240s Offset papper 80gr bulk 1,21 rygg = 15 mm
Är du entreprenör, konsult, frilansare, konstnär, hantverkare – eller kanske bara allmänt säljskygg? Då är detta boken för dig! Den ger en stor mängd uppmuntrande och överraskande infallsvinklar för säljskygga, och är fylld av såväl kloka och inspirerande tankegångar som handgripliga råd – just det bollplank som behövs för den som ska ”dra in sina egna kulor”. Det räcker inte längre att vara skicklig på det du gör – du måste också kunna sälja in dina produkter och tjänster, och våga ta rätt betalt för dem. Du måste också kunna påverka andra och driva igenom dina idéer. Även om man känner en instinktiv motvilja mot att sälja sig själv, kan man både lära sig det och tycka att det är kul. Det vittnar den här bokens framgångar om – utsedd till Årets Sälj& Marknadsföringsbok 2005 och nära 10 000 sålda ex!
”… tar med läsaren på en resa genom säljandets ädla konst, med en stor portion kunskap och erfarenhet. En mycket praktisk bok på en nivå som passar de flesta …” (Tommy Roos, VD/Rektor Sälj & Marknadshögskolan)
Ulla-Lisa Thordén är jur. kand. och driver det egna företaget Republic Consulting AB som hjälper individer och företag att öka lönsamheten genom att arbeta smartare med sin försäljning. Hon är en erkänd föreläsare och talare, både i Sverige och internationellt, och har tidigare skrivit bl.a. ”Bli din egen – en bok för företagsamma” och ”Sæt pris på dig selv”.
Ulla-Lisa Thordén
I den här nya upplagan har Ulla-Lisa Thordén byggt ut materialet ytterligare och rumsterat om en del i texten. Allt för att ge ytterligare tiotusentals läsare en ännu bättre guide, en inspirations- och handbok för hela året – kort sagt, en lojal följeslagare i det allt tuffare affärsklimatet.
Sälj dig själv och ta betalt!
Sälj dig själv och ta betalt!
Ulla-Lisa Thordén
Sälj dig själv och ta betalt! 55 ovanligt inspirerande idéer för konsulter, frilansare, entreprenörer, artister, journalister, jurister, konstnärer, fotografer,
Best.nr 47-09453-0
Tryck.nr 47-09453-0-00
terapeuter, tekniker och alla andra säljskygga
uppl 2
Sälj dig själv och ta betalt ISBN 978-91-47-09453-0 © 2009 Författaren och Liber AB Redaktör: Anders Abrahamsson, Charlotte Rudenstam Omslag och grafisk formgivning: Fredrik Elvander Omslagsfoto: Anna von Brömssen Layout: Catharina Grahn/ProduGrafia Upplaga 2:1 Tryck: Zrinski, Kroatien 2009
Kopieringsförbud Detta verk är skyddat av upphovsrättslagen. Den som bryter mot lagen om upphovsrätt kan åtalas av allmän åklagare och dömas till böter eller fängelse i upp till två år samt bli skyldig att erlägga ersättning till upphovsman/rättsinnehavare.
Liber AB, 205 10 Malmö tfn 040-25 86 00, fax 040-97 05 50 www.liber.se Kundservice tfn 08-690 93 30, fax 08-690 93 01
Innehåll
Del 1 Tänka, tro, vilja och våga 1. Vilket är ditt förhållande till dig själv och säljandet? . ........................................ 8 2. Felsökningsmanual för frustrerat fackfolk........................................................................ 12 3. Vad innebär det att sälja?. .............................................................................................................................. 20 4. Född till säljare?. .......................................................................................................................................................... 24 5. Tro på dig själv – vem ska annars göra det?....................................................................... 26 6. Vilken är din inre ambition?.................................................................................................................... 29 7. Vill du sälja?........................................................................................................................................................................ 33 8. Försäljning innebär förändring. .......................................................................................................... 36 9. Marknadsföring eller försäljning?................................................................................................... 39 10. Att sälja sinnligt. .......................................................................................................................................................... 42 11. Informera eller sälja?............................................................................................................................................. 45 12. Enkel eller komplex försäljning?....................................................................................................... 49 13. Rädslan för nej................................................................................................................................................................ 51 14. Du kan inte ta ansvar för kundens beslut. ........................................................................... 56 15. Säljande är som hushållsarbete............................................................................................................. 59 16. Hur mycket av din tid säljer du?......................................................................................................... 61 17. Ingen vill vara en krängare!. ....................................................................................................................... 64 18. Ska man sälja till sina vänner?................................................................................................................ 66 19. Uthållighet är verkligen en dygd!. ................................................................................................... 69 20. Kvalitet och kvantitet.......................................................................................................................................... 72 21. Jag ska bara … ................................................................................................................................................................... 76
3
INNEHÅLL
Del 2 Att förbereda sig 22. Vikten av vision, mål och strategi – vad vill du uppnå?................................ 80 23. Säljprocessen. .................................................................................................................................................................... 87 24. Vad är det du säljer?................................................................................................................................................ 90 25. Vem vill du ha som kund?............................................................................................................................. 97 26. Nätverka – sex steg till Kevin Bacon....................................................................................... 100 27. Är kroppsspråket så viktigt?................................................................................................................. 105 28. Så vad är då rätt kroppsspråk i en säljsituation?..................................................... 109
Del 3 Att genomföra 29. Hur kul är statistik?. ........................................................................................................................................... 116 30. Att kontakta någon du inte känner........................................................................................... 123 31. Hur du hanterar invändningar mot att träffas........................................................ 128 32. Betydelsen av att förbereda ditt möte................................................................................... 132 33. Det fasta handslagets betydelse....................................................................................................... 136 34. Säljande handlar om relationer........................................................................................................ 138 35. Vilka ord väljer du?............................................................................................................................................. 142 36. Behov, önskan eller dröm?. ..................................................................................................................... 146 37. Hur presenterar du nyttan av ditt erbjudande?..................................................... 150 38. Frågor öppnar relationsporten......................................................................................................... 158 39. Målinriktade frågor............................................................................................................................................ 161 40. Våga vara tydlig i dina budskap....................................................................................................... 167 41. Det är sexigt att lyssna ................................................................................................................................... 171 42. Våga styra samtalet.............................................................................................................................................. 174 43. Överskatta, underskatta och förlöjliga inte kunden...................................... 178 44. Att hantera invändningar mot ett köpbeslut ........................................................... 181 45. Hur långt är ett snöre?................................................................................................................................... 186 46. Vilket pris är du värd?..................................................................................................................................... 188 47. Förhandla om ditt pris................................................................................................................................... 197 48. Valla din latmask..................................................................................................................................................... 209 4
INNEHÅLL
Del 4 Att fundera över 49. Vem äger kunden?................................................................................................................................................. 212 50. En missnöjd kund är också en kund......................................................................................... 215 51. Agera alltid professionellt ....................................................................................................................... 219 52. Bry dig om!. ..................................................................................................................................................................... 222 53. Kommunicera mera. .......................................................................................................................................... 225 54. Handlingsplaner. .................................................................................................................................................... 227 55. Gör det!................................................................................................................................................................................. 235 Lästips – ett urval. ............................................................................................................................................................. 237
5
En försäljning är inget du jagar och nedlägger som ett byte, utan något som händer medan du tar hand om din kund. (Okänd)
inle d nin g
Del 1 T채 n ka , tr o , vi l ja o c h v책 ga
1 . V i l k e t är ditt för h å l l a n d e ti l l dig sjä lv o c h sä l ja n d e t ?
Sälja Sälja är ett vackert ord för många av oss. Det är vi som tycker det är bland det roligaste som finns att sälja, det som innebär att vi därmed får göra det vi vill och kan bäst, leverera uppdraget och sedan få betalt. Men för andra innebär det helt andra känslor. Svårt, pinsamt, kommersiellt eller manipulerande. Eller de som har attityden ”det får andra sköta, jag arbetar med viktigare saker”. I min första bok, ”Bli Din Egen – en bok för företagsamma”, fanns ett avsnitt om säljande. Jag har fått många önskemål om att bygga ut det avsnittet och gå in mer i detalj på olika aspekter på säljandet, att ge fler råd och tips. Och med den här nya upplagan har jag byggt ut materialet ytterligare och rumsterat om en del i texten, allt för att ge dig en ännu bättre guide i din vardag. Här kommer alltså den uppdaterade boken, en inspirations- och handbok för hela året runt. Den kan avnjutas i mindre eller större portioner.
8
1 . V il k e t ä r d i t t f ö r håll a n d e t ill d i g s j ä lv o c h s ä l j a n d e t ?
Den är tänkt för dig som • arbetar med att sälja dig själv som konsult, som expert. • producerar eget hantverk eller konstverk. • tar frilansuppdrag inom kultursektorn. • är anställd som konsult. • vill kunna påverka din omgivning. • behöver driva igenom idéer. • söker nya vägar att utveckla dig själv. • inte nödvändigtvis ser dig själv som en säljare. • är nyfiken på vad det egentligen innebär att sälja. • känner att din säljande attityd går i botten ibland. • tycker att du som anställd säljare behöver inspiration ute på fältet. • har nytta av en uppslagsbok och följeslagare under året! Det finns redan många böcker på området, några utmärkta, några rena svamlet. Så varför en till? Låt oss jämföra med religionen. Varför gå i kyrkan varje söndag? Jo, för att bli påmind om budskapet. Och utan alla andra jämförelser i övrigt gäller det att ständigt bli påmind om budskapet även när det gäller kompetensutveckling. Kunskaper och erfarenheter presenteras på olika sätt av olika personer. Min förhoppning är att min bok blir ytterligare ett sätt att inspirera just dig till stordåd! Under åren har jag mer och mer kommit att arbeta med företagare och egenkonsulter, det vill säga människor som varje dag måste söka sina egna kunder, men inte definierar sig själva som säljare. De är inte del av ett större företag med speciella avdelningar för ekonomi, marknad eller produktion. De är alldeles sina egna och därmed ytterst medvetna om att skillnaden mellan armod och välstånd faktiskt sitter i förmågan att skaffa kunder, inte i hur skickliga de är inom sitt särskilda specialområde. 9
Del 1 – t ä n k a , t r o , vil j a o c h vå g a
Eftersom jag bland annat arbetar med studenter och entreprenörer på såväl Handelshögskolan, Almi och Chalmers som Nyföretagarcentrum i Göteborg, har det för mig blivit mer och mer tydligt att förmågan att sälja faktiskt är avgörande för en individs eller ett företags framgång. Oavsett vilken idé som ligger till grund för ditt arbete, så måste du kunna sälja.
Det gäller inte enbart betalande kunder Du måste kunna sälja dig själv och din idé till eventuella partners som ska satsa på dig, din bank, dina anställda, dina kollegor, dina eventuella finansiärer, till leverantörer, till pressen, ja till och med till din familj för att ”få” arbeta så mycket du behöver för att få företaget att lyfta. Och detta ska ske samtidigt som du givetvis måste söka dina första betalande kunder för att utveckla ditt företag. Men, säger du kanske, jag är faktiskt anställd som konsult, jag har inget eget företag! Jag svarar dig omedelbart, att du om någon måste vara skicklig även i säljarrollen. Om du besitter en specialkunskap som företagets kunder är intresserade av, är du medansvarig i säljandet. Inga säljare i världen kan ersätta själva fackmannen när det kommer till att föra en dialog med kunden och ringa in kundens behov. DU är viktig. Det är bäst att du inser att i dagens samhälle blir den anställde person mest värdefull som bidrar till att generera intäkter till sitt företag. Jag har genomfört många säljträninguppdrag även för anställda konsulter, oavsett om det gäller it, media, transport, industri, hälsa, juridik, miljö, skönhet, organisation, vård och omsorg. Det som ständigt bevisas för mig är att de konsulter som är skickliga säljare alltid får roligare uppdrag och fler förfrågningar internt om medverkan i häftiga projekt. De har högre lön. De har bättre villkor. De är efterfrågade hos både kunder och eventuella konkurrenter. De kan välja. I vårt oerhört konkurrensinriktade samhälle är det ett faktum att den som hjälper till att skapa kunder därmed också blir mer värdefull än motsvarande specialist utan säljkunskaper. 10
1 . V il k e t ä r d i t t f ö r håll a n d e t ill d i g s j ä lv o c h s ä l j a n d e t ?
Många specialister beter sig som tennisbollar. De ligger på planen och väntar på att någon ska plocka upp dem och serva. Idag måste du inse att det inte är någon annan än du själv som måste vara både bollen och racketen. Du måste serva själv. Som specialist medverkar du nämligen till att landet klarar den påträngande konkurrensen från omvärlden. Vi behöver dig och din kompetens. Vi behöver dig just nu! Det är alltså min förhoppning att du ska våga se säljandet som ditt bidrag till att vi kan leva och utvecklas på ett bra sätt även fortsättningsvis. Och att boken kommer att inspirera dig personligen att se på säljandet som något roligt, utvecklande och spännande. Du bestämmer.
11
2 . F e l sök n i n gs ma n ua l för frustr e rat fa c kf o l k
Oavsett om du läser detta avsnitt först av alla för att hitta just ditt inspirationsavsnitt, eller vill använda det som en guide till självinsikt när du har hamnat i en återvändsgränd, hoppas jag att du snabbt kan identifiera din eventuellt ömma punkt och gå direkt till det du behöver här och nu. Eller läs vidare direkt och ta till dig det i den takt du vill. Hämta kraft ur det faktum att vi alla skuttar likt bergsgetter mellan problemen, ibland fastnar vi här och ibland där. Ingen, jag menar ingen, dansar sig genom säljarbetet varje dag! Alltså: PROBLEM
FÖRSLAG
Jag skulle gärna vilja kunna sälja, men vet inte ens var jag ska börja.
• Kapitel 1–55, och andra böcker. • Ta en säljkurs. • Fråga andra specialister om råd. • Skaffa en säljcoach.
Jag vet inte vad jag säljer; mitt budskap är tydligen luddigt och ingen begriper vad de ska köpa.
12
• Kapitel 24, 37. • Vad är ”nyttan” av ditt erbjudande? • Skriv ned det. • Testa på någon du litar på.
2 . Fel s ö k nin g s m a n u a l f ö r f r u s t r e r at fa c k f o l k
Jag vet inte vem som är min kund; jag har inte tänkt igenom tillräckligt noga vem som verkligen skulle ha nytta av mig och min kompetens.
• Kapitel 25.
Alla har ju nytta av mig, vem ska jag ta kontakt med först?
• Kapitel 15, 25, 26.
• Vem skulle du vilja ha som kund? • Vem skulle ha nytta av dig? • Gör en lista. • Boka möten med dem.
• Du måste bestämma dig – vem vill du ha som kund? • Gör en lista. • Boka möten med dem.
Jag har så få tänkbara kunder och vet inte var jag hittar dem.
• Kapitel 25, 26. • Leta på nätet. • Gör en hypotes om var du finner dem. • Använd ditt nätverk för att nå dem. • Fråga alla dina kontakter om hjälp.
Jag vet inte vilken strategi jag ska välja för att nå dem som jag vill göra till kunder.
• Kapitel 6, 22, 26, 54. • Använd en coach eller affärsutvecklare som hjälper dig att välja lämplig strategi. • Undersök ditt nätverk om det finns lämplig kunskap att hämta. • Tänk kreativt – skilj dig från mängden. • Våga pröva olika vägar.
Jag har inget tydligt mål, det ger sig väl efter hand.
• Kapitel 6, 22, 54. • Vad vill du uppnå och när ska det vara klart? • Bestäm dig. • Jobba på.
Jag saknar säljplanering, jag velar hit och dit.
• Kapitel 16, 22, 25, 32, 54. • Vad är ditt mål? • Vem är din kund? • Hur ska du nå henne? • Hur många möten ska du genomföra varje vecka? • Vilket resultat vill du uppnå? • Hur ska du kontrollera att du uppnått det? • Hur ska du korrigera avvikelser? • Skaffa en coach.
13
Del 1 – t ä n k a , t r o , vil j a o c h vå g a
Jag är lite rädd eller blyg för att ta kontakt med fullständiga främlingar och be att få träffa dem – tänk om de svarar nej.
• Kapitel 13, 26, 30, 31, 34, 38. • Fundera på det värsta som kan hända dig om de svarar nej – gör det något? • Använd ditt nätverk och be om hjälp med introduktioner. • Träna in en metodik. • Våga utsätta dig för nej. • Träna igen. • Ha kul! • Eller köp in tjänsten av ett telemarketingföretag.
Jag vet inte hur jag ska gå tillväga för att boka in mina möten för att få berätta om mitt erbjudande.
• Kapitel 30, 31. • Träna in ett bra samtal som du känner dig säker på. • Träna med en god vän. • Avsätt tid, ring många, högt tempo, ha kul, för statistik. • Skaffa en coach. • Hyr in ett telemarketingföretag.
Ibland känner jag mig osäker på hur jag ska vara klädd och hur jag ska bete mig för att verka seriös.
• Kapitel 27, 28, 33. • Se på andra i din bransch. • Be om råd av någon du litar på, din familj eller i en butik. • Träna med en vän före säljmöten. • Skaffa en coach.
Jag är osäker på hur jag ska presentera mitt erbjudande så att köparen blir intresserad.
• Kapitel 30, 35, 37, 38, 39, 40. • Träna med en vän. • Säg alltid det viktigaste först. • Berätta om nyttan av ditt erbjudande. • Bygg upp samtalet med hjälp av exempel och historier från nöjda kunder. • Visa entusiasm och stolthet. • Ställ bra frågor och lyssna noga till svaren. • Våga be om ordern.
14
2 . Fel s ö k nin g s m a n u a l f ö r f r u s t r e r at fa c k f o l k
Jag pratar och informerar mer än jag lyssnar.
• Kapitel 11. • Sluta med det då. • Säg det viktigaste. • Ställ intressanta frågor. • Lyssna färdigt. • Träna med en god vän. • Skaffa en coach.
Jag tråkar ut både mig själv och andra med min gamla PowerPoint-presentation.
• Kapitel 11, 37, 38. • Sluta använda den helt ett tag. • Träna dig att berätta istället och visa enbart en bild. • Ta annars hjälp och gör en ny, kortare variant. • Rita och berätta under presentationen. • Våga prata mindre, ställ fler frågor och lyssna mer.
Jag har inget nätverk omkring mig som jag kan få hjälp av.
• Kapitel 26. • Starta ett eget nätverk. • Undersök vilka nätverk som finns på din ort och bli medlem i ett fungerande. • Fråga vänner om de känner till bra nätverk där du kan vara gäst eller bli medlem. • Bjud på dig själv, så får du inbjudningar.
Jag känner mig osäker på hur jag ska driva ett säljsamtal mot ett positivt besked, ett avslut eller nytt möte.
• Kapitel 37–42. • Träna samtal med en vän. • Träna in en bra presentation. • Träna in ett bra frågebatteri. • Lyssna på kunden. • Våga föreslå nästa steg i er kontakt, avvakta tills du får ett svar. • Undvik att själv prata på helt nervöst. • Invänta kundens svar.
15
Del 1 – t ä n k a , t r o , vil j a o c h vå g a
Jag känner mig helt ställd när jag får invändningar på mitt erbjudande.
• Kapitel 31, 40, 41, 42. • Gör dig till vän med invändningar – de tyder på intresse. • Träna dig att ge bra svar och ställ nästa fråga själv i samtalet. • Försök undvika invändningar genom att besvara dem själv redan i början på samtalet. • Träna din inledande presentation, är den tydlig nog?
Jag blir irriterad när folk inte begriper vad jag säger.
• Kapitel 9, 38, 40, 43. • Kunden har faktiskt rätt att inte alltid begripa allting direkt. • Är du verkligen tydlig nog? • Överskattar du kundens förståelse (eller intresse) för det du berättar? • Ställ fler frågor. • Lyssna mer på kunden istället för att prata själv.
Jag köper alla kundens invändningar mot mitt erbjudande, och har svårt att gå vidare i vår kontakt.
• Kapitel 40, 41, 42. • Är invändningarna verkligen relevanta eller är det ett sätt för kunden att artigt säga att hon inte begriper vad du erbjuder eller vill ha? • Träna dig att lyssna till vad kunden egentligen säger – våga argumentera för din sak. • Ge ett förslag till kunden om att få återkomma när du har ett nytt erbjudande. • Återkom med nya förslag. • Bjud med kunden på föredrag eller lunch.
Jag tycker det är svårt att berätta om mig själv och min kompetens, det kan ju uppfattas som skryt.
• Kapitel 5, 13, 35. • Sanningen är aldrig skrytsam. • Se på din kompetens i tredje person. • Träna dig att berätta om din kompetens. • Citera vad andra sagt om dig. • Berätta på ett lugnt sätt om vad du åstadkommit. • Kunden har ingen anledning att misstro vad du berättar om dig själv. • Träna dig – annars får du kanske inte de uppdrag du vill ha. • Tro på dig själv – vem ska annars göra det?
16
2 . Fel s ö k nin g s m a n u a l f ö r f r u s t r e r at fa c k f o l k
Jag får tunghäfta när köparen frågar varför de ska välja mig.
• Kapitel 8, 42. • Kunden vill få hjälp med sin beslutsångest, ge den hjälpen. • Träna in ett svar som är relevant, tungt och sant. • Se kunden i ögonen när du svarar och fnissa inte. • Se till att svaret skiljer sig åt från de andra experternas i din bransch. • Skaffa en coach.
Jag är osäker på om mitt pris verkligen är rätt.
• Kapitel 46, 47. • Undersök din bransch. • Testa prisnivån genom ditt nätverk. • Bestäm dig för ditt lägsta pris och gå aldrig under.
Jag blir alldeles kall när jag ska förhandla om priset; jag får aldrig ut det jag måste ta betalt för att överleva.
• Kapitel 5, 44, 46, 47. • Bestäm dig för att du är värd ditt pris. • Träna förhandlingsteknik. • Bevara din självrespekt genom att hålla ditt pris. • Gör hellre ett uppdrag gratis om du tycker att ändamålet är värt det. • Gå aldrig ner i pris utan att ta bort något i erbjudandet. • Det är bara trädgårdsmästare som arbetar med rabatter.
Jag tycker det är svårt att veta hur jag ska kunna komma tillbaka till en kund som svarat nej en gång redan.
• Kapitel 19, 42, 44. • Ge förslag om ett nytt möte i framtiden när du avslutar ett samtal. • Be att få återkomma när du har nya spännande erbjudanden. • Berätta alltid något nytt vid kommande möten, då kan kunden ta ett förnyat beslut. • Återkom med jämna mellanrum med nya vinklingar på din kompetens. • Bjud in kunden till seminarier el dyl.
17
Del 1 – t ä n k a , t r o , vil j a o c h vå g a
Jag blir frustrerad när människor inte hör av sig som de lovat.
• Kapitel 14, 52, 53. • Välkommen till verkligheten – de flesta är dåliga på det. Hetsa inte upp dig. • Sök den du vill prata med tills du når personen ifråga, du är säljaren och ska vara den aktive. • Tolka inte utebliven kommunikation negativt, det behöver inte betyda att kunden inte gillar dig eller ditt erbjudande. • Träna tålamodets svåra konst – säljande innebär även frustrationer. • Ge inte upp!
Jag tycker det är så jobbigt att komma igång med säljandet, jag har ju så mycket annat att göra.
• Kapitel 15, 16, 20, 22. • Bestäm dig för att det är viktigt för din överlevnad. • Sätt upp säljmål. • Schemalägg säljtiden, oavsett dina övriga åtaganden. • Skaffa en coach. • Utför. • Se till att ha roligt när du träffar människor!
Jag känner mig kränkt när köparen väljer någon annan än mig.
• Kapitel 5, 7, 14, 34. • Träna din säljande förmåga. • Fråga varför du inte fick uppdraget och lär dig något nytt om dig själv. • Förlåt dig själv för att du är mänsklig. • Affärslivet är ingen tävling, faktiskt. • Det är kunden som väljer, du kan aldrig riktigt veta varför hon väljer som hon gör. • Alla kan inte gilla alla här i världen. • Gå vidare i livet!
18
2 . Fel s ö k nin g s m a n u a l f ö r f r u s t r e r at fa c k f o l k
Jag vet inte ens vad jag gör för fel …
• Kapitel 1–55. • Ta med dig någon på sambesök, så får du en neutral bedömning av ditt säljande. • Vill du verkligen sälja …? • Fråga kunden varför hon inte svarar ja på ditt erbjudande. • Läs igenom felsökningsmanualen en gång till och tänk noga igenom vilka aspekter du har problem med. • Skaffa en coach.
Jag avskyr att sälja, så enkelt är det.
• Kapitel 1–55. • Okej. • Försök – du kanske kommer att gilla det. • Skaffa en anställning. • Anställ en säljare. • Jobba inom ett nätverk. • Lycka till.
Kära du, varmt välkommen till klubben av frustrerade specialister. Vi har allesammans vid olika tillfällen funderat över samtliga ovanstående aspekter på säljandet och slitit vårt hår under tiden. Men likaväl som du ägnat år av studier och dyrköpta erfarenheter för att kunna komma ut på marknaden som den specialist du är idag, lika mycket kraft och intresse måste du lägga på att bli bra på säljandet. Om du lusläser de olika aspekterna på problemen ovan, så kan du märka att de faller in i två olika kategorier. De handlar om din attityd och din kompetens. Utan att ha gjort upp med dig själv och attityden till säljandet, har du små utsikter att vilja lära dig det nödvändiga hantverk som leder till säljkompetens. Låt oss alltså börja med det som påverkar viljan. Sedan kommer hantverket bakom.
19
3 . Vad i n n e bär d e t att sä l ja ?
Säljande är ett brett begrepp Du som definierar dig utifrån andra kriterier än att skapa avslut (att få ett ja till ett förslag), kanske känner dig främmande inför säljandets attityd och hantverket bakom. Många har oerhört svårt att känna igen sig i yrkessäljarens roll. Men bara för att du inte har yrkesfiske som levebröd, behöver du ju inte avstå från det avslappnade metet från aktertoften i en eka i solnedgången? Eller att iklädd midjehöga fiskestövlar flugfiska i en älv i Nordnorge? Eller ens äta fisken. För att kunna sälja behövs det också en köpare. Under mina fler än tjugofem år i centrum av säljandets aspekter har jag stött på en och annan som inte gillar att köpa överhuvudtaget. Det stora flertalet tycker dock inte att det är svårt eller manipulerande att genomföra ett köp, medan de däremot blir stela av obehag inför tanken på att behöva sälja något. Visst är det konstigt? Däremot har jag träffat på människor som utan att tveka har ”sålt” till mig utan skrupler. Det är politiker, golfspelare, frimärkssamlare, hundägare, bantare, före detta rökare, mina barn, min mamma, min man, sportfånar, fondförespråkare, hälsofreaks, vänner, trädgårdsälskare, religiösa fanatiker eller GAIS-are. De är övertygade personer som av någon anledning vill att jag ska omfatta deras intresse med samma glödande iver som de själva, vad det nu än må vara. 20
3 . V a d inne b ä r d e t a t t s ä l j a ?
De har passionerat sålt sitt budskap, utan tanke på att det är just det de gjort. De skulle bli ytterligt häpna om de såg sitt förkunnande som försäljning. Men, säger dessa personer förtrytsamt, jag tar ju inte betalt! Och därmed har vi möjligen satt fingret på precis det som skiljer attityderna åt vad gäller säljandet. Om det inte handlar om pengar i slutänden, så skulle det alltså inte betraktas som försäljning? Då är det fullt legitimt till och med hedervärt, eftersom den förkunnande människan ju inte tjänar pengar på sitt budskap? Eftersom ens passion saknar pris och målinriktning är det riskfritt. Man har inget riskerat om någon är ointresserad och räknade ändå inte med att vinna något ekonomiskt. Trevligt vore det ju däremot om man lyckats locka ännu en kompis att satsa på rosenodling eller bli folkpartist.
Att sätta pris på sin passion Problemet för dig som kämpar med ditt förhållningssätt till säljandet, är att du i din yrkesroll faktiskt måste sätta ett ekonomiskt pris på din passion, din expertis. Och därmed tar du en risk. Dem du kommer i kontakt med för att kunna försörja dig, kan tänkas säga nej till ditt erbjudande. De kan också tänkas svara ja. Och plötsligt blir ditt förkunnande kopplat till dina egna känslor (jobbigt att få ett nej, roligt att få ett ja) och ett mätbart resultat (blir det någon lön denna månad?). Säljandet blir alltså något känsloladdat, där resultatet av ditt säljande påverkar såväl din självbild som din ekonomi. Låt oss jämföra med en ”riktig” yrkessäljare. Hon eller han hävdar med kraft att säljande handlar om att skapa affärer. Det handlar om att hitta nya kunder, utveckla nya affärer med gamla kunder, gå ut med sitt sortiment av produkter och tjänster och se till att det placeras på marknaden i stor mängd och med god lönsamhet. Yrket är förknippat med stolthet över goda resultat och hög status internt.
21
Del 1 – t ä n k a , t r o , vil j a o c h vå g a
Själva leveransen får andra svara för, säljaren ska göra avslut. Att genomföra ett kundbesök är dyrt och måste därför generera intäkter. Skickliga säljare kopplar ihop sitt resultat med sin egen personliga ekonomi och är lätta att motivera. Via olika interna åtgärder skapas tävlan inbördes i säljkåren, vilket gynnar såväl säljarna som alla andra anställda på företaget. Yrket är slitsamt, men oerhört stimulerande. Ofta är det själva säljspelet som är motiverande, menar många garvade säljare. Det handlar om strategi, taktik och aktion. Samt uthållighet. En skicklig säljare är värdefull. Skillnaden mellan en bra och en dålig säljare kan handla om miljoner kronor i slutänden för arbetsgivaren (och kollegorna på andra avdelningar i företaget).
Vem tror du är mest värdefull för ett företag? Vem skulle du själv vilja anställa? Säljande handlar om att våga och kunna påverka andra människor. Det handlar om att övertyga (inte övertala, vilket är negativt). Det handlar om att du ska hjälpa en person att svara ja till något som du föreslår, de ska ”köpa” det du säger. De ska vilja svara ja, antingen det gäller något som är förknippat med ett ekonomiskt pris eller att de ska göra något, avstå från något eller omfatta en ny idé. Jämför med att ”sälja in” till en tonåring att hon ska vara hemma före klockan ett en fredagsnatt – då gäller det att var en skicklig säljare. Sälj- och köpögonblicket är som en lyckad dockning i rymden – klick. Det hjälper dig om du säljer säljandet till dig själv! Genom att omformulera säljarrollen så att den passar dig, kan du känna ökad tillfredsställelse i säljögonblicket. Betänk att du genom detta faktiskt får ökade möjligheter att få göra det du är bra på, vilket ju måste vara själva poängen. Genom att träna dig att bli bättre i säljarrollen, slipper du göra lika mycket av det, du lyckas ännu snabbare. Om du för en stund kan omfatta tanken att du faktiskt kan påverka både din attityd och ditt arbetssätt genom att lära dig mer om hantverket bakom säljandet, så kommer du att ha nytta av den här boken. 22
3 . V a d inne b ä r d e t a t t s ä l j a ?
Det är inte i första hand en bok om säljteknik. Istället handlar det om kommunikation där du har ett mål med samtalet. Det är en bok som du ska ta fram när du känner att du behöver mer inspiration i det dagliga slitet. Genom att läsa den när du känner för det, hoppas jag att du ska småle igenkännande och hämta ny kraft.
23
240s Offset papper 80gr bulk 1,21 rygg = 15 mm
Är du entreprenör, konsult, frilansare, konstnär, hantverkare – eller kanske bara allmänt säljskygg? Då är detta boken för dig! Den ger en stor mängd uppmuntrande och överraskande infallsvinklar för säljskygga, och är fylld av såväl kloka och inspirerande tankegångar som handgripliga råd – just det bollplank som behövs för den som ska ”dra in sina egna kulor”. Det räcker inte längre att vara skicklig på det du gör – du måste också kunna sälja in dina produkter och tjänster, och våga ta rätt betalt för dem. Du måste också kunna påverka andra och driva igenom dina idéer. Även om man känner en instinktiv motvilja mot att sälja sig själv, kan man både lära sig det och tycka att det är kul. Det vittnar den här bokens framgångar om – utsedd till Årets Sälj& Marknadsföringsbok 2005 och nära 10 000 sålda ex!
”… tar med läsaren på en resa genom säljandets ädla konst, med en stor portion kunskap och erfarenhet. En mycket praktisk bok på en nivå som passar de flesta …” (Tommy Roos, VD/Rektor Sälj & Marknadshögskolan)
Ulla-Lisa Thordén är jur. kand. och driver det egna företaget Republic Consulting AB som hjälper individer och företag att öka lönsamheten genom att arbeta smartare med sin försäljning. Hon är en erkänd föreläsare och talare, både i Sverige och internationellt, och har tidigare skrivit bl.a. ”Bli din egen – en bok för företagsamma” och ”Sæt pris på dig selv”.
Ulla-Lisa Thordén
I den här nya upplagan har Ulla-Lisa Thordén byggt ut materialet ytterligare och rumsterat om en del i texten. Allt för att ge ytterligare tiotusentals läsare en ännu bättre guide, en inspirations- och handbok för hela året – kort sagt, en lojal följeslagare i det allt tuffare affärsklimatet.
Sälj dig själv och ta betalt!
Sälj dig själv och ta betalt!
Ulla-Lisa Thordén
Sälj dig själv och ta betalt! 55 ovanligt inspirerande idéer för konsulter, frilansare, entreprenörer, artister, journalister, jurister, konstnärer, fotografer,
Best.nr 47-09453-0
Tryck.nr 47-09453-0-00
terapeuter, tekniker och alla andra säljskygga
uppl 2