OFFERT Boosta din försäljning
Denna bok tillägnas WM-datas grundare Hans Mellström och Thord Wilkne för deras föredömliga sätt att driva ett företag där samtliga medarbetare kände sig sedda, delaktiga, och betydelsefulla
K. Gryman
OFFERT Boosta din försäljning
© 2016 K. Gryman Illustrationer: Privata fotografier från WM-data medarbetare Ytterligare medverkande: medförfattaren C.B. Förlag: BoD – Books on Demand, Stockholm, Sverige Tryck: BoD – Books on Demand, Norderstedt, Tyskland ISBN: 978-91-7699-809-0
Innehållsförteckning Inledning......................................................................................... 7 Mina första veckor på WM-data................................................... 10 Prosit Open, Prosit 4 Objects och Raindance................................ 44 Oracle Applications och SAP ......................................................... 57 Nya ekonomin och milleniumskiftet............................................. 79 Under budget ............................................................................... 92 Logica.......................................................................................... 105 Stockholms Stad ......................................................................... 110 Vägverket.................................................................................... 130 Offentlig sektor och LOU ............................................................ 143 Det stora misstaget..................................................................... 149 Sammanfattning ......................................................................... 156
5
6
Inledning Betr. er klient XXX AB i Kalstad Anders, tackar dig, Sven och Roland för ett trevligt besök hos oss i torsdags. Enligt löfte återkommer jag med en första omgång material. Tyvärr inte i utlovad tid då jag i lödags inhandlade ett stycke tävlingscykel vilket jag i söndags bromsade genom att slå på huvudet. Som tur var fick jag mest svullsår, men gick ändå två dagar på ”halvfart”. Beträffande XXX ser vi det som ett mycket intressant eventuellt projekt för oss av många själ. Dels tror vi att våra basprogram passar väl in, (se senare komentarer kravspec.) dels är storleken på maskin – systemet och företaget intressant som målgrupp för oss och allt vanligare. Personellt sett skulle installation och underhållsresurser givetvis gå via vårt Göteborgskontor kompletterat med programservice via telenätet. Tala gärna med våra referenser om detta. Då vi är ett relativt litet företag, även om vi med 25 miljoner omsättning/år är relativt stora inom vår speciella nish, att vi gärna senare i detalj presenterar
bokslut
ägarstruktur
framtid
För bolaget, samt också kan komplettera ett avtal med driftsgarantier. Detta då ett projekt av denna klass givetvis kostar en bra slant.
Med vänlig hälsning
7
Som säljare har man fått lära sig att det viktigaste är hur man säger något och inte vad man säger. Här kan vi även lägga till faktorn hur och vad man skriver! Detta är en avskrift, en del av ett autentiskt ordagrant avskrivet brev, författat efter ett första kundmöte av en säljare som arbetade på ett företag där försäljningen betraktades som företagets motor. Hur kunde det komma sig att kunden efter ett par veckor ville ha en offert och att det strax därefter blev ett avtal om leverans? En karismatisk säljare som kunden tyckte om? Ett företag som utstrålade kompetens och kunnande? Båda faktorerna bidrog, rätt personlighet som säljare och rätt företag som han representerade. Resultatet blev en snabb affär, ett bra projekt och jättenöjd kund. Efter ett arbetsliv med inriktning på försäljning under olika förutsättningar i olika företag har jag nått både framgång och motgång. Vad är det som skapar framgång och hur kan man skapa bättre och fler framgångsrika säljare? Vilka faktorer är enkla att påverka och hur gör man det? Jag tror mig ha ett antal svar på det, framförallt baserat på mina drygt 15 år som medarbetare på WM-data. Det är inga kostsamma eller svåra strategiska beslut som krävs och de är enkla att realisera. Varför lyckades säljaren trots sitt urusla säljbrev ta hem en bra affär? Kan en medelmåttig säljare, som jag betraktar mig själv, bli en stjärnsäljare och hur går det till? Hur stor inverkan på framgång har ett företags varumärke och syn på försäljning? Och omvänt, kan felaktiga ledningsbeslut påverka och omöjliggöra potentiella affärer och menligt påverka både säljarens trovärdighet och företagets varumärke? I boken berättar jag om ett antal olika affärer och affärssituationer som jag har genomfört tillsammans med mina kollegor. Hur enkelt det kan vara om förutsättningarna är rätt och hur svårt det kan vara om till 8
exempel delar av kundernas medarbetare helt enkelt inte vill ha oss som leverantör. Ännu större svårigheter uppstår givetvis i de fall där den egna ledningen inte har förtroende för säljarens arbete och där ledningen ägnar sig åt interna processer och problem. Allt detta och mer därtill har jag upplevt, vilket jag vill förmedla med denna bok. Fundera på hur ni kan använda er av mina erfarenheter för att öka er försäljning. Bokens titel är allvarligt menad. Det är en möjlighet som ni kan kopiera, skapa rätt förutsättningar och tänk som Hans och Thord. Skapa nöjda och motiverade medarbetare, öka försäljningen och förstärk ert varumärke. Ett gott råd till alla säljare, utvärdera och välj er nästa arbetsgivare med omsorg om ni vill nå framgång.
9
Mina första veckor på WM-data Fredagen den 2:a september 1994. Efter en mycket turbulent tid efter Agressos framgångsrika intåg på den svenska marknaden hade jag bestämt mig att byta arbetsgivare. Jag ville gå över till min största konkurrent WM-data för att erbjuda mina tjänster som säljare av affärssystem. Fyra flyttar av Agressos kontor i Stockholm, fyra nya företagsledningar, nya ägare m.m. under ett år (!) blev för mycket, jag behövde göra något annat… Det jag frågade mig först är vem man borde träffa. Jag ringer Olav Björk, en konsult som jag jobbat med tidigare, han var väl på WMdata? Mycket riktigt... -
Hej Kent! Kul att du hör av dig, vad gör du idag, svarade Olav direkt!
Vi pratade nog en halvtimme om både det ena och det andra, vad vi båda gjort och naturligtvis hur det var att jobba på ett så stort företag som WM-data. På Agresso var vi nästan 10 anställda vid denna tidpunkt. Allt det Ola berättade om bekräftade min bild av WM-data, ett framgångsrikt företag med god lönsamhet, bra ledning och trevliga kollegor. Storleken var inget problem, snarare en fördel skulle det visa sig… Olav tyckte absolut att jag skulle ringa säljchefen Gunnar Kalderén och boka in ett möte! Nu var det ”bara” att ta det slutgiltiga steget, lyfta telefonluren och ringa Gunnar!
10