9789170276361

är en praktisk handledning i hur du lyckas i både stora och små förhandlingar. Du får massor av värdefulla idéer, tips och råd.

Boken innehåller många exempel på förhandlingstaktik som gör dig till en framgångsrik förhandlare.

Boken riktar sig i första hand till personer som förhandlar inom affärslivet, t ex verkställande direktörer, försäljningschefer, försäljare, inköpare, administrativa chefer osv. Men du har även nytta av boken privat eftersom tekniken och knepen är desamma.

UR INNEHÅLLET Björn Lundén

Utveckla din förhandlingsförmåga • Förberedelser och planering • Förhandlingsprocessen • analysera din egen och motståndarens positioner • Förhandlingstaktik • Taktiska utspel • Ta initiativet • Lär känna din förhandlingsstyrka • Psykologi i förhandlingar • Konflikter och rättsliga tvister • Två nöjda parter

FÖRFATTARNA

Lennart Rosell

Björn Lundén på Björn Lundén Information AB är författare till ett stort antal böcker om företag och företagande. Han anlitas ofta som föredragshållare vid företagarutbildningar.

Lennart Rosell på Marillo Information AB arbetar med kompetensutveckling för företagare och företagsledare. Han medverkar också i ett flertal tidningar som artikelförfattare i ämnen som förhandling, ledarskap och marknadsföring.

– KUNSKAPSFÖRETAGET FÖR FÖRETAGSKUNSKAP –

www.blinfo.se

Förhandlingsteknik

FÖRHANDLINGSTEKNIK

BJÖRN LUNDÉN & LENNART ROSELL

FÖRHANDLINGS

TEKNIK HUR DU LYCKAS MED STORA OCH SMÅ FÖRHANDLINGAR FJÄRDE UPPLAGAN

Förhandlingsteknik av Björn Lundén och Lennart Rossell Fjärde upplagan

Björn Lundén Information AB Box 84, 820 64 Näsviken.

Tel: 0650-54 14 00. Fax: 0650-54 14 01 E-post: info@blinfo.se. Hemsida: www.blinfo.se.

Copyright författarna och Björn Lundén Information AB 2010.

Omslag och sättning av Jennie Wik, Björn Lundén Information AB. Teckensnitten är New Century Schoolbook och Franklin Gothic. Brödtexten är tryckt i 10 punkters teckengrad med 12 punkters kägel.

Denna upplaga av boken är tryckt i 1 000 exemplar hos Elanders i Vällingby.

Sammanlagt har tidigare upplagor av boken tryckts i 7 500 exemplar. Bokens inlaga är tryckt på MunkenPrint 90g, FSC-papper och omslaget är tryckt på Invercote G 240g.

Fjärde upplagan, mars 2010 ISBN 978-91-7027-636-1

Innehåll Om boken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Förhandling – vad är det? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Förhandling – ett psykologiskt spel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Utveckla din förhandlingsförmåga. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 Förberedelse och planering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Förhandlingsprocessen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Förhandlingens grundregler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Taktiska utspel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 Att förhandla till sig bra villkor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Påverka din motpart . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .74 Psykologi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 Internationella förhandlingar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Avtal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Standardavtal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 Vårdslöst förhandlande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

Om boken Varför förhandlingsteknik?

Förhandling spelar en avgörande roll i allas våra liv och i vår kommunikation med andra. Både ditt privata liv och ditt arbetsliv bestäms till stor del av hur duktig du är på att förhandla. Även om du inte är medveten om det, förhandlar du om nästan allt. Dina arbetsuppgifter bestäms genom förhandlingar med din chef eller dina medarbetare, din lön bestäms genom förhandlingar, dina arbetsuppgifter i hemmet bestäms genom förhandlingar med din partner. Barn förhandlar ständigt med sina föräldrar om allting.

Oberoende av din position på arbetet, din ålder, din sociala nivå eller ditt kön, måste du acceptera det faktum att du är en förhandlare.

Förmågan att kunna förhandla är en av nycklarna till framgång i livet och till goda relationer med andra människor. Av den anledningen kan det vara vettigt att du ägnar en del av din tid åt att studera förhandlingsteknik. Och det är precis vad vi ska göra i den här boken.

Underligt nog är det sällan som förhandlingsteknik finns på schemat i skolor och på universitet. Det är faktiskt märkligt att det finns så liten förståelse för en av de färdigheter som är av avgörande betydelse för varje människas förmåga att uppnå sina mål. Eftersom du har beslutat dig för att läsa den här boken, kan du räkna med att du kommer att bli en skickligare förhandlare än många av de människor som du kommer att träffa. Du kommer att upptäcka en betydande skillnad i de situationer där du försöker övertala någon om att dina synpunkter är de riktiga.

Bokens syfte Syftet med boken är att lära dig att bli en framgångsrik och skicklig förhandlare inom alla områden i livet. Boken riktar sig i första hand till personer som förhandlar inom affärslivet – t ex verkställande direktörer, försäljare, försäljningschefer, marknadsförare, jurister, personalchefer, inköpare, administrativa chefer, osv. Men eftersom knepen och teknikerna i stort sett är de samma, oberoende av var eller när du använder dem, har du också stor användning av den här boken i ditt privatliv.

7

Om boken Att förhandla är både enkelt och invecklat. Alla människor förhandlar, men de flesta saknar grundläggande kunskaper om själva förhandlingsprocessen. Vi kommer att diskutera förhandlingsprocessen och dess dynamik, och vi kommer att lära dig de vanligaste knepen inom förhandlingstaktik.

Målet är att du ska förstå orsakerna till varför du lyckas eller misslyckas i en förhandling, och att du ska förbättra din teknik i affärslivets och vardagens förhandlingar. Målet är också att du ska öka din egen självkännedom för att på så sätt klara konflikter och stressade situationer på ett bättre sätt.

Om du vill bli en skicklig förhandlare, gäller det att du lär dig att undvika misstag. Har det hänt dig att du har sänkt ditt pris på en produkt någon gång innan köparen ens bad om det, bara för att du trodde att du var tvungen att sänka priset – för att sedan upptäcka att du faktiskt var den enda som hade exakt den produkt som köparen ville ha och att han därför hade varit beredd att betala mycket mer?

Eller har det hänt att du har gått in i en förhandlingssituation, redan från början övertygad om att du hade de sämsta korten på hand eller att konkurrenternas erbjudande var bättre än ditt, och att du därför underminerade din egen förhandlingsstyrka?

Eller har du saboterat en förhandling bara för att du i början av förhandlingen gick ut med för tuffa villkor som du sedan hade svårt att backa ifrån? De flesta av oss har gått i liknande fällor.

Metoderna och teknikerna i denna bok kommer att lära dig hur du ska undvika sådana här misstag. Vi kommer att lära dig hur du ska ändra din attityd och inställning inför en förhandling. Du kommer att se på förhandlingar på ett annorlunda sätt. Förhandling är som ett spel – ju mer man kan om det och ju bättre man är, desto roligare blir det.

Språklig detalj Slutligen vill vi bara påpeka en liten detalj. För enkelhets skull kommer vi att referera till motparten i olika förhandlingar som manlig – vi kommer att säga han om motparten, trots att det likaväl kan vara en kvinna.

Näsviken och Alingsås i mars 2010 Björn Lundén och Lennart Rosell

8

Förhandling – vad är det?

Behovstillfredsställelse Vad är egentligen en förhandling? Vi brukar definiera förhandling som: en process ägnad att tillfredsställa behov. Men vad som är ännu viktigare att förstå, är vad som menas med en förhandling. En framgångsrik förhandling kan definieras som en process som tillfredsställer båda parternas behov.

Båda vinnare Båda parterna i en förhandling ska kunna lämna förhandlingen och känna att de har vunnit. Först då kan förhandlingen betraktas som framgångsrik.

Om du är inblandad i en förhandling som slutar med att du känner dig som en vinnare och motparten känner sig som en förlorare, riskerar du att motparten efter förhandlingen kommer att försöka kompensera sig för sin förlust, t ex genom att baktala dig eller sabotera genomförandet av det avtal ni kommit överens om.

En förhandling är med andra ord framgångsrik endast om båda parterna känner sig som vinnare.

Antag att du har en begagnad maskin som du vill sälja och att du sätter ut en annons där du begär 150 000 kr för maskinen. Ägaren till en mekanisk verkstad ser annonsen och blir intresserad. Mannen ringer upp dig och ber att få komma och titta på maskinen.

På vägen till dig funderar mannen över hur han ska få maskinen till ett så bra pris som möjligt. Han bestämmer sig för att om den bara verkar vara i någorlunda gott skick, är han villig att betala de 150 000 kr som angavs i annonsen, men att han ska börja med att lägga ett bud på 120 000 kr.

Så här utvecklar sig förhandlingen: – Ja, jag är intresserad av den här maskinen, men 150 000 kr är alldeles för mycket pengar för mig. Om du kan sälja den för 120 000 kr, är jag beredd att slå till.

– 120 000 kr? OK då, du får den för det priset, så blir jag av med den med en gång.

9

Förhandling – vad är det?

Vad tror du att mannens reaktion blir när du går med på hans låga utgångsbud utan att tveka? Jo, hans första reaktion kommer förstås att vara misstänksamhet. Han kommer tro att det ligger en hund begraven. Han kommer genast att undra varför du accepterade hans låga utgångsbud så snabbt, och han kommer troligtvis få en känsla av att det är något fel på maskinen. Varför skulle du annars ha accepterat hans bud så snabbt? Dessutom kommer han att misstänka att du skulle ha accepterat ett ännu lägre bud om han bara hade försökt med det. Även om han fick maskinen billigt, kommer han med andra ord tycka att han köpte den för dyrt.

Det här var med andra ord inte någon framgångsrik förhandling, eftersom inte båda parterna kände sig nöjda efteråt.

En framgångsrik förhandling Så här skulle en framgångsrik förhandling kunna se ut: – Ja, jag är intresserad av den här maskinen, men 150 000 kr är alldeles för mycket pengar för mig. Om du kan sälja den för 120 000, är jag beredd att slå till.

– 120 000 kr!!?? Nej, nej, nej, det är alldeles för lågt. Den är utan tvekan värd 150 000 kr. Men om du är beredd att slå till med en gång, skulle jag kanske kunna tänka mig att sänka priset till 145 000 kr.

– Nej, 145 000 kr är för mycket, men du kan få 130 000 för den.

– Nej, det är fortfarande för lågt. Jag skulle kunna tänka mig att gå ner till 140 000 kr, men där är det stopp.

– OK, då. Jag slår till på 140 000 kr.

– Fint. Då är vi överens.

Mannens reaktion skulle vara mycket mer positiv efter en sådan förhandling trots att han i det första exemplet fick maskinen för 120 000 kr, medan han i det andra exemplet var tvungen att betala 140 000 kr. Poängen med de här två exemplen är att det i första hand inte är de olika kraven eller eftergifterna i sig som är avgörande för hur framgångsrik en förhandling är, utan hur motparten reagerar när man ställer sina krav.

Acceptera aldrig det första budet!

Det första du ska lära dig i förhandlingsteknik är att aldrig acceptera motpartens första bud. Om du tänker efter, har det troligen hänt dig flera gånger att du har lämnat en förhandling med en härlig känsla av att du har gjort en riktigt bra affär. Du kanske köpte ditt hus, din bil, eller din båt efter en långdragen och besvärlig diskussion med säljaren om priset. Slutligen lyckades ni enas och du 10

Förhandling – vad är det? kände att du verkligen hade åstadkommit något med ditt förhandlingsarbete.

Vad som hände var förmodligen att din motpart förstod betydelsen av att alltid säga nej till det första erbjudandet, för att du på så sätt skulle känna att du förhandlade dig till ett bra pris.

11

Förhandling – ett psykologiskt spel Som ett schackspel Förhandling handlar till stor del om att du ska kunna förutsäga motpartens reaktion på ditt agerande. Förhandlingsteknik är ett psykologiskt spel. För varje drag som du gör i förhandlingsspelet, gör motståndaren ett motdrag. Det är ungefär som att spela schack.

Inlevelseförmåga Men det bästa med förhandling är att de flesta motdragen är förutsägbara. En förutsättning för att du ska kunna förutsäga din motparts reaktioner och för att du ska kunna genomföra en förhandling så att även din motpart känner sig nöjd, är att du har inlevelseförmåga och kan sätta dig in i motpartens situation.

Värderingar och synsätt Ha förståelse för motparten I de flesta konfliktsituationer finns det ingenting som är rätt eller fel – det är bara det att vi ser saker och ting på olika sätt. Kom ihåg det, inte bara när det gäller förhandlingar, utan i dina relationer till människor i allmänhet.

Nästa gång du hamnar i en situation där du och din motpart inte kan enas – sätt dig då in i hans situation. Flytta dig bildligt talat över till den andra sidan av bordet för att försöka förstå hur den andra parten tänker. Det kommer att hjälpa dig att undvika många onödiga konflikter. Det kommer också att göra dig till en skickligare förhandlare.

Om du sätter dig in i motpartens förhandlingssituation, kommer du att upptäcka att det motparten tycker är viktigt, inte alltid är detsamma som det du tycker är viktigt.

I en viss förhandling kan priset vara den viktigaste faktorn för dig, medan motparten kan vara mer intresserad av något annat, som 12

Förhandling – ett psykologiskt spel exempelvis makt, prestige eller social status. Om du lär dig att se en förhandlingssituation med motpartens ögon, kommer du att se att du och motparten inte alltid värdesätter samma saker. Och med utgångspunkt från den vetskapen kan du sedan leda fram förhandlingen så att båda parter känner sig som vinnare.

Bjud på en seger Om du sätter dig in i motpartens situation och försöker förstå vad som får honom att känna sig som en vinnare, har du också möjlighet att rakt av acceptera ett av motpartens krav som känns som en stor seger för honom, men som inte kostar dig så mycket.

Båda parter ska kunna lämna en förhandling och säga att de har lyckats förhandla sig till bra villkor i vissa speciella delfrågor. En sådan förhandling, är en framgångsrik förhandling.

Begränsa inte förhandlingen till en huvudfråga I en förhandlingssituation där parterna strävar åt var sitt håll, är det oundvikligt att en lämnar förhandlingen som en vinnare och den andra som en förlorare. För att undvika detta bör du försöka se till att inte begränsa förhandlingen till att det bara finns en enda sak att förhandla om.

I affärsförhandlingar är priset ofta av avgörande betydelse, men långt ifrån den enda faktor som bestämmer vad köparen vill ha.

Det finns alltid andra saker att diskutera, som leveranstid, garantier, betalningsvillkor, kvalitet, osv. Om man har flera delfrågor i en förhandling, kan man ofta ge och ta lite här och lite där, vilket ökar möjligheterna till att båda parter slutligen ska känna sig nöjda.

Undvik därför att begränsa en förhandling till en enda huvudfråga.

Positioner För att båda parter ska känna sig som vinnare ska du skilja mellan positioner och intressen. Det är intressena som avgör förhandlingen, inte positionerna. Det finns en berättelse om två pojkar som sitter och läser i ett bibliotek, som åskådliggör vad vi menar med att du ska skilja på intressen och positioner.

De två pojkarna grälar om huruvida fönstret ska vara öppet eller stängt.

Den ene vill att det ska vara stängt, medan den andre vill ha fönstret vidöppet. De tjafsar fram och tillbaka om hur mycket de ska öppna det – en liten springa, halvöppet, nästan helt öppet? Ingen lösning tillfredsställer båda parterna.

13

Förhandling – ett psykologiskt spel Då kommer bibliotekarien fram och frågar den ene pojken varför han så gärna vill ha fönstret öppet. ”För att få lite frisk luft”, svarar han. Sedan frågar hon den andre pojken varför han vill ha fönstret stängt. ”För att undvika att det drar på mig, jag är nämligen förkyld.” Efter att ha tänkt en liten stund gick bibliotekarien in i rummet bredvid och öppnade ett fönster där, vilket gav pojkarna frisk luft utan något drag.

Se till motpartens intressen Den här berättelsen är typisk för många förhandlingar. Eftersom pojkarna bara koncentrerade sig på sina positioner – öppet, respektive stängt fönster – förlorade de förmågan att hitta en lösning till sina båda intressen.

Om bibliotekarien bara hade sett till pojkarnas båda positioner, hade hon aldrig kunnat lösa konflikten. Istället såg hon till deras intressen, och lyckades på så sätt finna en lösning. Den här skillnaden mellan intressen och positioner är ofta avgörande för utgången av förhandlingarna. Lär dig att fokusera på de faktorer som hjälper dig att uppnå ditt mål.

Gratulera din motpart För att din motpart ska kunna känna att han har vunnit i förhandlingen, krävs det ibland att du hjälper till lite extra med den biten.

Därför ska du alltid gratulera honom till en bra affär när ni har förhandlat färdigt. Beröm honom för hans utmärkta förhandlingsförmåga och för hans sätt att göra affärer. Du kan t ex säga något i stil med: ”Vi vet inte hur det här har gått till, men du har faktiskt fått mig att sälja den här produkten till ett lägre pris än vad mina chefer tillåter”. Spara inte på beröm eller medgivanden som inte kostar dig så mycket, det vinner du själv på.

Obehagliga förhandlingar Ibland hamnar du i situationer när det inte är särskilt roligt att förhandla. Framför allt tänker vi då på förhandlingar i samband med konflikter där du eller ditt företag är inblandat. Det kan exempelvis vara att någon riktar skadeståndskrav mot dig eller företaget och hotar med stämning eller negativ publicitet.

Här gäller speciella strategier för att du ska klara dig så helskinnad som möjligt.

14

Förhandling – ett psykologiskt spel Var ödmjuk För det första måste du vara ödmjuk. Du måste noga lyssna till allt som motparten har att komma med. Vänta med att göra invändningar tills du är säker på att motparten verkligen har sagt allt han vill säga. I sådana här lägen är motparten ofta aggressiv. Ilskan brukar gå över när man har fått prata av sig.

Ta ut svängarna ordentligt när det blir din tur att ge din version av vad som hänt. Har du eller ditt företag gjort något misstag, måste du visa att du verkligen förstår att motparten är irriterad. Släpp allt prestigetänkande och försök att sätta dig in i motpartens situation.

I de flesta fall blir motparten överraskad. Han har förberett sig på att du ska göra invändningar och komma med ett försvarstal. När du istället gör tvärtom leder det ofta till att motparten tonar ner konflikten. Ibland går det till och med så långt att motparten börjar trösta dig och säga att det inte var så farligt.

Slå över bollen direkt Sådana här förhandlingar görs ofta per brev, mejl eller telefon.

Då måste du alltid se till att du följer denna viktiga regel: Slå över bollen till motpartens planhalva så fort du bara kan!

Besvara brev omedelbart Med detta menar vi att du ska svara på alla brev och mejl med vändande post. Låt aldrig ett brev i ett obehagligt ärende bli liggande.

Se alltid till att det är motparten som måste fundera över sitt nästa steg. Den som har bollen längst tid hamnar oftast i mentalt underläge, eftersom han måste älta problemet under längre tid. Har du tur, kan det till och med hända att ärendet rinner ut i sanden.

Ring upp direkt Hur obehagligt det än är måste du ringa upp motparten omedelbart om du har en telefonlapp där det står att han har sökt dig. Får du inget svar, skicka ett e-postmeddelande, brev eller ett fax där du talar om att du har sökt honom, men inte lyckats få kontakt. Be att han kontaktar dig.

Detta beteende ger motparten en bild av att du är energisk och verkligen vill att konflikten ska lösas. Då ökar din förhandlingsstyrka, trots att du är orsaken till konflikten.

15

Förhandling – ett psykologiskt spel

Sammanfattning I det här kapitlet har vi beskrivit den viktigaste grundregeln i all förhandlingsteknik – nämligen att båda parter måste känna sig som vinnare när de lämnar en förhandling. Här får du en repetition av de sex grundreglerna:

• Acceptera aldrig motpartens första bud utan att förhandla.

• Sätt dig in i motpartens situation.

• Begränsa aldrig en förhandling så mycket att ni bara har en enda sakfråga att förhandla om.

• Försök ge efter på krav som av motparten känns som en stor seger, men som inte kostar dig speciellt mycket.

• Kom ihåg att skilja mellan positioner och intressen. Det är intressena som avgör förhandlingen, inte positionerna.

• Efter förhandlingen, bör du gratulera motparten till en god affär och berömma honom för hans goda förhandlingsförmåga.

16

Böcker från Björn Lundén Information AB AKTIEBOLAG ANSTÄLLDA ATT AVSLUTA EN ANSTÄLLNING AVDRAG AVTAL BOKFÖRING BOKFÖRING & FÖRENKLAT ÅRSBOKSLUT BOKSLUT & ÅRSREDOVISNING I MINDRE AKTIEBOLAG – K2 BOKSLUTSANALYS BOSTADSRÄTT BOUPPTECKNING & ARVSKIFTE BUDGET BYTE FRÅN ENSKILD FIRMA TILL­AKTIEBOLAG BYTE FRÅN HANDELSBOLAG TILL­AKTIEBOLAG DEKLARATIONSTEKNIK DET NYA SKATTEFÖRFARANDET EKONOMISK UPPSLAGSBOK EKONOMISKA FÖRENINGAR ENSKILD FIRMA FASTIGHETSBESKATTNING FASTIGHETSJURIDIK FEMTIO PLUS FINANSIERING FUSIONER & FISSIONER FÅMANSFÖRETAG FÄLLOR OCH FEL I PRAKTIKEN FÖRETAGETS EKONOMI FÖRETAGSKALKYLER FÖRETAGSJURIDISK UPPSLAGSBOK FÖRHANDLINGSTEKNIK FÖRMÅNER FÖRSÄLJNINGSTEKNIK GOD MAN & FÖRVALTARE GÅVA HANDELSBOLAG HÄSTVERKSAMHET IDEELLA FÖRENINGAR IDROTTSFÖRENINGAR INKÖPSTEKNIK KOMPANJONER

KOMPETENSFÖRSÄLJNING OCH PERSONLIG MARKNADSFÖRING KONCERNER KULTURARBETARBOKEN LANTBRUKARBOKEN LIKVIDATION LÖNEHANDBOKEN LÖNESÄTTNING MAKAR MALLAR & DOKUMENT MARKNADSFÖRING MOMS PENSIONSSTIFTELSER PERSONLIG EFFEKTIVITET PRESENTATIONSTEKNIK PRISSÄTTNING REDOVISNING I BOSTADSRÄTTS­ FÖRENINGAR REDOVISNING I IDEELLA FÖRENINGAR REDOVISNING I LANTBRUK REPRESENTATION REVISION I FÖRENINGAR SAMBOBOKEN ROT & RUT SAMFÄLLIGHETER SEMESTER & SJUKFRÅNVARO SKATTENYHETER SOLOFÖRETAG STARTA & DRIVA FÖRETAG START UP AND RUN A BUSINESS IN SWEDEN STIFTELSER STYRELSEARBETE I AKTIEBOLAG STYRELSEARBETE I FÖRENINGAR SÄLJA TJÄNSTER TESTAMENTSHANDBOKEN UTLANDSMOMS VARDAGSJURIDIK VD-BOKEN VÄRDEPAPPER VÄRDERING AV FÖRETAG ÄGARSKIFTE I FÖRETAG

www.blinfo.se

är en praktisk handledning i hur du lyckas i både stora och små förhandlingar. Du får massor av värdefulla idéer, tips och råd.

Boken innehåller många exempel på förhandlingstaktik som gör dig till en framgångsrik förhandlare.

Boken riktar sig i första hand till personer som förhandlar inom affärslivet, t ex verkställande direktörer, försäljningschefer, försäljare, inköpare, administrativa chefer osv. Men du har även nytta av boken privat eftersom tekniken och knepen är desamma.

UR INNEHÅLLET Björn Lundén

Utveckla din förhandlingsförmåga • Förberedelser och planering • Förhandlingsprocessen • analysera din egen och motståndarens positioner • Förhandlingstaktik • Taktiska utspel • Ta initiativet • Lär känna din förhandlingsstyrka • Psykologi i förhandlingar • Konflikter och rättsliga tvister • Två nöjda parter

FÖRFATTARNA

Lennart Rosell

Björn Lundén på Björn Lundén Information AB är författare till ett stort antal böcker om företag och företagande. Han anlitas ofta som föredragshållare vid företagarutbildningar.

Lennart Rosell på Marillo Information AB arbetar med kompetensutveckling för företagare och företagsledare. Han medverkar också i ett flertal tidningar som artikelförfattare i ämnen som förhandling, ledarskap och marknadsföring.

– KUNSKAPSFÖRETAGET FÖR FÖRETAGSKUNSKAP –

www.blinfo.se

Förhandlingsteknik

FÖRHANDLINGSTEKNIK

BJÖRN LUNDÉN & LENNART ROSELL

FÖRHANDLINGS

TEKNIK HUR DU LYCKAS MED STORA OCH SMÅ FÖRHANDLINGAR FJÄRDE UPPLAGAN