Οι υπηρεσίες σας και πώς παρουσιάζονται καλύτερα
Σ
τα προηγούμενα κεφάλαια επιστήσαμε την προσοχή μας στη σπουδαιότητα μιας υγιούς φιλοσοφίας πωλήσεων και της «γνώσης» του υποψήφιου πελάτη. Σε αυτό το κεφάλαιο θα δώσουμε μερικές οδηγίες για την παρουσίαση, που είναι το μέσον με το οποίο θα οδηγήσουμε τον υποψήφιο στην αγορά της ασφάλειας. Μια παρουσίαση απαιτεί δράση από την πλευρά του ασφαλιστή. Αν και η γνώση και η κατανόηση είναι απαραίτητες, αυτές είναι ουσιαστικά χωρίς αξία, αν δεν χρησιμοποιηθούν επιθετικά και με ενθουσιασμό. Δεν αρκεί μόνο να ξέρετε. Αυτό που μετράει είναι τι κάνετε και πώς το κάνετε. ΦΙΛΙΚΉ ΠΕΙΘΏ Οι περισσότεροι από μας θεωρούμε δεδομένη την ικανότητά μας να επικοινωνούμε με άλλους. Θα ήταν οδυνηρό να παραδεχτούμε ότι στην πραγματικότητα είναι δικό μας λάθος όταν οι άλλοι δεν μας καταλαβαίνουν. Είναι αλήθεια ότι πολλοί πωλητές χάνουν συνεχώς πωλήσεις λόγω της ανικανότητάς τους να επικοινωνήσουν με τους υποψήφιους πελάτες τους. Από τη στιγμή που η παρακίνηση είναι αποτέλεσμα της πειθούς και η πειθώ αναπτύσσεται μέσα από την επικοινωνία, εύκολα συμπεραίνουμε ότι το εισόδημα ενός ασφαλιστή θα εξαρτάται άμεσα από την ικανότητά του να επικοινωνεί. Πολύ συχνά, η επικοινωνία μας με άλλους χάνεται, διότι κάνουμε μερικές υποθέσεις, οι οποίες δεν είναι απαραίτητα αληθινές. Για παράδειγμα: • Υποθέτουμε ότι τα πράγματα είναι είτε «άσπρα» είτε «μαύρα», ενώ στην πραγματικότητα μπορεί να είναι «γκρι». • Υποθέτουμε ότι οι λέξεις έχουν το ίδιο νόημα, τόσο για μας όσο και για τον υποψήφιο πελάτη. • Υποθέτουμε ότι καταλαβαίνουμε τα πάντα σχετικά με την κατάσταση του υποψηφίου. • Υποθέτουμε ότι ο υποψήφιος είναι «ανοιχτό μυαλό».
ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ
| ΠΕΡΙΟΔΙΚΟ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ | 80
• Υποθέτουμε ότι ο υποψήφιος μας ακούει όταν είναι σιωπηλός. Η επικοινωνία είναι κάτι το εθελοντικό. Αν θέλετε να επικοινωνήσετε με τον υποψήφιο πελάτη, πρέπει αυτός να θέλει να σας ακούσει. Για να γίνει αυτό, πρέπει να του κερδίσετε την προσοχή. Γενικά, ο υποψήφιος δείχνει ενδιαφέρον: α) όταν συμμετέχει και αυτός, β) όταν πρόκειται για κάτι το νεωτεριστικό, γ) όταν σχετίζεται με ανάγκες, επιθυμίες και αξίες, έτσι ώστε να διαφαίνεται κάποιο πιθανό κέρδος ακούγοντας, και δ) όταν σχετίζεται κατά οποιονδήποτε τρόπο με την αίσθηση σπουδαιότητας του υποψηφίου. Οι λέξεις αποτελούν τα «τούβλα» στο οικοδόμημα της επικοινωνίας. Είναι πολύ σημαντικό να καταλαβαίνουμε τις δυνατότητες και τα όρια των λέξεων, από τη στιγμή που η επιτυχία είναι συνδεδεμένη άμεσα με την ικανότητά μας να επηρεάζουμε τη συμπεριφορά του υποψηφίου μέσω αυτών. Από τη στιγμή που έχετε καθορίσει το πρόβλημα, είστε αντιμέτωπος με την ευθύνη της δημιουργίας αποδοχής και πεποίθησης στο μυαλό του υποψηφίου ότι η προτεινόμενη από σας λύση είναι η πλέον κατάλληλη και επιθυμητή από αυτόν. Κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας, πρέπει να χρησιμοποιήσετε λέξεις που δίνουν έμφαση σε συγκεκριμένα σημεία και όχι αόριστες γενικότητες. Γενικότητες όπως: «είναι πολύ καλό να έχετε μία ικανοποιητική ασφάλεια», «ας σκιαγραφήσουμε το ασφαλιστικό σας πρόγραμμα», «εξασφαλίζει ένα σίγουρο εισόδημα», καλό είναι να αποφεύγονται στις συγκεκριμένες ανάγκες του υποψηφίου. Η λεκτική επικοινωνία είναι δυνατή μέσω της αίσθησης της ακοής. Υπάρχουν όμως ίσης αποτελεσματικότητας μη λεκτικοί τρόποι επικοινωνίας, που βασίζονται στην όραση, στην όσφρηση και την αφή. Η εξωτερική σας εμφάνιση, το παράστημα, οι εκφράσεις του προσώπου και οι κινήσεις του σώματος είναι μέσα επικοινωνίας. Ο υποψήφιος πε-