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SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS

FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO

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2013 © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Bahia Rua Horácio César, 64 – Dois de Julho Salvador – Bahia, CEP 40060-350 Proibida a reprodução total ou parcial, por quaisquer meios, sem autorização do Sebrae Bahia. Permitida a transcrição desde que citada à fonte. Lei nº 9.610 de Direitos Autorais. Presidente do Conselho Deliberativo Estadual João Martins da Silva Júnior Diretor Superintendente Edival Passos Souza Diretor Técnico Lauro Alberto Chaves Ramos Diretor Administrativo e Financeiro Luiz Henrique Mendonça Barreto Unidade de Atendimento Individual Fernanda Gretz Pelegrini Normalização Rita de Cássia Machado Araújo Atualização do Conteúdo Marineuza Barbosa Lima e Silva

Revisão Gramatical e Linguagem Iuri Rubim Scheilla Gumes Ilustração Leandro Marcondes Projeto Gráfico Walter Mariano Editoração Walter Mariano Leandro Marcondes


Você já sabe qual o preço do seu serviço? O preço correto é aquele que paga o custo das aquisições das matérias-primas, as despesas do negócio e gera o lucro para novos investimentos e expansão. Agrega valor à margem de lucro desejada pelo empresário, dando-lhe condição de se manter no mercado. Além disso, o cliente ficará satisfeito ao sentir que pagou um preço justo. O preço de venda ideal é aquele que permite à empresa: • Manter o cliente; • Expandir o mercado de atuação; • Acelerar a rotatividade das mercadorias e giro; • Obter ganhos. Algumas fórmulas são utilizadas para calcular o preço de venda dos produtos. Deve-se avaliar a sua aplicabilidade e eficiência. Para tanto, é necessário que antigos conceitos e formas de trabalho, sejam substituídos por métodos técnicos, modernos e mais profissionais. Por exemplo: métodos como o “Multiplica por Três” vêm caindo em

desuso por diversas razões. O fato de não proporcionarem ao empresário a transparência necessária na composição do preço final, reduz o seu nível de competitividade e, consequentemente, deixa-o mais vulnerável. Numa economia como a do Brasil, em que ocorrem constantes oscilações com influência de fatores externos e internos, torna-se necessário que o empresário esteja sintonizado com as mudanças e preparado para analisar e revisar, permanentemente, os preços praticados em seu negócio. Dentre os fatores que podem influenciar a composição de preço de venda, podemos destacar: a capacidade de pagamento da empresa (capital de giro), a tecnologia aplicada na produção e no produto final (principalmente se comparada aos produtos oferecidos pela concorrência), tamanho do mercado, capacidade de produção frente à demanda do mercado, custos de produção e de comercialização do produto, além da carga tributária.

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Para decidir qual o melhor preço de venda dos serviços é preciso conhecer: • Desejos e necessidades da clientela e o quanto está disposta a pagar; • Custo do material necessário na aquisição dos materiais; • Custos com a contratação de mão de obra especializada; • Custos fixos mensais; • Despesas necessárias para comercializar os serviços; • Quanto cada serviço contribui para o pagamento das despesas fixas; • Qual a parcela de lucro que pode ser repassada para o preço dos serviços; • Quais os preços praticados pelos concorrentes etc. Para demonstrar como fazer o cálculo dos preços de venda de serviços, utilizaremos os valores hipotéticos, obtidos nas explicações de cada um dos componentes do preço de uma empresa de reforma de estofados.

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1º passo: Investimento Inicial É o capital necessário que o empresário dispõe (ou necessita) para montar, equipar e caracterizar uma empresa. Tabela 1 INVESTIMENTO INICIAL

VALOR EM R$

1.1. Equipamento de informática

3.500,00

1.2. Máquinas e equipamentos

10.000,00

1.3. Registro de empresa

800,00

1.4. Reforma da loja

3.000,00

1.5. Telefone / energia /internet

500,00

1.6. Ferramentas

1.000,00

1.7. Capital de giro

3.000,00

1.8. Veiculo utilitário (usado)

25.000,00

TOTAL

46.800,00

2º passo: Levantamento dos custos fixos mensais São os gastos necessários para manter o negócio em funcionamento. Estes gastos ocorrem mensalmente, independente do volume de vendas. Para tanto, deve-se ter

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controle rígido e constante para que possibilite ser recuperado com a prestação dos serviços. Muita atenção, pois estes gastos devem ser adequados à estrutura do negócio. Tabela 2 COMPOSIÇÃO

VALOR EM R$

2.1. Folha de pagamento Administração

600,00

2.2. Encargos sobre a folha de pagamento

120,00

2.3. Pró-labore e encargos sobre pró-labore

800,00

2.4. Aluguel

500,00

2.5. Água

100,00

2.6. Energia elétrica

200,00

2.7. Conta de telefone

230,00

2.8. Contador

560,00

2.9. Vale transporte e deslocamento

260,00

2.10. Despesa administrativa

80,00

2.11. Manutenção e limpeza

50,00

2.12. Provedor internet

60,00

2.13. Depreciação dos bens em uso

600,00

2.14, Aluguel máquina cartão de crédito

100,00

2.15. Reserva técnica

200,00

2.16. Total do custo fixo mensal

4.460,00

O levantamento dos gastos fixos da empresa merece um destaque especial, pois representa o embasamento para decisões empresariais. Para uma empresa trabalhar com segurança no que diz respeito ao preço de seus serviços, o gestor tem que ter um rigoroso controle de gastos, levantando sistematicamente o que e quanto paga para saber se está obtendo resultados. E para isso é preciso manter um controle contínuo e rigoroso de todos os gastos do negócio, não desprezando nenhum, por menor que seja. 3º passo: Levantamento dos custos variáveis São os custos que mudam de acordo com a produção ou a quantidade de trabalho, a exemplo de: custo de materiais empregados na realização dos serviços, suprimentos e salários da equipe de trabalho, mão de obra terceirizada. • Qual o custo hora da mão de obra O custo da mão de obra pode ser calculado considerando o tempo médio que cada funcionário da produção leva executando os

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serviços. O exemplo abaixo demonstra a forma de se chegar ao valor da hora trabalhada.

Provisões mensais (valor anual dividido por 12 meses) Funcionário

Função

Salário 13º salário

1/3 férias

FGTS (8%)

Vale transporte

TOTAL

Custo da hora

Antonio dos Anjos

Estofador

1.000,00

83,33

27,77

88,88

130,00

1.329,98

8,42

Santonio Santos

Costureiro

700,00

58,33

19,44

62,22

130,00

969,99

6,14

1.700,00

141,66

47,21

151,10

260,00

2.299,97

14,56

Total

Para o cálculo do número de horas efetivas trabalhadas no mês (considerando o desconto com as ausências e tempo de descanso). Para chegar ao valor da hora basta dividir o salário pela quantidade de horas efetivas trabalhadas no mês:

Neste exemplo específico foram consideradas 44 horas semanais, e um desconto de 10% das ausências do trabalho referentes a afastamento por motivo de doença e outros: 44horas x 4 semanas = 176 horas – 18h (176 x 10%).

Salário do estofador = R$ 1.329,98 Custo hora =

salário mais encargos e provisões Número de horas efetivas trabalhadas

Custo hora do estofador = 1.329,98 = 8,42 158

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• Qual o custo de aquisição do material utilizado É o custo de aquisição do material a ser empregado na reforma do estofado. Para seu melhor entendimento, vamos utilizar um exemplo, partindo de dados e valores hipotéticos. Tabela 3 Item

Produto

Unidade compra

1. Valor por unidade

2. Quant.

3.Total (1x2)

01

Tecido

metro

20,00

20

400,00

02

Espuma D-33

metro

5,00

10

50,00

03

Linha

5,00

1

5,00

Total

Como vimos neste exemplo, o custo de aquisição dos materiais diretos foi R$ 455,00. Se houver outros custos diretos estes devem ser somados para se chegar ao custo real dos serviços a serem prestados. • Conhecer os custos dos valores variáveis sobre as vendas (CVV) Os custos variáveis são aqueles que só ocorrem quando as vendas são realizadas. Exemplos de custos variáveis ligados a venda: embalagens, comissão de vendas, impostos diretos de venda (ICMS / SIMPLES / ISS / PIS / COFINS / IPI / IRPJ / CONTRIBUIÇÃO SOCIAL ou SIMPLES), fretes de vendas, comissão de administradora de cartão de crédito.

455,00

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A tabela 4 demonstra valores percentuais que serão calculados sobre as vendas, caso a empresa NÃO esteja enquadrada no Simples Nacional: Tabela 4

acordo com o volume das vendas nos últimos 12 meses. Tabela 5 Discriminação

Valor em %

Simples (*)

6,00

Comissão Sobre Vendas

2,00

Discriminação

Valor em %

ISS (*)

5,00

Taxa da operadora de Cartão de crédito

3,70

COFINS

3,00

Total dos CVV

11,70

PIS

0,65

Contribuição Social - CSLL

2,88

IRPJ (Lucro Presumido)

4,80

Comissão Sobre Vendas

2,00

Taxa da operadora de Cartão de crédito

3,70

Total dos CVV

22,03

(*) ISS é o imposto calculado sobre serviço, pode variar de acordo com o endereço do domicilio da empresa.

Para a empresa enquadrada no SIMPLES, a composição tributária ficará bastante simplificada, conforme tabela 5. O enquadramento quanto ao percentual tributário (Simples Nacional) vai variar de

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(*) este percentual varia de acordo com o volume das vendas nos últimos 12 meses, verificar enquadramento na tabela III da Lei Complementar 123/2006.

4º passo: Qual a contribuição das vendas para cobertura dos custos fixos? Na prestação de serviços, as vendas costumam oscilar entre um mês e outro. Para obter um bom parâmetro da situação da empresa, é necessário calcular a média das vendas brutas em um período de seis meses. O resultado obtido deve ser comparado com a média dos custos/despesas fixas do mesmo período para encontrar o percentual de cobertura dos custos fixos com relação às vendas totais.

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Exemplo: Tabela 6 Mês

Custos Fixos

Receita Bruta

Jan

4.500,00

25.000,00

Fev

4.600,00

20.000,00

Mar

4.450,00

22.500,00

Abr

4.450,00

18.000,00

Mai

4.460,00

23.000,00

Jun

4.460,00

25.000,00

Total

26.920,00

133.500,00

5º passo: Qual o percentual do Lucro? É o ganho que se espera ter com a venda de serviços. Sendo assim, é preciso vender o suficiente para ter lucro. Para o preço de venda em condições normais de competitividade, o lucro deve ser considerado e ele é representado em percentual (%) do valor da venda. Nesse momento você deverá ser o mais estrategista possível e perceber em cada serviço o quanto é possível obter de lucro e ainda continuar tendo competitividade em relação aos mesmos serviços prestados pela concorrência.

Isto quer dizer que cada serviço prestado deverá contribuir com 20,16% de seu preço para o pagamento do total dos custos fixos.

Você também poderá considerar intenções de lucro diferenciadas para os serviços. Alguns possibilitam mais lucro, outros menos. Isso depende da expectativa e do volume de venda de cada tipo de serviço que são prestados em sua empresa. Enfim, a intenção de lucro retrata o posicionamento estratégico dos preços de venda.

Para empresas em implantação, deverão ser realizadas projeções tanto de Custos Totais, quanto de Faturamento Bruto.

Com relação ao lucro, a empresa deverá analisar seus custos, os preços praticados pelos concorrentes, a qualidade dos serviços,

Percentual médio dos Custos Fixos em relação ao Faturamento = 26.920,00 x 100 = 20,16% 133.500,00

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a rotatividade e se a oferta é maior ou menor que a procura para definir, enfim, qual a melhor parcela de lucro a ser repassada para o preço.

Agora, basta substituir os índices já calculados anteriormente: TM =

A título de exemplo, digamos que se quer vender os serviços com uma Margem de Lucro de 10%. TM = 6º passo: Calcular a Taxa de Marcação (TM) A Taxa de Marcação (TM) é o fator que irá definir o preço final de venda dos serviços, sendo que para se calcular, utiliza-se a seguinte fórmula: TM =

100 100 – (CF% + CVV% + ML%)

Onde: CF% (percentual de Custo Fixo)= 11,17% (Empresa optante pelo Simples nacional) – Tabela 6, 4º passo CVV% (percentual de Custos Variáveis de Vendas dos serviços) = 28,9% - 5º passo ML% (percentual de Margem de Lucro) = 10,00% - 5º passo

10

100

=

100 – (20,16% + 11,70% + 10,00%)

100

=

1,72

58,14%

Isto que dizer que a taxa para calcular o Preço de Venda é de 1,72. Obs: Esta taxa é dinâmica, portanto deve-se fazer revisão periódica nos seus indicadores e corrigir eventuais alterações nos percentuais. 7º passo: Cálculo do Preço dos serviços prestados Após encontrar a Taxa de Marcação e saber qual o custo unitário de aquisição dos materiais utilizados na execução dos serviços, é só calcular o preço de cada serviço a ser executado, multiplicando os custos diretos encontrados pela Taxa de Marcação. Veja ao lado.

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difícil, apenas requer cuidados, atenção e conhecimento sobre o próprio negócio.

SERVIÇO: Reforma de Sofá de 3 lugares em Corino CUSTOS DIRETO

Unidade

Quant.

Valor

Total

Material utilizado

 

 

 

 

Tecido

metro

20

20,00

400,00

Espuma D-33

metro

10

5,00

50,00

1

5,00

5,00

Linha

Não esqueça que esses preços são para vendas à vista. Para vendas a prazo, você tem que acrescentar os percentuais de juros possíveis de serem repassados como um custo variável.

Mão de obra Estofador

Hora

8

8,42

67,36

Costureira

Hora

2

6,14

12,28

Frete

unid

1

100,00

100,00

1. Total dos Custos Diretos

 

 

 

634,64

2.Taxa de marcação

1,72

Preço dos serviços (1 x 2 )

R$ 634,64 x 1,72 = 1.091,58

Assim, este serviço especificamente deve ter um preço R$ 1.091,58 para cobrir todas os custos e despesas do negócio. Considerações Finais Chegar ao preço de venda de forma técnica e com segurança não é um procedimento

As empresas devem obter na venda de seus serviços receita suficiente para cobrir os custos de aquisição dos materiais, deixando ainda uma margem que permita absorver os demais gastos operacionais e proporcione um lucro que remunere convenientemente os investimentos. O mercado, através do mecanismo dos preços, regula essa remuneração, à medida que entre similares dá preferência aos serviços com melhores técnicas e preços menores, favorecendo assim as empresas que, em condições comparáveis, administram com maior eficácia os seus recursos.


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