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ESTRATEGIA DE LITIGACIÓN EFICAZ Táctica, Argumentación y Oratoria para Juicios

María José Fernández-Fígares Morales

Valencia, 2012

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© María José Fernández-Fígares Morales

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Índice Capítulo 1 LA ESTRATEGIA Y LA ORATORIA APLICADA EN LOS JUICIOS 1.1. LA MISIÓN DE LOS ABOGADOS EN LOS JUICIOS...............................................................

1.2. LOS PROPÓSITOS DE LA INTERVENCIÓN DEL ABOGADO EN LOS JUICIOS. INFLUIR O DEJARSE INFLUIR.........................................................................................................

10.2.1. Categorías de propósitos...........................................................................................

1.2.2. Influenciar........................................................................................................................

1.2.3. Dejarse influenciar........................................................................................................

1.3. LA PRIMACÍA DE LA ESTRATEGIA SOBRE LA ORATORIA. UBICACIÓN DE CADA DISCIPLINA......................................................................................................................................

1.4. EXPLICACIÓN DE LA DISPOSICIÓN DEL LIBRO...................................................................

17 21 21 21 25 26 28

Capítulo 2 PLANOS QUE INCIDEN EN LA LITIGACIÓN 2.1. DESDE LA VISTA DE PÁJARO AL EXAMEN CON LUPA.......................................................

2.2. PLAN GENERAL DE INTERVENCIÓN LETRADA. PLAN PIDA. VARIABLES A CONSIDERAR...............................................................................................................................................

2.2.1. Los elementos de todo proceso de comunicación...........................................

2.2.1.A. Los interlocutores. Emisor y receptor..................................................

2.2.1.B. El mensaje.....................................................................................................

2.2.1.C. El código........................................................................................................

2.2.1.D. El canal y el cuerpo transmisor..............................................................

2.2.1.E. El contexto y la variable temporal........................................................

2.2.1.F. Los ruidos......................................................................................................

2.2.1.G. Los filtros........................................................................................................

2.2.1.H. El feedback o la retroalimentación.......................................................

2.2.2. La viabilidad de la pretensión jurídica...................................................................

2.2.3. Los costes y su imputación........................................................................................

2.2.4. Las expectativas del cliente respeto a ambos factores...................................

2.2.5. La autentica intencionalidad del cliente frente a la parte contraria...........

2.2.6. El planteamiento y objetivos generales del despacho....................................

2.3. CONSTRUCCIÓN DEL PLAN GENERAL DE INTERVENCIÓN LETRADA.........................

2.3.1. Los logros.........................................................................................................................

2.3.2. Los objetivos. Concepto y tipos...............................................................................

2.3.2.A. Los objetivos significativos.....................................................................

2.3.2.B. Los objetivos intencionales.....................................................................

31 33 34 34 36 37 38 39 40 41 42 44 44 45 46 46 47 47 48 49 49

8

Índice

2.3.2.C. Los objetivos procedimentales u operativos....................................

2.4. LA CERTERA ELECCIÓN DE PROCEDIMIENTOS, LA FIJACIÓN DE TAREAS Y LA ATRIBUCIÓN DE ÁREAS DE RESPONSABILIDAD. LA HOJA DE RUTA...........................

51 52

Capítulo 3 EL PLAN DE ACTUACIÓN LITIGIOSO. LOS ARGUMENTOS 3.1. EL PLAN DE ACTUACIÓN LITIGIOSO......................................................................................

3.2. LA ELECCIÓN DE LOS CONTENIDOS DE CONVICCIÓN.....................................................

3.2.1. El fondo de extracción.................................................................................................

3.2.2. Tipos de alegaciones....................................................................................................

3.2.2.A. Alegatos jurídicos.......................................................................................

3.2.2.B. Alegaciones fácticas..................................................................................

3.2.2.C. Invocaciones de valor...............................................................................

3.2.2.D. Llamamientos emocionales....................................................................

3.2.2.D. Incidencia de los contenidos psicológicos en el proceso de decisión judicial................................................................................................

3.3. LAS CONDICIONES DE APTITUD DE LOS ARGUMENTOS................................................

3.3.1. Útiles..................................................................................................................................

3.3.2. Veraces..............................................................................................................................

3.3.3. Verosímiles.......................................................................................................................

3.3.4. Legales..............................................................................................................................

3.4. EVITACIÓN DE LOS ERRORES MÁS FRECUENTES...............................................................

3.4.1. Argumentos fuera de la pretensión o de los puntos conflictivos................

3.4.2. Argumentos demasiado rebuscados o retorcidos: inverosímiles................

3.4.3. Argumentos calificativos............................................................................................

3.4.4. Argumentos basados en conjeturas. Argumentos sin cobertura................

3.4.5. Argumentos ilegales e ilícitos...................................................................................

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Capítulo 4 LA ESTRATEGIA INICIAL DEL PLAN LITIGIOSO: ESINICIO. EL PLANTEAMIENTO INICIAL DEL PLEITO 4.1. LA ESTRATEGIA ESINICIO..........................................................................................................

4.2. EL TRAZADO DEL PLANTEAMIENTO INICIAL DEL PLEITO...............................................

4.2.1. La toma de información inicial: las fuentes previas..........................................

4.2.2. Punto de partida: el enfoque....................................................................................

4.2.2.A. El dialogo jurisdiccional como un predominio representativo..

4.2.2.B. Construcción del enfoque.......................................................................

4.2.3. Definición del tipo de actividad...............................................................................

4.2.3.A. Localización del marco de actuación: fáctico-jurídico..................

77 78 78 79 79 83 85 85

9

Índice 4.2.3.B. Establecimiento de la posición estratégica: impulsora-represora.......................................................................................................................

4.2.4. Ordenación y catalogación del planteamiento inicial.....................................

4.2.4.A. El orden cronológico y el orden sistemático....................................

4.2.4.B. Determinación del grado de solidez probatoria.............................

4.2.4.C. Catalogación del grado de relevancia jurídica del hecho............

4.2.4.D. El uso de una herramienta útil: la instantánea del pleito.............

4.3. LA DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE PARTIDA....................................................

4.3.1. Encuadre...........................................................................................................................

4.3.2. Fijación de los objetivos iniciales............................................................................

4.3.2.A. Los objetivos sustantivos.........................................................................

4.3.2.B. Los objetivos operativos o procedimentales....................................

4.3.3. La hoja guía inicial, las tareas o trámites pendientes.......................................

4.3.4. Asignación de la responsabilidad de las tareas..................................................

4.3.5. Previsión y control de cumplimiento efectivo....................................................

4.4. LA PLASMACIÓN DEL PLANTEAMIENTO Y LA ESTRATEGIA EN LAS ALEGACIONES INICIALES.........................................................................................................................................

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Capítulo 5 LA ESTRATEGIA INTERMEDIA Y LA FINAL 5.1. LA ESTRATEGIA INTERMEDIA. ESACCIO.................................................................................

5.1.1. La información de contraste: las alegaciones iniciales adversas y su prueba...............................................................................................................................

5.1.2. Revisión del planteamiento inicial..........................................................................

5.1.2.A. Ajuste del planteamiento y el centrado de la controversia.........

5.1.2.B. Uso de la instantánea del pleito............................................................

5.1.3. La formación de la estrategia intermedia.............................................................

5.1.3.A. Decisiones sobre el rumbo: mantener, ajustar o asumir la influencia de la adversa................................................................................

5.1.3.B. El plan de acción intermedio..................................................................

5.1.3.B.a. Revisión del enfoque...........................................................

5.1.3.B.b. Ajuste de los objetivos y las tareas a cumplir.............

5.1.3.B.c. La Hoja Guía revisada..........................................................

5.1.3.B.b. Instrumentos de preparación de juicios. La tabla de las tareas litigiosas................................................................

5.1.4. Claves para consolidar o combatir la prueba......................................................

5.1.4.A. La selección de las fuentes de prueba................................................

5.1.4.B. Presupuestos de la admisibilidad de la prueba...............................

5.1.4.B.a. La pertinencia........................................................................

5.1.4.B.b. La utilidad................................................................................

5.1.4.B.c. La necesidad...........................................................................

5.1.4.B.d. La licitud...................................................................................

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10

Índice

5.1.4.B.e. El caso especial de la prueba de los hechos notorios..............................................................................................

5.1.4.C. La alegación de preclusión para excluir un medio.........................

5.2. LA ESTRATEGIA FINAL PARA ALEGATOS CONCLUYENTES. ESALEGATO....................

5.2.1. Consideraciones previas para consolidar o rebatir un planteamiento dialécticamente...................................................................................................................

5.2.2. Ejercicios básicos para la validación y la refutación dialéctica de los argumentos..............................................................................................................................

5.2.2.A. La demostración de la coherencia o la incongruencia de una determinada explicación o razonamiento........................................

5.2.2.A.a. El método deductivo...........................................................

5.2.2.A.b. Fórmulas irregulares: el dilema........................................

5.2.2.A.c. El método inductivo............................................................

5.2.2.B. El énfasis en la acreditación/desacreditación de las circunstancias fácticas por los medios de prueba o por el juego de las presunciones................................................................................................

5.2.2.C. El ensalzado de la incidencia de los valores y las emociones en el caso enjuiciado.......................................................................................

5.2.2.D. La hoja guía para el informe en estrados. Objetivos y tareas......

129 130 131 131 134 134 136 138 139 140 142 145

Capítulo 6 LA REFUTACIÓN 6.1. CONSIDERACIONES TÁCTICAS GENERALES........................................................................

6.1.1. Mantenimiento de la serenidad ante la adversidad.........................................

6.1.2. Cuando conviene refutar: la objeción velada y la directa..............................

6.1.3. El momento de rebatir: oportunidad y turnos...................................................

6.1.4. Cautelas importantes...................................................................................................

6.2. TÉCNICAS DE DISENSIÓN EN VIRTUD DEL OBJETO A QUE SE DIRIJA.........................

6.2.1. Desacuerdo sobre la narración fáctica. La retorsión........................................

6.2.2. Disconformidad sobre el derecho aplicable y la calificación jurídica........

6.2.3. Divergencia sobre el resultado y valor de la prueba........................................

6.2.3.A. Ámbito............................................................................................................

6.2.3.B. Rechazar un documento..........................................................................

6.2.3.C. Devaluar un dictamen pericial...............................................................

6.2.3.D. Rebatir un informe de detective privado...........................................

6.2.3.E. Desvigorizar un testimonio.....................................................................

6.2.3.F. Invalidar reproducción de imágenes o sonidos..............................

6.2.3.G. Atacar comunicaciones telemáticas....................................................

6.3. FORMULACIÓN Y REPLICA DE ARGUMENTOS FALACES.................................................

6.3.1. Las falacias como argumentos erráticos pero influyentes. Concepto........

6.3.2. Tipos de falacias.............................................................................................................

6.3.2.A. Falacias que apelan a convenciones sociales o grupales.............

149 149 150 152 153 154 154 157 158 158 159 161 163 164 165 165 166 166 167 167

11

Índice 6.3.2.A.a. Atributos de las personas..................................................

6.3.2.A.b. Apoyos sociales admitidos................................................

6.3.2.A.c. Lo distinguido o excepcional...........................................

6.3.2.A.d. Devolución defensiva..........................................................

6.3.2.A.e. La tradición.............................................................................

6.3.2.A.f. Lo puntero o último.............................................................

6.3.2.A.g. La sabiduría popular............................................................

6.3.2.B. Falacias de dominación............................................................................

6.3.2.B.a. El temor....................................................................................

6.3.2.B.b. La autoridad............................................................................

6.3.2.C. Falacias basadas en la indefinición o ambigüedad........................

6.3.2.C.a. Círculo viciado o Tautología..............................................

6.3.2.C.b. Pendiente resbaladiza.........................................................

6.3.2.C.c. El hombre de paja................................................................

6.3.2.C.d. El Arenque Rojo.....................................................................

6.3.2.C.e. Palabras comadreja o gancho..........................................

6.3.2.D. Falacias basadas en la falta de información......................................

6.3.2.D.a. Atributos a los vacíos..........................................................

6.3.2.D.b. Capricho causal.....................................................................

6.3.2.D.c. Inversión de la relación causal.........................................

6.3.2.D.d. Inverosimilitud de versiones probadas.........................

6.3.2.D.e. Confusión de asociación-causalidad.............................

6.3.2.D.f. Generalización inadecuada...............................................

6.3.2.D.g. Falsa continuidad..................................................................

6.3.2.D.h. Falsa dicotomía......................................................................

6.3.2.D.i. Omisión de premisas importantes.................................

6.3.2.D.j. Conducta Incoherente........................................................

6.3.2.D.k. Mover la meta........................................................................

6.3.2.D.l. Non-Sequitur..........................................................................

6.3.2.D.m. Reducción al absurdo..........................................................

6.3.2.D.n. La Enmienda ficticia.............................................................

168 169 170 170 171 171 171 172 172 173 174 174 175 175 176 176 176 176 178 180 180 181 181 182 182 183 184 184 184 185 185

Capítulo 7 LA DISPOSICIÓN Y ESTILO DEL DISCURSO JURÍDICO 7.1. LAS PARTES DEL DISCURSO JURÍDICO INFLUYENTE........................................................

7.1.1. Incidencia de la estructura expositiva en la persuasión.................................

7.1.2. Tipos de estructuras.....................................................................................................

7.1.2.A. Clásica.............................................................................................................

7.1.2.B. Deductiva......................................................................................................

7.1.2.C. Inductiva........................................................................................................

7.1.2.D. Ego-social......................................................................................................

7.1.2.E. Monroe...........................................................................................................

187 187 189 189 190 191 191 192

12 7.1.2.F. Implactiva......................................................................................................

7.1.2.G. Estructuras combinadas...........................................................................

7.1.3. La carga de distribución de las partes...................................................................

7.1.4. La adecuación de las partes del informe..............................................................

7.1.4.A. El comienzo o introducción....................................................................

7.1.4.B. La exposición del objeto de la controversia y de la versión mantenida.....................................................................................................

7.1.4.C. La argumentación......................................................................................

7.1.4.D. La refutación.................................................................................................

7.1.4.E. La conclusión...............................................................................................

7.1.5. La conexión entre las partes.....................................................................................

7.2. TRATAMIENTO DE IDEAS PRECONCEBIDAS Y EL PREJUICIO PSICOLÓGICO.............

7.3. EL USO DEL INGENIO ESTILÍSTICO..........................................................................................

7.3.1. Ámbito del estilo...........................................................................................................

7.3.2. Criterios que inciden sobre el estilo.......................................................................

7.3.3. Elementos del estilo.....................................................................................................

7.3.3.A. La variedad léxica.......................................................................................

7.3.3.B. La cantidad de palabras por idea o concepto..................................

7.3.3.C. La formalidad o gravedad del lenguaje..............................................

7.3.3.D. El uso de figuras o tropos........................................................................

7.3.3.E. El nivel de elegancia del léxico..............................................................

7.3.3.F. El nivel de vehemencia de las palabras..............................................

7.3.3.G. Efectos de los elementos del estilo......................................................

7.3.4. Atributos del estilo litigioso de la abogacía........................................................

7.3.4.A. La expresión escrita...................................................................................

7.3.4.B. La expresión oral.........................................................................................

Índice 193 195 195 195 195 198 199 199 200 201 202 204 204 204 205 206 206 206 207 207 207 208 208 209 210

Capítulo 8 RECURSOS PARA POTENCIAR LA INFLUENCIA. LA CONSTRUCCIÓN VERBAL PERSUASIVA 8.1. LA ADECUACIÓN DE LA ORALIDAD.......................................................................................

8.1.1. Adecuación a la naturaleza del acto. Peculiaridades de la disertación y el debate...............................................................................................................................

8.1.1.A. El discurso o la disertación jurídica. Tipos y componentes.........

8.1.1.B. Pautas de preparación de la línea argumental de todo discurso......................................................................................................................

8.1.1.C. El debate judicial y sus componentes.................................................

8.1.1.D. Preparación del debate judicial.............................................................

8.1.1.E. Las reglas persuasivas del discurso y la disertación jurídica.......

8.1.1.F. Pautas de dignidad para el debate judicial.......................................

8.1.2. Adecuación al contexto. Atención a los requerimientos específicos.........

8.1.3. Idoneidad en función del destinatario-juez........................................................

213 214 214 215 217 221 222 227 230 237

Índice 8.1.4. La elección de las palabras como mecanismo de influencia. Las herramientas de la programación neurolingüística (PNL)........................................

8.1.4.A. ¿Qué es la programación neurolingüística?......................................

8.1.4.B. Detección del patrón predominante...................................................

8.1.4.C. Adecuación del orador al patrón predominante del receptor...

8.1.5. La maximización y la minimización de los significados a través de las palabras............................................................................................................................

8.2. LOS RECURSOS RETÓRICOS EN LOS ESCRITOS E INFORMES FORENSES...................

8.2.1. La función........................................................................................................................

8.2.2. Tipología de figuras y tropos....................................................................................

8.2.2.A. Figuras de posición....................................................................................

8.2.2.B. Figuras de repetición.................................................................................

8.2.2.C. Figuras de amplificación..........................................................................

8.2.2.D. Figuras de apelación..................................................................................

8.2.2.E. Tropos.............................................................................................................

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241 241 242 246 248 249 249 251 251 252 253 256 257

Capítulo 9 POTENCIACIÓN DE CAPACIDADES MENTALES DE USO EN LA ABOGACÍA 9.1. LAS BASES Y COMPONENTES DE LA ACTIVIDAD INTELECTUAL DEL ABOGADO...

9.2. LA MEMORIA..................................................................................................................................

9.2.1. Memoria y persuasión.................................................................................................

9.2.2. Configuración de la memoria y nemotécnicas...................................................

9.2.2.A. Configuración..............................................................................................

9.2.2.B. Procesos de la memoria...........................................................................

9.2.2.C. Tipos de memorias.....................................................................................

9.2.2.D. La operatividad de la memoria a largo plazo...................................

9.2.2.D.a. La memoria de procedimiento........................................

9.2.2.D.b. La memoria declarativa......................................................

9.2.2.E. Técnicas para anclar o fijar enunciados..............................................

9.2.2.E.a. La información organizada...............................................

9.2.2.E.b. La repetición...........................................................................

9.2.2.E.c. La codificación.......................................................................

9.2.2.E.d. La agrupación y la segmentación...................................

9.2.2.E.e. La asociación..........................................................................

9.2.3. La herramienta del mapa mental............................................................................

9.3. LA AGILIDAD MENTAL.................................................................................................................

9.4. LA CAPACIDAD PARA TOMAR DECISIONES.........................................................................

9.4.1. Abogar es decidir..........................................................................................................

9.4.2. Incidencia estatutaria en la toma de decisiones................................................

9.4.3. Métodos para decidir...................................................................................................

9.4.3.A. El método objetivo-racional...................................................................

9.4.3.A.a. Fases para la decisión..........................................................

263 266 266 269 269 269 270 271 271 271 273 274 274 275 276 277 280 283 285 285 286 288 288 288

14

Índice

9.4.3.A.b. Sistema de ponderación empírica..................................

9.4.3.B. El método intuitivo....................................................................................

9.4.3.C. El método mixto..........................................................................................

9.5. LA CAPACIDAD DE ATENCIÓN Y CONCENTRACIÓN.........................................................

9.6. LA CAPACIDAD DE SÍNTESIS.....................................................................................................

9.7. LA CAPACIDAD SELECTIVA Y DE COMPARACIÓN..............................................................

291 293 295 295 297 298

Capítulo 10 CONTROL DEL CENTRO DE OPERACIONES DEL ORADOR. EL PENSAMIENTO Y LA EMOCIÓN 10.1. EL ENCAUZAMIENTO DEL PENSAMIENTO EFICIENTE. COMPONENTES DEL ÁREA COGNITIVA......................................................................................................................................

10.1.1. Las competencias..........................................................................................................

10.1.2. Las estrategias de codificación y constructos personales..............................

10.1.3. Las expectativas.............................................................................................................

10.1.4. Las preferencias y valores subjetivos.....................................................................

10.1.5. Los sistemas y planes de autorregulación...........................................................

10.2. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y LA TOLERANCIA A LA PRESIÓN...............................

10.2.1. La ira o el enfado...........................................................................................................

10.2.2. La ansiedad......................................................................................................................

10.2.3. La tristeza.........................................................................................................................

10.3. TÉCNICAS DE SUPERACIÓN DEL TEMOR ESCÉNICO.........................................................

10.3.1. Detección del miedo escénico.................................................................................

10.3.2. Intervención sobre el temor......................................................................................

10.3.3. Consejos generales para afrontar el temor..........................................................

301 302 303 304 304 304 308 310 310 311 312 312 313 314

Capítulo 11 LA CONDUCTA EFICAZ APLICADA A LA DEFENSA DEL INFORME 11.1. INTRODUCCIÓN............................................................................................................................

11.2. EL USO DE LA VOZ EN LOS ESTRADOS..................................................................................

11.2.1. Patrón general de idoneidad de la presentación de la voz............................

11.2.2. Componentes de la voz..............................................................................................

11.2.2.A. El volumen de la voz..................................................................................

11.2.2.B. El tono y la entonación.............................................................................

11.2.2.C. El timbre.........................................................................................................

11.2.2.D. La fluidez verbal..........................................................................................

11.2.2.E. La velocidad..................................................................................................

11.2.2.F. La claridad.....................................................................................................

11.2.2.G. El tiempo del habla....................................................................................

319 322 322 322 322 324 325 326 326 327 327

15

Índice 11.2.2.H. Las pausas y los silencios.........................................................................

11.2.3. Sintonía de los recursos de la voz y el mensaje..................................................

11.3. LA CONDUCTA CORPORAL EN LA SALA...............................................................................

11.3.1. Patrón general de aptitud de la gesticulación....................................................

11.3.2. Componentes de la conducta corporal................................................................

11.3.2.A. La caminada..................................................................................................

11.3.2.B. La expresión facial......................................................................................

11.3.2.C. La mirada.......................................................................................................

11.3.2.D. La sonrisa.......................................................................................................

11.3.2.E. La postura......................................................................................................

11.3.2.F. Los gestos con las manos y los brazos................................................

11.3.2.G. La orientación..............................................................................................

11.3.2.H. La distancia-contacto físico....................................................................

11.3.2.I. La apariencia personal..............................................................................

11.3.2.J. Las automanipulaciones..........................................................................

11.3.2.K. Los movimientos nerviosos con manos y piernas..........................

11.3.3. Comunión de los gestos y el mensaje...................................................................

328 328 333 333 333 333 334 335 336 337 337 339 340 342 343 344 344

ANEXO I HERRAMIENTAS Y MODELOS IDENTIFICACIÓN DE LA HERRAMIENTA O CORRESPONDENCIA CON LOS EL MODELO CONTENIDOS DEL LIBRO 1. Plan PIDA. Plan General de Intervención Capítulo 2, a partir del apartado 2.2. Plan GeLetrada. neral de Intervención Letrada. Plan PIDA. Variables a considerar.

2. Plan PAL. Enfoque del asunto.

Capítulo 4, apartado 4.2.2. Punto de partida: el enfoque.

3. Plan PAL. Instantánea del planteamiento Capítulo 4, apartado 4.2.4. Ordenación y catadel asunto. logación del planteamiento inicial.

Y capítulo 5, apartado 5.1.2.B. 4. Plan PAL. ESINICIO: Estrategia de partida Capítulo 4, apartado 4.3. La determinación de para guiar la actividad sobre el pleito. la estrategia de partida.

Hoja Guía.

5. Plan PAL. ESACCIO: Estrategia intermedia Capítulo 5, apartado 5.1.3. La formación de la para guiar la actividad sobre el pleito. estrategia intermedia.

Hoja Guía.

6. Plan PAL. Tabla de tareas litigiosas.

Capítulo 5, apartado 5.1.3.B.d. Instrumentos de preparación de juicios. La tabla de las tareas litigiosas.

7. Plan PAL. ESALEGATO: Estrategia final pa- Capítulo 5, apartado 5.2.2.D. La hoja guía para ra el informe en estrados. Hoja Guía. el informe en estrados. Objetivos y tareas.

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Índice

ANEXO II ILUSTRACIONES PRÁCTICAS Y EJEMPLOS CASO NÚMERO UNO Documentos unidos 1. Enfoque del asunto.................................................................................................................

2. Ordenación cronológica. Mapa mental cronológico..................................................

3. Instantánea del pleito (esinicio)..........................................................................................

4. Instantánea del pleito (esalegato).....................................................................................

5. Esalegato. Plan de acción final............................................................................................

361 364 365 368 374

CASO NÚMERO DOS Documentos unidos 1. Plan Pal. Instantánea del pleito (ESACCIO)......................................................................

2. Mapa Mental sistemático.....................................................................................................

378 381

CASO NÚMERO TRES Documentos unidos 1. Plan PAL. Instantánea del pleito. (ESACCIO)...................................................................

382

BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................................

385

Capítulo 1

LA ESTRATEGIA Y LA ORATORIA APLICADA EN LOS JUICIOS Sumario: 1.1. La misión de los abogados en los juicios; 1.2. Los propósitos de la intervención del abogado. Influir o dejarse influir; 1.2.1. Categorías de propósitos; 1.2.2. Influenciar; 1.2.3. Dejarse influenciar; 1.3. La primacía de la estrategia sobre la oratoria. Ubicación de cada disciplina; 1.4. Explicación de la disposición del libro.

1.1. LA MISIÓN DE LOS ABOGADOS EN LOS JUICIOS El acceso a la comprensión de la misión del abogado en los litigios requiere revisar, previamente, las relaciones entre el ejercicio del Derecho y la comunicación profesional, lo que precisa partir del concepto de esta última.

Desde un punto de vista semántico, el término comunicación alude a la acción o efecto de comunicar. Comunicar, si nos remitimos al diccionario de la Real Academia de la Lengua, estas son sus acepciones principales: – Hacer a otro partícipe de lo que uno tiene.

– Descubrir, manifestar o hacer saber a alguien algo.

– Conversar, tratar con alguien de palabra o por escrito.

– Transmitir señales mediante un código común el emisor al receptor.

– Consultar con otros un asunto, tomando su parecer.

En cuanto a su origen, procede del latín: Communicāre.

Desde la óptica sociológica, la comunicación se puede definir como un proceso mediante el cual dos o más personas se relacionan por medio de un intercambio de mensajes en el que usan códigos similares y un canal que soporta la información transmitida y tiene por objeto distintas finalidades respectivas, que abarcan, desde la mera comprensión del interlocutor, para adaptar el propio dispositivo a dicha constancia (el cambio de uno mismo), hasta la influencia en los dispositivos del otro (el cambio de los demás).

La visión del ámbito de la comunicación empresarial o profesional imprime, más que una panorámica distinta, la toma de conciencia sobre los

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objetivos que persigue la concreta actividad empresarial o profesional y el diseño de protocolos y métodos para cumplir dichos objetivos. La comunicación profesional está enfocada a la percepción consciente del proceso comunicador para dirigirlo a unos resultados eficaces.

La actividad profesional ordinaria consiste en buscar y emprender todas las vías posibles para encontrar la realización o defensa de una determinada pretensión jurídica; sin embargo, es inimaginable que esta actividad llegue a materializarse tras un proceso que se presente completamente despojado de una mínima interacción social. Así, para tratar de satisfacer los intereses de nuestros clientes, los letrados tenemos que buscar un cambio en la conducta de un tercero que bien puede ser la persona que ocupa la posición contraria, mediante cualquier tipo de reclamación o negociación, o bien puede accederse a tratar de que prevalezca ese cambio mediante la resolución de otra tercera persona habilitada para tal imposición, el juez o árbitro.

Por tanto, esta intervención planteada respecto a distintos tipos de agentes sociales precisa —además del evidente conocimiento jurídico— la realización de una serie de actos de comunicación. Constantemente afrontamos situaciones de calado interactivo, ya sea una mera conversación con el compañero encargado de defender los intereses adversos, o una simple consulta ante un órgano administrativo o judicial, también cualquier carta o escrito conllevan un esfuerzo hábil.

Pues, con mayor peso, la preparación y defensa de una pretensión mediante la intervención directa del letrado en el pleito supone la toma de decisiones y la ejercitación de habilidades propias de la comunicación compleja.

Ante dicha realidad, resulta indispensable el conocimiento y adiestramiento de una serie de pautas que procuren el apoyo práctico suficiente y dirigido a la eficiencia, a la consecución de los objetivos profesionales.

Cada vez con más asiduidad se van asumiendo y incorporando ideas propias del proceso de comunicación a la interacción judicial con un despliegue de efectos en todos los interlocutores, no sólo los abogados. Véase cómo lo evidencia, CASADO ROMÁN, al examinar el papel comunicativo del Ministerio Fiscal resalta que “cada vez es más frecuente “privatizar” determinadas esferas del sector público buscando una mayor profesionalidad y un mejor resultado de los servicios que el ámbito público ofrece a los ciudadanos.

Dentro de esta tendencia a aplicar políticas privadas al sector público, de-

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bemos poner especial énfasis en la “Imagen Corporativa” que determinadas profesiones jurídicas transmiten al ciudadano”1.

Tras comprender la importancia significativa y ascendente de esta disciplina, la primera tarea a completar antes de preparar el abordaje de toda interacción se centra en comprender qué tipo de diálogo se origina ante el conflicto surgido en la realidad social al que se le derivan implicaciones jurídicas. A partir de ese nexo litigioso causal nacen las posiciones intervinientes con atribución de dos posturas básicas: la que representa el impulso de cambios en la praxis bajo la premisa de que no es admisible jurídicamente lo que se representa en la vida social, y, por otro lado, la postura que trata de reprimir aquel pretendido ajuste, sustentado en que la realidad corresponde perfectamente al Derecho aplicable. Estos impulsos o retrocesos normalmente se corresponden con las posiciones jurídicas clásicas de demandante, actor, recurrente o denunciante y con las de demandado, recurrido o denunciado, respectivamente. Sin embargo, no siempre coinciden, ya que se trata, más bien de representación de roles, por lo que se puede presentar un intercambio de papeles, por ejemplo, en el orden civil, al formular reconvención el demandado, o al interponer un recurso, o la defensa penal que formula acusación al otro encartado, etc.

Nos vamos a centrar en la habilidad del letrado en cuanto que, de alguna forma, se constituye en precursor de una de estas dos posiciones estratégicas, que son las principales y más frecuentes en el proceso.

Comencemos por averiguar cuales es la configuración de la figura del/la abogado/a. Un cometido que emprendemos mediante el análisis de los sus caracteres esenciales y peculiares, tal y como ha sido establecida legalmente en España.

La ley Orgánica del Poder Judicial, en su artículo 542.1 establece que sólo podrá usar la denominación y función de Abogado el licenciado en Derecho que ejerza profesionalmente la dirección y defensa de las partes en toda clase de procesos o el asesoramiento o consejo jurídico.

1

CASADO ROMÁN, Javier, El Ministerio Fiscal y la Comunicación en el ámbito Jurisdiccional Civil, La Ley 15808/2011, Diario La Ley, Nº 7720, Sección Doctrina, 21 Oct. 2011, Año XXXII, Editorial La Ley.

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Además, los abogados tienen encomendado precisamente este deber: cooperar en la administración de Justicia, ya sea mediante el asesoramiento, o por medio de la conciliación o a través de la defensa de los intereses a él confiados2.

Por ello, primeramente, se deduce que la intervención letrada comparte dos objetivos generales: 1) La defensa legal de los intereses del cliente, en todo caso.

La defensa jurídica se configura no sólo como un deber sino como un derecho que, como se ha indicado anteriormente, los Tribunales están vinculados a tutelar.

Pero, además, los letrados tienen un límite al rigor del objetivo de defensa de los intereses de su cliente: la desviación del fin supremo de la Justicia.

2) Y la colaboración con los órganos de administración de Justicia, en cuanto ya se haya iniciado cualquier proceso.

Asimismo, se reconocen, dos funciones principales a la profesión de abogado: a) Ejercer la dirección y defensa de las partes en toda clase de procesos. b) El asesoramiento y consejo jurídico.

En base a los objetivos y las funciones reguladas para nuestra profesión y por lo que respecta a la intervención en juicios, podemos deducir que, desde el punto de vista de la comunicación, la interacción se manifiesta en una triple dimensión: a) Relación con el cliente por medio de entrevistas o reuniones con él. b) Relación con el abogado de la posición adversa. c) Relación con los Tribunales por medio de actos del proceso.

Una vez vista la función comunicadora y la legal que se encomienda al abogado, ahondemos en los ámbitos de influencia que le atañen.

2

Artículo 30 del Estatuto General de la Abogacía Española.

Estrategia de Litigación Eficaz

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1.2. LOS PROPÓSITOS DE LA INTERVENCIÓN DEL ABOGADO EN LOS JUICIOS. INFLUIR O DEJARSE INFLUIR 10.2.1. Categorías de propósitos Las intenciones o propósitos que un comunicador profesional —como es el abogado— se puede plantear al intervenir en el proceso de la reclamación judicial pueden ser de muy diverso contenido y manifestación.

Sin embargo, en base a la vigencia de la división vislumbrada por la oratoria clásica procede adaptar a los tiempos contemporáneos y a las particularidades de hoy de la actividad letrada en los juicios, podemos extraer una serie de categorías de propósitos de la oratoria letrada en los pleitos en función del sentido de la influencia en el proceso y de los recursos empleados, por ello, distinguimos: Por un lado, influenciar, que, a su vez, incluye: A) Persuadir.

B) Forzar.

Por otro lado, dejarse influenciar, que puede consistir en: A) Asimilar.

B) Apartarse.

Analizamos una por una en los dos apartados siguientes.

1.2.2. Influenciar La influencia cuenta con un doble ámbito. La influencia a partir de la persuasión y la influencia basada en procedimientos de forzado. Así, comprobemos sus componentes.

A) PERSUADIR, entendida como mecanismo que busca la influencia mediante imágenes y llamamientos positivos.

Asimismo, dentro de esta categoría, hallamos: entretener, informar, convencer y persuadir; una serie de propósitos cuyo uso se propone como acumulativo para la consecución de lo que damos por fase final si bien, en la comunicación general, pueden presentarse cada una de estas figuras de manera autónoma. Expliquemos cada uno:

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María José Fernández-Fígares Morales

A.1) ACTIVAR LA ATENCIÓN, ENTRETENER. Se trata de conseguir llamar y mantener la atención y agradar al auditorio desde una perspectiva activa y estimuladora del pensamiento del receptor.

Cobra un papel significativo en estos casos la utilización de recursos narrativos y los toques que fina ironía, ha se cuidarse la selección de las palabras y buscar el estilo personal de la presentación.

Aparentemente, puede extrañar que los letrados tengamos este cometido en mente para guiar nuestra actividad, sin embargo, podrá comprenderse perfectamente si lo integramos como la necesidad de introducir la categoría de amenidad en las exposiciones y apartarse de toda intervención tediosa y cansina. La amenidad y el rigor son compatibles y así lo postulamos en este trabajo.

A.2) INFORMAR. Se trata de la mera transmisión de conocimientos o datos a los receptores.

Informar implica exponer con objetividad. Para lograr este propósito se han de narrar los pormenores mediante un esfuerzo narrativo, con evitación de la inclusión de valoraciones subjetivas.

También se destacarán las relaciones de la información suministrada con el conocimiento previo que tenga el interlocutor.

Para informar hay que estructurar los mensajes y dotarlos de enlaces adecuados para que resulten compresibles.

Hay que bajar a la realidad de los hechos e evidenciar sus apoyos.

Mediante la presentación de una demanda, la exposición de conclusiones o informe final, el jurista de parte ha de esforzarse por establecer un centrado de los hechos o antecedentes del asunto litigioso, para ello ha de buscar el orden o secuencia expositiva (que suele ser histórica), aportar o citar el apoyo acreditativo de cada circunstancia fáctica y conectar la globalidad de los hechos a concreto Derecho aplicable.

A.3) CONVENCER. Constituye un modo de influencia en el pensamiento o enfoque del interlocutor.

Se sustenta en la regla de la lógica y la demostración, por tanto, emplea elementos racionales y parámetros comúnmente aceptados.

Los abogados tratan siempre de influir en el pensamiento o enfoque del receptor cuando utilizan operaciones aritméticas para demostrar la correc-

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ción de su propuesta, por ejemplo en el cálculo de todo tipo de indemnizaciones como las derivadas del cese de la relación laboral o las ocasionadas por la responsabilidad civil. También en meros cálculos para la reclamación de deudas. En todos estos casos han de reflejarse con el mayor pormenor tanto los datos previos como las funciones aplicadas, con integración de variables como el concepto, el devengo, el criterio aplicado y el importe parcial y total. Es muy útil para estos casos el ofrecer una tabla o un esquema pues permite el visionado rápido y la localización ágil.

También se puede tratar de convencer mediante el manejo de conceptos; entonces nos valdremos de las reglas de la lógica para buscar la afirmación de nuestra tesis o la insostenibilidad de la tesis adversa.

A.4) PERSUADIR. Constituye un modo de influencia en la conducta del interlocutor y se vale de llamamientos de calado emocional.

Persuadir se sitúa en el último nivel de propósitos tendentes a influir en los sistemas y supone la asunción de cambios de conducta por parte del interlocutor.

La formulación esencial de persuadir puede verbalizarse así: “Si haces esto, enmiendas o mejoras la situación previa”.

En los procesos judiciales, proponerse persuadir al Juez o Tribunal sobre la fuerza de la tesis o contra-tesis planteada y la necesidad de derivar una determinada resolución constituye el modo habitual de enfocar un asunto. Por eso, en muchos casos, cuando se apela a la “convicción judicial” en realidad se postula la persuasión judicial, dada la concepción más amplia que aporta esta última.

Las diferencias entre convencer y persuadir son: 1º) Mientras que quien aspira a convencer quiere conseguir un mero cambio de enfoque en el receptor respecto a un asunto o situación concreta, persuadir implica una modificación en la conducta del receptor.

Podemos debatir sobre política con un compañero. Tras haber intercambiado pareceres, es posible que nos diga: “me has convencido” pero sólo le habremos persuadido si dicha convicción tiene un efecto, por ejemplo, en las urnas, a la hora de acudir a votar. La mera resolución emitida por el juez supone una aspiración a una cierta modificación de la conducta desde el punto de vista de la ciencia de la comunicación.