Sprout Fund

FUND — by SPROUT —

Inspireert Ondernemers

VIND JE INVESTEERDER

Zo verleid je angels en vc’s

PRIJS € 20 — $ 21,99 — £ 17,50

KRASKAART

Lees verder  pagina 96

nummers van het album War.

Year’s Day en Sunday Bloody Sunday,

wereldwijd zou doorbreken met New

nog tot 1983 duren voordat de Ierse band

en de preken van zijn frontman. Het zou

vooral indruk maakte met de uitstraling

tijdperk gold U2 als new wavebandje, dat

album uitgebracht, Boy. In het post-punk-

deze foto uit 1980 heeft U2 net zijn eerste

zijn vrienden hem Bono Vox noemden. Op

zich er inmiddels erbij neergelegd dat

naam in U2 werd gewijzigd. had Hewson

vervolgens The Hype. Maar voordat de

bandje. Eerst heette het Feedback,

Hewson met zijn schoolmaten in een

Sinds 1976 zong en speelde Paul David

VAN NEW WAVEZANGER...

Before

Bono, U2, 1980

FUND

Colofon 020 262 07 00

Productie

Medewerkers Fund

redactie@sprout.nl

Art direction & Design Autobahn

Bas Haring / Hella Hueck / Siebe

Paul van Vlissingenstraat 10E

Druk Senefelder Misset

Huizinga / Carlien Laarman /

1096 BK Amsterdam

Lithografie Djeeks

Maarten van der Pas / Hans Pieter van Stein Callenfels / Rutger Vahl

Nederland Uitgeverij Redactie Sprout

Directie Berend Jan Veldkamp

Fotografie

Hoofdredacteur Remy Ludo Gieling

& Ewald Smits

Peter Baas / Beeldunie / Getty /

Uitgever Erik Touwslager

Secretariaat Astrid Terpstra

Corné van der Stelt

Chef redactie Philip Bueters

Database José van den Haak Bestellen

Online coördinator Maarten Keswiel Online redacteur Jelmer Luimstra

Adverteren

Deze editie nabestellen of je

Community manager Guido Dongen

020 262 07 00

abonneren op de uitgaves van Sprout?

Growth hacker Andres van der Boor

erik@sprout.nl

Ga naar sprout.nl/fund

YOUR PLACE TO WORK.

Offices, Memberships, Meeting Rooms.

SPACESWORKS.COM

© 2017 © 2017 EYGMEYGM Limited.

Limited.

All Rights All Rights Reserved.

Reserved.

ED None.

ED None

As As a a startup, startup, where do where do you want you want to to end end up? up?

EYnovation™ helps innovative entrepreneurs grow innovative from local to global.

EYnovation™ helps ey.nl/eynovation #BetterQuestions entrepreneurs grow from local to global. ey.nl/eynovation #BetterQuestions

COLOFON —006

EDITORIAL —010

Start G EL D EN BI J W IE JE HE T H A A LT —010

FUND H1 BAS HARING OVER GELD DAT STINKT —030 H2 DE KUNST VAN HET PITCHEN —034 H3 THE OTHER SIDE —046

Exit NASLAGWERK VOOR DE VOLGENDE STAP —088

H4 DEAL TERMS —054 H5 GOEDE TIJDEN SLECHTE TIJDEN —064 H6 FUNDING GAP —074

H7 BITCOIN BONANZA —082

010–011

FUND Wat hebben James Dyson, Almar Holtz van 2theloo en Martin Eberhard, de échte oprichter van Tesla, gemeen? Ze werden alle drie door aandeelhouders gewipt uit hun eigen bedrijf. En ze zijn niet de enigen die dit lot trof: volgens Amerikaans onderzoek ruimt 20 tot 40 procent van de ondernemers na een kapitaalronde uiteindelijk het veld. Groeigeld is nu eenmaal niet gratis.

Wie zich wil verdiepen in de deal terms die venture capital-partijen op tafel leggen, doet er goed aan een spoedcursus rechten te volgen. Full ratchet protection, participating dividends, redemption rights: je zult veel jargon tegenkomen. Daar kwam Marco Aarnink met Drukwerkdeal ook ooit achter: “Als je extern kapitaal aantrekt, moet je écht volwassen zijn.”

Vanuit de investeerder beschouwd zijn de eisen niet onlogisch: wie kapitaal beschikbaar stelt, wil controle over het rendement. Als ondernemer moet je dan soms je ego opzijzetten voor de toekomst van je bedrijf. Daar staat tegenover dat een investeringsronde veel kan opleveren. Toegang tot de kennis en het netwerk van een investeerder met wie het klikt, ruimte om te investeren in de beste mensen, marketing, sales en productontwikkeling.

Chris Hall, oprichter van Bynder, vertelde me onlangs hoe hij 20 miljoen ophaalde bij Insight Venture Partners in New York. “Meer dan we nodig hadden, maar voor deze partij was dat de ondergrens. Door het geld ging ik anders naar mijn bedrijf kijken. Eerst voelde elke uitgave als mijn eigen geld. Nu is het een cijfer in een spreadsheet geworden.”

Voor wie ook klaar is voor kapitaal als groeiversneller, zet Sprout in dit bookazine de essentiële zaken op een rij: van pitch-tips tot de instinkers in termsheets, en van de hersenpan van een investeerder tot de wondere wereld van de initial coin offering. Veel leesplezier met Fund, het bookazine over groeigeld.

REMY LUDO GIELING

012–013

Start

p 012—027 13 min. 23 sec.

‘Ik wil het gevoel krijgen dat een ondernemer in staat is de juiste mensen aan te trekken, te vechten voor de droom, te pivotten’ Janneke Niessen business angel  p 020

AMA M A RCO A A RNINK

‘Geld is niet belangrijk’ Marco Aarnink (32) sprak met investeerders over een Europese uitrol van zijn Drukwerkdeal.

Toch verkocht hij het in 2014 aan Cimpress (Vistaprint), voor ruim 24 miljoen euro. ‘Voor extern kapitaal moet je als ondernemer echt volwassen zijn.’

Tekst R E M Y L. G IE LIN G Beeld PE T E R BA A S

014–015

BEN JE EEN OCH T END - OF AVONDMENS? “Avond. Heerlijk om ‘s avonds door te werken, alleen of met collega’s. Geen telefoontjes of andere zaken die afleiden. Thuis zit ik vaak laat achter de laptop. Mijn vriendin vindt dat geen probleem, ze kent mij niet anders. Ze weet dat ik anders rusteloos word. Ik sta wel op tijd op, maar plan geen afspraken in de ochtend. Die tijd gebruik ik om bij te lezen of de mailbox weg te werken. Even geen gezeur aan mijn hoofd.”

HEB JE T USSEN DRUK W ERKDE A L EN PR IN T.COM ME T V EEL IDEEËN G ESPEEL D? “Ik heb veel geprobeerd, maar ben met vrijwel alles gestopt vanwege gebrek aan focus en netwerk in de niches waarop ik me richtte. Ik wilde graag een internationaal massaproduct lanceren maar kwam erachter hoezeer ik de markt voor drukwerk miste. Ik houd van de beleving ervan, dat iets vanaf een beeldscherm tot leven komt. Ik ben wel gek als ik het niet nog een keer probeer, dacht ik na een tijdje.

Drukwerkdeal.nl was marktleider in Nederland.

Met Print.com wil ik top 5-speler in Europa worden.”

G EEF JE JE ZEL F EEN T ERMI JN WA A R IN PR IN T.COM Z ICH MOE T BE W I JZEN? “Mislukken is geen optie, ik ga all-in. De lat ligt hoog en ik zal mezelf nog vaak tegenkomen, maar als je kijkt hoeveel energie ik ervan krijg, geweldig! De afgelopen jaren ben ik erachter gekomen hoe onbelangrijk geld is als je niet doet waar je hart ligt. Gelukkig heeft elk bedrijf drukwerk nodig, als ze het niet bij mij afnemen is mijn verhaal niet goed of mis ik de gunfactor.

Dus ga ik door tot het verhaal goed genoeg is of ze het mij gunnen.”

WA A ROM H A A L DE JE NOOI T IN V ES T EERDER S BI J DRUK W ERKDE A L? “Ik heb meerdere serieuze gesprekken gevoerd: mijn markt is enorm kapitaalintensief, voor een Europese uitrol was dus externe financiering nodig. Met een van de investeerders voelde het heel goed, er was persoonlijk een duidelijke klik. Toch heb ik de deal op het laatste moment afgeblazen. De contracten en het juridisch jargon voelden niet goed. Ik ben een jongen

van de handel, geen grote strateeg met een universitaire achtergrond. De invloed die iemand zou krijgen op mijn bedrijf voelde niet goed. En misschien was ik nog niet volwassen genoeg. Voordat je met een investeerder in zee gaat moet je wel serieus zijn.”

W EL K MOMEN T N A DE E X I T BL I JF T JE BI J? “De trots toen ik mijn nieuwe eigen kantoortje ging inrichten. Het voelde alsof ik op kamers ging, een nieuwe start kon maken, vrij van alle rompslomp die bij het runnen van een grote organisatie en bij een verkoop daarvan komt kijken. Het voelde als een nieuw avontuur.”

M A RCO A A R NIN K 1985 G EBO REN T E D E V EN T ER 2002

SM A L L BUSIN E SS & HOE GING JE EER S T E S TA P A L S A NG EL IN V ES TOR? “Die deed ik puur op emotie. Het waren aardige mensen met RE TA IL M A N AG EM EN T een overtuigend verhaal. Eerlijk gezegd wilde ik ook graag 2005 het groepsgevoel terug, weer ergens bijhoren. Zakelijk was O PRICH T ER D RU K W ERK D E A L het niet de beste beslissing, de afloop kun je wel raden.”

2014

IS HE T IN V ES T EREN JE T EG ENG E VA L L EN? “Ik was me in het begin niet bewust van de tijd en aandacht die nodig zijn voor een succesvolle investering. Na het tekenen gaat het allemaal vanzelf, dacht ik, maar elke deal vroeg veel energie die ik er niet altijd in wilde stoppen. In dat opzicht zijn alle ‘verliezen’ mijn eigen schuld. Ik had er dichter op moeten zitten.”

D RU K W ERK D E A L V ERKO CH T 2014 O PRICH T ER S T. EL M O’S FIRE ( A N G EL FO N DS ) 2015 IN V E S T EERD ER BI J EN D EIT, PE A K EN

VA N W EL KE ONDERNEMER HEB JI J HE T MEES T G EL EERD? “Vlak voor zijn overlijden heb ik een persoonlijk gesprek gevoerd met Dik Wessels. Hij gaf me mee dat je als ondernemer, als persoon, vaak niet begrepen wordt en niet begrepen moet willen worden. Een bedrijf bouwen vergt een bepaalde mindset en toewijding die voor weinigen is weggelegd. Forceer mensen niet om de wereld door jouw bril te zien en accepteer wanneer je ze ontgroeit. Graag had ik het gesprek een gevolg gegeven, maar het heeft niet zo mogen zijn.”

WAT ZOU JE DOEN A L S JE M A A R 4 UUR PER W EEK ZOU MOG EN W ERKEN? “Toen ik nog heel jong was, ging ik op de markt voor ons huis aan marktlui koppen koffie verkopen. Ik zou in dit geval eindigen met waar ik begonnen ben ooit en dus met een koffiekar door het bedrijf lopen en met iedereen een praatje maken. Lekker onder de mensen. Het is ontzettend leuk om achter de drijfveren van je collega’s te komen en ze te motiveren in het behalen van hun doelen. Daar zou ik mee bezig zijn.”

016–017

IN V E S TIO N 2015 CO M MISS A RIS BI J G O A H E A D E AG L E S 2017 O PRICH T ER PRIN T.CO M

‘De invloed die iemand op mijn bedrijf zou krijgen, voelde niet goed’

WORDS FENOMENEN V ERKL A A RD

Convertible note Converteerbare obligatie (de; v; meervoud: obligaties) schuldbewijs van een lening, die onder voorwaarden kan worden omgewisseld in aandelen.

De converteerbare obligatie ofwel convertible note lijkt gemaakt voor investeerders en prille startups die de discussie over de waarde van de onderneming willen uitstellen. De geldschieter verstrekt een (achtergestelde) lening, al dan niet tegen een gematigde rente. Dankzij een conversierecht kan de houder van de obligatie de lening, eventueel inclusief bijgeschreven rente, omzetten in aandelen.

In de regel zijn er twee conversiemomenten: na het verstrijken van de looptijd van de obligatie - meestal vijf jaar - of bij een nieuwe financieringsronde. De investeerder krijgt daarbij meestal korting op de prijs per aandeel.

Vaak wordt ook een ‘cap’ afgesproken, een maximale conversieprijs, die voorkomt dat de investeerder te veel verwatert als de waarde van de onderneming explodeert.

Wordt de onderneming binnen de looptijd van de obligatie verkocht, dan komt een ‘early exit multiple’ van pas: de financier krijgt dan bijvoorbeeld 1,5 of 2 keer zijn inleg terug, als dank voor het genomen risico.

Convertibles zijn in de VS al langer razend populair en inmiddels overgewaaid naar ons continent. Leapfunder (p. 22) en crowdfundingplatform OnePlanetCrowd bemiddelen volop in de relatief snelle en gemakkelijke vorm van financiering. Rente en aflossing vreten niet aan de kasstroom en de ondernemer houdt controle over het bedrijf.

018–019

PROFIEL INFORM A L IN V ES TOR

Janneke Niessen Serial entrepreneur Janneke Niessen helpt als mentor en angel investor een reeks startups verder. ‘Ik heb mijn succes er deels aan te banken, daarom vind ik het belangrijk om terug te geven aan het ecosysteem.’

In het voorjaar van 2017 vertrok Janneke Niessen bij Improve Digital, het bedrijf in digitale advertentietechnologie dat ze met Joëlle Frijters had opgericht, groot gemaakt en verkocht. Ze houdt er nog steeds kantoor.

Hackend aan een nieuwe startup, maar ook als angel investor in een trits andere startups. “Zodra ik de mogelijkheid had, heb ik een deel van mijn vermogen geoormerkt om mee te investeren.

Dat doe ik al jaren, ook toen ik nog dagelijks betrokken was bij Improve. Mijn insteek: ik heb zelf succes gehad door hard te werken, maar ook dankzij het ecosysteem, dan vind ik het ook belangrijk om terug te geven. Als spreker op events, als mentor, maar ook met kapitaal. Het gaat me daarbij niet in de eerste plaats om het rendement, daarvoor is mijn portefeuille ook te beperkt.”

Ze zit in Bomberbot (programmeerles voor kinderen), Stylescript (Shazam voor kleding), The Next Closet (vintage merkkleding) en via vc-firma Endeit indirect in andere online ondernemers: Niessen heeft als angel niet zozeer een branche als focus. “Het gaat in de allereerste plaats om de ondernemer. Elk businessplan is op papier fantastisch, maar onbewezen. Ik wil het gevoel krijgen dat de persoon erachter in staat is om de juiste mensen aan te trekken, te vechten voor zijn droom, te pivotten.”

De ondernemers waarin Niessen investeerde kwam ze meestal tegen tijdens het netwerken.

“Als ik ergens van het podium stap, blijf ik

020–021

altijd even om mensen een kans te geven. Ik krijg tientallen blinde mailtjes per week: sorry, daar kan ik echt niet altijd op reageren. En al helemaal niet als ze duidelijk gecopy-paste zijn of niet concreet: ‘kunnen we een keer koffie drinken?’. Meestal verloopt het eerste contact toch minimaal via een introductie.”

Dit wil Niessen alle ondernemers op het hart drukken: zoek eerst goed uit welke investeerder het best bij je past. Je gaat toch een huwelijk met ze aan. “Denk ook goed na: op welke manier wil ik ze bij mijn bedrijf betrekken?

Die grenzen kun je maar één keer stellen.

Natuurlijk kun je in een term sheet van alles vastleggen, maar de bottom line is wat mij betreft: als angel ga ik met ondernemers om zoals ik zelf als ondernemer ook graag behandeld zou worden. Wat dat betreft zijn bij mij de ondernemers in de lead: ik wil klankbord voor ze zijn, ik ben er voor ze zodra ze me nodig hebben. Maar ik ga niet aan de knoppen draaien. Zo’n relatie hadden we ook met de eerste informal die in Improve investeerde. En ja, als in een volgende fase vc’s instappen, doe je als angel een stapje terug. Dat zijn de regels van het spel.”

Dat vier van de zeven startups waarin Niessen investeert, gerund worden door vrouwen, is niet helemaal toeval. “Die zijn goed vertegenwoordigd in mijn netwerk. Daar blijf ik op hameren: er zijn meer dan genoeg steengoede vrouwelijke ondernemers. Wie anders beweert, moet beter zoeken.”

CV 1977 G EBO REN IN D EU RN E 1995-1998 M A N AG EM EN T, ECO N O MIE EN RECH T, AVA NS B REDA 1998-2001 M EDI A DIREC TO R A DVA LU E 2001 M ED EO PRICH T ER D Q&A 2008-2017 M ED EO PRICH T ER IM PROV E DIGITA L 2013 INITI ATIEFN EM ER INSPIRIN G FIF T Y

PROFIEL LE A PFUNDER

Tienko Rasker Met Leapfunder biedt Tienko Rasker startups de gelegenheid funding aan te trekken bij tientallen informals tegelijk. Met crowdfunding heeft dat niks te maken: ‘Bij ons ken je elke investeerder persoonlijk.’

Appscooter Bolt Mobility haalde er 3 miljoen op, informals staken 330K in personeelsplanner Clevergig en IoTstartup Undagrid scoorde er 2 ton. Alles via Leapfunder, het online platform, opgericht door investeerders die een praktische mogelijkheid zochten om hun investeringen in startups te spreiden zonder al te veel papierwerk. Leapfunder-oprichter Tienko Rasker bedient ze met wat hij noemt transactie-executie: zodra een startup zich meldt - soms samen met een investeerder – richt hij een dataroom in met alle informatie die investeerders nodig hebben om te besluiten of ze de convertible notes aanschaffen. In de regel loopt die investering via een module op hun eigen website. “We selecteren niet en verkopen ook niks: we helpen de startups hun investeerders goed voor te lichten. In de loop der jaren hebben we een netwerk opgebouwd van meer dan 1.000 actieve informals die met gemiddeld 15 man bedragen van gemiddeld 10.000 euro investeren. Onderling geven de investeerders elkaar wel tips: als een campagne eenmaal in beweging is onder bepaalde netwerken, loopt hij vol. De informals werken samen in wisselende samenstelling en willen actief betrokken zijn bij de onderneming. “Ze tekenen moreel ook voor vervolginvesteringen als de startup bereikt wat ze beloofd hadden.”

De tientallen campagnes die Leapfunder heeft afgerond, bewijzen dat zijn model goed werkt

022–023

voor ondernemers die nog geen vc-geld willen of kunnen aantrekken of geen half jaar willen uittrekken voor een fundingronde. “Er zijn in Nederland jaarlijks tientallen startups die funding nodig hebben, aan die vraag kunnen de vc’s nooit voldoen.”

Aan Leapfunder is nogal wat juridisch en notarieel trapezewerk voorafgegaan: de wetgever maakt het BV’s niet al te makkelijk om aandelen uit te geven aan een club geldschieters. Met die ene klik waarmee je via de software van Leapfunder investeert, ontketen je een cascade van circa 15 juridische handelingen. “We wilden vanaf het begin naar Duitsland en Scandinavië, ook daar zijn we continu in overleg met beleidsmakers om ons model er werkend te krijgen,” zegt Rasker.

“In Duitsland zijn we nu na drie jaar live: we dachten dat in een half jaar voor elkaar te krijgen. En in Denemarken bleken een paar kritieke dingen nog helemaal niet geregeld voor angelinvesteringen. In feite opereert iedereen daar in een grijs gebied.”

Leapfunder blijft desondanks netwerken in Kopenhagen, Berlijn en Nederland, liefst met een werkplek tussen de startups, zoals in B.Amsterdam. “We zijn zelf via Startupbootcamp begonnen en hebben in elk klasje wel een paar ondernemers aan funding geholpen. We organiseren ook elke maand feestjes voor investeerders en startups.

Onder één strikte voorwaarde: daar wordt niet gepitcht.”

CV 1973 G EBO REN IN A MS T ERDA M 1993-1996 OX FO RD, PH YSIC S & PHILOS O PH Y 1998-2000 M&A - CO NSU LTA N T BI J L.E.K. 2001-2003 MIT SLOA N, M B A 2004 -2011 M&A - SPECI A LIS T BI J A.T. K E A RN E Y EN PHILIP S 2011-2015 M ED E - INITI ATIEFN EM ER SPL EN D O R A MS T ERDA M 2012 M ED EO PRICH T ER L E A PFU N D ER ED G EL E A P

PROFIEL K A RMI JN K A PITA A L

Désirée van Boxtel Met Karmijn Kapitaal investeert Désirée van Boxtel in ondernemers die de eerste groeifase achter de rug hebben. Geld is niet het enige waar het om draait. “Ondernemers leiden best een eenzaam bestaan.”

Het is tijd voor een gedeeltelijke exit, aandeelhouders moeten worden uitgekocht of de groei kan met extra kapitaal een nieuwe impuls krijgen: de aanleiding om met een private equity-investeerder als Karmijn Kapitaal te praten, zijn net zo divers als de ondernemingen in portfolio: lingeriemerk Marlies Dekkers en Jopenbier zijn bekend, foodgroothandel Enrico en standbouwer Gielissen wat minder, en ze hebben net zo weinig met elkaar te maken als fintechbedrijf Five Degrees met influencemarketeer IMA. “Wat ze bindt: de ondernemers zitten er nog in, ze hebben een visie op hun bedrijf en ze gaan er echt voor”, zegt Désirée van Boxtel, samen met Hadewych Cels en Cilian Janse Verplanke oprichter van Karmijn. Het drietal speelde zich in 2011 in de kijker als female founded investeerder, met de visie dat diversiteit in leiderschap leidt tot beter resultaat.

“Je weet met ons waar je aan begint. Neem Jopenbier, daar stond iedereen aan de deur te kloppen, maar Lydian en Michel meldden zich bij ons. Als ik kijk wie bij ons aanklopt, zijn dat trouwens merendeels mannen. Die zien het nut van diversiteit net zo goed in. En we investeren heus ook in ‘mannelijke’ bedrijven.

Daar kunnen wij als betrokken aandeelhouder onze visie prima over de vloer krijgen.”

024–025

Met de financiële injectie begint de relatie tussen Karmijn en ondernemer pas. “Wij komen het liefst een keer in de week bij je over de vloer: laat ons meedoen, is de boodschap. We weten niets van de operatie zelf, maar helpen de ondernemer strategischer kijken, bij het aantrekken van teamleden of een ceo, we challengen zijn of haar aannames rond risico, groeitempo en pakweg internationalisering.”

Zo’n klankbord is superbelangrijk, stelt Van Boxtel. “Als ondernemer kun je een behoorlijk eenzaam bestaan leiden, zeker als je de baas bent en geen team om je heen hebt waarmee je kunt sparren.” Na een jaar of vijf, zes is het wat Karmijn betreft tijd om weer uit te stappen – als ondernemers voor die tijd niet al een strategische koper zijn tegengekomen, zoals bij twee portfoliobedrijven al is gebeurd. Ook hier geldt: je weet met private equity waar je aan begint.

De hands-on aanpak van Karmijn kost tijd, in ruil daarvoor brengen Van Boxtel c.s. de gebruikelijke management fee van 2 procent in rekening bij de instituten en rijke families die het fondsvermogen van 160 miljoen euro beschikbaar stelden. “Dat komt wel uit. We hebben hier een normaal salaris en we dragen geen dure horloges. En we participeren als partners mee uit eigen zak, dat doet af en toe pijn als we een nieuwe investering aangaan.”

CV 1969 G EBO REN IN H EUSD EN 1987-1993 R SM, ER A SM US U NI V ER SIT EIT 1993-2001 A B N A M RO PA RTICIPATIE S 2003-2007 O PRICH T ER PA IN T ED LOV E 2007-2010 VA N BOX T EL IN BUSIN E SS 2010 M ED EO PRICH T ER K A RMI JN K A PITA A L

OUT OF THE BOX ACOIN

Klinkende cryptomunt

Geld, zijn dat die ronde plakjes nikkel in je broekzak? Dat papiertje met vage plaatjes?

Misschien moesten we maar eens af van dat idee. Felix Mollinga, student aan de Design Academy Eindhoven, heeft een offline digitale munt ontworpen voor een cashloze toekomst: de Acoin. Het vernuft schuilt hem in dat offline: data zijn goud voor ondernemers, maar waarom zou je je betaalgedrag weggeven door alle transacties online af te handelen? Met Acoin haal je je geld offline en zijn je elektronische betalingen anoniem.

Met een app zet de gebruiker geld - bijna vanzelfsprekend in cryptovaluta - op de flashdrive in de Acoin, die op zijn display het tegoed toont. Overmaken gaat met een vingerafdruk en kan dankzij een NFC-chip ook rechtstreeks naar een andere Acoin. Een andere optie is betalen met de Acoin zelf, met daarop het gewenste bedrag. Op het moment dat het geld vanaf de Acoin op een bankrekening wordt gezet, is niet na te gaan door wiens handen hij is gegaan.

Goed bedacht, fraai ontworpen en daarom goed voor een nominatie bij de Nederlandse James Dyson Award voor goed concept. Want dat blijft het, voorlopig. “Er is nog geen werkend prototype, verdere ontwikkeling van Acoin hangt ook af van hoe de cryptomarkt volwassen wordt.”

026–027

028–029

FUND

p 028—087 59 min. 26 sec.

‘Je moet investeerders niet alleen uitleggen waarom je product zo gaaf is, maar vooral waarom hun aandelen meer waard gaan worden’ Jaap Dekter, Amsterdam Venture Partners  p 040

ESSAY Bas Haring

Van slijk naar like

‘Geld zou egoïstisch maken en afleiden van de dingen die er werkelijk toe doen’ 030–031

ESSAY

G Filosoof Bas Haring had een hekel aan geld. Tot hij zich realiseerde wat een prachtig idee erachter schuilgaat.

Beeld CO R N É VA N D E R S T E LT/L U M E N

eld is het slijk der aarde. Een verdorven uitvinding die het slechtste in de mens naar boven haalt.

Het is een beetje overdreven, maar het komt in de richting van hoe ik tegen geld aankeek. Tot voor kort. Geld zou egoïstisch maken en afleiden van de dingen die er werkelijk toe doen.

Er gaat een mooi verhaal over een voormalige koning van Tonga dat de nadelen van geld helder uitlegt. Tonga is een verzameling eilandjes ver weg in de Stille Oceaan. Zo ver dat ze altijd achterlopen op de rest van de wereld. Zo kon het gebeuren dat de bevolking er in de 18de eeuw het concept geld nog niet kende. Ergens in die 18de eeuw kwam ontdekkingsreiziger James Cook langs Tonga gevaren, met in het ruim van zijn schip een flinke berg gouden muntjes. Cook had een ontmoeting met de koning, waarschijnlijk op het schip zelf, en daar vroeg die koning wat dat voor glimmende schijfjes waren in het ruim. De koning was snel van begrip en na een korte uitleg van Cook had hij direct door dat geld een reuzehandige uitvinding was: het scheelt nogal of je muntjes ruilt of varkens. “Maar”, zo reageerde die koning volgens het verhaal, “we moesten deze uitvinding maar zo lang mogelijk buiten de deur houden, want ik vermoed dat mensen gaan geloven dat het om die muntjes zelf draait, terwijl ze slechts als ruilmiddel bedoeld zijn. Mensen zullen ze gaan oppotten en er verslaafd aan raken.”

Dat was goed gezien van die koning, en hij heeft het concept van geld naar het schijnt een tijdje uit Tonga kunnen weren.

Hoewel ik niet weet of het verhaal waar is – dat doet niet zo ter zake met mooie verhalen – karakteriseert het wel mijn vroegere blik op geld: niet zo positief.

Maar nu ken ik twee andere verhalen, die mijn negatieve visie flink hebben veranderd.

ESSAY

Het eerste verhaal gaat over een stel kunstenaars die met elkaar, een avond lang aan het bomen waren over geld. (Geld is een aantrekkelijk onderwerp voor moderne kunstenaars. Ik heb weinig kunstenaars in mijn kennissenkring, maar zeker vier van de hoogstens tien hebben kunstprojecten over geld gemaakt.) Ik was erbij die avond. Ik weet niet meer waarom.

“Kunnen we geen plek creëren waar geld niet bestaat?” suggereerde een jongeman met een hipsterbaard en tatoeages. “Een plek waar we dingen heel anders doen.”

“Ja”, reageerde een ander, “laten we gewoon beginnen. Ik stel voor met een soort van eBay, maar dan zonder geld. Als iemand iets over heeft, laten we zeggen een fiets, en die kwijt wil, dan kan ie hem aanbieden op ons geldloze eBay; en als iemand anders die fiets wil hebben dan krijgt ie hem gewoon. Gratis en voor niks. Op naar een nieuwe samenleving!”

“Goed idee”, vond een volgende kunstenaar, “maar hoe ga je bepalen aan wie je de fiets gaat geven? Er zullen vast meerdere mensen zijn die zo’n gratis fiets graag willen hebben.”

“Daar weet ik wel wat voor”, reageerde de eerste, “dan maken we ook een soort van ‘likes’, zoals Facebook-likes, maar dan speciaal voor onze gratis-eBay. Iemand kan laten blijken hoe graag ie de fiets wil door hem te liken. En degene die de meeste likes uitdeelt, krijgt die fiets. Dat is rechtvaardig, want die persoon waardeert die fiets blijkbaar het meest. Logisch dat de fiets naar hem of haar gaat.”

“Dan moeten die likes wel gerantsoeneerd worden.

Anders deelt iedereen honderden likes uit voor zo’n fiets en dan weet je nog niet aan wie je die fiets moet geven. Maar zoiets moeten we kunnen optuigen.

Leve de wereld zonder geld!”

Een van de aanwezigen had nog een vraagje: “Wat doen we met de likes die zijn uitgedeeld? Als iemand zijn oude fiets op onze gratis-eBay heeft gezet, en de hoogste bieder heeft daar 17 likes voor over, wat gebeurt er dan met die 17 likes?”

032–033

ESSAY

“Die gaan naar de eigenaar van de fiets”, antwoordde weer een andere kunstenaar, “zodat die ze op onze site weer kan inruilen.” En iedereen knikte instemmend. De cirkel was rond, en het idee was goed. Spullen zouden gratis en voor niets naar hen gaan die die spullen het meest waardeerden, en dat allemaal zonder geld.

Waarom was dit niet eerder bedacht, voelde je de mensen in het zaaltje denken.

Maar het is wel eerder bedacht. En het heet gewoon geld. Er is geen essentieel verschil tussen de likes die door de kunstenaars werden bedacht en regulier geld. Geld is gewoon een soort van like. Dat voelt misschien niet zo, misschien voelt geld ‘echter’ dan zoiets als een duimpje op Facebook, maar dat komt slechts doordat we zo aan geld gewend zijn. Maar hoe dan ook, de boodschap van het verhaal is helder: de intuïtie is misschien dat er een luchtje zit aan geld, in werkelijkheid is het een prachtig idee waar zelfs wereldverbeteraars blij van worden, of zouden moeten worden.

Het tweede verhaal lijkt op het eerste maar is toch net wat anders.

Het betreft weer een avond met een stel mensen, maar dit keer een voorlichtingsavond over zogenaamd ‘vriendengeld’. Een alternatieve geldvorm die men geprobeerd heeft in mijn omgeving te lanceren. Het idee is als volgt: als de een de ander helpt, dan wil de ander haast vanzelfsprekend wat voor de een terugdoen. Als mijn buurman mijn gras maait bijvoorbeeld, dan wil ik een keer voor hem koken. En niet alleen ik wil dat, mijn buurman wil dat ook.

‘Voordat ik het doorhad, was ik een pleidooi aan het houden voor geld’

Die vindt het niet leuk om alsmaar mijn gras te maaien en daar niets voor terug te krijgen.

Misschien is het echter zo dat ik niks zinvols voor mijn buurman kan terugdoen – hij houdt niet van mijn kookkunst of zo – terwijl ik wél iets kan betekenen voor mijn overbuurvrouw. Als zij nou op haar beurt wat voor mijn buurman doet, dan staan we gedrieën quitte.

Zou het niet handig zijn om een systeem op te tuigen waarin bijgehouden wordt wie nog klusjes tegoed heeft en wie er ‘rood staat’ – in klusjestermen? Vriendengeld is zo’n systeem. Het bevordert dat mensen lokaal problemen oplossen en vrienden, familie of buurtbewoners vragen iets te doen in plaats van een professionele buitenstaander in te huren. Goed voor de lokale economie en voor het gevoel van solidariteit. Prachtig!

“Hoe groot mag die vriendenclub worden?” vroeg ik, tijdens de voorlichtingsavond. “Het voelt een beetje als protectionisme: een club waar alleen vrienden lid van mogen zijn.”

“Solidariteit is iets anders dan protectionisme, wij willen geen mensen weren, iedereen mag meedoen. Een echte vriendenclub staat open voor buitenstaanders en dat willen we met ons Vriendengeld ook. Uiteindelijk is dat het beste voor iedereen. U wilt toch ook dat iedereen uw vriend is of zou kunnen zijn?”

“Dat wil ik zeker”, reageerde ik, “maar wat u voorstelt, ken ik al, en ze heten euro’s. Gewoon geld is als vriendengeld, waarbij de hele wereld je vriend is.” En voordat ik het doorhad, was ik een pleidooi aan het houden voor geld. Het gewone geld in onze portemonnee en op onze rekening.

Ik sta nog steeds achter dat pleidooi. Voor geld maakt het niet uit wie je kent, hoe je eruitziet of waar je vandaan komt. Dankzij geld kan iedereen voor iedereen klusjes doen. Geld emancipeert en haalt iedereen bij de club.

HOOFDSTUK 2 Op jacht

DE KUNST VAN HET PITCHEN

034–035

OP JACHT

Kapitaal kan de groei van je onderneming vleugels geven. Maar hoe kom je in contact met een vc of angel en hoe weet je ze te verleiden tot een deal?

Plus: zo ziet de ideale pitchdeck eruit.

H A N S PIE T E R VA N S T EIN C A L L E N FE L S

Je startup staat. Je hebt een werkend product.

Draait (een beetje) omzet. Voelt potentie. Je hebt een kick-ass team. De marktprognoses zijn zonnig. Ja, denk je. Ik ben er klaar voor. Ik ga geld ophalen, want mijn kindje moet sneller groeien.

Blijft de vraag: ben je er écht klaar voor? Ben je investor ready?

Het is een van de lastigste vragen waarmee oprichters van startups zich geconfronteerd zien. Nog los van het enigma wáár je dan precies geld vandaan gaat halen – bij welke investeerder, hoeveel precies en tegen welke voorwaarden –moet je eerst weten in welke fase je startup zich bevindt en wat voor investeerder daarbij past.

Laten we zeggen dat je de fase van friends, family and fools voorbij bent. De eerste tienduizenden euro’s van je spaargeld en dat van vrienden en familie zitten al in je bedrijf. De volgende logische stap is dan voor de meeste ondernemers: een business angel zoeken. Een informele investeerder, vaak een geslaagde (oud-)ondernemer, die het leuk vindt om een deel van zijn of haar privévermogen – van enkele tienduizenden euro’s tot een paar ton

OP JACHT

- in nieuwe bedrijfjes te stoppen. Let op het woord ‘leuk’: anders dan de zakelijke en primair op rendement gerichte aanpak van investeringsfondsen gaat het de angel vooral om de persoonlijke klik met jou en je bedrijf. Hij stopt er immers zijn eigen geld in.

Natuurlijk speelt rendement op de achtergrond mee, maar het is hem of haar vooral te doen om de kick van het ondernemen.

Een angel vind je in de regel via via. Voor startups die die contacten nog niet hebben, geldt daarom het voor de hand liggende advies: ga de boer op. Loop events af, laat je introduceren, zorg dat je wat media-aandacht krijgt.

Meedoen met pitchwedstrijden kan ook, maar de kans dat er een angel in de zaal zit die precies in jouw straatje past, is niet zo groot. Maar het is wel goed voor je contacten. Er zijn door het hele land business angel-netwerken die bij-

036–037

eenkomsten voor investeerders en startups houden en ook de meeste grootbanken organiseren events waarbij ze hun vermogende klanten in contact brengen met veelbelovende ondernemers.

Floris Rost van Tonningen was ooit oprichter van sociaal netwerk Hyves en sinds de verkoop daarvan aan TMG vooral actief als business angel. Net als de meeste angels komt Rost van Tonningen vooral via via in contact met startups. Angels zijn picky, opereren onder de radar. “Als je niet oplet, kun je zo je hele week vol plannen met afspraken.”

“Ik kijk bij startups naar twee dingen. Een: welk probleem proberen ze op te lossen en in hoeverre zijn zij daarvoor het beste geschikt? En twee: heb ik persoonlijke affiniteit met het team?” Rost van Tonningen investeerde de afgelopen jaren in diverse startups, waaronder het Amsterdamse brillenmerk Ace & Tate. “Ik had een goeie klik met oprichter Mark de Lange en het team. In het begin heb ik ze vooral geholpen met dingen waar we bij Hyves ook tegenaan liepen: de juiste mensen vinden en prioriteiten stellen. Er zijn 101 ideeën die je kunt bedenken rondom je product, maar wat zijn de drie die het meest bijdragen aan je uiteindelijke doel?”

Ingewikkeld is de catch-22 waarin veel jonge start-ups zitten. Om geld op te halen, moet je resultaten kunnen laten zien. Maar om resultaten te halen, heb je geld nodig. Het businesspotentieel is in die vroege fase vaak nog een kwestie van onderbuikgevoel. Daarom zal een business angel vooral kijken naar de intrinsieke motivatie van een ondernemer. Rost van Tonningen: “Je moet andere mensen zo gek krijgen om mee te gaan met jouw idee. Dan moet je zelf echt enthousiast zijn, en niet alleen ondernemertje spelen.”

Klaar voor het grotere werk, die investering van enkele tonnen tot een paar miljoen omdat je anders niet door kunt schalen? Tenzij je een of meer heel grote angels hebt gevonden of een family office dat direct op die schaal wil investeren, is het dan tijd om aan te kloppen bij early stage venture capitalists (VC) voor een seed- of series A-investeringsronde. Het verschil zit ‘m daarbij vooral in de omvang van de investering en de fase waarin de startup zit.

OP JACHT

Seedgeld – meestal enkele tonnen, soms ook meer – is voor startups in de allervroegste fase en is bedoeld voor verdere productontwikkeling en marktonderzoek. Bij series A – grofweg vanaf een miljoen - begint het echt serieus te worden: dan is groei expliciet het doel.

Bij volgende rondes, B, C en verder, groeien de bedragen en ambities.

Voorbeeld: bloemenstartup Bloomon haalde een jaar geleden 21,4 miljoen op in een series B-investering om verder internationaal te groeien.

Hoe kom je in contact met die early stage VC’s? Dat is, zegt Thomas Mensink van Golden Egg Check, een kwestie van goed zoeken én gevonden worden. Hij helpt met zijn bedrijf startups zich klaar te maken voor de markt en bedient ook investeerders door voor hen geschikte startups te vinden en hun businessplan door te lichten.

Zijn advies: doe als ondernemer je huiswerk. “Kijk allereerst naar jezelf. Hoe ver ben je? Wat is je omzet en hoe stabiel is die? Hoe schaalbaar is je model? Hoeveel geld heb je nodig om wát te kunnen doen?”

Een grote valkuil volgens Mensink is dat veel startups te vroeg denken dat ze klaar zijn voor durfkapitaal en te makkelijk bij een fonds aankloppen. “VC’s willen niet in die beginfase zitten, want dat is veel te veel risico voor ze. Ik gooide laatst de websites van Adyen en Catawiki in een internet-tijdmachine om te kijken hoe die er jaren geleden uitzagen. Wat bleek: ook dit soort succesvolle scaleups hebben vrij lang gewacht voor ze echt internationaal gingen opschalen. Het moment om gas te geven komt later dan je denkt.”

Maar als dat moment naar jouw idee daar is – je getallen kloppen, je hebt een aantoonbaar werkend businessmodel dat zich makkelijk laat opschalen en een briljant team – dan maak je een lijstje van VC’s die eventueel bij je zouden passen, qua sector, portfolio, omvang, locatie. Pas je bij hun ‘voordeurcriteria’?

Sommige fondsen krijgen van hun investeerders bijvoorbeeld duidelijke geografische beperkingen mee. Belangrijk, zegt Mensink, is dat je als startup ook het businessmodel en de incentives binnen een VC snapt. “Veel startups stappen min of meer blind op een fonds af zonder daar goed over na te denken. Terwijl: doorgaans wil een investeerder na een jaar of vijf eruit. Ben je dan verkoopbaar? En op welke manier verdienen de fondsmanagers hun geld en wat betekent dat voor jouw startup?”

Als je dat lijstje hebt gemaakt (online vind je overzichten van het Nederlandse VC-ecosysteem) is het zaak om in contact te komen, en dan bij voorkeur ook met de juiste persoon bij het fonds. Ook hier geldt weer: beter via een warme aanbeveling dan met een cold call.

Graaf in je netwerk, kijk wie er in het netwerk van de VC zit, laat je introduceren door je angelinvesteerder, stap bij events op mensen af. Al is ‘warm binnenkomen’ ook weer geen wet van Meden en

OP JACHT

Perzen, zegt Sven van der Biezen van InvoiceFinance. Hij haalde in 2017 met zijn fintech-startup zes miljoen op. “Als je door een vriendje bij een fonds wordt geïntroduceerd, heb je ook kans dat zo’n fonds alleen maar met je wil praten om hun vriendje een plezier te doen, niet omdat ze wezenlijk geïnteresseerd zijn in je startup.”

InvoiceFinance had anderhalf jaar tevoren al een seed-ronde gedaan van 3,4 miljoen euro via koude acquisitie. Van der Biezen: “Ik denk dat we daarbij de helft van de markt benaderd hebben, ongeveer vijfentwintig fondsen die qua investeringsgrootte en startupfase voor ons relevant waren. Die stuurden we een A4’tje met de kern van ons verhaal, een soort teaser. We hebben vervolgens met tien partijen gepraat. Soms hielden we een pitch, vaak kwam daar toch geen fit uit. Maar je moet gewoon op die VC’s afstappen, het is uiteindelijk ook een beetje een numbers game.”

Waarbij het wel scheelde dat Van der Biezen en zijn compagnon al twee bedrijven hadden opgericht en verkocht voordat ze InvoiceFinance startten.

Dat was anders voor Sjuul Berden en zijn twee vrienden – alle drie twintigers en first time founders - van United Wardrobe, een online marktplaats voor tweedehands kleding, die eind vorig jaar een investering van een miljoen euro ophaalde bij onder meer Peak Capital. Bij hun eerste selectieronde van fondsen keken ze, behalve naar de eventuele zakelijke match, ook naar de fondscultuur. Berden: “Wij vinden ondernemen superleuk, maar met de verkeerde VC aan boord is de lol er snel af. We keken ook naar hoe die fondsen zich presenteren op Twitter en Instagram. Bij Peak hadden we meteen een goeie klik. Het zijn echte ondernemers van wie we veel kunnen leren.”

Veel van het eerste contact tussen startups en VC’s loopt ook via e-mail; de kunst is dan om niet een (te lang) generiek verhaal met wat standaard slides op te sturen. Hou het kort, to the point en maak een investeerder in korte tijd duidelijk waarom je een goede match denkt te zien. Van der Biezen: “Binnen twee of drie minuten gaat die investeerder beslissen of hij meer tijd aan je gaat besteden. De kunst is om met weinig woorden veel te zeggen.”

038–039

Ook goed om je te realiseren: VC’s en andere investeerders krijgen continu startups aangeboden, maar zijn intussen ook zelf op zoek naar de pareltjes. Als jij zo’n pareltje bent, moet je wel gevonden kunnen worden.

Thomas Mensink van Golden Egg Check: “Ik scout zelf ook en merk dat ik soms echt goed moet zoeken naar vrij basic informatie. Contactgegevens, waar je precies zit… Zorg ook dat je data bij sites als Crunchbase en Dealroom in orde zijn. Maak het mij makkelijk om jou te vinden.”

Nog een tip: als je een afspraak hebt weten te regelen, ga vooral praten, ook als je van tevoren het gevoel hebt dat de kans op succes klein is, of dat het eigenlijk nog iets te vroeg is. Bij VC’s zitten superanalytische mensen en number crunchers die de meest onverwachte vragen over je business kunnen stellen. Dat kan pijnlijk zijn als je het antwoord niet paraat hebt, maar ook leerzaam. Van der Biezen: “Wij hebben tientallen gesprekken gevoerd met allerlei partijen. Na elk gesprek schaafden we weer een beetje aan ons verhaal. Praten heeft altijd zin.”

Daaruit volgt meteen nog een take away: geld ophalen is een tijdrovend proces. De meeste kenners schatten in dat er bij een seed- of series A-ronde wel een half jaar kan zitten tussen de eerste gesprekken met mogelijke investeerders en het moment dat het geld daadwerkelijk op je bankrekening staat. En de tijd die je dat kost, kun je niet in je startup steken.

H OP JACHT

HET PERFECTE PITCHDECK

eb je een fonds gevonden en raak je in gesprek, dan moet je vervolgens zorgen dat die investeerders daadwerkelijk de trekker overhalen en hun geld aan je toevertrouwen. Onmisbaar daarbij is een weergaloos pitchdeck.

Vergeet het maar: er bestaat niet zoiets als een perfecte pitchdeck, een template voor het setje slides dat je investeerders voorhoudt om hun interesse te wekken. Het verschilt per fonds – en per investeringsfase – hoe zij informatie tot zich willen nemen. Toch zijn er wél dingen die je goed en fout kunt doen bij het maken van je verhaal. Maar allereerst is het belangrijk om te snappen waarom je een pitchdeck maakt.

“Een pitchdeck is een middel, niet een doel”, zegt Mathijs de Wit van Newion, dat zo’n 75 miljoen euro VC-geld beheert en investeert in business-to-business software startups, voornamelijk in de Benelux. “Je wil in korte tijd en met weinig slides tot de kern van de business komen.” Een goed pitchdeck geeft dus antwoord op vragen als: wie ben je, wat doe je precies, welk probleem los je op, wat is je product, hoe verdien je geld, hoeveel geld heb je nodig en wat krijgt een investeerder daarvoor terug?

Een pitchdeck kan onmogelijk antwoord geven op alle denkbare vragen, maar moet in eerste instantie wel op zichzelf kunnen staan, zonder mondelinge toelichting van de pitcher. Vuistregel is wel: less is more. Dat geldt zowel voor het aantal slides (meer dan vijftien zou niet nodig moeten zijn) als voor de informatiedichtheid op de slides: vermijd lappen tekst of onbegrijpelijke grafieken.

Dat gezegd hebbende: welke items moeten minimaal in een goed pitchdeck zitten?

OP JACHT

EEN PIEKFIJNE INTRODUCTIE Je vraagt tijd en aandacht van een investeerder, en die zijn per definitie schaars. Maak dus meteen in het begin al duidelijk wat je met je startup doet, zegt Thomas Mensink van Golden Egg Check: “Dan kunnen ze elke volgende slide veel beter plaatsen.” Jaap Dekter, oprichter van Amsterdam Venture Partners, dat startups in contact brengt met Europese VC’s: “Elke investeerder die een goed pitchdeck voor zijn neus krijgt, belt na het lezen direct zijn maatje. De eerste zin die hij aan de telefoon zegt, moet je vast voor hem schrijven: ‘Dit is een B2B-SaaS bedrijf voor klantcommunicatie’, bijvoorbeeld.” Een veelgehoorde truc (met wisselend succes) is verwijzen naar bekende merken of bedrijven die een bestaande markt op hun kop hebben gezet. ‘Wij zijn de Airbnb voor de kinderopvang’.

‘Een supergoed team kan een middelmatig pitchdeck redden’

040–041

HET PROBLEEM DAT JE WIL OPLOSSEN Elk goed businessidee begint met een breed gedeeld probleem dat je denkt op te lossen.

Sven van der Biezen van online factoringbedrijf InvoiceFinance zag dat nog altijd veel bedrijven problemen hebben met hun liquiditeit, omdat geld vaak lang vastzit in openstaande facturen.

JOUW OPLOSSING Wat doe of maak je precies om het probleem op te lossen? Laat zien – bij voorkeur met plaa tjes, filmpjes of screenshots – wat je product of dienst is en hoe het werkt. De oplossing van InvoiceFinance: een online platform waar bedrijven binnen 24 uur een financiering kunnen afsluiten op basis van hun openstaande facturen. Geef zo nodig ook wat feedback van blije klanten bij je product, maar sta niet te lang stil bij deze stap: je bent immers niet je product aan het verkopen, maar het groeipotentieel van je onderneming.

Dekter: “Je moet investeerders niet alleen uitleggen waarom je product zo gaaf is, maar vooral ook waarom hun aandelen meer waard gaan worden. Iedereen vindt Coca-Cola lekker, maar niet iedereen koopt elke dag aandelen Coca-Cola.”

Besteed ook aandacht aan je concurrenten en leg uit – zonder ze te veel te bashen – waarom jouw product slimmer of beter is, of waarom jij met jouw product een unieke positie inneemt. Wat is je edge?

OP JACHT

JE TEAM Moeilijk te overschatten. Over de precieze plek in je pitchdeck van de slide over je team verschillen de meningen, maar dat hij een prominente positie moet krijgen, staat buiten kijf. Het team is voor vrijwel alle investeerders een zwaarwegende factor, want uiteindelijk zijn het de ondernemers die de visie moeten hebben en het doorzettingsvermogen om van de startup het gedroomde succesverhaal te maken.

Dekter: “Als de founders van een startup weg­ lopen, is het bedrijf stuk. Een investeerder gaat een relatie aan die zomaar tien jaar kan duren. Dus hij moet vertrouwen hebben in de ondernemer.”

Thomas Mensink: ”Een supergoed team kan een middelmatig pitchdeck redden en biedt je alsnog een kans om uitgenodigd te worden, een middelmatig of incompleet team in combinatie met een middelmatig pitchdeck is het recept voor afwijzing of – nog erger – geen gehoor.”

Mathijs de Wit van Newion: “De oorsprong van founders is heel bepalend. Waarom zijn zij met juist dit idee gekomen en hebben ze die kennis die andere mensen niet hebben?”

Dat InvoiceFinance zo snel zo veel geld bij elkaar wist te krijgen, had ook voor een groot deel te maken met het team, zegt Sven van der Biezen.

“Ik had al tien jaar bedrijven gerund en twee exits gehad met Marijn van Aerle, mijn technische co-founder. Gion van den Bogaert, onze expert uit de markt, maakte het team compleet.

We hadden er ook veel eigen geld in zitten, dat helpt ook investeerders ervan te overtuigen dat je serieus bent.”

Is er een perfecte samenstelling van een team?

Innovatiestrateeg Rei Inamoto omschreef het in 2012 in een speech op techfestival SXSW: het bestaat uit de hipster, de hacker en de hustler. De hipster is de creatieve visionair die de dienst al helemaal voor zich ziet, compleet met fijne look en feel. De hacker weet hoe je het technisch moet bouwen, en de hustler slijt het aan Jan en alleman.

WAT JE TOT NU TOE HEBT BEREIKT De befaamde traction: kun je bewijzen dat er vraag is naar jouw product, en hoe groot die vraag is? Heb je al grote of bekende klanten? Zit er een stijgende lijn in je klantenpopulatie?

Mathijs de Wit: “Als je tot nu toe al bewezen hebt hard en stabiel te kunnen groeien, geeft dat veel vertrouwen.” Van der Biezen: “Wij hadden met InvoiceFinance een paar weken lang een proefversie van onze dienst draaien. Daarmee konden we concreet laten zien dat ons idee werkte en dat er meer dan genoeg vraag naar was.”

HOE JE GELD VERDIENT Onder de streep moet er uiteindelijk geld overblijven. Dat hoeft natuurlijk niet direct, maar een helder businessmodel is wel een key onderdeel van een investeringspropositie.

Maak dus een gedegen analyse van je model en doe een gerichte voorspelling wanneer je verwacht winst te maken (als je die nog niet maakt).

Kijk vooruit, maar niet te ver: drie jaar is meer dan genoeg.

OP JACHT

JE METRICS EN DE SCHAALBAARHEID Uiteindelijk is investeren ook gewoon een rekensom, zegt Jaap Dekter. “Investeringsfondsen zijn pure analytici, Excel-tijgers. Die willen gewoon kunnen uitrekenen hoe jouw business werkt en wat er gebeurt als je aan bepaalde knoppen draait. En hoe jij gaat zorgen dat die ene euro die zij erin stoppen er straks vijf waard is. Daarbij is omzet echt key, maar ook je andere metrics moeten kloppen.”

Sjuul Berden van kledingmarktplaats United Wardrobe: “Je brengt uiteindelijk je zaak terug naar tandwielen die in elkaar grijpen. Als je een ervan groter maakt, of er een paar beter in elkaar kunt laten steken, dan groei je veel harder.”

Daarom zullen VC’s altijd vragen naar harde cijfers, dus zorg dat die voorhanden zijn. Bij de pitchronde van United Wardrobe lag bijvoorbeeld de nadruk op toekomstige omzetten uit kopers en de marketingkosten om nieuwe kopers te acquireren.

Sven van der Biezen: “Je staat heel sterk als je je metrics weet en zelf al rekensommen hebt gemaakt voor je investeerders.”

Een paar belangrijke cijfers die niet mogen ontbreken in je pitchdeck, zeker als je software in abonnementsvorm verkoopt:

JE BRUTO MARGE Monthly Recurring Revenue (MRR) oftewel je maandelijks terugkerende omzet. Tevens een goede indicator waarmee je kunt bepalen hoeveel geld je überhaupt nodig hebt en dus bij welk kaliber fonds je wil aankloppen.

Customer Acquisition Cost (CAC): hoeveel geld kost het om een nieuwe klant te winnen en, daarmee samenhangend, je payback period – wanneer heb je die investering terugverdiend? De CAC verschilt sterk per branche. Denk niet dat als je niks aan marketing uitgeeft, je CAC nul is: als jij als founder telefoneert met klanten, kost dat ook geld (namelijk jouw tijd).

En, samenhangend met je CAC: je churn rate, oftewel: hoeveel van je klanten zijn na een jaar weer weg? Hier geldt natuurlijk: hoe lager de churn, hoe beter.

Customer Lifetime Value (CLTV), oftewel: hoe lang blijft een klant bij je en hoeveel geld kun je in die periode aan hem verdienen?

042–043

DE MARKT EN JE PLEK DAARIN Het groeipotentieel van een startup hangt natuurlijk ook af van de grootte van de markt, en of de markt zelf nog groeit. Maak dus een analyse van je doelgroep en een schatting van de omvang van de markt. Wees wel reëel: geen enkele investeerder zal aannemen dat jij met je nieuwe product binnen afzienbare tijd de helft van een geconsolideerde markt in handen krijgt. En ook hier geldt: kijk vooruit, maar niet te ver. Een jaar of twee is voldoende. Maak een aannemelijke roadmap met de cijfers die je hoopt te realiseren: klantenpopulatie, omzet, churn, maar ook van het geld dat je verwacht uit te geven tijdens en na die groeispurt.

Natuurlijk mag je optimistisch zijn, maar, zegt Mathijs de Wit, “niemand zit te wachten op opgeblazen vanity metrics.”

OP JACHT

HOEVEEL GELD JE NODIG HEBT EN WAT JE DAARMEE GAAT DOEN Een lastige: hoeveel geld zoek je, welke eigendomspercentages stel je er tegenover en hoe ben je van plan het VC-geld uit te geven? Maak een duidelijke uitsplitsing van de som geld die je nodig denkt te hebben: wat gaat er naar salarissen, product development, sales en marketing…

Vraag niet te weinig: een investeringsronde is een intensief proces en wil je niet te vaak hoeven doen, ook om te voorkomen dat je aandelen moet blijven verwateren. Wees ook transparant in de manier waarop je tot dusver je geld hebt uitgegeven: dat geeft investeerders naast de metrics een duidelijk inzicht in je burn rate.

‘Niemand zit te wachten op opgeblazen vanity metrics’

JE INVESTERINGSHYPOTHESE/ DE EXIT-POTENTIE Als je je eigen cijfers, je groeipotentie en de markt goed in kaart hebt gebracht, heeft een slimme investeerder de rekensom al gemaakt. Maar het kan geen kwaad om investeerders in een slide voor te rekenen wat ze kunnen verwachten bij een geslaagde exit over een x-aantal jaar.

Wees je altijd bewust van het businessmodel van een fonds. Jaap Dekter: “Een VC wil in theorie met elke investering net zo veel kunnen verdienen als zijn fonds groot is. De realiteit is dat de meeste startups het niet halen, en dat een paar het echt lekker doen. Neem een fonds dat in totaal 50 miljoen investeert en voor een paar miljoen een aandeel van 20 procent neemt in een startup. Dat aandeel moet aan het eind van de rit 50 miljoen waard zijn. Maar het is helemaal niet makkelijk om een bedrijf voor 250 miljoen te verkopen. Daarvoor zal die founder heel hard moeten werken.”

Mathijs de Wit van Newion heeft een waarschuwing: “Founders moeten zich al vroeg bewust zijn van de consequenties van durfkapitaal. Je gaat keihard groeien, heel veel mensen aannemen, je krijgt als het goed is veel meer klanten… Dat is allemaal nogal wat. Niet alle founders realiseren zich op tijd wat de concrete consequenties zijn van veel geld ophalen.” Maar, voegt hij toe: “VC’s geven allemaal goedbedoelde adviezen, uiteindelijk is het de ondernemer die de show steelt. Die is de held.”

JE CONTACTGEGEVENS Voor de volledigheid: laat weten hoe en waar je te bereiken bent. Een investeringsronde kan lang duren, maar als alle partijen enthousiast zijn, kan het zomaar ineens heel snel gaan. Dan wil je goed bereikbaar zijn.

Kaurischelp Reeds lang voor onze jaartelling gold de kaurischelp als belangrijk betaalmiddel en teken van macht en rijkdom. Hij komt het meest voor in de Indische Oceaan, waar hij aan vele kusten werd verzameld en ingezet in het handelsverkeer in Afrika en Azië. Tot in de twintigste eeuw behielden de schelpjes hun status en nut.

Ze voldoen dan ook aan alle voorwaarden die aan muntgeld worden gesteld: ze zijn handzaam, relatief zeldzaam, moeilijk na te maken en gaan lang mee.

044–045 044–045

HOOFDSTUK 3 VC’s

046–047

VC’S

THE OTHER SIDE Om succesvol te kunnen funden moet je in het hoofd kruipen van de VC. Hoe denkt de andere kant van de onderhandelingstafel?

H E L L A H U ECK

“Hier gebeurt het.” Johan van Mil, oprichter van Peak Capital, laat met een grote grijns een spartaans kantoortje zien waarin nét drie bureaus kunnen staan. Je zou meer grandeur verwachten bij de investeerder die eerder in veilingbedrijf Catawiki stapte en met restaurantsite Iens een mooie exit beleefde. Deze ochtend heeft Van Mil een eerste kennismakingsgesprek met een startup, maar de ontvangst van de nieuwe potentiële unicorn gaat in dit hok bij WeWork in Amsterdam niet lukken.

“Gesprekken doen we altijd in de gemeenschappelijke koffieruimte. Anders zit je zo officieel tegenover elkaar in een stil kantoor. Wij willen meedenken met de ondernemer. In zo’n grote, open ruimte praat je veel prettiger met elkaar.”

Het team van zijn investeringsfonds krijgt jaarlijks zo’n 500 businessplannen onder de neus.

Ondernemers weten Van Mil te vinden via mail, LinkedIn of ze bespringen hem op netwerkborrels. Veel voorstellen gaan na lezing linea recta de prullenbak in. Soms wordt iemand na een eerste check uitgenodigd voor een gesprek, maar vaak wordt eerst een belafspraak gemaakt.

De allerbeste optie: zélf gebeld worden door Peak Capital voor een kop koffie. “Wij kijken heel erg

VC’S

gestructureerd naar de markten waar we in willen zitten, waarvan marktplaatsen en software (SaaS) de belangrijkste zijn. Achterover zitten en afwachten is er voor ons niet bij.”

Peak stopt veel tijd en aandacht in het in kaart brengen en monitoren van het Nederlandse startuplandschap. Het zette een mooie ‘kaart’ online waar alle belangrijke digitale marktplaatsen in Nederland op staan– van Treatwell tot Travelbird.

“Startups mailen ons dat ze ook in dat overzicht horen. Zo krijgen we een nog beter plaatje en staan we ook meteen in contact met ze.” Toch heeft Van Mil wel een paar Nederlandse bedrijven gemist waarin hij graag had willen investeren. Messagebird bijvoorbeeld, dat vorig jaar een A-ronde ophaalde bij het Amerikaanse Accel en het Zweedse Atomico van 51 miljoen euro. “Robert Vis heb ik wel honderd keer gebeld. Maar we waren te laat om nog in te stappen. Hij had al andere contacten. Ik kwam er niet meer tussen.”

Van Mil startte in 2015 met Stefan Bary en Heleen van Oord het derde fonds van Peak, met de voor de hand liggende naam ‘Peak Capital 3’. De overheid draagt 6 miljoen euro bij in de vorm van een lening, nog eens 6 miljoen werd opgehaald uit de markt. Het fonds heeft intussen in zes bedrijven geïnvesteerd, waaronder United Wardrobe, een marktplaats voor tweedehands kleding en Media Distillery, een AI-bedrijf voor video. “Een beetje egoïstisch misschien, maar als je me vraagt op welke deal ik nou het meest trots ben, dan noem ik mijn eigen deal: Peak Capital 3. Een fonds vullen duurt maanden, soms een jaar. Heleen en ik hadden het in drie weken geregeld.”

Dat geld brandt nu in de zakken van de investeerder. Startups zijn er genoeg en er komen ook steeds weer nieuwe bij. Maar de kwaliteit laat vaak te wensen over, vindt Van Mil. “De ambitie is vaak niet hoog genoeg. Als wij een startup afwijzen wil dat niet zeggen dat het geen goed bedrijf is, maar je moet echt die moonshot willen maken.” Van eerste gesprek tot ‘money in the bank’ duurt bij Peak gemiddeld tussen de vier en zes maanden. De gemid-

048–049

‘Wij moeten dankbaar zijn dat de ondernemer hard wil werken voor ons rendement’

VC’S

delde investering van Peak ligt zo rond het miljoen, maar de investering moet uiteindelijk wel keer tien kunnen gaan. “Eerlijk gezegd is geld ophalen voor ons en voor startups nu niet het moeilijkste: de rente staat ontzettend laag, er is te veel geld beschikbaar. Maar dat blijft niet zo: ik denk dat we uiterlijk in 2019 een enorme crash krijgen, gezien alle onzekerheden in de wereld. Dat betekent dat kapitaal gaat opdrogen. Ik vind dat goed: de sterken zullen overleven en het dode hout wordt opgeruimd. Maar dat geldt natuurlijk ook voor ons als investeerders.”

Van Mil spreekt vanochtend Sinan Belhawi van MedicalBooking, een afsprakenplatform voor je huisarts, fysiotherapeut of tandarts. Belhawi is gebeld door Peak Capital of hij wil langskomen.

Zijn pitchdeck heeft hij afgelopen nacht in de kleine uurtjes verstuurd, maar Van Mil en zijn nieuwe collega Thijs Dijkman vinden dat geen ramp. Ze hebben duidelijk hun eigen huiswerk gedaan om het gesprek zo efficiënt mogelijk te laten verlopen.

“Bij Peak Capital 3 doen we niet aan ‘milestone based investment’: we spreken geen harde doelstellingen af om een volgende tranche te krijgen zoals een bepaalde omzetstijging, marge of groei van het aantal klanten. Als je heel vroeg in een bedrijf investeert, is dat vaak niet de juiste aanpak. We spreken wel doelen af: een volgende versie van het product of een nieuwe markt op in het buitenland. En omzet is wel een belangrijke indicator om te kijken of je je kosten in de tang hebt. Maar het is een open reis die je samen aanvangt.”

Een uurtje krijgt Belhawi om antwoord te geven op een reeks vragen. Of de investment thesis goed genoeg is? Van tevoren hebben de investeerders al bekeken of MedicalBooking in een aantrekkelijke markt zit en hoe het daarin geld denkt te gaan verdienen. Of het gevraagde kapitaal echt naar groei gaat. Hoe het team is opgebouwd, en of het in staat is door te groeien richting de 100 miljoen omzet.

En ten slotte: hoe zit het met de tractie: neemt het aantal klanten in rap tempo toe? De sfeer is

geïnteresseerd, vriendelijk en to-the-point. Waar dat moet, wordt stevig doorgevraagd, terwijl in de loungeruimte de koffiemachine af en toe op de achtergrond maalt.

De investment thesis lijkt oké: een restaurant, vakantiehuis of taxi boeken we allemaal al online – iedereen is ervan overtuigd dat de zorgmarkt de komende jaren volgt. Belhawi heeft zelf geneeskunde gestudeerd en kent de sector. Zijn bedrijf bestaat nu zo’n zeven jaar en boekt al redelijk wat omzet.

Maar vragen zijn er nog genoeg. De mannen van Peak zagen vooral door over de samenstelling van het team. Een van de belangrijkste ontwikkelaars blijkt onvindbaar op internet, staat niet eens op LinkedIn. “Dat doet hij heel bewust. Hij wil niet gevonden worden”, legt Belhawi uit. Van Mil hamert door over de samenstelling van het team: hoe zit het met de CTO, heeft hij aandelen in het bedrijf?

Volgens Belhawi heeft hij daar geen interesse in: “Onze CTO krijgt een mooi bedrag per uur, maar aandelen, daar heeft hij niets mee. Hij hoeft ze niet.”

“Dat vinden wij een risico”, zegt Van Mil aan het einde van het gesprek. “Wat nou als Google langskomt en hem wegkoopt? Dat is mij zelf ook wel eens gebeurd bij mijn eigen bedrijf. Een tech company zonder CTO is als een restaurant zonder kok. ” Ineens neemt het gesprek een verrassende wending. “Waar lig je nu wakker van?” vraagt Van Mil. “Van de ICO die ik binnenkort ga doen. Ik denk dat ik 20 miljoen kan ophalen. Kijk maar naar Dentacoin, dat een waardering heeft tussen de 400 miljoen en 1,6 miljard”, zegt Belhawi onbewogen. Oftewel: jullie geld heb ik echt niet nodig. Dit moet even indalen bij Van Mil en Dijkman.

Bij techhub TQ aan de Bloemenmarkt in Amsterdam heeft Ton van ’t Noordende, partner van het Rotterdamse Keadyn, zijn helm nog op. Hij stapt net van zijn scooter. “Ik heb veel afspraken in Amsterdam, dan wil ik niet te veel tijd kwijt zijn met

VC’S

reizen.” Dit is de man die je aan je allereerste paar ton kan helpen. Van ’t Noordende zit geregeld bij TQ tussen de startups. Keadyn heeft geen eigen fonds, maar verstrekt kleine investeringen via coalities van angels. “Ik doe het anders dan de rest. Natuurlijk wil ik investeren in die nieuwe billion dollar company maar ik wil ook een positieve impact hebben op de wereld.”

Van ’t Noordende steekt veel energie in het verbeteren van het Nederlandse startupklimaat. Hij is een van de initiatiefnemers van Angel Island, waarbij 200 startup founders en 200 business angels samen komen op het eiland Pampus. Van ‘t Noordende heeft eerder marketingplatform spreadthebrand.com opgezet en verkocht. Hij kent dus beide kanten van de onderhandelingstafel.

Laat je niet imponeren door de arrogante houding van traditionele VC’s, is zijn advies: “Vaak zie je dat onervaren ondernemers ze op een voetstuk plaatsen. Helemaal onterecht! Het is omgekeerd: wij moeten dankbaar zijn dat de ondernemer bereid is om hard te werken zodat wij rendement maken op onze investering. Dat moet ook het spel zijn in de onderhandelingen. Onder aan de streep zijn wij er ter ondersteuning.”

Van ’t Noordende richt zich op andere investeringen dan zijn ‘collega’s’ bij bijvoorbeeld Peak: “Marktplaatsen? Ik kijk naar de grote innovaties: emerging tech, van biotechnologie tot quantum computing, blockchain en AI. Daar moet je als investeer een ander type mindset voor hebben, met een passende samenstelling van je team.” Van ‘t Noordende heeft zojuist 01Ventures opgezet, een pan-Europees fonds dat 150 miljoen wil steken in ‘deep tech’. “Daarvoor heb ik niet alleen mensen met financiële kennis nodig, maar ook ingenieurs die technologie beoordelen. Een VC als Accel uit Palo Alto begon daar vijf jaar geleden al mee.”

050–051

01Ventures gaat vanuit Londen en Amsterdam concurreren met Amerikaanse giganten. Maar volgens Van ’t Noordende gaat hun aandacht voor ons continent deels voorbij aan Nederland: “Ze vinden ons moderaterly interesting, kijken eerst naar Engeland, Zweden, Finland, Duitsland.” Het Britse Balderton Capital organiseerde in 2017 grote diners voor startups, de gigant met 2,5 miljard in portefeuille wilde in korte tijd veel startups zien. Maar die diners sloegen de plank helemaal mis. “Die benadering is voor ons too much. Dan zegt zo’n ondernemer: het komt mij die week niet zo goed uit.

Terwijl als ik hem was, zou ik wanneer en in welke stad dan ook dat podium pakken en investeerders spreken. Er wordt niet groot genoeg gedacht. Het resultaat is dat investeerders Nederlandse startups in die eerste A-ronde meestal niet meenemen. Ontzettend jammer, want ik zie juist de kwaliteit van onze startups verbeteren.”

Het is misschien het best bewaarde VC-geheim van Nederland: regionale ontwikkelingsfondsen nemen meer dan de helft (56%) van het aantal venture capital-investeringen voor hun rekening. IQCapital en UNIIQ waren in 2017 de twee actiefste investeerders van Nederland. Beide fondsen zijn opgezet door Innovation Quarter, de regionale ontwikkelingsmaatschappij voor Zuid-Holland. Regionale fondsen moeten altijd co-investeren met een venture capitalpartij, maar hun beweegredenen om te investeren zijn vaak maatschappelijk: welke impact heeft jouw startup op de maatschappij?

Het eerste wat opvalt: WTC The Hague, waar Innovation Quarter zit, is echt een corporate omgeving.

Maar startups zijn er welkom. Directeur Rinke Zonneveld: “Veel VC’s zeggen: stuur eerst je plan maar op. Wij draaien dat om en zeggen: kom eens langs.

Dan krijgen we een gevoel bij een ondernemer en zijn verhaal. Als het gesprek goed verloopt, vragen we vaak wel aanvullende informatie. Als een ondernemer dán niet over de brug komt heeft dat voor mij wel een voorspellende waarde. Geef dus goed opvolging aan wat je hebt afgesproken. Ook als je de deadline niet gaat halen: blijf communiceren.”

VC’S

‘De kick is dat je bijdraagt aan het succes van startups’ Het afgelopen jaar kreeg InnovationQuarter een stuk of 600 voorstellen op tafel, bij zo’n 20 bedrijven kwam het tot een investering. “De scenario’s zijn natuurlijk vaak veel te rooskleurig. Die hockeystick zie je alleen in het weekend op het veld. En veel bedrijven hebben een oplossing voor iets wat geen probleem is. Wat dat betreft zijn we een ‘gewone’ investeerder. Wij kijken altijd naar financieel rendement.”

Waar wordt Zonneveld kregelig van in een gesprek? “Je hebt geen recht om veel te verdienen als je nog niets gepresteerd hebt. Toch zijn er startups die zichzelf een beloning toerekenen alsof ze zich bewezen hebben. En waar we hier soms een beetje om moeten lachen: als er drie jongens uit Delft komen die even oud zijn, dezelfde studie gedaan hebben en bij wijze van spreken ook nog in hetzelfde huis hebben gewoond. Die vertellen dan trots: ‘Ik ben de CEO, hij de CTO en die daar de CFO.’ Dan ben je geen team, dan heb je een taakverdeling gemaakt. Terwijl: je moet als team complementair zijn.”

Niet elke startup hoeft aan te kloppen bij IQ: je moet natuurlijk in ZuidHolland zitten, maar het belangrijkste is die maatschappelijke meerwaarde. “Wij kijken niet naar de volgende pizzabezorg-app. Hoe groter de maatschappelijke impact, bijvoorbeeld banen, hoe meer risico we durven nemen.

Dat betekent dat als je een goedlopend bedrijf hebt maar je ontwikkelingsclub zit in Oekraïne, dan investeren we niet.”

Terug naar Peak Capital, waar Belhawi zijn keuze al heeft gemaakt. “Het is echt een cowboywereld, met heel veel Russisch geld. Maar ik heb me er goed in verdiept en ik ga het doen. In maart hoop ik de ICO afgerond te hebben. Ik zie wel een rol voor Peak voor het opschalen van mijn bedrijf en de digitale kennis. Ik vond het echt een leuk gesprek. Jullie denken als ondernemers, niet als boekhouders.”

En weg is Belhawi.

Over de ICO van MedicalBooking is Van Mil kritisch.

“Er is naar ons idee nu te weinig focus in het bedrijf.

Een zak met geld gaat daar niet bij helpen. Integendeel zelfs. Je kunt je alles permitteren en maakt geen keuzes.” En zonder ICO, zou Peak dan investeren? Klikte het met Belhawi? “Te vroeg om te zeggen. De markt vinden we echt interessant, maar de pricing voelt nog niet goed, daar zouden we beter naar willen kijken. En we willen de rest van het team ontmoeten, al is het via Skype. Ik klik met ondernemers die vol vuur zijn. Passie heeft Belhawi wel. Maar je moet ook open kunnen staan voor feedback. Ik heb het eerste gesprek dat ik met United Wardrobe had, stilgelegd: je moet je echt anders opstellen, zei ik tegen een van de oprichters.

Hij ging bij elke vraag in het defensief. Het werd een vechtgesprek. Ga maar even een rondje lopen om het gebouw, zei ik. Daarna ging het een stuk beter en we hebben samen met Arthur Kosten een miljoen geïnvesteerd. ” Maar het gesprek met Belhawi geeft goed aan wat de rol van een moderne VC moet zijn, vindt Van Mil. “Je ziet het nu zelf: geld is overal. Dus onze rol moet veel breder zijn. We geven ze toegang tot ons netwerk, bijvoorbeeld om écht goede mensen te vinden. We gaan geregeld bij ze langs om mee te denken, te coachen. We organiseren bijeenkomsten over bijvoorbeeld de nieuwe privacywet. De kick van dit vak is dat je bijdraagt aan het succes van startups. Wat ik ook geweldig vind: je hebt als investeerder contact met leuke mensen. Ondernemers zijn energiek, positief en ze hebben passie.

Daar krijg ik zelf ook energie van. Natuurlijk draait het uiteindelijk ook om een goede exit. Zo zitten we in de wedstrijd. Maar als een ondernemer groot durft te denken volgt de winst vanzelf.”

Lapjesgeld Lang voor onze jaartelling, nog voor de opkomst van munten, golden in China al kleine zijden lapjes als betaalmiddel.

Dergelijk lapjesgeld werd in vele culturen en tijdperken ingezet, van Afrika tot Amerika en van IJsland tot voormalige Nederlands-IndiĂŤ. Van kleine reepjes tot flinke doeken, uit katoen of wol, geverfd, geborduurd of in patronen geweven, aan stof werd waarde toegekend. Dit lapje is nog in de jaren twintig van de vorige eeuw uitgegeven door het lokale gezag op Celebes.

052–053

HOOFDSTUK 4 Termsheet

DEAL TERMS

054–055

Beet! Je hebt een investeerder gevonden. Hoe bind je die aan je bedrijf zonder je ziel en zaligheid weg te geven? Welkom in de wereld van de termsheet, waar liq prefs, anti-dilution en milestones heersen.

M A A RT E N VA N D E R PA S 

H TERMSHEET

et is de eerste stap die je als ondernemer met een investeerder zet: de termsheet. Een intentieverklaring van een paar A4’tjes met de belangrijkste voorwaarden voor de investering. Harde juridisch afspraken bevat het nog niet, afgezien van bepalingen over geheimhouding, exclusiviteit en geldigheidsduur. Soms heet het letter of intent, memorandum of understanding of agreement in principle, maar het is altijd de basis om verder te onderhandelen over de uitgebreidere participatieovereenkomst.

Een goede termsheet bevat een balans tussen de belangen van de investeerder en de ondernemer: een investeerder wil controle houden over zijn investering, de ondernemer wil controle houden over zijn bedrijf.

Dat gaat over de verdeling van economische rechten en zeggenschapsrechten, in voor- én tegenspoed.

Het is vaak een investeerder die met een eerste versie van de termsheet komt. Als ondernemer heb je dan een kennisachterstand. Het document staat vol financieel en economisch jargon – meestal in het Engels: drag-along rights, anti-dilution protection, liquidation preferences...

Maar laat je niet intimideren, zegt Sjoerd Mol, venture capitaladvocaat en co-auteur van het boek Venture capital deal terms: “Ondernemers denken soms dat over een termsheet niet te onderhandelen valt. Ten onrechte: over alles kan onderhandeld worden.”

Al te groot wantrouwen is daarbij niet op zijn plaats. Uitzonderingen daargelaten hoef je als ondernemer niet meteen uit te gaan van het slechtste in de investeerder en bang

056–057

TERMSHEET

te zijn dat je economisch en juridisch met de rug tegen de muur wordt gezet. Jij bent op zoek naar geld, de investeerder is op zoek naar rendement en jullie kunnen elkaar helpen.

Ook de investeerder moet de relatie als gelijkwaardig zien. Als dat niet zo is, vraag je dan dringend af of je wel verder wilt.

Bovendien: het lijkt voor een investeerder verleidelijk om zijn kennisvoorsprong uit te buiten, maar dat zou kortzichtig zijn. Hij heeft er niets aan als een ondernemer gaandeweg beseft erin geluisd te zijn en zijn motivatie verliest om voor de zaak te gaan.

HUISWERK MAKEN Voor het onderhandelen moet je als ondernemer wel je huiswerk op orde hebben. Weet hoe je business angel of venture capitalist als geldschieter in de wedstrijd zit. Stel nog voordat je een externe geldschieter aantrekt een passend vesting schedule op. Hierin staat onder welke voorwaarden je medewerkers recht hebben op aandelen, en wat er met dit recht gebeurt als ze vertrekken. Om te voorkomen dat je jezelf in de nesten werkt, neem je ook alvast een goede adviseur in de arm. Laat hem alle documenten doornemen die getekend moeten worden. Het gebruik van gestandaardiseerde documenten scheelt daarbij tijd en geld.

Een investeerder zal je onderneming binnenstebuiten willen keren om niet voor verrassingen te komen staan. Hou er rekening mee dat hij bij de begroting van jouw bedrijf de kosten in gedachten verdubbelt, de omzet halveert en de verwachte

winst enkele maanden doorschuift. Wees niet beledigd, zie het als een reality check.

Evengoed doe jij een due-dilligence naar je investeerder. Dat gaat verder dan de diepte van zijn zakken: praat met andere bedrijven waarin hij investeert, liefst ook een waar het minder goed gaat, en vraag naar de ervaringen.

IN VOOR- ÉN TEGENSPOED Een termsheet bevat uiteraard het bedrag dat de investeerder in je onderneming gaat stoppen en het doel van de investering. Ook wordt omschreven of de investeerder direct aandelen voor zijn investering krijgt, of dat hij een lening verstrekt die later wordt omgezet in aandelen. Er staat ook bij om welk type aandelen het gaat en hoeveel aandelen de investeerder krijgt. Verder bevat de termsheet een aantal waarborgen of garanties en een exclusiviteitsbepaling, waarmee de potentiële investeerder zeker stelt dat je tijdens de onderhandelingen met hem niet met andere partijen zoete broodjes bakt.

Natuurlijk ontbreekt de waardering van je onderneming niet. Eén van de meest gevoelige onderwerpen in de onderhandelingen is de bepaling van de waarde van het bedrijf, waarvan de prijs van de aandelen is afgeleid. Vaak is het aan de ondernemer om als eerste een bedrag te noemen, uiteraard onderbouwd met argumenten en berekeningen. Kom met feiten die de risicoperceptie bij je investeerder verkleinen: hoe minder risico hij ziet, hoe groter de bereidheid om te investeren.

Wacht niet te lang in het onderhandelingsproces met het noemen van concrete bedragen en percentages. Als jouw waardering te veel afwijkt van wat de investeerder in gedachten heeft, kan het beter zijn de onderhandelingen al in een vroeg stadium af te breken.

De waardering van een startup is vaak grotendeels gebaseerd op subjectieve aannames in plaats van meetbare objectieve maatstaven: gebruikelijke waarderingsmethodes als discounted cash flow-analyse en winst- en omzet multiples zijn immers niet bruikbaar. De kwaliteit van het management, de

TERMSHEET

‘Maak nooit keuzes die je nog niet hoeft te maken’

omvang en volwassenheid van de markt, het unieke van het product of dienst, de reputatie van investeerders in het bedrijf geven meer houvast om de waarde te bepalen.

De waardering van de onderneming voorafgaand aan de investering heet pre-money valuation. Inclusief het bedrag van de investering wordt dat post-money valuation. Het kan voor de oprichters en bestaande aandeelhouders verleidelijk zijn om de pre-money waardering zo hoog mogelijk in te zetten. Realiseer je dan wel dat het op een later tijdstip problemen kan opleveren, waarschuwt investeringsadvocaat Mol. “Als je in een volgende investeringsronde nieuw kapitaal wilt ophalen en je onderneming is niet in waarde gestegen, of zelfs in waarde gedaald, staan investeerders niet te trappelen.”

Timing is cruciaal bij het onderhandelen over de waardering. Als je bedrijf op korte termijn geen geld meer heeft, heb je als oprichter weinig keus en moet je eerder accepteren waarmee de investeerder komt. Hou in gedachten dat tussen de eerste gesprekken met een potentiële investeerder en het sluiten van een deal in de regel vier tot zes maanden zitten.

Als oprichter en investeerder het niet eens worden over de waardering, komt de eerste de tweede vaak tegemoet door extra financiële rechten

058–059

aan te bieden zoals liquidation preferences of anti-dilution protection. Ook een valuation milestone kan een oplossing zijn om de kloof tussen ondernemer en investeerder te overbruggen. Als de onderneming binnen een bepaalde tijd de omschreven mijlpaal haalt, dan is dat een bevestiging dat de oprichter niet te optimistisch was. Mol: “Maar als je echt te ver uit elkaar ligt, kun je de deal beter niet doen, ook niet met allerlei extra bedingen. Anders is de kans groot dat uiteindelijk toch een van de partijen gedesillusioneerd achterblijft.”

AANDELEN Wat aandelen betreft staan er diverse smaken op het menu die vooral bepalen of een investeerder voorrang krijgt bij de verdeling van geld en zeggenschap.

Gewone aandelen met stemrecht geven recht op eigendom, winst en zeggenschap van een onderneming. Een investeerder verlangt vaak preferente aandelen: aandelen met extra winstrechten die hoger staan in de schuldhiërarchie.

Aan preferente aandelen zijn over het algemeen ook extra zeggenschapsrechten verbonden, zoals het recht om een bestuurder te benoemen of bepaalde besluiten te kunnen goedkeuren.

In de vroegste fase nemen investeerders vaak geen aandelen, maar verstrekken ze een lening die later kan worden omgezet in aandelen. Zo’n convertible geeft ze het recht om op een later moment tegen een vooraf bepaalde prijs de lening om te zetten (te converteren) in aandelen. Conversie vindt plaats tegen dezelfde koers als bij de eerstvolgende financieringsronde voor de aandelen wordt vastgesteld.

Maar in de regel wil een vroege investeerder daarop een korting van meestal 15 tot 25 procent. Deze korting lijkt hoog, maar de investeerder neemt dan ook een behoorlijk risico. Hij investeert op het moment dat het risico maximaal is en krijgt er weinig direct voor terug. Als het heel goed gaat met het bedrijf converteert zijn lening in aandelen bij de eerstvolgende financieringsronde, maar tegen dezelfde hogere waardering als waartegen de latere investeerders instappen en minus de korting. Als

TERMSHEET

het slecht gaat met de onderneming, is hij zijn geld kwijt.

Startups hebben vaak een voorkeur voor een convertible in plaats van aandelen. Dat heeft te maken met snelheid: ze stellen de waardering uit tot de volgende financieringsronde. Startups waarderen is zoals gezegd buitengewoon lastig. De ondernemer is blind voor risico’s en ziet vooral toekomstige kasstromen. De investeerder weet op zijn beurt hoe vaak het fout gaat en wil dit verdisconteerd zien in de waardering. Mol ziet nog andere tijdswinst: “Doordat het papierwerk voor een convertible, in tegenstelling tot bij een aandelentransactie, over het algemeen kort en standaard is, gaat het opstellen en uitonderhandelen hiervan snel. Ook hoeven ondernemer en investeerder niet langs de notaris: er worden immers nog geen aandelen uitgegeven.”

WAARBORGEN Een groot deel van de termsheet bestaat uit waarborgen die het aandelenbezit van de ondernemer en investeerder moeten beschermen. Drie belangrijke onderdelen zijn wat dat betreft de liquidatiepreferentie (liquidation preference), de anti-verwateringsbepalingen (anti-dilution) en de mijlpalen (milestones). Hiermee kun je als ondernemer echt het schip ingaan als de afspraken te eenzijdig, niet duidelijk of te ambitieus zijn.

Liquidation preferences geven een investeerder het recht om zich met voorrang op de gewone aandeelhouders te verhalen op de verkoopopbrengst bij ontbinding en liquidatie van de onderneming. Het is gebruikelijk dat deze clausule wordt verruimd tot elke vorm van verkoop van de onderneming.

De investeerder wil er zijn downside risico mee beperken. Als de onderneming het goed, maar niet zo goed als gehoopt, met een lage exitopbrengst tot gevolg, wil de investeerder zich daar als eerste op kunnen verhalen zodat hij in ieder geval zijn geld terugkrijgt.

Liq prefs zijn er in vele soorten en maten. Het interessantst voor investeerders - en dus meest nadelig voor ondernemers - zijn zogeheten participating liquidation preferences. Daarbij heeft een

investeerder recht op x keer zijn inleg en deelt hij daarbovenop ook nog mee in het restant als ware hij een gewone aandeelhouder. Gunstiger voor ondernemers zijn non-participating liquidation preferences ofwel simple liquidation preferences. Hierbij heeft een investeerder de keus tussen óf zijn investering terug (eventueel met renteopslag) óf meedelen in de opbrengst als gewone aandeelhouder.

Een rekenvoorbeeld. Stel, een onderneming heeft een aandelenkapitaal dat bestaat uit 50% gewone en 50% preferente aandelen. Alle preferente aandelen worden gehouden door één investeerder die 5 miljoen euro heeft geïnvesteerd. De investeerder heeft een gewone 1x liq pref. Het hangt dan af van de exit-opbrengst of hij zijn liq pref zal uitoefenen of dat hij ervoor kiest om mee te delen als gewone aandeelhouder. Als de exit-opbrengst 10 miljoen euro is, is zijn pro rata-aanspraak als gewone aandeelhouder gelijk aan het door hem geïnvesteerde bedrag (5 miljoen euro ofwel 50%). Als de opbrengst minder dan 10 miljoen euro is, zal de investeerder niet converteren in gewone aandelen, want hij is dan beter af met uitoefening van de liq pref. Als de opbrengst groter is, zal hij wel converteren en zijn pro rata deel opeisen.

Stel dat de onderneming 12,5 miljoen euro opbrengt. Als de investeerder geen gewone liq pref maar een participating liq pref heeft, ontvangt hij eerst zijn investering van 5 miljoen euro terug en deelt hij daarnaast in het restant mee als gewone aandeelhouder: hij krijgt nog eens 3,75 miljoen (50% van de resterende 7,5 miljoen euro).

Dat maakt 8,75 miljoen, vergeleken

TERMSHEET

met 6,25 miljoen (50% van 12,5 miljoen) bij een gewone liq pref.

ANTI-VERWATERING Anti-dilution protection is bedoeld om de investeerder te compenseren bij een zogenoemde downround. Dat is een latere investeringsronde waarbij aandelen tegen een lagere koers worden uitgegeven dan de investeerder eerder voor zijn aandelen heeft betaald. Zo’n anti-verwateringsbeding kan sterk in het voordeel van de investeerder en in het nadeel van de ondernemer uitpakken.

Stel: de investeerder heeft in een eerdere ronde 5 miljoen euro gestort tegen een uitgifteprijs van 1 euro, in ruil voor een belang van 40% in de vennootschap. Er komt een nieuwe investeringsronde van 100.000 euro. Doordat de onderneming een mindere fase doormaakt, is de uitgiftekoers 50 eurocent per aandeel.

Nu komt het erop aan hoe het anti-verwateringsbeding is geformuleerd. Bij een full ratchet anti-dilution clausule krijgt de investeerder zo veel extra gratis aandelen dat de gemiddeld door hem betaalde prijs gelijk is aan de koers van de downround (50 eurocent). Dat betekent dat het belang van de overige aandeelhouders gigantisch verwatert.

Is het een weighted average anti-dilution clausule, dan weegt de omvang van de downround mee en is de uitkomst veel vriendelijker voor de ondernemer. Je berekent de gemiddelde gewogen uitgifteprijs door de prijzen van beide rondes te vermenigvuldigen met het aantal aandelen dat telkens is uitgegeven en dit totaal te delen door het totaal aantal aandelen van beide rondes. In een formule ziet dat er zo uit: P1Q1 + P2Q2 Q1 +Q2 Vervolgens bereken je hoeveel aandelen de investeerder in de vorige ronde zou hebben gekregen als de nieuw berekende gewogen gemiddelde uitgifteprijs had gegolden. Op basis daarvan wordt de eerste investeerder gecompenseerd.

Een andere clausule in de termsheet waar ondernemers vaak tegen aanhikken is de drag-along-bepaling. Die dwingt de oprichter onder bepaalde voorwaarden zijn aandelen te verkopen als de investeerder dat ook doet. Dat voelt niet lekker: je wilt nog altijd zelf besluiten of en wanneer je je bedrijf verkoopt. Toch is de angst vaak onterecht, meent Mol. “Een investeerder gaat zijn belang niet verkopen zolang een onderneming nog waarde creëert. Hij zal zo lang mogelijk willen profiteren.”

MILESTONES

060–061

TERMSHEET

Een investeerder zal zijn investering niet altijd ineens storten op je bankrekening.

Dit gebeurt in gelijke delen, die pas beschikbaar komen als je bedrijf vooraf omschreven mijlpalen heeft behaald. Advocaat Mol noemt de milestones wel de ‘mother of all pitfalls’. In de praktijk komt het vaak voor dat ondernemingen er niet in slagen om alle mijlpalen te halen. De gevolgen voor de waardering van de aandelen en de relatie tussen investeerder en ondernemer kunnen groot zijn.

Vaak worden bij de eerste storting van de investering alle aandelen wel direct bij de investeerder geplaatst. Als een milestone niet wordt gehaald, houdt de investeerder die aandelen, maar betaalt hij het volgende deel van zijn investering niet.

Er vindt dan automatisch een correctie plaats op de waardering van de onderneming. Ben je het er als ondernemer niet mee eens, dan is het meestal niet verstandig om naar de rechter te stappen.

Tegelijkertijd heeft je onderneming het geld wel nodig en raak je in ernstige financiële problemen als de betaling niet doorkomt. Daar is de investeerder ook niet bij gebaat. Meestal komt er wel een oplossing uit, waarbij de investeerder aanvullende rechten of meer aandelen krijgt.

Dit type milestones wordt ook wel valuation milestones genoemd, omdat de waardering en uitgiftekoers van de investeerder achteraf worden bijgesteld.

“Ondernemers realiseren zich dit niet altijd en gaan er soms laconiek mee om vanuit de gedachte dat ze hun targets toch wel halen”, weet Mol uit ervaring.

Sympathieker voor ondernemers zijn investment milestones. Daarbij vinden niet alleen de stortingen maar ook de

uitgiften van aandelen in tranches plaats. Mol: “In de praktijk is het resultaat in beide gevallen vaak hetzelfde. De onderneming heeft het geld toch echt nodig en partijen gaan met elkaar om de tafel zitten om te kijken of ze eruit komen.”

SMART Het risico van milestones is dat de aandacht van de ondernemer gaat naar het halen van doelen op de korte termijn, waarbij hij de lange termijn uit het oog verliest. Dat zegt Philip de Roos, advocaat van startups en oprichter van Legalloyd, een juridisch selfservice platform voor ondernemers. Kenmerkend voor een startup is dat het businessplan voortdurend moet worden aangepast. Zorg dat elke tranche voldoende tijd geeft en er ruimte is voor aanpassingen en wijzigingen van je businessplan.

Als je opnieuw moet onderhandelen met je investeerder om de financiering veilig te stellen, doe je dat vanuit een verslechterde uitgangspositie. Dat kost tijd en energie. In het ergste geval ben je geneigd om tegenslagen te verbergen. Dat komt de relatie met je investeerder niet ten goede.

Milestones kunnen volgens De Roos ook leiden tot oneerlijke uitkomsten. Een investeerder kan in de onderneming blijven investeren op basis van de eerste waardering. Maar die wordt steeds minder gunstig voor de ondernemer als die de milestones bereikt: dan neemt het risico immers af, en dat rechtvaardigt een hogere waardering.

De Roos geeft mee dat de milestones SMART geformuleerd moeten zijn: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Relevant en Tijdsgebonden. Dat voorkomt discussie of ze nou wel of niet zijn behaald, waarbij de investeerder vaak aan het langste eind trekt en het geld in zijn zak houdt.

Om als ondernemer meer lucht te hebben, kun je proberen de milestones een facultatief karakter te geven. Als je ze haalt, heb je dan het recht, maar niet de verplichting om nog een tranche van de investeerder te accepteren. Als de investeerder niet

TERMSHEET

‘Wacht niet te lang met concrete bedragen en percentages’

bereid is de investering vooraf in één keer beschikbaar te stellen, waarom zou jij als ondernemer dan wel alle voorwaarden vooraf moeten accepteren? Als je in de tussentijd een betere deal kunt krijgen, zou je de mogelijkheid moeten hebben om daarvoor te kunnen gaan.

PROOST Moet een startup de eisen in een termsheet klakkeloos accepteren? Nee. Het is een spel van onderhandelen en van geven en nemen. Uiteindelijk zal een deel van de zekerheden die een investeerder zoekt wel gehandhaafd blijven. “Maak in een termsheet nooit keuzes die je nog niet hoeft te maken”, adviseert De Roos. “Schrijf ook niet alles te gedetailleerd op, dan blijf je flexibel.

Een termsheet moet vertrouwen wekken en genoeg openingen bieden om later in het onderhandelingsproces een andere kant op te gaan. Schrijf bijvoorbeeld de garanties niet uit, maar neem op dat de gebruikelijke garanties worden gegeven. Dat biedt later de mogelijkheid om de discussie aan te gaan.”

Zie een termsheet niet als een lange lijst met valkuilen waar je bij elke zin op je hoede moet zijn. Focus niet te veel op bepalingen die over de controle van je onderneming gaan. De bepalingen over de waardering en economische aspecten zijn belangrijker. En ook waardering is niet alles. Bekijk het totaalplaatje. Als de waardering hoog is, maar de bepalingen voor liquidatie, verwatering en mijlpalen zijn pittig, dan is het wellicht beter om voor een lager bod te gaan met een mildere termsheet.

062–063

BESCHERM PERSOONSGEGEVENS, BESCHERM UW BEDRIJF Vanaf 25 mei 2018 zijn er nieuwe EU-regels voor gegevensbescherming van toepassing.

Zorg dat uw bedrijf er klaar voor is. europa.eu/dataprotection/nl #AVG

HOOFDSTUK 5 Brokken

GOEDE TIJDEN SLECHTE TIJDEN 064–065

T

BROKKEN

egenpolen zouden elkaar aantrekken. Geloof er niets van. Wil je een lange en gelukkige relatie, kies dan een partner die zoveel mogelijk op je lijkt. Dat is wat elke relatietherapeut je kan vertellen. “Tegenstellingen maken een relatie in het begin spannend”, zegt psychologe Pieternel Dijkstra. “Maar na verloop van tijd ga je je vooral ergeren aan datgene waarin die ander van je verschilt en voel je je onbegrepen.” Die gelijkwaardigheid kun je ver doortrekken. Naar uiterlijk bijvoorbeeld. Dijkstra: “Een veel knappere partner lijkt ideaal. Maar in de praktijk maakt het de ander vaak onzeker en jaloers. Ben je zelf een zeventje, ga dan hooguit voor een partner die een 7,5 is.”

Scheiden doet lijden, zeker als het gaat om ondernemers en hun investeerder. Maar liefde laat zich niet dwingen.

RU TG E R VA H L

TE WEINIG VERTROUWEN Tot zover de psychologie. Kunnen we deze lessen toepassen op de relaties van startups en investeerders? Victor van Tol van deelautoplatform Snappcar herkent er wel iets in.

Toen hij in mei 2015 in gesprek raakte met investeringsfonds Clarissima leek er sprake van ‘chemie’ en wederzijdse aantrekkingskracht.

Al snel lag er een principeafspraak op tafel.

Clarissima zou twee miljoen euro investeren in twee tranches. Drie maanden later werden de afspraken vastgelegd in een termsheet.

Daarin stond ook dat Snappcar voorlopig niet met andere investeerders mocht praten, een exclusiviteitsbeding, niet uitzonderlijk.

Wat de buitenwereld echter niet wist, was dat er bij Van Tol toen al grote twijfels waren. “In de zomer bleek dat we minder op één lijn zaten dan we bij die eerste koppen koffie dachten. Met als gevolg dat Clarissima steeds meer zekerheden wilde inbouwen. Een nieuwe waardebepaling. Een remparachute die inhield dat Clarissima met aandelen gecompenseerd zou worden als de waarde van Snappcar lager zou uitvallen dan voorzien.

BROKKEN

De tweede tranche van 1 miljoen euro moest ineens een converteerbare lening worden.”

Twee maanden na het principeakkoord brak Snappcar de onderhandelingen af. Een maand later werd trots een nieuwe investeerder gepresenteerd: auto-importeur en leasebedrijf Autobinck. Ook dat wilde investeren, alleen tegen veel redelijker voorwaarden.

LIEFDE LAAT ZICH NIET DWINGEN Van Tol: “Terugkijkend was onze breuk met Clarissima niet helemaal te voorkomen. Maar we hadden vanaf het begin veel explicieter moeten zijn over onze wederzijdse verwachtingen. Dan hadden we eerder gezien dat die nogal uit elkaar lagen. Wij waren onervaren en met de kennis van nu zeg ik: wij zijn in het begin te optimistisch geweest over ons bedrijf, hebben de zaken van hun meest positieve kant gepresenteerd. Als we meteen ook onze twijfels op tafel hadden gelegd, had Clarissima eerder kunnen beslissen of ze onze businesscase nog steeds interessant vonden. Nu waren we vijf maanden aan het praten, waarmee kostbare tijd verloren ging. Snappcar had liquiditeitsproblemen en we hadden snel geld nodig om te overleven. Autobinck kwam net op tijd.”

Met de nieuwe investeerder aan boord begon Snappcar aan een internationale groei die tot de dag van vandaag duurt. Het bedrijf kreeg in juni 2017 de Franse beursgenoteerde autoverhuurder Europcar aan boord (in ruil voor een belang van 20%) en nam in september zijn Duitse branchegenoot Tamyca over. Ondertussen werd Van Tol succesvol geopereerd aan een tumor bij zijn longen.

Eind goed al goed? Niet helemaal. Clarissima liet het er niet bij zitten. Als een bedrogen minnares sleepte het investerings-

fonds Snappcar voor de rechter met als doel alsnog verdere onderhandelingen en exclusiviteit af te dwingen. De deal met Autobinck moest van tafel, eiste de venture capitalist.

Clarissima verloor. “Je kunt iemand niet dwingen van je te houden”, zegt Van Tol. “Het vertrouwen was aan twee kanten weg. Dan is er geen basis.” De rechter oordeelde dat Clarissima onvoldoende bewijzen voor zijn claims had ingediend.

SCHEIDINGSVOORWAARDEN VASTLEGGEN Lijkt een investeerder vinden op daten? In bepaalde opzichten wel. Maar de ervaring van Victor van Tol leert dat er één cruciaal verschil is. Waar je in de liefde je minder goede kanten zo lang mogelijk verzwijgt, moeten ondernemers in hun contact met investeerders meteen open kaart spelen. Dat leerde Ali Niknam (TransIP, Bunq) ook - door schade en schande. “Bij een van mijn eerste bedrijven had ik een aantal partners met wie ik goed bevriend was”, vertelt hij.

“Op een dag stonden er heren in pak voor mijn neus. Mijn compagnons wilden hun aandelen verkopen en hadden advocaten ingeschakeld.” Het eindigde met een bodemprocedure waarin de voormalige partners elkaar harde verwijten maakten. Positieve keerzijde was de les die Niknam leerde: schrijf in een termsheet niet alleen op hoe je samen van elkaar gaat houden, maar ook hoe je uit elkaar gaat als de liefde over is.

In 2016 haalde Nikman het Zweedse private equityfonds EQT aan boord bij zijn hostingbedrijf TransIP. Nog geen jaar later verliet EQT het schip weer. Een persbericht meldde dat er ‘onoverbrugbare verschillen over de te volgen strategie’ waren gerezen.

Wat die verschillen waren, bleef binnens­ kamers, maar Niknam wil er nu voor het eerst

‘Mijn compagnons wilden hun aandelen verkopen en hadden advocaten ingeschakeld’

066–067

BROKKEN

BROKKEN

op ingaan. “Ik kon het goed vinden met de partner met wie ik bij EQT de deal deed”, vertelt hij.

“Om redenen die ik nog steeds niet helemaal ken, moest die partner plots vertrekken. Het contact met zijn vervanger verliep meteen stroever.

Bovendien wilde hij een andere kant op met TransIP, waardoor ik in de gaten kreeg dat het beter was uit elkaar te gaan. Van tevoren hadden we vastgelegd hoe we dat zouden regelen, tot aan de manier waarop we de waarde van TransIP zouden bepalen. We hoefden alleen dat document maar te volgen.

Zodoende gingen we clean uit elkaar.”

VREEMD GEDRAG Als startups ruzie krijgen met een investeerder is er vaak een duidelijke aanleiding. De waardebepaling is er zo een. De ondernemer denkt dat zijn bedrijf veel meer of juist minder waard is dan zijn geldschieters. Ook ontstaan vaak conflicten als er een extra

‘Ondernemers lopen wel eens een beetje naast hun schoenen’

068–069

investeringsronde nodig is. De startup wil meer geld, de investeerder moet bijstorten of ziet zijn belang verwateren. Business angels hebben soms de neiging te veel op de stoel van de ondernemer te willen zitten. Venture capitalists overrompelen de startup niet zelden met een slikken-of-stikkenaanpak, waardoor de jonge ondernemers zich het mes op de keel gezet voelen en de voorgespiegelde gelijkwaardigheid ver te zoeken is. “Veel van deze problemen zijn terug te voeren op een gebrekkige communicatie”, zegt René Reijtenbagh, oprichter van Business Angels Connect, een landelijk netwerk van investeerders in de chemie, health en energie. “Een goed contact onderhouden vereist sociale intelligentie, tact, en dat is niet iedereen gegeven. Dat kan tot irritaties leiden. Heb je al in het begin geen goed gevoel bij elkaar, dan moet je waarschijnlijk niet met elkaar in zee gaan. Maar vaak nemen startups vreemd gedrag op de koop toe. Ik heb meegemaakt dat een business angel een dag na het sluiten van de deal op de stoep stond met de vraag of zijn werkplek al was ingericht. Die ondernemers keken vreemd op en zaten daar helemaal niet op te wachten. Maar ze durfden hem ook niet weg te sturen. Dan ontstaat er meteen frictie.

Als de irritaties zich opbouwen, komt dat er later onherroepelijk uit.”

COMPLEX PROCES Maar wat Arthur van der Wees (ondernemer, investeerder en advocaat) betreft, mogen jonge ondernemers ook iets kritischer naar zichzelf kijken. “Die lopen wel eens een beetje naast hun schoenen”, zegt hij. “Bij de eerste klanten die ze hebben, meestal vrienden en familie, blazen ze meteen hoog van de toren.

Hebben ze drie producten verkocht, dan zien ze al een beursgang in het verschiet. Logisch dat de waardebepaling vaak tot de eerste ruzies met de investeerder leidt. De ondernemer denkt dat zijn tent heel wat voorstelt,

BROKKEN

de geldschieter is nuchterder en prikt door de façade heen.” Zijn advies: samen een roadmap maken, waarin niet alleen het meest positieve maar ook zwartere scenario’s worden benoemd. Van der Wees: “Niet alleen de startup, ook de VC kijkt vaak door een roze bril. Die is net zo gretig en gelooft maar al te graag in een rooskleurige voorstelling van zaken. Alleen weet de VC dat hij zijn roze bril moet camoufleren. Dat doet ie met juridische taal in de termsheet en de aandeelhoudersovereenkomst.”

Reijtenbagh ziet het ook fout gaan in het investeringsproces. “Dat is complex en er spelen emoties mee die je moet herkennen.

Als er bijvoorbeeld een extra financieringsronde nodig is, zijn er aandeelhouders die niet mee kunnen of willen. Zij verliezen invloed, waardoor de machtsbalans verschuift.

Een investeringsproces kost ook altijd veel meer tijd dan ondernemers denken. In plaats van nog een keer afspreken proberen ze dingen telefonisch of via de mail te regelen. Zo ontstaan er makkelijk misverstanden en irritaties.”

Investeerders doen zich graag voor als ondernemers maar zijn het in de praktijk niet. Dat ontdekte ook een e-commerce-ondernemer uit het zuiden des lands. Hij blijft liever anoniem omdat ‘het wereldje klein is’.

Zijn internetbedrijf werd voor 30 procent gefinancierd (circa vijf ton) door een provinciaal investeringsfonds. “De man met wie ik sprak was jong en best aardig. Maar toen mijn bedrijf iets minder hard groeide dan voorzien en een extra financieringsronde nodig was, wilde hij er meteen uitstappen. Hij was kennelijk nogal geschrokken dat de ontwikkeling wat trager ging dan verwacht. Hij liet doorschemeren dat dit slecht was voor het imago van het fonds en de provincie, wat voor een ondernemer een nogal vreemde en onzakelijke bewering is. Wat het conflict op de spits dreef was dat er provinciale verkiezin-

‘Toen mijn bedrijf wat minder hard groeide, wilde hij er meteen uitstappen’

gen waren en de politieke kleur van het provinciebestuur veranderde. De nieuwe coalitie had andere plannen met het investeringsfonds. Uiteindelijk lukte het mij om andere investeerders te vinden. Maar mijn bedrijf ging wel failliet en we moesten een doorstart maken.”

HUWELIJKSE VOORWAARDEN In een relatie geven huwelijkse voorwaarden houvast op het moment dat de liefde over is. Maar echtelieden lezen die voorwaarden vaak slecht en komen dan alsnog van een koude kermis thuis. Zo gaat het ook bij startups en investeerders. De ondernemer wil zo graag de investeerder aan zich binden dat hij veel te snel akkoord gaat met de termsheet. Het gevolg: na verloop van tijd komt de ondernemer erachter dat hij zich met zijn ja-woord flink heeft benadeeld.

Als samenwerken onmogelijk dreigt te worden, is het vaak beter om uit elkaar te gaan. Wordt het een vechtscheiding of kun

BROKKEN

je als partners ‘samen uit elkaar’? Advocaat Van der Wees zegt dat in veel gevallen mediation mogelijk is. Hij treedt zelf ook op als bemiddelaar. “Vaak is sprake van verkeerde verwachtingen en slechte communicatie. Het vertrouwen in elkaar is weg. Bij mediation ga je terug naar de basis: waarom ben je ook alweer samen in dat bootje gestapt? Bemiddeling tussen startups en investeerders lukt niet altijd, maar ik schat dat het in meer dan de helft van de gevallen succesvol is. In de zin dat er voor beide partijen een bevredigende oplossing wordt gevonden. Naar de rechter gaan zou ik altijd afraden. Dan neem je altijd een gok met de uitkomst, die op voorhand moeilijk te voorspellen is.”

‘De angel stond een dag na het sluiten van de deal op de stoep met de vraag of zijn werkplek al was ingericht’

070–071

Chevronkralen Glasateliers in VenetiĂŤ en Murano waren eind 14de eeuw befaamd om hun kunstig uit glas getrokken chevronkralen.

Kooplieden uit de Nederlanden introduceerden de kralen een eeuw later als ruilmiddel in West-Afrika, waar ze na verloop van tijd als handelskralen gangbaar werden. Nog steeds zijn de chevronkralen erg gewild onder verzamelaars, en ook in het West-Afrika van vandaag, waar ze worden gedragen bij bijzondere gelegenheden en soms de doden vergezellen bij hun laatste reis.

072–073

HOOFDSTUK 6 Research

FUNDING GAP Investeerders blijken aan vrouwelijke startupondernemers andere vragen te stellen dan aan mannelijke founders.

Met dramatische gevolgen voor hun funding.

H A RVA R D BUSIN E SS R E V IE W

074–075

RESEARCH

Er heerst een enorme genderkloof in de Amerikaanse venture capitalwereld.

Vrouwelijke ondernemers halen er slechts circa 2 procent op van al het risicokapitaal, ondanks dat ze 38 procent van de ondernemingen in het land in handen hebben.

Er was goede hoop onder academici, beleidsmakers en mensen uit de business dat deze kloof minder diep zou worden naarmate meer vrouwen actief worden als venture capitalinvesteerder.

Een algemene voorkeur voor mannen lijkt echter niet de enige boosdoener te zijn achter de investeringskloof. De afgelopen jaren is het aantal vrouwelijke VC’s in de VS namelijk toegenomen (van 3 procent van alle VC’s in 2014 tot een geschatte 7 procent vandaag de dag), maar de fundingkloof heeft zich alleen nog maar verdiept.

Onderzoek door mijn collega’s en mij levert nieuw bewijs voor de verklaring waarom vrouwelijke ondernemers nog steeds minder kapitaal ontvangen dan hun mannelijke tegenhangers.

We bekeken vraag- en antwoordsessies tussen 140 vooraanstaande venture capitalinvesteerders (40 procent van hen vrouw) en 189 ondernemers (onder wie 12 procent vrouwen), die plaatsvonden tijdens TechCrunch Disrupt New York, een jaarlijkse wedstrijd waarbij startups pitchen om funding. Onze studie volgde alle investeringsronden van de startups die zich voor het eerst presenteerden tijdens de wedstrijd.

076–077

Deze startups waren vergelijkbaar in kwaliteit en kapitaalbehoefte, maar de totale hoeveelheid geld die ze na verloop van tijd ophaalden, verschilde aanzienlijk: startups in ons onderzoek die werden geleid door mannen, haalden vijf maal zoveel geld op als degene die werden geleid door vrouwen.

Toen we videoverslagen van de Q&A’s terugkeken (met taalanalysesoftware en handmatige codering), bleek dat investeerders verschillende vragen stellen aan mannelijke en vrouwelijke ondernemers: ze hadden de neiging mannen vragen te stellen over potentiële winst en vrouwen over de kans op verliezen. We troffen deze vooringenomenheid aan bij zowel mannelijke als vrouwelijke VC’s.

In de psychologie beschrijft de zogeheten regulatieve focustheorie de relatie tussen de motivatie van een persoon en de manier waarop die een bepaald doel wil bereiken. Twee oriëntaties worden daarbij onderscheiden: de eerste is de promotiefocus, waarbij personen vooral kijken naar positieve uitkomsten. De tweede is de preventiefocus, waarbij personen gericht zijn op het voorkomen van verlies.

Investeerders bleken nu met een promotie focus te kijken bij het ondervragen van mannelijke ondernemers, wat betekent dat ze zich richtten op verwachtingen, bereikte resultaten, vooruitgang en idealen. Bij het bevragen van vrouwelijke ondernemers daarentegen omarmden ze de preventie focus, die draait om veiligheid, verantwoordelijkheid, zekerheid en waakzaamheid.

We zagen dat 67 procent van de vragen aan mannelijke ondernemers een promotie focus hadden, terwijl 66 procent van de vragen gesteld aan vrouwelijke ondernemers een preventie focus kenden.

Neem het onderwerp klanten: een promotievraag gaat in op het aantrekken van klanten, terwijl een preventievraag juist handelt over het vasthouden van klanten.

Dit verschil in vraagstelling lijkt substantiële gevolgen te hebben voor de mate waarin startups geld

RESEARCH

VC’s stellen mannen en vrouwen andere vragen Promotievragen focussen op mogelijke winst, preventievragen op potentiële risico’s.

VC’s zijn geneigd de eerste soort aan mannen te stellen, de tweede aan vrouwen.

PROMOTIE-VRAGEN

PREVENTIE-VRAGEN

WINST- EN VERLIES

OMZET ‘Hoe ga je dit montizen?’

MARGE ‘Wanneer ben je break-even?’

MARKT

OMVANG ‘Denk je dat de markt waarop je je richt, groeit?’

MARKTAANDEEL ‘Kun je voorkomen dat anderen toetreden en marktaandeel afpakken?’

VERWACHTINGEN

GROEI ‘Op welke belangrijke mijlpalen richt je je dit jaar?’

STABILIEIT ‘Hoe voorspelbaar is je toekomstige kasstroom?’

STRATEGIE

VISIE ‘Wat is je merkvisie?’

UITVOERING ‘Ga je hier nog een Turing test op loslaten?’

MANAGEMENT

ONDERNEMER ‘Vertel eens wat meer over jezelf.’

TEAM ‘Wat doe je eigenlijk allemaal in eigen beheer?’

RESEARCH

078–079

RESEARCH

aantrekken. We stelden vast dat bij vergelijkbare bedrijven ondernemers die overwegend preventievragen kregen, vervolgens gemiddeld 2,3 miljoen dollar ophaalden in de loop van 2017 - meer dan zeven keer zo weinig als de 16,8 miljoen dollar die werden opgehaald door ondernemers die vooral promotievragen kregen.

In feite haalde bij elke extra preventievraag aan de ondernemer zijn of haar start-up gemiddeld een ontstellende 3,8 miljoen dollar minder op.

Ook toen we de resultaten controleerden op andere factoren die de uitkomsten zouden kunnen beïnvloeden, zoals de omvang van het gevraagde kapitaal, de kwaliteit, leeftijden en de aantoonbare ervaring van de ondernemers, stelden we vast dat het overheersen van preventievragen volledig samenhing met het geslacht van de ondernemer en de funding die de startup ophaalde.

We merkten ook dat de meerderheid van de ondernemers (85 procent) op de vragen inging op een manier die paste bij de vraagoriëntatie: een promotievraag krijgt een promotie-antwoord, een preventievraag een preventie-antwoord. Dat gedragspatroon zorgt voor een spiraal van vooroordelen dat het verschil in funding nog kan vergroten. Door op een promotiemanier te reageren op promotievragen versterken mannelijke ondernemers de associatie met het gunstige domein van winsten; vrouwelijke ondernemers die gepast ingaan op preventievragen zullen zonder dat ze zich daarvan bewust zijn hun startups straffen door in het rijk der verliezen te blijven.

Ondernemers die risicokapitaal aantrekken,

moeten ondernemers de investeerders die ze willen strikken overtuigen van de potentie die hun startup heeft om een home run te scoren - ze kunnen er niet mee volstaan aan te tonen dat het niet waarschijnlijk is dat ze het geld van investeerders zullen zoekmaken.

Gelukkig schuilt er een praktisch toepasbaar lichtpuntje in onze bevindingen: als ondernemers de manier waarop ze ingaan op de vragen aanpassen, kunnen ze wellicht meer geld ophalen. TechCrunch Disrupt-ondernemers die overwegend preventievragen kregen maar daarop reageerden met promotie-antwoorden haalden daarna gemiddeld 7,9 miljoen dollar aan funding op. Ondernemers die overwegend met preventie-antwoorden ingingen op preventievragen haalden daarentegen gemiddeld slechts 563.000 dollar op. Een ondernemer die wordt gevraagd om het marktaandeel van haar startup te onderbouwen doet er dus beter aan haar antwoord in te kleden rond de omvang en de groei van de hele taart dan te vertellen hoe ze denkt haar stukje van de markt te kunnen verdedigen.

In de bevindingen van onze praktijkstudie leek een correlatie te zitten, daarom ontwierpen we een experiment om uit te maken of de relatie tussen de vraag-en antwoordoriëntatie en de funding inderdaad oorzakelijk van aard is. We verzamelden daarvoor zowel professionele investeerders (194, van wie 30 procent vrouwelijk) als gewone mensen (106 gebruikers van Amazons Mechanical Turk, van wie 47 procent vrouw).

We simuleerden de setting van TechCrunch Disrupt door de deelnemers te vragen audiofragmenten van zes minuten te beluisteren waarin de vragensessies tussen investeerders en ondernemers te horen waren. Elk fragment ging over een ander bedrijf en bevatte een duidelijke combinatie van vraag- en antwoordoriëntatie: het ene bevatte promotievragen en promotieantwoorden, het volgende een combinatie van promotievragen met pre-

RESEARCH

ventie-antwoorden, enzovoorts. Aangezien we bestaande fragmenten van TechCrunch Disrupt gebruikten als basis voor de geluidsfragmenten, konden we de dialogen erin aanpassen en standaardiseren om de variatie in kwaliteit en podia te beperken.

Deelnemers aan ons experiment moesten geld toewijzen aan elk van de vier bedrijven (waarbij ze 400.000 dollar te verdelen hadden) op basis van hun reacties.

De resultaten van dit experiment bevestigden onze bevindingen in het veld: ondernemers die promotievragen kregen, ontvingen tweemaal zoveel kapitaal als degenen aan wie preventievragen werden gesteld.

Belangrijker nog: we zagen ook de voordelen bevestigd van het switchen van oriĂŤntatie. Angel investors kenden gemiddeld 81.113 dollar toe aan startups die met promotie-antwoorden ingingen op preventievragen, 1,6 keer zoveel als de 52.369 dollar toebedeeld aan de ondernemers in de preventievraag /preventie-antwoordfragmenten. De gewone investeerders gaven gemiddeld 96.321 dollar bij de preventie vraag/promotie antwoord situatie, 1,7 maal zoveel als de 55.377 dollar in de preventie/preventie casus. Gewapend met de wetenschap dat promotie voordelen heeft boven preventie, kunnen ondernemers die dit beseffen de vraagoriĂŤntatie herkennen en hun antwoorden zo inkleden dat hun startups hiervan profiteren.

Onze bevindingen wijzen erop dat de genderkloof bij financiering waarschijnlijk niet zal verkleinen door het simpele feit dat meer vrouwen investeerder worden. Zowel mannen als vrouwen die startups evalueren, lijken

080–081

dezelfde vooringenomenheid aan de dag te leggen bij de vragen die ze stellen, waarbij ze onbedoeld mannelijke ondernemers bevoordelen ten opzichte van vrouwen.

Als ze zich bewust zijn van dit fenomeen, kan dat investeerders helpen de vraag- en antwoordsessies evenwichtiger te benaderen. Door een goede balans aan te brengen tussen de preventie en de promotievragen die ze stellen aan mannen en vrouwen, geven investeerders alle startups een gelijke kans om te laten zien wat ze waard zijn.

Ze zullen daarbij hun eigen besluitvorming wellicht ook nog verbeteren.

Aan dit artikel werkten mee: Dana Kanze, student aan de Columbia Business School, Laura Huang, associate professor Business Administration aan de Harvard Business School, Mark A. Conley, student aan Columbia University en E. Tory Higgins, hoogleraar psychologie aan Columbia University.

Al je juridische documenten voor â‚Ź14,95 per maand www.vraaghugo.nl

BITCOIN BONANZA

HOOFDSTUK 7 ICO

082–083

ICO

Initial Coin Offerings zijn hot. Blockchain­ ondernemers halen er ogenschijnlijk gemakkelijk tientallen, zelfs honderden miljoenen mee op. Wat zijn de risico’s van ICO’s en waar liggen de kansen?

SIE B E H UI Z IN G A

Katsjing! EOS – een nieuwe blockchainarchitectuur en naar eigen zeggen ‘Ethereum killer’ i.o. – haalde met een Initial Coin Offering (ICO) in één dag zo’n 200 miljoen dollar binnen. Dat was op 26 juni 2017: de eerste dag van de ICO. Begin 2018 stond de teller op ongeveer een miljard. EOS was nog geen werkend platform, maar enkel een belofte en een zeer gewilde cryptomunt: Etherium on steroids. Nog zo’n succesvolle ICO lijkt die van Tezos: een stevige 232 miljoen dollar in twee weken, waarna de waarde opwaarts ging. Via Tezos’ better and improved blockchainplatform – een alternatief voor, opnieuw, Ethereum – kun je straks superveilige contracten afsluiten.

Sinds dag één in juli 2017 steeg de waarde van het Tezos-token, de Tez of Tezzie (XTZ). Niet omdat Tezos al operationeel was, maar omdat de hele XTZ-handel was gebaseerd op een relatief lage instapprijs en de verwachting van enorme koerswinsten. De handel speelt zich af in de vorm van IOU’s en derivaten, allemaal speculerend op de toekomstige waarde van de Tezzie. En daar is niks mis mee.

Wel is het tussen de stichting die het geld beheert en de initiatiefnemers van Tezos hommeles. Want wie beslist er over de opgehaalde centjes? Verder is er in de VS meer dan een handvol rechtszaken aangespannen tegen Tezos voor het overtreden van allerlei financiële regels. Een ICO – zeg maar digitale beurs-

ICO

gang of crowdfundoperatie – is namelijk een tamelijk nieuwe methode om aan kapitaal te komen. Het gaat om verdraaid veel geld en nog verrekte weinig regulering. Wat als de toezichthoudende autoriteiten vinden dat de tokens die je hebt uitgegeven niet als een licentie gelden, maar als munt of aandeel?

Wat als je na alle hooggespannen verwachtingen niet de diensten levert die je beloofde? Zo’n Initial Coin Offering kan achteraf dan zomaar een International Con Operation blijken.

CRYPTO CURRENCY STARTERS ICO’s zoals die van EOS en Tezos zijn deel van een hype. Veel startups met een nieuwe blockchaindienst doen zo’n ICO, omdat het een relatief laagdrempelige manier is om zonder al te veel formeel gedoe en financiële sores eigen vermogen op te halen. Een whitepaper met businessmodel en roadmap lijkt voldoende.

Even ter opfrissing: blockchain is een database waarvan heel veel mensen een kopie op hun computer hebben staan en waarin informatie is vastgelegd over bijvoorbeeld transacties of eigenaarschap. Elke wijziging in de database wordt op alle computers aangepast. Het systeem is daarmee zelfcontrolerend. Nieuwe blockchaindiensten maken op deze manier tussenpersonen als notarissen, accountants of bankiers overbodig om zeker te stellen dat transacties, contracten of de identiteit van partijen kloppen. Hét voorbeeld van een blockchaintoepassing is de bitcoin: in het leven geroepen zonder bank of overheid.

Om een nieuwe blockchaindienst te kunnen gebruiken, geeft de initiatiefnemer tokens uit: vaak een soort licentie of tegoedbon in de vorm van een code. Die tokens kun je verhandelbaar maken op beurzen als Bitfinex, Kraken of Coinbase. Daar betaal je goed geld voor: een halve tot zo’n vier

084–085

bitcoins. Je token krijgt dan een listing, waarbij het handelsvolume in tokens je positie bepaalt. De handel in tokens gebeurt in cryptocurrency, die de initiatiefnemer vervolgens omzet in ‘echt’ geld, zoals euro’s of dollars.

Overweeg je een ICO, dan is het handig te weten dat je in Nederland een pre-sale kunt doen, maar dat de VS hét land is van de cryptocurrency starters. Daar haal je via tokenverkoop het grote geld op. Dat geld stop je vervolgens in een stichting.

En dé plek om die stichting te vestigen is Zug, de Crypto Valley, een klein kanton in Zwitserland.

Je geniet er van een superlaag belastingtarief, het eeuwenoude bankgeheim én van flexibele regelgeving rondom (het duiden van) securities: aandelen.

Vanuit je operationele bedrijf stuur je vervolgens je rekeningen naar de stichting om bijvoorbeeld developers en marketeers te betalen.

Met een ICO vermijd je als blockchainstartup niet alleen het gesteggel over waardering – onvermijdelijk als je in zee wilt gaan met een of enkele grote investeerders, je creëert ook nog eens een community van kleine investeerders die volledig achter je product staan. En die investeerders zijn er genoeg, want die vinden zo’n ICO supersexy. Het is nieuw, spannend en er kan veel geld mee worden verdiend.

De intrinsieke waarde van een token is immers miniem – een kwestie van bedenken, organiseren en coderen – terwijl de nominale waarde skyhigh kan gaan. Bovendien: je steekt toch veel liever je geld in een hip en happening nieuw initiatief dan in die ouwe gebakken oliebollenlucht van de traditionele en al net zo volatiele aandelen- en valutahandel?

UTILITY VS SECURITY Nederlandse bedrijven doen met wisselend succes mee aan de blockchainbonanza, hoewel nog niet op de schaal van 200 miljoen tot 1 miljard. Guts Tickets, Primalbase en LegalThings, bijvoorbeeld.

De eerste wil eerlijke ticketverkoop via de blockchain, de tweede verhuurt werkplekken en de derde

ICO

ontwikkelde LegalThings One, een platform voor live contracts: contracten die dankzij de blockchain zonder intermediair kunnen worden afgesloten.

Rick Schmitz, een van de initiatiefnemers van LegalThings, zit nu in New York: hunting for whales, ‘de grote vissen’ die geen vissen zijn. “Ons doelbedrag met de ICO is 30 miljoen dollar in tokens van 50 cent”, zegt Schmitz. “We zoeken vijf grote partijen die het project steunen, en dan benaderen we nog de schil daaromheen.”

In de Verenigde Staten zit niet alleen het grote geld, maar, zo ondervindt Tezos, zitten ze ook scherp op de wetgeving. Want dat is dus een dingetje: wat brengt een ICO nu precies naar de markt en wat voor gevolgen heeft dat voor de initiatiefnemers, hun plannen en de kopers?

WITWASREGELGEVING ICO klinkt als IPO: Initial Public Offering, oftewel een eerste openbare aandelenemissie voor het binnenhalen van eigen vermogen. Een ICO zou gezien de coins een eerste emissie moeten zijn van cryptocurrency, maar dat is het dus niet, net zomin als het om het aanbieden van klassieke aandelen gaat.

De public offering betreft immers de veiling van tokens. En wat je met die tokens kunt, bepaalt wat die ICO nu precies is.

Is het de uitgifte van een licentie voor het gebruik van een nieuwe blockchaindienst, zoals LegalThings One (LTO)? Is het de lancering van een betaalmiddel, zoals de Bitcoin (BTC), Aventus (AVT) of Wagerr (WGR)? Of is het de emissie van een bedrijfsaandeel, zoals – misschien – Tezos’ token? Want of XTZ een cool klinkend aandeel is of iets anders, is nog altijd aan de autoriteiten om te beoordelen. En dat kan gevolgen hebben. Is het token duidelijk een utility token – een token dus met gebruikersnut in het ecosysteem van de startup – is er in principe weinig aan de hand. Maar kun je het beschouwen als een digitale munt, dan raakt het aan witwasregelgeving. En is het een aandeel, dan kom je in aanraking met de financiële autoriteiten.

“Het is vooral die utility-versus-security-discussie die nu woedt”, aldus blockchainadviseur Michael Eerhart. “Bij een ICO geef je tokens uit. Zijn die tokens nuttig en noodzakelijk voor het platform of protocol dat je bouwt of al hebt ontwikkeld, dan gaat het om een utility. In alle andere gevallen is de ICO weinig meer dan een kwestie van snel geld ophalen. Je trekt de inkomstenstroom van je bedrijf naar voren, want na uitgifte van de tokens is er geen omzet meer. Het maakt je token vaak tot een security of aandeel, zonder blockchaincomponent.”

“Onze LTO’s – Legal Things One’s – zijn softwarelicenties ”, verklaart Schmitz. “Ze vertegenwoordigen het gebruikersrecht van ons platform, waarop we steeds meer blockchaindiensten ontwikkelen: allemaal toepassingen die overeenkomsten digitaliseren. Maximaal 10.000 mensen kunnen dat platform gebruiken. Koop je nu LTO’s, dan kun je ze later aan anderen leasen.” Toch zijn de uitgegeven tokens vooral aantrekkelijk voor de handel, als ware het valuta. “Mensen kopen LTO’s uit commercieel standpunt. Is dat speculatief? Zeker. Maar het is een handel in licenties, niks anders. We hebben ook keurig de Howey-test gedaan: een test van het Hooggerechtshof die bepaalt of een transactie een investeringscontract is of niet.

Die test toont aan dat het bij ons niet om financiële instrumenten gaat.”

FAALKANS Nu ICO’s als alternatief voor gereguleerde beursgang of ouderwetse crowdfunding zo’n enorme vlucht nemen en de handel in tokens of cryptocurrency nog altijd booming is, duiken de gezaghebbers erop. De online platformen waar de cryptomunten worden verhandeld staan (nog) niet onder toezicht van financiële autoriteiten. Die willen ICO’s classificeren en reguleren, criminele toepassingen zoals witwaspraktijken blokkeren, de burger beschermen en risico’s aan banden leggen.

Maar: “Tenzij ICO’s en de in dat kader uitgegeven tokens zijn aan te merken als effecten of andere

ICO

finan­ciële instrumenten, is geen sprake van toezicht op deze producten”, aldus DNB. De Autoriteit Financiële Markten (AFM) en zijn Europese collega’s waarschuwden zowel investeerders als bedrijven voor de risico’s van ICO’s. Terecht. Het vele geld dat je schijnbaar makkelijk met een ICO kunt binnenharken, trekt grote en kleine boeven aan. Benebit, een loyalty platform i.o., ging er na een succesvolle ICO met miljoenen vandoor.

Prodeum, een startup uit Litouwen voor groenteen fruittracking via een blockchain, liet een stuk minder schade achter. Vooral de ludieke boodschap op zijn verder lege website trok de aandacht: ‘Penis’, voor iedere investeerder of speculant die de lul is.

Blockchainstartups hebben een grote faalkans. Geef een 25-jarige zonder businessreputatie een paar miljoen in handen en voor je het weet glipt het tussen de vingers door. Door alle koersschommelingen kunnen ze al helemaal in de problemen komen. Het token overstijgt vaak al gauw de initiële prijs met een veelvoud en wie te laat en te duur instapt – de investeerder dus – kan flink vallen.

De reguleringsdrang van de autoriteiten heeft in de ogen van hightech cryptoanarchisten nog een mogelijke drijfveer: blockchain gaat over decentralisatie. Zijn ICO’s zo booming omdat we financiële instellingen, tussenpersonen. toezichthouders en overheden minder vertrouwen dan voor de crisis?

ICO’s creëren een heel nieuwe schaduweconomie.

De productie, circulatie en regulering van betaalmiddelen – of tokens die daar op lijken – is niet langer in handen van centrale banken en overheden. Het verklaart waarom China, met een centraal aangestuurde samenleving, ICO’s als eerste heeft verboden.

COMMUNITY IS KEY Juist door het succes van de ICO’s is een succesvolle ICO steeds lastiger. Met zo’n vijftig coin offerings per week steek je niet meer zo makkelijk boven de

086–087

rest uit. Je moet dan wel een heel goed idee hebben – en dito uitvoeren – om de funding te vinden.

Het Nederlandse Triaconta bijvoorbeeld, had en heeft zo’n idee: CombiCoin, een soort index van de dertig grootste cryptomunten. De ICO leverde ruim 2 miljoen dollar op, maar het project werd begin 2018 wel on hold gezet omdat de startup door de AFM weleens als een beleggingsinstelling zou kunnen worden gezien. Nog zo’n idee is Dentacoin, made in Maastricht: patiënten betalen hun tandartsbehandeling met cryptomunten (DCN’s) en verdienen hun munten door enquêtes in te vullen en reviews te geven. De waarde van de DCN zit nog steeds in een achtbaan. Een personal favorit? GUTS Tickets: om nu eindelijk eens van dat gezeur met de doorverkoop en woekerprijzen van kaartjes af te zijn. “Een ICO is zinvol en logisch voor bedrijven die een nieuwe dienst of product bieden en een echt netwerkeffect willen hebben”, meent Eerhart.

“Waarbij de tokens dienstdoen op het platform of protocol, zodat ze ook werkelijk nuttig zijn.”

Volgens Schmitz van LegalThings zijn er vijf belangrijke voorwaarden voor een succesvolle ICO. Kom met een doortimmerd proof of concept, inclusief whitepaper en roadmap, ga goede partnerships aan met andere blockchains en hun platformen, creëer een crypto-minded community en besef: die community is key.

De eerste ICO’s betroffen, letterlijk, een donatie aan de opgerichte stichting. In ruil voor die donatie kreeg je tokens en die gingen al snel door het dak. Inmiddels moet je toch echt een doordacht en doortimmerd blockchainplan hebben, met zinvolle tokens. De sturing door autoriteiten neemt toe, waardoor de zekerheden stijgen. Hiermee neemt wel weer de laagdrempeligheid af. Waar de blockchain bonanza toe kan leiden? Tot een internationaal gereguleerde vorm van ‘crowdfunding’ voor de decentraal gereguleerde blockchain. Fiscaal belast, natuurlijk. Katsjing!

ICO

088–089

Exit

p 088—097 5 min. 58 sec.

‘Het gaat bijna nooit om het geld. Het draait om passie, een droom najagen en de wereld veranderen' Jeffrey Bussgang in Mastering the VC game  p 090

INSPIR ATIE ONDERW EG, OP DE Z A A K OF IN BED

Pitchvideo's, de originele pitchdecks van unicorns en vc-blogs: online struikel je over de informatie rond funding. Voor strategische verdieping ga je even zitten met dit materiaal.

Must-read MA STERING THE VC GAME Jeffrey Bussgang kent beide zijden van de tafel: hij bracht twee startups naar de beurs voordat hij ging investeren. Vanaf the other side serveert hij smakelijke anekdotes en adviezen die hij niet alleen put uit eigen ervaring, maar waarvoor hij ook grote namen als Jack Dorsey (Twitter) en Reid Hoffman (LinkedIn) sprak. Over hoe je opvalt, je pitch perfectioneert en een partnership sluit waar iedereen gelukkig van wordt.

PE N G UIN PUTN A M, €17,99

TH E S TA RT U P G A M E De veteraan onder de VC’s mag je hem wel noemen: William Henry Draper III, zeg maar Bill, is de vader van de ook niet meer zo piepjonge Tim Draper en gaat terug tot de oertijd van het venture capital. Draper schreef een mix tussen een autobiografie, een geschiedenis van zijn sector en een zelfhulpboek vol bruikbare inzichten in hoe de relatie tussen ondernemers en investeerders kan uitmonden in een groot succes - of niet.

PA LG R AV E M ACMILL A N, €16,86

H A N DBO E K IN FO RM A L IN V ES TM E NT Heldere gids van brancheclub Business Angels Nederland voor business angels die de eerste stappen zetten als investeerder. Vooral de hoofdstukken over het onderhandelen, de waardering en structurering van de deal zijn ook voor ondernemers interessant.

BA N N E DE RL A N D.N L, G R AT I S

V E NT U RE C A PI TA L DE A L TE RM S

A guide to negotiating and structuring venture capital transactions Iets meer de diepte in over alle clausules en voorwaarden die je kunt opnemen en afspreken als je in zee gaat met venture capital. Experts Harm de Vries, Menno van Loon en Sjoerd Mol houden het bij de taal waarin alle papierwerk bij voorkeur wordt opgesteld en leggen aan de hand van een casus uit wat de achtergrond is van alle mogelijke bepalingen.

H M S M E DI A, €39,95

090–091

THE ENTREPRENEURIAL BIBLE TO VENTURE CAPITAL

Inside secrets from the leaders in the startup game Ondernemer, angel en VC Andrew Romans legt heel toegankelijk uit waarom VC's bestaan, wat ze van ondernemers willen horen en wat de beste strategie is om kapitaal op te halen en een succesvol bedrijf te bouwen. Hij wijst je ook nog eens naar de uitgang, via een succesvolle exit.

M CG R AW - HILL, €35,-

Must-watch H OW TO PI TCH TO A VC Pitchcoach David S. Rose legt je in mitrailleurtempo uit hoe je jezelf en je bedrijf moet presenteren bij een VC. Hij is actief aan beide kanten van de tafel en kent alle trucs. Rose heeft inhoudelijk goede tips, vertelt welke tien dingen je over jezelf moet weten voordat je bij een VC binnenstapt.

En hij strooit ook met praktische do’s and don’ts: 'never, ever look at the screen!’

TE D.CO M

7 DI TCH ES - WA RN E R PHIL IP S Warner Philips investeert met Social Impact Ventures in sociale en groene ondernemingen. Hij gaat in op wie die investeerders zijn en waarin ze investeren.

De grote kansen liggen wat hem betreft vooral in de zorg en het onderwijs. En: het is niet de sterkste die overleeft, maar degene die zich het beste aanpast.

7DI TCH ES.N L

SIL ICO N VA LLE Y Het is de leukste comedyserie sinds jaren, maar verkijk je niet op de avonturen van Pied Piper: Silicon Valley hoeft de werkelijkheid maar een beetje vet aan te zetten voor de betere WTF-momenten. Een informal in een Lamborghini, een Peter Thiel-achtige hufter (Peter Gregory) en eindeloos gesteggel over waarderingen, geldrondjes en IP: Silicon Valley is even lachwekkend als leerzaam.

HBO.COM/SILICON-VALLEY

Must-listen TH E FO RB ES INTE RV IE W - JIM B RE Y E R Jim Breyer was er op tijd bij: hij betaalde met Accel Partners 5 cent voor zijn aandeeltjes Facebook. Maar afgezien van ‘Mark’ kent hij alles en iedereen in Silicon Valley, terwijl hij ook in Europa (Spotify) en China actief is.

Hij vertelt wat hij zoekt in een ondernemer en waarom hij veel verwacht van Artificial Intelligence.

DR I V E - JO H A N VA N MIL Tegenover groeiexpert Taco Oosterkamp legt Johan van Mil uit voor welke ondernemers hij met zijn venture capitalfirma Peak Capital warmloopt, waarom hij niet investeert in bedrijven met maar één oprichter en waarom verkoop en marketing voor iedere ondernemer essentiële skills zijn.

S PRO U T.N L/DR I V E

TH E T W E NT Y MIN UTE VC Harry Stebbings begon na het zien van The Social Network op zijn achttiende investeerders te interviewen, te beginnen met Guy Kawasaki. De grootste namen delen sindsdien hun visie als twenty minute VC, en Stebbings zelf trad in 2017 in dienst bij Atomico. Maar zijn podcast draait lekker door.

ARE YOU

?

Y D A E R R O T S E V IN Ben jij klaar om groeigeld op te halen? Kom goed voorbereid voor de dag en sta niet voor verrassingen met het Investor Readypakket van Sprout. Deze online toolkit leert je hoe je investeerders moet benaderen, welke informatie je paraat moet hebben en welke valkuilen je moet vermijden bij de onderhandelingen.

Je krijgt onder meer toegang tot:

• • • • •

Database met angel investors en vc’s Zo schrijf je een rake e-mailpitch Het ideale pitch deck + voorbeelden Uitleg van een term sheet + voorbeeld Alle benodigde documenten voor een gedegen due diligence • En meer...

N

V A K 3 7 8 WF

ng usieve korti je een excl daare ontvang ik in ru az eb ok G . bo n dit .v. 20 euro Als lezer va Pakket t.w ulier. stor Ready t bestelform op het Inve code in he de an ta vens bo de or vo

Het Investor Readypakket is ontwikkeld door Sprout in samenwerking met Dealroom, Benvalor, Volta Ventures, Peak Capital, De Roos Advocatuur, 01 Ventures, Social Impact Ventures, Pitch Academy, Capital Waters en VraagHugo.

sprout.nl/ investor-ready

Gesprekken met topauteurs Lessen uit de beste business boeken

business books podcast.

LUISTE R EN ABONN EER NU VIA SPOTIF Y / ITU NES / SOUND CLOUD

www.businessbookspodcast.nl mede mogelijk gemaakt door Voicebooking.com

VINDEN TERMEN EN N A MEN

Register

01Ventures 050 Aarnink, Marco 014 Accel 048 Ace & Tate 036 Acoin 026 Adyen 037 Amsterdam Venture Partners 039 Angel Island 049 Anti-dilution 059 Atomico 048 Balderton Capital 050 Bary, Stefan 048 Belhawi, Sinan 049 Berden, Sjuul 038 Bolt Mobility 022 Bomberbot 020 Business angel 035 Business Angels Connect 068 CAC 042 Catawiki 037, 047 Cels, Hadewych 024 Churn rate 042 Clarissima 065 Clevergig 022 CLTV 042 Convertible note 018, 022, 058 Cook, James 031 Crunchbase 038 Dealroom 038 Dekter, Jaap 039 De Roos, Philip 061 Dijkman, Thijs 049 Drag-along rights 060 Drukwerkdeal 014

Dijkstra, Pieternel 065 Early stage venture capital 036 Ebay 032 Eerhart, Michael 085 EQT 066 Frijters, Joëlle 020 Golden Egg Check 037 Guts Tickets 084 Haring, Bas 030 Harvard Business Review 074 Hyves 036 ICO 084 IMA 024 Improve Digital 020 Inamoto, Rei 041 Innovation Quarter 050 InvoiceFinance 038 IQCapital 050 Janse Verplanke, Cilian 024 Jopenbier 024 Karmijn Kapitaal 024 Keadyn 049 Leapfunder 022 LegalThings 084 Liquidation preference 058 Media Distillery 048 Medicalbooking 049 Mensink, Thomas 037 Messagebird 048 Milestones 048 Mol, Sjoerd 056 Mollinga, Felix 026 MRR 042 Newion 041

Niessen, Janneke 020 Niknam, Ali 066 Pitchdeck 039 Peak Capital 038, 047 Preferente aandelen 058 Pre-money valuation 058 Primal Base 084 Private Equity 024 Print.com 015 Rasker, Tienko 022 Reijtenbagh, René 068 Rost van Tonningen, Floris 036 Schmitz, Rick 085 Seedgeld 037 Series A 037 Snappcar 065 Stylescript 020 Termsheet 056 Tezos 083 TransIP 066 UNIIQ 050 United Wardrobe 038, 048 Van Boxtel, Désirée 024 Van der Biezen, Sven 038 Van der Wees, Arthur 068 Van Mil, Johan 047 Van Oord, Heleen 048 Van 't Noordende, Ton 049 Van Tol, Victor 048 Venture Capital 056 Wessels, Dik 016 Wework 047 Wit, Mathijs de 041 Zonneveld, Rinke 050

Lees terug  pagina 2

U2-hit uit 2000.

Partners is overigens genoemd naar een

volgens Celebrity Net Worth. Elevation

platen rond de 700 miljoen dollar waard

ster is zelf na 170 miljoen verkochte

tegen de 2 miljard dollar. De 57-jarige

Facebook. Inmiddels beheert Elevation

onder Forbes, Yelp en niet te vergeten

media en entertainmentbedrijven waar-

een private equityfirma die investeert in

In 2004 stapte hij in Elevation Partners,

zijn eigen vermogen daarbij ook actief.

leving een warm hart toe, maar beheert

Bono draagt muziek, natuur en samen-

‌ TOT TOPINVESTEERDER

After

Bono, Elevation Partners, 2017

OV ERDENKINGEN FR A NCIS BACON

‘Money is a great slave, but a bad master’

9 789492 693044

9 789492 693044

SPROUT.NL/FUND