ΔΗΜΗΤΡΗΣ ΜΠΆΤΡΗΣ
Oπως γνωρίζουμε, ο σκοπός των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών αλλά και των υπολοίπων πωλητών είναι «απόκτηση και διατήρηση κερδοφό-
ρων πελατών με δημιουργία και αύξηση του εισοδήματος».
Ας δούμε τους βασικούς παράγοντες που θα βοηθή-
σουν στο να επιτευχθεί αυτός ο σκοπός.
ΕΠΙΛΌ Γ Η ΠΕΛΑΤΩ Ν
Η επιλογή των πελατών είναι πολύ σημαντικό και κύριο,
πρωτεύον θέμα, γιατί «η ποιότητα των πελατών καθορίζει
την τύχη του πελατολογίου, άρα και της επιχείρησης».
Προκειμένου να επιλέγονται υποψήφιοι πελάτες που
να μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες ή τις επιθυμίες τους
με τα προϊόντα που διαθέτει ο πωλητής, απαιτείται γνώση
της συγκεκριμένης ομάδας, των αναγκών που έχει αυτή,
λόγω μορφής επιχείρησης ή επαγγέλματός τους, αλλά και
των προσωπικών τους αναγκών λόγω διαφοροποιημένης
κατάστασής τους.
Σ Υ ΣΤΗΜΑ ΠΩΛ Η ΣΕΩΝ ΒΑΣΙΣΜ Ε Ν Ό ΣΤΗ
ΓΝ Ω ΣΗ ΤΩΝ ΠΡ Ό ΪΌΝΤΩΝ
• Η πολύ καλή γνώση των προϊόντων ή των υπηρεσι-
ών, αλλά και του ανταγωνισμού για να καλύψουν τις ανά-
γκες των πελατών.
• Ο σχεδιασμός προσέγγισης και ραντεβού πρώτα για
τις ανάγκες και έπειτα για παρουσίαση και κλείσιμο της
πώλησης.
• Η αυστηρή πειθαρχία στο ημερήσιο πρόγραμμα.
• Ο καθημερινός έλεγχος των πωλήσεων και ο υπολο-
γισμός του κέρδους από αυτές.
ΔΙΑΤ Η ΡΗΣΗ ΚΑΙ ΑΝ Α ΠΤΥΞΗ ΥΠ Α ΡΧΌ ΝΤΌΣ ΠΕΛΑΤΌΛΌ Γ ΙΌΥ
Η προσέγγιση στο υπάρχον πελατολόγιο για εξεύρεση νέων αναγκών είναι κρίσιμη και απαραίτητη. Η μεγάλη
ποικιλία των προϊόντων που υπάρχουν σχεδιάζονται για τις ποικίλες ανθρώπινες ανάγκες. Εάν δεν το κάνετε εσείς,
θα το κάνει κάποιος άλλος. Είναι μια νέα ευκαιρία για να ζητήσετε να σας συστήσουν σε νέους υποψήφιους πελάτες. Πρόσφατη έρευνα
μας γνωρίζει ότι το 72% των πελατών αναφέρει πως δεν
ζητούν οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι συστάσεις. Μην ξεχνάτε
ότι: Η διατήρηση των υπαρχόντων πελατών είναι πολύ ση-
μαντική στο πελατολόγιό σας διότι αμείβεστε από αυτούς
σχεδόν όλα τα χρόνια.
Η διατήρηση των πελατών απαιτεί συμμετοχική πώλη-
ση με ερωτήσεις για να εντοπίσετε μαζί το πρόβλημα ώστε
Ό ΙΚΌΔΌΜΗΣΗ ΑΝΘΡ Ω ΠΙΝΩΝ ΣΧ Ε ΣΕΩΝ
ΜΕ ΤΌΥΣ ΠΕΛ ΑΤΕΣ
Μην ξεχνάτε, αναπτυσσόμαστε μαζί τους και ενδιαφερόμαστε για την ανάπτυξή τους, ενώ παράλληλα βρισκόμαστε δίπλα τους όχι μόνο στις στιγμές που πρέπει να λειτουργήσει το συμβόλαιο, αλλά και στις άλλες σημαντικές στιγμές τους.
Δεν τους ξεχνάμε στις σημαντικές ημερομηνίες τους, όχι μόνο τις ημερομηνίες προς πληρωμή των υποχρεώσεών τους.
Η ύπαρξη ενός CRM θα σας βοηθήσει
να δίνετε πάντα «την καταλληλότερη λύση».
Πρέπει οπωσδήποτε να εφαρμόζετε πιστά ένα πρό-
γραμμα επισκέψεων για εντοπισμό νέων αναγκών, διότι
οι ανάγκες αλλάζουν και διαμορφώνουν νέα προβλήματα προς λύση.
Πώς οι ασφαλιστικοί
διαμεσολαβητές μπορούν
να
αυξήσουν το εισόδημά τους;
πόσο θα είχε αυξηθεί το εισόδημά σας εάν είχατε εσείς καλύψει όλες τις ανάγκες;
ΠΡ ΌΩ ΘΗΣΗ ΤΗΣ ΠΡ ΌΣΩΠΙΚ Η Σ ΤΑΥΤΌΤΗΤΑΣ
(PERSONAL BRANDING)
Πρέπει να αναρωτηθείτε: Οι πελάτες σας γνωρίζουν σε ποιους κινδύνους εσείς μπορείτε να δώσετε λύσεις; Ή πι-
στεύουν ότι είστε μόνο για ένα θέμα;
Η επαγγελματική σας κάρτα, αυτό που γράφει, βοηθά να
καταλαβαίνει ο μέσος πελάτης σε τι είστε εξειδικευμένος;
Αναγνωρίζουν το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα;
Έχετε δικό σας site και μία επαγγελματική παρουσία
στα social media, για να σας ψάξει όταν αυτός θέλει ή το
άτομο που θα σας συστήσει;
ΑΠΌΚΤΗΣΗ ΚΑΙ ΔΙΑΤ Η ΡΗΣΗ ΚΕΡΔΌ ΦΌΡΩΝ
ΠΕΛΑΤΩ Ν
Οι κερδοφόροι πελάτες δεν είναι αυτοί που δεν θα προ-
καλέσουν ασφαλιστική ζημία, αλλά αυτοί που πληρώνουν
τις υποχρεώσεις με συνέπεια, αποκτούν και άλλα προϊόντα
από εσάς εφόσον εσείς ασχοληθείτε και σας συστήνουν
υποψήφιους πελάτες εάν τους το ζητήσετε.
Υπάρχει μια παρεξήγηση μεταξύ στόχου ασφαλίστρων
και στόχου προμηθειών.
Όπως άλλωστε γνωρίζετε, στους ισολογισμούς οι
εταιρείες διαμεσολάβησης δεν αναφέρουν τα ασφάλιστρα, αλλά τις προμήθειες, γιατί αυτό είναι το καύσιμο της επιχείρησης, το ίδιο θα πρέπει να υπολογίζετε κάθε μήνα, τις προμήθειές σας, και ό,τι άλλο προβλέπεται από τους κανονισμούς των εταιρειών, όπως Bonus παραγωγή μηνός ή τριμήνου, διατηρησιμότητα πελατών, αμοιβή καλού
αποτελέσματος και ό,τι άλλο σας προσφέρουν.
ΤΌ Π Ό Θ Ε ΤΗΣΗ ΥΨΗΛ Ω Ν ΣΤΌΧΩΝ ΠΑΡΑΓΩΓ Η Σ ΚΑΙ ΣΤΌΧΕΥΣΗ ΜΕΓΑ ΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩ Ν Υποψήφιοι πελάτες υπάρχουν πάντα, και όταν η εταιρεία
σας δίνει ένα κίνητρο στόχου πωλήσεων (ένα ταξίδι-συμμετοχή σε συνέδριο ή χρηματικό ποσό), αλλά και όταν θέσετε εσείς τον μεγάλο προσωπικό σας στόχο εισοδήματος.
Να θυμάστε ότι οι «εύκολοι» πελάτες έχουν μικρές ανάγκες, οι «μεγάλοι πελάτες», που συνήθως τους θεωρούμε δύσκολους, έχουν μεγάλες ανάγκες, άρα μεγάλα ασφάλιστρα. Την αγορά αυτή αξίζει να την έχετε εσείς που θέλετε να αυξηθεί το εισόδημά σας.
Τέλος, εισόδημα προέρχεται από μεγάλα ασφάλιστρα
που έχουν και μεγάλες προμήθειες, αλλά και το επαναλαμβανόμενο μηνιαίο εισόδημα από το πελατολόγιό σας. Αυτά
είναι τα βασικά που μπορείτε κάθε μήνα να υπολογίζετε, το επιπλέον εισόδημα από την ποσότητα και ποιότητα των πωλήσεων και πάντα να στοχεύετε σε αυτά διότι συμβάλλουν στην αύξηση του εισοδήματός σας.
ΚΑΘΗΜΕΡΙΝ Η ΠΡ Ό ΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜ Ε ΝΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΌΤΗΤΑ Ο σωστός εβδομαδιαίος προγραμματισμός πωλήσεων με καθημερινά ραντεβού σε νέους και υπάρχοντες πελάτες με παράλληλη παρακολούθηση του προσωπικού σας στόχου και τη δική σας προσωπική υπέρβαση κάθε φορά και όχι των άλλων.
Όλα τα ανωτέρω συμβάλλουν στον πωλησιακό ενθουσιασμό, που είναι απαραίτητος για την αύξηση του εισοδήματός σας! Και την υψηλή αποδοτικότητά σας!
Ποιος είναι ο ΔΗΜ Η ΤΡΗΣ ΜΠΑΤΡΗΣ
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, πιλότος μαχητικών αεροσκαφών, Σχολή Εκπαιδευτών και Επικοι-
νωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικάρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του σμήναρχου (Ι). Ισόβιο μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑΣΥΒΕΤΑ.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την ΙΝΤΕRAMERICAN. Το 1988 δ/ντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. 1990-1995 δ/ντής Πωλήσεων και το 1995-99 εμπορικός δ/ντής της ίδιας εταιρείας. Το 1999-2014 εμπορικός δ/ντής στην ALLIANZ Ελλάδος. 2015-2018 δ/ντής της BATRIS INSURANCE. Από το 2011 δ/ντής εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.
Σεμινάρια Marketing και Πωλήσεων στην Ελλάδα και το εξωτερικό.
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης Πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στη Metropolitan & New York Life USA.
Μέλος της ΕΕΔΕ και ΕΙΜ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing. Συμμετοχή ως
και Κύπρο. Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων. Αρθρογράφος στο «NextDeal».