NETTVERKSMARKEDSFØRING
Den usminkede sannheten
Innledning
Virkeligheten
Alt går raskere og raskere i en verden i stadig endring. Da foreldrene våre gikk ut av skolen, var det vanlig å få en jobb for livet, og det å gjøre noe mer enn det, ble sett på som merkelig. De ble rådet til å studere hardt for å en dag kunne få seg en trygg jobb i et stort selskap, der de kunne bli værende hele yrkeslivet og nyte gode fordeler. Den virkeligheten finnes ikke lenger. Spillereglene har endret seg, selv om mange av oss fortsatt har fått høre de samme rådene som foreldrene våre en gang fikk.
Det tryggeste man kan gjøre i dag, er å bygge flere uavhengige inntektskilder. Prisene stiger, inflasjon, renter og strømregninger gjør at stadig flere søker etter noe ved siden av sin vanlige jobb.
Gig-økonomi er et begrep som stammer fra musikkbransjen, der musikere ofte blir hyret inn til enkeltoppdrag, såkalte «gigs», i stedet for faste stillinger. Ordet «gig» har lenge blitt brukt for å beskrive én enkelt opptreden eller konsert.
I dag har begrepet «gig-økonomi» fått en bredere betydning, og omfatter mange ulike former for fleksible og kortvarige jobber eller prosjekter. Vi ser plattformer og apper som har blitt verdens største taxiselskaper uten å eie én eneste bil, og verdens største bookingplattformer for overnatting, uten å eie ett eneste hotell. Digitale markedsplasser kobler frilansere med oppdragsgivere over hele verden. Dette handler om midlertidige oppdrag eller deltidsprosjekter som ofte gjøres ved siden av en hovedjobb, eller som del av egen virksomhet.
Selv om «gig»-begrepet kommer fra musikken, brukes det i dag som en samlebetegnelse på den voksende trenden med fleksible, midlertidige jobber i ulike bransjer. Å gå på skole, få en «trygg» jobb og klamre seg fast til den, er kanskje det mest risikable man kan gjøre i dagens samfunn. Skolesystemets opprinnelige formål har vært å utdanne arbeidere til industrien og store selskaper. I flere generasjoner har folk byttet tid mot penger, tid som færre og færre selskaper faktisk er villige til å betale for. Mange eldre forretningsfolk har vært så dypt inne i industrisamfunnets tankesett at de ikke har lagt merke til hvor fort verden har forandret seg.
I dag kan tenåringer bli millionærer på sosiale medier ved å bygge et personlig varemerke, eller samarbeide med selskaper og promotere produkter de liker.
Vi vet nå, så lenge du bytter tid mot penger, vil du alltid ha mangel på enten tid eller penger. Det betyr i praksis at du må jobbe helt til du dør.
Når vi vet dette, er det opp til hver enkelt å ta ansvar og handle. Fortsetter vi å gjøre det vi alltid har gjort, vil vi fortsette å få det vi alltid har fått. Vi håper denne boken kan være til hjelp for den som er åpen og nysgjerrig, og som ønsker å forstå hva nettverksmarkedsføring egentlig er.
Det er smart å ta beslutninger på riktige premisser. Altfor mange lytter til feil personer i jakten på riktige råd. I dag er det faktisk trygghetsjakten som er mest risikofylt.
Vi er ikke her for å diskutere med negative mennesker som allerede har bestemt seg for at dette er noe dårlige greier.
I stedet ønsker vi å nå dem som er åpne for å lære – de som er sunt skeptiske og nysgjerrige på å forstå, basert på fakta og logikk. Målet er å gi informasjon som gjør at de selv kan se det vi ser, om de ønsker.
«Skepsis handler om å analysere og stille spørsmål ved informasjon man faktisk har fått, å vri og vende på den før man trekker en konklusjon. Mange sier de er ‘skeptiske’ til noe de knapt vet noe om, men det er egentlig ikke skepsis. Det er en forutinntatt mening. Ekte skepsis bygger på nysgjerrighet og kritisk tenkning, ikke på negativitet.»
Kapittel 1
Hva nettverksmarkedsføring er
Det er en forretningsmodell som selskaper kan benytte for å få produkter ut på markedet, vanligvis direkte til sluttkunder. Privatpersoner eller gründere får muligheten, uavhengig av utdanning og erfaring, til å bygge opp en salgsorganisasjon. Et nettverk av uavhengige distributører, partnere eller forhandlere som hjelper moderselskapet med å nå flere kunder, samtidig som de selv skaper en inntekt.
De fleste større selskaper har egne markeds- og salgsavdelinger som annonserer etter og utdanner selgere. I nettverksselskaper er det distributørene som markedsfører, finner og lærer opp nye distributører. Forretningsmodellen oppstod faktisk for godt over 100 år siden, tidlig på 1800-tallet, da dørselgere begynte å engasjere husmødre som kunne invitere venninner hjem til det vi i dag kaller homeparties. De fikk produkter gratis eller, etter hvert, provisjon i form av penger for salget som oppstod på disse møtene.
Mange år senere så noen entreprenører på hvordan man kunne utvikle denne forretningsideen videre.
Hvorfor skulle ikke distributørene også kunne rekruttere og lære opp nye distributører? Det sparte selskapene for enorme kostnader i annonsering, intervjuer og opplæring, som ellers ville krevd mange ansatte og store budsjetter. I stedet for å lønne distributørene direkte, valgte man å avsette noen prosent av omsetningen deres til den som hadde rekruttert og lært dem opp. På den måten sikret man at det ble lagt ned et seriøst arbeid for å gjøre nykommerne så dyktige og suksessrike som mulig.
Distributørene fikk mulighet til å bygge en struktur med flere nivåer, der alle fikk rettferdig belønning.
Kompensasjonsplaner ble innført for å sikre at det fantes strukturelle begrensninger for hvordan utbetalingene skjedde. Den som gjorde mest, fikk mest, fordi du måtte engasjere deg i å bygge og støtte flere ledd av distributører for å få maksimal utbetaling.
Fremdeles finnes det ikke ett eneste eksempel på at den første som ble rekruttert i et nettverk tjener mest. Det er alltid den mest produktive, den som bruker mest tid på å utvikle teamet sitt, som tjener mest.
Denne forretningsmodellen har vært gjenstand for mye diskusjon gjennom årene. Ofte fordi useriøse personer har blitt rekruttert inn i organisasjoner.
Mennesker som overdriver inntjeningsmulighetene og underdriver arbeidsinnsatsen som kreves. Hvordan
havner disse i systemet? Fordelen med nettverksselskaper er også deres svakhet: hvem som helst kan starte, uavhengig av bakgrunn. Det finnes sjelden faste salgsforventninger slik man har i tradisjonelle ansettelser. Det er nettopp dette som også er ulempen, når det ikke settes noen standard, kan det komme inn personer som ikke tar arbeidet seriøst. Uten å ha gjort et ordentlig forsøk, gir de opp, fordi de trodde de skulle få noe for ingenting.
En vanlig misforståelse: ”De på toppen tjener mest.”
Dette er en av de mest utbredte misforståelsene om nettverksmarkedsføring, og den skyldes ofte uvitenhet. Faktum er: uansett hvilken bedrift eller organisasjonsstruktur du ser på, dannes det automatisk en pyramide så snart det er flere personer involvert. Pyramideformen er den mest effektive strukturen for ledelse. Bataljonssjefen har fem kompanier. Kompanisjefen har fem tropper. Troppsjefen har fire–fem lag. Barnehagelæreren har fem–seks barn.
Hvordan ser det ut på din arbeidsplass? Sjef, avdelingssjefer, ansatte, rengjøringspersonale. På skolen?
Rektor, avdelingsledere, lærere, vaktmestre og kantinepersonell. Alt er organisert som en pyramide, og inntektene fordeles som regel ovenfra og ned. Her stemmer det at de på toppen tjener mest.
Hvis du er småbedriftseier og ansetter noen, delegerer oppgaver eller bruker en underleverandør, plasseres de under deg i hierarkiet. Dette er en naturlig del av hvordan organisasjoner fungerer – i tradisjonelle selskaper kalles det delegering, og det er en forutsetning for vekst og effektivitet.
Ta meglere eller frisører som eksempel. De hjelper ofte lærlinger som ønsker å lære yrket i praksis. Etter en stund søker lærlingene seg nye jobber, og det er ikke uvanlig at de starter for seg selv og blir konkurrenter.
Tenk også på selskaper som selger tak eller solcellepaneler. De tar inn sultne selgere og lærer dem opp i felt. Når de har fått nok erfaring, blir de franchisetakere eller starter egne firmaer. I stadig flere bransjer oppstår det en kjede av konkurranse, der dyktige folk går videre og bygger egne virksomheter, og lærer opp noen som til slutt gjør det samme.
I nettverksmarkedsføring oppmuntres individet heller til å bygge sitt eget team. Alle har samme mulighet og rettighet fra dag én. Det er fullt mulig for noen som starter langt senere å tjene mer enn de som startet tidligere, noe som er sjeldent i tradisjonelle selskaper. I denne modellen handler suksess om hva du gjør, ikke når du startet.
Vi skal gå dypere inn i disse misforståelsene i neste kapittel, og se nærmere på hvorfor de oppstår, hvordan
systemet fungerer i praksis, og hvorfor så mange misforstår hvor rettferdig modellen faktisk er. Du blir ikke «brent» av en legitim forretningsmodell, du blir brent når du følger feil mennesker.
Det finnes pålitelige byggefirmaer og seriøse callsentre, men det finnes også de som misbruker forretningsmodeller for egen vinning. En murstein kan bygge et hjem, eller gjøre skade.
Modellen nettverksmarkedsføring er i seg selv ikke problemet. Det handler om individets intensjon og om de som bygger strukturen belønner på en riktig eller feil måte.
Når det gjelder nettverksselskaper, kan vi dele dem inn i ulike kategorier basert på selskapenes fokus:
Kategori 1: Selskaper som har 80 % eller mer fokus på kunderekruttering og maks 20 % på å rekruttere nye distributører. Her ligger fokuset på å bygge en stabil kundebase. Partnerne læres opp i produktene, hvordan man presenterer, markedsfører, utdanner og selger – fordi kundebasen er selve grunnmuren. Det er denne kundebasen som genererer omsetningen.
Slike selskaper får sjelden problemer med myndigheter eller media, de følger regelverkene. De representerer gullstandarden for fremtidens nettverksmarkedsføring, akkurat slik myndighetene ønsker at selskaper skal
arbeide. Selvfølgelig trenger også disse selskapene å vokse og rekruttere for å få mer gjort. De kalles ofte direkte salgsbedrifter, nettopp fordi 80 % av omsetningen kommer fra kunder som ikke er en del av markedsføringsorganisasjonen.
Kategori 2: Selskaper som balanserer kunderekruttering og distributørrekruttering 50/50. Mange solide og seriøse selskaper havner i denne kategorien. De lærer bort hvordan man presenterer produktene, hvilke behov produktene dekker, hvordan man markedsfører, samtidig som man bygger et team med nye distributører.
EU kom for noen år siden med et direktiv til medlemslandene som anbefaler at minst 50 % av omsetningen i et nettverksselskap bør komme fra eksterne kunder (altså ikke distributører). Dette regnes som et tegn på seriøsitet, og hvis selskapet ikke lever opp til dette, kan myndighetene få grunn til å undersøke kompensasjonsmodellen nærmere.
Kategori 3: Selskaper med 20 % fokus på kunderekruttering og 80 % på å rekruttere distributører. Dette er de som ofte havner i medienes søkelys. (Med god grunn.) De fokuserer ikke på produktopplæring, men stiller spørsmål som: «Kjenner du noen som vil tjene
penger?» De bygger ofte opp et lager av produkter hjemme hos folk, i skap, kjellere eller garasjer, uten at det skjer faktisk salg. Disse selskapene er ikke nødvendigvis ulovlige, men myndighetene strammer inn regelverket for å få dem til å fokusere mer på kundeverdi. Når det ikke kreves produktsalg, ender det ofte med store lagre som deltakerne ikke klarer å omsette.
Disse selskapene får ofte ikke bli medlem i seriøse bransjeorganisasjoner, som f.eks. Direkte Salgsforbundet. Myndigheter og media går hardt ut mot dem, og de er årsaken til mye av det negative ryktet rundt modellen.
Kategori 4: Selskaper som fokuserer 100 % på å rekruttere deltakere. De har ingen reelle produkter, eller kun produkter uten verdi. Disse selskapene er kriminelle og har ingenting med nettverksmarkedsføring å gjøre.
Vi tar for oss slike i neste kapittel, og viser hvordan du kan avsløre dem.
Vi som har skrevet denne boken ønsker å gi deg som er nysgjerrig, et nøytralt bilde av fenomenet nettverksmarkedsføring. Det er verdt å nevne at vi begge har jobbet med nettverksmarkedsføring i mange år og har dette som vårt yrke. Vi gjør vårt beste for å holde oss objektive og har ingen ambisjon om å villede noen. Tvert imot, vi ønsker å gi så god og balansert
informasjon som mulig, både positiv og negativ, slik at du kan ta en beslutning basert på fakta. Om du velger å ikke bli involvert selv, har du i det minste fått et rettferdig bilde du kan videreformidle om noen spør deg i fremtiden.
Dessverre har modellen blitt misbrukt av useriøse aktører som har brukt begrepet «nettverksmarkedsføring» om det som i realiteten er svindel. Dette har naturlig nok bidratt til økt skepsis.
Nettverksmarkedsføring handler i bunn og grunn om å skape verdi gjennom personlige relasjoner og markedsføring av produkter som har en faktisk funksjon. Men det finnes også aktører som opererer i gråsonen, og da gjelder det å kunne skille mellom ekte verdi og skjulte risikoer.
For å vurdere om et konsept er seriøst, still følgende spørsmål:
• Hvor lenge har selskapet eksistert?
• Har det ekte produkter med reell verdi?
• Hvem står bak selskapet, og hva er deres bakgrunn?
• Er produktprisen rimelig – også uten å være distributør?
• Finnes det bevis for reell virksomhet og omsetning?
• Har selskapet kunder som ikke selv er distributører?
Hvis svarene på disse spørsmålene er uklare eller unnvikende, er det et tydelig varselsignal. Om du er usikker, kan du kontakte Lotteritilsynet eller Direkte Salgsforbundet i Norge for hjelp.
Kulturen, ikke modellen, er avgjørende
En av de viktigste innsiktene er at det ikke er modellen som er problemet når ting går galt, det er kulturen og menneskene som leder den. Akkurat som i enhver bransje finnes det aktører som handler uetisk, og det er disse som skader modellens omdømme.
Det er viktig å påpeke at mange som misbruker modellen opprinnelig hadde gode intensjoner. Men fristelsen til å ta snarveier, eller følge feil ledere, kan føre dem på avveie. Derfor er det avgjørende å se hvilke verdier og mål personene du samarbeider med faktisk representerer.
Til slutt, det handler om å finne riktige personer å lære av og bygge sammen med. Seriøse aktører har ingenting å skjule og fokuserer på å skape verdi for kundene og teamet sitt – ikke bare å verve nye medlemmer.
Det handler om å bygge en bærekraftig virksomhet med en solid plattform. Kulturen du velger å være en del av, er avgjørende. Uansett om det er nettverksmarkedsføring eller en annen satsing, det viktigste er at du tar veloverveide beslutninger og omgir deg med mennesker som deler dine verdier og ambisjoner.
Stol på erfaring
Når du skal ta en beslutning om nettverksmarkedsføring eller en annen forretningsmodell, er det beste rådet å lære av dem som har gått foran deg. Spør deg selv: Har kilden jeg lytter til, faktisk erfaring med å bygge noe som fungerer?
Enkelhet er nøkkelen
Nettverksmarkedsføring handler i bunn og grunn om enkelhet, å dele noe du liker, akkurat som du anbefaler en god film eller restaurant. Tillit og relasjoner er det som skaper suksess. Folk gjør forretninger med mennesker de kjenner, liker og stoler på. Å lykkes handler om å være enkel å kopiere og kunne inspirere andre til å gjøre det samme, enten du er helsekonsulent, selger, foredragsholder, snekker, rørlegger, hjelpepleier eller hjemmeværende pappa.
Dette er det unike med nettverksmarkedsføring, kraften i å bygge noe større, sammen.
Modellen har forbedringspotensial.
Det benekter vi ikke. Vi skrev ikke denne boken for å kjempe mot skeptikere. Vi ser også svakheter. To hovedproblemer:
– Manglende opplæring – Uprofesjonelle individer
Men vi mener det positive langt overgår det negative. Feil kan rettes. Når nettverksmarkedsføring utføres
profesjonelt, er det ikke det skeptikerne tror det er. Det er den mest rettferdige forretningsmodellen vi har sett – og det er det resten av denne boken skal handle om …