– LinkedIn, – inne media społecznościowe. Katalog ten można uzupełnić o newslettery i webinary mówiące nie o tym, jakim świetnym jesteśmy wyborem, lecz o tym, na co klienci powinni zwracać uwagę, dokonując wyboru najlepszego partnera biznesowego. Otrzymujemy w ten sposób pełen zestaw źródeł, które są przez klientów uznawane za wartościowe. Dla kontrastu proszę spojrzeć na rycinę raz jeszcze i sprawdzić, jak często oraz kiedy ma miejsce kontakt z przedstawicielem handlowym dostawcy. Miejsce to zaznaczyłem na żółto.
Na koniec Wysnuwam z tego następujący wniosek. Ponieważ klienci do zasobów internetowych sięgają w procesie zakupowym wielokrotnie, to ważne dla nich treści powinny być, przez świadome tego faktu firmy, zamieszczane w tej przestrzeni w sposób ciągły. W przypadku biznesu B2B najważniejszymi źródłami wiedzy są media społecznościowe, a szczególnie LinkedIn oraz dobrze spozycjonowane treści na stronach firmowych. Nie ma innego wyjścia. Pora na poważnie wsłuchać się w głosy oraz potrzeby klientów i na nie odpowiadać. W sposób świadomy i starannie zaplanowany. W przeciwnym wypadku trzeba będzie liczyć na szczęście handlowca, który skontaktuje się z klientem akurat wtedy, gdy proces zakupowy osiągnie około 60% zaawansowania i szczęśliwie przekona go do spotkania… Można działać w ten sposób. Ale chyba nie warto.
Piotr Makowski Ekspert i trener Social Selling B2B oraz SMarketing B2B. Ponad 20 lat doświadczenia biznesowego w polskiech firmach i międzynarodowych korporacjach (Center Corporation, Adecco Polska, Exorigo-Upos, Canon Polska). 8 lat doświadczenia w sprzedaży i marketingu. Przez 2 lata był zaangażowany w tworzenie i wdrażanie programu Social Selling w Canon Polska, zarówno od strony działu sprzedaży, jak i marketingu.
29