企業名人錄 by Tina Lee

3X 2018年12月12日星期三 WEDNESDAY, DECEMBER 12, 2018

面對挑戰扭轉乾坤

企業名人錄

SOGOTRADE 執行長-姚武銓 Jonathan Yao

「投資，是管理財富，而非賺取財富」的理財哲學

文•廖月端

武銓表示，各大券商紛紛降低或減免佣金，對廣大投資者來說很有吸引力。然而，減免佣金可能會讓各大券商設法降低成本，進而導致服務品質的降低，而且對大額投資者以及依靠退休帳戶的投資者來說比較危險。

▲ 15年前，姚武銓(Jonathan Yao)帶領史考特證券亞洲部門進軍華人市場，左攻嘉信(Charles Schwab)右擊宏達(TD Waterhouse)兩家龍頭理財公司，成為華人市場佔有率最大的券商。堪稱華人投資理財業「教父」的姚武銓，如何對抗"零佣金"對投資市場帶來的生態改變?他又用什麼策略出奇致勝撼動主流大券商的地位？

選好券商勝過選好股票

2018年，一系列價格競爭導致”零佣金” 市場漸漸浮上檯面，但對SogoTrade來說，新帳戶同年比增加50%，交易量增加27%，也因為期權交易量的增加，整體佣金成長 30%，更證明「價格並不是投資人唯一的選擇」。姚武銓認為，券商的最重要盈利來源仍然是佣金，如果採取零佣金，就失去了最穩定的盈利模式；一旦盈利模式不復存在，券商一方面無法為客戶提供最優質的服務，另一方面公司內部也無法保持正常營運。

2014年1月，姚武銓出任SogoTrade執行長，以堅持第一的信念與鬥志為SogoTrade打下江山。

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洞燭先機贏佔華人市場

SOGOTRADE

 SogoTrade秉持客戶第一，尤其注重對投資者的服務。

SOGOTRADE是一家竭誠服務於各類投資人的專業美股網路券商。成立1986年，立足于不斷進步的科技、最低收費和優質服務；分別在紐約曼哈頓、中部大城聖路易市等地都設有辦公服務處。 SOGOTRADE視客戶為公司最重要資產，保障客戶權益為第一要務。提供每筆最低可達$2.88的

優質服務迎戰"零"佣金

在加強客戶服務之外，姚武銓還對 SogoTrade的佣金系統進行改革。他表示，在2014年他上任之初，SogoTrade在佣金方面相比其他券商有優勢，「當時我們的佣金是每筆交易$5，而ETrade、嘉信理財都是每筆 $8.95。」2017年，姚武銓將SogoTrade的每筆佣金降至最低$2.88，是在各主要券商中價格最低。通過姚武銓的努力，SogoTrade在2016年和 2017年，連續兩年在佣金方面的評級達到4 星半，在各大券商中評價最佳。在佣金低廉的同時，SogoTrade服務評分也達到4星級。近年來，由於競爭激烈，美股券商將手續費越調越低，甚至喊出免手續費。對此，姚

 姚武銓積極擴張SogoTrade版圖，業務遍及全美與世界各地。

同時，企業最重要的是永續經營，要有穩定的盈利模式才能夠做到這一點。換句話說，一個企業不能盈利，而作為券商的用戶也對企業的前途感到擔憂，不知哪一天自己的投資受到影響。

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關於

2011年11月，姚武銓職涯出現了重大轉捩點。他離開史考特證券並創建了Yao Management Consulting 顧問公司，希望將自己對於金融與華裔市場的專業知識和經驗，帶到美國與亞洲各個國家。姚武銓擁有獨特的國際文化與工作背景，同時熟悉美國和亞洲國情，比一般美國人更能掌握行業發展動態、把握先機。姚武銓表示，他有絕對的信心，他的團隊不但可以成功複製他在史考特經驗，深入到各個需要他幫助的客戶群中，並且可以做得更好。 2014年1月，姚武銓正式接下SogoTrade執行長CEO一職。他接受訪問時表示：「我曾

在更艱鉅的環境下，創立了奇蹟，當2008年金融危機重創券商時，讓史考特證券逆勢成長；同樣的，我將帶著我最初的信念與鬥志，還有我對華語市場的重視、了解，讓SogoTrade 在這片群雄廝殺的戰場上脫穎而出。」長久以來，姚武銓一直放眼將網絡證券全球化、讓美股交易推廣到世界各地，尤其是大中華地區。姚武銓極度了解華人的需要，因而更重視華人的需求。他上任第一步即加強 SogoTrade 的中文服務機制，讓所有華語客戶能夠得到最完善與親切的服務。未來會致力於將公司版圖擴張到美國以外的區域，除了大家熟知的亞太區中國、台灣、香港、新加坡等地的投資服務範圍，目前SogoTrade 的國際業務已涵蓋了140個國家。展望未來，SogoTrade美股網絡證券必將成為最貼近全球化市場且最人性化的美股網絡券商。

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姚武銓來自臺灣，獲有聖路易大學企業管理碩士學位，於2001年加入史考特證券。他表示，當時史考特證券想進入華人市場，但是面臨的困難很大，「當時霸佔華人市場的券商主要是嘉信理財、宏達理財和ETrade，三家券商的市場佔有率大約在九成以上；相比之下，史考特證券當時還只是一個中小型公司，要進入華人市場挑戰不小。」姚武銓表示，當時史考特證券要進入華人市場，一切都要從零做起。於是他提出令人折服的三大創新特點：1.)徹底執行「全方位中文化服務平台」，包括全中文網頁、交易平台，全中文研究新聞、全年無休的24 小時客服中心；2.)推出全美証券業「$7」最低佣金策略，相較其他諸如$19.95或$29.95 費用擁有絕對的優勢；3.)廣設華語分行「即時面對面」服務投資人。通過他的努力，史考特證券在十年間共開設了69個提供華語服務的分行。而到了2011年，嘉信理財和 ETrade相繼裁掉華語服務部門，宏達理財則被收購，史考特證券在華人市場的佔有率已經超過80%。在姚武銓的帶領下，史考特證券在華人市場進展迅速，國際業務成長飛快，尤其是中國大陸客戶迅速增加。亞太部門為進一步拓展市場，於2009年正式進入亞洲，在香港設立子公司。此後，姚武銓發現自己的理念與史考特證券法律部門不太一致，「我認為，要想繼續發展華人市場，就必須更加積極地進入大陸市場；但當時中國加入世貿組織沒有幾年，法律部門認為大陸沒有完全開放，由於潛在的政治風險考量，因此不願意做進一步進入中國的努力。我想，如果不算大陸市場，在開拓華人市場方面，我能做的都已經做到了；看不到發展前景，我就選擇了離開。」

加盟SOGOTRADE轉換跑道

深耕華人市場堅持不懈

姚武銓經營企業的最高指標，是實現客戶高收益、低成本、低風險的投資目標。如今已經貴為SogoTrade執行長的姚武銓，仍然秉持服務客戶為第一要務，尤其注重對華語投資者的服務，讓SogoTrade短短數年內，在華人市場佔有重要位置。談到未來發展，姚武銓表示，SogoTrade 如今已經在北美華人市場站穩腳步，未來公司計畫在亞洲市場開闢業務，「深耕華人市場是我從業數十年來一貫的追求，相信 SogoTrade能夠在這方面走的更遠。」

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2018年12月5日星期三 WEDNESDAY, DECEMBER 5, 2018

一通電話，改變職業生涯！一個選擇，創造成功機會！紐約人壽業績第一華裔團隊資深副總經理 ─ 于杰

企業名人錄

文‧廖月端

人生的際遇隨時在改變，但只有不怕改變勇敢面對的人才會成功！紐約人壽長島分公司、法拉盛分行資深副總經理于杰，既不是金融專業出身，也沒有高層管理學識及經驗，又如何能在不到十年內躋身美國百強企業─紐約人壽總公司名列前茅的“最佳經理榮耀”，並屢獲各種獎項呢? 于杰部份業務團隊成員合影。(廖月端攝)

職業生涯面臨轉變成功跨越職場挑戰

選擇優秀職場平臺成就傑出成功人才在採訪于杰的過程中，她總是忙著和她的業務團隊一起討論個案，制定解決方案。于杰對業務員的工作感同身受，並耐心幫助新人度過最初的起步階段，無論業務員遇到什麼問題，永遠都有她在支持著。于杰在談到她的職業生涯時，把許多成就都歸功於公司的培養。紐約人壽是保險業最大的互惠保險公司，財務高居第一、信譽卓著更是眾所周知。優越的公司制度包括─擁有最具潛力的職業

于杰歷年獲獎殊榮

于杰的成功故事是華人新移民在保險業奮鬥的典範。十幾年前，跟隨赴聯合國當外交官的先生來美前，于杰在國內是有名的作曲家，榮獲許多創作大獎。來美後職業生涯瞬間面臨巨大挑戰和轉變，她必須做出抉擇，如何在一個全新的環境中，實現自己的人生價值而又能兼顧家庭? 最後，她決定把對音樂的熱愛轉為提供財務安全保障的金融服務工作。2006年6月，于杰加入紐約人壽保險公司(New York Life)，憑著她巨大的熱情和全身心投入，從沒有金融背景、建立人脈資源到開拓市場，都付出非常大的努力；僅半年時間她就獲得長島分公司新人第一名的殊榮。之後三年間，她連續保持業績第一名，並獲「年度最佳新人獎」、「保單件數頂尖人物獎」、「總統成就獎」等各種獎項，並獲得百萬圓桌協會會員資格。 2009年7月，于杰被總公司榮升為法拉盛分行經理，開始了她職業生涯的另一個轉捩點。她意識到肩上的責任更大了，一絲不苟的敬業精神很快把她的團隊業績推向新高，2009年底，她的團隊在美東地區達到業績指標第一名，達成率1047%。於 2012年成為紐約人壽全國月刊封面人物，冠以她「傑出教練」的稱號，以表彰她對培養團隊新人的貢獻。從2013年于杰晉升為資深副總經理至今，不斷地培養出優秀業務代表，並在公司對經理團隊的各項考核指標中都名列前茅，在她和她的團隊人員共同努力下，業績在長島分公司中始終名列第一，她也連年被譽為「年度最佳經理」，當然，于杰團隊更是功不可沒。

在金融行業服務的人共同分享成功之路，力求幫助那些想要實現自己價值的人，挖掘他們的潛力，實現職業轉換。如今，于杰心中最大的心願，即是培養大批優秀業務代表和理財專業人士，幫助更多的人實現美國夢。于杰強調，成功很簡單，只要在合適的時間、做正確的事情、做聰明的選擇，距離成功就不遠了。而怎麼樣才能贏得成功呢?成功的五創新堅持卓越奧秘大要素包括：確定自己理想毅力熱情成功後盾目標、積極樂觀工作態度、于杰在培養與提攜新人上也不遺餘力。為了豐富自充實專業工作知識、懂得加己的管理專業知識，不管工作多忙，她都自己抽空強人際關係、加強分析判斷上課，專修了美國保險學院的課程，取得了CLF 能力，並遵循紐約科學的運頭銜─特許領導人認證資格(Charted Leadership 作系統，積極努力堅持下去 Fellow)，使她的領導藝術更上一層樓。，即能發揮自己人生最大價職業的滿意度影響每一個人未來的前途、生活的值，創造另一個事業巔峰。品質，同時提升工作的動力。有前途的工作，除了必須在一家好的企業，具備好的工作環境外，更重要的是有一個好的上司。換句話說就是一位好的導 2006年榮獲長島分公司新人業績第一名師，才能引導正確工作心態，成就好 2007-2009年長島分公司保險業績第一名的未來。法拉盛分行/布碌崙分行業績第一名于杰深知每一個來到美國的 2007年紐約人壽總公司「傑出成就獎」尋夢者，都期待一種全新的 2008年紐約人壽總公司「總統成就獎」生活體驗，想超越平凡或現保險業「全球百萬圓桌協會」會員資格狀。于杰訓練團隊時以獨 2008年「年度最佳新人獎」具創新的內容因材施教， 2009年榮升分行經理，達成公司業績指標的1047% 堅持每週親授業務員銷售名列美東地區經理業績指標第一名輔導課，從保險計畫到如 2010-2012年連續3年獲得總公司「最佳經理獎」及何與客人建立良好關係，「華裔市場最佳經理獎」手把手教授新人把業務建 2011, 2014年紐約人壽「群鷹薈萃」經理獎立起來；還不定期舉辦職 2013年榮升分公司副總經理業規劃討論會，邀請會計師 2014-2016年總公司經理圓桌會員、律師、醫生、企業家和有志 2014-2015年全國最高業績大獎「董事會主席榮譽獎」 2014-2016年紐約人壽總公司「人壽保險業績最高榮譽獎」 于杰獲傑出成就獎，與紐約人壽前後兩任CEO合影。(紐約人壽提供) 紐約人壽總公司「執行副總裁新人業績最高榮譽獎」 2015-2017年紐約人壽長島分公司「年度最佳經理獎」

平臺，尤其重視多元文化，擁有大公司一流的福利，收入沒有上限，工作時間自由且有彈性，讓許多有志人士找到事業發展的一片新天地。于杰總是特別謙和的說:她的成功是來自團隊的付出和努力共同達到的。例如:董事會主席成就獎獲得者張毓笙(Tracy Chen)，剛剛入行兩年就榮獲全國總公司新人業績冠軍獎；總統成就獎獲得者的周俏嬌，在法拉盛分行常年業績第一名；還有陳春梅，從另外一家大公司加入紐約人壽後，年年獲得總統成就獎；還有閔歡，徐慧，廖紫蓉，張淑麗，石潔卓瑪，康凱文等每年獲業績優秀獎，他們很多人都是百萬圓桌協會會員；還有徐佳、李卓然、王金香，黃劍丹、付潔、高超、周蓉芳和Katherine Cao等業務員都在很短時間內榮獲公司各種獎項。

公司上級對于杰的評價「她毫無疑問是紐約人壽最出色的經理之一！」 ─ 紐約人壽總公司資深副總裁索娜利．弗蘭加「于杰是紐約人壽頂尖的全方位人才。」 ─ 紐約人壽長島分公司總裁約翰．克裡

「她是紐約人壽最令人欽佩的女經理！」 ─ 紐約人壽副總裁/華裔市場總監孫東明

部份的獎牌尚不足以呈現于杰成功史的全貌。(廖月端攝)

「于杰的敬業精神，工作效率和專業水準，無疑可以使她培養出最優秀的業務員！」 ─ 紐約人壽法拉盛分行總經理陸民德

我們正在招聘

2017年經理年會上獲頒經理圓桌會議成員與資深副總裁馬克．麥杰合影。(紐約人壽提供)

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于杰 Jie Yu CLF

副總經理 Senior Partner 紐約人壽保險公司手機: 646.241.7457 電郵地址: jyu@ft.newyorklife.com 長島分公司-法拉盛分行

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