la clave de los negocios

el momento en que cesan estas ideas inhibitorias. Este caso paréceme a mí que contiene en miniatura los datos para una entera psicología de la volición.”

El Profesor James, en otro lugar, da esta nota adicional del procedimiento de transmontar la decisión en acción: “Permítasenos que llamemos a la última idea que precede a la descarga del motor “aguja motriz”... No puede caber duda de que será de la residente, o de la remota.”

Se verá, pues, que la “aguja motriz” que afloja el muelle de la acción – el gatillo mental que dispara el fusil de la voluntad -, puede ser fácilmente alguna remota idea sugerida a la mente, como por ejemplo, la vista de la estilográfica y del libro de notas.

El hombre necesita hacerlo, pero no le gusta abandonar la cama, y su mente queda inactiva en la cuestión. Si entrase algún amigo y dijese: “¡vamos, perezoso, arriba!”, o si su mente se viese de pronto atraída por algún sonido o vista exterior, se echaría de la cama en el acto.

Como hemos dicho en otra parte, todo nuevo impulso tiende a llevar al hombre a un estado de vacilación mental. Hemos dado aquí al lector la psicología de la cosa; a él le toca buscar los detalles de aplicación siguiendo sus propios requerimientos. Aprenda a mostrar a su cliente algo que le haga saltar de la cama. Póngase en acción la “aguja motriz”, presentándole una imagen mental “sea de residente o de remota especie”. Como el muchacho que tirita al borde del río, sólo necesita un súbito impulso para zambullirse. Y entonces gritará a los otros: “¡Venid, el agua está calentita¡”.

Y ahora, en conclusión: Tiene usted ya la nota firmada, pero es preciso conserva la actitud mental hasta que pierda usted de vista al comprador. Mantenga usted su equilibrio, dele cortésmente las gracias al cliente, pero no como el que recibe una limosna. Que conserve su buena impresión y su respeto por usted. Dejemos al comprador con este pensamiento radiante en la mente. “He complacido a una bella persona”. El comprador percibe estas sutiles vibraciones, en cierto modo no discutibles, y él también siente que ha hecho bien. En suma, hará usted bien en seguir el vulgar pero científico consejo de aquel viejo comerciante, que decía: “Guarde usted su baño de azúcar para lo último, deje usted a las gentes con un buen sabor en la boca”. Hagamos una buena última impresión, tanto como una buena primera impresión.

Pero – y recuérdese también esto – salga usted inmediatamente una vez hecha la operación. No se empiece a dar vueltas por las oficinas a los almacenes una vez hecha la venta. No nos coloquemos en una situación en que una objeción recién ocurrida, nos obligue a comenzar nuestra labor de nuevo. Tiene usted ya lo que había motivado su visita; ¡váyase pues!

Dice Macbain: