Daniel Kern
Elevator Pitch 2.0
Ditt första steg mot framgång inom affärer: Väck intresse hos dina målklienter genom ett personligt och kundanpassat synsätt.
© 2015, Daniel Kern
Förlag och tryck: BoD
ISBN: 978-91-7569-007-0
Innehållsförteckning Innehållsförteckning
5
Förord
7
Elevator Pitch – Vad är det?
10
Varför Elevator Pitch 2.0?
12
Definitionen av den avsiktliga önskade affärspartnern 15 Analysering av den avsiktliga önskade affärspartnern 21 Definitionen av er egen marknadsföring
24
Utveckling av en EP2
29
Förmånsmetoden
31
Freestyle-inställning
33
Använd dig av kundens historia
34
Vad är nästa steg? Olika varianter av ditt manus
36
Var aktiv och lägg ihop två och två
38
Förord Käre läsare, Visste du att om du skulle träffa din drömkund eller en eventuell framtida samarbetspartner, så kommer denne vid någon tillfälle att fråga dig: Vad håller du på med? Min erfarenhet visar, att det finns tre typer av svar på denna fråga. Det första kommer från en grupp människor, som jag vill kalla Stammare. De säger något i still med: ”Jo du, jag har den här typen av produkter som är ganska bra för hälsan, men jag erbjuder även försäkringar och jag kan hjälpa dig med resefrågor.” – Hur sugen blir du på att fortsätta denna konversation och ta reda på mer om produkten denne talar om? Min första instinkt skulle vara att försöka ta 7
mig ifrån platsen med det samma innan personen försöker sälja mig denna produkt!
Den andra typen av svar kommer från dem som säger något i stil med: ”Det är inte så simpelt att förklara. Snälla slå dig ned så skall jag berätta.” – Om du inte tar tillfället i akt att lämna konversationen direkt kommer du säkerligen att spendera följande två timmar med att lyssna på allt mellan himmel och jord om dennes produkter, och hur de kan görna framtiden bättre.
I
båda
fallen
är
chansen
för
att
din
samtalspartner lyckas med det han strävar efter extremt liten. Endast den som ger dig den senare typen av svar har en riktig chans att nå sitt mål. Han 8
använder sig av en Elevator Pitch, ett säljargument. En Elevator Pitch är inte som många tror. Det är inte ett memorerat manus som man använder vid varje tillfälle man får, utan snarare ett budskap som träffar mig och får mig att bli intresserad. Om du är intresserad av att utveckla och öva in en bra Elevator Pitch 2.0, så kommer du att kunna lära dig det i denna träning.
Jag önskar er framgång under färden till edert mål. Hälsningar, Daniel Kern.
9
Elevator Pitch – Vad är det? Begreppet Elevator Pitch kommer från USA och kan översättas till ”försäljningsargument”. Wikipedia.com förklaring:
staterar
”Elevator
på Pitch
sin
engelska
är
en
kort
sammanfattning för att snabbt och enkelt definiera ett yrke, produkt, tjänst, organisation eller händelse och dess potentiella värde”.
Namnet Elevator Pitch reflekterar idén att det skall vara möjligt att presentera definitionen inom en tidsperiod lika långvarande som en hissfärd. Enligt skaparna av konceptet (Ilene Rosenzweig och Michael Caruso från Vanity Fair) bör det ta mellan 32 sekunder och två minuter. Om konversationen med någon man stöter på i en hiss är givande och intressant är 10