Konsult boken Marianne Olsson Det är lätt att få stor behållning av ”Konsultboken”. – Johan Sköld, försäljningschef, Knowit
Jag rekommenderar boken till alla som vill utvecklas i konsultrollen.
n e d i Gu tt till a ! s a k c ly
– Siv Axelsson, personal- och informationsdirektör, WSP
Jobba smartare med
”Konsultboken” ger en unik helhetsbild över allt man behöver kunna som konsult – allt från försäljning till framgångsfaktorer. Boken är måste-läsning för alla som är i början av sin konsultkarriär – sedan bör den läsas en gång om året fram till pensionen! Emil Eriksson, vd på Lunicore ”Konsultboken” bjuder på rikligt med konkreta tips, plats för egen strukturerad reflektion och en härlig mix av olika, spännande erfarenheter. Med andra ord en bok fylld av en stor mängd nyttigheter – även för en luttrad konsult. Marie Hallander Larsson, HR-direktör på Försäkringskassan, tidigare bland annat vd för konsultföretaget Empower Marianne har en djup insikt i konsultens vardag och vad som krävs för att lyckas i konsultrollen. ”Konsultboken” ger ett väl utvecklat stöd för både chefer som ska leda konsulter och enmanskonsulter. Jag rekommenderar boken till alla som vill utvecklas i konsultrollen. Siv Axelsson, personal- och informationsdirektör på WSP samt författare till ”Kunskapens arena: kunskaps- och affärsutveckling för konsulter”
Vi jobbar i en snabbt växande och spretig bransch. ”Konsultboken” innehåller många guldkorn för den som vill bygga en välfungerande konsultverksamhet. Patrik Westander, vd på PR-byrån Westander Det är lätt att få stor behållning av ”Konsultboken”, då den täcker så många perspektiv på konsultrollen. Att lyckas som konsult handlar till stor del om att hjälpa andra och Marianne Olsson har med ”Konsultboken” hjälpt mig. Jag är säker på att den kommer hjälpa många fler. Johan Sköld, försäljningschef på Knowit samt författare till ”Försäljning i konsultföretag” Marianne Olsson har både ur djupet av sina egna erfarenheter och genom en imponerande mängd research lyckats vaska fram vad som är väsentliga framgångsfaktorer för en stor och varierande yrkeskår. Det finns en hel del tråkig managementlitteratur men ”Konsultboken” är ett lysande undantag. Bo Ringdahl, vd på Tengbom Arkitekter och tidigare vd på HiQ Stockholm
Konsultboken ISBN 978-91-47-11670-6 © 2015 Författaren och Liber AB Vid referens till undersökningen ”10 snabba frågor till konsulter” eller rankingen av framgångsfaktorerna hänvisa till källlan: Marianne Olsson, Konsultboken (2015), www.konsultboken.se. Förläggare: Anders Abrahamsson Redaktör: Caroline Ardbo Omslag: Fredrik Elvander Grafisk formgivning: Fredrik Elvander Layout: Jonny Hallberg Illustrationer: Fredrik Elvander Andra upplagan 1
Tryck: People Printing, Kina, 2015
KOPIERINGSFÖRBUD Detta verk är skyddat av upphovsrättslagen. Den som bryter mot lagen om upphovsrätt kan åtalas av allmän åklagare och dömas till böter eller fängelse i upp till två år samt bli skyldig erlägga ersättning till upphovsman/rättsinnehavare.
Liber AB, 113 98 Stockholm Tfn 08-690 90 00 www.liber.se Kundservice tfn 08-690 93 30, fax 08-690 93 01 E-post kundservice.liber@liber.se
Till alla konsulter
Innehåll Förord.............................................................................................. 9 Vem ska läsa boken?......................................................................................9 Framgångsfaktorerna..................................................................................10 Bokens innehåll..............................................................................................11 Vill du driva eget som konsult?.................................................................. 12 Min egen resa ............................................................................................... 13 Stort tack till alla som bidragit!................................................................. 13
1. Branschen................................................................................... 16 Nya krav på både kunder och konsulter................................................... 16 Experternas spaningar................................................................................ 17 Per-Hugo Skärvad om nätverksorganisationer Mikael Jensen om framtidens konsultmarknad Camilla Björkman om trenden mot att driva eget Stefan Engeseth framtidsspanar
Konsultbranschen som arbetsmarknad.................................................... 20 Experten Torild Carlsson om hur du vässar ditt erbjudande
2. Konsultprocessen..................................................................... 24 Definition av konsult.................................................................................. 24 Peter Block om konsultprocessen............................................................. 24 Kommunikationsplanering .........................................................................27 Experten Peter Erikson om kommunikationsplanering Skriv en kommunikationsplan................................................................................28
Överträffa förväntningar............................................................................32 Kompetens eller resurs?..............................................................................32 Resurskonsulten....................................................................................................... 33 Kompetenskonsulten............................................................................................... 33
Förändring genom engagemang.................................................................35 Konsulterna om förändringsarbete......................................................................36 NAP – någon annans problem?..............................................................................38
4 •
Innehåll
3. Framgångsfaktorer................................................................... 40 Du är den största framgångsfaktorn........................................................ 40 Undersökningarna 2006 och 2014............................................................41 Topp 10-faktorer för framgång 2006...................................................................42 Nya rankingen 2014................................................................................................ 44
Testa dina framgångsfaktorer................................................................... 46 Summera dina styrkor och svagheter ..................................................................47
4. Passar konsultrollen dig?........................................................ 49 Konsultjobbets för- och nackdelar............................................................ 49 Krav och förväntningar.............................................................................. 50 Du och din omgivning................................................................................... 51 Vilka är dina drivkrafter?........................................................................... 51 Realistiska förväntningar...........................................................................53 Gör en SWOT-analys.....................................................................................54 Bli egen företagare?.....................................................................................58 Konsulterna om att driva eget...............................................................................58 Nyföretagarcentrum om livskraftiga företag.....................................................59 Driva Eget om förberedelser................................................................................. 60
5. Jobba i konsultföretag............................................................. 65 Solokonsult................................................................................................... 66 Telekomexperten Marianne Treschow................................................................. 66
Interimskonsult.............................................................................................67 Stefan Granqvist på Interim Search..................................................................... 68
Det lilla konsultföretaget med upp till 50 anställda.............................. 69 Ina Zackari-Näär på JMW.........................................................................................69
Det medelstora konsultföretaget med upp till 100 anställda...............70 Julia Norinder på Preera.........................................................................................70
Jättarna.......................................................................................................... 71 Jonas Forsman på Sweco..........................................................................................71
Internkonsult................................................................................................74 Nils Kvarnfors på SEB.............................................................................................. 74
Konsultchefen tycker till.............................................................................77 Niklas Alm på Newsec Communication................................................................. 77
Innehåll •
5
6. Driva eget som konsult............................................................ 78 Försäljningsprocessen.................................................................................78 Kartläggning av konkurrenter............................................................................... 81 Att sälja kan ta tid....................................................................................................82 Fördela risken...........................................................................................................82 Om att välja varandra...............................................................................................83
Marknadsföring och kundvård.................................................................. 84 Håll reda på kunderna.............................................................................................84 CRM-experten Anna Leo.........................................................................................85 Prioritera din budget...............................................................................................85
Konsultåret är nio månader....................................................................... 89 Sätt upp mål............................................................................................................. 90 Nyförsäljning och leverans..................................................................................... 91 Uppföljning och merförsäljning............................................................................ 91
Att ta betalt ................................................................................................. 94 Experten Anders Andersson om prissättning.....................................................95 Förhandlingar........................................................................................................... 96
Startpengar – ditt förskott.........................................................................97 Kundens perspektiv.....................................................................................97 Varför kunden ska välja dig................................................................................... 98 Kunden tycker till.................................................................................................... 99
Säljkanaler och samarbeten....................................................................... 99 Sälja och leverera tillsammans.............................................................................100
Kommunicera ett erbjudande.................................................................. 104 Säljexperten Johan Sköld tipsar..........................................................................104
Avtal och kontrakt.....................................................................................105 Skriva offert .............................................................................................. 106 Exempel på offert ..................................................................................................108
Din konsultrapport ................................................................................... 109
7. Innovation .................................................................................112 Konsulterna berättar om innovation....................................................... 114 Experten Donnie S.C. Lygonis innovationstips........................................117 Johan Staël von Holstein – serieentreprenörens perspektiv............... 121
6 •
Innehåll
8. Digitala utmaningar .............................................................. 123 Experten Birgitta Edberg om affärsutveckling i nätverksekonomin..................................................................................... 123 Exempel på företag som lyckats..............................................................124 Knowits digitala tänk..............................................................................................125
Stefan Engeseth – framtidsspanarens perspektiv................................126 Johan Staël von Holstein – serieentreprenörens perspektiv............... 127 Brit Stakston – mediestrategens perspektiv......................................... 127 Niklas Alm – konsultchefens perspektiv................................................128 Joakim Jansson – den digitala expertens perspektiv...........................128
9. Försäljning och digital marknadsföring................................ 133 Konsulterna berättar om de största utmaningarna..............................133 Johan Skölds försäljningstips.............................................................................. 134 Annica Thorberg om digital marknadsföring.................................................... 138 Konsulten Johan Lange om digital närvaro........................................................ 141
10. Vanliga misstag och dilemman.............................................142 Kundens perspektiv...................................................................................142 Rebecca Westring, Stockholms stad................................................................... 144
Dilemman som avstamp för utveckling.................................................. 146 Håll en proaktiv workshop.................................................................................... 146
Konsulterna om egna dilemman.............................................................. 148 Stefan Engeseth om att våga vara obekväm...................................................... 151
11. Krisplanering........................................................................... 153 Konsulten om värdet av att ha en krisplan............................................154 Experten Jeanette Fors-Andrée om kriskommunikation...................... 155 Hur påverkas det personliga varumärket?........................................................ 158 Kriskommunikationsplanering ............................................................................ 158
Konsulternas tips.......................................................................................159
12. Bygga förtroende .................................................................162 Experterna tipsar ......................................................................................162 Konsulten om att sälja trygghet..............................................................163
Innehåll •
7
13. Bygga personligt varumärke.................................................166 Experten Carol Roth om personligt varumärke......................................166 Konsulternas tips.......................................................................................167 Konsultbolagens perspektiv.....................................................................170
14. Motivation och utveckling ................................................... 173 Experten Charlotte Hågårds bästa karriärtips...................................... 173 Ledaren motiverar...................................................................................... 175 Konsulterna berättar................................................................................. 175 Vad är roligast med att vara konsult?..................................................................175 Hur motiverar du dig själv?................................................................................... 176 Vilket stöd vill du ha av din närmaste chef? ..................................................... 176 Vad skulle du helst vilja utveckla hos dig själv? ................................................177
Motivera dig själv ...................................................................................... 177 Motivation genom coachning ...................................................................178 Coachen Carina Kindkvist tipsar..............................................................179 Balans med livsmatrisen ........................................................................... 181 Definiera status, mål och aktiviteter.................................................................. 182 Ett exempel på livsmatris...................................................................................... 183 Din livsmatris........................................................................................................... 184
Olika morötter i konsultföretag ..............................................................185 Solokonsulter.......................................................................................................... 185 Interimskonsulter................................................................................................... 185 Mindre konsultföretag..........................................................................................186 Mellanstora företag...............................................................................................186 Jättarna..................................................................................................................... 187 Internkonsulten......................................................................................................188 Konsultchefen tycker till.......................................................................................189
15. Ditt nästa steg ......................................................................192 Din plan framåt........................................................................................... 192
Bilagor Bilaga 1. Undersökningen ”10 snabba frågor till konsulter” från 2014.................................................................................195 Bilaga 2. MBA-studien 2005.....................................................................200
Lästips, referenser och länkar................................................... 203 8 •
Innehåll
Förord Med den här boken vill jag uppmuntra alla konsulter att ständigt våga utveckla sig och bli bättre och mer medvetna i sin konsultroll genom att lära nytt och reflektera. För att bli en framgångsrik konsult gäller det att tänka långsiktigt, fokusera och ständigt vara beredd på att jobba med sig själv. I boken får du veta mer om hur man gör affärer på konsultmarknaden och om de olika typer av arbetsformer som finns inom konsultbranschen, exempelvis som anställd i ett större konsultföretag eller som egenföretagare. Skillnaderna belyses genom berättelser och citat från konsulter som representerar allt från solokonsulter till internationella konsultjättar som Sweco. En konsult behöver även ha kunskap och förståelse för relaterade kompetenser. Därför har jag intervjuat ett antal experter som ger dig sina bästa tips kring hur du bygger förtroende och ditt personliga varumärke, vad du behöver tänka på vid krishantering och för att främja innovation samt, inte minst viktigt, hur du fokuserar på sälj- och affärsutveckling.
Vem ska läsa boken? Boken vänder sig både till dig som funderar på att bli konsult och till dig som redan konsultar. Det spelar ingen roll om du är egen företagare eller jobbar på ett av de större konsultbolagen. Konsultprocessen, eller leveransen som många av oss kallar jobbet, är densamma oavsett. Det handlar om att förstå och bidra till ett affärsmässigt arbetssätt, vårda kunden samt säkra kvaliteten i det arbete som utförs. Jag hoppas även nå dig som inte är konsult, men är intresserad av att lära dig mer om ett konsultativt förhållningssätt. Det konsultativa synsättet är exempelvis värdefullt i interna serviceorganisationer eller enheter, som IT, HR och kommunikation. Att sträva efter helhetssyn och ett utifrån-och-in-perspektiv på sina uppdrag med känsla för kundens, chefens och kollegornas behov kommer alltid att vara uppskattat i alla arbetssituationer. Förord •
9
Konsultboken är tänkt att kunna användas som en handbok där du kan ta del av det du är mest intresserad av där du befinner dig just nu. Kapitlen är skrivna så att de kan läsas oberoende av varandra och i den ordning som du föredrar. Boken är mitt bidrag till alla konsulters personliga utveckling. Det är min absoluta övertygelse att alla mår bra av stimulans och att utveckling stärker motivationen i jobbet som konsult. Den här boken vill värna konsulternas behov av reflektion och vilja till ständig utveckling i konsultrollen. Använd boken! Besvara frågor, gör personliga noteringar och reflektera. Genom att skriva ner dina tankar och idéer kan du kontinuerligt återkomma till frågeställningarna.
Framgångsfaktorerna Kärnan i boken är framgångsfaktorerna, vad som kännetecknar en lyckad konsult, och i boken berättar jag hur du kan bli en bättre konsult med hjälp av dessa. Dessa faktorer presenterades första gången 2006 i boken Framgångsrik konsult, men har nu även rankats om i en ny undersökning som genomfördes 2014 (se ruta med sammanställning över de tio som hamnade i topp i kapitel 3). Rankingen är baserad på 100 svar från undersökningen ”10 snabba frågor till konsulter”, som även beskriver konsulternas vardag och berör områden som innovation, dilemman i konsultrollen och hur man motiverar sig själv. Frågor och svar på undersökningen presenteras fortlöpande samt i en bilaga längst bak i boken. Vilka områden som är kritiska att reflektera över och eventuellt läsa in sig lite extra på för just dig är beroende av vilka kunder du jobbar med samt hur nära ledningen ditt uppdrag ligger. Påverkas kundens omvärld direkt eller indirekt av uppdraget och vilka risker eller möjligheter finns det att ta hänsyn till?
10 •
Förord
Bokens innehåll Här får du bokens disposition i kronologisk ordning. Kapitel 1: Branschen. Det här kapitlet behandlar frågor som rör hur konsultbranschen har förändrats över tid och hur konkurrensen ser ut. Kapitel 2: Konsultprocessen. Ett kapitel som tar fasta på konsultprocessens olika faser och berättar mer om genomförande, förändringsarbete och värdekedjan. Kapitlet belyser också vikten av kommunikationsplanering i konsultuppdrag, såväl internt som externt. Kapitel 3: Framgångsfaktorer. Vilka egenskaper och kompetenser som gör dig till en framgångsrik konsult är bokens kärna. Självskatta dig mot rankinglistan och ta del av andra konsulters berättelser. Kapitel 4: Passar konsultrollen dig? Läs mer om vilka krav och förväntningar som finns på konsulter. Reflektera över förutsättningarna och gör en egen analys. Kapitel 5: Jobba i konsultbolag. Hur är det att jobba i olika konsultbolag och företagskulturer? Konsulter från konsultbolag med olika inriktning och storlek ger sin bild av konsultlivet och berättar om hur de uppnått framgång i konsultrollen. Kapitel 6: Driva eget som konsult. Ett helt kapitel är ägnat åt att jobba som egenföretagare i konsultbranschen. Vad behöver du tänka på? Konsulter och experter delar med sig av sina erfarenheter. Mycket fokus på sälj och att skapa förtroende, som är kritiska kompetenser för en konsult. Kapitel 7: Innovation och digitala utmaningar. Inspireras av hur du kan jobba med innovation samt ta del av experternas tips och erfarenheter om ökad konkurrenskraft genom ständig utveckling av ditt affärserbjudande och företag. Kapitel 8: Försäljning och digital marknadsföring. Ett viktigt kapitel oavsett om du är anställd eller egenföretagare. Som konsult måste du kunna förmedla budskapet om affärsnyttan med att anlita dig som konsult, oavsett om du erbjuder strategiska eller operativa tjänster. Kapitel 9: Vanliga misstag och dilemman. Hur du förutser och hanterar dilemman är en avgörande framgångsfaktor i varje nytt kunduppdrag. Vid uppkomna dilemman gäller det att agera snabbt för att undvika Förord •
11
och förekomma missnöje hos de inblandade. Ta del av konsulternas egna erfarenheter och lärdomar. Kapitel 10: Krisplanering. Här får du veta mer om hur du kan stötta kunden vid behov. Oftast räcker det med att ha en förståelse för krishanteringsprocessen, som annars kan ge upphov till ryktesspridning, särskilt i större företag som bevakas i media. Kapitel 11: Bygga förtroende. Professionalism och relationsbyggande är viktiga komponenter för att skapa förtroende. Detta är en kritisk del av försäljningsprocessen, särskilt i långsiktiga relationer med kunder, samarbetspartner och medarbetare. Kapitel 12: Personligt varumärke. Bygg ditt eget personliga varumärke, men ta samtidigt hänsyn till andras varumärken när du samverkar med både större företag och soloföretagare. Som anställd konsult gäller det att balansera ditt varumärke gentemot företagets. Kapitel 13: Motivation och utveckling. Att ha en egen plan för din utveckling på både kort och lång sikt stärker ditt erbjudande och motiverar dig i vardagen. Kapitel 14: Ditt nästa steg. Hur utarbetar du en plan för dig själv som är oberoende och på längre sikt än annan karriärplanering som sker på årsbasis hos din arbetsgivare om du är anställd? För konsulter som driver egen verksamhet är det viktigt att inkludera detta i den årliga planen så att det inte tappas bort i allt kundfokus.
Vill du driva eget som konsult? Hela kapitel 6 handlar om hur det är att jobba som egenföretagare i konsultbranschen. Det finns mycket som en blivande solokonsult eller delägare i ett konsultföretag behöver ha koll på: säljprocessen, att konsultåret bara är nio månader och vilka krav som ställs på dig som konsult och egenföretagare. Det är både hårda och mjuka faktorer som avgör om du passar som egen konsult. Ta reda på om det är något för dig genom att sätta dig in i vilka krav som ställs. Alla trivs eller motiveras exempelvis inte av att jobba med försäljning, som är en kritisk del av det egna företagandet som konsult.
12 •
Förord
Min egen resa Jag har själv varit tvungen att återskapa mig själv och mitt erbjudande när jag gick från anställd till egen konsult på grund av finanskrisen under millennieskiftet. Då tog jag chansen att läsa en MBA och startade eget inom strategi, kommunikation och affärsutveckling. Ibland kallar jag mig för en managementkonsult som brinner för kommunikation och möten. Jag arbetar ofta med rent strategiarbete, men också med att implementera och förankra förändring i olika organisationer. Förankring är ju nödvändigt för att säkerställa att ett projekt eller uppdrag når önskat resultat både i termer av uppsatta mål och av budskap. Inom ramen för kommunikation stöttar jag även företag och organisationer som mötesledare och moderator, både internt och externt. Det innebär ofta ömsesidigt lärande och ökad förståelse mellan publik och talare när spännande diskussioner uppstår. Jag är även konsulten som har glädjen att konsulta åt andra konsulter. Det kan låta abstrakt att vara konsult åt konsulter, men mitt arbete är allt annat än det. Sedan starten hjälper jag konsultföretag att se över sin verksamhet, antingen helheten eller en del av en organisation. Det kan vara svårt för människor inom en organisation att se vad som är orsaken till ett problem och vad som är symptom på det, men med en objektiv blick utifrån är det ofta lättare att upptäcka brister eller förbättringspotential i företagets processer. Utifrån-och-in-perspektiv helt enkelt. Sedan jag skrev boken Framgångsrik konsult (2006) har jag åkt runt och föreläst om konsulternas framgångsfaktorer samt hållit workshops för att främja intern utveckling i olika konsultföretag och organisationer som velat ta till sig ett konsultativt arbetssätt.
Stort tack till alla som bidragit! Ett stort tack till alla 100 konsulter som gett av er tid genom att besvara undersökningen ”10 snabba frågor”, som blev underlaget till rankningen av framgångsfaktorer, och även gett insikter om bland annat innovation, dilemman, utmaningar och motivation i konsultrollen. Tack också till er som ställt upp som intervjupersoner och delat med er av era erfarenhe-
Förord •
13
ter, er expertis och er kunskap till oss andra. Slutligen tack till alla er som på olika sätt bidragit med värdefull input under processen. Anders Andersson, företagsexpert och grundare av tidningen ”Driva Eget” Anna Leo, CRM-expert på Acando Annica Thorberg, expert på B2B-marknadsföring och författare till flera e-böcker Birgitta Edberg, författare till boken Social affärsutveckling i nätverksekonomin Brit Stakston, mediestrateg, debattör och författare till bland annat Tre tweets är ingen folkstorm Camilla Björkman, chefredaktör på tidningen ”Driva Eget” Carina Kindkvist, coach och grundare av CoachHuset Carol Roth, entreprenör och författare till New York Times Bestseller The Entrepreneur Equation Charlotte Hågård, karriärexpert och författare till bland annat klassikern Bli din egen coach! och Stick ut Daniel Hrafnkelsson, senior projektledare på Midroc Donnie S.C. Lygonis, innovationsexpert på KTH Emma Forsberg, Knowits marknadsavdelning Fred Boström, vd på IT-bolaget Bitlog Ina Zackari-Näär, kommunikationskonsult på JMW Kommunikation Jeanette Fors-Andre, krisexpert och författare till boken Praktisk kriskommunikation Joakim Jansson, digital strateg och författare (bok under utgivning) Johan Lange, managementkonsult och föreläsare Johan Sköld, säljexpert och författare till boken Försäljning i konsultföretag Johan Staël von Holstein, entreprenör och debattör Jonas Forsman, konsult och uppdragsledare på Sweco Rail AB Julia Norinder, partner och styrelsemedlem, tidigare konsultchef och vd på Preera Lennart Hedström, erfaren konsultchef och nu biträdande personaldirektör på Swedbank
14 •
Förord
Lucie Mandaus Stephansen, konsult på Enkelhet, som jobbar med ledarskap, kommunikation och coachning Malin Brikell, kommunikationskonsult på Brikell Kommunikation Marianne Treschow, telekomexpert och strategisk rådgivare Michael Jensen, vd för Executive Management Institute Niklas Alm, vd på konsultföretaget Newsec Communication Nils Kvarnfors, intern förändringskonsult, SEB Per-Hugo Skärvad, managementkonsult och författare, bland annat till boken Nätverksorganisationer Patrik Westander, vd Westander Peter Eriksson, kommunikationskonsult och författare till Planerad kommunikation Rebecca Westring, enhetschef på Exploateringskontoret, Stockholms stad Rickard Romander, vd på Greenlight PM Stefan Engeseth, författare och föreläsare samt vd på Detective Marketing Stefan Granqvist, vd och partner i Interim Search Torild Carlsson, arbetsmarknadsexpert på Ibility och författare till boken Äntligen måndag?
Håll gärna kontakten och dialogen om konsultrollen vid liv på www.konsultboken.se. Har du feedback eller tankar om boken som du vill dela med mig får du gärna höra av dig till mig på marianne.olsson@konsultboken.se eller 070-555 84 50. Aktuell information om boken och öppna föreläsningar annonseras på bokens webbplats, www.konsultboken.se. Lycka till! Marianne Olsson Stockholm, januari 2015
Förord •
15
1. Branschen Arbetsmarknaden har förändrats dramatiskt under de senaste åren. Det Sverige som präglades av en industriproduktion där de flesta hade en fast anställning är borta för alltid. Lågkonjunkturer och ekonomiska kriser har gjort att många företag och offentliga organisationer har tvingats säga upp medarbetare och nya fasta jobb har inte ersatt de gamla. Istället har tjänstesektorn ökat. Idag är majoriteten av de svenska företagen tjänsteföretag, ofta enmansföretag eller företag med ett fåtal anställda. Det är en utveckling som verkar hålla i sig, eftersom de allra flesta nystartade företag snarare inriktar sig på att sälja tjänster än varor. Före de stora förändringarna av den svenska ekonomin hörde man inte ordet konsult särskilt ofta. De arbetsuppgifter som idag köps och säljs som vilken produkt som helst sköttes av anställd personal. Idag är det viktigt för de flesta företag att kunna ta in kunnig personal när den behövs och att slippa bära kostnaderna för medarbetare som kanske bara behövs tillfälligt. Den moderna tjänsteekonomin är helt beroende av en stor och kompetent kår av konsulter. Det är här du som konsult kommer in i ekvationen, med dina unika kunskaper och kompetenser, med ditt tänk och din kreativitet.
Nya krav på både kunder och konsulter Det blir allt vanligare för företag att stärka sig genom konsulter eller interimslösningar. Det innebär också att företagen behöver ändra sitt beteende, det vill säga hur de bemöter och administrerar konsulterna som jobbar hos dem en kortare eller längre period. Konsulterna blir ju, liksom medarbetarna, potentiella ambassadörer för företagets varumärke. Konsulter behöver också ha tillgång till rätt information samt bli kommunicerade med utifrån ett delaktighets- och motivationsperspektiv för att kunna utföra sitt jobb på bästa sätt. Vidare krävs samma analys utifrån ett IT-perspektiv: en konsult måste ha tillgång till rätt information, arbets- och säkerhetsmässigt. Inte heller medarbetarna behöver ha till16 •
1. Branschen
gång till allt – utan endast den information som krävs för att utföra sina arbetsuppgifter på ett tillfredsställande sätt samt känna sig delaktiga i helheten. Ofta står konsulterna helt utanför många interna system, vilket leder till att deras uppdrag blir mindre effektivt utförda. Under senare år har marginalerna pressats, större konkurrens råder om både kunder och talangfulla konsulter. Om det vittnar det ökande antalet initiativ inom employer branding i syfte att stärka och kommunicera företagets varumärke gentemot potentiella, nuvarande och tidigare anställda. I den moderna tjänsteekonomin omfattar detta även samarbetspartner och underkonsulter som man har en nära relation till. Alla konsultbolag, även de allra minsta, lägger idag mycket krut på att kommunicera kring vad som gör dem unika och varför man ska vara konsult hos just dem. Ett besök på några webbplatser visar hur detta har blivit ett lika stort fokusområde som själva erbjudandet mot kunderna. Kriget om de bästa talangerna i branschen har aldrig varit större än idag.
Ofta står konsulterna helt utanför många interna system, vilket leder till att deras uppdrag blir mindre effektivt utförda.
Experternas spaningar För att ta tempen på branschen har jag intervjuat ett antal experter inom konsultbranschen och företagande om hur de ser på utvecklingen och framtiden inom branschen. Per-Hugo Skärvad om nätverksorganisationer Per-Hugo Skärvad, expert inom företagsekonomi och organisation, har arbetat som managementkonsult sedan 1970. Han är senior partner och ägare i BSI & Partners, docent i företagsekonomi och även verksam vid Lunds universitet. Per-Hugo Skärvad har skrivit ett flertal böcker och den senaste, Nätverksorganisationer (2014), är särskilt intressant för konsultbranschen. I din senaste bok säger ni att nätverksorganisationer och partnerskap är organisationsformer som ökar i betydelse. Hur påverkar detta konsultbranschen? Trenden mot partnerskap gäller också konsultbranschen. Effektiv consulting sker ofta i ett partnerskap mellan klientföretaget och konsultorganisation. Konsulter
1. Branschen •
17
Boktips! Läs mer om framtidens organisationer i Jan Edgrens och Per-Hugo Skärvads bok Nätverksorganisationer.
Problemen och lösningen är definierade från start, återstår bara för konsulten att utföra aktiviteten.
måste bli allt mer kompetenta inom sitt kompetensområde, bli mer internationellt orienterade och ha förmåga att arbeta gränsöverskridande, både geografiskt och organisatoriskt. Vilken är din personliga framgångsfaktor och varför?
Vad som krävs för att bli framgångsrik som konsult beror naturligtvis på vad det är för typ av konsultation som bedrivs. I mitt fall handlar det om management consulting, och där menar jag att problemlösningsförmåga, erfarenhet och förmåga att skapa såväl interna (i klientföretaget) som externa nätverk är av avgörande betydelse.
Mikael Jensen om framtidens konsultmarknad Mikael Jensen är vd för Executive Management Institute (ExMI) och verksam som managementkonsult sedan 1986. Han arbetar även aktivt med certifiering av managementkonsulter i organisationen Sveriges Managementkonsulter (SMK). Hur skulle du summera de senaste tio åren, kommentera nuläget och sia om framtidens konsultmarknad? Strukturella förändringar som skett de senaste åren, som att uppdragen är kortare med ökad marginalpress, verkar ha kommit för att stanna. Det krävs också mer av konsulten, vilket innebär att den initiala analysen snabbt måste kunna omsättas i resultat. Hur ser du på kundens ändrade köpbeteende? Vilka trender ser du? Hur bör konsultbolagen agera som svar på detta? Hårdare konkurrens samt att kunden blivit skickligare på att köpa konsulttjänster. Problemen och lösningen är definierade från start, återstår bara för konsulten att utföra aktiviteten, det vill säga resurskonsulting. Hur ska managementkonsulterna framhålla sin affärsnytta med förskjutningen mot resurskonsulting? Vara med i förändringstakten samt påvisa effektiviseringar. Öka tempot på produkt- och tjänsteutveckling och hantera olika teknikskiften. Vilka är kundens kritiska drivkrafter för att köpa strategisk rådgivning? Hur kan detta inkorporeras i försäljningen? Utveckla kärnkompetensen! Och med kärnkompetens avser jag ett företags unika kompetens som ger ett stort kundvärde.
18 •
1. Branschen
Camilla Björkman om trenden mot att driva eget Vi intervjuar Camilla Björkman, som är författare och chefredaktör för tidningen ”Driva Eget”. Camilla Björkman har själv varit egen företagare sedan 2006. Hur har konsultbranschen förändrats över tid? I takt med att tjänstesamhället växer blir det också vanligare att driva eget som konsult. För tio år sedan pratade man mer om att nystartade företag skulle erbjuda produkter – idag talas det mycket mer om kunskapsbaserade tjänsteföretag.
Stefan Engeseth framtidsspanar Stefan Engeseth är vd på Detective Marketing, där han agerar rådgivare och föreläsare. Han har även skrivit ett flertal böcker inom management (www.detectivemarketing.com). Har du någon framtidsspaning vad gäller innovation inom B2B-företag Konkurrensen blir tuffare för varje år i konsultbranschen och det skapar ett större utrymme och möjligheter för mindre nischade företag att nå fram med sina specifika erbjudanden. Samtidigt måste alla företag och branscher (inklusive konsultbranschen) bli bättre på kundförståelse – att förstå alla lager, det vill säga alla påverkande faktorer i sina kunders omvärld, för att kunna erbjuda sina kunder de bästa lösningarna på deras utmaningar samt stärka deras konkurrenskraft. Det handlar om att synliggöra ett medvetande som har ett högt värde för kundens verklighet. Både konsultbranschen och branschens kundföretag befinner sig i ständig förändring. Hur ser du på konsultbranschen som arbetsplats i framtiden? Konsultrollen blir än mer attraktiv för nya generationer eftersom den ger stor valfrihet och variation i arbetet. Här har traditionella företag mycket att lära sig av det konsultativa förhållningssättet, som är mer flexibelt både för konsulterna och för kunderna som anlitar dem.
1. Branschen •
19
Det handlar om att synliggöra ett medvetande som har ett högt värde för kundens verklighet.
Konsultbranschen som arbetsmarknad Om vi ser bakåt i tiden så hade de stora konsultbolagens sina etableringar på 80- och 90-talen. Då grundlades bilden av att stora process- och modellstyrda konsultföretag med starka varumärken var att lita på och att det var fint att vara konsult, särskilt managementkonsult. Yrket seglade därför upp som ett populärt alternativ för exempelvis driftiga handelsstudenter, som historiskt ofta valt en chefskarriär. Samtidigt bildades fler så kallade paraplyföretag, där solokonsulter inom till exempel ledarskap eller juridik gick ihop under ett och samma varumärke, men jobbade med 100 procents resultatansvar för sin egen lön. Under 90-talet tillkom även en stor mängd IT-konsulter, som fick fler universitet och högskolor att erbjuda motsvarande utbildningar för att svara på marknadens nya efterfrågan kopplad till digitaliseringen. På 2000-talet hade konsultjättarna skaffat sig en stark position på marknaden. Samtidigt innebar IT-kraschen att mycket kompetenta personer från många större företag stod utan jobb, och det var något Skapa tydliga och helt nytt. Efter millennieskiftets ekonomiska nedgång valde avgränsade erbjudanden många som förlorade jobbet att presentera sig som egenfötill kunderna som matchar retagande konsulter snarare än som arbetssökande. Så småkundföretagens behov av ningom blev konsulter inte sällan bemötta som om deras lösningar. titel var just en täckmantel för arbetslöshet. Därefter bildades många paraplyföretag där solokonsulter jobbade under samma varumärke, men med fullt ansvar för sin egen beläggning. På ett sätt var det en återgång till hur konsultmarknaden sett ut tidigare. Den främsta anledningen till att fler jobbade under samma namn var just varumärket som potentiellt differentierande effekt när många konsultföretags erbjudanden blev alltför snarlika. Därför växte behovet av ett varumärke och av att kommunicera värderingar som en del i paketeringen. I slutändan ville man förstås ge kunden känslan av ett unikt erbjudande som var bättre än standarderbjudandet. På senare år har bemannings- och konsultbranschen flutit ihop. Det påverkar exempelvis mängden av anställningsformer: som konsult kan man vara inhyrd via bemanningsföretag, interimsanställd via rekryterare eller direkt projektanställd hos ett företag. Man kan även jobba själv som 20 •
1. Branschen
Konsult boken Marianne Olsson
Liber
n e d i u G till att ! s a k c ly
Konsult boken
en Guidatt l l ti as! lyck
Konsultboken är oumbärlig läsning för alla konsulter. Den riktar sig också till dig som funderar på att bli konsult eller vill veta mer om vinsterna med ett konsultativt förhållningssätt. I boken får du många värdefulla tips och expertråd om bland annat försäljning, kriskommunikation, innovation, ditt personliga varumärke och hur du kan nå dina kunder effektivare med ett digitalt tänk. Både experter och konsulter, som representerar allt från solokonsulter till internationella konsultjättar, har delat med sig av kunskap och erfarenheter. En röd tråd i Konsultboken är författarens undersökning ”10 snabba frågor” (2014), där 100 konsulter berättat om utmaningar, motivation och ledarskap samt rankat framgångsfaktorer i konsultrollen. Det handlar om att skapa förtroende, tydlig kommunikation, att vara lyhörd och lyssna av sin kund samt vikten av affärsmässighet. Att läsa Konsultboken blir en process där du får möjlighet att ranka dig mot framgångsfaktorerna och reflektera över vad du kan bli bättre på. Marianne Olsson har varvat konsultrollen med jobb som marknads- och kommunikationschef i flera börsbolag. Hon är managementkonsulten som brinner för kommunikation och möten. Med Konsultboken vill Marianne uppmuntra alla konsulter att ständigt våga utveckla sig och bli bättre och mer medvetna i sin konsultroll. Hon har tidigare gett ut Framgångsrik Konsult och har under en rad år föreläst om konsulternas framgångsfaktorer och hållit workshops för att främja intern utveckling i konsultföretag och andra organisationer. Ger unik helhetsbild. Måste-läsning!
Innehåller många guldkorn!
Väsentliga framgångsfaktorer för yrkeskåren!
Rikligt med konkreta tips!
– Emil Eriksson, vd på Lunicore
– Bo Ringdahl, vd på Tengbom Arkitekter
– Patrik Westander, vd på pr-byrån Westander – Marie Hallander Larsson, HR-direktör på Försäkringskassan
Best.nr 47-11670-6
Tryck.nr 47-11670-6-00