Donati

Movimentazione Industriale e Portuale

Bandiera d’avanguardia

INTERVISTA ESCLUSIVA CON L’INGEGNER VALERIO DEL CURTO, AMMINISTRATORE DELEGATO E PRESIDENTE DELLA STORICA SOCIETÀ LOMBARDA, AUTORE DELLA FILOSOFIA “CLEVER CONVENIENCE” PER UNA NUOVA STRATEGIA MADE IN ITALY NEL SETTORE DEL SOLLEVAMENTO

Nel quartier generale Donati, l’ingegner Valerio Del Curto, attuale amministratore delegato di un’azienda che costituisce tuttora una pietra miliare del nostro sollevamento industriale, misura parole e concetti per l’intervista che ci ha dedicato in modalità remota. In tempi di emergenza Covid-19, la precisione delle idee è una necessità per delineare e far comprendere con esattezza il futuro di questa realtà storica, fondata nel 1930 su solide basi familiari. L’ingresso nel settore del sollevamento industriale di Donati avvenne nel 1955, con una specialità di prodotto basata sui paranchi a catena per passare, quasi vent’anni dopo, a un’altra tappa fondamentale, nel 1974, con il lancio della prima gamma di gru a bandiera, accompagnata da una serie di componenti per il sollevamento, in particolare modo per i carriponte. Nel 1982, l’azienda introduce nella propria produzione i paranchi a fune e il bagaglio di questa eredità consolidata si è trasmesso attraverso gli anni alle strategie industriali che hanno caratterizzato le vicende più recenti di Donati. Negli ultimi sei anni, grazie a interventi mirati sotto il duplice profilo produttivo e commerciale, l’azienda ha quasi raddoppiato il fatturato superando la soglia dei 24 milioni di euro. Partiamo da qui, da quello che appare come un punto di partenza ad ampio respiro per l’azienda lombarda, per cominciare la nostra conversazione con Valerio Del Curto, alla guida, esattamente da un decennio di quella che appare oggi come una grande tradizione italiana che guarda al futuro con lucidità programmatica e chiare prospettive di competizione sul mercato globale.

Ingegner Del Curto, il presente di un’azienda storica come Donati è proiettato all’avanguardia nelle strategie e nell’organizzazione interna. Ci può sintetizzare il senso di questa profonda evoluzione industriale?

La value proposition attuale di Donati è stata costruita sulla base di un’indagine tra i clienti italiani e i committenti esteri (che rappresentano attualmente i due terzi del nostro giro d’affari). Un’analisi dei punti di forza dell’offerta odierna ha rilevato, secondo i riscontri ottenuti dalla stessa clientela, i valori di velocità nella consegna, nel supporto commerciale e nell’assistenza, di flessibilità dell’offerta prodotto sotto il profilo progettuale e commerciale (a fronte di un’ampia offerta standard, Donati è in grado di offrire soluzioni customizzate su richiesta specifica del cliente) e di semplicità nell’installa

zione dei prodotti stessi, nel loro utilizzo come nella manutenzione e nel ripristino funzionale. Oltre a questi tre plus, i clienti ci riconoscono un ottimo rapporto qualità-prezzo che rinforza la fidelizzazione alla nostra offerta di prodotti e servizi. Sulla base di questi tre valori riscontrati, la value proposition di Donati l’abbiamo riassunta nella definizione di Clever Convenience, con un significato precipuo di competenza e flessibilità orientata alla soddisfazione del cliente, anche nelle dinamiche di assistenza e supporto alle attività specifiche delle aziende che si rivolgono a noi.

Qual è il core business odierno di Donati?

La nostra realtà industriale oggi si colloca nel segmento del light lifting equipment, con un accento sulla nostra specialità principale che è quella dei sistemi di movimentazione per linee di collegamento e assemblaggio e Crane-set per costruttori di carriponte con paranchi a fune fino a 50 t. I clienti tipici di Donati sono quindi i rivenditori e distributori dello stesso light lifting (paranchi a catena e gru a bandiera) e poi gli OEM, le aziende che realizzano carriponte o sistemi di sollevamento in genere. A queste specialità aggiungerei naturalmente il service e la ricambistica, un settore molto importante per l’attività generale di Donati. Sulla base di queste linee di prodotto, le applicazioni considerate sono le più disparate e riguardano ogni ambito industriale in cui si rivela la necessità di attuare operazioni di movimentazione e sollevamento fino alle 50 tonnellate di capacità. In particolare, le gru a bandiera Donati trovano inoltre un impiego diffuso in ambito logistico e portuale, i paranchi a catena invece sono impiegati spesso, ad esempio, anche nel settore degli eventi e dello spettacolo in genere.

Come si svolge il rapporto di committenza tra la struttura Donati e i vostri clienti e com’è composta la vostra organizzazione interna?

Di recente abbiamo sviluppato una gamma completa di configuratori on-line che abbiamo denominato Leonardo, rivolta a tutta quella parte di committenza che ha la necessità di confrontarsi e di selezionare le opportunità alternative del catalogo Donati in autonomia. Il nostro team dedicato alla vendita dei prodotti poi lavora a stretto contatto con la Ricerca

& Sviluppo, in riferimento alle necessità di customizzazione delle soluzioni per i clienti che necessitano di progetti particolari (sempre a partire dal nostro catalogo standard). Il cuore produttivo di Donati risiede nella fabbrica di Agrate Brianza,

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con un’area di circa 7.600 metri quadrati dedicata a produzione ed uffici, compreso il nuovo hub logistico di 1.400 metri quadrati. La nostra filiera di fornitori è completamente italiana, insediata sul nostro territorio nazionale. La Clever Convenience cerchiamo di implementarla quotidianamente anche nella nostra struttura organizzativa che comprende essenzialmente quattro aree funzionali. L’area Operation comprende le attività produttive, il reparto acquisti e la logistica. L’area R&S e Qualità è una sorta di area ponte tra le dinamiche di ricerca, sviluppo dei prodotti e approvvigionamenti in stretta relazione con la produzione e la pianificazione. La terza area comprende Vendite e Service, con la rete commerciale Italia, l’organizzazione vendite per l’estero e il reparto dedicato ad assistenza e ricambi. La quarta e ultima area è quella dedicata ai servizi finanziari, all’amministrazione, alla gestione del personale e ai sistemi informativi di supporto alle attività operative e di vendita.

Quali sono le aree di mercato più proficue e interessanti per i vostri prodotti?

L’Italia rimane il fulcro commerciale per Donati e riguarda circa un terzo del fatturato complessivo dell’azienda. I restanti due terzi si dividono attualmente tra la Francia - che costituisce il nostro secondo mercato effettivo, con personale diretto dedicato alla vendita -, l’Inghilterra (anch’essa con addetti commerciali sul territorio che derivano dall’acquisizione, 18 anni fa, di un dealer locale) e la Germania. In generale, comunque, sono 50 i paesi in cui sono diffusi, anche tramite distributori locali, i prodotti Donati, soprattutto nell’area EMEA (Europa, Medio Oriente ed Africa), in America Latina e nel Far East (Asia Pacifico e Australia).

Avanguardia per voi significa anche certezza e controllo della qualità. Parliamo delle certificazioni conseguite da Donati nel corso degli ultimi anni. Donati è l’unica azienda del settore, in Italia e in Europa, a essersi dotata per propria scelta strategica di un sistema di certificazioni completo, a partire dall’ISO 9001 per la qualità, contemplando poi la certificazione ambientale ISO 14001 e l’OHSAS 18001 relativa alla sicurezza (che proprio quest’anno aggiorneremo alla nuova norma ISO 45001). Sul tema della compliance e della sicurezza, Donati ormai dal 2009 applica un modello organizzativo basato sui requisiti della legge nazionale 231/2001, un elemento qualificante anche nei confronti dei clienti che sempre più spesso ne richiedono l’adozione. In me-

La porta (futuribile) del marketing

Il nuovo sito web Donati è anche la porta d’accesso alla suite dei già menzionati Leonardo Product, per configurare e quotare facilmente le gru a bandiera e i paranchi a catena in completa autonomia o in forma abbinata e l’accezione Leonardo Crane Set, che permette di configurare kit ponte con paranchi a fune. Donati sta lavorando attualmente allo sviluppo, in fase progettuale, di un proprio portale interno che comprenderà non solo i configuratori Leonardo ma anche video tutorial, training, corsi formativi, documentazione commerciale e di prodotto, oltre alla possibilità in futuro di tracciare lo stato del proprio ordine e recuperare la documentazione di ordini passati. “Una suite completa a disposizione dei nostri clienti per essere sempre aggiornati ed avere tutto a portata di mano - è il commento dell’ingegner Valerio Del Curto - Da quest’anno Donati lancia anche un’offerta formativa basata su una serie di corsi online riservata ai propri clienti, con tematiche che coprono la formazione commerciale, tecnica e di service”. A emergenza Covid conclusa, sono previsti in autunno, anche corsi formativi in house presso la sede di Agrate Brianza, dedicati specialmente alle dinamiche di service, con un ampliamento dell’offerta attuale con le sessioni pratiche Donati Service Hands on.

rito ai processi di saldatura (utilizzati in particolare nella lavorazione che riguarda le gru a bandiera) Donati è in possesso di una certificazione ISO 38342 conseguita con auditor esterni. Sotto il profilo della logistica, l’azienda sta ottenendo - dopo la certificazione del 2018 come Esportatore Autorizzato - anche lo status AEO (Operatore Economico Autorizzato). Questo significa che Donati, dopo aver portato a termine le procedure di riorganizzazione logistica relative al nuovo hub, potrà ottenere, ad esempio, la facoltà di sdoganamento diretto all’interno del proprio hub, con notevoli vantaggi per i clienti extraeuropei.

Il progresso strategico interno si applica oggi anche alle dinamiche di marketing e comunicazione. Ci può indicare i principali sviluppi di questo aspetto inedito nell’ambito delle vostre attività di promozione e divulgazione dei prodotti?

L’evoluzione del marketing Donati ha portato a una nuova immagine completamente rinnovata dell’azienda. Dai materiali di comunicazione all’ immagine del brand fino alla creazione di un nuovo sito web più completo e moderno, l’evoluzione è evidente. Seguiremo sempre di più l’informazione in video, aggiornando costantemente la nostra pagina YouTube dove ben presto saranno disponibili anche filmati tutorial a supporto dei nostri utilizzatori e clienti in aggiunta ai video istituzionali e di prodotto già presenti.

L’attività di comunicazione sarà mirata e distribuita su più canali, dalle riviste cartacee al web passando per i portali specifici dedicati al settore del sollevamento industriale che ci faranno ottenere una maggiore visibilità a livello globale.