KONSTEN ATT LÄSA TANKAR
FORUM
HENRIK FEXEUS KONSTEN ATT
LÄSA TANKAR HUR DU FÖRSTÅR OCH PÅVERKAR ANDRA UTAN ATT DEKapitelnamn MÄRKER NÅGOT FEMTE KAPITLET 3
Bokförlaget Forum Gamla Brogatan 26 Box 70321 107 21 Stockholm www.forum.se Copyright © Henrik Fexeus 2007 Omslagsfoto Thron Ullberg Omslagsdesign Jan Cervin Inlaga Hanna Backman Illustrationer Hanna Backman Satt hos Ljungbergs sätteri, Köping med Adobe Garamond 11/15,2 och Trade Gothic Tryckt 2007 hos WS Bookwell, Finland isbn 978-91-37-13126-9
Till Elliot och Nemo, mina barn som varje dag f책r mig att inse hur mycket jag har kvar att l채ra om kommunikation.
DET VAR EN GÅNG…
INNEHÅLL
ETT VARNINGENS ORD En uppmaning att inte ta så hårt på saker och ting
11
Första kapitlet • TANKELÄSNING!? En definition av begreppet
13
Andra kapitlet • RAPPORT UTAN T Vad det är och varför du vill ha det
23
Tredje kapitlet • RAPPORT (RA-PÅÅR) I PRAKTIKEN Använd din omedvetna kommunikation medvetet
33
Fjärde kapitlet • DINA SINNENS FULLA BRUK Hur våra tankar styrs av olika sinnesintryck
75
Femte kapitlet • KÄNSLOSAMT Hur vi alltid visar vad vi känner
97
Sjätte kapitlet • DET ÄR ALDRIG FÖR SENT En sedelärande berättelse om vikten av att läsa tankar
157
Sjunde kapitlet • BLI EN MÄNSKLIG LÖGNDETEKTOR Om motsägelsefulla signaler och vad de betyder
161
Åttonde kapitlet • DEN OMEDVETNE CASANOVAN Hur du flirtar utan att veta om det
191
Nionde kapitlet • SE MIG DJUPT IN I ÖGONEN Metoder för suggestion och omärklig påverkan
205
Tionde kapitlet • VI SLÄPAR VÅRA ANKARE Hur du planterar och utlöser känslolägen
229
Elfte kapitlet • SHOW OFF Imponerande demonstrationer och partytricks
247
Tolfte kapitlet • TANKELÄSNING!! Avslutande tankar om det du lärt dig
265
BILDKÄLLOR KÄLLOR
269 270
ETT VARNINGENS ORD
En uppmaning att inte ta så hårt på saker och ting Jag vill vara tydlig med en sak. Jag påstår inte att det som står i den här boken i någon mening är sant. Det är inte mer sant än andra subjektiva världsbilder såsom kristendomen, buddhismen eller naturvetenskapen. Se det du möter i den här boken som användbara verktyg. Egentligen är allt mitt prat om föredragna sinnesintryck, kroppsspråk och annat bara hallucinationer; metaforer, eller förklaringsmodeller om du vill, som på ett visst sätt beskriver verkligheten. Olika personer föredrar olika förklaringsmodeller, olika hallucinationer, för att förstå sin verklighet. En del kallar dem religiösa, andra filosofiska och ytterligare några kallar dem vetenskapliga. Var de metaforer som du möter i den här boken skulle hamna beror på vem du frågar. Vissa skulle säga att de var vetenskapliga. Andra skulle säga att psykologi och psykofysiologi inte är några vetenskaper. Ytterligare några skulle kritisera modellerna i boken för att vara alldeles för enkla generaliseringar av komplexa fenomen för att man ska bry sig om dem. Inget av det spelar någon roll. För just de här metaforerna, just de här modellerna, har visat sig ovanligt användbara som verktyg när det gäller att förstå och påverka andra människor. Men det betyder inte att de är »sanna«, att de på något sätt skulle beskriva saker som faktiskt »är«. Jag vill att du ska komma ihåg det. Det enda jag påstår är att om du följer det som du nu kommer att lära dig så får du intressanta resultat. Och jag hoppas att det är vad du är intresserad av. ETT VARNINGENS ORD 11
FÖRSTA KAPITLET
I vilket det avslöjas vad jag egentligen menar med att använda ett sådant konstigt ord som tankeläsning, vad Descartes gjorde dumt och början på hela resan.
12
KONSTEN ATT LÄSA TANKAR
TANKELÄSNING!? En definition av begreppet
Jag tror helt och fullt på fenomenet tankeläsning. För mig är det inte mer mystiskt än att förstå vad någon säger när de pratar med oss. Faktum är att det kanske till och med är lite mindre mystiskt än det. För mig är tankeläsning inte särskilt kontroversiellt. Snarare är det något vardagligt. Något som vi alla faktiskt gör, hela tiden, utan att tänka på det. Sedan är det naturligtvis så att vi kan göra det mer eller mindre bra, och mer eller mindre medvetet. Min övertygelse är att om vi vet vad det är vi gör och hur vi gör det så kan vi också träna oss på att göra det ännu bättre. Därav den här boken. Så vad är det då vi gör? Vad menar jag när jag säger att vi läser varandras tankar? Vad betyder egentligen ordet tankeläsning? Till att börja med vill jag förklara vad det inte är. Det finns något som inom psykologin kallas för tankeläsning (eller mind reading) och som är en av orsakerna till att många parförhållanden hamnar i terapi. Det är när den ena personen förutsätter att den andre kan läsa hennes tankar: FÖRSTA KAPITLET Tankeläsning!? 13
»Om han verkligen älskar mig borde han ha vetat att jag inte ville gå på den här festen, även fast jag sa ja!« Eller: »Han bryr sig inte om mig, annars hade han förstått hur jag mår.« Sådana här krav på tankeläsning är snarare ett utslag av egocentrism. En annan variant är när man förutsätter att man själv kan läsa andras tankar, men istället projicerar åsikter och värderingar som man själv har i huvudet på någon annan. »Åh nej, nu kommer hon att hata mig.« Eller: »Med ett sånt där leende på läpparna måste hon ha gjort något dumt. Precis som jag misstänkte!« Att göra så kallas för Othellos misstag. Inget av det här är tankeläsning på det sätt jag menar. Det här är bara trams.
Descartes stora dumhet För att förstå den tankeläsning som jag strax ska förklara är det viktigt att du först förstår ett annat koncept. Filosofen, matematikern och vetenskapsmannen René Descartes (även känd som Kartesius) var en intellektets gigant på 1600-talet. Hans revolution av matematiken och västerländsk filosofi påverkar oss än idag. Descartes dog 1650 av lunginflammation på slottet i Stockholm dit han inviterats som lärare åt drottning Kristina. Descartes var van att jobba i sin varma och mysiga säng, som det anstår en fransk filosof, så slottets morgonkalla stengolv tog när vintern kom förståeligt nog kål på honom. Descartes åstadkom en hel del bra saker men han lyckades också klanta sig rejält. Innan han dog introducerade han idén att sinne och kropp var åtskiljda. Det var ungefär det dummaste han kunde säga, men Descartes hade redan tidigare fått intelligentians öra i och med käcka soundbites som Cogito ergo sum (Jag tänker, alltså är jag). Så även den något besynnerliga (och i grunden religiösa) idén om att människan 14
KONSTEN ATT LÄSA TANKAR
var gjord av två motsatta substanser, en själslig och en kroppslig, fick fäste av bara farten. Det fanns naturligtvis de som tyckte att han hade fel, men deras röster drunknade i hurraropen för Descartes »insikt«. Först i modern tid har biologer och psykologer vetenskapligt lyckats bevisa motsatsen, att kroppen och hjärnan faktiskt är oskiljaktiga både på det biologiska och det mentala planet. Men Descartes åsikt var så förhärskande att den ännu är tagen som en allmän sanning. De flesta av oss gör fortfarande åtskillnad, även om det är omedvetet, på vår kropp och våra tankeprocesser. För att resten av den här boken ska vara begriplig är det viktigt att förstå att så inte är fallet, även om det först kan kännas konstigt att tänka på det viset. Så här är det. Du kan inte tänka en enda tanke utan att det också händer något med dig rent kroppsligt. När du tänker en tanke så sker en elektrokemisk process i din hjärna. För att skapa en tanke skickar vissa hjärnceller signaler till varandra enligt olika mönster. Har du tänkt tanken tidigare, till exempel om det är ett minne, är mönstret redan använt. Det enda du gör är att upprepa det mönstret. Är det en helt ny tanke konstruerar du ett nytt mönster/cellnätverk i din hjärna. Detta mönster påverkar också till exempel utsöndringen av hormoner (som endorfiner) i kroppen samt det autonoma nervsystemet. Det autonoma nervsystemet styr saker som vår andning, pupillstorlek, vårt blodflöde, när vi svettas eller rodnar och så vidare. Alla tankar påverkar din kropp på något sätt. Ibland är det väldigt tydligt. Om du känner rädsla så blir du torr i munnen och blodflödet till dina lårmuskler ökar som förberedelse för att springa därifrån. Börjar du tänka sexiga tankar om killen i ica-kassan så märker du väldigt tydliga reaktioner i din egen kropp – trots att det alltså bara var en tanke. Ibland är reaktionerna så små att de är osynliga för blotta ögat. Men de finns alltid där. FÖRSTA KAPITLET Tankeläsning!? 15
Det här innebär att redan genom att bli observant på vilka kroppsliga förändringar som sker hos en människa så kan vi bilda oss en bra uppfattning om hur personen mår, vilka känslor hon känner och vad hon tänker på. Genom att träna din observationsförmåga kommer du också att kunna se saker som tidigare var för diskreta för dig att lägga märke till.
Kropp ♥ själ Men det slutar inte där. Inte nog med att alla våra tankar har någon form av avspegling i kroppen, det fungerar också tvärtom. Det vi gör med kroppen påverkar våra mentala processer. Du kan lätt testa det själv. Gör så här: • • • •
Bit ihop käken Sänk ögonbrynen Stirra på en punkt framför dig Håll så i tio sekunder
Om du gjorde det på rätt sätt kommer du ganska snart känna att du börjar bli arg. Varför? Jo, du har nämligen gjort samma muskelrörelser som du gör i ansiktet när du uppfylls av känslan ilska. Känslor sker inte enbart i huvudet de heller. Precis som alla våra andra tankar sker de i hela kroppen. Aktiverar du de muskler som är associerade till en känsla kommer du att aktivera och uppleva själva känslan, det vill säga den mentala processen – som i sin tur kommer att påverka din kropp. I det här fallet var det ditt autonoma nervsystem. Du la kanske inte märke till det, men när du gjorde det ovanstående testet så höjdes din puls med 10 –15 slag och blodflödet till dina händer ökade vilket just nu kan kännas som om de blivit varmare eller att det sticker i dem. Hur det gick till? Genom att göra muskelförändringarna som jag beskrev alldeles nyss talade du om för ditt nervsystem att du var arg. 16
KONSTEN ATT LÄSA TANKAR
Och voilà. Som du ser så fungerar det åt båda hållen. Det är helt logiskt när man tänker på det, allt annat vore ganska märkligt egentligen. Tänker vi en tanke så påverkar det vår kropp. Gör vi något med kroppen så påverkar det våra tankar. Om det fortfarande verkar som att det inte stämmer, så kan det bero på att vi med ordet »tanke« oftast menar någon form av process eller förlopp, medan ordet »kropp« står för en fysisk enhet. Ett annat sätt att beskriva det, för att vara mer konsekvent, skulle vara att påstå följande: Du kan inte tänka en tanke utan att det påverkar dina biologiska processer. Processer som inte bara sker i hjärnan, utan i hela organismen. Det vill säga i dig. Med andra ord – glöm Descartes.
Ordlöst och omedvetet Din mentala del och din biologiska del är ett. Med den förståelsen är du redan en bra bit på väg till att bli en fantastisk tankeläsare. Grundidén bakom tankeläsning, som jag använder ordet, är att kunna få förståelse för andra människors mentala processer genom att observera dem fysiskt. Vi kan naturligtvis inte »läsa« vad som händer i huvudet på dem rent bokstavligt (till att börja med förutsätter det att alla tänker i ord och som du kommer att inse är det inte alltid så), men det behöver vi inte heller. Som du nu förstår räcker det med att kunna se vad som händer på utsidan för att förstå vad som händer på insidan. Några av de saker som vi observerar är mer eller mindre permanenta: kroppsbyggnad, hållning, tonfall, och så vidare. Men mycket förändras hela tiden under det att vi pratar med någon. Kroppsspråk, blick, tempo och annat. Vi samlar alla de sakerna under benämningen ickeverbal, eller ordlös, kommunikation. Det är nämligen så att den största delen av all kommunikation som sker mellan två människor sker ordlöst. Det vi kommunicerar med ord är ibland mindre än tio procent av den totala kommunikationen. FÖRSTA KAPITLET Tankeläsning!? 17
Resten kommunicerar vi med våra kroppar och vår röstkvalitet*. Det paradoxala är att vi trots det envisas med att fästa den största vikten av vår uppmärksamhet på vad någon säger till oss, det vill säga vilka ord som används, och endast i undantagsfall funderar på hur det sades till oss. Med andra ord – den ordlösa kommunikationen, som alltså kan utgöra drygt nittio procent av vår totala kommunikation, sker inte bara ordlöst. Den sker till största del också omedvetet. Men vadå? Vi kan väl inte kommunicera utan att vara medvetna om det? Jo, det är faktiskt så. Även om vi tittar på hela personen som vi kommunicerar med så fäster vi nästan all vår uppmärksamhet på vad han eller hon säger till oss. Hur personen rör sina ögon, ansiktsmuskler eller resten av sin kropp bryr vi oss i stort sett inte om, annat än i de mest uppenbara fall. (Som när någon gör precis som du just prövade att göra; sänker ögonbrynen, biter ihop käkarna och blänger på oss med knutna nävar. Då får de – förhoppningsvis – vår uppmärksamhet.) Tyvärr är vi dessutom rätt kassa på att vara uppmärksamma på vad andra säger till oss med ord; vi utsätts hela tiden för en mängd gömda förslag och tvetydiga syftningar som går vårt medvetande rakt förbi. Däremot dansar de hambo med vårt undermedvetna, den inte helt oväsentliga plats där vi lagrar många av våra åsikter, fördomar och föreställningar om världen. Sanningen är att vi alltid kommunicerar med hela vår kropp, från yviga handgester till förändringar i vår pupillstorlek. Likaså hur vi använder vår röst. Även om vi ofta är dåliga på att medvetet ta in de signalerna så gör vårt undermedvetna det åt oss. All kommunikation, oavsett om den sker med kroppsspråk, lukter, tonfall, känslolägen el-
*) Om vi ska vara noga brukar rösten betecknas som intraverbal kommunikation, till skillnad från kroppsspråket som är icke-verbalt. För att göra det enkelt för mig själv och för att den här boken inte ska bli alltför otymplig har jag helt fräckt valt att klumpa ihop dem bägge under benämningen ordlös kommunikation.
18
KONSTEN ATT LÄSA TANKAR
ler ord, tas in, analyseras och tolkas av vårt undermedvetna som sedan skickar ett lämpligt svar genom samma ordlösa, omedvetna kanaler. Så inte nog med att vi på ett medvetet plan går miste om det mesta som folk säger till oss – vi har dessutom liten eller ingen koll på vilket svar vi ger. Och vårt undermedvetna, ordlösa svar kan mycket väl gå tvärtemot de åsikter vi tror oss ha och det vi påstår i ord. Den här undermedvetna kommunikationen påverkar oss givetvis starkt. Det är därför du kan få en krypande känsla av att en person som samtalsmässigt var väldigt trevlig egentligen inte tycker om dig. Du har helt enkelt tagit emot fientliga signaler på ett undermedvetet plan och de ligger nu till grund för en uppfattning som du inte förstår var den kom ifrån. Men vårt undermedvetna är inte felfritt. Det har mycket att ta in, förstå och tolka, allt på en gång och ingen har lärt det hur. Därför blir det ofta fel. Vi ser inte allt, vi missar nyanser och vi feltolkar signaler. Missförstånd uppstår i onödan. Därför finns den här boken.
Du gör det redan, men du kan bättre Du och jag ska tillsammans titta på vad vi egentligen gör, ordlöst och undermedvetet, när vi kommunicerar med varandra. Och vad det betyder. För att bli så bra som möjligt på att kommunicera – och läsa tankar! – är det viktigt att du lär dig uppfatta och rätt tolka de ordlösa signaler som människor i din omgivning omedvetet sänder ut när de kommunicerar med dig. Genom att bli uppmärksam på och styra din egen ordlösa kommunikation kan du kontrollera dina budskap och se till att du inte blir missförstådd genom att inte sända ut dubbeltydiga signaler. Du kan också underlätta för den du kommunicerar med genom att använda dig av de signaler som du förstår att just den här personen lättast kan ta till sig. Om du använder din ordlösa kommunikation på rätt sätt kommer du också att påverka din FÖRSTA KAPITLET Tankeläsning!? 19
omgivning till att vilja gå i samma riktning som du, att sträva efter samma mål som du. Det är inte fult eller omoraliskt att göra detta. Du gör det redan nu, omedvetet. Skillnaden är att just nu har du ingen aning om vilka budskap du sänder ut eller vilken påverkan du har på din omgivning. Det är dags att ändra på det. Och jag menar det verkligen. Mitt mål är att ge dig de här kunskaperna på ett så lättfattligt, konkret och praktiskt sätt som det bara går. Jag har precis köpt en ny våningssäng till mina barn. Från ikea. Om jag hade fått en elvasidig instruktionsmanual som först i tio sidor berättade om varför det var bra att ha en säng och sedan avslutade med »Du har redan alla verktyg för att bygga din egen säng! Så sätt igång! Tänk på att göra en stadig stomme! Och glöm inte sköna madrasser!« så hade jag blivit rätt sur och petat insexnyckeln i ögat på närmaste ikea-anställd. Men jag har märkt att det finns gott om böcker som är precis så. Som genom hela boken lovar att berätta Hur Man Gör för att uppnå någonting, men där man egentligen inte är ett smack klokare när man läst klart. Man har fortfarande ingen aning om hur man gör rent praktiskt för att bli en bättre människa (ofta handlar det ju om det). Eller hur man gör för att foga ihop gaveljäveln med långstycket. Jag hoppas att den här boken inte är så. Mitt mål är att den här boken ska vara lika tydlig och konkret som en manual från ikea. Efter att du läst boken så ska du veta vad jag pratar om, både konkret och praktiskt. Du ska börja prova på olika metoder för tankeläsning och tankepåverkan redan under tiden du läser den. Du vet var gaveln ska sitta. Och du kommer inte ens behöva en insexnyckel. En sista sak: Inget av innehållet i den här boken är något som jag själv kommit på. Allt du kommer att möta här är baserat och sammanställt från de sanna giganterna inom dessa olika områden. Det egentliga arbetet har gjorts av människor som Milton H Erickson, 20
KONSTEN ATT LÄSA TANKAR
Richard Bandler & John Grinder, Desmond Morris, Paul Ekman, Ernest Dichter, Vance Packard, William Sargant, Philip Zimbardo, William James … för att nämna några få. Utan dem hade den här boken varit mycket tunn. ’Nuff said. Let’s boogie.
FÖRSTA KAPITLET Tankeläsning!? 21