kurzbehandlungen – Weniger Zeitaufwand, mehr Umsatz

Weniger Zeitaufwand, mehr Umsatz

Viele Kundinnen lieben es, sich fallen zu lassen, zu entspannen und das behag-

liche Gefühl während einer umfassenden Pflegebehandlung im Institut. Schon

manche Kundin ist bei einer längeren Gesichtsmassage selig eingeschlummert.

Und viele Kosmetikerinnen selbst lieben diese Behandlungen. Das positive

Feedback und die Dankbarkeit der Kundinnen sorgt für ein gutes Gefühl. Leider

trifft das nicht immer auf die finanzielle Vergütung zu.

Ein interessanter Aspekt ist, dass nur fünf bis sechs Prozent der Deutschen überhaupt in ein Kosmetikinstitut gehen. Ob es daran liegt, dass ein Großteil der Bevölkerung den Besuch eines Instituts überhaupt nicht in Erwägung zieht, weil die Dienstleistungen, die es bietet, kaum bekannt sind oder weil man keine langen Behandlungen mag, ist dabei nicht bekannt. Wie also kann ein Institut die Schere zwischen zu wenig Geld pro Behandlungsminute und der eventuell fehlenden Neukundinnen schließen? Eine Möglichkeit sind sicherlich Kurzbehandlungen. Ein bekanntes Phänomen im Bereich der Kosmetikinstitute ist, dass gerade die Behandlungen mit umfangreicher Gesichts-

Jürgen Singer ist Geschäftsführer und Leiter der Forschung und Entwicklung von Neovita Cosmetics. Das Unternehmen ist seit Jahren Vorreiter für gesundheits- und umweltbewusste Haut- und Haarpflegeprodukte. massage zwar lange dauern, aber häufig nicht ausreichend kostendeckend bepreist sind. Eine übliche Kostenkalkulation geht davon aus, dass die Behandlungsminute durchschnittlich mit mindestens 1,20 Euro angesetzt werden sollte. Aber gerade bei Behandlungen mit einer Anwendungsdauer von 90 oder gar 120 Minuten wird diese eigentlich notwendige Kalkulation in vielen Instituten nicht erreicht. Vor entsprechenden Preiserhöhungen scheuen sich die Inhaberinnen jedoch meistens. Auf der anderen Seite fehlt bei gut ausgelasteten Instituten die Zeit für die Behandlung neuer Kundinnen. Damit ist aber auch der Umsatz sowie der Gewinn begrenzt und lässt sich bestenfalls über den Produktverkauf steigern. Eine kürzere Behandlungszeit würde da gleich an zwei Punkten ansetzen: Zum einen führt eine kürzere Behandlungszeit zu Freiräumen für Neukundinnen, zum anderen können so auch Umsatz und Gewinn gesteigert werden, wenn die Behandlungen zu gleichem Preis aber mit kürzeren Behandlungszeiten angeboten werden. Und nicht zu vergessen: Mehr Kundinnen, die in gleicher Zeit bedient werden, bedeuten auch mehr Chancen für gesteigerten Produktverkauf.

Es gibt allerdings noch einen dritten Vorteil: Mit kürzeren Behandlungszeiten kann man möglicherweise neue Zielgruppen für das Institut gewinnen – nämlich jene Personen, die wenig Zeit für viel Ergebnis investieren wollen. Eine neue Zielgruppe, die beispielsweise von den Mitbewerberinnen in der Region bislang nicht angesprochen wird.

Wie man kürzere Behandlungen an den Kunden bringt

Am einfachsten ist das bei Neukundinnen, die das bisherige Angebot des Instituts noch nicht kennen. Hier kommt es lediglich auf eine neue Ausrichtung an. Durch eine angepasste Werbung kann dann sogar eine neue Zielgruppe für das Institut gewonnen werden. Das Konzept dabei ist einfach: Effektive Behandlungen – kurze Behandlungsdauer – sichtbare Ergebnisse. Für alle, denen es vor allem auf das Ergebnis ankommt, genau das Richtige.

Wenn in der Kundenbefragung herausgefunden wird, dass vor allem ein bestimmtes Hautproblem im Vordergrund steht, kann

Anspruchsvolle und

Invest in Geräte-Technologien ist aktuell gut zu prüfen

man dafür Behandlungen anbieten. Ein entsprechendes Ergebnis lässt sich erzielen, indem man nicht die zeitintensive Entspannungsmassage in den Vordergrund stellt, sondern sich dem Problem widmet. Für sichtbare, schnelle Erfolge bieten sich selbstverständlich effektive Geräte-Technologien an. Es gibt viele apparative Anwendungen, mit denen spezielle Hautprobleme behandelt werden können. Gerätemethoden stehen im Moment häufig in der Diskussion. Lohnen sie sich überhaupt noch für ein Kosmetikinstitut, wenn man aufgrund der Anforderungen für Fortbildungen durch die Verordnung gegen nichtionisierende Strahlung (NiSV) einen teilweise hohen zeitlichen und finanziellen Aufwand leisten muss, um diese Behandlungen künftig noch durchführen zu können? Ohne Frage wird es auf dem Gebiet der gerätegestützten Anwendungen künftig Veränderungen geben. Einige, vielleicht sogar zahlreiche Institute, werden Kosten und Mühen scheuen und sich künftig verstärkt auf manuelle Behandlungen konzentrieren. Genau das bietet eine Chance für die Institute, die auch in Mit Kurzbehandlungen sind nicht »Lückenbüßer«Behandlungen gemeint, sondern ein eigenständiges Konzept für Kosmetikinstitute.

Zukunft Behandlungen mit Geräten anbieten. Nicht nur kann mit der Zertifizierung die Qualität des Instituts auf diesem Gebiet nachgewiesen werden, darüber hinaus unterstreicht man so auch seinen Anspruch hinsichtlich erfolgsorientierten Behandlungen und sollte dies werblich nutzen.

Aber nicht nur mit Gerätetechnologien sind effektive Behandlungen möglich. Auch durch den Einsatz besonderer auf das Thema Wirksamkeit spezialisierte KabinenProdukte lassen sich ähnliche Ergebnisse

SWISS SKIN SOLUTION

Die Kraft der Alpen im Herzen der Haut

Die MAVALA Laboratorien haben eine neue MAVALA SWISS I SKIN SOLUTION

Gesichtsmassage eventuell als Extra anbieten und ausweisen

erzielen. Von Fruchtsäure-Behandlungen, über Anwendungen mit reinen Wirkstoff-Konzentraten und speziellen Maskenbehandlungen gibt es viele interessante Angebote auf dem Markt.

Attraktive Preis-Leistungs-Gestaltung

Durch den Einsatz von Gerätetechnik oder aber auch besonders hochwertiger Produkte erhöhen sich natürlich die Materialkosten im Institut. Dennoch bieten hier gerade kürzere Behandlungszeiten enorme Vorteile. Ein Beispiel: Ein Anti-Aging Angebot für 59,- Euro klingt für den Kunden äußerst attraktiv. Wenn diese Behandlung das gewünschte Ergebnis bringt, aber in 30-40 Minuten erreicht werden kann, so resultiert daraus ein Preis je Minute von mehr als 1,45 Euro. Eine 90-Minuten-Behandlung mit gleichem Minutenpreis müsste für 130,- Euro angeboten werden. Der attraktive Preis hilft sogar in der Werbung und schafft Interesse bei neuen Kunden. Das sind nicht die einzigen Vorteile. Jemand, der ein effektives Anti-Aging sucht, verfügt in aller Regel über ausreichend finanzielle Mittel. Er oder sie wird auch bereit sein, Geld in Produkte für zu Hause zu investieren, um den Erfolg möglichst langfristig zu bewahren. Somit sorgen in diesem Konzept die Kurzbehandlungen für Neukundinnen und gleichzeitig für zusätzlichen Umsatz im Verkauf.

Erwünscht: zubuchbare Leistungen

Und wenn man selbst gerne Gesichtsmassagen durchführt oder diese besonders gut kann? Natürlich sollte man diese auch in Zukunft durchführen. Man kann sie als zubuchbare Leistung anbieten, allerdings zu dem entsprechenden Minuten-Satz, den man auch für die Kurzbehandlung erhält. 20 Minuten Gesichtsmassage bedeuten dann eben einen Aufpreis von 30,- Euro im aufgeführten Beispiel. Das ist transparent und bedeutet, dass endlich auch für ein beliebtes Angebot ein fairer Preis erzielt wird. Aber wie geht man mit Bestandskundinnen um, die das bisherige Konzept und die Preise kennen? Zunächst lässt man das bisherige Konzept für Bestandskundinnen weiterlaufen, ohne es sichtbar anzubieten. Wenn sich das neue Konzept etabliert hat, ist es Zeit, die Preise für die bisherigen Behandlungen (gegebenenfalls auch deutlich) anzupassen. Vielleicht möchte auch die ein oder andere Bestandskundin das neue Konzept nutzen und ist bereit für die beliebte Abschlussmassage den fairen Preis zu bezahlen.

Fazit: Kurzbehandlungen im Institut können helfen, das Institut neu auszurichten und mehr Gewinn zu erzielen. Dieses Konzept geht ideal auf die Wünsche und Vorstellungen der Verbraucherinnen gerade auch nach Abschluss der Pandemie ein. Forschungsinstitute haben in Umfragen herausgefunden, dass sich Kundinnen verstärkt etwas gönnen möchten und Wert auf Regionalität legen. Und schönes Aussehen war schon immer ein Wunsch vieler Menschen.

Schritte für die Einführung von Kurzbehandlungen:

1. Festlegen, ob man mit oder ohne Geräte-

Technologie arbeiten möchte. 2. Prüfen, wer der optimale Produktpartner ist. Dabei kommt es darauf an, dass entsprechend effektive Behandlungen angeboten werden können, aber auch, dass die Produkte exklusiv nur in Instituten erhältlich sind. 3. Behandlungsmenü und Preisliste konsequent auf das neue Angebot ausrichten. 4. Bereits auf der Website zeigen, dass man eine Spezialistin für effektive Behandlungen ist. 5. Ein Social Media Auftritt kann hierbei gut unterstützen.