos de pago aumentan así como la morosidad. Una determinada tasa de morosidad va implícita en cualquier forma de pago aplazado por el mero hecho de conceder crédito, y la morosidad aumenta con el plazo de forma directamente proporcional. Las empresas organizan su circuito de cobros teniendo en cuenta los condicionantes de su negocio: pagos al contado, pagos aplazados, grandes pagos, pequeños pagos, mucha morosidad, poca morosidad, clientes concentrados, clientes atomizados, etc. Es decir, no es posible establecer, o se pueden establecer pocas, reglas uniformes para la gestión de cobros y pagos que sean válidas para todas las empresas, aunque haya algunos principios que sean comunes a todas ellas.


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PRINCIPIOS COMUNES EN LA GESTIÓN DE COBROS Y PAGOS Como hemos dicho, hay principios que valen para todas la empresas. Sin ánimo de agotar los posibles, a continuación exponemos los que consideramos más importantes. En la gestión de cobros: – Minimizar los costes de gestión. – Utilizar un instrumento adecuado al riesgo del cliente. – Pactar vencimientos y formas de pago concretas. – Obtener los fondos el día del vencimiento. En la gestión de pagos: – Minimizar los costes de gestión. – Elegir el medio de pago según la conveniencia de la empresa. – Pactar los vencimientos más convenientes a nuestro flujo financiero. – Ceder los fondos el día que resulte más conveniente. Como vemos, los principios en la gestión de los pagos están contrapuestos a los que aplicaremos en la gestión de los cobros. Es decir, los criterios estrictos que nos conviene aplicar cuando nuestra posición es la de cobrar no nos interesarán habitualmente cuando nuestra posición es la de pagar. De ahí se deduce otro elemento muy importante: el poder. En realidad, los agentes económicos vienen a cobrar y pagar más como pueden y el mercado les admite que como desean. Unos agentes económicos imponen sus condiciones a otros por mera conveniencia. Los sujetos más débiles se ven forzados a aceptar condiciones de cobro o pago leoninas simplemente por la fuerza de la contraparte, que es capaz de imponer sus condiciones. No obstante, siempre hay un margen para mejorar la gestión, superar ciertas barreras y optimizar las condiciones y las opciones que nos sean ofrecidas. Un principio común será la negociación. Tanto en cobros como en pagos cuando la mera exigencia no sirva, no sea conveniente o simplemente no proceda, se podrá recurrir a la negociación de las condiciones. La dificultad que suele tener la personalización negociada de condiciones de cobro y pago, sobre todo en las PYMES, es la capacidad que tenga la empresa para gestionar los diferentes supuestos, su informatización y el puntual seguimiento de los acuerdos adoptados. Otro elemento importante es la iniciativa en el proceso de cobro. No es lo mismo iniciar el proceso que adoptar una postura pasiva con respecto al mismo. Si al vencimiento, es el acreedor quien pone en marcha el cobro puede controlar más que éste se efectuará en el término previsto. Por contra, si ha de esperar a que sea su deudor quien inicie el proceso, es más probable que se produzcan retrasos e incumplimientos. Por eso, muchas empresas prefieren girar a sus


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clientes mediante adeudos que esperar a que éstos emitan una transferencia. No obstante, todo sistema tiene sus inconvenientes y un giro puede ser devuelto de la misma forma que una transferencia puede no ser emitida.

LA ORGANIZACIÓN DEL CIRCUITO DE COBROS La gestión de cobros comienza con la venta misma. En muchas ocasiones una deficiente política de cobros y su ineficacia se produce por la desvinculación de los comerciales en pactar y hacer una gestión inicial de las formas de cobro. Una venta no está realizada hasta que la mercancía no se ha cobrado y el momento y la forma en que se cobra son partes fundamentales del negocio que la empresa realiza. Un buen circuito de cobros empieza por un equipo comercial concienciado de la necesidad de buscar clientes que puedan pagar, que tengan buena reputación y que acepten nuestras condiciones de cobro o alternativas ventajosas para nuestra empresa. Una vez que nuestro departamento comercial es capaz de estar en sintonía con una determinada filosofía o forma de gestionar los cobros, nuestra política tendrá más posibilidades de tener éxito. No hay que olvidar que los comerciales se rigen por el incentivo y siguiendo esta mentalidad se penalizarán las ventas que no se cobren en plazo o de la forma en que se determine. No basta por tanto con vender el producto, sino que hay que vender al tiempo una forma de pago y un plazo de pago. La política de cobros que implantemos contemplará aspectos como: – La elección de los plazos de financiación a clientes, en su caso. – La elección de los instrumentos de cobro según la tipología de cada cliente. – La forma en que afectará a los clientes el impago. – Las penalizaciones a comerciales y gestores por los retrasos en el cobro, en su caso. – Los descuentos por pronto pago que tengamos establecidos. – La forma en que transferiremos el riesgo de crédito mediante su aseguramiento, si ello es posible. – De qué forma se operará con los clientes sobre los que no sea rentable o posible realizar la transferencia del riesgo de crédito y sea preciso venderles a plazo. En cuanto a la forma en que gestionaremos los cobros, la empresa deberá establecer una serie de mecanismos de gestión: – Según la organización, el establecimiento de gestores de cobros por líneas de negocio o tipología de clientes.


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– Los controles de seguimiento sobre el cumplimiento de los pactos de pago alcanzados con los clientes. – El circuito de los impagados (del que hablaremos en capítulo aparte) y su gestión.

LAS CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA A CRÉDITO Muchas empresas para actuar en el mercado deben vender a plazo. Toda venta a plazo entraña conceder un crédito a un cliente y toda actividad crediticia debe cumplir con los siguientes requisitos: – Análisis de la solvencia del acreditado. – Análisis del riesgo de crédito. – Cobertura de los riesgos de impago. – Gestión de la morosidad y el recobro. – Seguimiento de la situación de los acreditados. Cuando en la venta a crédito no se utilizan criterios profesionales de concesión de crédito, más rigurosos en función de factores como la concentración de riesgo o el mayor plazo de la operación, se puede poner en entredicho la existencia misma del negocio. Por otra parte, la venta a crédito demandará fuentes de financiación alternativas para cubrir los gap financieros de la empresa, bien acudiendo al descuento o mediante la toma de otros recursos, ya sean propios o ajenos. Los instrumentos normales para cubrir estos desfases son ofrecidos por las entidades financieras en diversas formas de crédito comercial, pero requieren de capacidad de endeudamiento y serán más viables en tanto en cuanto la firma del acreditado sea más sólida y reconocida en el mercado. Así pues, la venta a crédito detrae recursos financieros de la empresa pero supone por regla general una expansión comercial del negocio e incluso la única forma de poder vender. En la venta a crédito hay que tener presente los siguientes principios que conlleva toda concesión de crédito: – Habrá un porcentaje de morosidad, es decir, de clientes que no cumplirán con el plazo acordado. – Se incurrirá en algunos casos en que esa morosidad conducirá al fallido. – A más plazo de financiación, más riesgo de impago. – Todo crédito debe tener un límite y todo incumplimiento una penalización. – Las condiciones en que se concede el crédito en cuanto a plazo, coste y posible coste por incumplimiento, deben ser pactadas y aceptadas a la concesión, es decir, a la venta.


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– El objetivo con un cliente que no es capaz de cumplir con sus riesgos al vencimiento, aunque lo haga con posterioridad, debe ser una reducción del riesgo vivo con ese cliente de la forma más rápida en que sea posible. Vemos pues que cuanto más nos acerquemos a la gestión de créditos que realizan las entidades financieras, profesionales del crédito, mejor gestión efectuaremos y mejores resultados obtendremos en el cobro.

EL ASEGURAMIENTO DEL COBRO En la venta a crédito es muy común transferir el riesgo a un tercero, bien a una entidad financiera o a una compañía de seguros. Ambas fórmulas tienen su coste y no son excluyentes, de tal suerte que para cada cliente se puede seguir una política específica. El seguro de crédito supone que frente al pago de una prima se obtiene el aseguramiento de las ventas sobre un determinado cliente aceptado por la compañía y hasta un límite prefijado de antemano. Entraña el cumplimiento de una serie de formalidades y de notificaciones a la compañía de seguros en caso de incumplimientos, de tal forma que éste siempre disponga de la información precisa sobre los riesgos en que incurre al asegurar a una determinada empresa. Las primas siguen la evolución de la morosidad que haya en el mercado, de tal suerte que serán más elevadas en momentos de crisis económica y tendrán un precio menor cuando la situación de las empresas sea mejor. En tiempos de alta morosidad es más difícil que las compañías de seguros acepten grandes límites de riesgos y la selección de empresas asegurables es más rigurosa. Una política que siguen bastantes empresas es sólo vender a clientes sobre los que sea posible realizar un seguro de crédito y hasta el límite asegurado. Como hemos dicho, esto será más factible en momentos de bonanza económica, pues en tiempos de crisis esta política puede acarrear una severa reducción de los clientes a los que es posible vender y de la cuantía de la venta. En general, la empresa deberá disponer de alguna forma de evaluar la solvencia de sus clientes al margen de la compañía de seguros, que posiblemente obre con más rigor crediticio. Además la empresa vendedora siempre podrá buscar una alternativa al seguro: tomar garantías, avales, factorizar la venta en una entidad financiera o que se realice un confirming a su favor. En ocasiones el seguro no es posible pero sí resulta posible alguna de las otras opciones que hemos mencionado, pero también hay que decir que muchas veces cuando no se puede efectuar un seguro de crédito es porque tampoco cualquiera de las otras fórmulas es viable. Siempre cabe la posibilidad de efectuar las operaciones al contado si el cliente tiene liquidez, lo que entrañará evidentemente unas mejores condiciones comerciales en forma de descuento por pronto pago o similar.


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Entre las fórmulas alternativas al seguro de crédito, ya hemos citado al factoring. El factoring, que veremos en esta obra más en detalle, supone cuando es sin recurso la transferencia del riesgo a una entidad financiera que a cambio de un interés y unas comisiones realiza un anticipo. El confirming no es más que un factoring iniciado por el comprador a favor del vendedor y en este sentido facilita las gestiones bancarias de la parte vendedora pues evita tener que exponer la operación a su entidad financiera y los trámites que ello puede comportar. El riesgo, en operaciones sin recurso, lo soporta el comprador y así le es inscrito en la Central de Información de Riesgos. El factoring y el confirming aseguran el cobro en casi todas las circunstancias y son operaciones muy demandadas al eliminar el riesgo de crédito en las compraventas aplazadas y transferirse a una entidad financiera. También podemos citar los avales comerciales emitidos por una entidad financiera para garantizar el pago de operaciones de compraventa. Menos frecuentes que el confirming y el factoring, tienen el inconveniente de suponer una mayor dificultad por las formalidades que puede exigir su ejecución en caso de impago y los impedimentos que la entidad financiera pudiera poner en caso de ampararse en disputas comerciales, eventualidad que no quedará cubierta por la garantía normalmente y a la que el banco o caja puede aferrarse en caso de tener que pagar, bien para intentar que ambas partes salden la cuestión ganando tiempo, bien para retrasar el cumplimiento de sus obligaciones hasta que el impago se compruebe que es una situación irreversible. Una forma muy utilizada de conseguir un mayor afianzamiento en las operaciones comerciales es el aval de letras de cambio y pagarés. Normalmente se pide el aval de los administradores o socios principales de la empresa para asegurar el buen fin de los efectos comerciales y el interés personal de estos responsables en que sean atendidos al vencimiento. Al tratarse de títulos que llevan aparejada ejecución y un procedimiento sumario de reclamación judicial el mero hecho de avalar un instrumento de estas características supone una mayor confianza en el cobro del pagaré o la letra de cambio. Cuando no se dispone de otras alternativas, como el seguro de crédito, un confirming o un aval bancario, puede ser una buena manera de tener un crédito con un alto grado de preferencia por el interés personal en su buen fin.

EL COBRO EN LAS OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR En las operaciones de comercio exterior, uno de los elementos esenciales es la cobertura de una póliza de seguros de crédito a la exportación que nos cubra del riesgo de impago de la operación comercial. Si se obtiene esa póliza, tanto el país de destino de la exportación como el cliente importador habrán sido clasificados por la compañía de seguros como aptos para operar en los términos acordados.


GESTIÓN BANCARIA DE COBROS Y PAGOS

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Siendo este uno de los elementos esenciales a tener en cuenta, en ocasiones no será posible obtener el 100 por 100 de cobertura ni contra todos los riesgos posibles, bien por el país de que se trate o por las especiales características del negocio a realizar. En estos casos, es importante un mayor conocimiento del cliente importador, su forma de operar y condicionamientos locales, para valorar si es viable o no la operación desde el punto del riesgo que pueda asumirse. La apertura de créditos documentarios no siempre garantiza el cobro puntual de las operaciones y puede conllevar costes adicionales por modificaciones o diferentes incidentes, aunque hay pocas alternativas en determinados mercados. Aunque la última modificación de la normalización internacional de este instrumento de pago ha supuesto la desaparición de los créditos revocables, la no confirmación aún supone aceptar un gran riesgo de cobro. Así, el crédito documentario sin un seguro adicional y la confirmación del mismo no constituye en sí mismo ninguna garantía. Las circunstancias económicas a partir de 2009 están imponiendo una vuelta a las opciones más tradicionales de hacer negocios y a un estudio del riesgo de crédito con mucho más rigor. Así, se vuelve a mayores formalidades tanto en el estudio del cliente como en la instrumentación de la forma de cobro lo que incrementará la demanda de operaciones documentarias. En el ámbito internacional es muy frecuente el uso de otros medios, como la transferencia, los efectos comerciales y los cheques. El riesgo cuando se cobran cheques o efectos emitidos en otro país es mayor que para las operaciones análogas en España, sobre todo porque los plazos para recibir los impagos no están cerrados entre bancos y pueden producirse en un plazo indeterminado de tiempo. Cuando se aceptan el cobro mediante este tipo de instrumentos será porque existe un alto grado de confianza entre vendedor y comprador y un conocimiento previo de la forma de operar y de la solvencia que justifique el uso de estas alternativas.


2. Plazos de pago y morosidad en las operaciones comerciales MOROSIDAD EN LOS PAGOS DE LAS OPERACIONES COMERCIALES Una de las cuestiones que más afectan al equilibrio financiero y a la propia supervivencia de las empresas, especialmente de las PYMES, son las cargas administrativas y financieras derivadas de la larga duración de los plazos de pago en las transacciones comerciales, que no siempre están relacionadas con situaciones o factores coyunturales, sino más bien a un deterioro generalizado en los hábitos y prácticas de pago que pueden derivar en una prolongación generalizada de los plazos de pago. Ante esta situación, la Comisión Europea el 12 de mayo de 1995 dictó una Recomendación relativa a los plazos de pago en las transacciones comerciales. En la misma se instaba a los Estados miembros a adoptar las medidas jurídicas y prácticas necesarias para hacer respetar los plazos de pago contractuales en las transacciones comerciales y garantizar mejores plazos de pago en los contratos públicos. En concreto, se invitaba en la citada Recomendación a incrementar la transparencia en las relaciones contractuales, mejorar la formación de las empresas y atenuar los efectos fiscales de las demoras en los pagos, a garantizar una indemnización adecuada en caso de demoras en el pago, garantizar procedimientos de recurso apropiados, suprimir las dificultades específicas de los intercambios transfronterizos y mejorar el pago en los contratos públicos. Como fruto de la Recomendación de la Comisión de 12 de mayo de 1995 relativa a los plazos de pago en las transacciones comerciales (95/198/CE) (DOCE 10-6-1995), la Comisión realizó un Informe sobre los retrasos en el pago de las transacciones, publicado en el DOCE el 17 de julio de 1997, en el que se arrojaban algunos preocupantes datos: – El plazo de pago real medio, es decir, el plazo que media entre la entrega de los bienes y servicios y el pago real, era de 54 días. – El plazo de crédito contractual medio, esto es, el plazo entre la entrega de los bienes o servicios y la fecha de vencimiento, era de 39 días. – Los pagos registraban un retraso medio de 15 días (los días de retraso son la diferencia entre el plazo de pago real y el plazo de crédito contractual). Pues bien, para intentar corregir estas situaciones de morosidad, y, en especial, las relativas a las transacciones comerciales, el Parlamento Europeo y el Consejo de la Unión Europea, tras varios años de análisis y estudios, aprobaron la Directiva 2000/35/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 29 de junio


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