Issuu on Google+

THE E-MAGAZINE THAT FOCUSES ON THE REALITY OF SELLING TRAVEL

GET IN THE SHOT TO PROVE YOU WERE THERE – THEN YOU CAN SELL IT!


TABLE OF CONTENTS – ST APRIL 2013

3    4    7    8    10    11    12    13    14    16    17    18 

Editorial    The Credibility Sale    What Now?    Have You Actually Been There?    Putting You In The Picture    The Single Seller Image    Adding Text To Images 

  19    22    25    27     28    29 

 

  The Third Eye    The Graphic Novel    Webinar: Turning Content into Customers    Consumer Content    The Social Show & Sell   

Publisher:  SMP Training Co.  www.smptraining.com     Contributors  Steve Crowhurst  Steve Gillick  Cory Andrichuk     Copy Editor  Lisa McDougall 

Selling It Like It Is 

  Painting a Picture in the Mind of your Client – Steve Gillick    New Tools    CTIE – Certified Travel Industry Executive Program    Reading Material    Connect and Contact 

   

Selling  Travel  is  owned  and  published  by  Steve  Crowhurst,  SMP  Training  Co.  All  Rights  Reserved.  Protected  by  International  Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any  images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co. www.smptraining.com”  SMP  Training  Co.  568  Country  Club  Drive,  Qualicum  Beach,  BC,  Canada  V9K  1G1  Note:  Steve  Crowhurst  is  not  responsible  for  outcomes based on how you interpret or use the ideas in Selling Travel or on the Selling Travel Website.   


EDITORIAL – APRIL 2013

The Been There, Seen It – “Now What?” Issue  Our  focus  for  this  issue  is  selling  with  credibility  and  for  the  purposes  of  selling  travel  that  means  proving  and  promoting  that  you  have  actually  visited  the  places  you  are  selling.  Today,  you  can  increase  your  credibility  by  promoting  your  photographs  and  videos  with  you  in  the  picture.  It’s  a  mind over matter challenge if you don’t like being photographed, or if you think you are not creative.  But  hey,    there  are  useful  tools  that  can  change  that  for  you  and  the  basic  ones  are  discussed  in  this  issue of Selling Travel.    ANNOUNCING  The idea behind using photographs and videos to increase your  sales  simply  ties  in  so  nicely  to  everything  travel.    Travel  IS  A New Sister Magazine  imagery.  It’s  full  of  colour,  too.  Travel  could  be  sold  ONLY    through  the  image  you  use  and  in  many  cases  that  is  all  the  consumer  buys  into  –  the  picture  of  where  they  want  to  be,  stand,  sit  and  stroll  –  AND  they  didn’t  know  that  until  they  looked into that image and saw themselves there.    If  a  picture  is  worth  that  thousand  words  every  one  says  it  is,  then that video is worth a million more isn’t it? You know as I do  that the consumer and they would be you, me, we… yes ‘we’ are  getting  lazy  in  our  sourcing  of  information.  No  longer  do  we  have  time  to  sit  and  read  pages  and  pages  of  text  with  one  or  two  fuzzy  photographs  to  support  the  text.  We  want  full  multi  media action and we want it now.    Your preferred suppliers are savvy to what drives consumers to  book  with  their  brands  and  that’s  why  we  as  an  industry  produce  and  publish  such  glorious  brochures  that  woo  the    reader  to  sail  on  that  ship,  to  walk  that  trail,    to  touch  that  You can find it HERE.  ancient place. It really is all about that image AND the few words  of text that accompany the image that help the consumer make  up their mind and book.    All you need do now is read through this issue of ST, study the methods and ideas and put them into  practice.    Want to write for Selling Travel? Share your Here’s to a very successful April.   successes with your fellow travel agents and   submit an article based on an idea that has All the BEST!  made you money. Spell out the idea and the   steps you followed. Submit to me here: Steve Crowhurst, CTC, CTM  steve@sellingtravel.net Publisher and New Business Generator   


LOCAL PHOTOGRAPHER TRIPS OVER HUGE ALIEN LOOKING FISH STRANDED ON THE BEACH. SAID THE FISH SPOKE TO HIM AND MADE STRANGE SIGNS IN THE SAND! Fish and chip store owner Spud Haddock was down to the beach soon after he’d heard  about  the  photographer’s  encounter  with  “Rocky”  and  had  his  photograph  taken  which is now proudly on display at Spud’s eatery. “I was there, I saw it… I even spoke  to  the  fish!”  Spud  commented  as  he  re‐wrote  the  menu  for  that  evening.  Police  are  now looking for the fish that suddenly vanished later that day. 


That’s one heck of a fishing story isn’t it. All true! I was there. I saw it. I took the  picture. It was HUGE! Okay so you know the truth. I was inserted into the image  and that’s the truth. Or is it? Hmm? Credibility and photographs.  Thanks to all  those  creative  jokesters  in  the  past,  photographs  have  in  fact  lost  some  cred’  and  the  term  “That’s  been  photoshopped!”  lives  for  a  reason.  Let’s  get  your  credibility factor raised.  So  I  did  get  an  email  re  how  large  this  fish  was  –  and  at  one‐foot  in  length,  it  was  huge!  A Rock Fish I believe.    There will be a time when a photoshopped  image will serve you well however for now  we  will  stick  to  your  street‐cred’  and  make  sure it’s high.    Taking  photographs  to  record  where  you  have  been  and  what  you  have  seen  is  one  element of being credible.    You  should  also  be  able  to  talk  about  your  trip,  the  destination,  the  history,  the  current state of affairs, banking hours, best  places to eat and off the beaten track walks.    When  you  commit  to  learning  about  a  destination versus just “snapping” it with a  camera  five  hundred  times,  then  you  are  truly going to raise your credibility factor –  online and off line.    The culmination of commitment will be that  moment you walk on stage to present your  travelogue.  Here  you  show  your  best  photographs,  and  yes  there  you  are,  standing right there. You are talking about a  particular  spot  that  you  like  and  visit  often  and  at  the  end  of  your  one‐hour  been  there, seen it, now what presentation, your  audience  is  engaged.  They  want  to  know  more.  The  questions  start  to  flow  –  and  now  you  are  in  sales  mode.  The  audience  has  bought  into  your  credibility.  Now  you 

want them to buy into your tour or product  offer.    Historically  I’ve  found  there  is  always  someone  who  has  done  more,  travelled  farther  than  me.    Then  there’s  me  leading  the pack from time to time. Your credibility  might  be  fleeting  when  you  make  a  claim,  however within the time frame you have –  go  for  it.  Make  the  claim.  Sell  your  credibility.    Being in the travel industry for 20, 30 years  does  not  actually  amount  to  too  much.  What  does  matter  is  what  you  have  done;  accomplished, in those 20, 30 years.     If  you  do  have  a  destination  niche  focus  then the fact that you have been there five  times  is  not  credible.  Twenty  times.    Now  the  cred’  factor  is  rising.  Twenty  times  and  escorted  40  groups  to  that  same  destination  –  the  credibility  factor  is  up  again.  Photographs  of  you  and  each  group  taken  as  a  last‐day‐of‐the‐tour  photograph  increases the cred’ bar once again.    From  here  on  you  must  be  thinking  about  how to market your credibility. One way to  do this is to create a poster and use it as a  marketing tool in your agency window.     If no window – then have it playing on your  website’s home page. Push it out socially to  your  Facebook  page  and  Tweet  about  it,  too.    


Click to play        If  you  happened  to  video  your  last  trip  /  adventure, then be sure to add a video link  play  arrow  on  the  digital  version  of  your  poster.  When  your  client  sees  and  hears  you  screaming  at  the  top  of  your  lungs  when  you  hit  that  white  water  –  they’ll  want  in.  Just  don’t  be  caught  screaming  “Mummy!” or cursing. That would decrease  your credibility to the factor of zilch!    Star Power  Let’s make you the credible cruiser. I know  some people in the trade have cruised 150  times. Now, if that was the same route time  after  time,  the  credibility  factor  is  falling.  However, if there were one or two odd ball  cruises,  exciting  destinations  and  even  video  footage  of  a  rogue  wave  –  well  now  you  have  something  to  shout  about.  Your  star  power  goes  up  based  on  the  level  of  difficulty performed! Also, you can gain star  power  by  being  photographed  with  the  ship’s captain for instance.    Press Power  No  time  for  being  shy.  If  you  truly  want  to  raise  your  credibility  factor  then  you  must  be  contacting  the  local  press  to  tell  your  story.   

Press Release Power  Similarly  to  getting  your  name  in  the  local  press, only this time you are in the driver’s  seat.  You  write  your  own  press  /  media  release and you send it out through any of  the press release services such as PRWeb.    Radio Still Works  Consumers  are  still  driving  to  work,  a  captured audience for the duration of their  drive  time.  Get  yourself  invited  to  talk  about  yourself,  your  tours  and  why  those  listeners  should  book  with  you.  Consumers  are  also  travelling  by  bus  and  train  and  plugged into their headsets that are playing  personal  tunes  or  radio.  Just  one  more  outlet for your promotion.     The Wall Map  A world map on your agency wall or a world  map on your website, both work. Pin where  you  have  been.  Best  for  the  entire  agency  team to pin their visits too. Before you start  make  sure  you  know  the  map  will  be  covered with pins. If there are just a dozen  pins in only five cities then it’s not going to  look too good, is it?  Credibility not looking  too good.     Enough  said.  You  go  there,  you  see  it  and  the  what  now  is  all  about  promotion.  You  must  bring  home  the  goods  however,  and  that  means  photographs  and  video  and  anything else that proves you were there.    There will be an element of overkill if every  image  you  show  has  you  in  it!  Sometimes  the image with your signature preceded by  the copyright symbol is enough to say, you  were  there.    When  adding  your  signature  choose  a  font  that  is  easily  read.  Keep  it  a  reasonable size and use a colour that allows  it  to  blend  with  the  image  but  can  also  be  seen  and  read.    This  is  ALL  about  you,  but  not to the point where your clients will miss  seeing the destination or product offer.     Now WHAT?    


Thought you’d never ask! 

 

 

You put my experience to work for YOU!  Contact me and let’s chat about boosting your   Credibility Selling Power!    steve@sellingtravel.net      


If so, then you should be shown in the picture about here and here too                      Okay, perhaps not the volcano   but  for  sure  on  the  pathway    and  looking  towards  the  Taj     Mahal. That image would then   give  you  the  been  there   credibility you need and want.    This  is  the  essence  of  travel  photography  when  it  comes  to  selling  the  destinations  you have visited and plan to visit.  You can  tell  people  you  were  there,  but  were  you  really there? You can write about a place as  if you had just returned from strolling along  it’s local streets, but were you really there?     Not only is your credibility at stake here, so  is  your  believability.  When  the  consumer  has  a  choice  between  you  and  your  competition they will choose the agent that  can demonstrate they have been, seen and  have  the  t‐shirt,  postcard  and  picture  to  prove it.     Once  you  build  a  bank  of  ‘you  in  the  shot’  images,  you  start  to  write  a  list  of  slogans  that  you  can  use  with  each  image.  One  image can sell many types of travel.     The  image  of  the  Taj  Mahal  obviously  sells  India. It could sell only Delhi, or it could sell  a tour of monuments such as the Taj Mahal  or it could sell a world cruise excursion or a  tour  around  India,  Asia  and  Australia.  It  all  depends  on  the  slogan  you  attach  to  the  image featuring YOU!     

Joking  about  the  volanco,  but  not  really.  Call it a mountain. If it was a mountain then  for sure you’d want a picture of you on the  summit like this one of me in the Rockies.    

  Of course I am only 4 feet off the ground as  the  camera  was  angled  up!  If  you  were  selling  adventure  tours  and  promoting  the  Rockies then this image would work nicely.  It would also work for corporate meetings.      Now  we  can  explore  a  few  tips  and  tools  that will help you prove you’ve been there.  Number  one  action  item  is  GET  IN  THE  PICTURE.  You  can’t  always  fly  back  ‘there’  to  re‐shoot,  so  take  hundreds  of  pictures  with you in the frame.   


Let’s set a ratio here. For every ten pictures you shoot, one of them must have you in the shot  and looking good! Good meaning you can use this image to help sell travel. That means no  devil hand signs, no MMA tongues or anything else hanging out. What we want is to see YOU  doing what you are telling and selling others to do. If you sell cruises – you’d better have a  few  snaps  of  you  leaning  on  that  railing.  Selling  adventure?  That’s  you  hiking  the  trail.  To  make sure this can happen even when alone, you need some gadgets.    Planning  to  record  yourself  in  the  shot  As  you  can  see  here,  I  was  always  in  the  means  having  the  tripod  to  support  your  shot  and  it’s  worked  out  well  for me.  I  can  camera and a wireless  truly  show  and  tell  remote control.   that  I  did  what  I  did.    I’ve  seen  what  I’ve  Only  a  few  cameras  seen.  So  that’s  me  come  with  a  remote  posing  at  the  control.  You  may  “kitchen”  as  I  whip  up  have  to  buy    the  some  hot  water  on  approved  device  for  one  of  the  original  your  camera.  Your  Primus  stoves  that  used  gasoline  as  the    local  camera  store  will advise you.  fuel source!   Lake District, Cumbria, UK     At  Joby.com  you  will  If  you  travel  with  find a selection of  Gorilla tripods as shown  someone  else  then  you  have  a  built  in  below. These are very stable and also wrap  photographer  to  snap  you  whenever  you  around posts, branches and poles.  want  to  be  factored  into  the  image.  If  you  step  out  alone  from  time  to  time  you  will  need a remote control ‘clicker’ and a tripod  or stand or stick, rock, shoe…      When  photographing  yourself  remotely,  http://joby.com/gorillapod   check what is behind you. No poles zooming    out of the top of your head for instance.  iPHONE  users  can  search  for  the  Belkin    LiveAction  Camera  Remote  App  –  you’ll  As the owner‐manager ask each member of  download the LiveAction App from iTunes. I  your agency team to also take photographs  have  this  device  and  it  works  well  for  both  that feature them in the image. Build a file  stills and video. So there you go. You are in  of ‘been there seen that’ images and you’ll  the  know  and  in  the  picture  from  here  on.  be very thankful you followed through.  No  excuses  for  not  being  in  the  shot.  Also    pick  up  an  Don’t forget to record where and when the  XSHOT  shown  image  was  taken.  If  you  purchase  a  new  here.  You  can  point‐and‐shoot  camera  today  many  of  walk  and  talk  them  have  GPS  location  software  built  in  and shoot.  that will tag the image for you.   


What  you  are  looking  for  here  is  that  one  image  that  does  the  job  in  terms  of  causing  a  consumer  to  stop,  look,  look  some  more,  think  WOW!  and  then  look  for  your  contact  information so they can obtain more information. That’s what a single seller image should do.  It is actually a ‘must do’ – every one of your images should stir the emotion to travel.    When  you  locate  an  image  that,  by  itself,  sells  the  destination  or  the  type  of  travel  you  are  selling, your niche market or your new tour, hopefully the image is yours to use. By that I mean  there is no copyright infringement or legal suit coming your way if you  choose to use it. This is  important and one of the most dangerous outcomes of using images found on‐line.    Start  a  collection  of  your  own  images,  ask  your  clients  for  their  images  and  tap  into  all  the  existing  resources  that  your  preferred  suppliers  offer  travel  agents.  You  want  to  procure   images that are  free of charge whenever possible.    From time to time you may want to purchase an image from a stock photo website and a one  time  use  is  not  expensive.  A  matter  of  dollars  unless  you  want  to  purchase  the  rights  to  the  image – then you will be investing hundreds of dollars.   

    “YES PLEASE! I want to be there, watching that sun go down!” your client is saying inside their  head when they look at this image on your website, your Facebook page and hanging in your  agency  window  and  that  is  the  response  you  are  hoping  to  generate.  So,  start  collecting  as  many single seller images as you can. Download them from your resources and store them in a  folder for later use.     The next step in using an image like this is to add text to the image itself and you do this to help  the person looking at the image take the next step: making the call to YOU. 


This can be an easy thing to do wrong. Be careful with the type style, font size and text colour  you choose. If you lack a creative eye, ask someone else to spec your creation. Ask three or  four people to round out the response. You want input. You do not want people to be nice as  that can be the route to no sales. Ask for an honest review.     Most photographic software offers an ‘insert text’ application. You click on that app and then  spread  a  text  box  over  an  area  of  the  image  and  then  type  in  your  slogan  or  call  to  action.  Remove the line around the text box, click ‘save’ and you are done.   

“I can’t come to the phone right now…”

If you do not want to be reached, we can help.     If your photographic software doesn’t offer this type of app then here’s a simple way to set up  the  text‐on‐image  concept  and  then  use  your  photographic  software  to  crop  the  image.  Cropping is part of all photo software.  Here’s a low‐tech method I use when I am producing  images, so it should work for you.        Open  MS Word or MS PowerPoint and click    New.  Both  allow  you  to  import  an  image  and  both  have  text  options.  Click  Insert,    browse to the image you want. Highlight it    and click Insert.         Next:  locate  the  corner handles  where you  will be able to enlarge the image by clicking  on  the  corner  handle  and  dragging  the  image to the size you want.       Next:  Now  you  select  a  Text  Box  and  drag    that  out  to  the  size  and  best  location  on    your image. Save it.  Imagine…       Next:  Print Screen  (Ctrl.Alt.PrtScn) or  use  a    screen capture program. Save to desktop or    clipboard and your image with text is ready.     


Most  artists  and  photographers  understand  balance  and  placement  when  it  comes  to  composing their images. Using “thirds” means splitting the image up into thirds as shown on  the image below. Rather than have your subject dead center in the image, those that know  tell us to have the subject slightly off center. When you look through your lens try to envision  the grid you see below.   

 

  When you control the layout of your image  this  way  you  can  also  control  what  you  want your clients to focus on.  The photo of  me with my camera might cause people to  think “I wonder what he’s photographing?”  and then in the next image you could reveal  the scene.     Then  there  will  be  times  when  you  go  against  the  third  eye  advice  and  put  your  subject  slap  bang  in  the  center  for  more  impact. You might also want to zoom in on  one  part  of  a  scene  to  make  sure  your  clients  see  the  main  reason  for  visiting  this  location.   

Also,  when  you  follow  the  third  eye  rules,  you’ll  be  giving  yourself  that  much  needed  space to add text.    

 

 

Take  a  look  at  your  images  and  apply  the  third eye. Any improvement?  


Are you a story teller? You must be – you’re a travel agent. When you return from your next  FAM trip try to write your report in a story‐book format and then work with a graphic artist  or use one of the graphic novel software programs to generate a new promotional tool that  will help you SHOW IT AND SELL IT.    When you work with a graphic novel layout  The  Flip  Book  software  will  allow  you  to  you’ll  be  using  the  type  of  layout  you  see  save and publish your graphic novel online.  I  use  ISSUU.COM  and  the  basic  account  is  below.  You  can  add  your  own  images,  cartoons,  sketches  and  speech  bubbles  to  free.  Create  your  graphic  novel,  upload  it  and then tell the world where to find it and  tell your story.   read it.       Your  graphic  novel  now  becomes  your  selling  brochure.  You  can  even  have  a  poster  printed  featuring  the  cover  of  the  novel.  Think  larger  than  you  are  here  –  do  what  the  big  guys  do  when  promoting  a  movie.  Posters  work.  Social  media  announcements work. Buzz works.    A graphic novel is a genre that will attract a  new  and  younger  traveller.  As  some  university text books are now in the graphic  novel format, your new publication / travel  brochure will strike the right chord with this  generation all the way up to Gen X.       Back  to  story  telling.  The  content  of  your    graphic novel should be on the right side of  Once  you  have  created  your  graphic  novel  decency.  Hold  the  nudes,  the  curse  words  what then? Well – you can publish it online  and  the  blood  and  the  gore!    That’s  a  you  can  post  it  on  your  social  media  different  kind  of  graphic  novel.  The  one  channels  and  you  can  even  make  a  movie  we’re talking about here is family oriented.  out  of  it  to  upload  to  your  YouTube  It’s  a  travel  brochure  in  a  graphic  novel,  channel.  cartoonish, manga‐rish format.      For  content  you  would  use  your  own  A  current  topic  you  images  taken  during  the  FAM  and  also  the  may  want  to  think  images  your  suppliers  can  give  you.  You  about is cruising. It’s  might also ask your clients if they would like  been in the news so  to  appear  in  your  graphic  novel.  If  they  much that you could  agree,  have  them  sign  a  release  form  and  ride  the  wave  that’s  then  get  busy.  Use  your  own  face  as  a  still  rolling  out  cartoon character and if your clients are up  there.  for it, ‘toon’ their faces, too.   


If you go with the cruising theme you could  write  about  your  most  recent  cruise,  you  could write about all your cruises to date.    The recent cruise mishaps all point to travel  safety and here’s a cover that might inspire  you to put your cruise safety novel together  and then pitch it to your clients.    

                                       

 

This cover speaks to kids that cruise, which  in turn means parents, too. The number of  pages can be just a few – 5 to 10 max. You  are  not  really  writing  and  publishing  a  full  blown novel. This is meant to be a small and  relatively  easy  promotional  tool  to  showcase  where  you’ve  travelled  and  help  sell that destination.    You  might  even  be  able  to  attract  supplier  funding  to  create  your  graphic  novel  or  at  least  make  use  of  their  graphics  department.  Ask the question.    Here’s  a  series  of  captain  mug  shots  I  created  by  shooting  myself  (!)  and  then  cartooning them in Elements.    

    This  new  format  for  a  travel  brochure  or  fam  report  is  wide  open.  Be  first  in  your  neck  of  the  woods,  especially  if  you  are  trying  to  attract  a  younger  generation  of  traveller.  


April 11, 2013 at 10am PST 

 

 

What is it? Where to find it, how to use it   and how to profit from it.   

 

 

REGISTRATION HERE     

Price USD$39 + Taxes includes 60 minute webinar presented by Steve  Crowhurst, handout and recording to view at your leisure. 


If you are looking for new sources of content – look no further than your client list. As you  know,  almost  everyone  that  travels,  carries  a  camera.  Hundreds  of  images  and  videos  are  shot every year by your clients when they travel.  All you have to do is ask.  When  you  ask  your  clients  to  submit  their  photography  and  videos  to  you,  consider  having  an  incentive  plan  in  place.  Your  clients  should  also  know  their  images  will  be repurposed in favour of boosting sales.     Your  incentive  plan  could  be  as  simple  as  crediting the image to your client by name,  offering a small discount off their next trip,  a  gift  card,  or  paying  a  small  one‐time  fee  for  use.  Whatever you  decide,  if  the  image  is one‐of‐a‐kind, then this is a win‐win.    When you do find that one‐of‐a‐kind image,   you’ll want to own it. That might mean you  pay  a  few  dollars  for  it,  perhaps  $100  or  more. Once you own that image you’ll want  to  use  it  as  a  lead  image  in  your  promotional activity. Now that you own the  image you know that no other travel agent  will be able to scoop you.    IMAGE  BANK:  There  is  another  way  to  attract  consumer  content  and  that  is  to  establish  an  image  bank  on  your  website  where  your  clients  can  upload  their  best  shots. The rules of use are simple: if a  client  uploads,  then  you  can  download.  In  other  words,  if  a  client  participates  then  they  agree  to  you  and  your  agency  using  their  image(s). Make sure you ask your lawyer to  write the rules.     YOUTUBE  CHANNEL:  If  you  have  not  yet  created a YouTube channel for your agency,  do  it  now.  When  completed  you  can  request your clients to post their best travel  videos on your channel for all to watch and  for  you  to  use  in  your  various  promotions.   Once  again  make  sure  your  lawyer  has  created the posting video rules. You should 

also  understand  YouTube’s  and  Vimeo’s  rules for when you do post a video on those  sites.     Adding text to your clients image: You can  add  text  to  your  clients  image  just  as  you  did to yours – the only thing that changes is  what the copy will say.    When  using  a  client’s  image  it  serves  you  better  to  have  a  validation  written  on  behalf  of  the  client  ‐  a  statement  that  has  the  client  acknowledging  you  as  the  travel  agent  who  arranged  their  trip.  Here’s  an  example:   

“My name is (client) and I took  this shot, thanks to my travel  agent (your name) who made our  trip a wonderful experience.” 

Post  these  client  validations  to  Facebook,  Tweet them and upload them to the home    page  of  your  website.  Put  your  consumer    content to work for your agency.  


There  are  many  social  outlets  where  you  can  post  your  images  and  promote  travelling to the featured destination. First things first, you’ll need to establish  an account with the major social networks. When that’s done, it’s upload time!   

      Although the focus here is on photographic  images  featuring  YOU,  we  also  know  from  so many surveys that the consumer actually  prefers  video  and  that  does  make  sense,  plus the sights and sounds will help sell the   featured destination.    If you can handle speaking on camera then  you  may  wish  to  upgrade  from  being  featured  in  a  static  image  to  being  the  prime actor in your own travelogue.    If  you  are  not  easy  in  front  of  the  video  camera  then  perhaps  someone  on  your  team  could  become  the  spokesperson.  Ask  your  team  and  see  who  responds.  Here  comes  the  challenge.  This  is  not  about  “looks”  –  it’s  about  on‐camera  personality.  It’s  about  presence  and  voice,  timing  and  the ability to put a message across in such a  compelling  way  that  it  is  believable  and  attractive.     When  making  the  decision  to  go  into  movies  you  do  not  need  expensive  equipment. Even your basic point and shoot  camera  will  shoot  720  or  1080  HD.  Good  enough  to  start  with.  You  can  upgrade  to  the semi‐pro video cameras later.     Next  you’ll  need  to  invest  in  video  editing  software.  No  need  to  splurge  yet  and  your  version  of  Window  comes  with  Windows  Movie  Maker.  That’s  all  you  need  for  the  moment.   

 

 

 

You  can  now  import,  edit,  add  titles,  transitions  and  text.  Fast  forward  and  you  have  published  your  travelogue.  What  next?    Next  you  upload  your  video  to  your  website,  to  your  YouTube  or  Vimeo  channel.  You  share  the  links  with  your  clients  and  you  post  your  new  video  on  all  your social outlets.    You’ll  have  to  decide  whether  or  not  your  video  is  to  go  public  or  remain  only  for  those  you  send  the  link  to.  When  you  go  public  with  photographs  or  videos  with  a  person  in  them,  there  is  that  element  of  trash  talking  socializers  that  like  to  post  terrible comments. If you are tough enough  to  take  whatever  anyone  writes  about  you  or your video then go for it.    Learning  to  interview  other  people  on  camera  is  one  more  skill  to  learn.  You’ll  want  to  meet  people  on  the  street,  both  locals  and  tourists  to  ask  why  tourists  should visit the destination you are focusing  on.    Watch  the  many  travel  shows  on  television  and  you’ll  understand  some  of  the techniques travel journalists use.      I’d  say  you  are  almost  good  to  go.  Are you  ready  for  the  camera,  roll’em,  action  call?  Today travel, tomorrow travel journalist for  your local TV station or supplier!    


Alright. You’ve taken your photographs. You are featured in them. Now it’s time  to market those images and sell it like it is. How will you do this? Here we blend  off‐line traditional and on‐line, next generation marketing tactics.     YOUR WEBSITE. This is the main location to showcase the photographs with you in them. Do  not go small. If you have to, create a landing page and stretch that image right across that web  page. You want your clients to fall right into the  picture when they land on your website. Title  the  image  well  so  that  your  client  can  quickly  read  where  the  photograph  was  taken.  Remember you are SELLING IT LIKE IT IS… not telling it like it is.     THE AGENCY IMAGE WEBSITE. If you are an avid travel photographer it might be in your best  interests to create a stand alone agency photographic website for the purpose of focusing on  your  images.  If  your  website  is  a  template  and  comes  to  you  from  head  office  or  your  host  agency then I’m guessing that it is the typical and very busy, confusing layout. Your clients will  get  lost  if  you  post  all  your  images  there.  Direct  your  clients  to  your  strategic  travel  image  website  where  they  can  drool  without  being  distracted.  Be  sure  to  add  call‐to‐action  statements, side bars and pop ups but not so many they become annoying.    Here’s an example of my own photography website: www.phartography.weebly.com    

Join me on my next shoot to  

  If  this was your photo‐site you would design it to sell your niche destinations   like Mexico, or Argentina, or Ireland by adding logos and ‘come with me’ text.   


POSTERS.  Today  you  can  print  a  quality  poster  36”  x  24”  for  cheap.  That’s  the  only  word  for  it,  cheap.  EGYPT is yours! Choose  your  best  photos  then  visit  your local jumbo print / poster print  shop  and  print  them.  If  you  print  your  posters  all  at  the  same  time  you  should  be  able  to  obtain  a  discount. The image is one thing, the  call  to  action  is  another.  Make  sure  you  add  your  slogan  to  your  image  so  that  the  wording  appears  on  the  poster.  If  the  poster  is  a  winner  in  every  sense  then  chances  are  you  Come with me on (date) could sell copies for framing to your  clients.    FACEBOOK  COVER.  Changing  your  Facebook  cover  image  is  something  you  should  plan  for  each  month.  When  you  decide  to  promote  a  new  location,  destination  or  tour  departure  make  sure  you  insert  a  ‘been  there  /  seen  it’  image  featuring  you  and  a  well  worded  slogan.  Facebook  does  not  actually  allow  call  to  action  statements  so  you’ll  need  to  be  clever  in  how  you phrase your slogan. (Refer Egypt image.)    LINKED  IN  BUSINESS  PAGE.  If  you  have  a  LinkedIn account, open a business page and edit  it from a sales point of view. You can upload an  image  there,  too.  So  that’s  a  poster  in  the  window,  the  same  image  uploaded  to  your  Facebook cover image area and the same image  uploaded to LinkedIn.     PINTEREST.  Keep  uploading  that  image.  One  more  stop  here  if  you  have  an  account  with  Pinterest.     FLICKR. Same again although here your imagery  is going to get lost. Millions of images here so nothing is specific to you. If you have the time  perhaps it’s worth the try. This could be the location for your photography website.    SLIDE SHARE. Create a presentation with excellent call to action slogans throughout. The last  slide asking for the viewer to make contact with you directly.     T‐SHIRTS. A good old standby. If you are active in the community and the weather permits it,  wear a t‐shirt emblazoned with your image and slogan.    

DOLL TOUR OF JAPAN


PHOTOSHOP ELEMENTS. Once you’ve taken the image and you are in the picture, you can edit  the image to represent all sorts of places and events. For instance the image below shows me  looking  out  from  a  ledge  and  the  location  could  be  anywhere.  That’s  fine  for  our  purpose.  In  this  case  I’ve  turned  the  image  into  a  sketch.  It  is  the  sketch  we  are  going  to  SELL  and  we’ll  decide on the location based on the tour which will be, well let’s see‐ how about a:                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       If you learn how to use Photoshop like a pro (I’m still trying!) then you can even cut and paste  yourself into photographs of places you’ve visited but are not in the picture. Call it fake or call it  digital photography – your call.  Just remember we’re SELLING IT LIKE IT IS – you’ve been there  and you’ve seen the place.  You re‐create the moment with you now in the picture.  You might  want  to  ‘fess  up’  and  tell  your  client  when  they  book,  that  you  were  just  outside  the  frame  when the picture was taken, but with the power of Photoshop – you snuck back in.         KEYWORDS.  Keywords  help  to  market  travel  especially  when  artistic  images  are  used.  The  keyword  ‘ART’  for  instance,  can  help  sell  your  niche  like  this:   The  ART  of  Travelling  to  (destination)  or  try  this heading: The ART of Cruising. The word ‘art’ ties in very nicely with any niche. The ART of  Wine Tasting sounds  good – notice you are shown in the image here, too.  

Sketching  Tour of South  East England.


Painting a Picture in the  Mind of your Client   Or Meeting Lucy in the Sky    Guest Article by Steve Gillick, CTM  steve@talkingtravel.ca    

Something happened 40,800 years ago that  impacts the work of travel agents today.  In  a  cave  known  as  El  Castillo  (the  castle)  on  Spain’s Cantabrian Sea coast, someone painted  the  outlines  of  his/her  hands  on  the  cave  wall,  along with a red disk, and images of horses and  bison.  The  oldest  cave  paintings  in  the  world  display, possibly for the first time in history, the  art of visual communication to convey an idea.  It  may  have  been  purely  decorative  and  fun  (although we are unsure if Neanderthal’s had a  sense  of  humour),  or  it  could  have  related  to  hunting  and  food  supplies.   The  point  is  that  pictures  were  used  to  create  a  dynamic  interaction between seeing something static—a  painting  on  a  wall‐‐and  thinking  or  dreaming  about the real dynamic object—the bison.   Jump  ahead  to  the  year  43  when  the  Romans  conquered Britain.  They brought with them the  institution of ‘pubs’, which provided food, drink  and  sometimes  a  place  for  travellers  to  sleep.  When still in Rome, a cluster of vine leaves was  hung  over  a  doorway  to  indicate  that  an  establishment was a pub.  When they arrived in  Britain, the Romans hung evergreen plants over  doorways,  which  eventually  led  to  signs  depicting  the  name  of  the  pub   (e.g.  the  holly  bush,  the  Belvedeere,  the  King’s  Arms,  the  Leaking Boot).  For a population with no reading  skills, this was a powerful way to communicate  visually.  Jump  ahead  again  to  the  year  1228,  when  construction began on the church of St. Francis  of  Assisi.  When  it  was  completed  in  1253,  a  number  of  frescoes  or  wall  paintings  had  already  been  added.   To  a  society  where  only  the  very  wealthy  or  the  clergy  could  read,  the  paintings  took  the  form  of  visual 

   

   

   

   

 

representations of the stories in the Bible.  They  were used to teach religion, morals and ethics.   The horrors of hell or the splendours of heaven  were ‘painted’ in the minds of the church‐goers.   Jump ahead for the last time to the year 1967.  The  Beatles  released  the  album  Sgt.  Pepper’s  Lonely Hearts Club Band that included the song  ‘Lucy  in  the  Sky  with  Diamonds’.   The  opening  lyrics  transformed  the  listener  to  serene,  psychedelic  tranquility.   For  many  in  my  own  generation,  this  was  one  of  our  first  ‘travel  experiences’ Picture yourself in a boat on a river  with tangerine trees and marmalade skies...   And today we do the same thing that the Cave  People  in  Spain  started.   We  show  photos,  slides, digital images, home‐made and You Tube  videos,   and  create  word  pictures  to  bring  travelers  to  a  destination  or  feature  the  amenities of a hotel or resort, or take them up  close  and  personal  on  a  safari  or  elephant  trek  or  ski  adventure.   The  impact  of  creating  a  picture,  in  the  mind  of  the  traveller,  of  a  product  or  service  or  destination  can  be  powerful.     The trend toward the practice of  ‘saying it like  it  is’  had  a  negative  effect  when  the  fruits  of  technology  resulted  in  shorter  communication  bites. Even in the days before the 140‐character  Tweet  and  the  creation  of  texting  lingo  (  e.g.  “TMI” (too much information)), travellers began  to  tune  out  when  they  faced  the  proverbial  ‘wall  of  words’  on  websites  and  brochures.   They  didn’t  want  to  read  through  mounds  of  description and detail.  If the technology existed  then why not take advantage?  Some now refer 


to  the  results  of  this  technology  as  hyper‐ connectivity,  where  you  can  be  in  touch  with  someone  on  the  other  side  of  the  world  in  a  matter  of  nanoseconds  through  email,  texting,  cell phones, Skype etc, and transfer images and  videos  in/at  the  same  time.   Part  of  this  trend  includes  websites  such  as  YouTube,  which  recently  announced  they  had  reached  one  billion  users  per  month,  and  Pinterest,  which  recently  reached  the  Number  Three  spot  on  social  networking  sites  behind  Facebook  and  Twitter.  We know that nowadays, travellers want to get  involved  in  destinations  before  they  even  visit  them.  They are eager to immerse themselves in  images  that  make  them  feel  energized,  excited  and connected. They want to be able to picture  themselves luxuriating on that beach in Cancun  or trekking in Nepal, or doing Yoga by that rice  terrace in the calm of a Bali sunrise.  And in all  areas of travel, from luxury to niche to package  tours,  the  word‐rich  details  have  been  deliberately  ‘dummed  down’  in  favour  of  showing  clients  real  time  photos  or  videos  of  the destination or resort.  On a recent Fam trip one of the agents Skyped  her  client  while  at  one  of  the  resorts  and  actually  showed  her,  with  cell  phone  images,  what  the  resort  was  all  about.   Talk  about  cloud‐based,  just‐in‐time  technology!   And  talk  about  a  strong  selling  technique  that  involves  the  client  in  the  agent’s  research  of  a  destination.  Think  of  how  this  would  add  confidence to a client looking to be married at a  resort,  but  not  100%  certain  of  the  available  amenities.  The agent can ask the resort staff to  walk  down  to  the  beach  and  show  the  client— real time—the venue or have them ‘participate’  in  part  of  an  actual  wedding  ceremony  to  confirm the arrangements.  Don’t Forget Words!  Pictures are extremely important, but to be fair,  we  can’t  dismiss  the  effectiveness  of  words.  Many  of  us  are  familiar  with  the  idea  of  ‘key  words’.   These  are  the  words  you  may  list  in  relation  to  a  company  website  or  a  blog  that  allows  users  to  find  your  site  more  easily.  For  example if you were advertising a trip to  Spain  and  you  mentioned  the  Guggenheim  Museum 

in  Bilbao,  you  might  list  as  key  words  “Spain,  Guggenheim, Bilbao, Biscay, Basque ”.    In the world of travel presentations, the use of  key  words  can  help  paint  the  image  of  the  destination  in  the  mind  of  a  client,  to  either  replace  images  on  a  temporary  basis,  or  to  create  anticipation  for  upcoming  images.   Let’s  think of Thailand.  

  This means you can use key ‘word‐paints’ when  presenting a destination to your clients to assist  them in visualizing a destination or a hotel and  put  themselves  in  the  picture.   Some  refer  to  this  as  a  variation  of  mind‐mapping—where  you  are  causing  the  mind  to  make  connections  between the words and the imagined reality.    Pick  up  any  luxury  travel  brochure  or  look  up  luxury  tour  operators  on  the  internet.   They  paint  word  pictures  to  complement  the  actual  photos used on the page. The results are ‘words   of  pictures  reinforcing  pictures’.   The  client’s  6  senses  are  in  7th  heaven  because  they  can  visualize,  empathize,  day  dream   and  learn  about the destination, all at once.        An  example  from  a  popular  luxury  website  illustrates the words and phrases used to entice  the client:  ∙pinnacle of luxury ∙romantic dreams  ∙refined elegance  ∙exquisite beaches  ∙azure waters  ∙stunning ocean views 

∙supreme luxury ∙endless white sand  ∙splendid seclusion  ∙ magic  ∙exotic allure  ∙pristine 

  Another  popular  technique  for  painting  images  in your client’s mind is the use of Word Clouds,  which  you  can  find  at  www.wordle.net.   In  Figure 1.1 you can see my cloud showing all the  places I’ve visited in Japan.       


Travel  agents  can  create  a  Word  Cloud  for  any  destination,   or  gather  words  from  your  client  and  put  them  into  a  colourful  Word  Cloud  (for  example their reasons why they want to travel,  or their thoughts on adventure).  It is a bit of a  gimmick but having you, the travel agent, print  up  a  cloud  for  your  client  helps  in  the  visualization  process  based  on  the  powerful  images  that  each  word  conveys.   This  impacts  the mind and transforms the concept of travel,  into the imagineering of the client to actually be  on site at the destination.    A  travel  agent  can  use  pictures,  they  can  use  words  of  pictures  (key  words),  they  can  use  pictures  of  words  (word  clouds),  they  can  use  moving pictures (videos) and they can use static  pictures (Pinterest).         

But  probably  the  most  important  tools  for  a  travel  agent  come  in  the  form  of  first  hand  knowledge:  their  experience,  their  research  skills,  and  their  ability  to  take  hold  of  the  client’s  imagination  and  fly  them  to  any  destination  around  the  globe  in  a  matter  of  seconds.  There  is  an  old  Blues  song  entitled  “Taste  and  Try,  Before  you  Buy”  that  is  forever  applicable  to  the  world  of  sales.   Today  we  can  give  our  clients  a  taste  of  things  to  come  by  using  pictures  to  allow  them  to  ‘see’  themselves  on  site; to imagine what it’s like to stroll down the  road or sit in a cafe or on the beach or on a sub‐ orbital flight and literally watch the world go by.     The  Beatles  had  it  right  in  1967...picture  yourself...        

  Figure 1.1       

Steve  Gillick’s  first  article  appeared  in  the  Dunera  Ship  Newsletter  in  1967.    Since  then  he  has  written  extensively  about  travel.    He    authored  the    Scam  Watch  column  in  Canadian  Traveller  Magazine  for  many  years,  wrote  and  edited  CITC’s  industry  and  consumer  newsletters  from  1995  to  2012,    authors  the  "Travel  Coach”  column  in  www.TravelIndustryToday.com;  composes  travel  blogs  at    www.talkingtravelblog.ca, contributes articles to www.travelmarketreport.com and www.sellingtravel.net.  Many of Steve's blog‐articles    have been posted to www.broowaha.com where close to 12,000 consumers have enjoyed his thoughts on destinations and travel trends.  Steve is the creator of the live Conference game called “Are you Smarter than the Average Traveller”.  Test your knowledge with  the  sample quiz at http://bit.ly/gillickquiz4u.  ‐steve@talkingtravel.ca 


After  so  many  years  of  use  your  PC  will  perform a number of tricks you don’t want or  need!  Here  are  two  new  tools  that  will  instantly  fix  your  computer  errors by  automatically  diagnosing  and  fixing  various  system  errors  with  an  intelligent  error  knowledge base.    http://www.reimageplus.com     http://www.tuneup360.com     Mobile Business Cards use QR  codes  and  NFC  to  instantly  deliver  the  real  you  in  a  mobile  microsite,  quickly  building  credibility  and  trust.  www.vizibility.com   

With this device that adds on  to  your  smart  phone  you  can  accept  credit  card  payments  anywhere  anytime.  This  is  a  fantastic tool for home based  agents on the road.   https://squareup.com/ca  


Give your travel counsellors the BEST in travel  marketing ideas, tips, tools and techniques  presented by the guy who wrote the book           on generating new business. 

 

4‐HOUR QUICKIE to 2 FULL DAYS  No one else but Steve can deliver this one‐of‐kind jam‐packed program.   

Request details here: info@smptraining.com   


The newly redesigned Certified Travel Industry Executive (CTIE) program is a bold collection of  courses and online training focused on the critical skills that today’s travel professionals need to  succeed.  Graduates  will  learn  how  to  grow  their  business  while  earning  recognized  industry  credentials.  The  CTIE  certification  is  parallel  to  the  Certified  Travel  Counselor  (CTC)  certification, thus, representing the pinnacle of travel industry professionalism for seasoned  travel professionals who are interested in advancing their career.       NEW:  It  is  no  longer  a  prerequisite  to  earn  the  CTA  designation  or  test  out  of  CTA  prior  to  enrolling in CTIE.    NEW:  While  studying  for  your  CTIE,  you  will  enjoy  Premium  Membership  benefits  such  as  white  papers,  expert  webinars,  podcasts,  blog  posts and much more.    NEW:  All  courses  are  completed  online  in  The  Travel Institute’s Communiversity.    NEW:  Interest  free  12  month  payment  plan  is  now available.    The  CTIE  program  is  perfect  for  travel  professionals in non‐consumer sales roles such  as:   Suppliers   Host agency executives   Consortia leaders   Marketers 

  

Internet travel executives  Back of office accountants  IT support staff 

  The new CTIE curriculum covers these five core  competencies:   Communication   Leadership   Management   Sales and Marketing   Customer Service    To earn the CTIE, travel professionals must:   Possess at least 5 years of full‐time  industry, management, or business  experience   Complete a 2000‐3000 word White  Paper   Commit to annual certification  maintenance to retain certification   After certification, commit to annual  Travel Institute membership 

That’s  right.  I’m  giving  two‐thumbs  up  for  The  Travel  Institute’s  CTIE  program  and recommend you check it out. At the  same  time  look  for  my  management  webinars  &  workbooks  that  will  indirectly  support  what  you  learn  by  studying  the  CTIE  content.  Click  on  The  Travel  Institute’s  logo  below  for  more  information. Read TAM here. 


Selling  Travel  supports  all  other  travel  trade  magazines  and  encourages  you  to  explore  the  following  publications  that  deliver  news,  destination  information  and  more  tips,  tools  and  techniques. Round out your daily intake of knowledge and this will help you sell more travel.  The following logos appear in alphabetical order – click the logo to visit the website.   

 

 

 

 

 

 

  Make  sure  you  subscribe  and  read  not  only  the  publication  but  also  each  website  as  many  websites  offer  more  than  just  news  &  views  –  there  are  also  Guides  and  Supplements  that  you can use for in‐house training and development.   


Here are the current outlets for SMP and SELLING TRAVEL’s publications and webinars. 

JOIN ST MAILING LIST 

Click  on  this  link  and  you’ll  be  able  to  join  the  ST  and  SMP  mailing  list.  You  can  unsubscribe  at  anytime.  Emails  are  only  sent as and when there is something of interest to advise. 

Many of you are fans of the ST Facebook page and quite often  this  page  receives  more  instant  access  and  do  it  now  ideas  to  help you generate new commissions. If you are looking for that  type of information, click on the FB logo. 

CITC sells eBooks and manuals published by SMP Training  Co., ‐ so be sure to check out the CITC Store – always new  items being added. 

The  Travel  Institute  carries  SMP  Training  Co.,  eBooks,  manuals and also presents webinars produced by Selling  Travel. In addition they offer many more publications in  their online store.  

The  Travel  Agent  Revolution  sells  SMP  publications  and  hosts Selling Travel webinars. 

  

Training you to go beyond destination specialist  to the next level of Destination Mastery.  Book  Steve  Gillick  for  your  next  conference  to  drive home the importance of destination skills.  Let Steve help BOOST your profits by energizing  your staff to sell travel like they really mean it. 


A division of SMP Training Co. 

TIME TO CONNECT!


SELLING TRAVEL APRIL 2013