1 Introduktion till Salesmakeover
Varning! Den här boken handlar om hur du skall maximera säljresultatet och skapa de nöjdaste kunderna oavsett konjunktur. Du kommer att bli introducerad till teorier och deras betydelse för hur man organiserar och leder säljorganisationen som kan komma att påverka dig under lång tid framöver. Räkna inte med några lättköpta tips om magiska säljtrix eller nya teorier i personligt ledarskap. Om du och ditt team skall lyckas där andra misslyckats krävs det att du är beredd att planera och genomföra dramatiska förändringar av din säljorganisation. Läs den på egen risk. Jag kommer att visa varför de flesta företag (bokens exempel är på företag som säljer hög teknologi men teorierna är tillämpliga på alla typer av företag och organisationer) drabbas av helt onödiga försäljningstapp – och vad som borde göras annorlunda. Nu är det igen en tid när många företag byter säljstrategi från att leverera till att ”sälja lösningar”. Kan man ta sin gamla produkt, befintliga säljkår och halvtrötta leveransorganisation efter fem års högkonjuktur och göra om till lösningserbjudanden? Kommer det att lyckas? Förmodligen inte – eftersom kunderna är vana vid att köpa hårdvara, mjukvara, it-konsulter eller vad man tidigare har köpt. Jag kommer här att göra en tillbakablick för att ge lite perspektiv. Jag vill visa några exempel på situationer där förändringen i marknaden tvingade fram kraftfulla förändringar av säljorganisationen. Konjunkturen viker, säljprognoserna vittrar sönder och affärerna tar allt längre tid. Dessa rader kännetecknade inledningen på lågkonjunkturen 1999. För vissa it-bolag blev det också inledningen på en katastrof – många it-konsulter tappade 40 procent av sin beläggning på några få veckor. Beroende som de var
7