Handbok till
BÄST SÄLJAREN
Goda råd och inspiration till säljledningen
Medarbetarna är företagets
viktigaste
resurs Och bland dem är
säljarna
de allra viktigaste
Hur är boken Bästsäljaren upplagd? Boken inleder med fem framgångsfaktorer hos de bästa säljarna. Därefter följer tio kapitel laddade med råd och inspiration:
Kapitel 1 – Du avgör! Kapitel 2 – Kunden är din boss! Kapitel 3 – Säljteknik i världsklass! Kapitel 4 – Avslut eller Avstamp? Kapitel 5 – Skarp säljtid kräver aktivitet! Kapitel 6 – Öka din lönsamhet! Kapitel 7 – Goda vanor! Kapitel 8 – Ditt eget varumärke! Dessa kapitel innehåller 10 konkreta säljtips från de bästa säljarna i Norden. Varje tips avslutas med en uppmaning, gör så här eller en utmaning som varje säljare kan praktisera med en gång. Din uppgift är att se till att varje säljare väljer ut minst 1–2 goda vanor från respektive kapitel och för in i sin individuella plan i kapitel 10.
Kapitel 9 – Tio frågor till försäljningschefen! Här serverar jag mina egna svar på de tio vanligaste frågorna till försäljningschefen. Det är nyttigt för både dig och dina säljare att ta del av svaren och diskutera dem.
Kapitel 10 – Nu börjar det riktigt roliga! Här fyller varje säljare i sina säljmål. Här finns även den individuella säljplanen där varje säljare fyller i 1–2 nya goda vanor från respektive kapitel. På så sätt kan man säkerställa att man möter målen. De här mallarna kan du också ladda ner digitalt på www.bastsaljaren.se
Inspiration: Med hjälp av boken kan du som säljchef följa upp goda vanor och nyckeltal.
7
Försäljningschefens ledstjärnor De här kraven och förväntningarna har toppsäljarna på en bra försäljningschef. Kan du leva upp till dem? Testa dig själv och använd dem sedan som ledstjärnor i ditt ledarskap:
20
Närvarande och aktiv i försäljningen
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Sätter tydliga mål och förväntningar
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Ger säljarna frihet under ansvar
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Ger säljarna chansen att lyckas och lysa
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Duktig på att skapa en vi-känsla
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Ett coachande förhållningssätt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Rak och rättvis
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Duktig på att se varje säljare
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Duktig på att lyssna
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Goda försäljningskunskaper
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Behärskar kundnyttan hos varje produkt eller tjänst
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Affärsglädje ger säljresultat! Toppsäljarna berättar att de bästa försäljningscheferna låter säljarna forma en egen säljkultur som andas affärsglädje. De sätter upp mål både för den enskilde säljaren och för hela gruppen som belönas med beröm, bekräftelse och pengar. De använder säljtavlor som alla kan följa dag för dag. Det är ett fantastiskt verktyg för att stimulera säljare. Jag tycker personligen om när ALLA i hela företaget dagligen kan se säljresultatet. Det är utmärkt att använda både korta och långa säljtävlingar för att stimulera den individuella prestationen och för att gruppen ska nå eller överträffa uppsatta mål. Det är viktigt att prisbordet innehåller sådant som säljarna gillar och ser ett relevant värde i. Annars får det lätt motsatt effekt. När det gäller individuella säljtävlingar är mitt råd att så många som möjligt vinner (helst alla). Annars blir det lätt att toppsäljarna motiveras medan övriga tappar i intensitet. Teamtävlingar är bra för att stärka vi-känslan. Gärna över en längre period, exempelvis 1 – 6 månader. Att låta teamet vinna en inspirerande resa tillsammans stärker ytterligare vi-känslan. Det gäller därför för dig som försäljningschef att kontinuerligt motivera med beröm, bekräftelse och pengar. Min erfarenhet är att bästsäljarna motiveras mer av bekräftelsen att vara någon än av pengar. Kombinationen är dock stark. Med hjälp av Bästsäljaren kommer du att få dina säljare att inspirera varandra och att utvecklas till branschledare i den ädla konsten försäljning.
21
Omsätt tipsen från Nordens bästa säljare till försäljning. Ibland behöver du som ledare enkla och handfasta förslag på hur du kan utveckla dina säljare och ditt eget ledarskap. Den här handboken är ett konkret arbetsverktyg till boken Bästsäljaren. Handboken visar hur du kan omsätta de bästa råden från Nordens bästa säljare i praktiken. Förhoppningen är att du ska inspirera dina säljare att vilja bli bästsäljare och på så sätt kunna fördubbla sin försäljning. Det är ingen omöjlighet. Det är ju ingen slump att de bästa säljarna säljer för minst 40 % mer än genomsnittet.
ISBN 978-91-633-7997-0
bastsaljaren.se
9 789163 379970