Henrik Fexeus
MAKTSPELET S y m p at i S k a t e k n i k e r f ö r at t b e S tä m m a ö v e r allt och alla
Andra böcker av Henrik Fexeus
Konsten att läsa tankar – Hur du förstår och påverkar andra utan att de märker något (2007)
När du gör som jag vill – En bok om påverkan (2008)
Alla får ligga – Strategier i förförelsekonst för den moderna gentlemannen och kvinnan (2009)
Konsten att få mentala superkrafter – Bli smartare, lyckligare och hitta meningen med livet utan att behöva anstränga dig (nästan) (2011)
Öka din sociala kompetens – på en timme (2012) Bli kreativ – på en timme (2012)
Bokförlaget Forum, Box 3159, 103 63 Stockholm www.forum.se Copyright © Henrik Fexeus 2013 Enligt avtal med Grand Agency Form Nils Olsson Tryckt 2013 hos CPI Books, Leck i Tyskland isbn 978-91-37-13993-7
Den här boken tillägnas min son Milo, som vid två års ålder vet mer om hur man kombinerar bedårande charm med kompromisslöst maktutövande än de flesta lär sig under en hel livstid. Teknikerna i den här boken är för alla oss andra, vi som inte kan blåsa bubblor när vi skrattar. Men också … till dig som alltid tyckt att det där med makt låter smutsigt och obehagligt, som något man inte ska hålla på med. Men som samtidigt har en smygande känsla av att det troligtvis är något väldigt användbart. Och kanske till och med en smula sexigt. Och också … till alla gamers, som tillbringar en väldigt stor del av sina liv åt att försöka få kontroll. Över någonting. Vad som helst. Oavsett om det är ett rymdskepp, ett helt fotbollslag eller fåglar i en slangbella. Se den här boken som en TAC-2 IRL. Låt oss spela vidare.
MAKTSPELET Antal spelare: 1 (+ resten) Svårighetsgrad: Lätt – Expert Tid: 5 minuter – så länge du lever
INNEHÅLL SPELREGLER
20
DET FÖRSTA SPELET: PSYKMEKANO 16 tekniker för att få dem att tro på dig
31
1.1
TJATA DET SANT
34
1.2
FORMA DET SANT
38
1.3
ERBJUD INTE HELA VÄRLDEN
44
1.4
VAR FÖRSIKTIG MED MAXIMERARE
46
1.5
OM NÅGON ANNAN HUNNIT FÖRE
49
1.6
VISA DIG SVAG OCH BLI STARK
52
1.7
MÖT GRUNDBEHOVEN
55
1.8
STÄRK ELLER ÄNDRA ÅSIKTER
62
1.9
ÅSIKTSFÖRÄNDRA MED DISTRAKTION
64
1.10 SKAPA ANDRAS SJÄLVBILD
67
1.11 VISA ATT DE REDAN GÖR DET
70
1.12 STYR GRUPPEN …
72
1.13 … ÄVEN NÄR DEN INTE FINNS
74
1.14 FINGERTOPPAR ÄR STATUSTOPPAR
76
1.15 KONTROLLERAD HÖGSTATUS
80
1.16 BRA OCH DÅLIG LUFT
83
DET ANDRA SPELET: SPRÅKTRIX 16 strategier för att få dem att lyssna på bara dig 2.1
91
SKAFFA FLER ORD FÖR SAMMA SAK
94
2.2
BÖRJA PÅ RÄTT SIDA
96
2.3
OCH ISTÄLLET FÖR MEN
98
2.4
VÄND PÅ MEN
102
2.5
MER OM ORSAK OCH VERKAN
106
2.6
FÖRVIRRAD – ELLER?
110
2.7
VI SÄGER VÄL DU?
113
2.8
JU MER VI ÄR TILLSAMMANS
117
2.9
KONSTEN ATT LYSSNA RÄTT
118
2.10 NÄR DU INTE HAR NÅGOT ATT SÄGA
121
2.11 FRÅGAN ÄR VAD SOM ÄR FOKUS
123
2.12 ATT BRYTA MÖNSTER
125
2.13 FÖLJA OCH LEDA
128
2.14 SPECIALAREN
133
2.15 FÅ MED BÅDE HJÄRTAT OCH HJÄRNAN
136
2.16 ORD ATT AKTA DIG FÖR
141
INNEHÅLL DET TREDJE SPELET: RELATIONSMANÖVRAR 20 sätt att få dem att älska dig
147
3.1
PÅVERKA MED POST-IT
151
3.2
ATT OBEMÄRKT GE OCH FÅ TILLBAKA
153
3.3
ÄNNU MER PERSONLIG
156
3.4
MAKT GENOM LIKHET
160
3.5
SKAPA GENOM ATT FÖRUTSÄTTA
163
3.6
TAJMINGEN I ATT HÅLLA MED
165
3.7
RELATION VIA EMPATI
168
3.8
ETT VÄRDEFULLT HEJ
171
3.9
KOM IHÅG DERAS SMÅ SAKER
174
3.10 GE BERÖM PÅ RIKTIGT
177
3.11 KRAFTEN I ATT BE OM HJÄLP
182
3.12 FÅ HJÄLP OCH BLI OMTYCKT
186
3.13 SÄG TACK!
189
3.14 NÄR DU ÄR DÖD
191
3.15 LISTA UT DERAS INRE
194
3.16 ÖVERTYGA FÖR OLIKA PERSONER
200
3.17 KÄNN IGEN ETT ORDLÖST NEJ
205
3.18 TRÖSTGESTER OCH ORO
209
3.19 LÄPPSTRESS OCH MUNFUNDERINGAR
213
3.20 UTRYMME ÄR MAKT
216
DET FJÄRDE SPELET: BOSSFIGHT! 12 metoder för att flytta på dem som står i vägen
223
4.1
MENTAL SKÖLD
227
4.2
AVBRYT OCH TA LEDNINGEN
231
4.3
NÄR DET BLIR BRÅK
237
4.4
SE UPP FÖR VÄGSPÄRRAR
243
4.5
BÖRJA MED ATT DE VINNER
247
4.6
SAKER DU ALDRIG SKA SÄGA
249
4.7
VAR ALLTID NEUTRAL
252
4.8
SAMMA FÖR OLIKA
255
4.9
OBJEKTIVITET VID UTPRESSNING
260
4.10 TVÅ BRA ATTACKDÖDARE
263
4.11 MAKTKRIGFÖRING
266
4.12 DIn bästa PLAN B 270 LEVEL UP!
278
SPELREGLER This is not a game … Nihilumbra
Schhhhhh … Ledsen att jag viskar. Kom in. Det är väldigt roligt att se dig. Jag hoppades faktiskt att det var just du som skulle komma. Var det någon som såg dig på vägen hit? Ta en titt över axeln innan vi fortsätter. Lika bra att vara säker. Är du ensam? Då så. Välkommen. Om du läser de här raderna betyder det att du lyckats få tag på ett exemplar av boken. I så fall, grattis. När jag skriver detta vet jag nämligen inte vad som kommer att hända när boken är klar. Det är möjligt att någon köper hela upplagan och bränner upp den. Eller att den svartmålas så mycket i massmedierna att den inte tas in i butikerna. Om något av det har hänt, har det inte varit av en slump. Det här är nämligen en bok som få vill att du ska läsa. Din chef vill det garanterat inte. Inte heller dina anställda, om det är du som är chefen. Egentligen alla som har något att vinna på att de har ett övertag över dig. Till exempel de på den andra avdelningen som slåss om samma budget som du. Eller hon som spanat in samma goding på kursen som du. Och verkligen inte dina lokala politiker, folk som jobbar med lobbying och andra vars jobb går ut på att få dig att hålla med
20
dem. Jag menar inte att racka ner på denna typ av verksamhet. De är väldigt ambitiösa i sina försök att få dig på deras sida. Styrelsens vd har förmodligen gått en retorikkurs där hon lärt sig komplicerade teorier om patos och logos, och reklambyrån kan ha betalat dyrt för den där undersökningen i marknadspsykologi. Allt för att kunna övertyga dig så bra som möjligt. Och så kommer en sådan här bok och förstör. Med innehållet i den här boken tippar kontrollen nämligen tillbaka till dig. Oavsett om du jobbar som säljare, advokat, servitör, lärare, inom vården, hanterar policyfrågor, är student, kan prata med hundar eller är något helt annat, är min avsikt att du ska bli en mästare på att få det du vill. Istället för det andra vill. Låt dem ha sina kurser och undersökningar. Sådana aktiviteter kan vara både bra och kul, men det är ingenting du behöver. Att sluta vara den som följer och istället bli den som leder är enklare än så. I alla spel finns det genvägar. Det gäller också i Maktspelet. I gamla tv- och datorspel fanns det ofta hemliga sätt att vinna spelet på, dolda trick som programmerarna lagt in utan att berätta det för någon. De tekniker som du kommer att få lära dig i den här boken fungerar på samma sätt. Maktspelet består i huvudsak av att man använder inprogrammerade genvägar i det mänskliga psyket som få känner till. Dessa genvägar ser helt oskyldiga ut på ytan. Det är inte förrän man tittar noga på dem som man inser hur kraftfulla de är. Jag har aldrig tyckt
21
det är en bra idé att gå över ån efter vatten. Jag tycker till och med att det ofta är onödigt att gå ner till ån. När det gäller Maktspelet står vi nämligen redan på locket av en djup brunn att ösa ur. Maktspelet följer den princip som programmerarna av de gamla tv-spelen använde till sina genvägar: största möjliga resultat för minsta möjliga ansträngning. Till skillnad från många andra tekniker inom påverkan och övertalning är de här psykologiska trixen också full komligt omärkliga. Det spel du får lära dig i den här boken flyger nämligen under den mentala radarn och fungerar på det under medvetna planet. Låt mig förklara det lite närmare: Ditt medvetna jag är den del av dig som lägger märke till vad du läser just nu. Det håller mest på med rationellt tänkande, analys och inlärning. Medan ditt undermedvetna är den del av din hjärna där du lagrar känslor och minnen. De vanliga teknikerna för maktutövande försöker oftast påverka just det medvetna jaget. Vilket är orsaken till att de flesta misslyckas. Du och jag kommer istället att omärkligt smyga oss förbi alla medvetna analyser och hinder, och med en osynlig joystick påverka den del hos andra som verkligen betyder något i de här sammanhangen: deras känslor och beteenden. Jag förstår om du flyttar på dig lite obekvämt i stolen, eller åtminstone kontrollerar en extra gång så att ingen ser vad det är för bok du läser, när jag säger att du ska få lära dig att spela Maktspelet för egen vinnings skull. Det låter ju väldigt manipulativt. Kanske inte ens riktigt okej? Och är inte föregenvinningsskull dessutom ett väldigt fult ord? Jag förstår om ord som ”makt”
22
och ”maktspel”, även om de är kittlande, samtidigt får dig att tänka på tvång, vardagsförtryck och otrevliga män med pösiga magar. Det du i så fall tänker på är det gamla negativa – och i jämförelse ineffektiva – sättet att utöva makt. Ordet ”makt” har ett ordentligt dåligt rykte. Det sägs att makt alltid korrumperar dess användare. Psykologiprofessorn Philip Zimbardo konstaterade detta spektakulärt på sjuttiotalet när han lät några studenter slumpvis få roller som ”fångar” respektive ”fångvaktare” och redan efter några timmar kunde se hur ”fångarna” utsattes för utstuderad psykologisk tortyr av sina ”väktare” – som egentligen var deras kamrater. Den enda skillnaden var att de plötsligt hade fått makt över andra. Det behöver dock inte alltid vara så dramatiskt, alla som varit med när två personer ur klassen ska välja medlemmar till fotbolls- eller brännbollslagen på idrottslektionen har fått studera maktmissbruk på nära håll. Själv kunde jag nyligen notera vad som hände när en tioåring blev admin på sin pappas server och plötsligt hade makt över vem av skolkamraterna som blev insläppt på det onlinespel som alla spelade. Det var ett scenario som hämtat ur Flugornas herre. Faktum är att den norska maktforskaren Linda Lai har konstaterat att sjuttio till åttio procent av alla som får möjlighet att påverka andras beteende kommer att missbruka det eller begå tveksamma handlingar. Men detta är vid klassisk, traditionell maktanvändning. Skillnaden mellan det och det Maktspel som du nu kommer att få lära dig är som natt och dag. Med Maktspelet vill jag presentera ett betydligt mer konstruktivt alternativ till den korrumperande makten. Vad jag vet är det
23
här ett helt nytt sätt att se på makt. Jag ska inte sticka under stol med att Maktspelet, precis som det låter, är ett spel. Den som vinner det är den som får berätta för de andra var skåpet kommer att stå. Men när du vinner i ditt och mitt Maktspel upplever alla andra också att de har vunnit. Ingen känner sig utnyttjad och alla tycker att de får som de vill. (Även om det mest är du.) Det innebär en unik användning av makt, där alla inblandade känner sig starkare och mer positiva än innan du spelade Maktspelet med dem. Om det låter som en självmotsägelse är det bara för att ingen ännu har velat förklara för dig hur riktig makt ser ut. De tekniker som vi kommer att gå igenom är faktiskt en del av vårt naturliga sätt att vara och kommunicera. Maktspelet bygger på två saker: För det första, en djup förståelse för hur vi påverkar andras tankar och beteenden varje gång vi kommunicerar med varandra. Våra ord, vårt kroppsspråk och de tankar vi skapar sätter alltid igång psykologiska mekanismer hos dem vi pratar med. Att känna till vilka de mekanismerna är, och var deras på-knapp sitter, är avgörande om du ska få som du vill. För det andra, övertygelsen om att all påverkan fungerar bättre om du kombinerar den med respekt för dina medmänniskor, att du ser deras intressen som lika viktiga som dina egna. Något jag ständigt kommer att återkomma till i den här boken är att riktig makt utövas genom andra, inte över andra. Det betyder att en stor del av Maktspelet går ut på att få andra att ge dig det du vill ha eller hjälpa dig att komma dit du vill
24
för att de genuint vill det, inte för att du hypnotiserat eller förtryckt dem till det. Det vanligaste felet som folk gör när de försöker sig på maktutövande är att de bara bryr sig om en av dessa punkter. Antingen koncentrerar de sig på punkt två, att tillgodose andra, och blir då den där som ser alla men som själv aldrig lyckas hävda sig. Vi kan kalla dem Kryten, efter robotbetjänten i Red Dwarf. Eller, vilket är mer vanligt, så bryr de sig bara om punkt ett, att försöka trycka på rätt psykologiska knappar. Varpå de faller i alla maktfällor som finns. Om du har stött på maktutövande som efteråt lämnat dig med en sur smak i munnen, eller någon som med flit valde dig sist i laget bara för att han kunde, har du sannolikt mött en sådan person. Vi kan kalla dem Göran. Genom att ha praktisk kunskap om bägge punkter kan du spela Maktspelet mycket smidigare och bättre än Kryten, Göran och alla deras kloner hittills lyckats med. Om du har bläddrat i någon av mina tidigare böcker vet du att det här är områden som jag har utforskat tidigare. Faktum är att jag inte bara har utforskat dem, jag har satt på mig en pannlampa och krupit så långt in i våra psykologiska grottor som jag har kunnat. Jag trodde att jag hade koll. Men allt jag har lärt mig om beteende, påverkan och hjärnans mekanismer till trots tog det flera år innan jag insåg att det gick att sammanfoga alla dessa delar till ett enda praktiskt system: Maktspelet. Vad jag vet har systemet inte beskrivits tidigare. Kanske för att det är svårt att se. Det kräver nämligen att man tar ett steg
25
bakåt. Maktspelet finns inte längst in i grottan, där alla som söker efter en helig graal inom påverkan letar. Maktspelet är grottan. För mig innebär det här ett nytt förhållningssätt till det jag skrivit innan. Maktspelet är inte ett komplement till mina tidigare böcker. Det är de som är komplement till Maktspelet. När du är igenom den här första spelomgången och känner dig varm i kläderna råder jag dig därför att inte gå framåt, utan att gå tillbaka. Ta ner ditt tummade exemplar av Konsten att läsa tankar eller När du gör som jag vill från hyllan. Kanske ser du dem, liksom jag nu gör, i ett helt nytt ljus. (Och har du dem inte fick du just en vansinnigt bra anledning till att skaffa dem.) Låt mig slutligen bemöta frågan om man måste utöva Makt spelet. ”Jag vill inte spela en massa spel, jag vill vara mig själv.” Den typen av uttalanden baserar sig på ett missförstånd. Att ”spela ett spel” betyder i det här sammanhanget inte att förställa sig och låtsas vara någon annan, utan att göra medvetna och genomtänkta handlingar. Tänk ett parti schack snarare än The Rocky Horror Picture Show. Varje gång du möter andra hamnar ni i en viss typ av relation, där ni kommunicerar på ett specifikt sätt och har vissa regler för såväl hur ni bestämmer saker som vems beslut som anses vara viktigast. I och med det spelar både du och alla andra Maktspelet. I varje möte. Du kan naturligtvis försöka låta bli att spela över huvud taget. Problemet är att du kommer att bli indragen ändå. Det räcker nämligen med att andra spelar Maktspelet för att du automatiskt ska vara med och spela, vare sig du vill eller inte. Men du har
26
alltid ett val. Du kan nöja dig med att ta den roll som andra ger dig, eller så tar du själv kontroll. Spelet kommer ändå alltid att äga rum, så länge som vi människor kommunicerar med varandra. Frågan är bara hur du vill att det ska se ut. För det är du som väljer. Antingen låter du andra bestämma över dig. Eller så bestämmer du över dem. Oookej. Det där sista lät kanske lite hårt. Men kom ihåg att om det är du som har makten, så kan du använda den till vad du vill. Teknikerna i Maktspelet är bara verktyg. Det är vad du gör med dem som bestämmer om resultatet ska hjälpa eller stjälpa. Visst är det kul att få fnissa ondskefullt likt en galen världshärskare-i-vardande, men du får snabbare som du vill om andra också skrattar med dig. När du lär dig teknikerna i den här boken kommer du att inse att Maktspelet blir effektivast om du använder det till att skapa en miljö på jobbet, i skolan eller i familjen där ni samverkar och bestämmer saker tillsammans, där alla mår bra och får bidra, samtidigt som du också kan hålla koll på om någon börjar förvandlas till Kryten eller Göran och försöker använda dåliga, förtryckande makttekniker. Då kan du snabbt hindra deras försök utan att de ens inser vad som hänt. Eller så använder du Maktspelet till att skaffa den där underjordiska basen på en ö med en egen vulkan. Det har också sina förtjänster. Du bestämmer.
27
För att göra det så enkelt och konkret som möjligt för dig har jag valt ut sextiofyra av vad som i mitt tycke är de bästa teknikerna i Maktspelet. För att göra det ännu tydligare har jag delat in dem i fyra minispel: Hur du utlöser psykologiska mekanismer för att skapa vissa mentala tillstånd, hur du kan påverka andras tankar genom att använda språkliga konstruktioner, hur du skapar en social miljö som får andra att vilja hjälpa dig samt slutligen hur du gör när någon ställer sig i vägen för dig. Egentligen spelar du dessa minispel parallellt med varandra men det är enklare om vi går igenom dem ett i taget. Jag har också försökt beskriva de sextiofyra teknikerna så konkret, praktiskt och kortfattat jag kan. Vi får förirra oss i djuplodande psykologiska eller filosofiska resonemang någon annan gång. Det här är en ren manual. Maktspelet är en del av det riktiga livet, det du lever när du inte har näsan i en bok, så ju fortare du kan komma loss från de här sidorna, desto bättre. Du ska alldeles strax få ta det första steget in i spelet. Ge mig bara några meningar att sammanfatta de här spelreglerna: 1) Maktspelet ger dig både osynliga dundertekniker för att skaffa dig ett strategiskt övertag och verktyg för att motverka andras försök att dominera den situation du befinner dig i. 2) Det är en inbyggd funktion i Maktspelet att när du spelar det som bäst, så vill andra att du ska vinna. Dessutom kommer du att ha betydligt roligare än din chef. Du har väl stängt dörren om dig ordentligt?
28