SA+ | O Futuro da Área de Compras by SA+ Ecossitema de Varejo

O FUTURO DA ÁREA DE

COMPRAS

O departamento comercial de amanhã deve ser orientado por dados, análises, extração de insights, colaboração (real) com fornecedores e uma sólida cultura ao sell out e ao cliente. Desenvolver esse mindset é uma transformação que precisa começar já! Entenda o que trava essa mudança e inspire-se em um dos varejistas mais bem-sucedidos em negociação do mundo

+sell out & + resultados

conexão trade

A ÁREA COMERCIAL DO VAREJO É UMA DAS QUE MENOS UTILIZAM DADOS PARA A TOMADA DE DECISÃO

É difícil imaginar um cenário no qual dados não sejam consumidos a cada minuto numa área de compras de uma empresa do varejo. Infelizmente, é exatamente essa situação que uma pesquisa da Cielo traz: 73% dos varejistas atuam dessa forma, mas no topo da lista de quem mais utiliza dados estão vendas, marketing e experiência do cliente. Desnecessário dizer que a ausência desse comportamento compromete a área comercial do futuro no varejo. E é disso que tratamos na primeira parte da revista SA+, que sempre traz um tema específico. Vale lembrar que acabamos de completar três anos organizando esta publicação dentro do conceito de Revista Dentro da Revista. Confira a seguir o que você encontrará aqui:

Revista especializada: na primeira parte da edição nos debruçamos sobre como desenvolver a cultura do uso de dados na área comercial dos supermercados e trazemos o case de uma das empresas globais mais bem-sucedidas nessa área: a Costco. Venha e mergulhe nesse tema!

Revista + Sell Out & + Resultados: essa minirrevista tem como objetivo trazer oportunidades rápidas de crescimento de vendas para o varejo e de ganhos de eficiência. Neste mês, falamos de como aumentar o sell out na Páscoa a partir de execuções nas lojas selecionadas pela SA+. Também abordamos como se planejar para a Copa do Mundo, um fator a mais para movimentar as lojas

Revista Conexão Trade: o trade marketing é protagonista nesse espaço. E o tema da vez é a NRF 2026, a partir de uma missão desenhada especialmente para o varejo alimentar em uma parceria da SA+ com a Varejo180. Confira uma curadoria de 10 ensinamentos da feira em 2026

PUBLICAÇÃO CINVA – CENTRO DE INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS DO VAREJO CEO Fundador – Sergio Alvim (sergio.alvim@samais.com.br) CEO DA SA+ TRADE: Eduardo Jaime (eduardo.jaime@samaistrade.com.br) DIRETORA EXECUTIVA: Camila Alvim (camila.alvim@samais.com.br) APOIO DIRETORIA: Carla Morais (carla.morais@samais.com.br) HEAD DE CONTEÚDO: Alessandra Morita (alessandra.morita@samais.com.br) COLABORADORES: PROJETO GRÁFICO E DIREÇÃO DE ARTE FmaisG Projetos para Comunicação TRATAMENTO DE IMAGENS: J. Soza HEAD COMERCIAL: Luis Guiherme Pires (luis.pires@samais.com.br) COMERCIAL: SÃO PAULO: Alexandre Niccolai (alexandre.niccolai@samais.com.br) SÃO PAULO: Ação - Vanderlan Gonçalves (vanderlan.acao@terra.com.br) RIO DE JANEIRO E NORDESTE: Carla Morais (carla.morais@samais.com.br) INTERIOR DE SÃO PAULO: SPI – Fabricio Baroni (fabricio@spimidia.com.br) RIO GRANDE DO SUL: In Trade – Cesar Pereira (cesar.intrade@hotmail.com) MINAS GERAIS: carla.morais@samais.com.br Distribuição mensal gratuita para executivos e profissionais do varejo alimentar IMPRESSÃO: POSIGRAF / SM LOG Soluções em Marketing e Logística Ltda.

The Natural One

de cara nova

A marca número 1 de sucos, apaixonada pelo que vem da natureza, agora está com um novo visual, mantendo o mesmo sabor delicioso, a mesma qualida de das frutas e 100% natural.

Mais sofisticados e próximos da naturalidade do dia a dia, os novos rótulos da The Natural One sintetizam as características da marca depois novos rótulos antes

Oportunidades para o varejo

A partir de agora, os produtos chegam às gôndolas de todo o Brasil com visual renovado, mantendo os atributos que o público mais valoriza:

Alta qualidade das frutas

Selo de marca número 1 em sucos 100% naturais

Sortimento amplo

Conexões com a natureza e a naturalidade do dia a dia

Embalagens transparentes de destaque

DNA da The Natural One Apostar em produtos de alta qualidade e saudabilidade

Gerar rentabilidade diretamente para nossos parceiros

Seja você também um parceiro da The Natural One Aponte seu celular e preencha um rápido cadastro!

A Linha

Fresh é sucesso de vendas em mais de 100 redes

Baixo em caloria

Para

Lançado há poucos meses, Fresh da The Natural One é a primeira linha de sucos de baixa caloria saudável do mercado. Feita para atender aos reais desejos e necessidades do consumidor brasileiro, rapidamente caiu na graças do público. Não deixe de fora do seu mix!

Sem adição de açúcar

Embalagens recicláveis

The Natural One, inovar e gerar rentabilidade é mais que natural

Volta às Aulas: embalagens pequenas em alta

Os sucos The Natural One de 180ml vendem bem durante todos os meses. Mas é este momento de retomada do calendário escolar a melhor hora para ampliar a exposição e a visibilidade dessa linha no PDV, mostrando para mães e pais que sua loja é o local certo para comprar esse produto que estará na lancheira das crianças durante o ano todo.

Layout do rótulo desperta atenção das crianças e dos pais

Acompanhe nossos canais digitais

Compras inteligentes

Uma área comercial que negocia carretas fechadas apenas pelo preço sem considerar o giro do produto ou cujas decisões priorizam o feeling sobre o dado: como fica no futuro? É muito provável que se não houver uma transformação de mentalidade a empresa toda sofra em longo prazo. Por isso, falar em área de compras do futuro é essencial. Porém, sem o compromisso da alta diretoria e dos sócios das empresas, nenhuma mudança vinga. Para você, que pensa na perenidade da sua empresa, e para você, que é profissional e quer se destacar, construímos essa primeira parte da Revista SA+ , debatendo a chamada compras data driven E trazemos o case “megabemsucedido”da Costco na área comercial.

Cultura e decisões basedos em dados

A área comercial do varejo alimentar foi forjada por um modelo mental que privilegia experiência à informação

Case Costco: manual de compras

Posicionamento e cultura são algumas diretrizes para os compradores da rede dos EUA

Case Costco: precificação

Entenda os limites de margem impostos pela Costco e como isso influencia o trabalho dos compradores, que atuam sobretudo como gestores de categoria

Case Costco: fornecedores

A varejista não aceita “parceiros de escritório”. Os fornecedores precisam visitar suas lojas

Loja para crianças

O Carrefour criou uma unidade voltada apenas para o público infantil na Polônia. Nela, as crianças podem entender como é trabalhar ou ser cliente

conexão trade +sell out & +resultados

Copa do Mundo

O maior evento esportivo do mundo traz grande possibilidade de aumentar vendas. Estabeleça sua estratégia e faça suas jogadas

42 Páscoa

Não deixe a data passar de forma comum. Trazemos iniciativas fáceis (e eficientes) para suas lojas

NRF 2026

Fique por dentro da Missão realizada pela SA+ em parceria com a Varejo180. Confira ainda 10 insights extraídos das palestras e das visitas a varejistas dos EUA

UM NOVO OLHAR PARA O SETOR DE

COMPRAS

Inteligente, analítico e muito mais performático

A área comercial no varejo alimentar está sob forte pressão: nunca foi tão essencial para empresas e profissionais transformar a forma de agir e pensar em um mindset verdadeiramente orientado a dados, deixando velhas práticas de lado e abrindo novos caminhos para resultados de longo prazo

POR NATASHA BIN

COMPRAS INTELIGENTES

O acesso a informações e pesquisas internas e externas nunca foi tão abundante.

Apesar disso, ainda encontramos duas situações predominantes nas empresas de varejo.

de um lado, há um grupo de redes com falta de cultura e, consequentemente, de uma abordagem comercial pautada em dados. Por outro lado, existem aquelas empresas que já trabalham dessa maneira, mas que constantemente estão se aprofundando nesse método.

Seja como for, para ter sucesso no varejo, a área comercial precisa fazer essa transformação e andar de mãos dadas com o uso estratégico de dados. Afinal, se antes a palavra de ordem era negociação, agora o processo torna-se mais complexo, incluindo análise de informações, cenários e planos de ações.

Pesquisa global da Nvidia divulgada em janeiro de 2026 aponta que 40% das empresas de varejo têm como objetivo para este ano usar agentes de inteligência artificial para melhorar a tomada de decisões com base em dados em tempo real

AB Mauri: portfólio que acompanha o varejo o ano inteiro

No varejo, calendário é oportunidade e sazonalidade bem trabalhada vira resultado: mais fluxo, mais giro, mais margem e mais ticket

Com um portfólio completo, a AB Mauri atua como parceira do varejo para transformar essas oportunidades em resultado

Mais do que atender uma data específica, a AB Mauri entrega o que o varejo mais precisa: um portfólio robusto para ativar o calendário o ano inteiro, com crescimento rentável, parceria contínua, a AB Mauri contribui para transformar cada sazonalidade em oportunidade real de crescimento.

Volta às Aulas

Páscoa reforço do sortimento sazonal e de maior valor percebido com o portfólio Danke itens práticos e atrativos com o portfólio de Ovomaltine

Inverno combinações de consumo que aquecem o ticket, como chá Twinings e fermento Fleischmann

São João tradição que vende, com foco em linhas de mistura para bolo Fleischmann

Final de ano sobremesas com Gran Finale, elevando apresentação e valor percebido

COMPRAS INTELIGENTES

Dados na mesa de negociação

De acordo com um estudo realizado pela Cielo em 2025, 73% dos varejistas utilizam dados para tomar decisões sobre o seu negócio. Entre as equipes que mais usam, estão a de vendas, marketing e experiência do cliente. Longe do topo do ranking, o setor de compras encontra algumas barreiras para avançar no uso de dados, incluindo a intrínseca cultura de negociação.

“O desafio está no modelo mental dos profissionais, que foram formados para tomar decisões baseadas quase exclusivamente em experiência individual e negociação”

FREDERICO PERDIGÃO CEO da consultoria Percepto Necessária, a mudança de postura envolve conhecimento técnico para:

• interagir com aplicações analíticas

• alimentar modelo corretamente

• interpretar resultados estatísticos

• dialogar com agentes de IA, entre outras habilidades

Segundo Perdigão, negociar com informação deve ser o novo padrão: “Quem chega a uma negociação sem dados, chega despreparado”

Jair de Souza Junior, diretor comercial do Supermercados Pague Menos: uso de dados já é rotina na varejista

Contudo, mais do que obter acesso aos dados, a transformação no setor requer análise e estratégia. “Diversas empresas possuem várias ferramentas que fornecem um universo vasto para ser consultado, mas o segredo é e sempre foi sobre a forma de tratamento deles. Hoje, nós estamos na escalada que transforma dados brutos em informação”, diz Rodrigo Moura, gerente comercial de DPH e bebidas da Rede Condor, que pertence ao Grupo Zonta.

Na prática: Pague Menos

Na varejista, que atua no interior de São Paulo, a transformação do setor e dos profissionais já é realidade. “O time vem incorporando de maneira estruturada o uso de dashboards desenvolvidos internamente pela companhia, além das principais ferramentas de inteligência de mercado, como Scanntech e Nielsen, que hoje já fazem parte do dia a dia tanto do comprador quanto do gestor de compras”, explica Jair de Souza Junior, diretor comercial do Pague Menos. O uso de dados já é parte central da tomada de decisão em toda a rede, desde a construção do planejamento estratégico até 2029, passando pela elaboração do orçamento.

O time de compras do Pague Menos passou a consumir 54% mais dados de inteligência e de mercado em 2025 em comparação com o ano anterior

COMPRAS INTELIGENTES

Do negociador ao gestor de categorias

Equilibrar negociação, análise e estratégia é o desafio do comprador moderno. Para superá-lo, um dos caminhos mais recomendados por especialistas em varejo é assumir a mentalidade de um gestor de categorias, conforme explica Frederico Perdigão. “A gestão de categorias exige visão sistêmica, entendimento de elasticidade, do comportamento do consumidor e do impacto das decisões em toda a cadeia.”

Sob essa nova ótica, metas de curto prazo e negociações focadas em custo saem de cena. O olhar passa a ser mais amplo. “O papel do profissional de compras deixa de ser apenas negociar preço e passa a ser entender qual é o custo adequado para sustentar uma estratégia futura, qual o volume ideal, a frequência correta, o cenário de mercado, a dinâmica regional, a precificação mais adequada e o perfil de consumidor que se deseja atingir em cada canal”, destaca Jair de Souza Junior, da rede Supermercados Pague Menos.

Carlos Gorgulho, consultor da More Market especializado em inteligência comercial e BI aplicados ao varejo, completa: “O gestor de categoria tende a estabelecer negócios mais sustentáveis e rentáveis”. Ele reitera ainda a importância do cultivo de parcerias de longo prazo com fornecedores.

“Éfundamentalqueoprofissionaldecompras orientado a dados tenha uma visão ampla e integrada dos principais indicadores que impactam diretamente a rentabilidade, a disponibilidade de produto e a competitividade da categoria”

JAIR DE SOUZA JUNIOR Diretor comercial do Supermercados Pague Menos

Principais dados para o comprador analisar

• Tíquete médio da categoria

• Preço médio

• Vendas em volume

• Market share

• Ruptura

• Cobertura de estoque

Dados não estruturados também estão em jogo: imagens e vídeos das lojas, áudio operacional, dados de localização e logs de sistemas internos têm ganhado relevância, como apontam os especialistas.

Todo mundo sai ganhando

Assertividade é a palavra que resume os resultados de um setor de compras orientado a dados. “A tomada de decisão baseada em dados permite uma alocação mais inteligente de recursos, maior precisão nas estratégias comerciais

Novidades Rentáveis

BR Spices, a marca que transformou a categoria de temperos, apresenta lançamentos para o varejo conquistar ainda mais sell-out com boas margens

Receitas e Segredos

Nova linha agrega valor ao segmento de porções individuais ao oferecer blends específicos de temperos para cada prato mais executado pelos brasileiros no dia a dia da cozinha de casa

Alta

margem para o varejo

Baixo desembolso para o shopper

Dose única

simplifica o preparo e incentiva a recompra

• Qualidade Premium

• Clean Label

• Sem adição de sal

Copa do Mundo

BR Spices preparou edições limitadas para incrementar as vendas na grande sazonalidade de 2026!

Craque na Brasa

Sal de Parrilla temperado com salsa e alho frito nas cores verde e amarelo, para deixar o clima perfeito na torcida pela seleção brasileira

A dupla essencial do churrasco – Flor de Sal & Molho Chimichurri – num kit especial, perfeito para presentear o anfitrião nos dias de jogos do Brasil Churras da Torcida

88%

dos consumidores compram alimentos e bebidas para ver os jogos

48%

dos que assistem em casa preferem churrasco para unir as pessoas

maior é a frequência nos PDVs no período de jogos

COMPRAS INTELIGENTES

O profissional precisa aprender não apenas a acessar os dados, mas a entender como diferentes indicadores se relacionam, como sobreporinformaçõese, principalmente, como transformar esses dados em decisões práticas e estratégias aplicáveis aonegócio,afirma Jair de Souza Junior, da rede Supermercados Pague Menos

e melhores resultados de curto, médio e longo prazo”, resume o diretor comercial do Pague Menos. O profissional de compras focado em dados gera valor não apenas na tomada de decisão, mas também na capacidade analítica. “Ele antecipa movimentos de mercado, identifica tendências de consumo e consegue planejar ações considerando cenários futuros e não apenas a realidade imediata”, conclui.

E a IA com isso?

Segundo pesquisa da Nvidia, 66% das empresas de varejo usam inteligência artificial para análise de dados. Além disso, Frederico Perdigão lembra que, na NRF deste ano [maior feira de varejo do mundo], ficou evidente a consolidação do uso de agentes de inteligência artificial como elementos centrais na tomada de decisão do varejo contemporâneo.

O consultor explica ainda que essas soluções vão muito além da automação operacional: atuam como assistentes inteligentes de decisão, capazes de processar volumes massivos de dados em tempo real, identificar padrões não triviais e gerar insights acionáveis que elevam a qualidade, a velocidade e a precisão das decisões.

Construindo o novo profissional de compras

Formular hipóteses, interpretar recomendações de modelos analíticos, questionar resultados e tomar decisões são algumas características de um profissional orientado a dados. Para chegar a esse patamar, é preciso um esforço conjunto do colaborador e da empresa. Confira a seguir:

Lembre-se também:

• Desenvolva um plano de digitalização com uma estratégia clara e pragmática

• Comece pequeno e escale: projetos muito grandes e ambiciosos tendem a travar. O caminho mais eficiente é começar pequeno, com tecnologias já testadas, focadas em problemas concretos

• Capture ganhos rápidos para dar credibilidade à iniciativa. Os projetos precisam se autofinanciar e mostrar valor desde cedo

Para Jair Junior, do Pague Menos, as empresas devem ser responsáveis por criar as condições necessárias para que a cultura de dados aconteça, o que inclui disponibilizar dados confiáveis, investir em plataformas robustas, softwares e ferramentas de Business Intelligence, além de capacitar continuamente os profissionais para o uso adequado desses dados. “Também é papel da empresa estabelecer diretrizes claras, estimular a cultura analítica e mostrar, na prática, que decisões orientadas por dados são valorizadas e geram melhores resultados”, afirma.

Já Rodrigo Moura, do Grupo Zonta, reforça que “o papel da empresa é fornecer as fontes e criar ambientes colaborativos para troca de informações, pois o papel do profissional é usar essa estrutura e se atualizar para o uso da estratégia”.

Uma forma de facilitar essa transformação no setor é reconhecer que os adultos aprendem fazendo, como pontua o consultor Frederico Perdigão. “Os programas mais eficazes combinam formação técnica com iniciativas de On-the-Job Training, usando dados reais da empresa e problemas reais do dia a dia. Treinamentos isolados, desconectados da operação, dificilmente geram mudança cultural sustentável.”

O papel da alta liderança também é de grande importância, diz o consultor Carlos Gorgulho “De nada adianta a liderança média e a base terem desejo e boa vontade de usar dados. Quando isso acontece, observo um fenômeno em que apenas algumas pessoas se destacam e o restante segue no modelo mais confortável para cada um. No entanto, quando a diretoria pauta reuniões com base em dados padronizados, e cobra negociações e estratégias com base em indicadores relevantes para o negócio, aí sim começamos a ver a cultura ganhar força.”

Fonte: Frederico Perdigão

ONDE O TRADE MARKETING SE TRANSFORMA EM RESULTADO

A JORNADA PARA 30/07

COMEÇA AGORA

As vendas para o maior evento de Trade Marketing do Brasil já estão abertas.

+ NETWORKING

Conexões reais com os principais decisores da indústria e do varejo.

+ EXPERIÊNCIA

Insights transformadores em uma Arena de Conteúdo focada em execução e ROI.

Um dia inteiro de imersão com palestras, ativações de grandes marcas e trocas de alto nível.

INVISTA NO SEU PRÓXIMO NÍVEL

Utilize o QR Code para garantir seu ingresso.

Um dos exemplos globais mais bem-

COSTCO

De uma cultura forte até táticas e dinâmicas alinhadas à sua proposta de valor: o que faz a diferença na rede

COMPRAS

SORTIMENTO CADA VEZ MAIS ENXUTO E

POR FERNANDO SALLES

sucedidos de estratégia comercial

EFICIENTES

DISCIPLINA NA GESTÃ0 DE CATEGORIAS

MIX RESTRITO

UM DOS PILARES DA ESTRATÉGIA COMERCIAL DA COSTCO

Na contramão do que fazem muitos concorrentes, a rede diminuiu em mais de 20% seu sortimento nas últimas duas décadas

muitos varejistas apostam no crescimento por meio da expansão do sortimento. Já a Costco trilha o caminho inverso. Dados recentes de 2025 revelam que a rede – com atuação nos Estados Unidos, Canadá, Reino Unido e em outros 10 países – opera hoje com apenas 3.386 SKUs — um número significativamente menor do que os 4.322 itens que mantinha há 20 anos. Essa redução deliberada não é um recuo, mas o cerne de uma estratégia de produtividade

que maximiza a distribuição e o poder de negociação. Tudo isso em uma operação simples, sem oferta de serviços, como fatiamento de frios e açougue. Para o varejista brasileiro, a Costco oferece ensinamentos importantes sobre como a cultura organizacional pode ditar o sucesso comercial. Com base em uma série de estudos acadêmicos, palestras e reportagens sobre o case da Costco, detalhamos 5 componentes que ajudam a fazer dessa rede uma referência global em eficiência.

Produtividade e eficiência, que compõem o posicionamento, também fazem parte das diretrizes da área comercial da varejista dos EUA

A cultura dos "6 direitos"

A equipe de compras da Costco não trabalha apenas com planilhas; ela é guiada por uma filosofia que a empresa chama de "Seis Direitos de Compras". Essa diretriz garante que cada item na gôndola tenha um propósito claro:

• Mercadoria e preço: foco em marcas próprias de alta qualidade e compras em escala para garantir a margem baixa e o preço imbatível

• Logística de loja: itens preparados para ir direto ao ambiente de loja (ready-to-shelf), reduzindo o manuseio e o custo operacional

• Just-in-time: estoque rigoroso, focado em evitar o excesso e garantir a transição rápida de portfólio sazonal

Conhecida também pelos preços imbatíveis de seu foodservice, a Costco oferece seus famosos hot dogs a US$ 1,50

Sortimento: menos é (muito) mais

A comparação com a concorrência passa uma sensação de desvantagem. Enquanto o Sam’s Club opera com cerca de 4.100 SKUs e o BJ’s ultrapassa os 5.500, o sortimento da Costco mantém-se abaixo dos 3.400 itens. Esse mix estrategicamente limitado permite maximizar eficiências em distribuição, manuseio e estocagem. Mais do que isso: cria uma fila de fornecedores ansiosos para entrar, aumentando o poder de barganha da rede. Outro movimento claro da empresa é o foco no consumidor final. A participação do sortimento destinado à pessoa jurídica caiu de 33% em 2005 para 17% no ano passado, já que o consumidor final acelera giro e margem.

Mix com menos SKUs não significa apenas produtos básicos: itens de valor agregado e impulso são contemplados

O efeito "caça ao tesouro"

A Costco domina a psicologia do consumo por meio da rotatividade. Essa estratégia cria o senso de urgência: o cliente sabe que, se não comprar aquele item exclusivo agora, ele pode não estar lá na próxima ida à loja.

A estratégia gera um fluxo constante de visitas e aumenta o tíquete médio pela compra por impulso.

Cerca de 30%a 35% do sortimento (cerca de 1.200 itens) é rotativo, trocado a cada 6 ou 8 semanas

Marca própria e a "perda inteligente de vendas"

A estratégia de precificação da marca própria “Kirkland Signature”, fundamental no sell out da Costco, envolve oferecer pelo menos 20% de economia em relação à marca líder nacional, com qualidade semelhante ou superior.

Além disso, a rede aplica o conceito de "Perda Inteligente de Vendas". Se um produto não oferece um valor excepcional ou não for o líder de sua categoria, a Costco simplesmente não o comercializa. Em outras palavras, a empresa prefere abrir mão dessa receita a gerar complexidade ou reduzir a eficiência total da categoria.

Ética e fornecedores

Diferente da imagem de "comprador agressivo" comum no setor, a Costco coloca o respeito ao fornecedor como um de seus 4 pilares éticos.

A premissa é simples: cumprir a palavra, não intimidar, ser um negociador firme, mas justo, e pagar as faturas.

"A Costco não busca atender 100% das demandas dos clientes, mas, sim, focar as principais necessidades. Umsortimentorestritodiminuicustosoperacionais,facilita a gestão, torna mais simples a operação dos centros de distribuiçãoereduzcustosadministrativos.Essaestratégia contribui para a eficiência do modelo de negócio”

MARCOS ESCUDEIRO

Conselheiro de empresas e coordenador técnico da pós-graduação de gestão do varejo alimentar da ESPM

Para a Costco, um fornecedor saudável é parte vital da engrenagem de baixo custo

PRICING

ESTRATÉGIA INCLUI PRESSÃO, MAS TAMBÉM MUITA PARCERIA

Mesmo em momentos desafiadores, a Costco procura ser a última a subir preços.

E, quando o cenário melhora, é a primeira a baixá-los

d

iversas bandeiras de cash & carry já nascem tendo o preço baixo como uma meta, mas para a Costco ele é o subproduto de uma disciplina quase religiosa. A rede dos EUA opera sob uma lógica de precificação que desafia as convenções do setor: em vez de buscar a margem máxima que o mercado suporta, a companhia trabalha com teto de margem e um foco obsessivo no custo líquido de entrega. O modelo da Costco é sustentado por diretrizes fundamentais. Elas garantem que o valor percebido pelo cliente seja sempre superior ao do mercado e contemplam:

• Limites rígidos de margem: diferente de outros

players que flutuam margens conforme a categoria, a Costco impõe tetos fixos. Itens de marcas nacionais não ultrapassam 14% de margem, enquanto a marca própria é limitada a 15%. Relatórios semanais monitoram qualquer desvio, garantindo que a eficiência operacional seja repassada ao preço, e não apenas ao lucro líquido.

• A espiral negativa: a rede usa o volume para alimentar o que chama de "espiral de preços em queda". O preço baixo acelera o giro de estoque e aumenta o poder de negociação para reduzir custos novamente, gerando um ciclo virtuoso de deflação interna.

A negociação com os fornecedores contempla, além de condições comerciais, eficiência logística para reduzir custos

• Gestão de crise em custos: a Costco adota uma postura agressiva em momentos de inflação ou deflação. Em cenários de alta, a ordem é negociar prazos, estocar itens não perecíveis a preços antigos ou até remover o item do sortimento se o fornecedor for inflexível

• Logística como core business: a decisão de compra é baseada no custo líquido de entrega. Os compradores analisam quatro cenários logísticos (do cross-docking à entrega direta na loja) para cada SKU, escolhendo a opção que minimiza manuseamento do produto e custo de frete

Para sustentar preços agressivos sem destruir a cadeia de suprimentos, a Costco utiliza táticas que equilibram pressão e parceria:

Suporte e melhoria contínua

A rede não busca apenas espremer o fornecedor. Existe um trabalho consultivo para reduzir custos logísticos e de produção do parceiro. Mesmo itens que já vendem bem são constantemente revisados para melhoria de embalagem, fórmula ou tamanho, buscando sempre a diferenciação.

Transparência no preço de tabela

A negociação começa pelo chamado custo-base puro. Investimentos em marketing, verbas de demonstração e cupons são frequentemente negociados fora do preço de custo. A lógica é simples: o cliente não deve pagar por ações de marketing que ele não solicitou; ele quer o produto pelo menor preço possível.

Separar os custos de mercadoria dos de marketing é importante para entender a real competitividade dos produtos vendidos

Exclusividade nas gôndolas

A busca por SKUs exclusivos é incessante, criando senso de oportunidade no consumidor. No entanto, quando fabricantes não conseguem vender para a rede, a empresa busca alternativas. Isso porque o fato de o shopper encontrar itens específicos apenas em suas lojas é um ponto importante da estratégia. Afinal, como um clube de compras, a varejista cobra uma anuidade dos consumidores para poderem comprar na rede.

"Hojesefalamuitonaexperiênciadoconsumidor, mas é preciso lembrar que o primeiro aspecto nesse sentidoéopreço.AdisciplinadaCostcoéum diferencialeissoatraimuitosconsumidoresapagara taxadeadesãoparapodercomprarnaloja. Emvezdeabrirumanovaunidade,podehavercaminho paradobrarasvendasdasquejáexistem,afinalo maiorativodetodaempresasãoosseusclientes”

MARCOS ESCUDEIRO

Conselheiro de empresas e coordenador técnico da pós-graduação de gestão do varejo alimentar da ESPM

Oferecer itens encontrados somente na rede confere ao cliente o sentimento de que existem "grandes oportunidades" nas lojas

FORNECEDORES

COMO PARCEIROS ESTRATÉGICOS

A relação da Costco com a indústria vai muito além da negociação de preço; trata-se de um alinhamento operacional e cultural que prioriza a simplicidade, a transparência e a segurança alimentar

oucas bandeiras no varejo alimentar são tão estudadas quanto a Costco. Em cada análise é preciso entender que, para garantir o bom andamento de seu modelo de negócio baseado em recorrência e volume, a rede não apenas compra produtos: ela recruta parceiros. Para um fornecedor entrar nas gôndolas das mais de 900

lojas da companhia — e, mais importante, permanecer nelas — é preciso passar por um checklist de preparação que pode ser visto como uma verdadeira aula de eficiência. Destacamos 6 pontos principais do que se sabe a respeito dessa estratégia e também da forma como a Costco prepara seus parceiros para o jogo pesado do varejo global.

Imersão na realidade da loja

A rede possui mais de 145 milhões de clientes-membros

Foco e simplicidade

A Costco não aceita “fornecedores de escritório". A regra é clara: para vender, é preciso visitar. Isso inclui não apenas as unidades tradicionais, mas também os Business Centers (unidades voltadas à venda B2B, com foco em restaurantes, lojas de conveniência e escritórios).

A ideia é que o fornecedor entenda aspectos como o fluxo e o comportamento de compra do "sócio" (cliente) da Costco. No digital, o rigor é o mesmo: o e-commerce (costco. com) é usado como termômetro de categoria. Quem não conhece a operação de ponta a ponta não consegue propor soluções de valor.

17,5 bilhões

Faturamento anual do e-commerce da varejista

A orientação aos fornecedores é direta: “Não tragam um catálogo de 5.000 itens. Pelo contrário, façam uma apresentação concisa, afinal o consumidor quer o seu best-seller.” O fornecedor não terá sucesso caso termine a reunião sem provar como aquele SKU específico reforça a imagem de "preço baixo com qualidade alta" da rede.

Na Costco, o fornecedor precisa ajudar a gerar sell out tendo sempre como base pouca complexidade e assertividade

Gestão de ciclo de vida: a "estratégia de saída"

Para sobreviver ao ritmo de alta rotatividade de boa parte do sortimento, o fornecedor deve apresentar, já na primeira reunião, uma "estratégia de saída". Saber como e quando o item deixará o sortimento é tão importante quanto o plano de introdução.

O modelo da Costco reforça que o sucesso no varejo moderno não nasce de uma queda de braço entre comprador e vendedor, mas de um alinhamento técnico. Quando o fornecedor entende a estratégia de saída, os custos de marketing e os critérios de qualidade antes mesmo de assinar o contrato, a ruptura diminui e a rentabilidade sobe.

A entrada de um fornecedor exige também investimento em visibilidade. A rede utiliza o programa de cupons MVM (multi vendor mailer), que ocorre de 11 a 12 vezes por ano. Em troca de giro, os fornecedores devem integrar aos seus planos financeiros a participação em:

• Demonstrações de produtos (degustações e testes)

• Roadshows e eventos especiais

• Descontos agressivos para novas inaugurações

O giro de estoque está nas conversas entre comprador e vendedor

Qualidade é inegociável

A rede é conhecida por ser mais rigorosa que muitos órgãos reguladores. Ingredientes como aromas artificiais, corantes caramelo e conservantes específicos são vetados.

• Segurança alimentar: a Costco possui um sistema de "teste e retenção" para perecíveis e pode bloquear a venda de um item globalmente em segundos em caso de risco

• Auditorias intrusivas: as inspeções vão da fábrica à fazenda (origem). Para a rede, essas visitas são formas de ajudar o fornecedor a melhorar seus processos

O fornecedor tem acesso a dados, como vendas diárias, estoque, entre muitas outras informações

Dados colaborativos e ética

A transparência é viabilizada pelo Costco CRX (Collaborative Retail Exchange). O sistema entrega ao fornecedor dados diários de vendas, estoques e indicadores da cadeia de suprimentos. Em troca dessa transparência, a empresa exige uma postura ética absoluta: gratificações a compradores são estritamente proibidas, garantindo que a decisão de compra seja sempre baseada em mérito e desempenho.

"A estratégia de sortimento da Costco trabalha bem o paradoxo da escolha: com menos opções de itens (em torno de 1.200 de alimentos e pouco mais de 2.000 não alimentos), o cliente tem sua decisão facilitada e não perde tempo durante a jornada de compras. E por saber que alguns produtos não estarão lá por muito tempo, é incentivado a incluí-los na cesta”

MARCOS ESCUDEIRO

Conselheiro de empresas e coordenador técnico da pós-graduação de gestão do varejo alimentar da ESPM

uma revista dentro da revista

A BRIGA É PELO TÍTULO DE MAIOR VENDEDOR DA DATA

páscoa

IDEIAS PARA IMPLEMENTAR

HOJE NO SEU SUPERMERCADO

Esta minirrevista, que faz parte da Revista SA+, traz importantes possibilidades de aumento de vendas para o varejo alimentar.

Nesta edição, você encontrará:

Com o campeonato mundial de futebol trazendo jogos em horários noturnos e novas dinâmicas de consumo, o varejo tem a chance de repensar estratégias e transformar emoção em vendas

Segunda maior data para Páscoa pode ser potencializada. Confira 16 ações que servem de inspiração para suas lojas

71% dos consumidores pretendem aumentar os gastos na Copa, especialmente com alimentos, bebidas e serviços digitais

Fonte: Data-Makers

dentro e fora do campo Estratégia

A emoção dos brasileiros com a Copa do Mundo movimenta o consumo. Com planejamento antes do apito inicial, o varejo entra no jogo mais preparado e transforma cada partida em chance real de gol nas vendas. Compilamos os principais pontos para você liderar essa partida

POR NATHALIE GUTIERRES

ACopa do Mundo acontece entre junho e julho deste ano em um formato inédito: serão 48 seleções, 16 a mais que nas anteriores, e três países-sede: Canadá, Estados Unidos e México. Apesar das mudanças, um fato que permanece é o forte impacto do evento esportivo no varejo. Nos dias em que a seleção brasileira entra em campo, amigos e familiares costumam se reunir em torno de aperitivos, snacks, bebidas e churrasco. Nesse contexto, o calendário das partidas torna-se um aliado estratégico para orientar sortimento, ações promocionais e ampliar a participação no bolso do shopper.

Fique atento

aos dias dos jogos do Brasil Planeje-se!

Top 5 itens com a maior intenção de compra na Copa do Mundo 2026

Fonte: Resenha Digital Clube/Data-Makers

COMPANY

TREINAMENTO CORPORATIVO

TRADE MARKETING

ESTRATÉGICO PARA VAREJO E INDÚSTRIA

TRADE MARKETING DEIXOU DE SER EXECUÇÃO. VIROU ESTRATÉGIA, DADOS, GESTÃO DE SHOPPER E PARCERIA REAL ENTRE INDÚSTRIA E VAREJO.

O Treinamento In-Company SA+ Trade transforma equipes em consultores estratégicos, capazes de tomar melhores decisões, otimizar investimentos e gerar resultado mensurável.

Esquema tático do varejo

O horário dos jogos neste ano promete criar oportunidades novas. “Em vez de apenas o churrasco clássico do almoço, aumenta a demanda para happy hour e jantar”, explica Tania Zahar Mine, CEO da Trade Design e professora da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing). A especialista também destaca o aumento na busca por itens como cerveja gelada, petiscos, proteína rápida e pratos prontos, além da reposição de última hora de gelo, carvão, bebidas e molhos. Em relação aos planos de negócio, Tania enfatiza a importância das parcerias que vão além do desconto e incluem execução, exposição, mídia e mensuração de resultados. “E o critério para as ações deve ser geração de valor e aderência às necessidades dos clientes”, complementa. Fato é que a Copa é uma “janela estratégica para gerar venda incremental, ativar categorias complementares e fortalecer parcerias com fornecedores por meio de ações patrocinadas, pontos extras e campanhas integradas”. Quem fala é Paula Peres Valduga, proprietária da TM Mind, com grande experiência no varejo. Segundo ela, esse é um momento a ser explorado no calendário anual do ponto de vista de trade marketing. As especialistas destacaram como ter um crescimento consistente na data e as melhores formas de ambientação. Confira!

passos para garantir os melhores resultados em sua loja

01. Planeje antecipadamente: resgate o desempenho das Copas anteriores, como vendas, categorias de destaque e horários dos jogos versus picos das vendas

02. Crie calendário de trade marketing: alinhe as datas aos departamentos comercial e de marketing para avaliar a tabela de jogos e relacionar as várias seleções que são referência

03. Mapeie as missões e clusters de loja: defina o melhor mix, exposição e evite ruptura

04. Crie a lógica promocional: isso pode ser feito de acordo com a jornada do cliente

(pré-jogo/ durante/pós-jogo), explorando todos os momentos possíveis

05. Estabeleça um “calendário Copa” de execução: desenvolva um plano em que cada rodada tenha foco em categorias específicas com pacotes de ativação

06. Conexão indústria & varejo: não deixe para última hora o planejamento com seus parceiros

07. Execute ações 360º: elas conectam a loja física, e-commerce, CRM, mídia social, comunicação externa etc.

COPA DO MUNDO

Adote uma ambientação vencedora

Tematize áreas com os países-sede da Copa, assim você evita dependência do placar de uma seleção ou de outra. Os espaços tematizados podem ter ilhas e displays de fornecedores

Faça combos e promova crossmerchandising para os dias de jogos com ilhas temáticas

Promova ponta de gôndola com lógica de ocasião de consumo pensando na jornada do shopper

Considere que execução “sem ruptura” somada a produtos em geladeiras ganha o jogo

Explore a comunicação visual com adesivagens, wobblers, telas, LED e faixas

Aposte na comunicação por gatilhos ligados aos jogos, como

“Faltam X horas pro jogo”;

“Prepare hoje”;

“Não esqueça o gelo”;

“Leve 2 e ganhe preço de pack”

Clima de São João, ritmo de Copa

Diferentemente da última edição, neste ano o Mundial volta a coincidir com as Festas Juninas, outra sazonalidade importante para o calendário brasileiro. A estratégia aqui é conciliar as ações para o período, com a finalidade de elevar o tíquete médio e incrementar a receita.

“A junção dos dois temas pode gerar muitas possibilidades, como um ‘Arraiá da Copa do Mundo’. Existem muitas formas de fazer o cross-merchandising entre as duas festividades e a execução em uma ambientação híbrida”

PAULA VALDUGA

Proprietária da TM Mind

Alguns itens populares nos dois eventos são, por exemplo: milho, amendoim, paçoca, bebidas e carnes. A especialista também enfatiza a importância de campanhas patrocinadas com os fornecedores parceiros.

“O brasileiro passou a economizar em itens essenciais, realizando trade down, para preservar ou redirecionar parte do gasto para experiências e pequenos prazeres, promovendo trade up e premiumnização”

FELIPE PASSARELLI

Head de inteligência de mercado da Scanntech, sobre as mudanças que podem impactar o consumo neste ano

COPA DO MUNDO

Inspiração Super Bowl é case a ser seguido

O Super Bowl é um campeonato anual da principal liga de futebol americano dos EUA e o 2º maior dia de consumo de alimentos no país. Inspire-se nas estratégias do varejo estadunidense para impulsionar a Copa do Mundo no seu supermercado:

Mais do que vender produtos, é preciso vender experiência e ousar nas ambientações.

O Whole Foods já implementou a Ilha do Guacamole, com o prato sendo feito na hora ou a venda de kits para o seu preparo

Promoções relâmpago em petiscos e bebidas, semelhantes às que a Aldi faz no dia do jogo

Diferenciais no serviço com foco na disputa.

O Walmart usou anúncios no Super Bowl para promover o serviço de Curbside Pickup (retirada

no estacionamento), frizando que é possível comprar os itens para assistir à partida de última hora e pegar sem sair do carro

Combos “torcida” fechados com os itens mais vendidos na época

Concursos de foto nas redes sociais com produtos comprados na rede e prêmios para a publicação que tiver maior engajamento

Monitoração de lances importantes para executar o marketing em tempo real

Como foi a última Copa?

A Scanntech adiantou dados de sua análise sobre a Copa do Mundo de 2022 e eventos esportivos recentes para a SA+. Confira:

Peso

no faturamento da cesta

Cerveja

Churrasqueiras e acessórios

2022

Mais concentrado e reativo

2026

Seletivo e planejado x Diferenças no consumo

O head de inteligência também destaca a saudabilidade como fator decisivo nas escolhas:

40% e 10% de crescimento

Evolução registrada na categoria de cervejas de baixa caloria e zero, respectivamente, entre janeiro e outubro de 2025 vs. mesmo período de 2024

Bebidas não alcoólicas aumentam a relevância

No Carnaval 2025, essa categoria ultrapassou as bebidas alcoólicas com relevância de 61,4% na cesta do período de festas

Lições

de jogo no varejo regional

Na Copa, cada jogada vira aprendizado. Dalben Supermercados, Uniforça e Grupo Uni-X trazem insights que podem fazer a diferença para transformar o clima do mundial em oportunidades reais no varejo regional.

Dalben Supermercados

2 dígitos

É O AVANÇO OBSERVADO PELA DALBEN EM ALGUNS ITENS-CHAVE, DEPENDENDO DO HORÁRIO DO JOGO E CATEGORIA ANALISADA

Com 4 unidades no interior paulista, a companhia vê diferenças nos picos de venda de acordo com o canal e o dia da semana.

Lojas físicas: horas que antecedem a partida E-commerce: um dia antes

Segunda a sexta: concentram compras no pré-jogo com cestas menores Fim de semana: cestas maiores com refeições mais completas

Já as ações promocionais, construídas em conjunto com os fornecedores, envolvem comunicação temática, visual merchandising, brindes, pontos extras, ilhas promocionais e cross-merchandising. “Esse trabalho ocorre tanto dentro do PDV quanto nos canais digitais, CRM e mídia on e offline”, detalha Fernanda Dalben, diretora de marketing e trade marketing da empresa.

Grupo Uni-X

Fusão das redes Flex Atacarejo e Enxuto, o Grupo do interior paulista com 47 lojas entende que o horário dos jogos neste ano vai impactar as vendas, graças à maior propensão ao consumo em ocasiões como happy hour. “Ainda assim, o supermercado permanece como um espaço relevante para os preparos em casa, significativamente maior, o que não ocorreria caso os jogos ocorressem no período da tarde”, conta Doane Christina Moda, head de marketing e trade marketing.

Uniforça

Para a rede, que compreende 114 lojas no Ceará, as vendas se alternam de acordo com a região do Estado.

Região metropolitana: shopper híbrido. Carnes, linguiças, carvão, bebidas e acompanhamentos tradicionais são o destaque Interior: foco na cultura local. Carnes, arroz, feijão, farofas, milho, amendoim, bebidas tradicionais e produtos que reforçam o encontro em casa são as principais escolhas

Lea Miranda Porto, vice-presidente e diretora comercial, de trade e da categoria de Mercearia Salgada, conta sobre o impacto de as Festas Juninas coincidirem com os jogos. “Será um período desafiador e extremamente promissor. Para o varejo, especialmente no Nordeste, é um momento de loja viva, de fluxo elevado e de grandes oportunidades de venda e relacionamento com o cliente”, resume, mostrando que chances não vão faltar para o segmento ser campeão, independente da conquista do Hexa.

PÁInspirações para sua

SCOA

De ovos de chocolate a azeites; de sortimento à execução, da Europa à Ásia: a SA+ realizou uma ampla pesquisa para buscar ideias simples que possam ser adaptadas por lojas do Brasil para elevar as vendas no período, que inclui toda a Semana Santa e o almoço de domingo

MORITA

Produtos que ganham importância na data

NOvos de Páscoa

Chocolates em geral tabletes, caixas de bombons, barras etc.

Pescados bacalhau, peixes frescos e congelados

Carnes em geral

Azeites

Vinhos e bebidas premium

Ingredientes para preparo de refeições especiais e sobremesas

Itens de padaria e confeitaria

Pratos prontos da rotisseria

unca é demais lembrar que a Páscoa é a segunda maior data no varejo supermercadista, atrás apenas do Natal. O motivo principal é a variedade de produtos que apresentam crescimento no período, que envolve a Semana Santa e o domingo de Páscoa efetivamente – quando, além dos chocolates, o almoço é um momento especial de reunião e confraternização.

Inspirar

palavra-chave que desejamos destacar, pois cada varejista tem um público-alvo, cujo perfil costuma variar de filial para filial. Avalie o que faz sentido para você e adapte ao seu cliente. Confira a seguir.

É importante trabalhar em conjunto com os fornecedores, pois as principais marcas têm criado materiais e ambientações que estão contribuindo para diferenciar os pontos de venda

Os chocolates

são um capítulo à parte durante a Páscoa. Eles mexem com o imaginário de crianças e adultos, com apelo emocional forte no período. Por isso, atrair e encantar visualmente são quase a mesma coisa. Um supermercado na República Tcheca colocou um enorme coelho inflável sobre uma ilha de chocolates em parceria com uma marca conhecida da categoria. Além de garantir visibilidade, a iniciativa tem uma característica lúdica que impacta positivamente os frequentadores da loja.

A Letônia entrou no mapa dos amantes de cinema em 2025 ao ganhar o Oscar de melhor animação com Flow – uma história de amizade e superação entre um gato, uma capivara, um cachorro e um lêmure. De lá vem também essa exposição cativante decorada com elegantes ovos de Páscoa, chocolates e doces em geral. Tudo isso utilizando elementos rústicos, como réplicas de baldes de alumínio e cestas, e um cartaz em letão que em português significa: Páscoa Deliciosa.

Que tal uma inspiração totalmente country? Ela vem de Portugal e consiste na utilização de palha e feno para criar um espaço extra no corredor de chocolates. Tudo a ver com o gosto de muitos consumidores brasileiros.

Sofisticação

aliada à diversificação de formatos dos chocolates pode dar aquele toque inesperado aos olhos do consumidor. Avalie se faz sentido adaptar essa ambientação na sua loja, utilizando um móvel de madeira com prateleiras para expor coelhinhos de chocolate ou itens de maior valor agregado.

Essa imagem, de uma loja na França, reforça a ideia de que é possível otimizar e valorizar os espaços na área de vendas utilizando os displays do próprio fabricante. Aqui, a exposição reúne opções de ovos para crianças e adultos, aumentando o leque para conversão de vendas.

O caráter lúdico da Páscoa pode ser matéria-prima para diversos setores nos supermercados e atacarejos. Entre eles, está a confeitaria. Criar minibolos ou cupcakes temáticos da data, utilizando cores que lembram os ovos de chocolate, é uma tática para conquistar o cliente com os olhos e incentivá-lo a incluir essas “indulgências” no carrinho de compras.

Se requinte e alta classe são a praia dos seus clientes, avalie esse projeto de loja dentro da loja da rede Edeka, em Dusseldorf (Alemanha). A ambientação remete diretamente ao refinamento e aos Free Shops dos aeroportos, onde sortimento de alto valor agregado com marcas de alto nível é o nome do jogo.

Cada vez mais, a Páscoa precisa contemplar produtos para todos os tipos de consumidores. O segmento de itens veganos é um deles, mas a lista pode incluir também produtos isentos de açúcar e específicos para quem tem algum tipo de intolerância.

A lembrança vem da República da Moldávia, localizada no Leste Europeu, mas vale para os supermercados brasileiros. As colombas pascais também contam com espaço no sortimento da Páscoa e remetem ao significado que os panetones têm para as Festas de fim de ano.

O segmento de bombons e chocolates presenteáveis é indispensável nesse período, quando as pessoas se lembram dos entes mais queridos, além das crianças. Esses produtos são bem explorados, com abundância de itens nas gôndolas, em supermercados de Bruxelas, na Bélgica, como mostra a foto.

Do supermercado para a casa do cliente: o consumidor pode caprichar na decoração para receber familiares e amigos para as comemorações de Páscoa ou simplesmente para criar um clima para a criançada. O mercado de itens decorativos cresce, e uma data especial como essa é um prato cheio para aquele cuidado a mais com a casa e as pessoas.

Os azeites são muito utilizados no período para o preparo dos peixes, incluindo também o bacalhau. Eles ainda estão presentes em diversas receitas servidas durante a Semana Santa e o almoço do domingo de Páscoa. Dependendo do perfil da loja, é possível ampliar o sortimento com versões refinadas e em diversos tipos de embalagens, como o supermercado da imagem, que fica na Turquia.

Fora do mundo do chocolate, os peixes são foco devido à Semana Santa e, em especial, à sexta-feira, quando muitos consumidores comem a proteína ao invés de carne vermelha. O varejista deve contemplar tanto os peixes frescos quanto os congelados no sortimento, para atender diferentes perfis de consumo.

no domingo de Páscoa, o almoço está liberado para um tradicional churrasco. Aí os supermercados sabem bem como oferecer alternativas variadas e práticas para o consumidor no bem-sucedido cantinho do churrasco – bem ao lado do açougue.

Muito popularizada no Brasil, a culinária japonesa surge como uma alternativa para o período. O sucesso é tanto, que um grande número de supermercados inaugurados nos últimos anos inclui essa seção como obrigatória.

Assim como na Tailândia, no Brasil, os peixes em lata – como sardinha e atum – também são muito procurados pelo consumidor na Semana Santa. Uma recomendação é sugerir ao cliente receitas à base desses produtos, que são muito versáteis na cozinha.

Já

APRESENTA

Conexão Trade

Networking e muita inovação

2026

A NRF 2026 mostrou que o avanço esperado para os próximos anos já está acontecendo. Confira como foi a Missão da SA+ Internacional, em parceria com a Varejo180, que levou profissionais para o evento e contou com visitas técnicas a varejistas dos EUA e com uma curadoria especial para o setor

OÉFUTURO AGORA

A Missão NRF 2026 reuniu um grupo de profissionais do varejo em NY para acompanhar a maior feira do setor no mundo. Dos conteúdos apresentados nas palestras às visitas técnicas aos principais varejistas dos EUA, os participantes contaram com uma curadoria exclusiva voltada ao varejo alimentar

Uma das lojas visitadas pelo grupo foi a Trader Joe’s, empresa que tem 80% do seu sortimento em marcas próprias

Networking é um

CEntre as lojas visitadas, cuidadosamente selecionadas: onexão, tecnologia e muito aprendizado para ser colocado em prática no Brasil. Assim foi a Missão NRF 2026, uma parceria da SA+ com a Varejo180. Com o tema “The Next Now”, as inovações e palestras da NRF mostraram como o setor avança em ritmo acelerado. Além de participar de um dos maiores eventos do varejo mundial, os profissionais também tiveram insights exclusivos, preparados pelo time de curadores, e visitaram grandes players do setor nos EUA.

“Tecnologias e mudanças de comportamento que pareciam distantes já são realidade e exigem ação imediata, velocidade e decisões mais assertivas para impulsionar a performance de vendas no varejo”

EDUARDO

A programação teve 2 palestras especiais:

ARTHUR IGREJA , cofundador da plataforma AAA Inovação, sobre a evolução da Inteligência Artificial KAROL BABADEIRA, sócia e conselheira da rede Royal Supermercados e influencer, sobre o marketing de influência nas vendas das lojas

The Home Depot Target Wegmans Trader Joe’s Eataly Whole Foods PetCo

Escritório do TikTok, que tem redefinido o processo de descoberta no social commerce

dos pontos fortes da Missão. 01. Mário Luiz de Mello Correia, presidente do Bramil Supermercados; 02. Karol Babadeira, influencer de supermercados, sócia e conselheira do Grupo Royal, com Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade; 03. (da dir. para a esq.): Fernanda Dalben, diretora de marketing e trade marketing do Dalben Supermercados; Fabio Acayaba, CMO da SA+ Internacional, Eduardo Jaime e Paula Valduga, especialista em trade marketing

Construindo parcerias: 01. Fernando Fernandes e Fernanda Reis, executivos do Grupo Boticário; 02. Victor Nossig, PMO da Varejo180, e Marina Nossig, da área de marketing da Pmweb, com Eduardo Jaime; 03. Paulo Cesar Nauiack, presidente do Sindicato e do Conselho dos Representantes Comerciais do Paraná e vice-presidente da Fecomércio PR

JAIME

CEO da SA+ Trade

A SA+ selecionou as principais tendências e estratégias para o varejo alimentar com base nas palestras realizadas no evento e nas visitas técnicas às lojas

Aevolução da IA como apoio às atividades humanas, sortimento estratégico e transparência com o consumidor. Foram esses os temas mais recorrentes na NRF 2026, realizada em janeiro na cidade de Nova York (EUA). Palestras exclusivas, feira de inovação e visitas aos melhores varejistas do país fizeram parte da Missão neste ano, promovida pela SA+ e pela Varejo180. Além de muito networking, os par ticipantes receberam insights diários exclusivos para o varejo alimentar fornecidos por um time de curadores formado por especialistas no setor. Com base nesses insights, a SA+ selecionou 10 pontos de alto impacto na competitividade e na estratégia das empresas. Avalie quais fazem mais sentido para sua rede.

01. Sinergia entre IA e trabalho humanizado

Um dos principais temas tanto nos estandes como nas palestras foi a IA. Entre as lições que ficaram, está o fato de essa tecnologia não substituir a criatividade, mas potencionalizá-la. Ao acelerar processos e resolver complexidades, a IA libera tempo, energia e pessoas, permitindo que elas façam aquilo que só humanos sabem fazer: criar conexão, significado e valor de marca.

02. Valor ≠ Preço baixo

Valor não é mais sinônimo de preço baixo, mas, sim, da forma como o produto/ serviço muda a vida do consumidor, o que ele resolve e o que melhora.

“A IA deixou de ser promessa e passou a ser prática central do varejo moderno. Mas isso só acontece quando ela é parte da operação e não um projeto paralelo. Para quem está no Brasil, um passo importante é começar pequeno, mas com visão de plataforma: conectar dados de loja, demanda e comportamento real do cliente antes de investir em experiências sofisticadas”

EDUARDO JAIME CEO da SA+ Trade

03. Transparência é a chave para a conquista

Em um ambiente com excesso de estímulos, o varejo precisa ir além da atenção e gerar consideração. O consumidor está mais cauteloso e valoriza marcas transparentes, consistentes e empáticas. A loja física assume papel estratégico como espaço de experiência emocional e sensorial, fortalecendo vínculo e confiança. O diferencial competitivo passa a ser a capacidade de continuidade, sustentada por valores claros, cultura forte e entregas consistentes ao longo do tempo.

04. Cultura e estratégia hiperlocal

O crescimento passa por abandonar a comunicação genérica e investir em propostas de valor adaptadas a nichos e contextos locais. Cultura, eventos e storytelling deixaram de ser táticos e passaram a integrar a estratégia de negócio, criando relevância contínua e proximidade real com o consumidor.

05. Todo espaço na loja vale ouro

E precisa ser aproveitado como tal. A Whole Foods parece ter quebrado o código. Em 2024 a empresa lançou um formato inovador que entrega 75% do sortimento em 25% do espaço. Uma estratégia inteligente para crescer no nicho urbano, trazendo de volta clientes e conquistando novos entrantes.

06. A Geração Z e o consumo mediado pelo algoritmo

Cada vez mais, o consumo é impactado pelo algoritmo das redes sociais, e agora também entra na equação a IA. Nesse sentido, a descoberta vira recomendação, e o formato dos conteúdos (rápidos, objetivos e chamativos) não passa somente pela competição por visibilidade, mas pela disputa de ser compreendido.

A Whole Foods Market é famosa principalmente por seus produtos naturais e saudáveis. Com mais de 500 lojas, a companhia foi comprada pela Amazon em 2017 e desde então tem se destacado nas vendas online

O The Home Depot mostra como serviços e atendimento ao cliente podem ser diferenciais de margem em larga escala. A empresa é especialista em produtos para o lar e construção civil e um dos maiores varejos dos EUA

07. Conexão entre os canais é essencial para satisfação do shopper

Com a maior parte dos varejos oferecendo serviços de e-commerce, mais do que nunca se dá importância à integração entre os diferentes canais para tornar a experiência de compra mais fluida, evitar frustrações e aumentar a fidelização. Um bom exemplo é o The Home Depot, referência em eficiência na entrega, que pode ser inspiração para o varejo alimentar.

45% dos pedidos online são retirados na loja do The Home Depot

08. Autenticidade é uma estratégia competitiva

Vender mais hoje passa também por sair do genérico, adaptando-se a uma linguagem mais humana, com consciência e representatividade local. A emoção também é um fator importante e vale mais do que o preço. É a partir dos estímulos a ela que o shopper recomenda espontaneamente, defende a marca e não a compara com outras. Esses foram alguns dos insights compartilhados por Ryan Reynolds, ator de Hollywood e cofundador Maximum Effort, durante o 2º dia da NRF.

No atacarejo... preço atrai, mas identificação é o que fideliza

Nos supermercados...experiência é narrativa. Busque maior conexão com a região onde está localizado.

09. Estratégia > excesso

O Sam’s Club e outros varejistas reforçaram um ponto em comum: crescer não é ter mais SKUs, mas, sim, fazer escolhas melhores. Com uma curadoria estratégica, você gera maior confiança e incentiva uma jornada de compras com menos ruídos. Nesse contexto, entra a marca própria, não mais como uma opção barata, mas a marca preferida. O Trader Joe’s é exemplo disso. Com 4.000 SKUs, sendo 80% de marca própria, a empresa mostra como curadoria radical vence sortimento infinito.

10. A mudança no papel da loja física

A influência dos algoritmos das redes sociais, a IA e o avanço do e-commerce estão transformando a intenção por trás da ida à loja física. Esses espaços hoje podem ser um refúgio para desaceleração, pertencimento e curiosidade.

checkout

Varejo educativo

O Carrefour inaugurou, em outubro de 2025, uma unidade diferente das demais em Cracóvia, na Polônia. Instalada dentro do Smart Kids Planet, no shopping Galeria Kazimierz, a loja é voltada exclusivamente para crianças e reproduz um supermercado tradicional da rede com equipamentos miniaturizados e adaptados à altura do público infantil.

O espaço conta com checkouts, áreas de hortifrúti, peixaria e açougue, seção de dietas especiais (com produtos veganos, orgânicos e sem glúten) e um ponto destinado à reciclagem.

No ambiente, as crianças podem assumir o papel de clientes ou funcionários, aprendendo sobre escolhas de consumo, alimentação, organização financeira e cuidados com o meio ambiente. A iniciativa também está presente em Varsóvia.

DIVULGAÇÃO