Il Supporto Legale nello Sviluppo Retail

Modern business overview

IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL Ottica legale delle strategie di espansione della rete di vendita con particolare attenzione alla ricerca del punto vendita e alla negoziazione del contratto

IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL

SOMMARIO

1. DEFINIZIONE DI SUPPORTO LEGALE RETAIL ............................................................................. 2 2. IL SUPPORTO LEGALE NELLA SCELTA DELLA LOCATION ............................................................ 3 2.1 I RAPPORTI DI MANDATO E L’ASIMMETRIA INFORMATIVA ................................................ 3 3. LA MANIFESTAZIONE DI INTERESSI.......................................................................................... 5 3.1 REQUISITI LETTERA DI INTENTI .......................................................................................... 6 4. CLAUSOLE PARACADUTE PER PROPOSTE PRELIMINARI ........................................................... 7 5. CONTRATTI TIPICI DI GESTIONE............................................................................................... 8 5.1 CONTRATTI DI GESTIONE DIRETTA ..................................................................................... 8 6. LA GESTIONE INDIRETTA: IL FRANCHISING ............................................................................ 10 7. CLAUSOLE CHIAVE NELLA GESTIONE DIRETTA ....................................................................... 11 8. IL RECESSO ........................................................................................................................... 13

IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL

1. DEFINIZIONE DI SUPPORTO LEGALE RETAIL L’apertura di un nuovo punto vendita o l’ampliamento di una rete commerciale esistente richiedono una focalizzazione dell’attenzione da parte dell’imprenditore o della azienda su diversi aspetti tra cui, i più importanti:  Il flusso atteso verso la nuova realtà commerciale  La scelta della location che deve tenere conto anche dei costi che genererà  Le vendite attese  Il piano di sviluppo del business.

Fondamentale è anche il punto di vista legale, poco considerato in alcune circostanze e che è invece alla base di un corretto sviluppo del business.

Il supporto legale rappresenta l’insieme di tutti gli strumenti, le competenze e le azioni volte alla tutela della crescita dell’attività commerciale e che disciplinano i rapporti contrattuali che verranno in essere con terze parti.

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2. IL SUPPORTO LEGALE NELLA SCELTA DELLA LOCATION È il primo passo da compiere al lancio del piano di apertura. La scelta della location porta però con se dei conflitti che sorgono nel momento in cui si instaurano rapporti con soggetti terzi immobiliari che curano la proposizione degli spazi commerciali. Tali conflitti si riducono o addirittura annullano nel caso dei grandi gruppi aziendali che possono operare tramite affitti inter-company o prestiti di locali già esistenti o, ancora, di aziende/imprenditori che dispongono della proprietà di spazi di vendita interessanti.

2.1 I RAPPORTI DI MANDATO E L’ASIMMETRIA INFORMATIVA Al venire in essere di un rapporto di mandato con intermediari, rappresentati da agenti e commerciali immobiliari, si crea al contempo una asimmetria informativa circa il nostro interlocutore e la location prescelta.

Innanzitutto l’interlocutore deve essere unico e deve presentare per iscritto la conferma di avere l’esclusiva del mandato relativo alla location che si sta trattando.

Questo perché è possibile che si configuri la possibilità che un agente porti a buon fine una trattativa pur non essendo autorizzato. L’intera regolamentazione del rapporto deve essere scritta e nell’atto deve essere segnalato esplicitamente che non si sta conferendo un’esclusiva territoriale a favore di un solo intermediario poiché gli spazi sono tanti così come le opportunità di trovare quella giusta.

Deve essere inoltre stabilito chiaramente che coloro che si propongono come consulenti hanno diritto alla fee fino solo se la trattativa ha esito positivo, vale a dire la stipula del contratto, e solo se il loro intervento è stato effettivamente determinante.

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ESEMPIO PRATICO È possibile che si vengano ad intrattenere rapporti con intermediari non iscritti agli albi e che pretendano pagamenti relativi alla mera segnalazione di un determinato spazio commerciale. Immaginiamo che ad un’azienda che abbia acquisito 7 location e abbia chiuso l’operazione con l’intermediario principale. Un secondo intermediario, con il quale non è stato stipulato alcun contratto, presenta a sua volta una fattura da 250K€ relativa alla segnalazione degli spazi acquisiti.

La mera segnalazione ai legali rappresentanti di impresa non costituisce un impegno e per tale ragione non è giustificata, al contempo, l’emissione della fattura.

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3. LA MANIFESTAZIONE DI INTERESSI La manifestazione di interesse inerente una location è regolata tramite una lettera di intenti che rappresenta un atto flessibile ed elastico e regola la trattativa tra 2 o più interlocutori. Si tratta di uno strumento precontrattuale con cui le parti disciplinano le modalità di svolgimento di una trattativa in relazione a 1. Scopo 2. Modalità 3. Tempistiche L’oggetto è la manifestazione reciproca alla conclusione del contratto mentre le finalità sono relative al consolidamento del principio di buona fede nella conclusione dell’affare (ex. Art. 1337 c.c.).

Nella lettera di intenti deve essere chiaramente indicato che le finalità stesse non sono vincolanti anche se comportano comunque una responsabilità precontrattuale.

La manifestazione di interesse non comporta l’obbligo di stipulare un contratto o una locazione a titolo definitivo. C’è la possibilità di recedere in ogni momento dalle trattative entro limiti di correttezza e buona fede. Il recesso non deve essere infatti immotivato ed inopinato.

Le conseguenze della responsabilità precontrattuale si configurano: 1. Nella presenza di una giusta causa, alla base del recesso della trattativa e in relazione allo stato di avanzamento della stessa.

2. Nel risarcimento della controparte, quantificato nell’interesse negativo e cioè di tutti quei costi in cui questa è incorsa e che non avrebbe sostenuto se la trattativa si fosse conclusa.

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3.1 REQUISITI LETTERA DI INTENTI I principali requisiti relativi ad una lettera di intenti sono:  Assenza del versamento di somme di denaro  Espressa indicazione della natura non vincolante del patto  Limitare al minimo l’utilizzo di contratti preliminari che obbligano a titolo definitivo  Evitare clausole di esclusività. Nel caso in cui dovessero essere previste devono essere reciproche  Prevedere una durata limitata nel tempo, della LDI, entro cui le trattative debbano ragionevolmente concludersi e definire le fasi della contrattazione definitiva  Prevedere degli obblighi a carico della controparte, come l’esclusiva, per il tempo necessario a valutare l’operazione  Condizionare la fase di contrattazione definitiva e mantenere una ambito che ci permetta di subordinare l’obbligatorietà ad eventi che si devono necessariamente verificare

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4. CLAUSOLE PARACADUTE PER PROPOSTE PRELIMINARI Per alcune tipologie specifiche di attività commerciali esistono delle forme contrattuali preliminari irrevocabili che devono essere disciplinate attraverso alcune clausole di sicurezza nell’interesse della parte che si impegna ad occupare un determinata location.

Nel dettaglio si distinguono le fattispecie di:  CENTRO COMMERCIALE IN COSTRUZIONE per la quale devono essere previsti:  Il termine della durata della proposta irrevocabile o un contratto preliminare condizionato. Evitare di condizionare la stipula all’apertura.  La facoltà di diritto di recesso e non obbligo anche in presenza di apertura nel caso in cui le caratteristiche dello spazio non fossero quelle desiderate.  Rimborso delle spese sostenute e delle somme versate.  Vincolo di metratura e posizione.  AMPLIAMENTI E SPOSTAMENTI che prevedono:  La regolamentazione di un eventuale spostamento che deve garantire le medesime condizioni iniziali.  Stabilire un termine entro il quale i lavori devono avere fine.  Prevedere la sospensione della corresponsione del canone, oltre che il diritto di recesso, in caso di sospensione forzata dell’attività.

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5. CONTRATTI TIPICI DI GESTIONE Le gestioni tipiche dell’attività commerciale si dividono in 2 tipologie: - DIRETTA: che si configura nel momento in cui è l’imprenditore o l’azienda stessa ad amministrare la normale gestione del brand e del punto vendita - INDIRETTA: l’azienda o l’imprenditore concede ad un soggetto terzo di utilizzare il marchio per una gestione quasi indipendente del punto vendita.

L’esempio concreto sono i contratti di Franchising.

5.1 CONTRATTI DI GESTIONE DIRETTA I principali contratti della gestione diretta sono: A. LOCAZIONE COMMERCIALE ex L. 392/1978 B. AFFITTO DI AZIENDA O RAMO DI AZIENDA A. La locazione commerciale prevede:  Una durata fissa di 6 anni più 6 rinnovabili  Rinnovo automatico salvo ipotesi di legge (art. 34 L.L.)  Diritto di recesso del conduttore per gravi motivi e con preavviso di minimo 6 mesi o negoziabile tra le parti  Indennità per perdita di avviamento 18/36 mensilità (art. 34 L.L.) fatti salvi i casi di risoluzione per inadempimento/recesso del conduttore.

ECCEZIONE ex art. 36 L.L.: la cessione/affitto dell’azienda comportano il trasferimento anche del contratto di locazione inerente all’azienda stessa senza necessario e previo consenso del locatore.

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B. Il contratto di affitto di azienda o ramo di azienda prevede una maggiore flessibilità:  Durata liberamente tra le parti  Rinnovo liberamente negoziabile tra le parti  Diritto di recesso liberamente negoziabile fra le parti  Indennità per perdita di avviamento non prevista ex-lege  Key Money negoziabile Per tutti i contratti tipici della gestione diretta bisogna ricordare che la L. 133/2014 stabilisce che nei contratti di locazione ad uso diverso di quello abitativo, anche se adibiti ad attività alberghiera, e superiori a 250K€ è facoltà delle parti stabilire termini e condizioni a patto che non si riferiscano a locali qualificati di interesse storico.

In particolare è possibile:  Modificare la durata legale dei contratti  Sopprimere il diritto di recesso del conduttore anche se per gravi motivi  Sopprimere l’indennità di avviamento in sede di stipula  Aggiornare il canone al di fuori dei parametri ISTAT  Impedire la cessione del contratto anche unitamente all’azienda  Conferire al locatore un Key Money.

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6. LA GESTIONE INDIRETTA: IL FRANCHISING Il contratto di Franchising prevede il corresponsione di una commissione di affiliazione a fronte della merce venduta per conto del Brand concedente e che il franchisee detiene in conto deposito.

Per questa ultima e altre ragioni che verranno di seguito elencate la gestione indiretta comporta una serie di vantaggi per chi decide di intraprendere un’attività imprenditoriale commerciale:  il rischio dell’invenduto non viene ribaltato sul franchisee consentendogli di affrontare la fase di start-up con maggiore tranquillità;  l’azienda ha l’opportunità di esplorare meglio quei mercati all’interno dei quali il brand non è ancora pienamente affermato.

Oltre i vantaggi che tale forma contrattuale comporta è necessario un completo inquadramento giuridico per fare fronte a rischi di agenzia e associazione in partecipazione.

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7. CLAUSOLE CHIAVE NELLA GESTIONE DIRETTA Nei contratti classici della gestione diretta esistono una serie di clausole chiave che disciplinano il rapporto tra le parti coinvolti nella negoziazione relativa una determinata location commerciale.

- KEY MONEY: si tratta della somma del c.d. avviamento da versare al locatore.

La legge ne prevede il divieto di conferimento in presenza di contratti di locazione inferiori a 250K€. In caso di inadempimenti il versamento del keymoney al locatore, alla stipula del contratto, può essere dichiarato nulla e la relativa somma restituita alla controparte.

- RATCHET: tale clausola prevede che a partire da un determinato anno il canone d’affitto minimo garantito sia pari alla % del canone variabile applicato negli anni precedenti. Tipica di centri commerciali, malls e oulets, tale clausola è molto rischiosa poiché potrebbe ancorare il locatario al pagamento di un affitto molto alto in funzione di fatturati molto positivi nel corso degli anni precedenti.

Nell’impossibilità di poter modificare o togliere la clausola si può provare a farla applicare al massimo una sola volta.

- OCCUPAZIONE MINIMA: nel caso dei centri commerciali si tratta della subordinazione dell’apertura del punto vendita ad un minimo di aperture.

Possono rientrare nella condizione anche gli obblighi relative al canone e alle altre spese.

- CO-TENANCY: subordinazione dell’apertura del punto vendita alla presenza di un brand considerato trainante per lo sviluppo commerciale. Possono rientrare nella condizione anche gli obblighi relative al canone e alle altre spese.

- SOSPENSIONE DEL CANONE: in caso di riduzione o interruzione dell’attività all’interno del centro commerciale dovuta a lavori di manutenzione, ristrutturazione o sinistri.

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- AREA DI RISPETTO: obbligo, all’interno di un mall o di un centro commerciale, di non limitare o ridurre la visibilità del punto vendita con elementi di qualsiasi tipo.

- RADIUS RESTICTION: la proprietà del mall - centro commerciale vietano l’attività di una determinata controparte all’interno di un certo raggio di KM o aumenta il canone in funzione alla vicinanza. Se non è possibile togliere o modificare la clausola si deve cercare quanto meno di regolare il rapporto con i seguenti accorgimenti:  Applicazione solo sulle nuove aperture  Applicazione solo per gestioni dirette (quindi no franchising)  Applicazione solo per analoga merceologia  Applicazione solo per stessa tipologia di punto vendita

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8. IL RECESSO La chiusura del rapporto contrattuale relativo a una location ha luogo con il recesso.

Si distinguono 4 tipi di recesso formale: 1. RISOLUZIONE CONSENSUALE DEL CONTRATTO 2. RECESSO CONVENZIONALE 3. RECESSO FORZATO 4. RECESSO VALORIZZATO 1. La risoluzione consensuale che è sempre possibile nella medesima forma del contratto stipulato.

2. Il recesso convenzionale necessita di giuste cause o motivazioni. Può essere libero, dunque è possibile esercitarlo in ogni momento previo preavviso, o non esercitabile prima di un certo numero di anni (sempre previo preavviso). È possibile anche esercitarlo rispetto a determinate soglie minime di fatturato o vincolarlo al pagamento di una penale pre-determinata.

3. Con il recesso forzato si configura una risoluzione contrattuale per inadempimento che può essere: - AUTOMATICA: ai sensi dell’art. 1456 del cc. al verificarsi di determinati eventi o immediatamente alla dichiarazione della parte avente diritto di volersi avvalere della clausola.

- PREVIA DIFFIDA: ai sensi dell’art. 1454 cc. al verificarsi di qualsiasi inadempimento contrattuale o trascorsi 15 giorni dalla diffida ad adempiere rimasta inevasa. È necessario sempre esigere l’obbligo che la controparte abbia previa diffida per risolvere.

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4. Il recesso valorizzato si configura con la monetizzazione dell’uscita del conduttore mediante un Key-Money da corrispondere a quest’ultimo. Nel caso della locazione è necessario prestare attenzione alla legge 392/1978 e alle modifiche del Decreto Sblocca Italia.