Travelmag Speciale Ttg 18/10/2012

GIORNALE DI INTERESSE PROFESSIONALE PER IL TURISMO ANNO XXIV - ALLEGATO A TRAVEL QUOTIDIANO N. 69 - 18 OTTOBRE 2012 POSTE ITALIANE SPA - SPED. IN

ABB. POST. D.L. 353/2003 (CONV. IN

L. 27.02.2004, N째 46),

ART.

1, COMMA

1, N. 25/2007/CNS/AC ROMA PREZZO PER COPIA EURO

0,10

PADIGLIONE A2 CORSIA 2 STAND 17

Ttg 2012

edizione Ottobre 2012

Quotidiano www.travelquotidiano.com

Editoriale pag. 6

Tecnologie pag. 8 In tempi di congiunture economiche difficili, la tecnologia sembra diventare una sorta di bene rifugio. Ci siamo chiesti il perché?

OPERATORI

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I margini Alla ricerca del margine perso. Come si riesce a ritrovarlo in tempi di crisi

Quotidiano

STRATEGIE

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Direttore responsabile GIUSEPPE ALOE

www.travelquotidiano.com

TRAVEL AGENT BOOK S.r.l. www.travelquotidiano.com E-MAIL: info @travelquotidiano.com redazionemilano@travelquotidiano.com redazioneroma@travelquotidiano.com

Direttore editoriale DANIELA BATTAGLIONI Autorizzazione del Tribunale di Milano 793 del 30.11.1991 Spedizione in abb. postale (Pubblicità 45%)

Il nodo Malpensa Tutti i vettori contro la riduzione di Linate e l’ampliamento di Malpensa

TARIFFE ABBONAMENTI ANNUALI: ITALIA 50,00 - ESTERO 90,00 EURO VERSAM. SU C/C POSTALE N. 85638005 ROMA CAUSALE DEL VERSAMENTO: «ABBONAMENTO A TRAVEL QUOTIDIANO» Stampa: Comunicare Srl Piazza Dalmazia, 6 - 0511 Terni

4 - Travelmag - Ottobre 2012

MERCATO

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Assicurazioni Come stanno cambiando le compagnie di assicurazione.

L’analisi degli operatori

DIREZIONE E REDAZIONE Via Merlo 1 - 20122 MILANO tel. 02/76316846 (r.a.) fax 02/76013193 AMMINISTRAZIONE ABBONAMENTI, REDAZIONE ROMANA Via La Spezia, 35 - 00182 ROMA tel. 06/70476418 fax 06/77200983

TRASPORTI

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Rotaie Oltre alla competizione, la ferrovia diventa anche un mezzo di vacanza leisure

Concessionaria di Pubblicità Network & Comunication srl via La Spezia 35 - 00182 ROMA Tel. +39 06.70476418 Fax +39 06.77200983 Area manager centro sud Italia: Olga Vaglio info@travelquotidiano.com Uffici Milano tel. +39 02.76316846 - fax +39 02.76013193 Direttore commerciale: Marco Ferri marco.ferri@travelquotidiano.com 334.6288424

editoriale

Alla ricerca del margine perduto Al primo punto ci sono i margini. Quello che rimane nelle tasche dopo ogni operazione. Ebbene i margini sono così assottigliati, che sembrano volatili come i titoli in Borsa. Esiste un modo per riportarli a casa, per fare di un’impresa un’impresa redditizia? Ce lo siamo chiesti e l’abbiamo chiesto a chi ogni giorno è sul campo a lavorare. Le risposte sono molteplici.

Josep Ejarque, nell’introduzione dell’articolo scrive: «L’azienda deve innovare, puntando soprattutto sul prodotto e sull’efficienza dei processi, applicando un ferreo criterio volto ad eliminare i costi non percepiti Giuseppe Aloe come valore aggiunto dal cliente, oltre ad innovare direttore responsabile nella commercializzazione e nel marketing dell’azienda stessa. Inoltre, è necessario migliorare la professionalità del proprio personale, in modo tale che sia più produttivo e di conseguenza abbia costi minori».

Mi concentrerei soprattutto sul passaggio che parla di «ferreo criterio» sul valore dei costi. Mi sembra un punto cruciale. Significa che l'imprenditore deve lavorare non solo con entusiasmo (ne abbiamo visto anche troppo di entusiasmo che è finito male), ma soprattutto con lucidità.

Quella lucidità, che molto spesso nel nostro settore è mancata, non solo alle aziende private, ma anche, e soprattutto alle istituzioni.

Margini operativi Gli operatori, in generale, non riescono più a fare margini. Non è un problema da poco. Se a questo si aggiunge che i margini nel turismo sono sempre stati risicati, e che i prezzi, specialmente nell’ultimo anno, sono calati in modo esponenziale, allora il quadro si complica. Abbiamo cercato di capire se esiste una ricetta per ritonare alla marginalità.

Da pag 18 6 - Travelmag - Ottobre 2012

Tecnologia

Perche` la crisi non tocca la tecnologia?

di Roberto Smanio

È opinione di molti che durante le crisi la tec- innovazioni, e occorre farsi trovare sempre pronti. Oggi la nologia compia sempre avanzamenti eccezionali. Quando il mercato langue o recede, infatti, non è il momento di arroccarsi ma di migliorare i processi produttivi e di vendita, di aumentare i servizi, di facilitare e velocizzare il lavoro, risparmiando laddove è possibile. E questo soprattutto investendo sulla tecnologia. Cosa ne pensano, a questo proposito, i protagonisti del settore tecnologico applicato al turismo? «Di fronte alla crisi – sostiene Silvio Paganini, direttore commerciale di Travelport per l’Italia – ci sono aziende che tentano di proteggersi ritirandosi in una politica di prudenza, conservazione e disinvestimento e chi, come Travelport, punta sullo sviluppo tecnologico. Lo dimostrano le molte innovazioni da noi realizzate proprio in questi ultimi anni: stiamo rivoluzionando il funzionamento dei sistemi gds d’agenzia con il nostro add-on Travelport Smartpoint App e con lo sviluppo di Travelport Universal Desktop, che arriverà prossimamente. Stiamo anche offrendo ai fornitori di servizi nuovi e più efficienti modi di distribuire in maniera flessibile e personalizzata il loro prodotto attraverso il canale agenziale, in particolare, per esempio, nell'ambito del merchandising delle compagnie aeree, grazie a Travelport Universal Api e Travelport Merchandising Solutions. Nel nostro paese, abbiamo poi portato in maniera innovativa nel gds l'alta velocità ferroviaria di Ntv, i nuovi servizi aeroportuali e di trasporto aereo ViaMilano di Sea e la prenotazione dei parcheggi con Travelport Parking, assieme ad un partner di lancio del livello di ParkinGO».

Anche Michele Rombaldoni, amministratore delegato di Datagest, è dell’avviso che «nei momenti di crisi le aziende rivedono progetti e strategie, e sono quindi ricettive a introdurre innovazioni tecnologiche. La nostra azienda investe da sempre nel miglioramento dei propri prodotti, qualunque sia la stagione economica perché serve molto tempo per sviluppare mentre ne serve molto meno per recepire le 8 - Travelmag - Ottobre 2012

cosa più importante non è vendere un software ma riuscire a farlo utilizzare al massimo delle sue potenzialità. A chi vuole fare un reale passo avanti noi proponiamo Aves.net II, la nuova versione del nostro software, ormai in dirittura d’arrivo. Permette di trarre vantaggio da un modo di lavorare fatto di integrazioni realmente utilizzate dagli utenti. Ogni modulo è ritagliato su misura per le diverse e specifiche attività ed è stato sviluppato anche grazie al know how dei nostri clienti. Non si spiega altrimenti il successo di un’azienda come Datagest che continua a crescere in un periodo come questo fornendo garanzie di continuità e di assistenza specializzata, prestando attenzione alle esigenze che il mercato impone».

Di certo gli strumenti tecnologici non vanno considerati come una sorta di bacchetta magica che risolve ogni problema. Come osserva Marco Montagni, responsabile commerciale e di prodotto della Zucchetti Systema, «occorre anche saper scegliere bene tra le varie offerte applicative, perché affidarsi a un software gestionale di scarsa qualità può accentuare i problemi anziché risolverli e non si deve trascurare l’importanza della garanzia di continuità della soluzione. Tante software house sono sparite, infatti, dal mercato lasciando i clienti con un prodotto senza aggiornamenti, assistenza e sviluppo futuro. Chi sceglie Zucchetti Systema, invece, può contare su una società che fa parte del gruppo Zucchetti, il primo gruppo italiano di software per fatturato e per numero di clienti. Zucchetti Systema, inoltre, ha una grande solidità propria: nel 2012 stiamo riconfermando risultati in linea con la crescita del 3% rilevata nel 2011, con oltre 30 nuovi clienti acquisiti da inizio anno. La nostra forza e la fiducia nel futuro risiedono nella nostra soluzione gestionale eAgency che ci ha consentito di conquistare nuove fasce di mercato e di fidelizzare ulteriormente i nostri clienti.

CONTINUA A PAGINA 10

Tecnologia SEGUE DA PAGINA 9 Un esempio della nostra grande capacità di fare innovazione è quello che presentiamo a Ttg Incontri: Infinity Booking, una piattaforma di booking multi-services per agenzie di viaggi e tour operator. In pratica il software gestionale diventa una vera e propria piattaforma di prenotazione poiché integra direttamente nell’applicativo i diversi servizi turistici».Il mondo delle tecnologie è dunque in continuo movimento per proporre soluzioni che aiutino a combattere la crisi. E anche un’azienda come Siap non rimane ferma a guardare: «In questo momento di grandi interrogativi sul futuro – afferma il responsabile marketing Marco Temporali - lanciamo una soluzione coraggiosa e innovativa: quella di aprire ai motori di prenotazione il nostro ormai affermatissimo software Atlante Plus.

Le funzioni di front e back office rimangono indispensabili ma possono non essere più sufficienti. Ora con Atlante Plus si può disporre di una rivoluzionaria piattaforma gestionale e di prenotazione in un’unica soluzione, e che permette un concreto aiuto all’agente di viaggio nell’incremento del suo fatturato. Hotel, voli, auto e pacchetti vacanza sono direttamente prenotabili dal gestionale Atlante Plus, catturati in pratica e contabiliz-

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zati in automatico. Tutto ciò significa ottimizzazione dei tempi di ricerca, possibilità di proporre al cliente soluzioni di viaggio aggiornate e convenienti, con conseguente riduzione dei costi gestionali e amministrativi. Siap in quattro anni di intenso lavoro ha interfacciato una nutrita gamma di fornitori turistici, tra cui 30 consolidatori hotel, 3 Gds integrati, 100 compagnie low cost, rent a car e parking».

Novità anche in casa di Easy Market, che ha appena implementato nel suo affermato sistema di prenotazione REvolution anche una funzione «Calendar Shopping» per quanto riguarda i voli, tramite la quale si possono visionare le tariffe dei tre giorni precedenti e nei tre seguenti la data preferita. Inoltre sono stati introdotti nuovi filtri nel motore di ricerca degli hotel. «Stiamo anche sviluppando e proporremo entro breve, – rivela il direttore commerciale Massimiliano Renzi - quello che abbiamo chiamato Sdp, ovvero Simple Dynamic Packaging. Si tratta di pacchetti volo più hotel che offriremo agli agenti di viaggio con quote particolarmente vantaggiose, combinando compagnie aeree e hotel selezionati. È evidente che nei momenti di crisi la tecnologia aiuta a scoprire nel mercato le opportunità nascoste, anche se rimane sempre uno strumento al servizio della professionalità degli agenti. Easy Market ha sempre puntato

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Lanciamo una soluzione coraggiosa e innovativa Marco Temporali

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Hanno detto sulle innovazioni tecnologiche e il nostro It Department è “giovane” e notevole. Ma noi non ci dimentichiamo di investire anche molto sulle risorse umane e per questo stiamo potenziando la forza commerciale con l’ingresso di nuovo personale». Il convincimento che soprattutto in momenti di forte crisi sia la tecnologia a fare la differenza è condiviso da Italcamel, come conferma Simona Gagliazzo, e-business sales manager.

«Siamo specialisti dell'incoming Italia da più di trent'anni e abbiamo avviato la svolta tecnologica verso il settore b2b Italia nel 2011. Italcamel.com integra nella propria piatattaforma il prodotto dei maggiori distributori di camere al mondo con il proprio, che viene contrattato direttamente.

Abbiamo inserito per la prossima stagione 12 mila nuove strutture a disponibilità immediata on line con un rafforzamento del prodotto Europa e Usa e una prevalenza di 3 e 4 stelle.

L'aggiornamento e l'ampliamento del prodotto sono in continua crescita.

Investiamo costantemente in tecnologia per mantenere i tempi di risposta sempre sotto i 12 secondi anche nei

picchi di ricerca dell'alta stagione.

Questo è stato molto apprezzato dalle agenzie di viaggio nella stagione appena passata. Fondamentale anche la consulenza del nostro staff che risponde in tempi rapidi sia via email sia al telefono. L'ultima novità: abbiamo reso disponibile la personalizzazione e la stampa on line del voucher con il logo dell'agenzia. I risultati di questo impegno ci danno ragione.

Quest'anno Italcamel chiuderà l'anno in positivo sia in termini di passeggeri che di fatturato».

Marco Benincasa, direttore commerciale di Sabre Italia, esprime qualche riserva sul legame tra crisi e avanzamento della tecnologia: «Forse non è del tutto vero dire che la tecnologia si sviluppa più rapidamente durante i periodi di instabilità finanziaria.

Sabre, per esempio, investe centinaia di milioni di euro ogni anno nello sviluppo di tecnologie innovative, a prescindere dallo scenario economico. È invece certo che la richiesta di tecnologia che possa aiutare a migliorare gli affari e il la redditività aumenta notevolmente in tempo di crisi.

CONTINUA A PAGINA 13

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Di fronte alla crisi noi innoviamo Silvio Paganini

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Crescita del 3% e 30 nuovi clienti Marco Montagni

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Datagest investe in ogni stagione Michele Rombaldoni

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Travelmag - Ottobre 2012 - 11

Hanno detto

SEGUE DA PAGINA 11 Probabilmente gli imprenditori sono meno portati a concentrarsi sul taglio dei costi durante i periodi di prosperità, ma chi opera con intelligenza cerca costantemente di implementare tecnologie tali da conferire una posizione di vantaggio rispetto alla concorrenza. Nel corso degli anni Sabre ha imparato che i prodotti non possono essere sviluppati in soluzioni standard e universali. Le agenzie di viaggio differiscono per dimensioni, per tipo di clientela e spesso per specializzazione. I prodotti di Sabre vanno incontro alle esigenze specifiche di ciascuna di loro. Il Sabre Red Workspace, per esempio, è una piattaforma di prenotazione che le agenzie possono adattare alle diverse necessità specifiche, installando i tools e le applicazioni più soddisfacenti. Il nostro Red App Centre, l’unico marketplace di applicazioni b2b per il mondo dei viaggi, consente agli agenti di trovare e acquistare le app più recenti e adeguate per raggiungere il proprio particolare mercato, mantenendosi all’avanguardia tecnologica».

Anche secondo il ceo e general manager di Bcd Travel, Davide Rosi, non si può dare per scontato il progredire delle tecnologie durante i tempi difficili, perché «nelle situazioni di crisi economica le aziende sono soggette a molte tensioni, spesso differenti non solo da settore a settore, ma anche da azienda ad azienda. Nei settori Ict, per esempio, solo le aziende più lungimiranti e sane sono in grado di investire pesantemente in tecnologia per creare quel gap competitivo tale da superare gli effetti della crisi. In altri settori come il nostro, a bassissi-

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Per la prossima stagione inserite 12 mila nuove strutture Simona Gagliazzo

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ma marginalità, spesso la pressione sui risultati è tale da spostare il focus solo sulla ricerca di efficienza e risparmio. Nel nostro caso, siamo stati avvantaggiati perché all'inizio della crisi eravamo alla fine di un percorso di ristrutturazione molto forte, con obiettivi di efficienza e snellezza strutturale. Questo ci ha consentito di concentrare l'attenzione solo su crescita e diversificazione, potendo quindi indirizzare gli investimenti anche a nuovi tool tecnologici.

Abbiamo quindi investito molto in automazione interna dei flussi produttivi, ma anche in sviluppi di nuovi sistemi per il cliente (integrazione con sistemi di automazione del processo Nota Spese e Trasferte, tool di Bpm, applicazioni per il traveller) e diversificazione dell'offerta. Oggi, infatti, Ventura presidia tutti i segmenti di mercato e tutti i canali di accesso con le soluzioni tecnologiche più adatte ad ogni specifica realtà».

Anche per chi la tecnologia non la produce ma la utilizza come il pane quotidiano, è evidente quanto ormai sia uno strumento irrinunciabile per la crescita, in qualunque periodo. È questa l’esperienza, per esempio, di Vuela.it, il portale specializzato nei viaggi per l’America Latina. «Aldilà del periodo di crisi – conferma la titolare Karina Ruiz – gli strumenti tecnologici sono stati per noi fin dall’inizio un supporto indispensabile, nei quali abbiamo investito costantemente per essere aggiornati. La nostra piattaforma di booking e vendita fa capo ad Amadeus ed è molto avanzata, con una grande flessibilità che ci permette di personalizzare ogni nostro servizio. Noi abbiamo anche un’agenzia di vendita diretta al pubblico, a Milano, ma in pochi anni abbiamo assistito a un passaggio dal 40 al 70% nelle vendite online rispetto a quelle in agenzia. Ora, oltre alla biglietteria aerea, puntiamo anche a crescere come tour operator.

Abbiamo rinnovato di recente il sito graficamente, rendendolo più intuitivo e semplice da usare, e abbiamo dato la possibilità di opzionare i voli senza pagare e senza costi aggiuntivi.

Una novità per quanto riguarda il sito, presente da ottobre, è la sezione MyVuela, nella quale ci si può registrare gratuitamente per poter poi procedere in modo più semplice e veloce ogni volta che si torna a fare prenotazioni online sul sito.

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La richiesta di tecnologia aumenta in tempi di crisi Marco Benincasa

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Attenzione sulla crescita e sulla diversificazione Davide Rosi

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A breve lanceremo il Simple Dynamic Packaging Massimiliano Renzi

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Travelmag - Ottobre 2012 - 13

OPERATORI Ejarque | 16

Operatori | 18

L’analisi di Josep Ejarque, amministratore delegato di Fourtourism, e uno dei più grandi esperti di marketing turistico è lucida: per stare in piedi un’azienda deve mutare pelle velocemente

La guerra dei prezzi, la crisi, la ridotta capacità di spesa dei clienti, hanno avuto ricadute pesanti sui margini aziendali.

Gli operatori del settore studiano il modo per ritornare alla redditività

Travelmag - Ottobre 2012 - 15

Operatori | Marginalità

Adattarsi velocemente al mercato Josep Ejarque Amministratore delegato di Fourtourism l mercato turistico è radicalmente cambiato. Da un mercato organizzato e costruito su un’offerta di prodotti pensati per la maggioranza, per la massa, sulla base di segmentazioni di tipo geografico e socioeconomico, si è passati ad un mercato altamente polarizzato. Il turismo di impronta generalista non solo non ha più futuro ma non ha nemmeno più presente. Bisogna quindi agire velocemente e cambiare perché nel settore turistico i margini si possono ottenere unicamente seguendo la logica della polarizzazione, quindi o con un prodotto con un alto valore aggiunto, riconosciuto come tale dal mercato, o con un prodotto di massa, dove il margine si ricava dal difficile equilibrio fra costo e prezzo ma la cui redditività viene data dal volume delle vendite. Purtroppo, l’azienda turistica classica, quella che ha costruito la propria redditività sul prodotto generalista, ossia per la maggioranza della domanda, avrà sempre più difficoltà perché i costi crescono vertiginosamente e al tempo stesso il mercato impone un prezzo che riduce sempre più i margini.

Inoltre, nel mercato turistico la concorrenza è tale che, per differenziarsi, è necessaria un’innovazione costante nel prodotto e nei servizi. È quindi sempre più necessario ed urgente trovare un corretto equilibrio fra costi e ricavi, oltre che utilizzare una politica commerciale multicanale. A ciò si deve aggiungere l’esigenza di elaborare anche un’adeguata strategia di pricing in sintonia con la domanda puntuale.

Per ricavare un’alta marginalità quindi bisogna creare valore aggiunto e soprattutto individuare il mercato in grado di riconoscerlo e disponibile quindi a pagarlo. L’altra soluzione altrimenti è ridurre i

I

16 - Travelmag - Ottobre 2012

Come può un'azienda che opera nel campo del turismo ricavare margini durante una congiuntura di crisi? costi senza però lesinare sulla qualità del servizio perchè altrimenti si corre il rischio che il cliente non acquisti più il prodotto. È necessario investire in tecnologia, in modo tale che si possano così ridurre anche i costi operativi.

Il rischio evidente di una situazione come quella attuale, caratterizzata da una profonda difficoltà del mercato e da un altrettanto forte riduzione di margini, è quello di concentrare l’attenzione esclusivamente sul taglio dei costi, focalizzando tutte le energie e le risorse verso la commercializzazione. Nei momenti di crisi infatti tutti i piccoli e medi imprenditori hanno in mente un solo pensiero: vendere.

E su questo obiettivo costruiscono e organizzano tutto il lavoro dell’azienda, dalla produzione al marketing, dalla finanza

la logica della polarizzazione Un prodotto con un alto valore aggiunto, riconosciuto come tale dal mercato

Un prodotto di massa, il cui margine si ricava dall’ equilibrio fra costo e prezzo ma la cui redditività viene data dal volume delle vendite

Innovare Eliminare le spese superflue o che non forniscono alcun valore aggiunto

investire per catturare nuovi clienti, per incrementare la propria quota di mercato e per fidelizzare

all’amministrazione e via dicendo. Questa tipo di reazione, pur avendo una sua evidente logica, è in realtà un rimedio a breve termine, in quanto anche se si riescono ad incrementare nell’immediato le vendite, la struttura del prodotto così come il servizio ne rimangono sicuramente penalizzati.

In questo modo si corre solo il rischio di perdere il cliente, oltre al fatto di scegliere la soluzione più comune, intrapresa dalla maggior parte della concorrenza. Il risultato è per tanto di trovarsi nuovamente al punto di partenza.

Nella congiuntura attuale, quindi, per ricavare margini adeguati esiste soltanto una via, ossia l’innovazione che nel caso del turismo ha la propria naturale declinazione in due semplici azioni: eliminare ed investire. Eliminare le spese superflue o che non forniscono alcun valore aggiunto al servizio o al cliente. Nella gestione delle aziende turistiche infatti, ci sono spesso ancora molti retaggi, frutto di un vecchio modo di lavorare, che è indispensabile abolire. E poi investire per catturare nuovi clienti, per incrementare la propria quota di mercato e soprattutto per fidelizzare, ossia per mantenere i clienti già acquisiti che spesso nei momenti d’ansia si tendono a dimenticare, prestando loro meno attenzione.

Quindi, ricapitolando, cosa deve fare un’azienda? Innanzitutto, deve innovare, puntando soprattutto sul prodotto e sull’efficienza dei processi, applicando un ferreo criterio volto ad eliminare i costi non percepiti come valore aggiunto dal cliente, oltre ad innovare nella commercializzazione e nel marketing dell’azienda stessa. Inoltre, è necessario migliorare la professionalità del proprio personale, in modo tale che sia più produttivo e di conseguenza abbia costi minori.

Operatori | Marginalità

La leva del prezzo e i margini che scompaiono di Vannina Patanè

N

essuno lo nasconde: quello alle porte sarà un inverno difficile per il tour operating italiano. La crisi economica perdura, i soldi “extra” da spendere nei viaggi sono sempre meno e la tendenza al “fai da te” sempre più diffusa. I dati a consuntivo dell’estate parlano di una contrazione del numero di passeggeri a due cifre (fonte indagine GfK retail and Technology Italia: -14% di passeggeri da gennaio a luglio 2012), acuendo un trend già emerso nel 2011. I fatturati diminuiscono e i margini si annullano. Proprio la marginalità, in particolare, è al centro della discussione e della riflessione del comparto. Nell’estate 2012, pur di vendere, molti operatori hanno spinto fino in fondo la leva del prezzo, con pacchetti superscontati anche in altissima stagione. Per salvare i volumi, e gli investimenti fatti in allotment aerei e alberghieri, si è rinunciato ai guadagni.

In un settore dove la risicatezza dei margini pare strutturale, vista anche la filiera “lunga” di intermediazione (produttori di servizi inbound-tour operator-agenzie di viaggio), basta poco per non far quadrare i conti. La crisi economica, quindi, ha fatto saltare i fragili equilibri interni al sistema: «Il problema non è nuovo: nel tour operating i margini sono sempre stati bassi» sottolinea Nardo Filippetti, presidente Astoi Confindustria Viaggi. «L’unica differenza è che, fino a quando i fatturati degli operatori crescevano, la questione non emergeva. Ora la crisi economica l’ha messa in evidenza». A fare da cartina di tornasole sono state le vacanze estive 2012: «L’estate è stata caratterizzata da una netta contrazione del budget investito dalle famiglie nella vacanza: 1.600 euro a nucleo famigliare, contro i 2.300 euro dell’estate 2011. E la scelta della meta è stata fatta tenendo conto in primo luogo dei prezzi» spiega Alberto Corti, direttore di Federviaggio. «Quindi, i t.o. che avevano prodotto in quella fascia di prezzo hanno venduto, registrando anche incrementi di passeggeri e volumi. Il fatturato medio per pratica, però, è inevitabilmente sceso, di circa il 20,25%. E sul fronte delle marginalità sono andati tutti peggio: un po’ meno peggio, gli operatori che hanno “visto” prima la situazione che stava definendosi e sono riusciti a rimodellare in corsa gli approvvigionamenti di prodotto» conclude.

Una valutazione sostanzialmente condivisa da Astoi: «I prezzi dei pacchetti estivi non erano adeguati alla situazione 18 - Travelmag - Ottobre 2012

generale che si è venuta a creare nel Paese: del resto, erano stati fatti mesi prima, in un contesto diverso, quando ancora non era esplosa la consapevolezza della crisi economica.

Così, per conservare i volumi su cui avevano preso degli impegni, gli operatori hanno dovuto giocare l’unica carta a cui il mercato fosse sensibile, il prezzo!» ribadisce Filippetti.

La corsa alla sconto ha investito soprattutto l’offerta mare di taglio generalista; i villaggi hanno retto meglio: «Noi abbiamo un pricing equilibrato e vendiamo circa il 70% dei posti in early booking o a catalogo, con un sistema di scontistica trasparente, basato su sconti fissi» spiega Massimo Broccoli, direttore commerciale Veratour. «Evitiamo il più possibile le offerte speciali sotto data: oltre a inficiare la nostra credibilità, per noi sono veramente sconvenienti, dal momento che diamo ai clienti che prenotano in early booking la garanzia “vera trasparenza”, rimborsando loro la eventuale differenza fra quanto hanno pagato e l’offerta speciale».

C’è chi, poi, ha fatto sì supersconti, ma solo mirati e strategici: «Noi abbiamo fatto una scelta di parziale rinuncia ai margini, ma solo su alcune strutture e in un’ottica di continuità a livello di investimento e di visione, per evitare la dequalificazione del prodotto» racconta Giuseppe Sergnese, presidente di Value Holding, che a giugno ha rilevato la proprietà del t.o. Marevero. Nello specifico, le superpromozioni sono servite per rilanciare il Laguna Beach di Marsa Alam, una struttura di proprietà e a gestione diretta riaperta a metà luglio: «Un sacrificio della marginalità dettato da una precisa strategia commerciale» conclude Sergnese.

Sembra reggere, infine, la “nicchia” dei viaggi di lusso, anche se con qualche crepa: «Anche chi ha soldi sta entran-

questa strada: «Tenendo conto della crisi economica e degli scenari per il prossimo futuro, nelle programmazioni degli operatori per i prossimi mesi sta emergendo una tendenza alla razionalizzazione e al contenimento del prodotto. Si limitano i rischi e gli investimenti, si rinuncia a quote di mercato, per salvare i margini e i posti di lavoro. Questo ridimensionanento dell’offerta è sano» conclude Filippetti.

«Altrimenti, si finisce col portare i libri in Tribunale».

Più chiaro di così…«Noi, come associazione, non abbiamo il compito di dare una “vision” agli associati, ma semmai quello di fornire loro il massimo supporto nella raccolta dei dati e nell’analisi dei flussi, che è fondamentale per ogni tipo di scelta strategica e commerciale. Le scelte, poi, spettano a loro».

Pacchetti “light”, ultima frontiera?

-14%

passeggeri da gennaio a luglio 2012

fonte indagine GfK retail and Technology Italia

1.600 €

budget investito dalle famiglie nella vacanza nel 2012

2.300 €

budget investito dalle famiglie nella vacanza nel 2011

do nella psicosi della spending rewiew» sottolinea Filippetti «Oggi sembra sempre più prevalere, a tutti i livelli, l’esigenza di non esibire. Neanche nei viaggi». Una buona notizia per l’etica pubblica, ma non per le casse degli operatori specializzati in viaggi à la carte d’alta gamma.

La soluzione è decrescere?

Qual è la ricetta per superare la crisi? Molti sottolineano la necessità di ridimensionare i volumi. Negli ultimi anni, l’eccesso di offerta avrebbe favorito comportamenti non “virtuosi” e oggi rischia di soffocare il sistema: «Negli anni passati si è assistito a una crescita poco controllata, che ha prodotto una cronica di eccedenza di offerta. Un’offerta superiore alla domanda non può che erodere le marginalità» sostiene Filippetti.

Dai primi segnali pare che gli operatori inizino a seguire

Una via per far fronte alla crisi potrebbe passare per la ridefinizione del contenuto minimo del pacchetto di viaggio, che consenta di proporre prezzi finali più “leggeri” a fronte di qualche garanzia in meno. Un discorso che in apparenza può sembrare puramente tecnico, ma che potrebbe avere implicazioni operative molto concrete. «Il prezzo finale dei pacchetti di tour operating risente di tutta una serie di garanzie che l’operatore deve fornire obbligatoriamente ai clienti. Garanzie che per gli operatori implicano in ogni caso una serie di costi. È così in tutta Europa, perché la disciplina che lo regola è comune» fa notare Alberto Corti.

«Se queste garanzie fossero flessibili, negoziabili con il cliente, potrebbero diventare un elemento della vendita: per pagare di meno, alcuni clienti potrebbero accettare, in piena trasparenza e consapevolezza, qualche “copertura” in meno. La possibilità di proporre pacchetti “light”, inoltre, consentirebbe ai tour operator di confrontarsi “ad armi pari” con i portali online che vendono soggiorni alberghieri e voli, senza i servizi accessori e le garanzie del pacchetto».

Ma la praticabilità di una simile prospettiva passa per una modifica della disciplina del pacchetto turistico a livello europeo: «è un obiettivo su cui puntare, come associazione.

Del resto, si tratta di un problema sentito ormai in molti mercati».

Rischi da condividere Mentre le associazioni cercano di farsi sentire a Bruxelles, ci sono operatori che tentano strade alternative per ridimensionare i costi legati ai rischi e alle garanzie del prodotto: «Il ridimensionamento dei rischi è un fattore essenziale: attualmente, la distribuzione del rischio nella filiera non è equa, perché cade interamente sui t.o. Bisogna, invece, riuscire a coinvolgere anche gli altri attori, dalle catene alberghiere ai vettori, negoziando con loro una diversa ripartizione. In tempi di crisi, bisogna rinunziate a un pezzettino per uno…» sostiene Giuseppe Sergnese.

Travelmag - Ottobre 2012 - 19

Operatori | Marginalità

Sguardo fisso sul mercato La crisi emerge anche a livello di prodotti. A mostrare i propri limiti è soprattutto quello troppo “semplice”, che si limita ad aggregare un volo e un hotel: «fra pochi anni potrebbe scomparire e confluire nel mondo del fai da te» ammette Corti. Per continuare a vendere viaggi organizzati bisogna saper dare valore aggiunto, e saperlo far percepire ai clienti, ripetono i t.o. di piccole e medie dimensioni che puntano sul tailor made. Ma c’è anche chi sostiene la necessità di un completo rovesciamento di prospettiva: «Non bisogna essere prodotto-centrici: bisogna partire dal merca-

to, analizzando cosa chiede e poi costruire un progetto preciso partendo da lì » dichiara Sergnese.

Vacanza in villaggio, formula che resiste alla crisi.

Purché sia quello “vero”.

E, a ben guardare, ci sono formule di vacanza per cui anche in tempo di crisi rimane una forte domanda: «Il mercato chiede il villaggio all’italiana, un prodotto per cui la domanda è superiore all’offerta» rileva Sergnese.

NOME: INCARICO:

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I margini sono sempre stati bassi, ma ora la crisi, ha evidenziato questo problema

STRATEGIA:

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Il fatturato medio per pratica è sceso, di circa il 20/25%

NOME: INCARICO: STRATEGIA:

Alberto Corti direttore di Federviaggio Il prezzo finale dei pacchetti di tour operating risente di tutta una serie di garanzie che l’operatore deve fornire obbligatoriamente ai clienti.

Se queste garanzie fossero flessibili, negoziabili con il cliente, potrebbero diventare un elemento della vendita

NOME: INCARICO: STRATEGIA:

Massimo Broccoli direttore commerciale Veratour Evitiamo il più possibile le offerte speciali sotto data: oltre a inficiare la nostra credibilità, per noi sono sconvenienti, dal momento che diamo ai clienti che prenotano in early booking la garanzia “vera trasparenza

NOME: INCARICO:

Giuseppe Sergnese presidente di Value Holding che a giugno ha rilevato la proprietà di Marevero Non bisogna essere prodotto-centrici: bisogna partire dal mercato, analizzando cosa chiede e poi costruire un progetto preciso partendo da lì

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Noi abbiamo un pricing equilibrato con un sistema di sconti trasparente

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Parziale rinuncia ai margini ma solo per alcune strutture

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20 - Travelmag - Ottobre 2012

Nardo Filippetti presidente Astoi Confindustria Viaggi Come associazione, non abbiamo il compito di dare una “vision” agli associati, ma quello di fornire loro il massimo supporto nella raccolta dei dati e nell’analisi dei flussi,

STRATEGIA:

Marginalità | Operatori

«La sfida della nuova gestione Marevero è recuperare la formula classica del villaggio italian style, per intenderci quello dei Ventaclub degli anni d’oro, con strutture a gestione diretta, e aggiornarlo, con un pizzico di multietnicità, per riuscire a “prendere”e a coinvolgere anche la generazione più giovane».

Fra i pochi che attualmente propongono “veri” villaggi c’è Veratour, l’operatore romano che, a conferma della bontà della formula, infila da più di 20 anni bilanci in utile: «Proponiamo strutture in esclusiva gestite da noi: così controlliamo al meglio il prodotto, anche a livello di costi. E il controllo dei costi è fondamentale in tempi di crisi come questo. Una crisi dei consumi in generale, non solo dei quelli nel turismo» sottolinea il neo direttore commerciale Massimo Broccoli.

«Per fare margini bisogna scegliere bene le strutture e fare una programmazione equilibrata. A livello di capacità e di destinazioni: noi abbiamo scelto di puntare prevalentemente sulla stagione estiva e sulle mete di corto e medio raggi, perché sono meno rischiose e caratterizzate da costi aerei decisamente inferiori. Al contrario, ormai l’incidenza del volato nei pacchetti di lungo raggio arriva a pesare fino a quasi la metà della quota finale. Per questo proponiamo villaggi sul lungo raggio solo d’inverno, quando mancano le

alternative vicine, e con scelte molto mirate». Più di questo non si può fare: «Ricette miracolose a livello di vendite non ce ne sono: non c’è più niente da inventare» conclude Broccoli.

Il villaggio, comunque, sembra sempre di più caratterizzarsi come prodotto “fisiologicamente” di target medio e medio-alto: «I villaggi vacanza sono stati da sempre frequentati dal ceto medio e per questo tipo di prodotto la gente continua a essere disposta a spendere il giusto. Certo, bisogna offrire loro quello che si aspettano: gestione diretta, assistenza, servizi curati, dal fitness a quelli dedicati ai bambini, e intrattenimento al passo coni tempi e con l’evoluzione dei gusti. Noi abbiamo fatto una scelta di campo in questo senso, puntando su livelli qualitativi più alti e strutture alberghiere con servizi più curati».

Quello che rende sempre di meno, invece, è il “finto” villaggio, venduto come tale ma che in realtà non è che un resort internazionale con allotment “italiano”: «I prodotti che scimmiottamo il villaggio senza dare i servizi e la formula che lo caratterizzano pagano dazio. I clienti tornano a casa insoddisfatti e fanno recensioni negative nei forum e nei siti web di viaggi: così bastano poche settimane per diffondere il segreto di Pulcinella!» fa notare Broccoli.

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Operatori | Marginalità

Crociere: la battaglia dei prezzi bassi a contrazione dei margini emerge anche nel settore crociere: le grandi compagnie hanno dovuto “tirare i remi in barca” dopo l’incidente della Concordia, che, anche se solo per qualche settimana, ha fatto temere il tracollo del mercato crocieristico. In Italia e non solo: «Quella della Concordia è stata una crisi imprevedibile ed esplosiva, senza precedenti. E ha colpito l’intero comparto proprio nel periodo che di norma corrisponde al picco delle prenotazioni» puntualizza Leonardo Massa, country manager Italia di Msc Crociere. Così, per far ripartire velocemente la domanda e riempire le navi, l’unica strategia adottata “in corsa” è stata azionare, pesantemente, la leva del prezzo: le crociere non sono state mai così economiche; il trend al ribasso dei prezzi è proseguito per tutta l’estate e anche oltre.

Se l’obiettivo primario era salvare i volumi, l’operazione ha avuto successo: lo confermano i dati parziali sul 2012 di Gfk, secondo cui nei 3 mesi estivi la flessione rispetto all’anno precedente è stata solo dell'1%. Un andamento sostanzialmente confermato dall’Italian Cruise Watch curato da Risposte Turismo: mentre i primi sei mesi dell'anno hanno visto i passeggeri delle crociere in calo del 10,8%, il secondo semestre dovrebbe chiudersi in linea con il medesimo periodo del 2011, facendo chiudere l’anno con una flessione limitata al - 4,2%.

Ora, però, portata a termine la mission più urgente – riempire le navi-, il comparto inizia a riflettere preoccupato sulla redditività: “a che prezzo” si sono fatti salire i passeggeri a bordo? Annullando la redditività. A soffrirne sono stati soprattutto i due due big del mercato italiano, Costa Crociere e Msc. Royal Caribbean Italia se l’è cavata meglio, partendo da una quota di mercato più piccola. «Per noi, nonostante la crisi, il 2012 è stato un anno positivo. In Italia siamo piccoli, con una quota di mercato dell’8-10%, ma siamo cresciuti bene: nel biennio 2011-2012 abbiamo triplicato le mostre vendite in Italia, senza eccessivi colpi di accetta sui margini» dichiara Gianni Rotondo, direttore generale di Royal Caribbean Italia.

Ma il problema di far risalire i prezzi è sentito dall’intero comparto: «Bisogna cambiare rotta. E presto. Rifocalizzandosi sul prodotto e sui servizi. Con la collaborazione fondamentale degli agenti di viaggio, dobbiamo far emergere l’eccellente “value for money” che caratterizza il prodotto crocieristico, e puntare così a tornare a un livello di redditività accettabile» dichiara Massa..

Analoga è la posizione di Costa Crociere: «Per salvare i volumi, quest’anno abbiamo rinunciato ai margini. Negli scorsi mesi abbiano sentito fortissima la vicinanza sia dei nostri clienti abituali, sia delle agenzie di viaggio. Ora, per il 2013 la grande sfida è riuscire a ristabilire un prezzo equo e puntiamo proprio sulla rete agenziale per aiutarci a comunicare al meglio il valore del prodotto» spiega Andrea Tavella, direttore commerciale & marketing della compagnia.

Per arrivare al risultato, la compagnia attuerà una strategia articolata su vari punti: «Per prima cosa, a livello di comunicazione punteremo sempre di meno sul prezzo e sempre di più sui contenuti e sul

L

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prodotto. Poi, abbiamo introdotto nei nostri cataloghi un sistema di pricing totalmente nuovo, con una scelta radicale: prezzi chiari, semplici e totalmente trasparenti». L’obiettivo finale? «Ci vogliamo riavvicinare ai prezzi del 2011, prima della crisi. Ma i primi a crederci devono essere le agenzie di viaggio» conclude Tavella.

La ricetta proposta da Royal Caribbean Italia per recuperare sul fronte dei prezzi, invece, punta in primo luogo sul contenimento della capacità: «Dal nostro punto di vista il problema è l’eccesso di offerta: troppe crociere, troppe cabine da riempire.

Per ovviare bisogna razionalizzare la capacità, provando al tempo stesso a manterere il giusto prezzo.

E senza rinunciare a crescere» spiega Rotondo.

Equazione possibile? «Noi sin da quest’anno abbiamo rinunciato alla seconda nave a Venezia e nel 2013 procediamo in questa direzione: al posto di Bari, introdurremo come porto d’imbarco Napoli, conservando così 5 scali nel Mediterraneo; ma su Genova sposteremo una nave di classe più piccola, con 2000 posti invece di 3800».

E tutto questi cambiamenti senza svendere: «Noi non svendiamo, checché ne dicano certi competitor».

E, su questo punto, Rotondo si toglie un sassolino dalla scarpa: «In materia di prezzi, Msc predica bene ma razzola male. Malissimo» afferma senza mezzi termini. «Tuona contro lo svilimento del prodotto e dice che bisogna tornare a vendere le crociere a prezzo giusto, ma poi non fa seguire niente di concreto. Anzi, continua a proporre prezzi bassissimi: basta guardare uno sito di comparazione di prezzi come www.crocierissime.it per vedere le loro quotazioni per le partenze di maggio e giugno 2012. È una politica dei prezzi insana, che sta trascinando al ribasso tutto il mercato italiano.

Noi in Italia siamo piccoli e non in grado di influenzare il mercato dei prezzi. Tocca ai “grandi” dare i giusti segnali». Poi Rotondo lancia un’ultima stoccata: «Come si fa a dire che bisogna razionalizzare il mercato e poi apprestarsi a lanciare nel mediterràneò un nuovo gigante da 4000 posti, come la Msc Preziosa?».

Altrettanto secca è la replica in casa Msc: «Noi non svendiamo. I nostri prezzi tengono conto della crisi economica, che preesisteva alla crisi della Concordia. Per le partenze della prossima primavera, poi, puntiamo a rilanciare con forza l’early booking, con un pricing aggressivo soprattutto per la bassa stagione, che ci permetta di vendere una quota rilevante dei posti con largo anticipo» ribatte Massa. «Per noi è fondamentale ridare valore all’early booking: fino al 2011, circa l’80% del nostro prodotto era prenotato più di 90 giorni prima della data di partenza e vogliamo tornare a quei livelli» precisa. Con un’ultima puntualizzazione: «Per fare una comparazione seria fra i prezzi bisogna vedere quelli pubblicati nei siti delle singole compagnie. Le tariffe selezionate nei siti dei diversi distributori e nei siti di comparazione online tengono conto di particolari accordi commerciali e di altri fattori. Non è detto che siamo veramente le più basse in assoluto: ma se le nostre emergono per prime, in fondo, buon per noi!».

Hanno detto

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Sui prezzi bisogna cambiare rotta Leonardo Massa

”

“

Il vero problema è l’eccesso di offerta Gianni Rotondo

”

“

Nel 2013 ristabilire un prezzo equo Andrea Tavella

”

STRATEGIE Malpensa | 26 Il nodo Malpensa diventa sempre pi첫 complesso. Al ridimensionamento di Linate, promosso dal governo, rispondono no i principali vettori.

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Strategie | Il nodo Malpensa

passeggeri in transito verso tratte internazionali nel 2011

LINATE Linate-Malpensa la guerra e`iniziata di Massimo Terracina

È

esploso il caso che mette di fronte Malpensa e Linate, i due scali che servono Milano, con i chiaroscuri che presentano. Una piccola “guerra” dove, in realtà, sono in gioco parecchio denaro e, soprattutto, una dignità del trasporto aereo che le vicende recenti, e meno, del “cielo” italiano, testimoniano un inquietante stato di confusione e mancanza di idee, nonché di seri piani industriali e di sviluppo. Le

compagnie aeree hanno dato segnali di preferenza e i loro pezzi da “90” si sbilanciano poco; ma, per loro, parlano i fatti.

L’antefatto

: L’aeroporto Forlanini, che perfettamente incarna il concetto di city airport, sta di fatto sorpassando l’altro scalo meneghino.

Nelle intenzioni del decreto Bersani, di tre lustri or sono, c’era la previsione di un forte ridimensionamento di Linate, mettendo anche un tetto di due collegamenti quotidiani per le capitali europee per vettore, proprio

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al fine di rivitalizzare il traffico aereo e trasferirlo nel rinnovato e “faraonico” scalo di “Malpensa 2000”, per l’ammodernamento del quale, con il nuovo terminal, ed altri lavori di viabilità e attualizzazione piste e attrezzature, erano stati investiti ben un miliardo e mezzo di euro (di denaro pubblico).

Il presente: Oggi Malpensa perde, di fatto, il proprio ruolo di hub e scalo intercontinentale. E Linate, si riscopre vero hub cittadino, ma non per merito della compagnia di bandiera, (che ha abbandonato Malpensa) ma per la massiccia presenza di compagnie estere che ne stanno cannibalizzando il traffico. Come nella miglior tradizione Davide, il piccolo Linate, sta surclassando Golia, il grande Malpensa, con un ribaltamento dei ruoli previsti nelle menti pensanti della politica e dell’economia regionale.

Il nodo Malpensa | Strategie

passeggeri in transito verso tratte internazionali nel 2011

MALPENSA Entrate annue sottratte da Linate a Malpensa Linate, cifre alla mano, è assurto al ruolo di nuovo aeroporto intercontinentale della città, sottraendo alla Sea circa cento milioni di euro di entrate l’anno (stima) ma soprattutto, la cosa che più dispiace, regalando alle grandi compagnie estere il fiorente traffico “business” del Nord Italia, grazie al funzionamento di veri hub, i propri

Corrado Passera

aeroporti (Parigi, Madrid, Londra, Amsterdam, Francoforte, Monaco...).

Per meglio capire le cifre conclamate, come riportato da Repubblica in agosto, lo scorso anno (2011) 930 mila passeggeri, che rappresentano il 34% in più del 2009, sono partite dal Forlanini per destinazioni a lungo raggio, mentre per quel che attiene i passeggeri in transito verso tratte internazionali, settore clou di ogni hub che incarni tale concetto, Linate arriva a quota 630 mila, segnando il “modesto” e del tutto trascurabile incremento del +40%.

Ha quindi sorpassato il fratello bustocco che ostenta uno striminzito 450 mila. Quindi è accaduto l’esatto contrario di quanto previsto, complice invero l’addio di Alitalia. La Sea ne paga il prezzo con il coinvolgimento quale azionista di riferimento di Palazzo Marino, alias Comune di Milano.

Il punto però è un altro: il governo, per bocca del ministro dello sviluppo

Malpensa Linate

Traffico business Passeggeri da Linate verso destinazioni a lungo raggio nel 2011

Crescita passeggeri su Linate rispetto al 2009

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Strategie | Il nodo Malpensa

Corrado Passera (nella foto), intenderebbe cambiare il corso delle cose.

Puntando decisamente al ridimensionamento di Linate e all’espansione di Malpensa. solo così, secondo Passera, si riuscirà a rendere sul serio attrattiva un hun come Malpensa che, come abbiamo scritto in precedenza, tende a perdere sia traffico che appeal.

Abbiamo chiesto ai principali player il loro parere su questa importante questione. Ci hanno risposto tutti tranne British Airways. Non ne conosciamo i motivi.

Marco Sansavini, appena nominato chief strategy officer di Alitalia commenta così la situazione: «Su questo tema abbiamo idee chiare, riteniamo che il ridimensionamento di Linate sia un duplice errore: in primo luogo sottrae ai milanesi un accesso comodo e rapido al trasporto aereo dal centro della città: tutti i maggiori esempi in Europa (London City, Orly, etc) vanno nella direzione opposta, cioè preservano la soluzione “city airport”. In secondo luogo non è contenendo Linate che si rende Malpensa un hub. Un aeroporto per essere hub ha bisogno che un vettore vi installi il centro delle proprio operazioni, il che evidentemente non è il caso avendo sia Alitalia che LH Italia rinunciato a questa idea; inoltre non esiste hub che sia al tempo stesso una base di un operatore low cost, come è Malpensa con Easy jet».

Chi beneficia di questa lotta è senza dubbio il mercato delle compagnie straniere: lo stillicidio che rappresenta il passaggio dei passeggeri da Malpensa a Linate iniziato con il dehubbling della compagnia di bandiera si palesa con le cifre. Nel 2011 il traffico a Linate ha subito un incremento del 9,2% contro il misero +1,8% di Malpensa. Il 2012, ad oggi, vede il + 4,1% vs -3,6%. Perché questo?

Vettori quali Air France e Klm in testa, hanno concentrato i loro collegamenti con Parigi e Amsterdam (veri hub) al Forlanini, tant’è vero che da Malpensa non si raggiungono più le due piazze europee. Il fine, nemmeno tanto occulto, è l’intercettazione del traffico “affari” per instradarlo sui collegamenti intercontinentali in partenza dai loro hub. E, ovviamente, i milanesi, e non solo, vista la comodità del city airport, sono ben lieti di sfruttare l’occasione. Oltre 300 mila persone volano da Milano città al Nord America partendo da Linate e quasi 200 mila decollano in direzione Sud America. La sola British Airwyas trasporta più passeggeri di “C” class da Linate a New York via Londra di quanti ne viaggino su tutti i vettori in partenza per la “big Apple” da Malpensa.

Bénédicte Duval, direttore generale di Air France/Klm Italia, non fa che confermare quanto detto: «Il gruppo Air France Klm è in continuo ascolto dei suoi clienti e ha dato prova, in più occasioni, di reagire in tempi brevi alle rinnovate esigenze in un settore, come quello aereo, in continuo movimento. La clientela milanese, ed in particolare coloro che viaggiano per affari, preferisce l'aeroporto di Linate.

Le due compagnie del gruppo hanno recentemente concentrato i voli per Parigi-Charles de Gaulle e Amsterdam-Schiphol da quest’aeroporto, di più facile accesso dal centro città proprio per rispondere alla richiesta dei passeggeri e proporre, da uno stesso aeroporto, una più ampia gamma di orari. Pertanto non auspichiamo una riduzione di voli in partenza da Linate proprio nell’interesse dei nostri clienti».

Costi In uno scenario così “allegro” vediamo allora cosa significa perdere passeggeri su un presunto hub a favore

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Riteniamo che la riduzione di Linate sia un duplice errore Marco Sansavini

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La clientela milanese e in special modo coloro che viaggiano per affari preferiscono il city airport Bénédicte Duval

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Due scali.. una città!

Crescita traffico 2011 su Linate rispetto al 2010

Crescita traffico 2011 su Malpensa rispetto al 2010

di un city airport. Se è vero che il consumatore sceglie in base alla convenienza, è altrettanto vero che la collettività avrà un costo e una ripercussione economica derivanti da queste scelte.

A Milano ed alla Sea questo cambio di rotta costa diverse centinaia di milioni di euro l’anno. Perché? Presto detto: si incassano meno tasse aeroportuali (Intercontinentali in calo, corto raggio in aumento) circa cento milioni di euro che vanno invece a confluire nelle casse degli scali da cui partono i voli intercontinentali (Londra, Parigi, Amsterdam, Francoforte, Monaco…) L’extra avio, ossia il minor incasso dei negozi duty free, cioè le merci che non vengono più acquistate e che verranno poi comprate nello scalo di partenza intercontinentale e, ultimo ma non ultimo, il danno all’indotto. Si calcola che una singola tratta a lungo raggio generi oltre 500 posti di lavoro e diverse decine di milioni l’anno. E il calcolo è fatto.

Crescita traffico 2012 ad oggi su Linate

Crescita traffico 2012 ad oggi su Malpensa

Conclusione Si paga, quindi, per queste scelte, un conto salatissimo e non a caso, negli ultimi mesi, si sono moltiplicati sia a Palazzo Marino come in Sea (e ovviamente nelle sedi istituzionali preposta come il ministero dei trasporti e dello sviluppo economico) i dossier e gli appelli per tentare si salvare Malpensa, l’investimento fatto e tutto ciò ce vi potrebbe girare attorno.

Teoricamente ci sono soluzioni tecniche percorribili, prima fra tutte la più elementare, quella legata al rispetto delle leggi che già esistono; ma il vero nocciolo della questione è legato al mercato, ossia a far cambiare tendenza ai fruitori dei due scali, convincerli che per il bene della municipalità (in senso lato) è necessario riportare Malpensa in auge. Con tutti i disagi individuali del caso. Diciamo però che sarà una faccenda difficile da portare a buon fine. Gli estimatori di Linate non mollano, e anzi, aumentano ogni giorno di più.

Il decreto Bersani (3 marzo 2000, pubblicato sulla GU n. 60 del 13 marzo 2000) aveva teoricamente fissato un rigido tetto ai collegamenti tra il Forlanini e le capitali europee (due al giorno per vettore) proprio per evitare di svuotare Malpensa. Le compagnie, però, l’hanno aggirato a modo loro: Alitalia ha “prestato” ai partner Air France e Klm i diritti di decollo in capo alle sue controllate Volare, Air One, Alitalia Express e Cityliner cosicchè dal Forlanini partono quasi 80 voli la settimana per Parigi e oltre 40 per Amsterdam (contro i 14 + 14 previsti al massimo dal “decreto”). Lo stesso ha fatto Lufthansa sfruttando gli slot di Austrian e British e prendendo in affitto quelli appartenenti a Meridiana per Londra: così Linate è diventata la vera porta di Milano verso il mondo, il tutto ai danni di Malpensa. Un dato potrebbe far ragionare: in un giorno qualunque su un volo che parte dall’aeroporto cittadino verso uno scalo europeo oltre il 70% dei passeggeri prosegue per destinazioni intercontinentali.

Thomas Eggert, direttore generale Lufthansa in Italia (nella foto) corrobora quanto sta accadendo: «In linea generale, non riteniamo che, quanto meno nel lungo periodo, un modello con due aeroporti nella stessa città possa funzionare efficacemente, come dimostra l’esperienza del passato. Quindi, nel caso in cui l’aeroporto di Malpensa dovesse essere potenziato, tutto il focus e gli sforzi dovrebbero essere indirizzati su questo scalo, senza alcuna eccezione».

In altre parole… italiani, decidete cosa volete fare da grandi.

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MERCATO Assicurazioni | 32 Le compagnie di assicurazioni diventano protagoniste del mercato turistico, con nuove strategie e nuovi prodotti

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Mercato | Assicurazioni

Polizze, trade e agenti di viaggio di Manuela Cuadrado

N

el mondo del turismo le assicurazioni si stanno ritagliando uno spazio sempre più importante.

All’ordine del giorno, non solo più i rapporti con gli operatori, ma anche, e soprattutto. con le agenzie di viaggio che stanno diventando il nucleo centrale del business assicurativo.

Vediamo da vicino quali sono le proposte e le novità delle principali compagnie di assicurazione che operano nel nostro settore.

Europ Assistance: la vacanza come un investimento Antonio Di Salvo, direttore commerciale di Europ Assistance, ammette che ci troviamo ancora «in un periodo di forte crisi» in cui «l’assicurazione non viene più percepita come una commodity: il viaggio è un investimento da tutelare».

Katia Cordara, responsabile settore travel, aggiunge: «la ricerca realizzata a giugno con Ipsos evidenziava già un -15% nelle intenzioni di viaggio degli italiani. I fatti hanno poi dimostrato un -30% generale in termini di “venduto e viaggiato”. La polizza diventa un modo per tutelare la vacanza, i beni che viaggiano con noi e persino tutto ciò che rimane a

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casa ad aspettarci. Le polizze che hanno venduto di più sono infatti la tutela contro l’annullamento del viaggio, la protezione del bagaglio, la copertura per le spese mediche». Un contesto in cui, continua Cordara, «diventa fondamentale il ruolo dell’adv come consulente di viaggio e non come semplice rivenditore».

Le fa eco Massimiliano Sibilio, responsabile trade marketing di Europ Assistance: «Siamo dinanzi a un mercato a due marce: da un lato l’e-commerce turistico, che cresce notevolmente, dall’altro un’intermediazione che è chiaramente in sofferenza. In questo segmento, tuttavia, si trovano spaccati di valore: sono le agenzie medio-grandi che hanno saputo accogliere le sfide del mercato, raccogliendo risposte positive». Riprende Di Salvo: «abbia-

Mercato | Assicurazioni | Hanno detto

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Il viaggio è un investimento da tutelare Antonio Di Salvo

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razionalizzazione del nostro network di agenzie partner, che continuerà nel 2013. Vogliamo migliorare la qualità del servizio con presìdi maggiormen-

Mercato a due marce e-commerce turistico in grande crescita

Migliorie Europ Assistance

Intermediazione in sofferenza

Razionalizzazione network di agenzie Migliorare la qualità del servizio Arricchire i prodotti già esistenti

te dedicati». Aggiunge Cordea, «i tempi certificati per la liquidazione dei sinistri sono brevi, ce lo confermano grandi partner come Alpitour: il tempo medio per la risposta nel mondo del travel è di appena 3 giorni».

Per quanto riguarda i prodotti, continua, «preferiamo arricchire quelli che già esistono piuttosto che crearne di nuovi: crediamo nella stabilità del prodotto nel tempo. Per esempio, abbiamo esteso il concetto di tutela in mobilità anche ai beni e alle persone che il viaggiatore lascia a casa».

Un pensiero speciale va a chi viaggia per affari, con Business Pass, prodotto che però non può essere venduto dalle agenzie di viaggio ma solo dai pdv assicurativi iscritti al registro degli intermediari.

«L’idea è quello di una duplice tutela: al lavoratore in viaggio e all’azienda che ne sostiene i costi» commenta Di Salvo.

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L’adv inteso come consulente è una figura fondamentale Katia Cordara

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Europ Assistance Business Pass Prodotto per chi viaggia per affari che non può essere venduto dalle agenzie di viaggio ma solo dai pdv assicurativi iscritti al registro degli intermediari

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Mercato | Assicurazioni

Spesa massima di Axa per copertura sanitaria richiesta negli ultimi anni

Axa, polizza sanitaria a copertura illimitata Il Ttg Incontri di Axa sarà l’occasione per parlare di importanti novità, come il rilancio della polizza che prevede annullamento senza giustificativo. Spiega Claudio Terrragni, responsabile settore travel: «Si tratta di un test iniziato alla scorsa Bmt di Napoli. Visti gli ottimi risultati, intendiamo confermarlo per la prossima stagione».

Ma il Ttg è anche l’occasione per ripresentare i prodotti Axa in una nuova veste potenziata, nata dalle osservazioni degli stessi adv. «Il rapporto diretto con gli agenti di viaggio è per noi una preziosa possibilità-commenta Terragni - sono loro a vivere direttamente il rapporto con il cliente finale e le sue effettive esigenze, e ciò li trasforma in interlocutori privilegiati».

Un esempio? La polizza sanitaria a massimale illimitato. Più che un’effettiva esigenza per il viaggiatore, un importante strumento di marketing per le agenzie.

«E’ generalmente considerata più appetibile all’atto della vendita - spiega Terragni - per questo siamo venuti incontro alle necessità degli adv». La polizza prevede copertura sanitaria illimitata, ma con un limite di 120 giorni di ospedalizzazione; andrà ad affiancare la polizza attuale, che ha un tetto di 1 milione di euro senza limite per i giorni di ospedalizzazione. «In realtà negli ultimi anni la spesa massima richiesta in questo senso è stata di 600 mila euro - specifica Terragni - ma possiamo capire che l’idea di una copertura a tutto tondo sia più facile da veicolare al cliente, soprattutto in un periodo in cui qualsiasi spesa associata al viaggio viene attentamente vagliata e ponderata. E l’idea di proteggere la pro-

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pria salute durante il viaggio è certamente fondamentale». Non solo: allo stand di Axa verrà presentato l’“equalizzatore”, uno strumento che permetterà nuove modalità di vendita. «L’equalizzatore renderà il pagamento veramente proporzionato al rischio - dichiara Terragni - Il suo utilizzo è facile e intuitivo, l’agente di viaggio deve solo entrare nel portale con le sue solite credenziali di accesso e potrà costruire la polizza del cliente in modo totalmente autonomo, agendo addirittura sui massimali in assoluta semplicità».

UNIPOL Assicurazioni: confidiamo nel 2013 «I dati dell’estate 2012 non sono incoraggianti, a causa dell’incertezza economica e della caduta di potere d’acquisto delle famiglie» promette Andrea Bruni, responsabile settore turismo di Unipol. «Fortunatamente gli operatori hanno cercato di innovare l’offerta per riconquistare fette di mercato tra coloro che si rivolgono a internet».

A seguito della fusione per incorporazione di Navale Assicurazioni, specializzata nel turismo, Unipol ha costituito al proprio interno un Settore Turismo che coniuga il know how della Navale con le potenzialità del Gruppo Unipol.

Di conseguenza, ricorda Bruni, «è stato rivisto il portafoglio prodotti rivolto agli operatori turistici, apportando significative innovazioni, come la possibilità di adeguamento dei contratti ai maggiori rischi a cui sono sottoposti gli operatori che possono trovarsi a sostenere in proprio l’importo in eccesso ai limiti CCV ( circa 600.000 €) dichiarati illegittimi con sentenza n°75 del 30 marzo 2012 dalla Corte Costituzionale, limiti che non sono applicabili al viaggiatore. Unipol Assicurazioni è dispo-

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Le novità di prodotto presentate al Ttg Incontri Claudio Terragni

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L’estate ha fornito dati incoraggianti Andrea Bruni

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Assicurazioni | Mercato Dati del 12° Barometro Vacanze Ipsos - Europ Assistance nibile a eliminare questi limiti con soluzioni e condizioni personalizzate sia ai propri clienti sia agli operatori che intendano avvicinarsi al Gruppo Unipol». La gestione sinistri del settore turismo è supportata da un call center di 80 persone che si occupano di informazioni e assistenza, con possibilità di apertura telefonica dei sinistri oppure da cartaceo. Continua Bruni: «A tre mesi dalla chiusura dell’esercizio 2012, i dati disponibili ci fanno ipotizzare un risultato per il settore turismo equivalente all’esercizio precedente. Se tale risultato dovesse essere confermato, non potremmo che esprimere soddisfazione sia per noi che per gli Operatori nostri clienti. Per il 2013, sulla base delle iniziative intraprese nel corso di quest’anno e confidando in un miglioramento del contesto economico generale, auspichiamo un risultato molto positivo sia in termini di recupero di attività per gli operatori nostri clienti sia di crescita per Unipol».

(interviste realizzate su un campione di 3.500 Europei attraverso colloqui telefonici)

29%

Per gli Italiani, i fattori chiave per la scelta della destinazione sono nell’ordine: budget, clima, rischio di attacchi terroristici L’Italia diventa il secondo paese in classifica come meta vacanziera degli Europei (18% rispetto al 21% del 2011), superato dalla Francia che si aggiudica il 20% delle preferenze

Focus Italia 2012

63%

gli Italiani che hanno intenzione di partire per le vacanze durante l’estate 2012 (- 15 punti rispetto al 2011 nel quale risultavano essere il 78%) contro il 36% che invece non ha intenzione di partire.

18%

partirà più di una volta durante l’estate 2012 (rispetto al 37% del 2011) contrapposto al 45% che invece andrà in vacanza solo una volta

40%

ha in programma una vacanza della durata di una settimana, il 33% di 15 giorni

17%

limiterà il budget dedicato alle vacanze (prima di tagliare sulle vacanze, il 24% degli Italiani limiterebbe le spese per l’abbigliamento e il 22% per giochi, prodotti tecnologici e culturali)

32%

dichiara di avere in programma di partire ma riducendo rispetto al 2011 il budget previsto

ERV: “La crisi ha scompigliato le carte” Secondo Christian Perego, Marketing & Communication Manager di Erv, «in un contesto complicato, la piattaforma tecnologica trade è una realtà che non ha sofferto particolarmente. Il nostro obiettivo era raggiungere i 500 partner entro la fine del 2012 (non solo adv ma anche broker o agenti assicurativi in senso lato). All'inizio dell'autunno avevamo già superato la metà della cifra; registriamo l’interesse di moltissime adv, attratte dalla semplicità d’uso delle soluzioni tecnologiche ERV. Ad esempio, la possibilità di pubblicare sul loro sito la nostra piattaforma, per un integrazione immediata nel loro flusso di lavoro. Non riguarda solo le agenzie ma anche altre realtà del turismo, ad esempio gli hotel. Pensando a loro abbiamo rivisto il prodotto Stornohotel, che va a coprire l’assicurato ma contemporaneamente consente un rimborso da parte di ERV direttamente all’hotel in caso ci fossero penali dovute e non direttamente versate dall’assicurato».

la percentuale degli Italiani che ha intenzione di coprire il rischio di problemi legati all’auto

Travelmag - Ottobre 2012 - 35

Mercato | Assicurazioni

Focus Europa 58%

Europei che hanno in programma di andare in vacanza almeno una volta durante l’estate (tra giugno e settembre inclusi) nel 2011 era il 66%

63%

Italiani che a giugno dichiaravano di avere in programma una vacanza estiva nel 2011 era il 78%

79% 20% 18%

europei intenzionati a restare in Europa europei che indicavano la Francia come meta prescelta europei che indicavano l’Italia come meta prescelta (nel 2011 era il 21%)

«La crisi ha scompigliato le carte: dati e trend storici all’improvviso non servivano più come punti di riferimento. Abbiamo registrato un ottimo giugno, un buon luglio e un pessimo agosto, con una buona ripresa a settembre. I competitor con cui ci siamo confrontati riscontrano le stesse tendenze, dovute a diverse scelte degli italiani».

Continua Perego: «Attualmente contiamo circa 350 partner in tutta la filiera turistica. Per il trade è difficile dare statistiche precise. In generale sul segmento t.o./compagnie aeree abbiamo registrato un +2-3% tra giugno e agosto rispetto allo stesso periodo del 2011. Il retail è cresciuto del 40% negli stessi mesi estivi; abbiamo cambiato la piattaforma retail, più fruibile e con più prodotti, che ha reso possibili più vendite: è in crescita il segmento “fai da te”, che poi non passa di certo in agenzia solo per una polizza». Nel prossimo futuro, prodotti per le vacanze e gli sport invernali, oltre che sul segmento nozze, con alcune

2,3%

crescita sul segmento t.o./compagnie aeree tra giugno e agosto rispetto allo stesso periodo del 2011

Retail:+ 40% nei mesi estivi

36 - Travelmag - Ottobre 2012

novità, come l’assicurazione per l’annullamento ricevimento, e il rimborso per maltempo nel viaggio di nozze, prodotto creato assieme a una società di meteorologia.

Mondial Assistance diventa Allianz Global Assistance Mondial Assistance inaugura l’autunno con un’importante novità: «Abbiamo cambiato ufficialmente il nostro marchio in Allianz Global Assistance - spiega il ceo della compagnia Paola Corna Pellegrini - eravamo già partner Allianz ma trasmetteremo il messaggio in maniera più forte, rimarcando l’idea di affidabilità e di solidità internazionale senza però intaccare la nostra identità come Mondial».

Non è solo un cambiamento di immagine: «L’azienda ha iniziato un percorso di rilanciodichiara Corna Pellegrini, che aggiunge - al Ttg di Rimini saremo protagonisti: grazie a un accordo con l’organizzazione della fiera, forniremo copertura assicurativa ai partecipanti per tutta la durata della manifestazione.

Inoltre, golf car brandizzate Allianz Global Assistance faranno da transfert dalla stazione e dal parcheggio alla fiera, sia all’andata che al ritorno». All’interno della fiera, anche una simpatica iniziativa per gli adv, chiamati a familiarizzare con il nuovo marchio attraverso

“

La piattafroma trade non ha sofferto particolarmente Christian Perego

”

“

Abbiamo iniziato un percorso di rilancio Corna Pellegrini

”

Assicurazioni | Mercato Focus Italia 2012

69%

Europei intenzionati a organizzare da soli la propria vacanza

41%

Europei che avrebbero scelto il last minute (+10% rispetto al 2011)

62%

554€

è il taglio sul budget effettuato dagli Italiani per le vacanze estive 2012, raggiungendo così la Spagna sotto la soglia dei 2.000€ (nello specifico, 1.690€ -24,7% rispetto al 2011 )

48%

prevede di effettuare tagli limitati al budget per le vacanze, mentre l’11% opererà tagli significativi

41%

pianificherà le vacanze last minute (tendenza in notevole aumento rispetto al 31% del 2011)

70%

programma di restare in Italia per le vacanze estive e il 14% di rimanere in Europa ma al di fuori del proprio Paese

72%

sceglie di affittare una casa, soggiornare in hotel o in B&B rispetto a trascorrere le vacanze a casa di amici, nella seconda casa o in campeggio/camper/roulotte

60%

sceglie vacanze all’insegna del relax

37%

sceglie vacanze all’insegna della scoperta

75%

sceglie per le proprie vacanze una località di mare

62%

ha intenzione di organizzare il proprio viaggio in autonomia acquistando separatamente i servizi anziché scegliere pacchetti all inclusive (27%)

85%

dichiara di avere come prima preoccupazione in relazione alle vacanze estive eventuali problemi di salute propri o di un compagno di viaggio (40%) e di un familiare rimasto a casa (45%)

Europei che opterebbero per località marittime

Mondial Assistance si prevede chiusura generale anno 2012 con 125 milioni di euro di fatturato il gioco interattivo Globyland, che permette di accumulare punti e vincere un e-book Kindle.

Continua Corna Pellegrini: «Vista la grande novità del nuovo brand, abbiamo deciso di riservare le sorprese sui prodotti alla primavera del 2013. Si tratterà comunque di prodotti tecnologicamente innovativi che consentiranno agli adv di sveltire le procedure e ai clienti una maggior facilità di contatto». Corna Pellegrini ammette che «nell’estate 2012 l’andamento dei viaggiatori ha segnato un forte calo ma i volumi delle polizze Globy vendute si sono mantenuti sui livelli del 2011, nonostante il minor numero di vacanzieri. Ciò significa che abbiamo guadagnato una maggior penetrazione di mercato. Tuttavia, abbiamo anche riscontrato una riduzione del premio medio delle polizze, dovuto alla scelta prevalente di destinazioni a corto raggio». Buone le prospettive per la fine dell’anno: «Come azienda, guardiamo a chiudere il 2012 con risultati in linea con il 2011, chiuso con 125 milioni di euro di fatturato. Siamo molto soddisfatti per questa tenuta di mercato nonostante le difficoltà economiche che sta affrontando il Paese».

Travelmag - Ottobre 2012 - 37

TRASPORTI Rotaie | 42 Il treno sta cambiando rapidissimamente. Oltre alla concorrenza fra player, e la concorrenza con l’aereo, il treno entra anche nel segmento leisure

Travelmag - Ottobre 2012 - 39

Trasporti | Rotaie

C

La metamorfosi del treno. Veloce e concorrenziale di Cinzia Berardi

42 - Travelmag - Ottobre 2012

i sono pazzi che credono di essere Napoleone e pazzi che credono di poter risanare le Ferrovie dello Stato, diceva Giulio Andreotti. Poi nel 2006 è arrivato l’ingegner Mauro Moretti a ribaltare, grazie all'alta velocità e ad una maniacale attenzione ai costi, i conti del vecchio carrozzone sull’orlo del fallimento. Due anni dopo, il bilancio si chiudeva per la prima volta in utile.

La corsa trionfale del gruppo Fs verso il risanamento è stata però facilitata da una condizione di sostanziale monopolio che ha cessato di esistere ufficialmente lo scorso 28 aprile, quando Ntv - Nuovo trasporto viaggiatori ha debuttato sui binari con il suo Italo, un treno in grado di raggiungere i 360 chilometri all’ora. In quasi sei mesi di attività i passeggeri sono arrivati a quota un milione, con tassi di incremento mensile oltre le più rosee previsioni (+41% a settembre rispetto al dato di agosto). Ma quali armi sta usando il nuovo concorrente per far breccia nelle abitudini di viaggio degli italiani?

«Offriamo ai passeggeri ambienti più spaziosi e luminosi - spiega Giuseppe Bonollo, direttore marketing, vendite e servizi di Ntv - ma anche servizi come carrozza cinema, ristorazione firmata da Eataly, Wi-Fi gratuito, poltrone in pelle Frau, portale di bordo con Tv satellitare in diretta, fasciatoio per bambini, carrozza relax». Sul fronte commerciale, Ntv punta molto sul-

Rotaie | Trasporti Trenitalia l’alleanza con le agenzie di viaggio «non solo per vendere Italo aggiunge Bonollo - ma anche e soprattutto per farlo conoscere».

Al canale trade sono quindi dedicati incentivi extra, commissioni sulle vendite superiori alla media, strumenti tecnici per semplificare il processo di acquisto e prenotazione. «Anche per questo possiamo già contare su oltre 4 mila agenzie attive, con adesioni in continua crescita. E per la prossima fiera Ttg di Rimini stiamo preparando nuove sorprese per gli agenti di viaggio che verranno a trovarci allo stand».

Ntv non è l’unico competitor ad insidiare Trenitalia, l’ex monopolista che nonostante tutto ha chiuso il primo semestre 2012 con 40 milioni di euro di utile netto, il 27,5% in più dell’anno scorso. Sta infatti per rientrare in scena Arenaways, che partirà a breve con un Intercity giornaliero tra Torino e Livorno, più fermate intermedie a Genova, Cinque

Terre e Pisa. Ma la vera sfida del vettore fondato da Giuseppe Arena sarà Trenhotel, il collegamento notturno per il sud Italia effettuato dai lussuosi vagoni letto della spagnola Talgo.

Annunciato per l’estate 2012, il servizio è slittato a causa di problemi di natura tecnico-logistica, ma dalla società fanno sapere che tra poco i primi Trenhotel lasceranno Torino Porta Nuova diretti a Reggio Calabria e a Bari.

Drasticamente ridotti da Fs sul territorio italiano, i treni a lunga percorrenza con cuccette e vagoni letto vengono invece potenziati dalle ferrovie tedesche: «Dal 9 dicembre partiremo con il Milano-Monaco di Baviera via Brennero - annuncia Silvia Festa, direttore marketing di Db per l’Italia - che arriverà al mattino consentendo di proseguire per altre destinazioni tedesche».

utile netto nel primo semestre 2012 Crescita utile rispetto allo scorso anno NTV per il trade - Incentivi extra - commissioni sulle vendite superiori alla media

Giuseppe Bonollo

- strumenti tecnici per semplificare il processo di acquisto e prenotazione

Travelmag - Ottobre 2012 - 43

Trasporti | Rotaie

- 1 mln pax in quasi sei mesi di attività - ambienti più spaziosi e luminosi - carrozza cinema - ristorazione firmata da Eataly, Wi-Fi gratuito - poltrone iN pelle Frau - portale di bordo con Tv satellitare in diretta - fasciatoio per bambini - carrozza relax

- partirà a breve con un Intercity giornaliero tra Torino e Livorno, con fermate a Genova, Cinque Terre e Pisa

- potenziati itreni a lunga percorrenza con cuccette e vagoni letto - Milano-Monaco di Baviera via Brennero

- la sfida Trenhotel, collegamento notturno per il sud Italia effettuato dai vagoni letto della spagnola Talgo

A preparare il terreno al nuovo collegamento sono state le Ferrovie austriache, che hanno appena investito 55 milioni di euro per modernizzare i binari del valico alpino, dotandoli di un impianto di erogazione di corrente e sistemi di sicurezza all'avanguardia.

Ma perché il segmento dei treni notturni tra nord e sud Italia è stato trascurato? «Si tratta di un prodotto che, in base ai dati di Fs, risulta in perdita per la concorrenza dell'alta velocità e dei voli low cost» spiega Ferdinando Farba, docente formatore e giornalista specializzato in trasporto ferroviario. «Vedremo ora se la riduzione dell'offerta porterà a un miglioramento del load factor e a un’inversione di tendenza. Comunque i treni notturni, con lunghi tempi di viaggio e alti costi, non vanno male solo da noi: sono stati ridotti anche in Francia e in Spagna, tant’è che dal 9 dicembre le ferrovie spagnole cancelleranno i “'Talgo” Barcellona-Milano e Barcellona-Zurigo». Quanto a Ntv, un’espansione a sud di Salerno presenta gravi ostacoli

tecnici: «Prenderemo in considerazione altre tratte - aggiunge Bonollo - se le infrastrutture miglioreranno al punto da permettere a un treno come Italo di esprimere le sue potenzialità: non avrebbe senso utilizzarlo su binari saturi o inadeguati.

Certamente però ci interessa il trasporto regionale: quando saranno indette le gare verificheremo i bandi e - se saranno trasparenti ed equi come ci aspettiamo- siamo pronti a partecipare. Con l’obiettivo di vincere».

La liberalizzazione non è però servita a migliorare la percezione del servizio: secondo un sondaggio Eurobarometro di fine settembre, il 61% degli italiani si dichiara insoddisfatto del sistema ferroviario mentre l’80% é convinto che si debba rafforzare la concorrenza. Giunge quindi a proposito la decisione della Commissione europea di varare nei prossimi mesi il cosiddetto “Quarto pacchetto ferroviario”', ovvero ulteriori liberalizzazioni del trasporto passeggeri.

CONTINUA A PAGINA 46

44 - Travelmag - Ottobre 2012

- investimento 55 milioni di euro per modernizzare i binari del valico alpino

- subentrate alla disciolta Artesia sulla Milano-Parigi

“

Potenziamo i viaggi a lunga percorrenza

”

Silvia Festa

Percezione del servizio 61%

italiani insoddisfatto del sistema ferroviario

80%

italiani convinti che si debba rafforzare la concorrenza

Trasporti | Rotaie

SEGUE DA PAGINA 44

“

I nuovi operatori ci danno dei punti di riferimenti con cui misurarci Gianfranco Battisti

”

Sconti famiglia sul Trenino Rosso del Bernina

Un treno che fa parte del Patrimonio Unesco non teme la concorrenza. Eppure anche in questo caso le offerte non mancano: fino al 31 dicembre 2012 è infatti attiva una speciale promozione famiglie lanciata da Ferrovia Retica per viaggiare da Tirano a Sankt Moritz tra le valli alpine a bordo del mitico Trenino Rosso. Con un unico biglietto a/r venduto a 87 franchi (circa 73 euro) possono salire in carrozza due genitori con un massimo di quattro figli. I biglietti sono acquistabili presso le stazioni di Tirano e Poschiavo, nonche? presso i punti vendita ufficiali della Ferrovia Retica in Italia.

46 - Travelmag - Ottobre 2012

La notizia ha spinto Trenitalia a rafforzare il presidio del territorio, da un lato aumentando dal 9 settembre scorso i collegamenti tra Firenze e Milano, dall'altro lanciando offerte autunnali prenotabili sul web e a disponibilità limitata. Ma qual è la causa di questo scontento generalizzato da parte dell’utenza? «In Italia risponde Bonollo di Ntv - c’è la tendenza ad abbandonare i viaggiatori a se stessi, invece è proprio l’assistenza il plus su cui punta Ntv. Con Casa Italo forniamo ai passeggeri un centro servizi con wi-fi gratuito già in stazione, e con Pronto Italo garantiamo uno strumento immediato di comunicazione con l’utenza. Inoltre lo staff dei treni Italo è sempre pronto a creare un’atmosfera rilassante e amichevole: lo conferma il successo del programma fedeltà Italo Più, che registra già 120 mila iscritti».

Per farsi largo, Ntv ha esordito con tariffe inferiori rispetto a Trenitalia: secondo un’indagine di Altroconsumo, ai primi di giugno viaggiare da Milano a Roma con Italo costava 47 euro, contro gli oltre 60 del Frecciarossa. A luglio il gap si era ridotto: non più 16 euro di differenza ma 8,6.

Più defilata risulta invece la posizione di altri soggetti europei, almeno per ora: «Attualmente operano in Italia anche Ferrovie francesi (Sncf), subentrate alla disciolta Artesia sulla MilanoParigi, e l'alleanza tra Ferrovie tedesche ed austriache (DbÖbb) - continua Farba- subentrate sul Brennero dopo che Trenitalia ha rinunciato ai propri treni Ec. Ma a frenare l’arrivo di nuovi operatori esteri sono ostacoli tecnici quali ad esempio i diversi sistemi di tensione di rete e di segnalamento, che obbligano a costosi adattamenti e a collaudi senza passeggeri, durati oltre 12 mesi nel caso dei primi Tgv. In Europa sono poi sorte joint venture tra vettori di diversi Paesi, come nel caso di Francia e Germania, che si accordano per chiedere le tracce ai gestori delle reti e negoziano

tra loro le tariffe. Vedo questa soluzione anche per l’Italia, ma ci vorrà ancora del tempo». In ogni caso il debutto di Italo ha avuto una ricaduta positiva per i consumatori: «Ntv ha stimolato i concorrenti a tenere alto il livello dei servizi e ad ampliare la gamma tariffaria, costringendo ad esempio Alitalia a investire in nuovi aerei, imbarchi e servizi dedicati, anche se i treni hanno ormai sulla Milano-Roma il 56 % di share contro il 32 % dell’aereo e il 12 % dell’auto. E lo spread è destinato ad allargarsi ulteriormente a favore del treno».

Intanto Fs continua ad essere un interlocutore indispensabile per le società estere che puntano sul mercato italiano: AcpRail ad esempio, specializzata nella vendita di prodotti ferroviari come Brit Rail, Japan Rail e Rail Australia, è legata a Trenitalia.

Ma anche Db effettua i collegamenti su Monaco di Baviera da Roma, Venezia e presto anche da Milano con il benestare del colosso guidato da Moretti. « I treni notturni vanno benissimo per i collegamenti tra nord e sud Italia: è un mercato che potenzialmente ci interessa, ma sempre nell'ottica di una collaborazione con Trenitalia» conferma Patricia Valentin, direttore marketing di City Night Line, la divisione treni notturni delle Ferrovie tedesche.

Il peso massimo nazionale, infatti, non sembra affatto impensierito: «I competitor auto, pullman e aereo - esistono da tempo - chiude Gianfranco Battisti - e la trasformazione che la nostra offerta ha avuto negli ultimi anni, molto prima che si parlasse di concorrenza diretta, dimostra come il nostro obiettivo fosse quello di migliorare.

L’arrivo di nuovi operatori ci offre ulteriori punti di riferimento con cui misurarci, ma lo stimolo principale resta il cliente, le sue esigenze e aspettative. Su queste disegniamo ogni giorno le nostre strategie. Poi c’è il futuro, il Frecciarossa 1000, il super treno italiano da 400 Km/h che abbiamo da poco presentato alla stampa internazionale e che presto correrà sui binari europei».