Om magiska frågor och motiverande språkmönster Den klassiska folksagan har en rytm och struktur som beskriver utveckling i tydliga steg. Vi känner igen den från sagor vi hört när vi var små och från moderna historier, filmer och dramer. Den erbjuder en intuitiv och stärkande kraft i samtal som handlar om utveckling.
Sagolik frågeteknik Om magiska frågor och motiverande språkmönster
| Sagolik frågeteknik
Sagolik frågeteknik
Britt-Marie Ahrnell
Britt-Marie Ahrnell, med bakgrund inom jour nalistik och retorik, är verksam i egna bolaget Ahredo AB. Hon är en uppskattad konsult och föreläsare med flera prisbelönta böcker bakom sig, främst inom området kvalificerad tjänste försäljning.
Strukturen har satt spår i de flesta samtals- och frågetekniker. De må sedan kallas medarbetar- eller utvecklingssamtal, motiverande samtal, coaching, konsultativt förhållningsssätt eller behovsanalys. Kanske har du gått kurs i någon av teknikerna ovan? Läst flera böcker? Men glömmer ändå vilka frågor du ska ställa och i vilken ordning? När du läst denna bok minns du dem för alltid. Du får en enkel och magisk struktur och exempel på bra grundfrågor. Liksom i sagan stärker och driver de utvecklingen framåt av egen kraft. Som guldkant får du träna gehör för några viktiga språkmönster. Med dem hör du bättre vad andra vill höra och vad som motiverar dem. Boken lämpar sig för alla som har samtalet som verktyg inom arbetsliv, affärsliv, skola och omsorg. Den har fokus på frågor som utvecklar men kan också läsas som en strategisk modell för utveckling av människor och organisationer. Art.nr 37700
Britt-Marie Ahrnell
www.studentlitteratur.se
978-91-44-09066-5_01_cover.indd 1
2013-03-15 13.38
Det var en gång en pojke som gav sig ut i världen för att finna sin lycka …
978-91-44-09066-5_01_book.indd 3
2013-03-15 14:16
Kopieringsförbud Detta verk är skyddat av upphovsrättslagen. Kopiering, utöver lärares begränsade rätt att kopiera för undervisningsbruk enligt Bonus Presskopias skolkopieringsavtal, är förbjuden. För information om avtalet hänvisas till utbildningsanordnarens huvudman eller Bonus Presskopia. Den som bryter mot lagen om upphovsrätt kan åtalas av allmän åklagare och dömas till böter eller fängelse i upp till två år samt bli skyldig att erlägga ersättning till upphovsman eller rättsinnehavare. Denna trycksak är miljöanpassad, både när det gäller papper och tryckprocess.
Art.nr 37700 ISBN 978-91-44-09066-5 Upplaga 1:1 © Författaren och Studentlitteratur 2013 www.studentlitteratur.se Studentlitteratur AB, Lund Illustrationer: Jesper Wallerborg Omslagslayout: Francisco Ortega Omslagsbild: Jesper Wallerborg Printed by Elanders Poland, Poland 2013
978-91-44-09066-5_01_book.indd 4
2013-03-15 14:16
Innehåll
Förord 7 Inledning 9 K apitel 1
Sagan handlar om utveckling 13
Sagor är historier om oss själva 15 Sagan, äventyret och resan som metafor 18 K apitel 2
Prinsessan med guldskorna 21
Om nuläget, vad som är på tok, kan sitta fast eller hota 23 Om möjliga drömmar, önskemål och en bättre framtid 24 Om vägen mot målet, vad som måste passeras och övervinnas 25 Om egen och andras förmåga, hjälp och resurser på vägen 27 K apitel 3
Generella grundfrågor 29
De magiska grundfrågorna 29 Frågornas syfte och funktion 31 K apitel 4
Fördjupning och fällor 35
Nuläge: Hur är det och hur ska det gå? 37 Dröm: Hur skulle det kunna vara? 40 Väg: Hur ska det gå till? 43 Förmåga: Hur ska det klaras av? 46 Nästa steg: Vad har vi upptäckt och vad gör vi nu? 49 © F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
978-91-44-09066-5_01_book.indd 5
5
2013-03-15 14:16
Innehåll K apitel 5
Om empati, närvaro och hopp 53
Kronologi och förenkling 55 Försök först förstå, sedan bli förstådd 57 Återkoppla, reflektera, spegla 60 Gilla det du gillar 63 Med närvaro, kärlek och hopp därtill 66 K apitel 6
Motiverande mönster i frågor och svar 71
Att vara eller göra i nuläget 73 Att vara på väg till eller från i drömmen 75 Att se optimistiskt eller pessimistiskt på vägen 81 Att lita till sig själv eller andra i förmågan 84 Att förstå, känna för eller ta tag i nästa steg 86 K apitel 7
Andra modeller och deras likhet med sagan 89
Dramaturgiska modeller 90 Utvecklingssamtal i arbetsliv och skola 92 Samtal i hälso- och sjukvård 94 Coaching av alla de slag 97 Behovsanalys i försäljning 99 Välj fritt och minns med sagans hjälp 101 K apitel 8
Frågeschema med varianter och språkmönster 103
Fler frågor om nuläget 103 Fler frågor om drömmen 106 Fler frågor om vägen 108 Fler frågor om förmåga 110 Fler frågor om nästa steg 111
Referenser och lästips 113
6
978-91-44-09066-5_01_book.indd 6
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
2013-03-15 14:16
Förord
Under många år har jag utbildat människor i att möta andra människor. Mitt område har varit affärslivet och komplex försäljning. Varje gång har frågan om hur man ställer bra frågor kommit upp. Vad bör och kan man fråga om? Och hur ska frågan ställas? Kort sagt – hur i hela friden får man ett samtal om utveckling att flyta rimligt lätt och ledigt? Hur frågar man om personliga saker som drömmar om framtid, svårigheter på vägen och förmågan att övervinna dem? Oavsett om samtalet rör en kund, en medarbetare, en elev, en klient eller den egna tonåringen? Och sedan – inte minst – vad gör man med alla svar man får? Vad är viktigt att lyssna efter i allt prat? Om man vill hjälpa till att motivera förändring? Som utbildad journalist har jag alltid varit fascinerad av konsten att ställa frågor och att lyssna. Sen barnsben har jag också läst sagor, äventyr och romaner. Och en dag klack det till och jag fick upp ögonen för att det fanns ett samband. Mina två stora intressen kunde vävas ihop till denna bok. Sagan ger oss en rytm och struktur som kan vägleda våra frågor. Jag hade använt den länge under namnet behovsanalys, men insåg under en kurs i coaching att den gäller alla samtal som utvecklar. Sagan handlar också om motivation för att lämna ett ofta påvert eller plågsamt nu och söka sig en bättre framtid. Därför fick motivation bli temat för exempel på vad man kan lyssna efter i allt prat. Så att man bättre lär sig höra vad andra vill höra.
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
978-91-44-09066-5_01_book.indd 7
7
2013-03-15 14:16
Förord
Tack till äventyren Prinsessan med guldskorna, Sagan om ringen, Millenniumtrilogin, Djungelboken, Star Wars och Askungen för inspiration. Tack till Kjell Enhager, Magnus Kull och Shelle Rose Charvet som lärt mig mycket om samtal, frågor och språkmönster. Ett särskilt tack till min dotter Hedvig Zetterberg, leg sjukgymnast och MSc student, KI, som guidat mig genom teorier och vetenskap inom neurovetenskap och lärande och därmed fått denna bok att stå på stadig grund. Ta mig nu i handen så slår vi följe in i sagans värld. Täby mars 2013 Britt-Marie Ahrnell, www.ahredo.se
Jag har valt att kalla hjälten i denna bok för han då jag följer en saga där hjälten är en pojke. Detta är en ren tillfällighet. Den du samtalar med kallar jag för din medpart. Med sagans förkärlek för motsatser kallar jag denne för hon. Bägge kan självklart vara en hen.
8
978-91-44-09066-5_01_book.indd 8
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
2013-03-15 14:16
Inledning
Du sitter i ett samtal där du ska ställa frågor men du glömmer bort vilka och hur. Åh, om du ändå kunde lära dig och minnas en enkel metod, en gång för alla! Den finns, men för att få den måste du lära en del nytt och lägga dig i träning. Till hjälp får du här en magisk bok, stöd av en saga och många tips och goda råd.
Tillhör du dem som använder samtal som ett verktyg i ditt arbete? Som redan vet att det är viktigt att ställa frågor och att lyssna? Men sedan ändå glömmer bort vad det var du skulle fråga om? Du är inte ensam. För att lyssna behöver vi ställa frågor. Visa intresse. Bry oss om. Vara nyfikna. Frågor skärper tanken och leder till insikter och utveckling. Det visste redan Sokrates som gett namn till tekniken att undervisa i dialog och med frågor, så kallad sokratisk frågeteknik. © F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
978-91-44-09066-5_01_book.indd 9
9
2013-03-15 14:16
Inledning
Frågor sätter fokus så vad är viktigt. Men vad ska man vara nyfiken på? Bry sig om? Vad ska man egentligen fråga om? Direkt efter vad kommer nästa svårighet. Hur ska frågan formuleras? Hur väljer man de rätta orden? Det rätta tonfallet? Under många år har jag utbildat människor i konsten att möta kunder och att diskutera kvalificerade projekt. Med mottot att det är klokt att lyssna först. För att prata sedan. Det är lätt att säga. Lätt att hålla med om. Svårt att göra. Jag har mött tusentals människor som saknat en bra metod att ställa frågor. Som önskat ett enkelt sätt att komma ihåg vilka frågor som ska ställas, på vilket sätt och i vilken ordning. Och så gärna några bra knep för att lära sig lyssna bättre. Den klassiska sagan kan ge oss en vägledning och en metod för detta. I den kan vi hitta rytm, struktur och formuleringar för frågor i samtal som utvecklar. Rytmen går från ett nu i obalans till en dröm om en bättre framtid. Vägen dit går via äventyr och prövningar som kräver sina förmågor och ansträngningar. Sagans äventyr blir alltså temat för dina frågor. Och frågor är viktiga och bra. Men så kommer det ett svar också. Då är det viktigt att lyssna. Det vet alla som har samtalet som verktyg i sitt arbete. Så du öppnar öronen och lyssnar. Men vad är det du ska höra och lägga märke till i allt prat? Vad lyssnar du efter? Jag har valt ut några språkmönster att lyssna efter. De handlar om motivation för att stärka energi och lust på vägen mot framtiden. Att lära sig höra dem handlar om att träna sitt gehör. Snart kan du börja höra vad de vill höra. När du gör det blir det enklare för andra att höra på dig när du själv börjar prata. Vid det skedet tar den här boken stopp. Mer om egen formuleringskonst får du läsa i böcker om samtalsteknik, retorik och presentationsteknik. –– Är du chef eller lärare som håller utvecklingssamtal med
medarbetare eller elever?
–– Är du rådgivare och ska stötta människor i deras arbetsliv eller
företagande?
–– Ska du sälja något och möter kunder för att reda ut deras behov?
10
978-91-44-09066-5_01_book.indd 10
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
2013-03-15 14:16
Inledning
–– Finns du i vården och ska motivera människor till ändrat beteende
eller behandling?
–– Jobbar du i det sociala fältet och ska stödja människors förändring? –– Är du coach, tränare eller förälder som vill hjälpa en medmänniska
att växa?
–– Kanske för du ett samtal med dig själv om din egen utveckling?
Då kan denna bok vara en vägvisare i konsten att fråga och att lyssna. Min dröm är att den ska hjälpa dig att skapa det riktigt goda samtalets magi. På vägen kan du behöva göra om mina idéer och tankar till dina egna och träna. Du får med dig ett antal bra frågor och språkmönster som motiverar.
På köpet lär du dig en del om sagor. Är du lite knipslug kan du rent av läsa alltihop som en strategisk modell för utveckling av människor och organisationer. Nu ger vi oss in i sagans och äventyrens värld! © F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
978-91-44-09066-5_01_book.indd 11
11
2013-03-15 14:16
En ung man ärver en ondskefull och magisk ring som tillhört mörkrets furste. Ringen måste kastas i en eld för att göra slut på det onda för gott och göra folken fria. Det blir en lång färd genom många slags riken och landskap, fylld av olika strider. Till sin hjälp har pojken många olika vänner och ett magiskt svärd. Känner du igen historien? Om inte – vänd på boken!
Sagan om ringen av J.R.R. Tolkien
12
978-91-44-09066-5_01_book.indd 12
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
2013-03-15 14:16
Kapitel 3
Generella grundfrågor
De magiska grundfrågorna Nuläge: Hur är det och hur ska det gå?
Förmåga: Hur ska det klaras av?
Berätta… hur är läget just nu…? Vad behöver förändras? Vad händer om inget händer? Vad får/fick/skulle få dig att…?
Vad behöver du? Vad kan du själv? Var/hos vem kan du få hjälp?
Dröm: Hur skulle det kunna vara?
Vad vill du? (uppnå eller undvika) Varför är det viktigt? Hur vet du att du är där? När vill du…?
Nästa steg: Vad har vi upptäckt och vad gör vi nu?
Sammanfatta och spegla Vad blir nästa steg? När tycker/tänker du…?
Väg: Hur ska det gå till?
Vad måste passeras? Vad måste du klara av? Vem/vad har du med dig? Vem/vad har du emot dig?
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
978-91-44-09066-5_01_book.indd 29
29
2013-03-15 14:16
3 Generella grundfrågor
Vad har vi upptäckt och vad gör vi nu? Sammanfatta och spegla
Hur är det och hur ska det gå? Berätta… hur är läget just nu? Vad behöver förändras?
Vad blir nästa steg?
Vad händer om inget händer?
När tycker/tänker du…?
Vad får/fick/skulle få dig att…?
Hur ska det klaras av? Vad behöver du? Vad kan du själv? Var/hos vem kan du få hjälp?
30
978-91-44-09066-5_01_book.indd 30
Hur ska det gå till?
Hur skulle det kunna vara?
Vad måste passeras?
Vad vill du ? (uppnå eller undvika )
Vad måste du klara av?
Varför är det viktigt?
Vem/vad har du emot dig?
Hur vet du att du är där?
Vem/vad har du med dig?
När vill du…?
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
2013-03-15 14:16
3 Generella grundfrågor
Frågornas syfte och funktion Fokusera = hjälpsamt ringa in Utforska/söka = tillsammans undersöka Tydliggöra = mer tydligt peka på Nuläge: Hur är det och hur ska det gå? Berätta… hur är läget just nu? –– Öppna för att fritt berätta och beskriva ämnet, situationen, skälet till
samtalet.
–– Söka efter perspektiv, synsätt, uppfattningar, tankar och känslor.
Vad behöver förändras? –– Fokusera mer specifikt område för utveckling.
–– Söka efter vad som behöver förändras, förnyas, har förstenats eller
fastnat.
Vad händer om inget händer? –– Tydliggöra skälen till förändring.
–– Söka efter vad som är kritiskt, hotar eller plågar och varför ett
avgörande krävs.
Vad får/fick/skulle få dig att…? –– Tydliggöra en möjlig start; skäl, tidpunkt, situation eller händelse. –– Söka efter den gnista och energi som kan starta förloppet.
Dröm: Hur skulle det kunna vara? Vad vill du? (uppnå eller undvika) –– Fokusera, fantisera och gestalta lycka och dröm, den önskade och
bättre framtiden.
–– Söka efter vad som önskas uppnås eller undvikas och som ska ersätta
nuet.
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
978-91-44-09066-5_01_book.indd 31
31
2013-03-15 14:16
3 Generella grundfrågor
Varför är det viktigt? –– Utforska grundläggande värderingar och motiverande drivkrafter. –– Söka efter språkmönstren att vara på väg till eller på väg från.
Hur vet du att du är där? –– Fokusera bilder och känslor för att stärka motivation att komma dit. –– Utforska känslor som glädje och upprymdhet, lättnad och lugn.
När vill du…? –– Tydliggöra tiden och förflytta drömmen till nuvarande verklighet. –– Söka efter realism och förankring i här och nu.
Väg: Hur ska det gå till? Vad måste passeras? –– Utforska färdvägen, dess miljö, karaktär och förutsättningar.
–– Tydliggöra stationer, hållpunkter, passager och svårighetsgrad.
Vad måste du klara av? –– Söka efter prövningar och särskilda utmaningar.
–– Tydliggöra de steg (tre?) där egen ansträngning och utveckling blir
nödvändiga.
Vem/vad har du med dig? –– Fokusera gemenskap, samspel och tillit till andra. –– Söka efter följeslagare på vägen.
Vem/vad har du emot dig? –– Utforska uppenbara och dolda motkrafter.
–– Tydliggöra eventuella motståndare, i omvärlden och i sig själv.
32
978-91-44-09066-5_01_book.indd 32
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
2013-03-15 14:16
3 Generella grundfrågor
Förmåga: Hur ska det klaras av? Vad behöver du? –– Söka efter vad som behöver tas i bruk på vägen.
–– Tydliggöra förmågor och resurser som kommer att krävas.
Vad kan du själv? –– Utforska egen förmåga att hjälpa sig själv och lyckas.
–– Tydliggöra egna styrkor och resurser som redan finns till hands.
Var/hos vem kan du få hjälp? –– Utforska andras stöd och hjälp och tillit till dem.
–– Tydliggöra förmåga och resurser utanför sig själv.
Nästa steg: Vad har vi upptäck t och vad gör vi nu? Sammanfatta och spegla –– Sammanfatta viktiga upptäcker och insikter.
Vad blir nästa steg? –– Tydliggöra nästa steg och var och ens eventuella åtaganden.
När tycker/tänker du…? –– Tydliggöra beslut, tidplan och uppföljning.
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
978-91-44-09066-5_01_book.indd 33
33
2013-03-15 14:16
En flicka är omyndigförklarad, utan frihet och pengar och plågas av sin förmyndare. Hon skulle kunna leva ett rikt och självständigt liv, som den intelligenta kvinna hon är. Men först måste hon göra upp med sin familj och sina fiender, i nuet och i det förflutna. Hon kan slåss och hacka datorer och hon har en listig journalist till hjälp. Känner du igen historien? Om inte – vänd på boken!
Millennium-serien av Stieg Larsson
34
978-91-44-09066-5_01_book.indd 34
© F ö r fat ta r en o c h S t uden t li t t e r at u r
2013-03-15 14:16
Om magiska frågor och motiverande språkmönster Den klassiska folksagan har en rytm och struktur som beskriver utveckling i tydliga steg. Vi känner igen den från sagor vi hört när vi var små och från moderna historier, filmer och dramer. Den erbjuder en intuitiv och stärkande kraft i samtal som handlar om utveckling.
Sagolik frågeteknik Om magiska frågor och motiverande språkmönster
| Sagolik frågeteknik
Sagolik frågeteknik
Britt-Marie Ahrnell
Britt-Marie Ahrnell, med bakgrund inom jour nalistik och retorik, är verksam i egna bolaget Ahredo AB. Hon är en uppskattad konsult och föreläsare med flera prisbelönta böcker bakom sig, främst inom området kvalificerad tjänste försäljning.
Strukturen har satt spår i de flesta samtals- och frågetekniker. De må sedan kallas medarbetar- eller utvecklingssamtal, motiverande samtal, coaching, konsultativt förhållningsssätt eller behovsanalys. Kanske har du gått kurs i någon av teknikerna ovan? Läst flera böcker? Men glömmer ändå vilka frågor du ska ställa och i vilken ordning? När du läst denna bok minns du dem för alltid. Du får en enkel och magisk struktur och exempel på bra grundfrågor. Liksom i sagan stärker och driver de utvecklingen framåt av egen kraft. Som guldkant får du träna gehör för några viktiga språkmönster. Med dem hör du bättre vad andra vill höra och vad som motiverar dem. Boken lämpar sig för alla som har samtalet som verktyg inom arbetsliv, affärsliv, skola och omsorg. Den har fokus på frågor som utvecklar men kan också läsas som en strategisk modell för utveckling av människor och organisationer. Art.nr 37700
Britt-Marie Ahrnell
www.studentlitteratur.se
978-91-44-09066-5_01_cover.indd 1
2013-03-15 13.38